我国能源消费总体情况分析.docx

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1、我国能源消费总体情况分析一、营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具 体的行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措 施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相 一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化 组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和 人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方 案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人

2、员在大目标下 协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作 层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际。计划通常由专业计划人员负责制订，基层人 员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原贝L 疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可七、煤炭机械装备行业情况1、煤炭机械装备的分类煤炭机械装备制造业是为煤炭生产企业提供装备和服务的行业。按照煤矿开采的顺序，主要分为勘探设备、综掘设备、综采设备、辅 助设备、提升运输设备、洗选设备，另外，还包括煤炭安全设备、电 气设备以及露天矿设备等。勘探设备主要有钻探设备及仪器仪表等； 综掘

3、设备主要有掘进机、凿岩机等；综采设备主要有采煤机、刮板输 送机及液压支架等；辅助设备主要有工业泵、提升、供电、排水设备 等；洗选设备主要有破碎机、分级设备、选煤设备和过滤机等；煤炭 安全设备主要有通风机、瓦斯防治设备、矿井灭火设备及救护装备等; 露天矿设备主要有矿用重型汽车、自卸车、铲运机和挖掘机等；电气 设备主要有各类变频装置、传感器、组合开关以及自动化控制系统等。2、煤炭综合采掘设备简介狭义上的煤炭机械装备主要指煤炭综合采掘设备，其核心设备主 要包括掘进机、采煤机、刮板输送机及液压支架。煤炭综合采掘设备 在矿井中的基本工作原理为：掘进机与运输设备、支护设备等配套完 成各种巷道的掘进；巷道完

4、成后，各种采煤设备及材料等通过巷道运 输到采煤工作面，采煤工作面由液压支架支护，使矿工在较为安全的 环境下工作；刮板输送机依靠液压支架支承和推移，采煤机搭载在刮 板输送机上并以其为轨道移动采煤。当采煤机从煤层切割出煤炭后， 刮板输送机将煤炭从工作面运送至转载机、破碎机，继而转运至带式 输送机，并最终将煤炭提运至矿井地面。当采煤机沿着工作面完成一 次采煤后，整套综采机械设备在液压支架推移下向前移动，沿着工作 面进行下一次开采。通过掘进机、液压支架、刮板输送机和采煤机配 合使用，可实现工作面巷道掘进、截煤、装煤、运煤、支护的全部机 械化作业，具有较高的营运效率和安全性。一般而言，煤炭综合采掘机械设

5、备以“三机一架”（即采煤机、 掘进机、刮板输送机和液压支架）为核心，占到煤炭机械设备总投资 的70%以上，在以“三机一架”为核心的综采、综掘工作面设备投资总 额中，液压支架占比最大，一般超过45%,掘进机和采煤机技术含量较 高，分别占到大约12%和13%的比重，刮板输送机等输送设备约占到 10%,其他各种设备的比重一般约占20%。八、液压支架简介液压支架是煤矿长壁开采的机械化支护设备。它与采煤机、刮板 输送机、转载机及胶带输送机等组成一个有机的整体，实现了煤炭开 采、支护、运输等主要工序的综合机械化采煤工艺，液压支架是煤矿 综采装备的关键设备，能可靠而有效地支撑和控制工作面顶板，隔离 采空区，

6、防止讦石窜入工作面，保证作业空间，并且能够随着工作面 的推进而机械化移动，不断的将采煤机和输送机推向煤壁，从而满足 了工作面高产、高效和安全生产的要求。液压支架是以液压为动力实 现升降、前移等运动，进行顶板支护的设备，是现代煤矿实现采煤、 运输和支护等所有工序全部机械化的重要环节。特种支护支架是液压支架中的一类。由于我国煤矿开采条件的复 杂性和多样性，我国对各种复杂开采条件的支护设备研究处于国际领 先地位。按端头支护方式区分，特种支护支架包括各种综采端头支架、 综放端头支架、大采高端头支架，大倾角端头支架、刨煤机端头支架、 交叉侧卸运输机工作面端头支架等；按开采条件支护区分，特种支护 支架包括

