智能工厂全局协同发展趋势分析.docx

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1、智能工厂全局协同发展趋势分析一、绿色营销的内涵和特点（一）绿色营销的内涵关于绿色营销，广义的解释是指企业在营销活动中体现的社会价 值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡， 更自觉抵制各种有害营销。因此，绿色营销也称伦理营销。狭义的绿 色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环 境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也 要充分注意自然生态平衡，因此又称生态营销或环境营销。绿色营销 以促进可持续发展为目标。英国威尔斯大学的肯-毕泰教授在绿色 营销一一化危机为商机的经营趋势一书中指出：“绿色营销是一种 能辨识、预期及符合消费者与社会需求，并且

2、可带来利润及永续经营 的管理过程”。“首先，企业所服务的对象不仅是顾客，还包括整个 社会；其次，市场营销过程的永续性一方面需仰赖环境不断地提供市 场营销所需资源的能力，另一方面还要求能持续吸收营销所带来的产 物。”绿色营销观要求企业在营销中不仅要考虑消费者利益和企业自 身的利益，而且要考虑社会利益和环境利益，将四方面利益结合起来, 全面履行企业的社会责任。（二）绿色营销的特点均衡、资源冲突和物料齐套的预测，制定生产计划，并根据异常协同调整。如航天产品科研生产计划，航空发动机科研生产计划等。七、装备制造行业智能工厂发展概况装备制造包括通用机械、专用机械、汽车、铁路、船舶、航空航 天等行业门类。基

3、于装备制造行业智能制造示范工厂场景建设分析， 可以看出：装备制造行业智能工厂建设以满足复杂系统产品研制的数 字化设计与柔性化生产为切入，加速供应链协同，并探索服务化衍生。首先装备产品的愈发复杂的本体系统结构和机电软一体化集成的 发展趋势对企业研发能力和制造能力均提出了较高的要求，亟需采用 数字化技术赋能解决复杂系统研制效率和质量问题；其次装备产品集 成性和组装性特点带来了复杂的配套协作关系，应用数据打通供应链, 实现协同是化解复杂配套协作的必然路径；同时装备智能化水平提升, 应用数据开展远程诊断和运维是确保装备良好运行，为客户持续创造 价值的有效手段。装备制造行业智能工厂形成了四类特色模式。一

4、是基于模型的协同设计。应用基于模型的定义、数字李生等技 术，依托协同设计平台，开展复杂系统的多专业协同数字化设计，分 析优化和虚拟验证。中煤科工应用三维设计手段构建产品的多学科虚 拟样机，并利用数字样机开展仿真分析、虚拟验证和设计优化。江铃 底盘则探索产品模块化设计，构建车桥总成模块化设计方案，根据客 户配置参数匹配车桥基础平台开展快速三维设计与仿真。二是动态资源配置和柔性加工装配。通过数据的高效流动实现复 杂系统制造过程的动态资源组织、柔性生产作业和精准运营管控。上 海航天依托柔性喷涂机器人，应用数据分析实现工件自识别、参数自 调用和轮廓自适应的小批量、多品种涂装生产。而广州汽车则在车身 自

5、动焊装产线的基础上应用视觉引导、车型派生识别、柔性定位等技 术，满足大批量定制需求。三是供应体系网络化协同。基于数据贯通多级供应商体系，打造 供应链协作网络，高效配置全链条资源，提升装备研发、生产和运维 等业务效率。航发商发依托云平台构建供应链协同平台，建立供应商 制造过程协同流程和数据共享模型，实现供应链研发和制造过程协同 管理。一汽集团则通过供应商管理系统与供应商生产执行、仓储系统 集成，供应商根据主机厂生产时序做订货配送，实现拉动式供应链。四是智能产品与衍生服务。依托数字化、智能化装备打造全生命 周期数据入口，依托数据分析开展故障诊断、远程运维等衍生服务。 中车四方机车关注产品实时监控和

6、动态运维，依托轨道交通一体化数 据传输体系对轨交装备开展远程健康监控与预测性维护。博创智能则依托注塑机云平台，为客户提供注塑机健康监控、预测性维护等服务, 同时依托数据分析创新注塑机共享租赁等服务。八、智能工厂全局协同发展趋势随着5G、物联网等网络技术的全面应用，泛在互联，万物互联已 成为数字时代的典型特征。网络使得制造系统可以不断超越时空的限 制进行更广泛地连接，将人、设备、系统和产品等要素连接起来，打 通全要素、全价值链和全产业链的信息孤岛，使数据能够在不同系统、 不同业务和不同企业之间高效流动。进而基于数据协同，通过网络化 方式进行资源要素的共享、调度，企业内外业务的集成打通，推动从 数

