2022年三级营销员练习题及答案.docx

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1、2022年三级营销员练习题及答案1、极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人, 交际广泛且信息灵通。这类群体属于()。A、创新采用者B、早期大众C、早期采用者D、落后采用者答案：A2、()是指根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。A、地域分配法B、产品类别分配法C、部门分配法D、客户分配法答案：B3、()的实际作用就是为营销决策提供依据。A、价格管理B、销售促进C、人员推销D、市场调研答案：D4、实际消费或使用产品或服务的人是()。A、购买者B、影响者C、决策者D、使用者答案：D5、()的诀窍在于：说明自己的产品的短处，同时说明自己产品的短处 也是其他同类产品的短处

2、A、以长托短B、以短比短C、以短揭长D、以长托长答案：B6、()综合了多种传播媒介的优点。A、新闻发布会C、继续加强广告攻势，影响后期采用者D、创造性地运用促销手段使消费者重复购买答案：BCD48、间接激励通常的做法有（）的形式。A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进库存管理B、帮助零售商进行零售终端管理C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作D、伙伴关系管理答案：ABCD49、可能造成窜货的原因有（）A、管理制度有漏洞B、激励措施失偏颇C、管理监控不力D、代理选择不合适答案：ABCD50、对经济合同纠纷的处理，可以采取（）的方式。A、协商B、仲裁C、审理D、调解答案：A

3、BCD51、（）等提问项目设计得比较合理。A、“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意？ ”B、“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机C、“您觉得这种产品的价格合理吗？ ”D、“海尔冰箱连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样？ ” 答案：BC52、早期大众具备（）等特征。A、深思熟虑，态度谨慎B、有较好的工作环境和固定收入C、决策时间较长D、对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理答案：ABCD53、网络调研在调研对象、信息收集等方面存在着（）等缺陷。A、对象局限于网上用户B、用户地理上有分布差异C、某些网站浏览群体的单一性D、缺乏真实性答案：ABCD54、销售百分比法的缺陷是（）。A、忽

4、视了企业的长期目标B、很难判断潜在的消费能力C、过于重视销售部门目标达成D、不利于企业大胆开拓市场答案：AD55、佣金代理方式的特点有（）。A、厂家更容易控制代理商B、产品价格更为统一，竞争力更强C、代理商的士气不那么高D、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少 答案：ABD56、经济合同纠纷的调解方法有（）。A、当面调解B、通过信函进行调解C、分头解决和会合调解穿插进行D、根据需要分别采用开会调解和开庭调解答案：ABCD57、分层随机抽样的优点是可以（）。A、降低成本B、提高样本的代表性C、提高总体数量指标的估计值的精度D、节省时间答案：BC58、政府采购可以采用（）等方式实现。A、招标B

5、、竞争性淡判C、邀请报价D、采购卡答案：ABCD59、230销售代理的作用是（）。A、使企业产品更快地进入某一市场,试探市场需求B、控制中间商C、减免市场风险,降低销售成本D、减少交易次数，加强售后服务答案：ACD60、ABC分类管理方法包括的步骤有（）。A、如何进行分类B、如何进行选择C、如何进行储存D、如何进行管理答案：AD61、顾客购买商品的心理活动过程包括（）。A、顾客对商品的认知阶段B、顾客对商品的意志阶段C、顾客购买商品阶段D、顾客对商品的情感阶段答案：ABD62、销售促进与其他促销方式相比，具有（）特征。A、非连续性B、常规性C、形式多样D、即期效应答案：ACD63、商务谈判中，

6、运用欲擒故纵策略应当注意的是（）。A、要给对方以希望B、要给对方以利益C、要给对方以礼节D、要给对方以诱饵答案：ACD64、调查问卷一般由（）等部分构成。A、开头B、提纲C、正文D、结尾答案：ACD65、商业贿赂应该具有的特征是（）。A、商业贿赂的主体是从事市场管理的管理者B、商业贿赂是经营者在主观上出于故意和自愿进行的行为C、商业贿赂在客观方面表现为违反国家有关财务、会计及廉政等方面的法 岩D、商业贿赂的形式不仅仅包括金钱回扣答案：BCD66、下列选项属于接近拜访顾客的方法的是（）。A、赞美接近法B、反复接近法C、服务接近法D、利益接近法答案：ABCD67、要想有效地回避商务活动中可能出现的

