检测服务市场现状分析及发展前景分析.docx

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1、检测服务市场现状分析及发展前景分析一、客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划 分有三级制，如A类、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D 类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石 级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客 户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客 户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营 销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户 购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户 关系价值、客户忠诚度、客户信

2、用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客 户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。 客户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响 因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成 本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如如集成电路发展一直遵循摩尔定律，过去40年间是集成电路高速发展 的一个时期，集成电路封装形式演进一直向着高密度、高脚位、薄型 化、小型化的方向发展，从20世纪80年代的插孔元件时代发展到21 世纪的微电子封装时代，形式上已经发生了革命性的变化，随之带

3、来 的检测方法、程序、设备等都要不断更新进步以适应新型器件的检测C 因此检测方法、程序、检测设备都不是行业经典、稳定、成熟的 内容，是不断创新发展的。四、电子元器件可靠性检测行业客户壁垒新进入电子元器件可靠性检测领域的检测机构即使在突破资质壁 垒、技术壁垒的情况下，要进入其企业客户的供应商目录并获得订单 仍存在较大难度和障碍，客户信赖是开展可靠性检测业务的重要前提, 这需要一个较长时间的业务沉淀、品牌积累的过程。电子元器件应用 领域客户在选定可靠性检测机构时，对服务提供方的要求较为严格， 除前述资质要求和技术要求外，在保密性、服务质量、服务效率等方 面亦比民用检测服务要求更高；同时，行业客户选

4、定一家合格的检测 机构需要经历严格的筛选过程，更换服务提供方需面临较大的质量控 制风险并承担时间成本，因此倾向于与检测机构形成长期、稳定的合 作关系，不具有电子元器件可靠性检测业务经验的检测机构较难进入 该领域。五、电子元器件可靠性检测行业资质壁垒就行业而言，我国的国防装备行业一直以企业为主导。随着国防科工委武器装备科研生产许可实施办法的颁布，民营企业开始参 与国防领域的生产；随着十三五国家战略性新兴产业发展规划等 与检测服务行业相关的政策的落实，民营检测企业与国防部门的合作 日益加深。与此同时，由于国防装备行业的特殊性，在合作过程中客 户通常会要求企业具备一定的相关资质，如满足需要的检测技术

5、、 CNAS实验室认可和DILAC实验室认可等。CNAS实验室认可和DILAC实 验室认可虽不是从事检测业务的法定必备资质，但该等认可对行业内 企业的业务发展具有重要作用。CNAS实验室认可和DTLAC实验室认可 需要检测机构具备一定时期的检测业务经验，并且实验室认可的认证 要求较高，使新进入检测行业的企业难以迅速向电子元器件可靠性检 测这类细分行业扩张。CNAS实验室认可依据实验室认可规则(CNAS-RLO1 ： 2019)、 检测和校准实验室能力认可准则(CNAS/CL01： 2018)及检测和 校准实验室能力认可准则在电气检测领域的应用说明(CNAS-CL01- A003： 2019)

6、, DILAC实验室认可依据检测实验室和校准实验室能力 认可准则(DILAC/AC01： 2018) , DILAC认可准则在CNAS认可准则 的基础上，突出国防科技工业对检测和校准实验室的特殊要求。根据CNAS认可准则及DI LAC认可准则中规定的CNAS认可及DILAC 认可的评审流程、考核标准、维持条件等方面，CNAS、DILAC认可的申 请及维持具有一定难度和技术门槛：（1）申请人应建立了符合认可要 求的管理体系，且正式、有效运行6个月以上；（2）申请人应有足够 的、持续不断的检测/校准/鉴定经历予以支持，如近两年没有检测/校 准/鉴定经历，原则上不予受理；（3）申请人需具有足够的温度

7、、湿 度、洁净度及防静电受控的固定场地、专用设备，要有具有相应专业 背景、学历水平、从业经历的专业技术人员队伍；（4）评审程序流程 复杂，获取CNAS、DILAC认可须经过意向申请、正式申请、评审准备、 文件评审、现场评审和认可批准等多项程序；（5）现场评审是申请 CNAS、DILAC认可的核心环节，认可机构在本环节中将派出专家评审组 通过现场观察、查阅文档及相关文件、安排现场试验、考核授权签字 人、现场提问等考核手段考核申请人；（6）获CNAS、DILAC认可实验 室须接受定期（通常为认可批准后12个月内）和不定期的监督评审， 以及定期复评审（通常为每两年一次）。六、检测服务行业发展历程随着