7、各类急倾斜、大倾角、破碎顶板分层开采、“三软”煤层、“三硬”煤层、极薄和极厚煤层的特种液压支架。九、煤炭行业发展趋势1、煤炭开采朝智能化方向发展根据2020年3月国家发展改革委等8部委联合印发的关于加快 煤矿智能化发展的指导意见，要求推动智能化技术与煤炭产业融合 发展，并明确了煤矿智能化发展的3个阶段性目标：到2021年，建成 多种类型、不同模式的智能化示范煤矿，初步形成煤矿开拓设计、地 质保障、生产、安全等主要环节的信息化传输、自动化运行技术体系, 基本实现掘进工作面减人提效、综采工作面内少人或无人操作、井下 和露天煤矿固定岗位的无人值守与远程监控；到2025年，大型煤矿和 灾害严重煤矿基本

8、实现智能化，形成煤矿智能化建设技术规范与标准 体系，实现开拓设计、地质保障、采掘（剥）、运输、通风、洗选物 流等系统的智能化决策和自动化协同运行，井下重点岗位机器人作业, 露天煤矿实现智能连续作业和无人化运输；到2035年，各类煤矿基本 实现智能化，构建多产业链、多系统集成的煤矿智能化系统，建成智 能感知、智能决策、自动执行的煤矿智能化体系。2、煤炭开采朝清洁生产方向发展自从动筛跳汰机这一机械排讦设备成功问世以来，就淘汰了我国 在相当长的时期里对块煤排行主要靠人工手选拣讦的落后方法。但是, 这种煤炭井下开采后和讦石一同运至地面进行分选的洗煤方法浪费了 大量的运输、升井的成本。分选后的讦石堆积成

9、山，占用了耕地等土 地资源；此外，讦石中含有的大量硫化物等大量有害成分和化学物质, 不但容易发生自燃事故，而且有害物质可以进入大气、土壤、地表、 地下水，造成环境污染，影响周边居民的身体健康。近年来，政府部门加大了对讦石污染的管理力度并出台相应的治 理政策。2014年12月，国家发展改革委等7部委联合对煤歼石综合 利用管理办法进行修订，一方面规定禁止建设永久性煤讦石堆放场 （库），另一方面明确提出煤炭生产企业要因地制宜，采用合理的开采方式，煤炭和耕地复合度高的地区应当采用煤砰石井下充填开采技 术，其他具备条件的地区也要优先和积极推广应用此项技术，有效控 制地面沉陷、损毁耕地，减少煤讦石排放量。

10、同时，该文件进一步强 调煤阡石综合利用应当坚持减少排放和扩大利用相结合，实行就近利 用、分类利用、大宗利用、高附加值利用，提升技术水平，实现经济 效益、社会效益和环境效益有机统一，加强全过程管理，提高煤石干石 利用量和利用率。2021年政府工作报告提出，“加强污染防治和生态 建设，持续改善环境质量。深入实施可持续发展战略，巩固蓝天、碧 水、净土保卫战成果，促进生产生活方式绿色转型”是当年重点工作 之一，并要求推动煤炭清洁高效利用。随着国家对环境保护的日益重 视，煤炭行业将进一步倡导和深化“绿色开采”理念，要求朝着清洁 生产方向发展。这将对煤讦石井下充填开采技术和设备等提出更高的 技术要求和更大

11、规模的需求。总之，煤炭产业作为关系国家经济命脉 和能源安全的重要基础产业，将继续朝着安全、智能、清洁开采方向 发展；煤炭消费需求将继续维持高位，煤炭依然是我国的主体消费能 源。十、客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源 的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价 值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计 划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管 理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到 的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以 便于各部门

12、相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需 求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结 合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各 部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以 下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料, 如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政 管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。(4)广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广

13、 告、电话广告、电子商务广告等。(5)链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。(6)社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。(7)中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人 物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力 的人物等。(8)市场细分法。通过市场细分发现准客户。(9)历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名 单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。(10)地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价 值的企业以寻找准顾客。(11)社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等 各类社交场合接触准客户。(12)个人观察法。销售人员通过

14、对周围环境和人员的直接观察 和判断寻找准顾客。(13)随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、 同游的游客等。(14)吸引竞争者的顾客。(15)委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。十一、市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营 销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个 定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿 望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场二人口+购买力+购买 愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费

15、而购买产品和服务所形成 的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为 最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以 某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、 销售或履行组织职能。十二、以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、 环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日 益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社 会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的 观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。 其共同点是认为企

16、业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消 费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位 营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该 以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的 了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾 客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营 销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一一顾 客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形 成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设 计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造

17、、传播和传递价值的能力 最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之 更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广 泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销观念 的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现 这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调 消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目 标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销 观念则强调，要以实现消费者满意以及企

