(3.3.2)--3.4商务谈判案例分析实训.pdf

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1、实训项目实训项目 商务谈判商务谈判案例分析案例分析 项目编号：TXYTP_4 学 时：2 学时 指导老师：日 期：班级 组别 学号 姓名 班 第 组 组长 组员 组员 组员 组员 项目简介项目简介 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的讨价还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。项目目标项目目标 1、知识目标 掌握沟通与谈判的基本原则；熟练运用

2、谈判的基本方法。2、能力目标 能够有效地进行谈判人员的组织与管理；掌握各阶段的谈判策略。3、态度目标 培养学生掌握沟通与谈判的礼仪礼节；培养学生勤于思考，做事认真的良好作风；具有热爱所学专业，爱岗敬业的精神。项目内容项目内容 任务一 商务谈判经典案例赏析 任务二 商务谈判案例分析 教学（组织）形式教学（组织）形式 1、班级授课、分组教学、个别指导相结合，以学生小组团队自主研究性学习为主；2、教学场所安排在校内外生产性实训基地。（项目）考核标准（项目）考核标准 1、采用过程考核与项目作业评价相结合的方式，注重课程提问、业务操作、项目报告、汇报交流等环节的评价，注重理实一体化的评价方式；2、提高学

3、生创新能力的考核权重，重视学生在项目作业中的想象力、创造力；3、注重考核学生职业素养的培养，特别强调团队协作能力的考核；4、项目占本课程考核成绩比重 10%；5、具体考核指标 个人的项目成绩如表 4 所示，由项目各任务平均成绩（50%）和项目小组获得的成绩（50%）构成。其中项目小组成绩考核如表 2 所示，项目小组成绩=任务个人成绩（如表 3 所示）的平均值。表表 1 某项目某项目小组互评成绩表小组互评成绩表 表表 2 某项目小组成绩表某项目小组成绩表 表表 3 3 某任务个人成绩表某任务个人成绩表 任务得分（100 分）合计 小组评定（40%）教师评定（60%）组别 考核点（每考核点 10

4、分）总分 文 明礼仪 学 习态度 语言表达 条理逻辑 演讲生动 交流沟通 PPT 质量 专业知识 团队合作 其 他方面 第 1 组 第 2 组 第 n 组 组别 小组互评成绩（40%）教师（60%）小组得分 第1组 第2组 第3组 第4组 第5组 第6组 第7组 第8组 第9组 第10组 平均分 第1组 第2组 第n组 任务一 商务谈判经典案例赏析 任务编号：TXYTP_4_1 学 时：2 课时 实训地点：校内实训基地 日 期：一、任务描述 学生根据所学商务谈判的相关知识自行查阅文献、网站等资料网站，选取商务谈判经典案例从商务谈判的要素构成、实质把握、利益达成、谈判人员商务礼仪等方面进行案例赏

5、析。二、相关资源 1、谢群英，丁小芳.商务沟通与谈判M.北京：东北财经大学出版社，2015.2、龚荒.商务谈判与沟通理论、技巧、实务M.北京：人民邮电出版社，2014.3、张守刚.商务沟通与谈判M.北京：人民邮电出版社，2016.三、任务分配 四、任务实施 1、收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等谈判背景。2、从谈判的节奏分析谈判实质的把握。3、从谈判最终的利益达成分析谈判的原则。五、相关知识（具体请参阅“相关知识附件”）1、搜集谈判的内容及原则；2、搜集谈判的实质。六、任务执行评价 学号 姓名 任务得分（100 分）合计 小组评定（40%）教师评定（60%）七、任务

6、拓展 商务谈判经典案例分析报告一份，WORD 或 PPT 文档都可，在课上进行展示 任务二 商务谈判案例分析任务单 任务编号：TXYTP_4_2 学 时：2 课时 实训地点：校内实训基地 日 期：一、任务描述 根据商务谈判视频 1、视频 2 中的谈判双方在谈判开局、报价还价、磋商与让步等方面进行商务谈判案例分析，总结谈判双方的优缺点。二、相关资源 1、谢群英，丁小芳.商务沟通与谈判M.北京：东北财经大学出版社，2015.2、龚荒.商务谈判与沟通理论、技巧、实务M.北京：人民邮电出版社，2014.3、张守刚.商务沟通与谈判M.北京：人民邮电出版社，2016.三、任务分配 四、任务实施 1、商务谈判的目标确定。2、谈判人员的组成。3、谈判资料的收集。4、谈判开局策略。5、谈判中的报价还价。6、谈判磋商与让步。五、相关知识（具体请参阅“相关知识附件”）1、谈判计划、谈判目标；2、谈判策略。六、任务执行评价 学号 姓名 任务得分（100 分）合计 小组评定（40%）教师评定（60%）七、任务拓展 形成商务谈判案例分析，以 WORD 的形式上交，A4 纸打印。