2022年银行培训工作总结优秀范本三篇.docx

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1、2022年银行培训工作总结优秀范本1、网点服务的使命是：创造客户感知、培养客户成长、 改变客户行为、完成业绩指标2、职业化形象的构成包含为：职业化的工作态度、职 业化的工作形象、职业化的工作技能、职业化的工作道德3、银行职员的形象特点为：亲切、成熟、业余、自信4、职业化的形象包含：仪容、仪表、仪态5、在交往过程中，应该：男女握手，女士先伸手、一 般情况下，乘坐小轿车时，司机右后方为第一尊位、用餐过 程中如需敬酒，领导可一敬多，下属不可一敬多6、目光接触的三大规律分别是时间规律、PAC规律、三 角规律。7、微笑的三结合分别是：与眼睛结合，与语言结合， 与身体结合。8、银行的三声服务是指：来有迎声

2、、问有答声、走有 送声。9、柜面服务的十大定律主动问候、主动询问、资格确认、暂离致歉、输密指弓I、 指引签名、双手递送、主动推介、关注确认、礼貌送别。10、请列出柜面服务的七步流程是站相迎、笑相间、双 手接、快准办、巧营销、双手递、站相送11、大堂经理服务的七步流程是第四，抵押品(collateral),即了解客户的抵押品;第五，条件(conditions),即了解社会规则和法例，遵 从银行的政策。(三)商业银行的伙伴营销近年来，商业银行的营销模式经历了产品营销、服务营 销和伙伴营销三个阶段。所谓产品营销 (productmarketing),是指20世纪6070年代后期，银行 通过产品研发与

3、创新来满足客户的需求，表现是银行通过持 续不断的开发各种新产品，来满足客户的各方面理财需要。至20世纪80年代初期，银行业产品研发的步伐趋缓， 互相模仿的程度较高，产品缺乏显著差异性。银行业纷纷开 始关注客户使用产品的过程，提供各种增殖服务，发展到服 务营销(servicemarketing)阶段。表现是银行开始注重服务 过程，而不是产品本身。恒生银行带头进行服务过程的改善, 装修银行大堂，建设贵宾理财区，规范职员服装规范，其他 银行纷纷模仿。到20世纪90年代后期，汇丰银行认为传统的服务营销 已经不再具有竞争优势，进而提出了伙伴营销 (relationshipmarketing,也称“关系营

4、销”)的概念。在 伙伴营销阶段，银行的服务已经不仅仅是财富的增值，而是 以客户的人生目标为目的，通过财富管理，协助客户达成人 生目标。因此，目前银行已不再是简单的、盲目的财富增值, 而是有目标的组织财富的合理配置与管理。但是，伙伴营销是比较难操作的，关键问题是获知客户 人生目标比较困难。汇丰银行在这方面的改进值得借鉴：首 先是市场定位的改变，以往汇丰银行的市场定位是全民银 行，但在以后逐步转变市场定位为“理财银行”，对那些没 有理财需要的客户采取分层利率定价和收取手续费等方式 逐步进行分流。通过价格的调整，实现了两个主要目标：一是淘汰客户，对于一些低贡献的客户进行主动淘汰；二是区别出优秀的客户

5、群，以集中人、财、物等资源来 服务“理财客户二目标客户的选择根据市场定位而随之改变，只有理财需 求的客户(即：理财客户)才是汇丰的目标客户群。要成为汇 丰理财客户，必须要满足三个基本条件：(1)具有一定的财富水平；(2)客户具有财富管理目标，或者与客户经理协商明确 一个目标；(3)客户要能够承担一定的风险，银行也鼓励客户去主 动承担风险。同时，银行也对自身产品进行丰富与调整，在传统的存 款、产品基础上，丰富了保险类、投资类的产品。银行不仅 仅是各类保险、投资产品，同时也是经营者和产品设计者。 在完整的产品下，银行可以为理财客户设计包括储蓄、投资、 融资、保险等全方位的理财规划，可以在不同程度上