8、我国经济与世界经济的关联日益密切，相关部门主导检测服 务行业的局面难以满足日益增长的市场需要，我国的检测行业从1989 年起逐步对民间资本和外国资本放宽准入，市场化改革与对外开放等举措的力度不断加大，检测行业的市场化程度也与日俱增，越来越多 国内外的机构进入其中参与市场竞争，我国民营检测机构取得迅速发 展。伴随着检测机构的市场化的趋势和多样化的检测需求，民营检测 机构的市场份额将持续提升，检测服务行业的市场活力将得到逐步释 放，行业整体将稳定持续发展。七、组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备 生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅

9、取决于能 否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下 一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千 万元甚至数亿元。3、供需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、 交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通, 详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务 用品购买量占据全国市场的很大比重

10、。例如，我国的北京、上海、天 津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等 地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品 或服务是为了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务 用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。 例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求， 连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。 派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这 个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总

11、量受价格变动的影响较小。一般 规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需 求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大 量的存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到 了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料 成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场 的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料 和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些 新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，

12、为了生 产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分 比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企 业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料 购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要增加机器设备，这笔 费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消 费品需求仅上升10%,下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求 下跌10%,就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性 使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识， 清楚地了解产品的性能、质量、规格

13、和有关技术要求。供应商应从技 术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资 料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业 有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员 共同做出，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实 上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际 交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈， 因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。 调查表明，工业销售平均需要44.

14、 5次访问，从报价到产品发送通常 以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节, 价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。互惠购 买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆 等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可 以节约成本。八、营销部门的组织形式具体的营销部门可有各种不同的组织形式。在现代企业，不论以 何种形式组建和行使营销职能，都必须体现“以顾客为中心”的思想。（

15、一）职能型组织这是最常见的一种架构，由所有营销人员，如营销调研、市场策 划、新产品开发、顾客服务和销售人员等组成。一般由负责营销事务 的副总经理直接领导，管理全部的营销职能科室、部门和人员。职能型组织形式的优点是结构简单，管理方便。如果产品增多， 市场扩大，这种管理架构也会出现一些问题。例如，没有人在对一种 产品或一个市场全盘负责，可能缺少按产品或市场制订的完整营销计 划，有些产品或市场或被忽视；各科室为了争得更多资源，获得比其他部门更高的地位，相互竞争，产生矛盾营销副总经理不得不经 常调解工作纠纷。（二）地区型组织业务遍布全国甚至更大的范围，企业也可按区域组织、管理营销 事务。例如在营销部门

16、设中国市场总经理，下设华南、华东、华北等 大区总经理，再根据需要，继续设置地区经理和销售代表等岗位。（三）产品（品牌）管理型组织企业生产多种产品或拥有多个品牌，也可按产品或品牌考虑组织 架构。通常在总产品（品牌）经理之下，按产品线（品牌）、品种分 层管理。一个企业经营的产品如果差异大，品种数量多，超过职能型 组织架构所能控制的范围，就适于建立产品（品牌）管理型组织。产品（品牌）经理的职责，包括制订产品（品牌）计划，监督计 划实施，检查执行结果并采取必要的控制措施，为所负责的产品（品 牌）制订长期的竞争战略和营销政策。（四）市场管理型组织如果市场能够按顾客特有的购买习惯和偏好等细分，也可建立市

17、场管理型组织。它与产品（品牌）管理型组织相似，由一个总市场经 理管辖若干细分市场经理。各市场经理负责各自市场（顾客）的年度和长期销售计划，对利润负责。这种架构的主要优点是企业可，围绕 特定消费者或用户，一体化开展营销活动。当前也有许多企业按市场型架构建立营销组织。它们在市场细分 的基础上，对潜在顾客和各细分市场，分别安排不同的团队分类管理。 有学者认为，这也是确保实现“以顾客为中心”的现代营销观念的“唯一办法”。（五）产品/市场管理型组织面向不同市场、生产多种产品的企业，确定营销组织时常常会面 临“两难”，即采用产品管理型还是市场管理型；能否吸收两种组织 形式的优点，又避免它们的不足。所以，有

