会员卡销售实战技巧训练.doc

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1、会员卡销售实战技巧训练主讲人：闫治民课程简介会员卡销售是典型的面对面销售，往往在四秒钟内会决定客户是否有成效的意愿，所以对销售人员的素质和专业能力提升至高要求。销售首先是一门技术，其次才是一门艺术，如果销售人员不能掌握专业的销售实战工具，永远不能达到艺术的境界。闫治民老师先后为北京欢乐谷、清明上河园旅游公司、澳瑞特健身俱乐部、建云美容机构、裕华苑洗浴中心等提供会员卡销售技能提升服务。闫治民认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过实战的面对面销售工具运用的介绍，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，个人销售实战能力能全面提升，销售业绩实现倍增。培训对象 会员卡销售人

2、员培训时间1天，不少于6标准课时课程大纲一、会员卡销售人员职业化素养1、 什么是职业化2、 职业化销售人员4大基本内容及修炼 职业定位 职业心态 职业形象 职业技能3、销售人员职责与素质要求 销售员10大素质 从职能上成为7大员 顾问式销售人员的六个百问不倒素质二、会员卡销售人员必须掌握的基本销售工具1、客户性格类型分析与沟通技巧 权威型 分析型 合群型 表现型2、成功销售之太极招法 获得信任 发现需求 产品说明 促成交易3、客户信任树模型 组织信任 个人信任 风险防范信任4、建设客户信任的6步工具5、销售之客户需求冰山模型 显性需求 潜在需求案例：从老太太买李子看客户潜在需求案例：我是如何满

3、足客户潜在需求的6、销售之SPIN问询工具 背景询问 难点询问 暗示询问 需求询问7、销售之最具杀伤力的产品介绍FABEC工具 特色 优点 利益 见证 确认8、销售之客户异议处理的LPISM工具 L:Listen（聆听） P:Pause（暂停） I:Inquiring about （探寻） S:Suggestion （建议）M:Mutual recognition （共识）10、销售人员面对面销售快速成单8大绝招 喜好趋同 给予偿还（互惠） 拒绝退让 落差对比 承诺一致 社会认同 权威印证 机会短缺11、销售人员大客户高效成单三步曲 得共鸣 送人情 要成果案例：六个西瓜换来2000万的市场三、销售人员客户关系管理技能提升1. 客户关系的四个层次2. 客户关系建设五大流程3. 四种客户关系类型及对策4. 客户关系的四个不同发展阶段与销售谋略5. 服务销售时代的客户关系管理新模式案例：建云美容会员卡客户服务销售与客户关系管理