6、锁定风 险并确保中长期的财富增长。二、收获（一）经营理念超前资本市场高度发达，利率完全市场化，金融同业竞争十 分激烈，为了保持资产回报率，近十年来，各商业银行都将 个人金融业务特别是个人理财业务作为新的效益增长点，大 力发展。如汇丰银行通过形式迅速扩张个人业务；花旗银行 通过改造组织构架和业务流程，实施个人业务“一站式”服 务；大新银行全力拓展个人市场等。商业银行个人理财业务 主要包括三大类，第一类是以财富管理为主的私人银行业 务，第二类是以融通资金为主的财务顾问业务，第三类是以 帐户管理为主的普通理财业务。个人是个人金融业务的重要 组成部分，由于具有市场潜力大、赢利能力强、经济资本占 用少、

7、风险相对分散、附加值比较高等特点，受到各商业银 行的高度重视，成为其实现经营战略的重要途径。在个人业务中可能存在两类错误：第一类错误是“贷给 不好的客户”，第二类错误是“错过好的客户”。传统的银行 资产业务主要是为了避免第一类错误，这通常会导致犯了大 量第二类的错误；而个人业务由于先天具有整体风险低、风 险分散的特点，应该允许出现第一类错误（但要将其控制在 一定比例之内），同时尽量避免出现第二类错误。在银行内部的运营管理方面，银行强调“收益覆盖风 险”，追求收益是银行一贯的经营目标，对人、财、物等经 营资源的配置完全依靠市场进行调节，从而创造更多的利润 和股东回报。我行个人业务强调“高收益和并

8、行”，一方面 强调个人业务是高收益业务，必须大力发展，同时强调个人 业务的目标是，一旦出现某些个案风险，就进行大幅度政策 收紧，这导致我行个人业务受政策影响过大，发展的可持续 性差。（二）经营战略明确对银行而言，经营战略不仅是业务发展规划，而且决定 着银行的市场定位、客户选择、流程设计、风险管理以及管 理文化等一系列内容。的银行业经过市场多次洗牌和激烈的 竞争压力，生存下来的银行大多具有比较明晰的市场定位与 经营战略，例如汇丰银行转变经营战略，从全民银行到理财 银行。对于银行而言，各业余部门也会根据总体的经营战略 设计详尽的业务发展策略，包括目标市场与目标客户、产品 设计、营销渠道、定价策略等

9、。而我行是中国的商业银行，受内外部各种因素的影响， 我行个人业务至今尚未形成比较清晰的中长期业务发展战 略，最多只能说初步形成了中长期业务发展的愿景，只有管 理制度、资源配置等手段同时实施，发展愿景才能转变为经 营战略。（三）业务流程清晰商业银行在个人流程设计上，充分体现个人的特点，实 行以分级管理、差别化授权为主，在前台营销部门内部进行 审批，额度稍大点的按程序上报上级管理部门审批，大额和 疑难上报专门审批部门审批，流程清晰，责任明确，较好地 处理了市场拓展与风险控制的矛盾，能够在风险可控的前提 下快速应对客户需求，提高市场占比。为了提高业务审批效 率，一些商业银行还根据客户职业、收入和财产

10、拥有情况， 事先核定授信额度，额度内的融资通过或电子银行进行处 理，客户不必多次往返银行，申请、使用非常方便。商业银行个人业务的审批效率非常高，一般的审批平均 时间为两小时左右，短的可在半小时内完成，而对于住房按 揭的审批，在资料齐备的基础上可在当天回复审批结果。商 业银行这种高效的审批主要得益于其先进的电子审批系统。 在受理阶段，工作人员可通过系统集成，与其他业务的主机 系统相连接，直接调用申请人的基本资料、存状况、个人信 用记录等信息，一方面减少了数据资料手工重复输入的工作 量，加快了审批速度，另一方面也全面了解了申请人的资产 状况，降低了风险。在的审批流程中各行制定了合理的审批 权限，在