7、字化设计、智能化生产等局部业务优化，向网络化协同、共享制造 等全局资源协同优化迈进。一是生产全流程集成控制与协同优化。基于设备、控制、管控和 运营多层次制造系统和信息系统集成，通过数据协同开展计划排程、 资源调度、生产作业和运营管控的集成联动，进而实现全生产流程各 环节的统筹调度、资源组织、集中控制、高效衔接和动态优化。如宝 武武汉钢铁依托工业互联网平台打通炼钢、连铸和轧钢三大工艺流程, 整合传统分布式操作室，构建集控中心，实现炼钢、连铸、轧钢全流 程一体化排程、调度、控制、监视和运维，生产效率提升12%,人员比 例优化30%。二是全供应链一体化集成与协同。依托跨企业信息系统集成或构 建供应链

8、协同平台，打造供应链协作入口，连接采购、库存、物流、 销售等前后端的供应链环节，实现数据联动的供应链集成优化，提升 内外部整体协作效能。如蓝思科技构建供应商管理协同平台，向上游 供应商提供云协作门户，集成供应商的生产、仓储、运输管理等系统, 实时传递订单、计划等信息，同时采集供应商生产、物流信息，实现 可视化管控与资源调度，采购成本降低8%。三是生产端与消费端打通与协同优化。打通生产系统和消费互联 网，以消费者精准洞察、需求敏捷响应和全生命周期体验交付为核心, 重构生产模式、运营方式和商业模式，优化全链条资源配置与协作效 率，进而快速创新产品服务来满足个性化需求，挖掘长尾市场，推动 规模经济向

9、范围经济转变，进而构建新竞争优势。如酷特智能基于工 业互联网打通成衣消费端和生产端，用户可在线定制服装，自动匹配 版型和服装设计，依托高度柔性化智能生产系统实现一人一单定制生 产与直接交付，推动收入增长16%。四是基于网络化协同的产业资源配置与全局优化。通过打造产业 级平台，泛在连接全产业资源要素，构建全局资源共享平台，在更大 范围、更广领域内组织、配置和协同制造资源，并基于资源状态实时 感知，应用智能算法和大数据分析，动态优化资源配置，实现全局资源效率提升。如博创智能构建注塑行业的工业互联网平台-塑云平台, 推动企业注塑机上云上平台，基于实时感知设备运行状态，租赁闲置 设备产能，提高行业资源

10、配置效率，并在此基础上创新预测性维护等 增值服务，创造新收益。九、价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知 价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部 门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链 的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的 经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一 个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经 营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服 务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括

11、基础结构与组 织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活 动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产 技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等； 采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告 策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部 门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好 坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响 程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值, 与产品技术特性紧密相关；下游环节的

12、中心是创造顾客价值，成败优 劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成 本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。 在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业 财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信 用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。 各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职 能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。(1)新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动

13、，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使 原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致 成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及 收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事 人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活 动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终 顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此， 许多企业致力于与其供销链上的其

14、他成员合作，以改善整个系统的绩 效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加 强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象; 现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销 价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都 创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些 特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的 战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平 均利润；如果超额利润能长期存在，则一

15、定存在某种由垄断优势引起 的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断 优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即 战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺 设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业 而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地 点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优 势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环 节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。 这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，

16、增强垄断优势，又 利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人 们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包, 而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为 QSCV （质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系 统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们 共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键 性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能 竞争的行业（

17、广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键 人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料 配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料 配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术 的垄断。十、客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源 的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价 值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计 划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管 理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到 的目

18、标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以 便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需 求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结 合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各 部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以 下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料, 如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政 管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、

19、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广 告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。绿色营销与传统营销相比，具有以下特征：(1)绿色消费是开展绿色营销的前提。消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。 人们的温饱等生理需要基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要 求，产生对清洁环境与绿色产品的需要。(2)绿色观念是绿色营销的指导思想。绿色营销以满足需求为中 心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。 绿色营销所追求的是人类的

