2022年销会议心得体会三篇.docx

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1、最近，应邀到一家二甲医院为医院员工进行了一天的 “全员营销”的培训，由于医院正处一个危机的关口，作为 医院的管理者，寄希望通过这次培训，能够改变医院员工的 思想，改变观念，跟着市场走，化危机为机遇。在和医院接 触的过程中，我们发现，对于医院营销的认识和实践，有着 比较大的差距。1、医院培训的模式问题。现在，越来越多的医院开始重视医院营销，许多的医院 开始设立了市场拓展部、社区服务部、市场发展部、对外联 络部或者就干脆叫市场营销部！由于没有业余人才或业 余人才的指导，这些部门都在出事一些比较初级的市场营 销。对医院员工进行培训也就成为了这些部门的一项重要的 工作，所以就常常请专家采用上课的方式进

2、行培训，我就亲 自以医院员工的身份参加了一次为期两天的有4个医院参加 的培训。老师非常不错，若悬河，讲得大家很激动。后来 有人告诉我，这样的培训听起来非常激动，甚至还激动了几 天，但是，后来怎么就用不上呢？我们曾经有一个非常好的讲师，是一家保险公司的业余 讲师，专门为医院进行护士礼仪的培训，现场的效果好得很。 但是后来，真正用起来的就不多了。这是由于这种为培训而 进行的培训，对于现在的医院来说，一定会是这样的结果。所以，我们就设计了 “培训1+操作手册”的模式，效果 就完全的改变了。因为，在培训以后，有一本培训中所进行 培训的思想应用的操作手册，这样，就对医院有了根本性的 变化。所以，我们遵循

3、的“切实可行，应用第一”的原则就 得到了很好的应用。2、医院系统营销的思想。曾经有不少的医院院长对我抱怨说，我们医院的员工思 想太陈旧了，如果他们的思想能够得到解决，我们的医院就 有希望了。医院到底应该怎样进行营销呢？医院属于服务行业，很 自然，我们就应该将它归纳到“服务营销”的范畴，服务营 销和产品营销有着本质的不同。医院是一个系统，并且是一 个非常复杂的系统，那么，我们如果寄希望改变了一个方面, 就可以改变医院的营销问题肯定是错误的。在对医院进行多 年的研究和实践以后，我们提出了 “医院六系统营销”模型, 我们把医院分解成六个系统：建筑、设备、人才、管理、产 品、文化。这样一来，医院就容易

4、看清楚自己的问题，并且找到解 决的方法。3、医院的发展战略第一。有的医院，根本就不清楚自己的发展战略方向，就盲目 地抓这抓那，结果往往是抓了芝麻丢了西瓜，越做越乱。医 院就象在商海中航行的一艘船，如要到达成功的彼岸，最重 要的是认定航行的方向。方向错误或方向不确定，航行越远, 离成功的目标就越远，而且更容易遇险。确立医院战略就是 “认定方向”，有了清晰的目标，才能够以最快的速度达到 目标。所以，在和医院沟通的过程中，我特别重视和医院的中 上层干部进行方向性沟通，所以，只要医院的中上层和我们 达成了共识，认识到了医院的最核心的问题一医院的发展战 略。我们就有信心让医院快速地提升业绩！人员需要清晰

5、的明白，无论你怎样降格，顾客也永远认 为你在，而不会赔本。无论你怎样强调打折、没有利润，顾 客永远不会相信这是事实。当顾客把最终的决定建立在价格 上时，没有门市能够经过价格把握住所有顾客。常见顾客提出的是“太贵” 了，“用不起”，“比预算高”, 针对这些价格，门市人员要真正了解顾客的原因。对于顾客 提出“太贵了”通常一般卖场会有一种错误的方式：“这样 貌还嫌贵呀”、“我们是最低的价格”、“多少钱你才肯买”， 这一类的话好像暗示顾客嫌贵，就不要买了，如果想讨价还 价就请走开，不要浪费时间，或者没有商谈余地，这些都是 错误的说法。这样的方式很容易让顾客产生质量没有保证的 想法。正确的回答方式应当是

6、：“是的，只要我跟您说明我 们贵的原因，其实我们贵得很值得，再就是对这个价格看您 跟哪个档次的卖场比了。“经过这样的回答，门市人员能够 再次包装营业厅的产品、服务，提升自我卖场的价值，顾客 的决定。此外，人员也能够借机讲一些顾客选择我们的故事，以 此来引导顾客，到达成功的目的。能够讲述别人盲目选择价 格低的手机以后带来的烦恼，能够再次提醒顾客一部手机， 质量和服务的重要性，让顾客启发自我。加上沉默的压力， 这个时候就要再讲话了，任何话都是剩余的，微笑看着顾客,让顾客做出回答，这样能够有效解决“太贵了”的问题。综合以上问题，门市人员能够经过观察顾客的谈吐、穿 衣打扮、职业类型来确定顾客的收入水平