11、保证审批效率的同时减少违规情况的发生，同时根 据电子数据监控流程进度，进行业务及风险分析。基于高效 的电子审批系统，银行在为客户提供快速服务的同时，也为 系统内的绩效评估提供了依据。（四）产品创新迅速地方很小，却云集了 200多家金融机构，同业竞争异常 激烈，这迫使商业银行加快产品创新。同时，利率完全市场 化和混业经营也为商业银行进行产品创新提供了条件。各商 业银行个人业务创新职责由市场营销部门承担，前台（市场 营销部门）提出创新需求，在征询后台（管理部门）意见后， 交由新产品委员会讨论决定，这种产品创新优势非常明显，一是营销部门比较贴近市场，了解客户需求，其设计的 产品针对性强，速度快，能够

12、做到人无我有，人有我优，始 终处于市场地位；二是管理部门最了解全行从业人员素质及风险驾驭能 力，其提出的风险管理措施比较有力，能够防止前台只唯市 场不顾风险的倾向，做到创新与管理相互促进、相互制约。 此外，商业银行非常重视品牌建设，如：花旗银行一一花旗 财务;渣打银行一一安信;永亨银行一一永亨信用等。国内商 业银行在个人金融业务品牌建设上做得比较成功的有：招商 银行一一“金葵花”、一卡通”；中国银行一一中银理财;农 业银行一一 “金钥匙”等，而我行的“幸福”在包装、宣传 上都做得不够，市场知名度、认同度不高。（五）风险管理有效商业银行根据个人特点，采用了有别于法人客户的风险 管理理念和方法：一

13、是坚持以概率管理为主，案例管理为辅。金融机构通 过精确计算认为：个人客户数量大，交易笔数多，风险分摊之 后，其坏账损失率基本符合大数定律，个人规模越大，风险越 易分散，损失的概率就越小，赢利的机会大大增加，只要按照 正常的流程去规范操作，业务达到一定规模，就能够盈利，规 模越大，赢利越多。个人不能简单的以单户、单笔计算盈利 与风险，而应该以概率管理的方法来测算盈利和风险。二是坚持以流程管理为主，专家管理为辅。法人的管理 原则是行业法(trademethod),即一笔决策，除各种客观条 件以外，在进行决策时，要加上决策者的素质和智慧。个人 的管理原则是程序法(proceduremethod),即

14、只要按规定的 程序作，做好流程控制，就能够基本保证安全。为此，各商 业银行都开发了个人信用(包括在内)打分和审批系统，每笔 均通过系统自动进行审批处理，风险控制手段非常先进。除 此之外，他们还充分运用资产证券化、信用调期、附加保险 等工具，转移或分散风险。三是坚持以业绩考核为主，责任追究为辅。商业银行的 机构设置非常扁频化，前台网点和支行主要营销个人金融产 品。为了提高营销效率，各行也大力推行统一营销、捆绑营 销。总行专门制定了产品计价方法，开发了考核程序，每个 月都能对营业网点和营销人员进行业绩考核。所有营销人员 每年都按照营销业绩和工作经历划分等级，实行等级工资 制。如果营销人员在调查中未

15、尽到责任，则要降级使用，如 果是故意行为或恶意串通，造成损失，则要调离岗位，直至 辞退。营销部门对客户经理组成营销团队，一个客户经理通 常配备一个助理和一个秘书，客户经理主要负责谈判、贷前 调查，秘书负责办理手续，这相当于我行推行的双人调查、 换手操作，可以避免调查失实和客户经理“一手清”。同时, 设立若干个产品经理如保险、等，为客户经理提供营销支撑。（六）科技手段先进为了适应从“全民银行”到“理财银行”的转变，以汇 丰为代表的银行纷纷投资巨额打造先进的客户关系管理系 统。信息系统在银行中的作用从以往的业务处理与流程控 制，逐步向整合信息、支持营销、服务客户、监督服务过程 方向转变。银行在改进

