2022年销售经理个人述职参考报告范文.doc

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1、销售经理个人述职参考报告范文近一个时期以来，营销中心在公司的指导下，开展了华中区域市场启动和推行、市场网络的建立、各区级批发单位的开发、部分终端客户的维护等工作。现将*个月来，营销中心阶段工作所取的成绩、所存在的咨询题，作一简单的总结，并对营销中心下一步工作的开展提几点看法。一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，咨询题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定开展的。一、“5个一”的成绩客观存在1.启动、建立并稳固了一张全面行销所必需的分级营销网络体系华中区域市场现有医药流通参与商(商业公司或个体运营者)超过*家，通过深化实际的调查与沟通，我们按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种构造、运营方向，将

2、这些商业渠道进展了A、B、C分类治理，其中A类主要侧重于大流通批发;B类为二批和临床纯销户;C类为终端开发者。在这些客户中，我们直截了当或间接与之建立了货、款业务关系的近*家;渠道客户掌控力为8%。我们所拥有的这些渠道资源，为提高产品的市场普及率、占有率、迅速占据华中区域这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是竞品企业所看重的。2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团队。目前，营销中心在营销总监的总体规划下，共有业务人员人，治理人员人，后勤人员人。各人员述职时间、行销经历参差不同，通过部门屡次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作

3、的相关流程。对业务人员，营销中心按业务对象和业务层次进展了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和破绽，表达勒协作和互补的初衷。这支营销队伍，工作尽管繁琐和辛苦，却有着坚决的为营销中心尽职尽责和为客户贴心效劳的思想和行为。你们是华中区域市场运作的生力军，是可以顺利启动华中区域市场并进展深度分销的人力资源保证。我们起步虽晚，但我们要跑在前面!3.建立了一套系统的业务治理制度和方法。在总结上半年工作的根底上，再加上这两个月来的探索，我们已经初步地建立了一套合适于行销队伍及业务规划的治理方法，各项方法正在试运转之中。首

4、先，营销中心将出台针对“人力资源”的营销中心业务人员考核方法，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的标准;对每一项详细的工作内容也作出详细的要求。其次，营销中心将出台针对“市场资源”的营销中心业务治理方法，该方法在对营销中心进展定位的根底上，进一步对商务、订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的根本思路等作出细化标准，做到了“事事有标准，事事有保障。”第三，构成了“总结咨询题，提高本人”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的咨询题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。4.确保了一系列品种在华中区域终端市场上的占有率。目前，营销中心操作的品种有*个品

5、种，*个品规。对这些品种，我们按照其利润空白和总部支持力度的大小，制定了相应的销售政策;如现款、促销、人员重点促销等。通过营销人员尽职尽责的工作，这些品种在地区级市场的普及率到达-9%之间，在县级市场的普及率到达5-8%,之间确保了产品耗费者能在一般的终端即可购置到我公司的产品，杜绝了因终端无货而妨碍了产品销售时机的现象，增加了纯销量提升的可能性，为下一步的终端开发夯实了物质和人文根底。5.实现了一笔为部门的正常运作提供经费保证的销售额和利润。自开展工作以来，营销中心通过对本公司产品的市场开辟，相关竞品品种的大流通调拨，共实现了销售额 万元;毛利润额 万元，为整个营销中心和三个周边办事处的正常

6、运转提供了及时的、足额的经费保证。营销中心主管领导在建立并掌握营销网络的同时，通过各种途径为行销工作的顺利开展谋取利润，因而，营销中心整体可持续性开展的物质保障是不需担忧的。二、“3个无”的咨询题亟待处理咨询题是打破口，咨询题是起跑线，咨询题是下一次胜仗的根底和壁垒。1.无透明的过程尽管营销中心已运转了一套系统的治理制度和方法，每月工作也有布置和要求，但是，没有构成按时汇报的机制和适应，仅仅是部分人员口头汇报、间接转述，营销中心不能进展全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、打算、制度的执行和结果大打折扣。2.无互动的沟通营销中心是作为一个整体进展规划和核算的，一线工作人员、后勤

7、人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和开展的保障。营销中心需要及时、全面、顺畅地理解每个区域的一线情况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体开展的。3.无开放的心态同舟共济，人人有责!市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。假如我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们明白，其他厂家内部滋生并蔓延着互相拆台、推委责任、牵制耗费、煽风点火的不良风气，我们要警觉我们的队伍建立和本身进步，不要被不需在意的的人和事妨碍了我们的进步。两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。4无规划的开发市场资源是有限的，是我们生存和开展的根本。关于目的市场，在通过调研、分析之后，并不是所有的区域都可以依照总体开展需要有打算、按步骤地开发，哪个客户需要线开发，哪个客户临时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能到达效果的，客观经济规律是不可违犯的，甚至详细的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采纳面谈依然，都是需要考虑的咨询题。盲目地、无打算地、重复地访问和无信誉的行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面妨碍。