智能网通网关市场分析分析.docx

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1、智能网通网关市场分析分析一、创建学习型企业彼得德鲁克在1988年就指出：“我们正在进入变革的第三阶段: 从命令一控制型组织、分成许多部门与科室的组织，转变为以信息为 基础、由知识专家组成的组织但是，我们还远没有做到真正建立 起以信息为基础的组织一这是将来会遇到的管理上的挑战。”为迎接 知识经济时代的挑战，企业必须以知识作为决策及决策之后的资源分 配工作的根据和基础。也就是说，企业要建立新的组织机制，使之懂 得如何倾听市场的条件信号，从所听到的内容及其经验中学习，然后 在所学知识的基础上提高其自身能力，以其创造并满足顾客的产品和 服务领先于他人。企业对倾听、学习和领先这三项挑战性工作做得如 何，

2、将决定其业务经营的成功或失败程度。（一）倾听倾听，或称探察，是指企业感知外部世界的所有活动。企业倾听 有明确的目的性，就是建立知识基础，以便作出面向市场的决策。市场调研一直是企业常用的感知手段。但过分依赖市场调研部门, 乃至完全依赖营销部门来倾听，并不能保证企业通过有效的倾听达到 成功决策。通过相当狭小的感知渠道寻求众多对象的反映，调研机构 和信息处理人员对信息的控制、保管和理解，都会成为企业有效倾听摄像机在安全防范与监控、远程教学与展示、家人看护与病房监护等 方面应用正在逐渐推广。未来随着机器学习等技术将被进一步应用在 智能摄像机领域，大规模地利用数据来生成可以理解自然语言的模型, 智能摄像

3、机产品可以通过进一步提升语音识别和语义理解的准确程度, 在智能家居产品系统中扮演更加重要的角色。五、物联网行业与上下游行业之间的关联性所属行业的上游行业包括机械硬盘盘芯、存储芯片、主控及周边 芯片、PCBA及各类电子物料供应商。目前除了机械硬盘盘芯和部分存 储芯片主要由国外进口之外，其他原材料基本实现了国内采购。下游 企业主要是大型互联网企业、电信运营商下属物联网消费电子品牌商 及渠道商。本行业原材料一般直接向上游电子元器件供应商采购，也 有部分原材料通过电子物料的供应链企业购入；与下游企业的合作模 式主要包括ODM、JDM、OEM等。由于电子制造服务行业属于高度密集 化的产业，产销量较大程度

4、上决定了企业的规模水平和竞争地位，且 产品与芯片、宽带接入网络中的其他系统设备需软硬件兼容、协议一 致、数据互通，因此行业内一般需要与上下游企业保持长期稳定的合 作关系，才能保证生产环节的稳定高效。六、车联网前装与后装市场渗透情况现阶段车联网智能终端产品根据客户性质主要可分为前装市场和 后装市场，其中车联网前装市场主要面向商用车、乘用车和工业用车 整车厂，后装市场主要面向个人用户。尽管从总体来看，前装市场具 有一定的规模优势，但内嵌式前装车载终端系统存在不少局限。一是 存量汽车市场的渗透率缓慢，前装制造商对于内嵌式互联方案的高度 关注导致其在存量汽车市场上的渗透速度较低而且范围有限。二是前 装

5、产品无法满足所有客户的需求，主机厂的车机方案往往是由市场推 动，而非市场拉动，所以很难满足所有终端客户的需求。三是较高的 研发和IT成本抬高了终端售价，前装制造商需要为车联网投入大量的 经费，用于研发、IT和新商业模式的探索，这些成本会部分转嫁给终 端客户，抬高硬件和服务的初始价格。基于移动应用程序的后装车载智能终端产品形成了市场的有效补 充，成为车联网的一条捷径。后装车载终端具有安装简便，成本适中 的优势，有利于迅速建立一个以智能手机集成和相关用例覆盖为基础 的互联生态系统。后装的车载终端解决方案将使得大量的存量汽车实 现网联化，可以在短时间内获得大量的存量汽车市场。从国际经验来 看，根据罗

6、兰贝格的预计，在2017年推出大众市场解决方案后，欧盟 车联网市场将实现强劲增长，推动后装市场在2020年达到约9, 000 万辆。相比而言，前装的渗透速度相对较慢，届时只能覆盖约7, 000 万辆汽车。这两种技术合计将为约50%的欧洲存量汽车装配联网界面, 为提供服务和网络效应创造广泛的用户基础。在我国范围内，目前车联网在汽车增量市场渗透率相对较低，而 提高汽车存量渗透率的主要途径在后装市场。车联网（智能网联汽 车）产业发展行动计划提出至2020年车联网用户渗透率达到30%以 上的目标，从汽车增量市场来看，根据盖世汽车研究院的统计，2017 年标配的新车车联网渗透率约为21%；从汽车存量来看