16、信息系统功能时，积极学习国际先进 的系统建设经验，对于的技术和功能模块直接或者外包以节 省成本。与同行相比，我行在信息系统建设方面尚存在一定的差 距。首先，我行信息系统对市场营销和客户经理操作仍缺乏 有效的支持；其次，信息系统按照业余条线进行人为分隔， 没有按照统一客户视图进行有效的整合；最后，信息系统研 发进度缓慢，与同业竞争者相比难以形成持久的竞争优势。三、建议（一）制定发展战略总行应由个人金融业务部、管理部、授信业务部、信用 审批部、风险管理部、财务会计部、人力资源部等相关部门 共同参与，尽快制定个人业务的整体发展战略，细化并落实 实现战略的具体措施，完善制度与建设，合理配置人、财、 物

17、等资源，协调解决个人业务发展过程中的各种问题，建立 和完善问责制度，使各部门切实负起责任，沟通协作，共同 促进个人业务的健康发展。（二）理顺管理体制工商银行刚刚完成股份制改革，其公司治理机制及内部 管理体制正处于调整完善之中，我们应该按照“以客户为中 心，以赢利为目标、以流程控制为抓手、以系统建设为保障” 来加快构建符合个人业务规律的管理体制，这一体制要充分 体现“前台一站营销、中台集中审批、后台统一管理”和分 级授权、差别授权的管理要求，要有利于“产品多样化、流 程标准化、审批集中化、管理系统化”的目标实现，不能把 流程银行简单地等同于部门银行，这一点对个人金融业务特 别是个人尤为重要。从实

18、际情况看，影响个人业务发展的主要因素有四个， 即：产品、价格、效率和服务，在产品同质化、利率同样化 的条件下，效率和服务是决定个贷发展的重要因素。从这个 角度来说，个人前中后台分离更适于在部门内部进行岗位分 离，即把支行作为前台营销部门，二级分行业余部门作为审 批、监督部门（中台），省行、总行业余部门作为管理部门（后 台）。在支行（前台）重点是构建以个人中心为主体、以理财 中心为依托、以一般网点为补充的营销；在二级分行（中台） 重点是搞好个人审批中心和贷后管理中心建设；总、省行重 点是进行业务授权监控、制定制度办法、研究开发产品和系 统等。这样的管理体制，分工明确、职能清晰，既有利于效 率提高

19、，又有利于风险控制。（三）加强业务创新一是重视产品创新。个人对象是数量巨大的个人客户， 不同地区不同客户有着不同的融资需求，这就要求商业银行 紧随市场变化，制定产品创新计划，适时推出符合客户需要 的融资品种，提高在同业中差别化经营能力；二是重视制度创新。我国的地区经济差异较大，各分行 所处的信用环境及内部管理水平也不一样，总行在业务管理 上一定要制定差别化的政策，实行区别对待、分类指导。同 时，要根据市场、客户需求变化，及时修订各种制度办法。 在制度办法执行过程中，要允许部分管理水平高的行有一定 的灵活性，避免丢失市场、丢失客户；三是重视品牌打造。进一步强化“幸福”品牌建设，利 用品牌的效应和

20、社会影响力，提高个人营销的实际效果。（四）整合信息资源科技是第一生产力，科技也是工商银行的优势所在。为 此，总行要进一步加快个人管理系统建设，当前，重点是搞 好十个子系统开发。一是开发个人资料扫描录入系统；二是开发个人客户信用打分系统：三是完善个人审查审批系统；四是开发风险监测和预警系统；五是完善多功能查询分析打印系统；六是建立违约自动催收系统；七是建立对帐管理系统；站相迎、笑相问、快分流、简咨询、快识别/短营销、 转推介、礼相送12、银行是支付结算的中介机构13、银行汇票的人为银行14、银行汇票的提示期限自出票日算起，提示期为1个 月。15、承兑是商业汇票的特有行为。16、商业汇票的期限，最

