某公司销售经理202年年终工作总结.docx

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1、某公司销售经理202年年终工作总结某公司销售经理202*年年终工作总结某公司销售经理202*年工作总结一、销售业绩回顾及分析：（一）业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。2、912 月份销售回款超过了之前28月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统 计）3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓 展和提升的基础。（二）业绩分析：1、促成业绩的正面因素：调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。 虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业 绩的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。用

2、提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形 成了 “重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。2、存在的负面因素：1.销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格 按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！ 2.销售人员的心 态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想 有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长 久发展。在XX市场上，消费卡产品品牌众多，但以我公司雄厚的实力为平台， 加以铺天盖地的宣传态势，以及员工锲而不舍的工作劲头，在明年的消费卡 市场取得大比例的市场占有率已成定局，打造

3、山西省业内的第一品牌指日可 待。市场是良好的，形势是严峻的。在XX消费卡市场可以用这一句话来概 括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没 有把销售做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个蓬勃发展的机会。四.202*年工作计划在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：1）建立一 支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人 员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工 作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。团队扩大 建设方面，初步预计明年的销售人力达到十五人。组建两支

4、销售小组，分别 利用不同渠道开展销售工作。2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企 业的老大难问题，销售人员出勤，见客户处于放任自流的状态。完善销售管 理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任 心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效 率。3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销 售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档 次。4）建立新的销售模式与渠道。把握好现有的保险公司与证券公司这一金融行业渠道，做好完善的

5、计 划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好电话销售与行销之间 的配合。5）销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月都有进帐的单子。根据公司下达的 销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周， 每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并 在完成销售任务的基础上提高销售业绩。销售部内部拟定202*年全年业绩 指标一千五百万。我将带领销售部全体同仁竭尽全力完成目标。今后，在做出一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵 守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解 决，以达到一致的处理意见而后开展工作。今后，只要我

6、能经常总结经验教 训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己于公司组织和客户的监督之下，勤奋 工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的开始，也一定能做 一名合格的管理人员。202*年我部门工作重心主要放在开拓市场，选取渠道和团队建设方面。当下打好202*年公司销售开门红的任务迫在眉睫，我们一定全力以赴。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设，个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良 好的销售团队和有一个好的工作模式与工作习惯是我们工作的关键。友情提示：本文中关于某公司销售经理202*年年终工作总结给出 的范例仅供您参考拓展思维使用，某公司销售经理

7、202*年年终工作总结： 该篇文章建议您自主创作。3 .客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入 终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流 通产品。4 .公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖 丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。5 .暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。二、费用投入的回顾和分析：（-）费用回顾：1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，812 月相比38月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计）2、人员费 用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，812月相比38月周期 人

8、力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）（二）费用分析：1、正面因素：公司提出市场赛用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超 支现象得以控制。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了， 人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素：营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的 歧形现象，管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个 管理缺乏科学的流程。三、营销团队的建设回顾及分析：（一）团队建设业绩回顾：1、销售 人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。2、

9、待遇方面，基 本消费了 “大锅坂现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少，销售 人员的工作能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提 高。（二）团队建设分析：1、正面因素分析：采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解 销售人员在做什么？做得怎样？降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增 强了销售人员的工作挑战性。通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印 象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而

10、“逼迫”销 售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任 心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了 “解决问题是职责” 的职业操守。在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得 销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实 效的提升。2、负面因素分析：公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。公司部份管 理人员管理意识保守，团队管理实效降低。销售人员长期适应了 “放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上 有一定适应期去接受较为实效的管理。部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理 有“和稀泥”的想法存在。

11、部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞 一直存在，甚至增加。四、内部管理运作的回顾及分析：（一）运作回顾：1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着 装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工作程 序、方法和责任逐步明确。4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范 了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。（二）存在的负 面因素分析：1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前 线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了 “一笔签”现象，并让

12、老 板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科 学化管理进程的最大障碍。2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主 要问题：1、销售管理无数据：一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是真正的销 售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助 看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高 目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子 的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位 置。所以目标的命