7、，中投顾问产业 研究中心的数据显示，2017年车联网在存量汽车市场的渗透率约为 14. 5%,两者距离30%渗透率的目标都有一定的差距。考虑到增量汽车 前装车联网渗透率较低以及存量市场相对于增量新车的滞后性，迅速 提高车联网存量渗透率的重点将落在后装市场，后装车载智能终端行 业将进入发展机遇期。七、车联网智能终端概况2014年以来，随着车联网概念的兴起，大型互联网纷纷入局智能车载终端领域，行业得以逐步发展，行车记录仪、智能后视镜等智能 设备制造商也开始进入市场。智能车载市场在2017年前后开始进入市 场启动期，随着用户需求日益多样化，产业链盈利模式逐渐清晰，在 具有竞争优势的厂商引领下，行车记

8、录仪、智能后视镜、智能HUD等 产品进入汽车后装市场，并逐步向前装市场发展。互联网的快速发展为智能车载的发展提供了技术支持，人工智能 应用领域愈发广泛，技术革新趋于成熟，物联网技术发展迅速，不断 推动车联网产业落地。行车记录仪产品经过一系列演进历程，产品形态越发丰富，功能 越发智能。智能行车记录仪逐渐成为主流，其不仅具有传统产品的基 本功能，还具备智能语音操控、停车监控、测速预警以及智能识别前 车起步、绿灯亮起和交通标示等ADAS高级驾驶辅助功能，可一键实时 上传分享及举报、APP管理、照片及视频云存储功能，提供全方位的信 息交换功能，帮助车辆通过通讯网络与外部保持信息畅通交流，并为 车辆提供

9、车联网数据采集入口，使得车辆管理更加高效省时，具有高 度人性化的行车空间。智能后视镜是具有独立操作系统，独立运行空间，可由用户自行 安装软件、游戏、导航等程序，并可以通过WIFI或移动通讯网络实现 无线网络接入，同时可以提供语音控制、导航、行车记录、GPS定位、 电子测速提醒、抓拍、倒车可视、ADAS高级驾驶辅助功能、危险驾驶 行为实时警报、实时在线影音娱乐等功能的智能化汽车后视镜。智能 后视镜是行车记录仪、导航等后装汽车电子发展进阶的产物，是后装 汽车电子屏幕的重要部分。本质上智能后视镜并不是一个全新的产品, 它是行车记录仪、车载导航、倒车影像等汽车电子的另一种全新的表 现形式和智能化的高度

10、集成产品，通过将导航仪、行车记录仪、联网 防盗、车载音频播放器等功能一体化，提高车载电子的空间使用效率。八、市场定位战略差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并 与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年 轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快 餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径 还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在 以下四个方面：（一）产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求 产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上, 苹果、摩托罗拉、诺

11、基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司， 通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自 己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势, 实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖 端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有 一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌 的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。 但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全 呈正比例关系呢？ 一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高 度相关的关系，即高质量产品

12、的盈利率高于低质量和般质量的产 品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认 为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有 让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等 产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装， 本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要 汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受 到消费者青睐，成为其一大优势。（二）服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企 业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越

13、容易实现。 如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针 对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买 总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种 市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品, 如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或 服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。 但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小。一旦众 多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。（三）人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培

14、训比竞争者更为优秀的人员以获 取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所 以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员 工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐 园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员 作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺 书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的 椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不 同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他 们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放

15、进顾客的手中并且迅 速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们 向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：(1)能力。具有产品知识和技能。(2)礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。(3)诚实。使人感到坦诚和可以信赖。(4)可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。(5)反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。(6)善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。(四)形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造 不同的产品形象以获取差别

16、优势。对个性和形象进行区分是很重要的, 个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司 和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重 考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点, 从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾 客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌 接触。具有创意的标志融入某一文化的气氛，也是实现形象差别化的 重要途径。麦当劳的金色模型标志，与其独特文化气氛相融合，使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京，只要一见到这个标志 马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡 和薯条