20、长远利益与可持续发展，重视协调企业经 营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的和谐发展。(3)绿色体制是绿色营销的法制保障。绿色营销是着眼于社会层 面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市 场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿 色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利 益。(4)绿色科技是绿色营销的物质保证。技术进步是产业变革和进 化的决定因素，新兴产业的形成必然要求技术进步；但技术进步如背 离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促 进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生以及无公害的绿色产 品的开发

21、，才是绿色营销的物质保证。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人 物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力 的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名 单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价 值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等 各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察 和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客

22、、 同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门 拜访，寻找准顾客。十一、营销调研的方法（一）确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的 及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查 对象。1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信 息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择 有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调 查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时,

23、 依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样 本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有：（1）纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总 体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。（2）机械抽样。遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志 无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查 样本。由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大。（3）类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究 现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组 内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按 各组在

24、总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽 样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。(4)整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样 则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察。其优点是比较容 易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。(5)判断抽样。由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样。(二)收集资料调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种。1、固定样本连续调查用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一 段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、 问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事 项

25、的变化动态，分析发展趋势。但如持续时间长，被调查者会感到厌 烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观 察法、实验法和询问法。2、观察调查由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记录，据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知 不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果 数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比较客观, 实用性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原 因，更不能说明购买动机和意向。3、实验法在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中 某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观

26、察分析。如通过一项推 销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是 否值得大规模推行，即销售实验。4、询问调查按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式, 向被调查者了解情况、收集资料。口头询问不仅能当面听取被调查者 的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的 资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问 技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快，回答率也较高，而且 同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问题 只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作。通信调查一般是 将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能

27、深入城乡各地，被调 查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解 问卷或不愿认真回答造成误差较大。十二、目标市场战略目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种 需求的顾客群体，对市场进行细分之后，企业面对许多不同的子市场, 就要进行恰当的评价，结合自身的资源和目标选择合适的目标市场战 略（一）目标市场战略的类型1、无差异性营销战略指企业把整体市场看作一个大目标市场，不进行细分，用一种产 品、统一的市场营销组合对待整体市场实行此战略的企业基于两种不 同的指导思想。一种是从传统的产品观念出发，强调需求的共性，漠 视需求的差异，因此企业为整体市场生产标准化产品，并实行无

28、差异 的市场营销战略。从20世纪初开始，美国福特公司仅靠着T型车款车 型和一种颜色（黑色）占领了美国市场，至1914年时，福特汽车已经 占有了美国一半的市场份额和较大的海外市场在大量生产，大量销售 的产品导向时代，企业多数采用无差异性营销战略经营，实行无差异 战略的另一种思想是企业经过市场调查，认为某些特定产品的需求大 致相同或较少差异，比如食盐，因此可以采用大致相同的市场营销策 略，从这个意义上讲，它符合现代市场营销理念。采用无差异性营销战略的最大优点是成本的经济性。大批量的生 产、销售，必然降低产品单位成本；无差异的广告宣传可以减少促销 费用；不进行市场细分，相应减少了市场调研、产品研制与

29、开发以及 制定多种市场营销战略、战术方案等带来的成本开支。但是，无差异性营销战略对市场上绝大多数产品是不适宜的，因 为消费者的需求偏好具有极其复杂的层次，某种产品或品牌受到市场 普遍欢迎的情况很少，即便一时能赢得某一市场，如果竞争企业都如 此仿照，就会造成市场上某个局部竞争非常激烈，而其他部分的需求 却未得到满足，例如20世纪70年代以前，美国一大汽车公司都坚信 美国人喜欢大型豪华的轿车，共同追求这一大的目标市场，采用无差 异性市场营销战略70年代能源危机发生之后，需求发生了变化，消费 者越来越喜欢小型、轻便、省油的小型轿车，而美国三大汽车公司都 没有意识到这种变化，更没有适当地调整营销战略，

30、致使大轿车市场 竞争“白热化”，而小型轿车市场却被忽略，日本汽车公司在这种情 况下乘虚而入。2、差异性营销战略差异性市场营销战略把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同 的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力，分别为各个细分市场 制定不同的市场营销组合。或者说，企业多个营销组合共同发展，不 同的营销组合服务于不同的细分市场。采用差异性市场营销战略的最大优点，是有针对性地满足具有不 同特征的顾客群，提高产品的竞争能力。以保洁公司为例，作为世界 最大的消费品公司之一，其在中国市场根据不同目标市场及诉求推出 了相应品牌。但是，这种战略也会由于产品品种、销售渠道、广告宣 传的扩大化与多样化，致使市场营

