(5.3.7)--5.3无形之锚一个隐蔽的、威力巨大的锚定价格.pdf

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1、无形之锚，一个隐蔽的、威力巨大的锚定价格 1 1引言引言 1930 年，芝加哥市有一家名叫“德鲁贝克兄弟”的裁缝店；希德-德鲁贝克和哈里-德鲁贝克，兄弟二人共同经营着这家裁缝店。每次有客人在穿衣镜前试衣服，希德都会不好意思的跟客人说，您刚才说啥？麻烦能再说一遍吗？我耳朵不好，您说话要大点声，见谅哈！一旦客人挑中喜欢的衣服，就会反复大声问希德，这套西装多少钱？希德回应，您说啥？客人只好继续大喊，我说，这套西装多少钱？希德这回听到了，转过头对里面房间的哈里大声喊道，哈里，这套西装多少钱？不一会儿，从里面房间传出哈里非常清楚响亮的回答，这套最新款全羊毛套装，42 美元！希德还是老样子，提着耳朵继续大

2、声问，你说啥？多少钱？再说一遍！哈里的声音再一次清晰响亮地从里面房间传出来，42 美元！希德这回终于听见了，马上笑眯眯地对客人说，噢，先生，这套西装 22 美元！客人从头到尾都在听，此时多数人都不会点破希德把价格听错了，而是迅速从口袋掏出 22 美元，拿起衣服就走！当客人冲出门消失地无影无踪时，希德都会露出狡诈的笑容，喃喃说道，哈里，你看，他们从来不跟我还价，嘿嘿。实际上，这套西装不过才 15 美金。2 2无形之锚无形之锚 一个夸张的、甚至离谱的开价，会让我们对价格的感知受到极大的影响。但你要注意，这并不意味着你可以毫无忌惮地漫天要价，因为这样很容易激怒对方，得不偿失。“锚定开价”是价格谈判中

3、一个非常有用的工具，但伴随着的风险也不小。为了规避这个风险，我想接着给你介绍“锚定价格”的另一种应用，我称它为，无形之锚。不知道你有没有意识到，为了发挥“锚”的作用，你并不一定需要给出一个“正式”的开价或还价。有时候，只需要一个无意的、间接的、隐蔽的信息，就能达到抛出“锚”的效果。比如文首故事中的裁缝希德，他可以用传统的“锚定开价”的方法来影响客人，这套西装 42 美元。然后讨价还价到 22 美元成交，这是一个用“锚定价格”促成成交价的标准方法。但请注意，很有可能客人不吃这套，听到“42 美元”就会大怒，你们想钱想疯了吧？因为这个“锚”太明显，过于直接。希德则很巧妙的用了一个间接的、无意的、隐

4、蔽的手段，让客人发现一个“听错”的价格从 42 美元掉到 22 美元，从而把那个“锚”在客人心中深深地扎了下去；接下来客人会立马付钱走人，也就不奇怪了。这就是“无形之锚”。3 3对比效应对比效应 “无形之锚”也来自于人的一个心理现象，被称为“对比效应”。它指的是，人们对一个事物的感知无法独立于参照物。心理学家在实验室里做过一个实验，准备三盆水，一盆冷水，一盆温水，一盆热水。实验者被要求把双手分别放在冷水和热水中一段时间，然后拿出同时放进温水中；实验者脸上迅速出现了滑稽的表情，他们在一只手感受到“冷”的同时，另一只手感受到了“热”；这样的“错觉”实在太奇妙了！利用这个“错觉”的应用在现实生活中比

5、比皆是。如果你是一家服装店的导购，想要把一件 5000 元的西装和一条 600 元的领带卖给客人，你会先介绍哪一个？有人会说，从易到难呗，先卖领带！你错了！如果这个人能够接受 5000 元的西装，再附带一条 600 元的领带就根本不是什么难事儿。当你去一家 4S 汽车店买车，你会考虑一个两万块的 GPS 导航吗？大部分都不会，但如果你正好买了一台 54 万的雷克萨斯，配上一个看上去很搭配的 GPS 导航，似乎省个 2 万块也没那么必要了。你看，在上面这几个例子里，销售同样没有直接给你任何“锚定价格”，但“无形之锚”都在深刻地影响着你。4 4应用场景应用场景 类似的应用方法很多，来看薪资谈判的场

6、景。你并不需要非常突兀地直接向老板提出你的薪资要求，而完全可以借用“无形之锚”，我看到市场上和我资历类似的offer差不多在年薪40万到60万之间.或者当你想要和老板谈年终奖的时候，去年您给我的年终奖是 1.5，但我明白今年疫情让行情不如去年.请注意，上面的措辞都没有直接开价，但一把“无形之锚”同样稳稳地抛了出去。让我们看一个具体的公司并购的谈判场景，你对目标公司很感兴趣，又想砍个好价格，于是你这样开价，我已经准备好出 1100 万买下您的公司。（实际上你对这家公司的估值要高很多）这个锚定价格很强，但很有风险，对方很可能因为你的“贬低”而离席而去，此时你需要把这个“锚”无形化。不过，我理解您跟

7、我们强调过这家公司的潜在发展价值会远远高于这个价格，所以让我们继续沟通，如果接下来您能让我们相信这些价值确实存在，我们愿意在 1100 万的基础上提高报价。这是一个可进可退的措辞，它并不是在开价，不会让对方愤怒地“离席而去”，但同时一把“无形之锚”稳健地抛了出去。类似的“无形化”方法还可以是“绕开具体价格数字”的方法，比如，我们一定会仔细去研究您公司的估值，但一般来说，最初我们都用十二倍市盈率来计算私营公司的价值。十二倍市盈率的估值很低，这是一个很好的“锚”；但同时，你并没有给出一个具体数值的开价，对方就算很恼火也无从拒绝，因为这个“锚”无形无踪；5 5小结小结 “锚定开价”是“讨价还价”中一把锋利的武器。但为了不会误伤了自己，你应该学会用“无形之锚”来替代它。