17、，这样的形象设计就是非常成功的。（五）促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占 领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要 不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言, 中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的 方式，在户外设置了 一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午 时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正 常显现。此时用智能手机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券, 如果在线购买产品，只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即 可。通过这种结合电子商务技术的别致促销方式，

18、使得Emart大大提 升了中午时段的销售量。九、以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向 和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者 总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提 高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号 是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国 家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不 足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注 市场需求差异。在这

19、种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导 致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含 量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许 能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必 然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的 产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求 精。的障碍。要克服这些障碍，企业需要建立跨职能决策体系，设计出能促进信任、共享信息、积累知识和建立学习制度的各种决策

20、方法。有效倾听必须保证企业能听取多种声音。这些声音主要来自与企 业决策休戚相关的三，组群体：顾客、社区和企业。其中，顾客包括 消费者和相关销售系统中的个人；社区包括政府有关部门、特殊利益 集团和竞争者；企业除自身外，也包括供应商和投资者。倾听多种声 音的目的是协调不同群体之间的利益关系。多种声音往往会互相冲突, 如洗衣粉生产商可能发现顾客想要含磷的洗衣粉洗出“更加洁白”的 效果，而社区则要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干净”。 这时，企业（股东和员工）则要求生产一种既令顾客满意，又符合企 业对环保的责任感，而且还能盈利的产品。企业的责任是，充分听取 三大群体的意见，了解和分析它们之间存在

21、的进行合作和造成冲突的 可能性和条件，以作出面向市场的决策。（二）学习通过倾听取得的信息，需要转化为进行决策所需要的情报、知识、 理解和智慧，否则就不会使企业得到任何改善。解决问题的办法就是 建立企业的学习体系。企业欲在快速变化的复杂环境中获得成功，必须要求其每一个成 员不断地学习、快速地学习，同时也必须要求这些个人学习有益于强持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这 些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。 他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观 念和生产观念几乎在同一时期

22、流行。与生产观念一样，产品观念也是 典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两 种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而 非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞 争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖 珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚 至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗 衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营 销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推 销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。

23、”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国 科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过 于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实 使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品， 也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品 是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广 告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费 者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产 定销”，而不是满足消费者真正需要的基

24、础上的。十、市场营销的含义(一)市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更 是各有千秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类: 一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销 是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产 企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会(AMA)在1960年的定义 是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所 进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销

25、是 个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促 销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交 换。” 2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传 播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应 物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销可以区分其管 理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过 创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和 科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程， 在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有 价值的产品与

26、服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为 下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”。（2） “交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了 实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客 关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基 本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受 人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人

27、类自身生理和 社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文 化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。如为满足“解渴” 生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉 水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发 及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营 销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并 据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关 用户调查、产品保证与服务

28、等方面的数据，观察对比本公司产品及竞 争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚 未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会 的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服 务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其 价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一 种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务 的载体，这种载体可以是有形物品

29、，也可以是不可触摸的、无形的 “服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时， 为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可 以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚会（活动）；可以参加消 费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观 （观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不 管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常 根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某 人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选 择

30、组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如 速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产 品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考 虑购买汽车。但是，汽车购买与使用的费用要比自行车高许多。若购 买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。 因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带 来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报 的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换 概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换 是一

31、种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为 发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元 给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务 易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之为交易营销。为使企业获得较之 交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价 值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、 保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方 实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核 心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好 服务和公平价格，以及加强经济、

32、技术和社会各方面联系来实现。关 系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利 润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双 赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络, 也就使竞争模式由原来单个公司之间的竞争，转变为整个网络团队之 间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换， 我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓 市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东 西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双 方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营

33、销者，并将这种情况称 为相互市场营销。十一、关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要 协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征 求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准 备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解 脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部 环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料, 充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策 参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信

34、息，沟通企 业与公众之间的理解和信任。(二)资源配置(1)人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促 进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观 念并使其具有长远眼光。(2)信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方 式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多 种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载， 提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自 己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟 通和维

35、持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化 规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的 关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同 有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业 有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发 挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及 注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各 子市场系统的关系并建立竞争优势。化企业对内部和外部环境所拥有的共同知识（即组织知识），促进个 人行为与建立在组织知识之上的集体行动保持一致

36、。组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体相关的知 识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知 识的总和，而是相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。它比 任何个人知识丰富得多，而且为所有与之相关的人深刻理解和内部化。企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为组 织知识（共识）问题，而且要解决彼此独立的职能部门的组织知识与 其他组织成员的共享问题，亦即将部门相对福狭的各自“共识”，转 化为企业组织知识问题。为此，加强各职能部门的沟通和相互学习， 就显得十分重要。企业还必须将每一项业务程序视为学习过程，明确地将业务程序 设计成鼓励学习并从中获得知识的程序。