7、风险,通常可采取的措施有 （）.A、完全回避风险B、转移风险C、风险损失的控制D、风险自留答案：ABCD68、信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由（）要素组成。A、信用期限B、实物折扣C、库存水平D、现金折扣答案：AD69、我国产生经济合同纠纷的原因主要有（）。A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立B、缺乏调查了解，盲目签订C、当事人法制观念淡薄,随意变更、撕毁合同D、因标的数量短缺,质量、包装不合格而发生经济纠纷答案：ABCD70、依据客户战略价值.实践价值以及效劳本钱的大小可以把客户划分为 （）。A、最有价值客户B、二级客户C、正值客户D、负值客户答案：ABD71、企业信誉管理

8、部门给予客户的现金折扣中包括（）等要素。A、折扣期限B、折现率C、折扣率D、折扣地点答案：AC72、人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的（）报酬、激励和 控制等决策A、培训B、招聘C、调配D、挑选答案：ABCD73、选择间接资料的基本原则有（）。A、相关性原则B、时效性原则C、系统性原则D、经济效益原则答案：ABCD74、产品延伸战略的完成方式有（）。A、向上延伸B、向下延伸C、向左延伸D、向右延伸答案：AB75、零售商主导的连锁组织的优势是（）。A、分散在各地的零售网络B、对市场的充分了解C、迅速占领市场D、取得的零售经营管理的经验答案:ABD76、“MAN法则”方法包括（）。A、具

9、有商品购买力B、信息服务C、具有对商品的需求D、具有对商品购买决定权答案：ACD77、针对企业竞争者的网络调研，我们可以通过（）等方式来达到网络调 研的目的A、吸引访问者填写问卷B、访问竞争者站点C、利用搜索引擎D、加入竞争对手的电子邮件列表答案：BCD78、服务内容包括（）A、维修服务B、信息服务C、咨询服务D、免费试用服务答案：ABCD79、企业的定价目的大致包括（）。A、企业笼统最正确化B、市场份额收缩C、降低产品本钱D、当期利润最大化答案：AD80、有关提高企业效劳质量的方法，比拟常用的有（）。A、规范跟进B、流程图C、结构重整D、蓝图技巧答案：AD81、业推出一个受专利保护的创新产品

10、时，有（）的价格策略可以选择。A、市场撇脂定价B、市场渗透定价C、成本定价D、差异定价答案：AB82、介绍接近法中介绍的内容包括（）等情况。A、姓名B、工作单位C、拜访的目的D、经济收入答案：ABC83、商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是（）A、可能失去伙伴B、具有较大的风险性C、态度过于强硬D、易给对方传递己方缺乏诚意的信息答案：ABD84、有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有（）。A、标准跟进B、流程图C、结构重整D、蓝图技巧答案：AD85、请结合案例和所学知识回答问题。20世纪70年代中期以前，可口可 乐一直是美国饮料市场的霸主,市场占有率一度达到80%o然而,70年代中后期, 它的

11、老对手百事可乐迅速崛起。对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁, 它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982年,为找出可口可乐衰退的真正原因，可 口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。可口可乐设计 了 “你认为可口可乐的口味如何？” “你想试一试新饮料吗？” “可口可乐的口 味变得更柔和一些，您是否满意？”等问题,希望了解消费者对可口可乐口味的评 价并征询对新可乐口味的意见。调查结果显示,大多数消费者愿意尝试新口味可 乐。可口可乐的决策层以此为依据,决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同 时开发新口味可乐。没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样 品便出现在世人面前