21、长不得超过6个月。17、商业汇票的提示期限，自汇票到期日起10日。18、银行本票的提示期限自出票日起最长不得超过二个 月。19、某客户签发金额为10000元的转账支票空头，银行 应处以1000元的罚款。20、支票的提示期为一个月。21、托收承付结算的金额起点为10000元22、托收承付中，验单的承付期为3天；验货的承付期 为10天。23、可以“先消费.后还款”的银行卡属于贷记卡；可以 “先存款,后消费”的银行卡属于借记卡。24、下列结算中，适用于同城的有银行本票、支票、委 托收款，适用于异地的有银行汇票、汇兑、委托收款、托收 承付。25、票据的基本关系人包括出票人、人、收款人八是建立帐销案存管

22、理系统；九是建立营销和客户关系管理系统；十是建立合作机构监控管理系统。上述十大系统的开发运用，可以大大提高我行2022年最新银行培训总结我公司2022年度新新员工培训工作业已结束，虽然每 一位新员工都对此次培训课程都有着不同的总结与体会，但 每一份体会都深切饱他们作为新一代中水电人的光荣和使 命感。仅在此附上比较有代表性的几篇以供大家相互交流学 习，希望能给我们带来新的思路与启示。人力资源管理部2022年9月4日办公室周文入职培训 心得体会我是来自办公室的新员工周文，很高兴有机会能够 在这里和大家交流入职培训的心得体会。我是今年7月研究 生毕业入公司工作的，能够成为一名中水电人让我感到非常 荣

23、幸！虽然到目前为止我在公司工作的时间还不到一个月， 但是在这短短的时间里，我却时刻感受着关怀与温暖：这里 有关注我们成长的领导，他们的谆谆教诲让我获益匪浅，使 我得以迅速摆正自己的位置、明确自己的目标；这里有手把 手帮助我熟悉业务的同事，他们的帮助使我得以更快地步入 工作的正轨、实现由学校人向职业人的转变；这里更有一个 广阔的事业舞台，供我们施展自己的才华，创造人生的精彩! 能够在这样的公司工作，我相信我的能力能够得到最大程度 的提升、我的价值能够得到最大程度的实现！我为自己当初 的决定而庆幸，我会永远做一个忠诚的中水电人，用优秀的 工作业绩来为公司的发展作出自己的贡献！这次培训虽然也 只有短

24、短的五天时间，但是课程安排紧、内容充实，使我收 获颇丰。首先，我受到了精神上的洗礼。担任这次培训主讲 人的或是公司领导，或是部门领导，他们能够亲临授课就足 以见出公司各级领导对这次培训的重视、对我们新员工的重 视。而且无论是公司领导还是部门领导，为了这次培训他们 无不作了精心的准备，那一本本厚厚的讲稿、那一次次深入 浅出的讲解无不凝聚着他们多年的工作经验、无不体现着一 种严谨、认真、负责的精神。这种经验值得我们好好汲取， 这种精神更值得我们好好学习，这会是我们受用一生的宝贵 的精神财富！有这种经验作作为中心任务、有这种精神作为 支撑，我们还愁做不好自己的工作吗？其次，我得到了知识 上的收获。这

25、次培训涉及面广、信息涵盖量大：第一天陆总 的报告高屋建银，全面阐述了公司的历史、现状及未来发展 战略，使我对公司的发展史有了更全面的认识，更坚定了我 作为一名中水电人的自豪感与归属感；昨天王书记的报告紧 扣企业文化建设的主题，做了言简意赅的讲解，使我对企业 文化建设在公司发展中的重要作用有了更深刻的理解，更坚 定了我发挥业余特长为企业文化建设出一点力的决心；而其 他各位领导的讲课则紧扣公司的各项主营业务，作了细致详 尽的讲解，使我对公司的各项业务有了大致的了解，更明 确了自己的业务方向。我相信这种知识的收获会成为我今后 更好地开展工作的基础！第三，我感到了一种情谊上的满足。 通过这次培训我认识

