325会议问题汇总——西安资料文档.docx

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1、3. 25陕西站甄选大会总结问题汇总会前准备1、问题前期电话联系客户信息质量低，导致高质量客户偏少。（刘振亚）2、问题面谈拜访客户效率偏低，不少企业面谈价值不高。参会企业人员整体层 次不够高，缺乏决策层到场参会人员，也就是会议逼格没上去。（刘振亚）3、建议面谈和参会的条件：提过或者报过保证金；客户高中低意向把控来 决定是否邀请参会；面谈客户之后对客户的企业实力做一个判定。（王梦磊） 4、建议演讲嘉宾质量需提升，最好能选一家当地跟世界工厂网合作，有代表性 的企业，或者政府领导站台，增加信任感和知名度。（牛晓丽）5、建议加大会议在当地的宣传力度，营造正式隆重气氛促使客户参会（牛晓丽） 6、建议出差

2、规范：、加强团队间的组织协作，适当解决女生见客户的安全问 题；、统一安排部分公交卡，投币实在太麻烦，成本也贵；、面谈客户前一 天提前走，去的太晚不适应环境，统一安排路线。（牛晓丽）7、建议出差人员居住地最好选在距离地铁口、公交站较近地，方便出行。区域 划分接待客户，节约时间（把握客户信息是前提）。（王梦磊）8、问题会议时间的不确定性和后推，从第一次客户见面到会议当天，大致三周 时间。第一批客户当时约的大会时间是第二周周末，后来一直推，这些沟通过 保证金发过合同的客户就不知道怎么继续推进。到会议当天，第一批客户全部 爽约，凉了。（王松范）9、问题第一周客户时间拖得久，第二周帮同事见客户，第三四周

3、客户信息质量 差。到参会时出现没客户或质量低。约好的客户明明意向很好却没参会，后期 还要不要跟，逼参会到了极致，怎么跟。（王松范）10、建议让客户带名片参会，好登记，也防止说不知道是谁的客户。质量差的 客户没必要约到会上，浪费资源。（彭春艳）11、建议邀约客户时需对其进行考量，沟通时要让客户意识到我们的价值和参 会的重要性，不然不放在心上很容易爽约。（邵玉杰）12、控制好各小组、推进到不同阶段的客户的座次。避免不同意向程度、不同 推进程度的客户共同面谈，造成问题激增。13、建议大家习惯使用CRM,尽可能完善里面的信息，以便系统通知到客户； 会议最好放在周末举行，可能到场率会更高些。（四组）14

4、、建议提高邀请客户质量，提升客户数量基数。避免天气对爽约的影响，解 决拜访客户因爽约无选择的因素。一物料1、每次出去面谈客户，携带物料很多。最后用不完，成了一种负担，有一种大 处理的感觉。建议：按照组内经验，除去爽约客户和差劲客户，我们按客户数量 的30%准备即可。（一组）2、每桌的资料放进袋子，有点廉价low的感觉，客户也只能放地上。建议：桌 面只放册子，袋子随礼品收尾时一起发放；且袋子可考虑替换成无纺布、环保可 循环使用的。（元素设计上，考虑传播性如呆萌小白，让人不舍得扔）（一组） 3、工厂小宝：好东西不能轻易就送出去。建议：以现场抢答的方式送出。例如： 登辉在台上提问：工厂网创立时间？目

5、前平台入驻的工业企业数量？现场有人抢 答且答对，送小宝。（女主持带领做互动）4、建议：会议要准备物料清单，运送的开始和结束做好核对工作，避免出现物 料丢失的情况。（曾业）5、建议：工厂小白可作为大会点赞礼品，提升品牌感。放在桌上客户随意拿的 很厉害，节约成本。（牛晓丽）6、大会现场可以多布置一些亚克力板，放置公司项目简介、文字介绍等。（四组）7、建议：制作一些倒计时板子，现场提醒发言嘉宾管控时间。（四组）8、建议：世界工厂网的巧克力名牌略难吃，基本没人动。（李尧）签到、进场1、建议：签到表增加一项接待人姓名，便于同事间相互沟通，确认客户信息。 （牛晓丽）2、大会座位增加座位号，可以快速定位客户