12、。为确保万无一失,在新可口可乐正式推向市场之前，可口 可乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试,邀请了近20万人品 尝无标签的新/老可口可乐。结果让决策者们更加放心,六成的消费者回答说新 可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半 数。至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。但让可口可乐的决策者们始料 未及的是,噩梦正向他们逼近一一很快,越来越多的老可口可乐的忠实消费者开 始抵制新可乐。对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美 国精神,放弃传统配方就等于背叛美国精神，“只有老可口可乐才是真正的可 乐”。有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。迫

13、于巨大的压力，决策者们不 得不做出让步,在保留新可乐生产线的同时,再次启用近100年历史的传统配方， 生产让美国人视为骄傲的“老可口可乐”。仅仅3个月的时间，可口可乐的新 可乐计划就以失败告终。尽管公司前期花费了2年时间、数百万美元进行市场 调研，但可口可乐忽略了最重要的一点一一对于可口可乐的消费者而言，口味并 不是最主要的购买动机。问题（1）抽样调查的方法主要有哪些？（2）可口可乐 公司的市场调查为什么没有起到预期效果？答案：答案要点（1）抽样方法大体上可分为两大类:一是随机抽样,二是非 随机抽样。（2分）随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的 干扰，在总体中每一个体被抽取的机

14、会是均等的。其常用的抽样方法有:简单随 机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。（4分）非随机抽样，是 指并非根据抽取样本,而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在 一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解,或者调查的总体过分庞杂时,往 往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有:任意抽样法， 判断抽样法,配额抽样法。（4分）（2）可?可乐将其营销调研的问题限定得太窄 了。调查仅限于口味测试，而没有测试新可乐代替日可乐时消费者的感觉。它没 有考虑无形资产一可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。可口 可乐是美国文化的象征。对许多消费者而言，可口可乐

15、的象征意义比它的口味更 重要。如果调查范围更广一些，则应该能发现这种强烈感情。（10分）86、请结合案例和所学知识回答问题。住宅购买是决策参考信息最广泛的 购买。消费者在购买住宅时，有关住宅供给的信息来源较泛。首先是大众传媒上 传播的住宅销售的广告信息,这也是消费者所获得的最直接的信息。其次是可以 从房地产交易市场获得大量的住宅销售信息。从房地产交易市场既可了解到房 源和房价变动情况,也可以初步了解到住宅开发公司的一些情况，以及住宅建,筑 结构、质量、所处位置等情况其三是可以从住宅销售商或代理商（中介商）获得 住宅铺售的有美信息，向销售商或代理商可以直接了解商品住宅的各种有关信息, 包括商品住

16、宅的名称、具体位置、建筑结构、住宅小区的整体规划、工程进程、 销售价格、付款方式、配套设施、交通状况、物业管理等情况，而且可以从更广 泛的层面上向代理商了解其它楼盘的销售信息,购房手续、住宅功能的利弊等情 况。其四是向居住在某住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关 住宅销售的信息.。总之，购房者能够获得有关住宅销售情况的信息来源特别广 泛,关键是要能从众多信息中分辨真伪,对住宅购买决策起到真正的参考作用问题（1）商品信息的来源主要有哪几种途径？（2）案例中的住宅购买者通过哪几种 途径取得了信息?具体表现在哪些行动中？答案：答案要点（1）商品信息的来源主要有个人来源商业来源大 众来源经

17、验米源等。（每小点3分，共12分）（2）案例中的住宅购买者通过商 业米源、大众来源、个人来源等途径取得信息。（3分）大众传媒上传播的住宅 销售的广告信息是大众来源;房地产交易市场获得大量的住宅销售信息,从住宅 销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息是商业米源:向居住在某一住 宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来 源。（5分）87、小王是一家笔记本电脑公司的销售代表，奉命到客户华星公司追讨20 万元的债务。华星公司年前在小王所在的笔记本电脑公司采购了一批电脑配件, 许诺3个月内偿还债款。华星公司的经办人李东与小王有长期的合作关系，以 前合作得还比较愉快。见