18、业内外经营者和社会公众的 长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考 虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营 销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念 和全方位营销观念，建立真正面向市场的企业，是企业成功经营的关 键。十三、组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备 生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能 否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下 一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到

19、数千 万元甚至数亿元。能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困 难最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计 划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。 基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有 助于营销计划的制订和实施。(2)长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业 对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额 或利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意 解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。(3)因循守旧的情性。一

20、般来说，新战略、新计划如果不符合传 统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实 施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破 传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。(4)缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为 没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同 出力的依据。二、估计当前市场需求(一)总市场潜量3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保 持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、 交货期、服

21、务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通， 详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务 用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天 津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等 地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品 或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务 用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。 例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求， 连锁引起有关企

22、业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。 派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这 个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需 求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降， 酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大 量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到 了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料 成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织

23、市场 的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料 和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些 新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生 产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分 比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企 业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料 购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔 费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消 费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求 下跌10

24、%,就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性 使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识， 清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技 术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资 料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业 有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员 共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实 上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际 交往能力的销售代表与买方

25、的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈， 因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。 调查表明，工业销售平均需要44. 5次访问，从报价到产品发送通常 以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节,价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就 买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购 买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆 等昂贵产品，

26、许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可 以节约成本。十四、市场细分的作用市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正 树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销 者本身并不创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪 些细分市场作为目标市场，细分市场对企业具有以下作用。（一）有利于发现市场机会在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的 市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点： 与企业战略目标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优 势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点一一通过市场细分， 可以发现哪些需求

27、已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些仍 是潜在需求；相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争, 哪些产品亟待开发。市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力 雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通 过市场细分，可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的 细分市场，集中力量满足该特定市场，在整体竞争激烈的市场条件下, 在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。（二）有利于选择目标市场不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各 个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。例如，某公司 出口日本的冻鸡，早期主要面向消费

28、者市场，以超级市场、专业食品 商店为主要销售渠道。随着市场竞争加剧，销售量呈下降趋势，为此, 公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析，按照不同细分市场的需 求特点，将购买者区分为三种类型：一是饮食业用户，二是团体用户, 三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要 求不尽相同，比如饮食业用户对鸡的品质要求较高，但对价格的敏感 度低于零售市场的家庭主妇；家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据这些特 点，公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要顾客，并 据此调整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增长。（三）有利于制定市

29、场营销组合策略市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道 等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种 最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾 向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于出口企业 没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的特点，因而营销组合策 略发生了较大失误：产品配色不协调、不柔和，未能赢得消费者的喜 爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应；销售渠道又选择了街 角商店、杂货店，甚至跳圣市场，大大降低了真丝花绸产品的“华贵” 品位；广告宣传也流于一般。这个失败的个案，从反面说明了市场细 分对于制定营销组合策略具有极其

30、重要的作用。（四）有利于提高企业的竞争能力企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场 细分可以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优 势和劣势会明显地暴露出来，企业只要看准市场机会，利用竞争者的 弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争 者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率，增强竞争 能力。尤其是对于中小型企业，通过市场细分，把企业的优势力量集 中在企业选定的细分市场上，让整体市场上的相对劣势转化为局部市 场上的绝对优势。（五）有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分 市场，开发

31、出新产品，使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产 品。消费者可能感到，一个特定的供应商更理解他们，或者更直接的 与他们交流，因此消费者会更加忠实于特定企业。例如，在激烈的电 脑市场竞争中，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋 行”“天骄” “家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同“细分”的促销方案。通过对不同客户群体提供不同优惠策略，实现 了顾客忠诚度的提升。十五、发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组 合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包 括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和 满足顾客的工具与手段。

32、它们需要整合到营销计划中并使用于营销过 程，以争取目标市场的预期反应。企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方 法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约， 通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和 营销环境等出发，统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性：（1）可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。 比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择 什么渠道，并采用什么促销方式。（2）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态 组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或 其他因素不变

33、，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的 营销组合。（3）复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多 个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外 观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级 的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促 销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同, 又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告 等，每一种还可进一步细分。(4)整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是 简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相 互配合、优势互补，追

34、求大于局部功能之和的整体效应。总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。（二）区域市场潜量企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配营 销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场 累加法和购买力指数法。前者多为工业品生产企业采用，后者多为消 费品生产企业采用。1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买 量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准 确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问 题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们

