(5.3.4)--5.3纯粹的价格谈判从ZOPA说起.pdf

《(5.3.4)--5.3纯粹的价格谈判从ZOPA说起.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(5.3.4)--5.3纯粹的价格谈判从ZOPA说起.pdf（5页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、纯粹的价格谈判，从 ZOPA 说起 1 1引言引言 托马斯-爱迪生，是美国著名的发明家。他曾经发明了一种叫做“股票行情自动收录器”的东西，被交易所广泛使用；在爱迪生刚刚发明出这个设备的时候，他打算给这个发明估一个价格，然后卖出去。爱迪生计算了一下自己在这个设备发明上使用的时间和物料成本，然后加上自己想要的利润，决定卖 5000 美金。可爱迪生转念又一琢磨：会不会太贵了，市场上万一没人买怎么办，还是卖3000 美金吧。很快，Gold&Stock 电报公司的 CEO，马歇尔-莱弗茨看上了爱迪生的发明，亲自跑来见他谈价格。莱弗茨问爱迪生这个东西卖多少钱？爱迪生想说 3000 美金，可却怎么也张不开嘴

2、，心里直打鼓，生怕对方说自己狮子大开口。于是，爱迪生赧赧地反问莱弗茨，你打算出多少钱？莱弗茨想都没想，张嘴就说，4 万！不能再贵了！爱迪生瞬间愣住了，强行克制住自己激动的心跳，故作镇静地点了点头，嗯，这个价格还算公道.可是他心中暗忖：好险！刚才要是把 3000 这个价格说出去，直接就会损失37000 美金！2 2如果非要讨价还价如果非要讨价还价 谈判有三个维度。第一个维度，叫做“战术”，也就是谈判在传统意义上的“讨价还价”；第二个维度，叫做“协议构思”，指的是主动创造新的价值，把饼做大；第三个维度，叫做“游戏布置”，指的是改变“谈判”这个游戏的规则，突破固有的束缚。当我们在谈判的第一个维度遇到

3、瓶颈、陷入僵局，原则上，“三维谈判系统”鼓励我们总是跳出这个维度，去其它两个维度寻找解决方案。在过去的十个系列里，我们聊过了第二个维度和第三个维度的各种变化，这些都是“三维谈判”的精髓。可问题是，尽管我们倡导从其它两个维度来突破第一个维度的问题，但总还是有一些谈判情形，我们无法绕开第一个维度的纠缠；在这个维度里，“谈判”就是在一条单一的价格直线上“拔河”。尽管我并不喜欢“讨价还价”这件事儿，但我不得不承认，有时候，我们不得不去“讨价还价”。因为在最终的谈判桌上，总有人要说出一个价格，总有人会表达同意或拒绝，总有人会去“砍价”。尽管我不喜欢这么做，也一定有人对我这么做。那么，至少在做应对准备上，

4、研究一下“讨价还价”还是有意义的。比如文首的故事中，爱迪生是否应该在价格谈判中率先抛出自己心中的价格，看上去就是一件值得我们讨论的事情；毕竟 3000 美金和 40000 美金的差距，并不是一个小数目。爱迪生的哪些做法值得商榷？3 3纯粹的价格谈判纯粹的价格谈判 首先必须明白，“讨价还价”是纯粹的价格谈判。如果你的谈判中还存在其它的诉求，那么这场谈判就可以在第二个维度中，用更好的“协议构思”来突破。而我们这个系列要讨论的“讨价还价”，只针对价格。应该说，买卖双方就盯着标的物的“价格”，你每获利一分钱，就意味着对方损失一分钱。尽管我们之前所有的文章都在说，上面这样的情况少之又少，但它确实存在。接

5、下来让我举一个纯粹“价格谈判”的例子。假设，保罗在美国科罗拉多州的滑雪胜地，特莱瑞德小镇上，有一套度假别墅，保罗打算卖了它；理由很简单，保罗要退休了，打算去加勒比海的小岛上养老，过阳光沙滩的生活。莫妮卡是保罗的邻居，她对这套房子很感兴趣，但她的目的是投资，她觉得特莱瑞德最近的旅游人数增多，度假别墅很抢手。对保罗来说，他已经打算搬走了，所以他并不在意是否会得罪买他房子的人，因为很可能这场交易是他们这辈子最后一次来往；而且，保罗也不着急出手，所以谈不拢也不着急；保罗的这套房子保养的很好，几乎挑不出毛病，他也毫不担心对方能用什么理由来打压价格。综合来说，在这次谈判里，关系、时间、品质，都不需要保罗去

6、担心，他唯一关注的就是价格，希望卖得越贵越好。再来看莫妮卡，对她来说，买房子是一笔投资，她以后不会和保罗做邻居、也不用去亲自住、也不着急什么时候买到手，她只关心房子的投资回报，因此她希望买得越便宜越好。所以，这个例子就是一个典型的“纯粹的价格谈判”的例子。在这个谈判里，保罗和莫妮卡之间会展开一场典型的“讨价还价”。4 4ZOPAZOPA 那么在进入“讨价还价”之前，你必须了解并熟悉两个重要的概念：第一个是“成交平衡点”，它很好理解，俗称“底价”。显然，买家和卖家各有自己的“成交平衡点”；对于卖家而言，低于这个“成交平衡点”的所有价格，他都坚决不会接受；对于买家而言，高于这个“成交平衡点”的所有

7、价格，他都绝对不肯答应。我们还用保罗和莫妮卡来举例，对于保罗而言，一年前市场上有一个买家曾经上门来看过，并报出一个价格70 万美金，保罗没有答应；这个买家表示这个报价依然有效，这一年市场房价的平均增值水平是 7%，所以对于保罗而言，这个房子至少可以卖出 75 万左右。因此，保罗作为卖家的“成交平衡点”是 75 万，也就是低于 75 万，保罗坚决不会接受。接下来，让我们从保罗的视角来分析莫妮卡的“成交平衡点”；保罗知道市面上有一套结构很类似的房子 A，还多一个卧室，最近卖了 84万；还有一套类似的房子 B，售价 90 万，还未成交；保罗还知道自己旁边一套视野较差的房子 C，卖了 75 万；五公里

8、外一个离滑雪场很远的房子 D，售价 72 万 5，还未成交；这些信息，保罗相信莫妮卡也看得到，那么莫妮卡很可能根据这些数据得出一个她的“底价”，在 77 万到 87 万左右。请注意，之所以是一个范围，是因为这是保罗对莫妮卡“底价”的猜测；因为自己的房子显然比 C 和 D 要好，因此平衡点应该高于 75 万；而如果谈不拢，莫妮卡至少可以买到 B，考虑到 A 的价格，所以莫妮卡应该不会用高于 87 万左右的价格来买这套房子。取决于莫妮卡会不会考虑房子 B 和 D 的差异，所以她的底价可能在 77 万到87 万之间，也就是她的“成交平衡点”落在这个范围。好，你需要掌握的第二个重要概念就是 ZOPA，ZOPA（Zone Of Possible Agreement）可能成交区间 很简单，ZOPA 就是卖家成交平衡点和买家成交平衡点之间的价格区间，如图：这个图是依据保罗的揣测，当然我们并不知道莫妮卡的真实想法；在这个 ZOPA 区间中，保罗和莫妮卡都可能成交，问题是在哪一个点成交？保罗当然希望这个区间的左侧尽量往右侧靠近，而且越近越好。比如，如果莫妮卡的成交平衡点具体是 82 万 5，那么保罗期望的 ZOPA 区间就应该是这样的，