18、的企业建立起既有产品 （品牌）经理，又有市场经理的矩阵组织。矩阵组织的管理成本高，内部也容易发生冲突，因此又产生了新 的“两难”：一是如何安排销售力量一按产品组织还是按市场组织， 或者销售力量不实行专业化；二是由谁负责定价，产品（品牌）经理 还是市场经理。绝大多数的大企业认为，只有相当重要的产品和市场, 才需要同时设置产品经理和市场经理。也有的企业认为，管理费用高 并不可怕，只要这种组织形式能带来的效益可以远远超过需要付出的本。九、品牌经理制与品牌管理 人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本 不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限

19、的资源服务于重要客户, 收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客 户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星 购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的 客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实 价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能 追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大， 但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提 高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购

20、买因素、成本因素、价格因素 和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买, 追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级 产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商 保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易 成本；供应商了解忠诚客户的服务需求，能够及时有效地提供服务而品牌是企业重要的无形资产，品牌管理实质就是品牌资产管理。 品牌管理水平的高低直接关系到品牌资产投资和利用效果的好坏。一 般而言，企业的品牌管理的主要任务包括监控品牌运营状况，设计或 参与设计品牌，申请注册商标，管理品牌或商标档案，管理商标标签 的印制、领用与销毁

21、，处理品牌纠纷、维护商标权，协助打假，品牌 全员管理教育等。品牌管理的组织形式反映了在品牌运营活动中企业内部各部门、 各机构的权力与责任及其相互关系，主要有职能管理制和品牌经理制 两种。（一）职能管理制职能管理制是在西方盛行于20世纪20-50年代的品牌管理制度 （当然，许多企业至今仍很钟爱）。作为品牌管理制度，其主要做法 是，在企业统一领导、组织与协调下，品牌管理的职责主要由企业各 职能部门分别承担，各职能部门在各自的权责范围内行使权利、承担 义务。亦即，在职能管理制度下，有关品牌的决策与计划都由各职能 管理部门的负责人或主管人员共同参与、研究制定、分别执行。（二）品牌经理制品牌经理制诞生在

22、美国宝洁（P&G）公司。宝洁产品在全世界得到广大消费者认同，成功的原因除了 160多年来一直恪守产品质量原则 之外，品牌经理制的灵活而有效运用也是重要成因之一，甚至也可以 说，其核心理念“一个人负责一个品牌”的品牌经理制（管理系统） 是宝洁公司品牌运营的重要基石。品牌经理制在20世纪30年代问世于宝洁公司。到第二次世界大 战结束以后，品牌经理制被认为是从事多品种经营的消费品生产企业 品牌运营的规范组织形式。许多消费品生产企业（尤其是耐用消费品 的生产企业）都学习宝洁公司，纷纷采用品牌经理制。美国庄臣公司、美国家用品公司等世界范围内的众多大公司都先 后采用了品牌经理制，主要是因为品牌经理制有许多

23、“职能制”所不 具备的优点。第一，品牌经理制比职能管理制具有较强的品牌运作协 调性。在品牌经理制下，企业委任品牌经理负责某品牌运营全过程， 具体负责该品牌标定下的产品的开发、生产与销售，协调该品牌产品 的开发部门、生产部门和销售部门的工作。这就在很大程度上消除了 部门之间的互相扯皮、推读，减少因未能考虑整体利益、不熟悉整体 情况而产生的盲目性和分散性。第二，品牌经理制有利于达到品牌定 位目标，快速实现品牌个性化。在职能制下，常因互相扯皮、办事拖 拉而致使品牌运营各环节不能很好地衔接，而品牌经理制相当程度地 克服了这些弊端。第三，品牌经理制有助于长期维系品牌整体形象。由于品牌经理是专司品牌运营之

24、职，监控品牌运营状况与市场变化是 其重要职责，加之品牌经理制下协调性增强，使得品牌运营活动适应 市场变化的能力大大加强。品牌经理制固然有许多优点，但它也存在着一些有待完善的地方, 例如，品牌经理及品牌管理部门与生产、销售和财务等职能部门的权 责划分问题。实践中，由于职权定位不清晰，很多品牌经理对自己的 角色比较模糊，进而招致责难，使品牌经理的作用受到限制。此外， 对品牌经理的业绩考评也是比较棘手的问题。十、品牌设计品牌要素或元素主要包括品牌名称、品牌标识或标志、品牌形象 代表、品牌口号、广告曲、包装等。在品牌名称和品牌标识设计过程 中，一般应坚持以下几个基本原则：（一）简洁醒目，易读易记来自心