35、可以利用的 资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录 等。2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药 品制造商假定药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的2%, 则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%。这是因为消费品市场上 顾客很多，不可能采用市场累加法。但这个例子仅包含人口因素，而现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采 用多因素指数法。美国销售与市场营销管理杂志每年都公布全美 各地和大城市的购买力指数。（三）行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的 市场地位，以利在竞争中知己

36、知彼，正确制定营销战略，有必要了解 全行业的销售额和本企业的市场占有率状况。企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数 字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字，以此来了解全行 业的销售额。通过对比分析，可计算本企业的市场占有率，还可将本 企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如， 全行业和主要竞争对手的增长率为8%,本企业增长率为6%,则表明企 业在行业中的地位已被削弱。三、为分析企业市场占有率增减变化的原因，通常要剖析以下几个重要因素：产品本身因素，如质量、装潢、造型等；价格差别 因素；营销努力与费用因素；营销组合策略差别因素；资金使 用效率因素等。煤炭

37、及煤炭机械装备行业概况近年来，随着我国经济的不断发展和人们生活水平的不断提高，各行各业对于能源的需求越来越大，而“富煤、缺油、少气”的能源 禀赋现状决定了当前煤炭在我国能源体系中的主体地位和压舱石作用 不会改变。煤炭始终是我国的主体能源和重要工业原料。煤炭产业是 关系国家经济命脉和能源安全的重要基础产业。“十三五”以来，为加快推进煤炭领域供给侧结构性改革，推动 煤炭工业转型发展，建设集约、安全、高效、绿色的现代煤炭工业体 系，国家颁布多项政策对煤炭工业进行调整，以此加快实施创新驱动, 提升煤炭科技装备水平。煤炭装备制造技术作为煤炭工业生产力不可 或缺的组成部分，是推进煤炭工业结构调整、促进产业

38、优化升级和可 持续发展的重要保障，煤炭装备制造水平的不断提升将有力地推进我 国煤炭工业规模化和现代化的发展进程。由此可见，煤炭装备制造业 的发展已经成为推动煤炭工业转型升级的重要引擎，而煤炭工业的发 展也将不断促进煤炭装备制造业的快速发展，为煤炭装备制造行业带 来了新的发展机遇。四、我国能源消费总体情况1、随着国民经济不断发展，我国能源消耗量持续增加能源是人类生存和文明发展的重要物质基础，我国已成为世界上 最大的能源生产国和消费国。近年来，随着我国经济的不断发展和人 们生活水平的不断提高，各行各业对于能源的需求越来越大。2014年- 2020年，我国国内生产总值从643,563. 10亿元增长

39、至1,015,986. 20亿元，年复合增长率为7.91%；同时我国能源消费总量也不断增加，从 428,334. 00万吨标准煤增至498,000. 00万吨标准煤，年均复合增长率 为 2. 54%o2、煤炭作为能源消费的主体，依然是我国最重要的工业原料虽然随着新时代社会经济绿色发展理念的深化，能源消费呈现“去煤化”的趋势，然而我国尚处于能源消费最旺盛阶段，“富煤、 缺油、少气”的能源禀赋现状决定了当前煤炭在我国能源体系中的主 体地位不会改变。2016年至2020年，全国煤炭消费占一次能源消费的比重由62. 20% 下降至56. 80%,非化石能源消费占比从2016年的13. 00%提高至20

40、20 年的15. 90%。由此可见，煤炭消费依然是我国一次能源消费的主体。五、煤炭机械设备行业发展现状1、人口红利的消失及老龄化现象的日趋严重，导致我国煤炭行业 对于自动化、智能化煤矿机械设备的需求不断增加人口红利是指一个国家的劳动年龄人口占总人口比重较大，抚养 率比较低，为经济发展创造了有利的人口条件，整个国家的经济呈高 储蓄、高投资和高增长的局面；简言之，人口红利就是有利于经济增 长的人口年龄结构，即形成一个“中间大，两头小”的结构；在此阶 段，劳动力供给充足，社会储蓄和投资不断增长，社会负担相对较轻, 从而对社会经济发展十分有利。然而，我国近年来人口红利不断下降, 社会老龄化现象严重。按

