(4.1.5)--4.销售准备中的意义行塑.pdf

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沟通与谈判销售准备第一部分第三部分客户类型分析销售工具准备第二部分销售心理准备 1.客户类型分析理智型这类客户头脑冷静、清醒，很少受广告宣传、商标以及华丽包装等外界因素的干扰，而是按照自己既定的购买目标进行购买活动。冲动型这类客户事先并没有经过认真考虑来确定购买对象，他们容易受广告、外界宣传的影响，特别容易受购买气氛的控制。习惯型这类客户的购买行为较大程度受到信任动机的支配，他们往往愿意购买经常使用的一种或数种品牌的商品，并愿意购买自己熟悉的销售人员推销的商品，购买目标稳定，很少受外界的干扰。1.客户类型分析不定型这类客户在购买商品时没有固定的目标和偏爱，一般都是随意性购买或尝试性购买。想象型这类客户往往感情和想象力比较丰富。他们以丰富的联想来衡量商品的价值，购买时注意容易转移，兴趣容易变化。经济型这类客户以商品的价格作为购买的依据。2.销售心理准备销售人员积极的心态销售业绩3.销售工具准备工欲善其事必先利其器。推销工具犹如侠士之剑。调查表明，销售人员在销售过程中，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率。THANKYOU