6、位置。（牛晓丽）3、建议：在地下停车场电梯口增设会议厅地址等信息，便于客户查找（牛晓丽） 4、接待客户时，若对应客户经理不在现场，或客户遗忘客户经理姓名的，建议： 接待人可先安排客户会场签到，之后再查找确认对应负责客户经理，并告知信息。（邵玉杰）5、客户基本集中在1：50到2：20内进场，我们的接待流程还需优化，建议：帮 别人接待的客户经理，在安排客户落座后需登记客户的坐席位置，方便对应客户 经理迅速查找客户。（四组）6、建议：每个组至少安排一人站在酒店大堂门口，手持全部参会公司的信息， 接待每一个到场的客户，迅速查找对应信息，与客户经理进行对接。（四组） 7、提过保证金和提过有投入是两个概念

7、，建议大会在座位安排上考虑以下因素： 已面谈且确定保证金额；未面谈却提过保证金额；已面谈且提过有：面谈过却未 提保证金投入多少；未面谈未提保证金；（四组）8、二组四组前面放置嘉宾席位，但未给客户经理确认谁去坐，导致现场无人坐， 陷入混乱。建议：前排嘉宾座位提前分配给各组。以防出现前排放空的情况，对 内让客户经理知晓嘉宾席的坐签只是一个形式。（四组）开场主持环节1、介绍回顾首站郑州甄选大会，选取图片缺少亮点且数量太少，与主持词不相 匹配，体现不出大会盛况。建议：每站结束后选取亮点图片，体现会场高端、热 闹、大气的盛况。（张登辉）2、会场灯光太亮，使舞台失去聚焦点，容易分散注意力。准备的mac本略

8、难用， 适配大屏不方便。侧屏无法实现原计划的墙互动环节。建议：上墙的环节需要一 个PPT页面和主持人稿进行引导；交换名片环节开展不了，可以将各自的名片发 入互动的聊天室。（李尧）整体会议流程设计1、建议：加入现场互动环节，因为有很多客户想问的问题其实是共性的。（林森） 2、建议：大会应该设置现场提问环节，限制提问数目。即使是自备的问题，也 应该是业务员在拜访客户过程中遇到的疑难杂症，目的性更强，争取在大会上进 一步增强客户的信心。（曾业）3、问题：会议内容跟主题不够鲜明突出，行业专家甄选大会，缺乏往专家、甄第2页，共5页选有效的引导上。（刘振亚）4、建议：会议流程里可增加娱乐性的东西，很好解决

9、会议中90分钟后的疲倦期。（李应峰）5、建议：大会期间增加专门的面谈组，负责接待没有面谈过的客户。（牛晓丽） 6、问题：会议气氛把控不足，前半段都是在填鸭式教学，缺乏互动。（郑亚铮） 7、客户对项目了解和认可的层次不一样，建议：最好开场简单再回顾下项目背 景，项目内容，有图有真相有例子的那种。（运营商PPT 一视频）郑亚铮 8、提高现场和企业的互动性，建议主持人可以走到台下现场互动。（张秀风） 9、问题：大会的前半部分时间太长，内容的方向太大，很多人没有耐心提前离 场。也有的人已经在电话沟通过，内容方向太大，并不是他们所感兴趣的，所以 会降低一部分人的兴趣。（蔡亚娟）10、感觉会场气氛互动不起

10、来似的。为什么不设置现场提问观众的环节（蔡亚娟） 11、问题：对于有兴趣的客户，他们听得很认真，在这样的情况下是引导他们去 咨询台咨询还是让他们继续听？（进行时又不好在会场走来走去，用手机提示客 户进行咨询，客户在认真听，未看手机）（蔡亚娟）12、问题：会议前期节奏太慢，每次都是前两个环节拖得久，中场离场率相当高， 茶歇比上次好了很多，已经开始有交流了。还有某些嘉宾站桩太明显，客户明显 感觉无趣，下边呵呵了。（王松范）13、短短三小时的会议我们究竟传递出去了多少东西，建议：要明确会议在我们 整个开发流程中所占的清晰地位。会议室辅助推进客户的，还是找客户是让其参 会的。（王松范）14、问题：大会

