(5.4.2)--5.4谈判僵局突破策略.pdf

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1、沟通与谈判第三节 谈判僵局突破策略第一部分僵局一、僵局的含义二、僵局产生的原因三、僵局处理的原则四、打破僵局的策略第二部分让步一、让步的必要性二、让步的原则三、让步的模式四、让步的策略五、迫使对方让步的策略六、阻止对方进攻的策略一、僵局的含义商务谈判僵局：指谈判双方所谈判的的问题出现了较大争议，双方都不作商务谈判僵局：指谈判双方所谈判的的问题出现了较大争议，双方都不作任何让步的僵持局面任何让步的僵持局面环境环境改变改变谈判谈判人员人员素质素质双方双方用语用语不当不当立场立场对立对立谈判谈判人员人员偏见偏见一言一言堂堂僵局产生的原因沟通沟通障碍障碍一方一方故意故意利益利益差距差距二、僵局处理原则

2、1冷静地理智思考，正确认识谈判僵局冷静地理智思考，正确认识谈判僵局2协调好双方利益，力求客观协调好双方利益，力求客观3语言适度，避免争吵，善于倾听语言适度，避免争吵，善于倾听4欢迎不同意见，寻找替代方法欢迎不同意见，寻找替代方法三、打破僵局的策略运用休会和调停人调停策略打破僵局更换谈判人员或者由领导出面打破僵局用语言鼓励对方打破僵局Marketing Plan 有效退让打破僵局场外沟通打破僵局寻找替代的方案打破僵局四、让步的必要性在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。五、让步的原则维护整

3、体利益明确让步条件选择好让步时机确定适当的让步幅度不要承诺同等幅度让步在让步中讲究技巧不要轻易向对方让步每次让步后要检验效果让步的原则六、让步的模式让步模式第一阶段让步金额第二阶段让步金额第三阶段让步金额第四阶段让步金额冒险型000100刺激型25252525希望型40272013妥协型5030128危险型4540015诱发型13202740虚伪型4540-217愚蠢型100000七、让步的策略丝毫无损的让步策略互利互惠的让步策略予远利近惠的让步策略Subtitle让步策略八、迫使对方让步的策略红白脸策略车轮战术策略得寸进尺策略吹毛求疵策略最后通牒策略“情绪爆发”策略九、阻止对方进攻的策略有限策略不开先例策略D疲劳战术策略休会策略CBAFE“亮底牌”策略以退为进策略THANKYOU