26、了更多的新同事，因更感到亲切，家的 感觉更加强烈。我想我们虽然毕业于不同的学校，有着不同 的业余背景，但是今天我们相聚在这里，我们就有了一个共 同的身份，那就是“中水电人”。在未来的工作中，我们要 做的就是始终保持这种同事情谊，同心协力、各尽所能，为 公司未来的发展创造新的业绩、为“中水电人”增添新的荣 誉！能够通过短短五天的培训让我有如此多的收获，这离不 开公司各级领导的关怀，也离不开人力资源部的精心安排， 在此，请允许我代表所有新员工对您们表示衷心的感谢！五 天的培训虽然结束了，但是我们的工作才刚刚开始。如何更 好地开展工作应该是我们当下思考的核心问题。下面我仅提 出以下几点与各位新同事共

27、勉：1、尽快实现角色转变、找 准个人定位、融入新的环境从学校到社会是一个大的转变， 在这个过程中我们难免会有不适，但是这不能成为我们逃避 的借口。今天我们坐这里，我们就应该明白，我们的身份不 再是学生，而是一名公司职员，我们就应该改变作为一名学 生散漫，熟悉公司的各项规章制度、加强纪律性，以此来严 格要求自己，来找准自己在公司中的定位、尽快融入公司这 个大家庭。2、着力培养忠诚意识、责任意识、吃苦耐劳意 识在培训的第一天，陆总就向我们强调了忠诚问题。我们选 择了公司是因为我们爱这个公司，公司给予我们也不仅仅是 那份薪酬，更有一个供我们施展自己的才华、实现自己成长 的大舞台。因此，我们应该怀着一

28、颗感恩的心来工作，把对 公司的忠诚放在第一位；要敢担责任、敢于吃苦耐劳，通过 自己的努力不断创造优秀的业绩，以此来证明自己的忠诚。3、时刻谦虚谨慎、虚心学习，尽快熟悉本职工作作为刚走 出校门的学生，我们多的是理论知识、少的是实践经验。因 此，在新的工作岗位上，我们要有一切从零开始的勇气和决 心，时刻保持谦虚谨慎的精神、虚心向公司的前辈学习；要 善于从小事做起，通过小事锻炼能力、积累经验、实现成长。 未来的工作也许会千头万绪，甚至会遇到这样或那样的困 难，但是我相信有公司各级领导的关怀和正确领导，有公司 各位前辈的悉心帮助，有我们自己的不懈努力，任何困难都 会被克服，我们就一定能创造出无愧于自己

29、、无愧于公司、 无愧于“中水电人”的工作业绩！亲爱的各位同事，让我们 携起手来，为了公司也为了自己更加美好的明天而努力奋斗! 谢谢大家！26、可以背书票据的票据包括转账支票、银行汇票、银行本票27、支票的持票人可以委托开户行收款、直接向人提示、 在票据交换范围内背书转让28、委托收款的适用范围包括同城、异地29、使用托收承付结算方式，应满足的条件有款项必须 是商品交易款、收付双签有购销合同、国有企业或经银行同 意的企业、银行的开户单位30、银行卡作为现代支付工具，其应具有的功能有支付 结算、存取现金、消费31、银行会计：银行会计是以货币为主要计量单位，运 用确认、计量、记录和报告等专门的会计方