11、时长太长，客户待不住，效果不好。大会主题还是不够明确，客 户不知道来是干啥的，尤其是有一些是没见过面的客户。跟台下互动沟通不够, 氛围不和谐，下面的客户其实感觉是比较迷茫的。（彭春艳）15、建议：会议期间可以适当有些小互动，调节会场氛围，在本次会议过程中很 多客户都心不在焉，甚至中途离场。（邵玉杰）.16、会议希望能多点与客户的互动，建议类似与发小卡片抽奖活动，因为有的人 可能活动都懒得参加。（邵家立）17、李中海：会议期间跟客户交流的契机太少，建议会议流程应尽早进入正题 客户关心的合作相关东西。客户想来开会的目的是希望了解合作的相关的 问题，我们邀请客户过来是希望让客户了解合作相关的问题，会

12、议流程中关于客 户关心的问题很少，我们能和客户沟通推进的机会也很少。建议下次会议能多 安排一些可以和客户交流的地方，哪怕是公共交流区都行，应提前安排好。18、建议董岑演讲放上半场，采访互动放下半场。因为客户反应想先深入了解项 目，再带着问题听互动会更合适，这也有益于茶歇环节推进签约；两次大会的嘉 宾分享的环节效果都不好，建议削弱，我认为这一块并不是我们让客户信服的主 要因素，通过大会让客户看到的应该是我们的专业性，我们模式的先进性，给客 户希望。19、问题：上墙功能不明显，调动性不强。引导客户扫二维码活动环节可以更劲 爆些。建议：比如领奖品环节应该优先发给积极扫码者，然后上台合影领奖，大 奖发

13、给点赞多的。其次客户领奖时，还可以穿插与他们的互动。（四组）20、问题：约见主管、总监、CEO的客户推进程度的把控，参与人协助解决什么 样的问题需要提前沟通，客户对项目的了解程度也需要统一，否则客户之间会互 相影响；约见CEO资格的客户不应该取决于客户体量、而应该取决于客户意向和第3页，共5页推进程度。四组21、主持整场会议的层次不够清晰，语言重复，引导的目的性不够强。可以在开 场分析会议结构安排、目的收获，添加解说的趣味性和设计会议亮点，有耳目一 新的感觉！具体可行方案还得再想，比如说设计两条线，一条是会议目的主线, 一条是互动参与主线，双管齐下。（张登辉）22、所有的工作人员缺少一种团队合

14、力气氛，使会议整场冷清了许多。建议：大 会提前两天确定人员安排，分工、替补。后排人员排列有序，整齐鼓掌打气。前 台人员工作之余，引导鼓掌！主持提高语调，增加风趣，贯穿整场。（张登辉）嘉宾及分享ppt1、乔总讲工业4.0,工业互联网引子过长，可多客户对这个不感冒。相反他们最 关心的是跟工厂网合作的投入和收益。世界工厂的实力。建议：关于行业专 家合作项目和工厂店讲解增加比重。（彭炯炯）2、锻压采购对工厂网的表扬夸奖太明显，像托儿，客户很多都是销售出身，会 起反向效果。（长期合作，或者自身培养）建议：可以讲解客观点、新兴模式； 多讲互联网采购趋势。（彭炯炯）3、关于董岑和程力专用车的讲解觉得还可以，

15、就是放后面不好，老板到最后都 不想听了，觉得简直就是工厂网推销会。（彭炯炯）建议：重要的讲述放在前 面。如行业专家合作之1.第三方案例分享2.运营状况董岑讲述。4、问题：董岑的PPT有小错误，机床工厂店我们已统一口径为20XX年5月到 8月开始自运营，但董岑的PPT是20XX年开始的，细节决定成败。（周金伟） 5、问题：会议干货内容比较少，作为客户无非是想听世界工厂网的现状和未来 战略、合作收益，以及已合作的第三方是如何考虑这个项目的等。（周金伟） 6、问题：嘉宾分享说服力不够（刘振亚）7、问题：锻压哪个内容分享感觉就像背书一样，可假）王梦磊8、问题：会议前半场的内容分享（只有内容价值提升上来

16、，才能防止中场茶歇 时间客户提前离场的情况）王梦磊9、安锻发言缺乏中立性，完全是为我们做广告，客户没看到具体东西，轻度反 感。建议最好站在中立角度，操作，问题，解决方案，成绩等诸如此类的。10、建议接地气、中立性的发言多整点，客户爱听。或者是会议本地的企业主发 言，同乡发言对他们更有可信度。（郑亚铮）11、第一部分PPT讲解时间过长，建议缩短。（张秀风）12、建议：给嘉宾充分准备时间，从思路到内容都可以很熟练。最好安排专人（非 业务人员）来负责一对一的招待。大会上业务一来，直接就把嘉宾跟晾一边去了。 这个体验不好，以后咱一定得避免。13、嘉宾PPT讲解需要进行彩排和优化。（李尧）14、嘉宾演讲