13、中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个 月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调 整，以达到最高管理实效！为公司解决问题；二、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕 后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板！例如，某客户要申请某项支 持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未 给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老 板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事 的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做

14、事！既然老板 自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板 “一笔签”绝对正确！正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！而且，从管理的角度来分析公司的管理。A管理模式一直强调管理 的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“A”形状）。管理的扁平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的 精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝 王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于，如果公司大事小 事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用！老板雇用管理人员就 等于养着一群光拿钱不做事的“闲人

15、”，老板不是在做生意做企业，而是在 做“慈善事业”！我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌 握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员（老板）来讲，最担心的还 是“部件”的品质！因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警 惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维 修工”；第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”；第四方面， 品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”！3、管理无流程：生产洗发水，需要配料搅拌灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅 拌的过程

16、决定了洗发水的品质！管理也一样，中间的管理流程直接影响着管 理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变 成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结 果的品质没有达到最佳！当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事 大家都在做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所 事事！简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁 处理后给谁处理？唯一的办法，上面注明给谁就交给谁！结果，几乎全部是 由老板去处理！（直接从配料到灌装环节）六、完善管理的建议:无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设

17、和推行 管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：1、执行力太差的问题：无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预 期效果，永远还是原地踏步！ 2、责任不与职权、利益挂钩的问题：有权有 钱却没有责任，谁都可以乱搞！搞出了问题拍拍屁股就可以走人！打工的， 谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责！而 且，任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶 级思想”，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢！扩展阅读：202*年销售经理年度工作总结及202*年工作计划202*年销售经理年度工作总结及202*年工作计划一、本年度工作总结202*年即将过

18、去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一 点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取 教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工 作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。我是今年十月份到公司工作的，同时开始组建销售部，进入公司之后我 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对 预付费储值卡市场有了一个深入的认识和了解。可以清晰、流利的应对客户 所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，逐渐取得 客户的信任。所以经过努力，也取得了几个成功的客户资源，一些优质客户 也逐渐积累到了一定程度，对市场

19、的认识也有一个比较透明的掌握。在不断 的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一 个较大幅度的提高。虽然之前一直在从事销售的相关工作，有一定的销售知识与经验，但比 较优秀的成功的销售管理人才，还是有一定距离的。本职的工作做得不好， 感觉自己还停留在一个销售人员的位上，对销售人员的培训，指导力度不 够，影响销售部的销售业绩。二.部门工作总结在将近三个月的时间中，经过销售部全体员工共同的努力，讨论制定销 售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，公司宣传资料至客户的一封 信，为各媒体广告出谋划策，提出万事无忧德行天下的核心语句，使我 们公司的产品知名度在XX市场上渐渐被客户所认

20、识。部门全体员工累计整 理黄页资料五千余条，寄出公司宣传资料三千余封，不畏严寒，在税务大 厅，高新区各个写字楼进行陌生拜访，为即将到来的疯狂销售旺季打好了基 础做好了准备。团队建设方面，制定了详细的销售人员考核标准，与销售部 运行制度，工作流程，团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但 在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。从销售部门销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做 的十分的失败。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问 题，主要表现在1）销售工作最基本的客户访问量太少。销售部是今年十月中旬开始工 作的，在开始工作到现在有记载的客户访问记录

21、有210个，加上没有记录的 概括为230个，一个月的时间，总体计算五个销售人员一天拜访的客户量2 个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司 产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提 出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的 产品有几分了解或接受的什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命 的失误。3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写 工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作 没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良 的后果。4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作 计划性不强，业务能力还有待提高。三.市场分析现在xx消费卡市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公 司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。表面上各家公司之间竞争是 激烈的，我公司的出现更是加剧了这一场竞争战。但冷静下来仔细分析，我 公司的核心竞争力，例如发卡资金的监管，山西省境外商户的数量与质量， 以及我公司雄厚的资金实力与优质的客户资源，都是其他公司无法比拟的。