25、理学家的一项调查分析结果表明，人们接收到的外界信息 中，83%的印象通过眼睛，11%借助听觉，3. 5%依赖触摸，其余的源于 味觉和嗅觉。基于此，为了便于消费者认知、传诵和记忆，品牌设计 的首要原则就是简洁醒目，易读易记。基于这一要求，不宜把过长的 和难以读诵的字符串作为品牌名称，也不宜将呆板、缺乏特色感的符 号、颜色、图案用作品牌标示。2015年9月，陆金所启动了全新的域名lu. com和品牌形象，替代原有的。陆金所将其网络投融资平台的域名进行更改，由 “”更改为“” ；而金融资产交易服务平台则维持 “Ifex”不变。陆金所董事长计葵生解释说，之所以用去替换 lufax. com,是为了让这

26、一域名能够更好地被国内的用户记忆。而且， 这也是陆金所向更“互联网化”方向转变的一个体现，不仅仅是从技 术、服务上更加便捷，即使是细节上也要做到更好。（二）构思巧妙，暗示属性一个与众不同、充满感召力的品牌，在设计上还应该充当体现品 牌标示产品的优点和特性，暗示产品的优良属性。奔Benz （汽车发明 人本茨先生的名字），经过100多年的努力赢得了顾客信任。那个构 思巧妙、简洁明快、特点突出的圆形的汽车方向盘似的特殊标志，已 经成了豪华优质高档汽车的象征。这个品名与品标的有机结合，不仅 暗示品牌所标定的商品是汽车，而且是可以“奔驰”的优质汽车。（三）富蕴内涵，情意浓重品牌，大多都有其独特的含义和解

27、释或释义。有的就是一个地方 的名称，有的就是一种产品的功能，有的或者就是一个典故。富蕴内 含、情意浓重的品牌，因其能唤起消费者和社会公众美好的联想，而 使其备受厂商青睐。（四）避免雷同，超越时空品牌设计的雷同，是实施品牌运营的大忌。因为品牌运营的最终 目标是通过不断提高品牌竞争力而超越竞争对手。若品牌的设计与竞 争对手雷同，一方面容易被起诉，另一方面也可能永远居于人后，达 不到最终超越的目的。除了注意避免雷同以外，为了延长品牌使用时间、扩大品牌的使 用区域，在品牌的设计上还应注意尽可能超越时空限制。具有时代特 征的名称有强烈的应时性，可能在当时或延续一段时日会“火”，但 随着时间的推移，记住、

28、了解当时那个时代的人越来越少，品牌的感 召力也会越来越小。而超越空间主要是指品牌超越地理文化边界的限 制。可以想象，若将“Sprite”直译成“妖精”，又有多少中国人乐 于去认购呢？而译成了符合中国文化特征的“雪碧”就比较准确地揭 示出品牌标定产品的“凉” “爽”的属性。十一、营销组织的设置原则企业的具体情况各异，营销机构不可能、也无必要都按一种模式。 但有一些共性原则需要注意和遵循：（一）整体协调和主导性原则协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意：（1）设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客 之间的关系。满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责 任；能比竞争

29、者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本目的。（2）设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务 顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。（3）营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调， 充分发挥营销职能的整体效应。总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面 对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。同时内部具有相 互适应的弹性，是一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要 的组织基础。（二）精简以及适当的管理跨度与层级原则组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿。一是防止因事设职、 因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。内部层级少，信息 流通快，还能密切

30、员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积 极性和工作效率。最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构。这涉 及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导 者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个“横向”的概念；管理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个“纵向”的概念。管理的职能、范围不变，一般来说，管理跨度与管 理层级是互为反比关系的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁 平；反之，跨度越小，则管理的层级越多。通常情况下，管理层级过 多容易造成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性； 管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个