17、时间分别为：（乔经理：约60分钟；采购商代表：18分钟；访谈环 节：43分钟；运营商代表：20分钟；督导体系：15分钟；）再优化。（张登辉）访谈、咨询服务、茶歇1、问题：小吃区小吃档次太低，跟大会规格不匹配。（电子签到，分区，队名, 互动，前后排）（刘振亚）2、问题会议现场有客户咨询的没有足够时间解决答疑（李应峰）3、建议把控访谈时间，内容也应该更多的倾向于公司自己来表述。（王梦磊）第4页，共5页4、建议茶歇区派专人负责，同时可以跟没有陪同的客户经行一个沟通。（张秀风） 5、问题：有的客户素质较低，在走的时候去兜走我们给客户的零食，行为极为 不雅，希望下次有专人看守。（邵家立）6、建议：茶歇环

18、节每人都要跟自己的客户有个交流，哪怕是简单的问候，高意 向客户可以直接引荐给领导或自己详谈。（四组）7、建议：整场会议中，每个人都应时刻关注自己客户的动态，如果有客户临时 要走，工作人员应及时了解情况，并尽可能的送进电梯。（四组）8、大会现场茶歇区零食摆着不是很好看，建议只保留水果和蛋糕。（四组）9、问题现场没有礼仪人员，可以协调酒店多配备一些服务人员。（四组）10、建议：访谈环节设计：思路：主持人上台认识嘉宾一一握手落座、自我介 绍、环节介绍一一互联趋势正式引入访谈环节一一环节1采访问答一一环节2互 动问题回答一一结尾结束。注意访谈环节的条理和层次，服务于大会目的，是 亮点！注意对访谈气氛的

19、把控，形成互动，及时引导嘉宾，互相尊重！是否 对访谈的嘉宾有小纪念品，可以是主持人，也可以是嘉宾代表主办方送出！正 常互动，在访谈的第二环节没有体现，且缺少真实性。访谈环节是信息量的浓 缩，承上启下的引导，服务于正常会议设计主线！（张登辉）结尾颁奖、合影、领礼品1、最后合影没人组织有点尴尬，各领导不在客户经理不知上不上。（牛晓丽） 2、派发礼品环节混乱，可提前了解客户情况，或凭参会证领取。（张秀风） 3、会场工作人员缺乏沟通，照相和领奖俩环节冲突。（郑亚铮）4、最后咨询和发放礼品放在一处，感觉很混乱，那种场面根本没法咨询。建议 还是分开比较好，大会结束后客户离场有秩序一些。也方便咨询。（蔡亚娟

20、） 5、领礼品，搞不懂为何一定要拿着客户经理的名片。（蔡亚娟）6、建议：停车费用争取全免，应将情况提前告知客户。（四组）7、缺少引导的嘉宾合影，照片人略少，建议准备一个高低台，也应该有我们自 己的集体合影。（李尧）8、获奖形式过于简单。建议是否可以提前整合信息进行排列处理；考虑到 其他参与人员的感受，是否可以一同展示于大屏幕，一个大奖，其余参与奖。合 影留念，安排工作人员微笑积极引导上台。（张登辉）会后建议1、小雨，导致高意向的客户让业务员或者文秘过去听会，低意向的客户就干脆 不到现场。大会时间有点长也导致中间走掉了三分之一的客户，也不排除留下来 的客户是等待会后领取奖品。这次大会耗资也比较大，会前拜访邀约客户热情度 很高。但是开完大会之后真正促成合作很少。建议应进一步推进跟客户合作，邀 请过来参观。（钟晓航）2、盛美利亚在西安知名度比较一般，地理位置也比较偏，很多客户都是看着导 航摸来的。建议下次选取当地更具知名度或地理位置较好的酒店；（林森）3、问题大会主题不明确：全国行业专家甄选大会：行业专家甄选的标准是什么、 我们有什么资格来甄选？ “行业战略合作伙伴招募大会-世界工厂网”更适合。（周金伟）4、问题会后业务经理与客户互动交流时间太少，送客环节大家不重视。（李应峰） 5、觉得大会还是安排在周六比较好，客户周五开会，处理一周的事情。（蔡亚娟）第5页，共5页