41、照联合国标准，一个国家60岁以上老人达到 总人口的10%, 65岁老人占总人口的7%,即可视为进入老龄化社会。而根据我国国家统计局的调查显示，2019年中国60周岁及以上人口为 25,388万人，占总人口的18.1%,其中65周岁及以上人口 17,603万 人，占总人口的12.6%,我国人口的出生率和自然增长率也在逐年下降, 2019年我国人口出生率低至1.05%,人口自然增长率低至0.33%,这意 味着，未来，我国社会老龄化现象会越加严重。而采矿行业需要大量 劳动力，未来社会劳动力的不足将导致煤炭行业对于机械化、自动化 和智能化的煤机设备需求不断增加。此外，随着我国经济的不断发展 和人们生活

42、水平的日益改善，人们尤其是中青年在择业时对于工作环 境的要求不断提高。由于煤矿作业环境相对较为恶劣，愿意从事煤炭 开采的人也越来越少，从而从另一方面也推动煤炭企业必须加快推进“机械化换人、自动化减人”工程，以解决劳动力紧缺问题。2、在经历煤炭行业供给侧结构性改革后，煤炭开采和洗选行业的固定资产投资逐步回暖2014年-2017年，我国煤炭行业整体较为低迷，煤炭开采与洗选 行业固定资产投资完成额同比持续下滑，煤机设备进入更换周期后未 能及时更新换代，大部分仅仅依靠维修维持煤机产品的使用状态。其中，煤炭机械设备中液压支架和采煤机的使用寿命一般为5-8年左右, 上一轮煤炭机械设备的投资高峰出现在201

43、2年左右，按时间周期来看, 2018年后逐步进入设备更换周期。在经历2014-2017年行业低谷期后, 2018年，煤炭开采和洗选行业的固定资产投资增速首次转正，主要原 因在于：随着煤炭价格的上涨，煤炭企业的经营状况逐步改善，其固 定资产投资需求相应增加。2018年煤炭开采及洗选业固定资产投资完 成额同比增长5. 9%,被抑制的煤机设备购置及更新需求逐步释放。3、随着煤炭开采作业机械化程度的不断提高，生产万吨原煤需要 的煤机产品量不断提高，给予煤机设备行业更大的发展空间随着去产能政策的稳步推进，我国原煤产能过剩局面得以遏制， 2016年中国煤炭产量降至341,100万吨的低谷，2017年起煤炭

44、产量开 始有所增长。相应的，我国煤机产量先一步从2016年起开始复苏，同 时随着煤炭行业原先落后产能的淘汰和先进产能的建设，煤炭开采的 机械化水平快速提高。根据中国煤炭工业协会统计，我国生产万吨原 煤需要煤机产品量从2015年的6. 54吨增长至2018年的10. 26吨，且 尚未到达2012年生产万吨原煤需要煤机产品量12. 53吨的高点。未来 随着煤炭产量稳步增长以及先进产能的进一步建设，生产万吨原煤需 要的煤机产品量将不断提高，煤机设备行业将迎来更大的发展空间。六、煤炭机械装备行业发展趋势1、随着新一代信息技术与煤炭机械装备产业的深度融合，煤炭机械装备将进一步向自动化、智能化方向升级煤炭

45、企业对于煤机产品需求不断提升的同时，对煤机产品的功能 也提出了更高的要求，开始寻求操作更简单、安全性更高、功能更强 大的机械装备，这一方面是煤炭生产企业本身对于生产效率和生产安 全的进一步要求，另一方面也是为了顺应新一代产业工人对于工作环 境要求不断较高这一趋势。煤炭企业的现实需求倒逼煤机企业必须在 传统设备的基础上进一步加大投入研发，加快突破原有技术瓶颈，逐 步向自动化、智能化方向进行产品革新升级。同时，新一代信息技术 和人工智能的发展也为煤机产品向自动化、智能化方向升级带来了可 能。未来，煤炭机械装备的自动化和智能化水平将快速提升。2、煤炭机械装备除进一步朝自动化、智能化方向发展外，还在向 多功能、集成化方向发展保障煤炭开采的安全性，提高煤炭开采的效率是煤炭企业永恒的 追求。而提高煤炭开采的机械化程度，减少煤炭开采过程中的人员投 入，是保障煤炭安全开采的必要手段；另一方面，简化煤炭开采作业 流程，优化工序之间的有效衔接，则是提高生产作业效率的有效方法。 因此，未来，煤炭机械装备除进一步朝自动化、智能化方向发展外， 还会向多功能、集成化方向发展。