18、面后，李东向小王坦言说，这次欠款确实是因为华星 公司资金周转遇到困难，并将公司的账单给小王看予以证明。小王跟看李东坦 诚，但又不得不完成公司分派的任务，经过他的思索，小王想到了一个两全的 办法，他与李东商量：“你们如果现在清账，我们给予3%的现金折扣。”李东 说考虑考虑。几天后，李东主动联系小王，愿意接受小王的提议，准备筹资按 期还款。小王的灵活应对，帮助他及时追回了债务。问题（1）自行追账的辅 助方法有哪些（10分）（2）小王采用的是哪种自行追账的辅助方法？另外， 自行追账的基本方法有哪些？（10分）答案：答案要点：（1）自行追账的辅助方法有：采用对销售商和购买商 都有利的现金折扣；向债务人

19、收取惩罚利息；对已发生拖欠的客户停止供货; 取消信用额度；处理客户开出的空头支票。（10分）（2）采用的是自行追 账中的对销售商和购买商都有利的现金折扣辅助策略。（4分）自行追账的基 本方法有：函电追账、面访追账、“rr追账。（6分）评分标准：应结合案 例阐述，否则酌情扣分。B、赞助活动C、特殊纪念活动D、展览会或展销会答案：D7、（）是批发商主导的连锁组织得以生存的先决条件。A、大量采购B、批量采购C、小规模采购D、无规则采购答案：A8、A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金总 额的（）A、 80%-90%B、20%左右C、 60%-70%D、15%以下答案：C9、（）

20、顾客既十分理智，又很重感情，在做出购买决策时，既考虑商品的实用 性,又考虑人际关系的因素。A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型答案：D10、会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是（）。A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略答案：A11、研究（）的消费心理和消费习惯对于加速创新产品扩散有着重要意义。A、创新采用者B、早期大众C、早期采用者D、落后采用者答案：B12、较高的佣金、交易中给予特殊照顾、奖金等额外酬劳、合作广告补助 等方法属于（）。A、物质激励B、代理权激励C、一体化激励D、金钱激励答案：A

21、13、（）是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释 大量出现的一些跨国企业集团的规模扩张问题。A、一体化理论B、内部化理论C、交易费用理论D、消费偏好递减理论答案：B14、（）是指地道形成损失却没有任何受益时机的风险。A、投机风险B、利率风险C、纯风险D、价钱风险答案：C15、（）是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠 纷在查清事实、分清是非的基础上,根据法律，作出仲裁,制作仲裁决定书,交双 方执行。A、经济合同纠纷的协商B、经济合同纠纷的仲裁C、经济合同纠纷的调解D、经济合同纠纷的审理答案：B16、按照企业确定的经营战略和服务对象，形成与以往一般经营结构

22、不同, 与其他企业不同的经营商品结构，形成自己独特的特色，是连锁店确定经营商 品中的（）方针。A、特殊化、个性化B、单纯化、简单化C、一体化D标准化答案：A17、若公司的高阶层对第一线了如指掌,而位处组织末梢的销售人员，深深 信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的（）。A、分配方式B、发散方式C、上行方式D、水平方式答案：A18、（）是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。A、直营连锁B、自由加盟连锁C、合同连锁D、批发商连锁答案：B19、推销员贴出了这样一则广告：“该大衣惟一的缺点是：将使你不得不 忍痛扔掉以前购买的内衣。”这是一种逆反心理广告的（）方式。A、以长托短B、以短比短C、以

23、短揭长D、以长托长答案：C20、消费者人身方面的权利是指（）A、生命健康权B、姓名权C、名誉权D、肖像权答案：A21、（）是指按预先确定的订货间隔期间进行订货补充库存的一种库存管 理方式。A、定量订货方式B、定性订货方式C、定点订货方式D、定期订货方式答案：D22、（）也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人 员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略A、请求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、选择成交法答案：C23、正确地表示出消费者购买决策过程的是（）A、收集信息确认需要一评价方案一决定购买一购后行为B、确认需要一收集信息一评价方案一决定购买一购后行为C、评价