31、销费用大幅度增加。所以无差异性 营销战略的优势，基本上也是差异性市场战略的劣势，只有能在总量 上扩大销售才有意义。因此，企业在市场营销中有时需要“反细分” 或“扩大顾客的基数”，作为对差异性营销战略的补充和完善。3、集中性市场战略集中性市场战略是将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其 中一个或少数细分市场为目标市场，开发相应的市场营销组合，实行 集中营销。其指导思想是把人、财、物集中于某一个细分市场，或几 个性质相似的小型市场归并的细分市场。不求在较多的细分市场组成 的目标市场上占有较小的份额，而要在少数或较小的目标市场上得到 较大的市场份额。集中性市场战略也称“弥隙”战略，即弥补市场空隙的

32、意思。它 适合资源较少的小企业。这些小企业与大企业硬性抗衡，往往弊多于 利，因而必须寻找对自己有利的微观生存环境。借用“生态学”的理 论解释，生物的发展必须找到一个其他生物不会占领、不会与之竞争, 而自己却有适应本能的微观生存环境。也就是说，如果小企业能避开 大企业竞争激烈的市场，选择一两个能够发挥自己技术、资源优势的 小市场，往往容易成功。由于目标集中，可以大大节省营销费用和增 加盈利；又由于生产、销售渠道和促销的专业化，也能更好地满足这 部分特定消费者的需求，企业易于取得优越的市场地位。这一战略的不足是经营者承担风险较大。如果目标市场的需求突 然发生变化，目标消费者的兴趣突然转移（这种情况

33、多发生于时髦商 品），或是市场上出现了强有力的竞争对手，企业就可能陷入困境。（二）选择目标市场营销战略的条件1、企业能力企业能力是指企业在生产、技术、销售、管理和资金等方面力量 的总和。如果企业力量雄厚，且市场营销管理能力较强，即可选择差 异性营销战略或无差异性营销战略。如果企业能力有限，则宜选择集 中性营销战略。2、产品同质性同质性产品主要表现在一些未经加工的初级产品上，如水力、电 力、石油等，虽然产品在品质上或多或少存在差异，但用户一般不加 区分或难以区分。因此，同质性产品竞争主要表现在价格和提供的服 务水平上。该类产品适于采用无差异战略。而对服装、家用电器、食 品等异质性需求产品，可根据

34、企业资源力量，采用差异性营销战略或 集中性营销战略。3、产品生命周期阶段新产品上市往往以较单一的产品探测市场需求，产品价格和销售 渠道基本上单一化，因此新产品在引入阶段可采用无差异性营销战略。 产品进入成长或成熟阶段，竞争加剧，同类产品增加，再用无差异经 营就难以奏效，所以改为差异性或集中性营销战略效果更好。4、市场的类同性如果顾客的需求、偏好较为接近，对市场营销刺激的反应差异不 大，可采用无差异性营销战略；否则，应采用差异性或集中性营销战 略。5、竞争者战略如果竞争对手采用无差异性营销战略，企业选择差异性或集中性 营销战略有利于开拓市场，提高竞争能力。如果竞争者已采用差异性 战略，则不应采取

35、无差异战略与其竞争，可以选择对等的或更深层次 的市场细分战略或集中化营销战略。（三）选择目标市场营销战略应注意的问题1、细分市场之间的联合与归并当企业实施差异性市场战略，选择若干数目的细分市场作为目标 市场时，应密切关注各细分市场之间的关联性。根据某些单一的细分 市场之间在原材料采购、制造设备以及销售渠道方面有较多的共同性, 可重新设计组合归并为新的细分市场，其销售场所的装饰、仓储等成 本会随着产品品种或数量的增多而降低。2、有计划有步骤地进入各细分市场当某个企业已确定将若干个细分市场作为目标市场时，应有计划、 有步骤地逐个进入每一个细分市场，进入的时间顺序企业应该做到严 格保密，特别是不能让