37、完成一项业务程序要求具备 一定的知识状态。例如，在开发和设计一种新型汽车时，来自销售和 服务、生产工艺、工程制造等部门和设计室的人需要有共同知识，以 便能够共同明确规定设计过程所需要的信息和要求。这个共享知识的 过程应当使他们每个人都能充分利用各自的知识状态，包括其根据经 验获得的信息。这些人一致同意共享的信息就是该业务程序的组织知识状态。企业可以通过连续执行共同业务过程，不断地学习和更新组 织知识状态，提高适应市场的能力。（三）领先倾听和学习的结果，必须落实到做出更好的决策而实现“领先” o这里的领先是指通过决策过程而比竞争对手做得更好。许多企业都有领先的追求。实践证明，达到领先不易，保持领

38、先 更难。能持续领先的企业，大都具有下列共性。（1）系统地倾听顾客和社区、竞争对手及企业内部的声音；（2）系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些 声音综合起来的方法；（3）拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程 序；（4）企业要具备这些领先要素，就必须建立一个决策网络，把组 织的战略方针同资源分配和许多为实行该方针必须做出的决策紧密地 结合起来。企业的这种决策网络的主要特征有下面两点。（1）以资源分配来定义决策。即认为决策实质上是决定如何分配 资金、信息、人员、时间及其他企业资源。这一认识将有利于决策的 执行和分清责任。如提高市场占有率决策就是用具体的资源分配来降

39、低价格、加强促销、改进产品特性等。这样定义决策，有利于经理执 行并对其执行结果负责。另外，也有利于决策者明确地解决相关的各 种冲突。如决定提高市场份额，就意味着用于其他业务单位的资源有 可能减少。决策者必须预先解决这些冲突，否则，决策的执行就会受 到干扰。（2）建立以市场为依据的决策方法。这种方法是组织负责做决策 和负责执行决策的两组人员进行有条理的对话。这两组人员共同学习、 工作，建立起决策所依据的知识，在决策过程的四个阶段（即确定问 题、提出备选方案、分析和建立联系）充分对话。二、企业决策网络最终使组织知识得以不断增加，并以此加强了部 门之间的联系与合作，保证了企业能更好地实施市场（顾客）

40、 导向的营销观念。智能网通网关行业发展趋势随着服务内容的不断丰富、商业模式的成熟与创新，智能网通网 关作为智能家居系统的重要环节将迎来更广阔的市场空间，未来智能 网通网关行业的发展将呈现以下发展趋势。一是对于智能网关安全性的关注将显著提升。对于智能网关而言, 特有的安全隐患主要来自两个方面。首先是违规功能的问题，为了吸 引用户，智能路由器提供了更为丰富的网络功能，其中可能会出现部 分违规，带来信息安全问题。另一安全隐患则来自应用及应用平台管 理。与普通家用路由器不同，智能网关是一个家庭控制中心，不仅会 预装各种功能应用，未来还可能形成应用平台，各种应用中也可能被 不法侵入而出现一些违规应用、恶

41、意应用等，从而对信息安全、用户 信息保护、用户隐私造成威胁。二是一体化、智能化趋势更加明显。智能网通网关未来将进一步 融合自动化控制系统、计算机网络系统和网络通讯技术等物联网技术, 不断整合各类家庭智能终端，实现各类智能终端一体化、智能化。未 来的家庭物联网可涉及智能照明、家电控制、环境监测、影音娱乐、 健康管理等方面，能最大限度地将人、家、物连接起来，并进行互动。此外，运营商抢占市场跑马圈地的趋势愈加明显。通信运营商在 智能家庭市场通过低价策略和市场宣传，抢先占据家庭门户，通过跑 马圈地先抢占越来越多的用户，排除其他互联网科技企业的潜在竞争 压力，服务和应用则在其后逐渐上线和完善。互联互通与

42、标准化亦将 成为行业发展的主流方向，随着应用范围扩展和市场不断拓展，各企 业设备互不兼容成为商业推广应用的重要瓶颈。未来，智能家庭设备 将向标准化方向发展。三、物联网智能终端和数据存储设备行业区域性中国的智能硬件制造产业集中分布在沿海、沿江和中西部一些产业基础较好地区，区域化特征十分明显。珠三角地区是国内电子整机 的重要生产基地，在物联网产业发展上，珠三角地区围绕物联网设备 制造、软件及系统集成、网络运营服务，以及应用示范领域，重点进 行核心关键技术突破与创新能力建设、着眼于物联网基础设施建设等 方面形成了产业集群。长三角地区凭借电子信息产业深厚的产业基础, 物联网产业发展主要定位于产业链高端

