(4.1.6)--4.1销售准备.pdf

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1、沟通与谈判第一节 销售准备第一部分第三部分客户类型分析确定客户范围第二部分第四部分销售准备鉴定客户一、做好销售准备1 1、客户类型分析2 2、确定客户范围1.1.客户类型分析SEO理智型习惯型冲动型经济型不定型想象型2.2.销售准备工欲善其事必先利其器。推销工具犹如侠士之剑。推销工具的准备推销心理的准备推销成功没有秘诀，唯有走的路比别人多，腿跑得比别人勤快。原一平二、确定客户范围潜在客户潜在客户用得着用得着买得起买得起 寻求潜在客户的过程中的寻求潜在客户的过程中的“MAN”MAN”原则：原则：M M：money,money,金钱，指所选择的对象必须有一定的购买能力；金钱，指所选择的对象必须有一

2、定的购买能力；A:authorityA:authority，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议，购买决定权，指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权力；或反对的权力；N:needN:need，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。，需求，指购买对象有这方面（产品、服务）的需求。三、鉴定客户1 1、对顾客需求的鉴定2 2、对客户购买决策权的鉴定3 3、对顾客购买力的鉴定 鉴定客户购买能力购买决定权需 求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)分析8种情况 只有既无购买能力，又无购买决定权，还无需求的才是非客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。THANKYOU