2022年食品销售客户经理述职参考报告.doc

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1、食品销售客户经理述职参考报告尊敬的各位领导，同事们：大家好!光阴飞逝，一眨眼2020年的销售工作马上结尾。特别荣幸能和大家一起讨论工作，总结经历，以下是我的述职报告，请大家评议。我是xx客户经理xxx，负责客户xx食品，走过2020年，市场风云变幻，受金融危机妨碍，xx我公司销售重点乡镇，车墩和新桥镇遭到严峻的挑战，大型工业区富士康搬于成都，达丰搬于重庆，日腾电子和龙工厂人员搬走3分之2，由于外来人口流失，曾经公司的形象街之一新桥庙三路生意萧条，原叶榭分销和国际食品城分销严峻跟不上我公司的脚步，对我xx销售造成特别大压力，但在朱经理的协助和指导下，我们积极创新营销，营建消费热点，努力优化环境和

2、效劳，不但没有被困难和压力击垮，而且还获得了不错的业绩。总结一年来获得的成绩，主要有四方面内容，这四方面内容都围绕着“调整，提升，开展”和效劳营销来展开的工作。1. 去年xx有2个经销商，全年销售xxxx万，通过公司调整关掉1个经销商，安排我负责xx言凡食品协助做好整个xx，在公司领导的正确方针指导下截止11 月已经完成xxxx万，同比增长1.76,12月估计销售最低219000元-400000万，在特别困难的情况下能获得这个成绩，跟公司领导正确的方针是分不开的。2. 分销架构与管控上：我把xx分为4个区域，九亭，泗泾为一个分销负责，叶榭浦南3镇，车墩南为一个分销负责，xx老城区，大港，塔汇，

3、小昆山，新城区，佘山为一个分销负责，车墩北和新桥，洞泾由经销商直截了当负责。往常整个xx的二批由经销送货，分销只负责终端的配送，分销积极性不高，特别少整车从公司发货，通过市场走访和侧面理解分销商的心态，做出了调整，说服经销商分销区域二批由所在区域的分销直截了当收控，xx内部市场，经销和分销之间不得窜货，每个分销商必须缴纳1万窜货保证金，严防窜货，让他们脚踏实地的做好本人市场，原食品城分销资金及思路跟不上公司要求与步伐，原叶榭分销只注重特通及批发，做竞品，终端送货不及时，浦南三镇终端一塌糊涂，造成终端无法养活业务员，只有和其正其他品项空白，终端对我公司形象及为不好，通过大的调整，与今年5月底6月

4、初淘汰了这2名分销商，新开了2名分销商，依照市场实际情况，给每个分销制定销售任务，然后分解到每季度，在分解到每月，让分销有目的的而不是盲目的销售，我把分销商当成经销商一样培养，让分销感受本人确实是经销商，协助分销商把达利园品牌当成本人的生意来做，也让他们的积极性特别高涨全部实现整车从公司发货，通过区域调整和任务分配，我给老城区分销梦程分销配置3名业代，任务xxx万，截止现在完成xxx万同比增长50万，叶榭配琪分销配置2名业代，任务xxx 万，完成xxx万同比增长30万，食品城分销配置2名业代，xxx万任务，完成xxx万同比增长50万，从数据上看，分销做的特别不错，其主要增长600和其正，及其他

5、副品项也增长不少，就订货会就600和其正就定了x万件xxx万元的销售业绩，这也是公司的正确指导方针。但还存在缺乏，如：1，分销特别多资金跟不上，在特别多情况下都要总经销承担，2，每次促销活动的售后效劳不到位，如：产品不齐全，配送不能及时到位，妨碍分销和终端的积极性，3，区域内的小终端没有完全辐射进去，进货的只有大的零售商及销量好点的店。4，由于价格缘故及同内竞品的竞争，有的二批商和终端店在销售过程中不积极主力推销我公司产品。5，有的终端进货多或者动销不好产生了月份老的日期，我们没能及时处理，导致在终端产生过期现象。6，在区域内开发新网点方面，不到位，如，小排档，沙县小吃，餐饮方面开发太少，他们

6、在某些时段的销量依然不小的。结合以上2020年的缺乏之处，在明年的工作中一定把他们全部纠正过来，让业绩到达另一个顶峰。渠道是每个公司都想做好的一条重要通道，得渠道者得天下，渠道是由分销，二批和终端店组成的，因此我们要做好渠道，就要把他们每一层的关系搞好，让他们有一个良好的开展趋势，分销作为我们公司的一个重要销售环节，起到承上启下的作用。1.明年再给分销制定1年的销售任务，要比今年分得更细一点，分解到每个品项上。2.终端也是最重要的一个环节，由于最终产品的消化依然在终端，因此要求经销和分销特别是在旺季的时候，业代的订单或者终端店叫的货，一定要随叫随到，至少在24小时内能到，保证终端货源充足不断货

7、，否则不但丧失最好销售时间，也有可能导致终端在下次叫竞品，3.确实是今年资金缺乏的分销在明年一定要让分销保障资金充裕和仓储才能，现在都是整车发货，假如资金和仓储不具备，特别容易造成阻碍公司的销量，今年资金和仓储都较好的分销商，在明年更加操纵他，好好利用这些资源为我们做市场，不让他们有时机为竞品公司效力，分销商追求最大的利润空间，比方今年我给分销制定的销售任务，如季度返利，年终返利一样，完成有百分之0.5，另外，我们公司和其正等销量也比拟好，每件利润也是相当可观，而且公司还在不断推出新品来充实市场占有率，如这月刚出的 250ml利乐包花生牛奶，刚到货第二天就业代出库就400多件x24规格的，也让

8、他们有特别大的希望与决心。3. 终端店也确实是铺市率一定要上去，由于我们掌握多少终端就掌握多少的量。网点材料一定统计好，然后分类，夫妻老婆店多少家，小型超市多少家，大中型多少家以及特通点多少家。让业代在维护过程中，在把卖得好的几条街或者店选出来，我们重点维护，打造成形象街或者形象店，不管大店依然小店都竭力争取最好的位置，生动化陈列，目前xx市场有老城区庙前街和车墩北达丰后街2条形象街，明年争取在增加2-3条形象街，每个月在做3-4场户外拉动，配合形象街及广宣品就能带动特别好的宣传效果，特别是针对公司新品。还有今年我发觉终端特别多店不在业务员手里拿货，由于有的二批比业务员发的要廉价1元，让业务员决心缺乏打击积极性，特别是区域差的乡镇，业务员特别难留住人，造成终端无人维护的困境，明年管控好经销和分销对二批的价格的严格管控，严格按照公司的价格执行，如和其正给分销xx元，分销发给二批xx元，二批发到终端xx元，如此既保证不会妨碍业代点单，分销利润也还能够，假如哪家二批不按公司价格体系乱发货，直截了当停顿供货以确保市场良性循环。另外，针对旺销点和形象店做打堆或者整组货架陈列，让消费者一进超市就被我公司的产品吸引从而构成购置欲也就能带动动销，针对终端小店每月制定套餐，一次性压到位，侵占终端小店资金和仓库，由于终端资金和仓库都有限，别的竞品就进不去，店老总只有竭力推荐我公司产品，从而提高销量。