43、环节，从物联网软硬件核心产 品和技术两个核心环节入手，实施标准与专利战略，形成全国物联网 产业核心与龙头企业的集聚。由于智能硬件研发制造企业需要有较强的技术研发能力、丰富的 生产经验、良好的人员管理、优秀的成本控制、大量的资金储备，同 时需要上下游配套比较完善，所以此类企业一般处于经济发达和产业 集聚的地区。近年来，随着国家政策鼓励，沿海地区智能硬件制造企 业逐步加大在内陆地区的市场开发力度和投资规模，制造中心有逐步 向内陆地区倾斜的趋势。四、智能摄像机行业概述智能摄像机是由数字摄像机视频显示技术、无线网络传输技术及 智能追踪识别技术相结合产生的新一代摄像机，是网络摄像机智能化 的产物。智能摄

44、像机可以通过蜂窝网络或WIFI、蓝牙等无线通讯技术 联网，并提供视频信息的采集、编码、传输和存储功能，同时嵌入了 人脸识别、移动侦测、夜视切换、语音识别交互等技术。万物互联时代，摄像机已从传统的视频摄制工具，转变为具有安防监控、家庭看护、沟通媒介功能的重要载体。与传统的数字摄像机相比，智能摄像 机增加了网络接入功能，将数字化的视频信号转换成符合网络传输协 议的数据流，支持上传至云端并形成用户的私有云空间。通过网络传 输，用户可以在本地或者远程地点实时查看和管理视频数据，或者监 听摄像机内置麦克风采集的现场声音。在产品的智能化提升方面，智 能摄像机利用人工智能图像深度学习技术，可以精确识别人形移

45、动、 哭声检测等异响、异动，自动跟踪拍摄异常运动轨迹，并向用户推送 报警信息；智能摄像机还利用红外夜视技术，可自动切换白天、黑夜 模式，实现全天候拍摄；在语音交互方面，智能摄像机还可实现双向 语音通话，人机语音交互，甚至可通过内置的遥控模块，实现对其他 联网的终端设备的控制，有效提高了家用安防产品的实用性、便捷性 和多功能性。传统摄像机在安防领域的应用主要集中于城市道路、公共建筑、 机关及企事业单位等，在家庭领域的应用较少。这主要是由于为配置 整套设备，需要摄像头、布线、后端设备等众多部件，费用较高，安 装过程复杂，不方便随时移动，而且传统摄像机是需要利用专门的显 示屏通过人工监管或回放来查看

46、监控内容，主要为被动监控。2014年 国际互联网巨头谷歌收购了美国家庭监控摄像头创业Dropcam,家庭用 智能摄像机产品开始引爆市场。体积小巧、便于移动、具有监控提醒 功能，可以对家庭及孩子、宠物保持随时随地监控的智能摄像机一经 问世，便成为市场热点，智能摄像机产品成为近年来智能家居领域首 批大规模普及的智能硬件单品之一。智能摄像机与传统的闭路监控系统相比，在成本控制和设备接口 方面具有其独特的优势。智能摄像机在安装上省去了布线、组网等方 面的工程，使施工成本得到了大幅度降低，也大大压缩了安装时间； 摄像机的数据在经过压缩和加密后的格式与标准网络浏览器相兼容， 意味着在任意互联网终端都可以实

47、现对监控视频的访问、调用和编辑。 在保证安全性的前提下，智能摄像机的出现突破了闭路监控系统对接 收设备和数据接口的限制，大大提高了监控方式的灵活性，使得大规 模的家庭应用成为可能。智能摄像机打破了视频传输空间的限制，并能够实现端到端的互 动交流，使得智能摄像机在家用领域的应用场景进一步延伸。通过手 机、平板远程查看，消费者可随时随地了解监控环境，及时应对突发 状况，增强了老人、儿童看护功能的即时性；通过结合AI技术在深度 学习领域的应用，并对算法和网络进行针对性的优化，智能摄像机可 对画面中的人形轮廓智能分析，有效过滤报警状态，使得自动报警功 能更加精准。随着网络带宽不断增加，数据存储空间快速扩张，智能