36、竞争者了解到企业进入各细分市场的计划方案。 当然，逐个进入的步骤和顺序并不是一成不变的，很大程度上应视竞 争对手的策略而定。这对企业有两点好处：一是可以减少竞争，发挥 企业的优势，集中力量进入竞争者尚未进入或本企业具有优势的细分 市场，大大增强获胜的可能性，获得对单一细分市场进行集中营销的 好处。二是可以减少风险。企业在第一个细分市场取得经验的基础上, 可以灵活地采取产品专业化、市场专业化或选择专业化的战略进入第二、智能工厂发展前景2021年12月，十四五数字经济发展规划提出到2025年，数 字经济核心产业增加值占国内生产总值比重将达10%。IDC测算，尽管 疫情蔓延至全球，但直接来源于数字化

37、转型的投资从2020年到2023 年仍将达到15. 5%的年复合增长率。然而，企业数字化投入尚未完全 转化为显著的、可量度的商业价值，企业难以预计投资回报率，常常 对数字投入存疑。施耐德电气认为只有部分达到预期或者没有达到预 期的企业的比例高达54%O埃森哲指出数字化转型的难点之一是价值难 现，投入无法持续。一方面是因为数字化转型的系统性，使得数字化 投资见效慢周期长，另一方面是因为缺少以价值成效为导向的定量评 估方法，导致难以量化评估数字化投入带来的价值效益。所以，业界 亟需能够明确转型价值的绩效评估体系，以便依据可量化采集计算的 数值类指标，定量描述、评价企业建设成效和价值效益。三、消费品

38、行业智能工厂发展概况消费品行业包括食品饮料、生物医药、家电服装、家居日化等行 业门类，涵盖离散和流程制造，以客户为中心组织生产是行业主要特 点。基于消费品行业智能制造示范工厂场景建设分析，可以看出：消 费品行业智能工厂建设以个性需求驱动的柔性定制生产为切入，加速 产供销一体化协同，进而推动业务精准创新。二个细分市场，如此逐步推进，使企业获得稳步成长。例如中国的中 成药在进行国际化时，就是采取逐步推进的进入战略，首先从最容易 的东南亚市场进入，推行中成药、中药材出口并举的策略，接着通过 产品注册的方式进入日韩市场，最后通过保健食品、非处方药的方式 进入美国市场。如果企业面临的是一个封闭型市场，显

39、然，其市场进入计划会遇 到许多有形和无形的障碍。在此情况下，企业要运用大市场营销中权 力与公共关系这两个特殊手段，开展“大市场营销”，找出进入该市 场的有效途径，在此基础上再开展常规的市场营销。3、目标市场的社会责任目标市场的选择有时会引起公众责任，营销者经常容易从弱势群 体（如儿童及贫困人群）处获得不公平的利益，或促销有潜在危害的 产品。例如，麦当劳也被指责向低收入的城市居民推出高脂肪、多盐 的食品。在目标市场上，不仅要考虑公司的利益，还要考虑目标顾客 的利益，采用恰当的方式和内容推销，往往可以在获得利润的同时， 更多地得到来自社会的认可。例如，高露洁公司的儿童高露洁牙膏的 广告使得孩子们刷

40、牙的时间更长和更经常，这在获得家长认可和青昧 的同时也达到了稳定客户群体的作用。十三、以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企 业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与 欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着 第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大 量企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激 化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社 会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间, 对生活质量的要求提高，消费需

41、要变得更加多样化，购买选择更为精 明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方 式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认 为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标， 市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是： “顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到 顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业 “由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客 至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标 顾客需要，然后再协调

42、企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意， 从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市 场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产 经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需 求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进 自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观 念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产 者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发“ 的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动 都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市

43、场、整体营销、顾客满意 和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推 销和促销来获取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过 整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利 率。首先消费品行业长期处于低价位、同质化、走销量的竞争环境， 追求高效率、低成本实现薄利多销倒逼企业应用数字化技术优化生产, 改善管理；其次传统以产定销模式难以适应市场变动进而造成库存积 压，抬高成本，有必要打通供、产、销，基于销售拉动生产，向以销 定产模式变革；同时不断挖掘并满足消费者需求是可持续发展的关键, 而推动消费侧和生产侧打通，基于客户数据洞察需求、创新产品和优 化生产则提供了

44、可行路径。消费品行业智能工厂形成了四类特色模式。一是销售拉动的生产动态优化。基于市场、销售和客户的数据分 析，预测市场走势、销售波动和需求变化，进而实时调整计划、生产 策略，快速响应市场变化。浙江迎丰科技关注基于市场预测优化生产, 利用销售和客户数据分析预测市场销量情况，进而动态调整生产计划 和资源调度。而波司登服装则聚焦拉动式自动补货生产，通过门店款 式销量数据分析预测补货量自动触发补货通知拉动生产。二是基于数据协同的敏捷弹性供应链。通过打通供应商计划、生 产和物料等环节，基于数据监控供应链状态，传递需求变化和生产异 常，并动态调度供应链资源快速响应。维尚家具更关注定制产品的供 应链准时配套