7、，确定他所说的是 借口还是事实，然后灵活地进行处理。说得太多了，反而不容易重点，总的来说平时多学习， 将理论和实践结合起来就行了。加油吧！动物世界里面有着各种各样的动物，每一种动物都有它 的特性，而有一种动物始终吸引着我。它不是凭借体形庞大, 也不是凭借力大无穷，更不是凭借狡黠伪装来生存，它有着 独特的特性，它有三大特性：一是敏锐的嗅觉；二是有不屈 不挠、奋不顾身的进攻精神；三是有出色的团队作战能力一 它就是狼。狼没有体形的优势也没有力量的优势，比 起狐狸、变色龙这些动物它也没有那么擅长狡黠伪装。但它 的三大特性已经足以令其笑傲整个动物世界。三年前，我曾经有机会在广州的一个大型的营销培训活 动

8、中听到中国著名营销学专家卞维林的演讲，他的演讲主题 就是狼型营销。他的演讲非常精彩，一堂演讲下来我深 深感到获益良多，至今我仍铭记在心。他演讲的核心就是要 求我们要像狼一样做营销。其实自然界有很多种动物，为什 么卞老师就唯独以狼作为其学说的形象代表呢？卞老师认为，狼族的智慧值得我们每个人，特别是做营 销的人去学习。首先，敏锐的嗅觉是基础。狼对于血腥味有着天生的敏 感，就算在很远的地方有动物受伤了，它也会很快根据这细 微的气味找到猎物。营销人员作为全公司业绩的创造者，当 然也必须要像狼一样，用自己的职业敏感嗅到我们的客户到 底在哪里。狼与其它动物的区别就是它能更准确、更迅速地感觉到它的猎物在哪里

9、。当知道客户的所在后，下一步就是 如何转化为了？狼的敏锐遇到猎物的时候同样会显现出来， 它会用它过人的观察力发现猎物的弱点在哪里，然后想尽办 法去进攻。当猎物有好几只的时候，它还会去观察哪只才是 关键的，一旦发现，它会集中力量攻击这个关键点。细想一 下，这样与我们日常做营销是不是很相似呀？我们同样要用 狼一样的敏锐去寻找我们的客户，同样要用狼一样的敏锐去 分析客户并了解他们的需求所在，同样要用狼一样的敏锐去 发现客户真正能在我们业务范围内做决策的关键人，一旦弄 清楚，我们就需要集中资源去做他的工作。第二，不屈不挠、奋不顾身的进攻精神是狼的灵魂所在。 狼是一种有很强个性的动物，它遇到困难或猎物相

10、当难对付 时，它能展现出来一种志在必得、视死如归和不达目的绝不 罢休的狠劲。这个特点我觉得就是我们作为营销人员最重要 的一种素质，因为我们在面对客户的时候，无数困难与阻挠 在不断缠绕着我们，没有不屈不挠、奋不顾身的进攻精神是 不可能支撑着我们挑战这一切的。没有这种精神，我们很容 易就会退缩、逃避甚至放弃。狼所处的大自然到处都充满了 危机与不测，为了生存它们必须要练成一种比其它动物都要 狠的性格，为了获得猎物无惧任何困难与危险，不达目的绝 不罢休，因为退缩、逃避或者放弃意味的不单是没有获得某 一个猎物，更有可能意味着失去它的生存机会。我们营销人 员在残酷的商战环境中何尝不是充满了竞争与压力，如果

11、选 择退缩、逃避甚至放弃，我们一定会面临被淘汰的命运，只 要我们选择像狼一样的不屈不扰、奋不顾身的进攻精神，那 么我们就会有赢的机会。所以，为了生存我们也必须要练成 一种比其他职业更加坚强、更加拼的性格，无惧任何阻挠与 困难，尽自己最大能力把客户争取过来，这才是具有狼性的 营销人员。第三，出色的团队作战能力是令狼发挥最强战斗力的关 键。狼最具特色的个性就是它的群体精神了，它们每次出击 都不会是一匹狼的，通常都是一群出动的，我们称为狼群。 狼群不会贸然进攻，一旦出击时，每一匹会分工合作，发挥 每一匹的优势和最大的能力，所以狼群经常可以捕获体形比 它们大的猎物。倘若有一匹受伤了它们也不会抛弃同伴，

12、它 们反而会召唤更多的同伴来救援的，这就是为什么狼在自然 界没有体形也没有力量的优势却比其他动物更能生存在这 个世界上。在我们实际工作中，我们和狼一样，也不能单独 一个人在工作，无论你的能力有多强，你也需要你的同伴的 帮助，营销是一个团队在共同运作的。所以，我们如果要在 商场上也能像狼一样生存，就要懂得运用团队的力量，一个 人的力量毕竟是有限的，而且在现代化生产大分工时代，每 个人都有自己的不同的岗位，要把一件事做好通常是需要几 个人甚至几个部门联合一起操作的。因此团队的作战能力就 直接关系到业务成功与否，在团队中我们与其他同事要像狼 群一样分工合作，发挥每个人的长处，形成最佳的向心力为 实现团队的目标一同努力，当有同事因为某些原因暂时发挥 得不理想时，我们不应看不起他或者抛弃他，应该努力去帮 助他支持他，令他也能为团队尽自己的一份力量。这样的团 队才是最有战斗力的团队，才是经得起风浪的团队，才是最 有狼群特性的团队。综上所述，“狼型营销”主题就是一一营销人员要令自 己具有狼性，有敏锐的嗅觉、不屈不挠和奋不顾身的进攻精 神，还有有出色的团队作战能力。一群“狼性”十足的营销 人员组成的营销团队会得到公司赞赏、让竞争对手惧怕、使 客户满意的，是一个与众不同的“狼群二