30、法，对银行的业 务经营活动，进行全面、连续、系统的核算和督，并进行分 析预测，参与经营决策的一种经济管理活动。32、转账结算：转账结算是指通过银行将款项从人存款 账户划转到收款人存款账户的货币收付行为。33、汇兑：汇兑汇款人委托银行将款项支付给收款人的 结算方式。汇兑分为信汇和电汇两种，由汇款人选择使用34、托收承付：托收承付是根据购销合同由收款人发货 后委托银行向异地人收取款项，由人向银行承认的结算方 式。35、委托收款：委托收款是收款人凭已承兑的商业汇票、 存单、债券等债务证明委托银行向人收取款项的结算方式。36、请列举银行会计岗位。记帐、复核、票据清算、票 据交换、保管、汇票签发、汇票压

31、数、凭证录入、凭证稽核37、支付结算与一般货币支付有何差别？支付结算必须通过中国人民银行批准的金融机构进行, 这是支付结算与一般货币支付的主要差别。38、谈谈支付结算业务风险的成因。(1)人员管理上存在风险隐患；(2)业务流程管理不严密造成的风险；(3)系统设计上的漏洞导致操作风险的产生；(4)基层网点业务组织管理上造成的问题。39、客户甄选识别中“多看一眼”是判断客户的能力40、客户甄选识别中“多说一眼”是判断客户的需求、 客户甄选识别中“多伸一次”是判断客户的建立联系关系。2022年最新银行培训总结6月1日至8日，在总行和培训中心的精心组织下，总 行在举办了为期八天的个人业务培训班，部分一

32、级（直属）分 行主管个人业务的负责人以及总行个人金融业务部、监事会 办公室、法律事务部等共计28名同志参加了培训。现将培 训情况总结报告如下：一、培训的主要内容本期培训班邀请了金融管理局、中国交通保险有限公 司、工银亚洲等机构的六位专家，分别就个人业务的运作与 管理、风险评估与控制、产品创新与风险管理、商业银行伙 伴营销和工银亚洲业务介绍等专题进行了详尽的阐述。（一）个人业务的运作与服务营销模式近年来，零售市场的竞争非常激烈，部分银行引入另一 服务品牌拓展个人业务；个别银行采用产品定位策略；个人 多以“每月平息”作招徐；个性化息率和个性化还款方案层 出不穷；申请手续简便；批核时间快速（最快可以

33、实现一小时 发卡）；业务外包（如前线工作、资料输入、坏账催理等）。近年来的部分银行以另一品牌拓展个人业务，如永亨银 行成立永亨信用财务、花旗银行成立花旗财务、渣打银行成 立安信，主要原因是银行具有品牌优势，利率较低，但一般 需要较长时间才能放贷，并且审批较严格，而财务公司胜在 经营成本较低、审批效率较高、利率高，银行成立旗下的“财 务公司”这个服务品牌，就是要融合银行和财务公司二者之 长，使个人业务既具有银行良好的商誉背景，又具有财务公 司快速的经营优势。目前的个人业务种类主要有两大类：1、有产品，包括：(1)住房按揭；(2)汽车；(3)存款/股票/,港币存款质押率可达100%,外币存款 一般

34、在80%以上；股票质押只能做五成，大多使用循环额度方 式运作。2、产品，包括：(1);(2)循环，审批条件相对较严，利率也较低，主要面向 大宗消费或个人经营用途的需要；(3)无抵押透支主要指通过个人支票户口进行的额度较 大的账户透支活动；(4)分期(如税务、装修和进修等)，一般为指定用途的 个人，例如每年一至三月人要缴税，因此银行便推出了面向 个人客户的税务。银行业个人产品的服务营销模式主要有以下几种：第一，网点营销，这是产品的主阵地；第二，网络营销；第三，客户经理营销，主要是借助客户关系管理系统为客户提供个性化服务;第四，自动柜员机营销，自动柜员机是丰富的广告媒体；第五，内部营销，包括内部员