45、，应用人工智能基于销量数据分析动态决策最优供应链 安全库存，进而保障定制产品采购准时供货同时减少供应链库存成本。而天津伊利乳业则聚焦供应链全流程的可视化，通过不同工厂间生产、仓储系统对接，完整可视化监控生产、仓储、装箱、运输等全环节。三是数据驱动的精准营销销售。通过线上线下多渠道采集消费者 数据，通过数据分析构建消费者精准画像，进而洞察需求，针对性开 展营销销售活动。光明乳业通过消费者数据采集分析，构建360度消费者家庭画像, 进而策划精准营销活动。而东阿阿胶则关注应用多渠道销售数据分析, 构建客户画像及供需预测模型，动态预测和调整不同渠道销售计划。四是消费者驱动的业务创新与运营优化。通过生产

46、系统和消费互 联网端到端打通，消费者数据能够直接反馈到生产、设计等更前端的 环节，驱动产品创新、生产模式和商业模式变革。维尚家具为消费者 提供家居个性化定制设计，基于客户需求挖掘，应用模块化设计快速 产生和交互家居设计。伊利聚焦从线上、线下多渠道采集产品评论和 建议信息，通过数据分析识别产品改进点进而驱动产品优化。四、智能工厂发展模式细分行业由于产品形态、工艺流程、生产模式、运营管理等存在 差异，且面临的发展问题和生存挑战各异，因此不同行业的智能工厂 建设存在个性路径与特色模式。可以看到：一是共性场景，部分生产制造环节的高价值场景，如 智能在线检测、人机协同、质量追溯、在线运行监测与故障诊断、

47、车 间智能排产是多数行业的共同关注，具备全行业推广应用价值。二是 差异场景，不同行业存在相对更为关注的智能场景，如原材料行业对 过程控制优化和安能环管控改善需求明显，进而安全风险实时监测与 识别、污染源管理与环境监测、能耗数据监测、先进过程控制等智能 场景应用案例数量在该行业处于前十位置，又如消费品行业对消费者 需求变化更为敏感，且需要适应消费需求升级的趋势，销售驱动业务 优化、销售计划动态优化等便成为消费品行业的共同关注。三是共性 场景也存在应用差异，同样智能场景在不同行业的具体应用需求和模 式不同，如产线柔性配置在电子信息行业更多体现为根据订单变化的 设备布局快速调整，而装备制造行业更多是

48、基于通用设备、柔性工装 和智能机器人来最大程度适应产品和工艺变化，因此同一场景不同行 业推广时需要注意差异化解决方案设计。五、智能工厂质量检测行业概况质量检测是采用科学的检测手段和方法，测定产品特性是否符合 规定的过程。质量检测效率和精度在一定程度上影响着生产效率和产 品质量。传统工厂依托人工开展质量检测活动，首先检测效率相对较 低，影响产线生产节拍；其次存在一定的质量误判率，导致不合格品 流入后道工序或者市场，造成质量损失；同时质量检测数据无法采集、 管理和追溯，难以支撑质量数据应用。聚焦高效精确质检和质量持续 改进需求，将机器视觉、数字传感、人工智能、边缘计算等与检测装 备相结合，打造智能

49、检测装备，通过接触或非接触方式在线采集产品 质量数据，应用工业机理+数据分析构建的质量分析模型实时识别、判 断和定位质量缺陷，进而自主决策质量合规性。智能在线监测大幅度 提高质检效率，提高缺陷识别率，降低质量损失风险，同时推动质量 管理全流程的数字化，进而支撑全流程质量追溯和质量分析优化。智能在线检测当前已在钢铁、电子、汽车、食品等行业的物料质 量检测、加工和装配质量检测、产品外观检测、包装缺陷质量检测等 方面得到广泛应用，如华菱钢铁5G+人工智能的棒材钢材表面缺陷自动 检测，降低质量损失年均500万元。主要包括以下三类典型应用模式。一是外观表面质量检测。应用工业相机采集被测对象外观或表面 图像数