24、方案一收集信息一确认需要一决定购买一购后行为D、确认需要一评价方案一收集休息一决定一购后行为答案：B24、极端重视销售的商品本身，对产品百般挑剔,这种顺客属于（）A、漠不关心型B、软心肠型C、防卫型D、干练型答案：C25、对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀:他们对自己所作的决策 容易反侮：情绪不稳定易激动,这类顾客属于（）A、内向型B、随和型C、刚强型D、神经质型答案：D26、传统观念认为，人员销售的目标就是追求（）。A、最小的成本B、最大的利润C、最大的销售额D、最大的净现金流答案：C27、成本一收益评价法、机会成本法、边际分析法、假设检验法等属于 （）。A、定量评价方法B、观察法C、

25、面谈法D、定性评价方法答案：A28、买主先提出购买品质较差的产品,再设法以低价购买品质较好的产品， 这属于()方法A、低级购买试粢B、可怜试探C、威胁试探D、让步试探答案：A29、如果你是卖主，也可采取类似的方法，如可以透露一些提供产品比你次、 或价格比你高、或提供条件比你差的同行的情况给买主,还可以制造有很多买主 来购买你的产品的情形，给人以产品畅销、存货不多、欲购从速的印象,这采用 7 ()的策略。A、故布疑阵B、声东击西C、寻找临界价格D、把利益摆在明处，把压力塞给对方答案：D30、对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的， 就可以道过()进行调解。A、当面请解B、

26、现场调解C、异地合同，其同调解D、道过信函进行调解答案：D31、()往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉,是治谈中最为普遍采 用的一种步策略A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、由大到小、渐次下降的让步策略C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分 洽谈策略答案：B32、生活比较封闭,对外界事物表现冷淡,与陌生人保持相当距离,对自己的 小天地之中的变化异常敏感,在对待销售上他们的反应是不强烈,这类顾客属于 （）A、内向型B、随和型C、刚强型D、神经质型答案：A33、某消费者在购买产品时，所拥有的商品信息主要是通过电视广告来

27、获 取的，则该消费者收集信息的来源属于（）。A、个人来源B、商业来源C、大众来源D、经验来源答案：B34、类库存介于两者之间，其占用资金金额大约占库存占用资金总额的（）A、 80%-90%B、20%左右C、 60%-70%D、15%以下答案：B35、先让另一个人出低价来试深卖主的反应,然后真的买主才出现,这属于（）方法。A、以假设试探B、派别人试探C、低询价试探D、规购买试探答案：B36、（）是培训人员最常使用的数据收集工具。A、问卷调查法B、观察法C、面谈法D、测试法答案：A37、由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗憾最小作 为决策的基本原则。这属于（）。A、最大满意原则B、

28、相对满意原则C、遗憾最小原则D、预期一满意原则答案：C38、（） 一般适应于商务洽谈的提议方。A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、由大到小、渐次下降的让步策略C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分 洽谈策略答案：B39、（）是指在信用销售方式下,企业对于客户在规定的短时间内付款所给 予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款A、信用期限B、实物折扣C、库存水平D、现金折扣答案：D40、从商场设计、布局、分类、陈列，直到结算交款都最大限度便利消费 者购买的店铺营业状态，是连锁店经营的产品特征中的（）。A、消费者易于接

29、受的价格B、大众化商品，实用品C、身品质或必要的品质D、便于购买答案：D41、（）是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所 采用的过程。A、新产品扩散B、高科技产品扩散C、旧产品扩散D、快速消费品扩散答案：A42、（）是治谈双方为达成协议所必须承担的义务。A、以进为退B、以退为进C、让步D、坚持答案：C43、在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个（）字。A、慢B、快C、稳D、实答案：B44、如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力， 我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着（）。A、相关性原则B、时效性原则C、系统性原则D、经济效益原则答案：D45、对于某些商品如茶、酒、调味品、香皂、化妆品、纺织品等，（）则 是评定它们质量的主要方法。A、感官检验法B、理化检验法C、现代仪器检测法D、实际试用观察法答案：A46、（）是利用机械仪器测定商品体机械性能的检测法。A、度量衡检验法B、光学检验法C、热学检验法D、机械性能检验法答案：D47、新产品扩散管理实现快速增长,需要（）。A、派出销售队伍，主动加强推销B、保证产品质量，促进口头沟通