35、工营销、存量客户营销和 公私联动营销；第六，外部联盟营销，通过与其它银行、金融机构和企 业建立营销联盟，可以弥补自身资源的不足，提升产品的竞 争力，延伸现有服务的范围。（二）个人业务的产品创新与风险管理以住房按揭业务产品为例，各家商业银行纷纷开展产品 创新，推出各具特色的按揭创新产品/服务：1、存款免息、可缩短还款年限的综合按揭户口以渣打银行5月推出的mortgageone?增值按揭户口为 例：客户开设mortgageone?账户以后，客户可以随时存入不 超过按揭额50%的存款，银行将实时减低用于计算利息的本 金余额，即对提早存入的这部分存款所占额度不收按揭利息 或少收息；客户如有需要，可以随

36、时将提早存入的部分存款 提取使用。此外，客户每年还可以申请最多2次的还款假期， 每次最长可达60天的暂延还款期。当然，渣打对mortgageone? 增值按揭户口是要收取手续费的，收费标准为：开户费港元， 年费500港元，手续费增加了银行收入。与渣打银行mortgageone?增值按揭户口类似的同业产 品有许多，例如花旗银行的“按揭智悭息”计划、中银的“置 理想”按揭计划等。2、高息存款、存款享按揭利率的综合按揭户口以恒生银行“置息按”按揭户口为例：恒生银行为每一 位“置息按”客户均另开设一个特惠息率的储蓄账户，此储 蓄账户可享受与按揭息率相同的存款利率。通过高息存款户 口，同时锁定客户的与存

37、款，进而保持客户不会流失。对于 特惠息率储蓄户口的存款额如不超过按揭余额的50%,则存 款可以享受与按揭息率相同的利率；若存款额超过50%,则将 以分层利率方式计算。类似的产品还包括花旗银行的“按揭 存款组合”计划、中银的“置合息”按揭计划、大新银行的 “按揭1+1”户口等。3、按揭与保险产品的组合以中银X于2月推出了 “失业供楼保障计划”为例：因 经济低迷，失业率高达6.K,直接打击居民买房意愿。不惜 送赠失业供楼保险，并与特定银行合作，推出相关的按揭计 划，为指定楼盘作促销推广。中银X就适时的推出了 “失业 供楼保障计划”组合产品，其实质是与保险的组合，保险期 为24个月，保费由开发商支付

38、，以保证客户在非自愿性失 业情况下，开发商帮助客户最长供款6个月。4、按揭与投资产品的组合恒生银行于7月推出了 “投资按揭123”按揭计划，面 向新房或转按揭的客户，设计按揭与投资产品的组合。银行 与客户约定，头三年客户还款的本金部分可以全部用于投资在指定的及股票上。按揭客户头三年的 还款额与传统的按揭一样，只是客户只需偿还利息部分给银 行，而本来用作偿还本金的金额部分，则可以选择投放在指 定的投资产品中（银行限定投资产品范围），例如股票、理财 产品等。5、自定义还款方式的按揭产品汇丰银行推出的“按揭式”产品，客户可根据还款期内 的自身理财需要，在还款首三年内自定义还款计划，客户可 选择延期还

39、本供款方式（每月只还利息、不还本金），或折扣 供款方式（每个月仅归还应还额的70%95%作为折扣供款 额），或组合上述两项还款方式，每项最少为期6个月。此 项按揭计划只适用于额不少于港币50万元的新房按揭。6、高成数的按揭产品以恒生银行的“好二按”按揭计划为例，客户房屋时， 按揭成数可以达到房产估值的95%,其中银行提供的按揭只 能到70%,而额外的20%25%则由业余的按揭保险公司或者 房地产开发商下属的财务公司提供，但是所有手续由恒生银 行一站式安排，其中银行对“好二按”收取手续费，而保险 公司亦要收取保费。在风险管理方面，强调5c的原则：第一，特性（character）,即了解客户的还款意愿；第二,能力（capability）,即了解客户的收入和其他结 欠；第三，资产（capital）,即了解客户的资产类别和价值;