31、机构内部 的不协调、不平衡。营销部门要真正做到精简，在设置机构时能否把握营销工作的性 质和职能范围，是十分重要的前提。（三）有效性原则效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高，说明结构 合理、完善。直观地讲，“效率”是指一个组织可在一定时间内完成 的工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内，完成规定的任务； 能否以最少的工作量，获取最大的成果；能否很好地吸取，过去的经 验教训，业务上不断创新；能否维持机构内部的协调，及时适应环境、 条件的变化。降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一 贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关 心和维护供应商的品牌，

32、较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企 业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平 均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率二逾期未付货款总额/总购 买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均 天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结 90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察，可考虑以 下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有 无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经

33、营项目、固定资产投资情 况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6） 行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采 取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不 同的客户关系管理策略，投放不同的资源。比如，对于A类客户，在 产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面， 派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客 户

34、，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要 时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要 求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导 督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在 最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面， 派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客 户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉 开一定差距。、电子元器件可靠性检测行业技术壁垒电子元器件可靠性检测技术涉及微电子、材料、自动控制、计算 机科学与应用、电子信息、质量与可靠性等专业学科知识，是诸多专 业

35、知识综合运用的体现。电性能参数的测试本身难度就较大，一是从检测技术所需研发的 硬件来看，测试适配器设计制作难度大，尤其是高频、小信号或大功 率的器件适配器设计制作难度大，复杂器件的测试适配器基本相当于 设计一个电子系统或设备；二是从检测技术所需研发的软件测试程序 来看，电子元器件可靠性检测属于黑盒测试，所谓黑盒测试是在客户 未告知测试向量的情况下进行的测试，需要依据产品手册和测试标准 编制测试技术方案，在对器件结构及其功能、性能参数分析的基础上, 通过建立测试模型、智能仿真等方式，自主研发测试程序，并对测试 程序和适配器进行反复调试与验证，以实现对器件功能性能指标正确 性的检测。以集成电路测试

36、为例，由于其制造工艺微纳米化趋势明显，内部 结构对用户不可见，功能性能极其复杂，无法使用传统的外部硬件接 触方式进行全面性能及逻辑检测，需采用现代ATE测试技术，通过软 件硬件结合的方法，在对器件结构及其功能、性能参数分析的基础上, 通过建立测试模型、智能仿真等方式，采用高速高精度小信号测量技 术、射频技术、软件编程技术、结构分析技术等，全面模拟器件的实 际工作状态及尽可能多的故障模式，依据结果数据对器件的设计、制 造、功能、性能的符合性进行检查验证，判定器件是否合格。施加的应力（时间、环境、电应力等）工艺方法是技术难题，根 据产品手册和标准要求，高可靠电子元器件检测筛选需在测试、老炼 等环节

37、施加合适的电应力、环境应力等，以考察电子元器件是否符合 规定的质量与可靠性指标要求，电子元器件种类繁多，施加应力要求 也因品种而异，需要进行技术研究，准确施加应力，做到足够且安全。 若应力施加不足，则可能导致质量可靠性问题，若应力施加过满，则 可能导致电子元器件损坏。检测技术水平的稳定性、一致性及工作效率是技术难点之一。电 子元器件检测筛选是一个批量检测过程，检测所使用的方法、设备、 工艺、环境及操作人员要完全符合检测筛选的技术和质量保证要求， 同时对一致性和可重复性具有很高的要求，并保证检测结果准确、可 靠。电子元器件不断发展及其应用场景的多样化带来测试技术的复杂 性和难度，电子元器件种类越

38、来越多，功能越来越复杂，测试程序的 复杂性和测试适配器的难度都越来越高，需要持续研究新的测试方法 和技术。综上，电子元器件可靠性检测行业具有较高的技术壁垒，行业外的企业在短时间内难以获得足够的专业经验与技术积累以支撑检测业 务的运营。三、电子元器件可靠性检测行业（一）电子元器件可靠性检测概述电子元器件是指用于武器装备中的电子元器件，是按国家标准 （GJB）设计制造的，有质量等级的电子元器件。电子行业是国防科技 工业的重要组成部分，是国防现代化建设的重要工业基础和创新力量, 直接对我国综合国力及相关尖端科技的发展发挥着重要作用，为主战 装备飞机、卫星、舰船和车辆由机械化向信息化转变提供技术支持和

39、 武器装备的配套性支持。我国电子元器件检测工作已经不断深入到我 国的航天、航空、船舶、兵器、核工业、电子等国防各个领域。电子元器件检测试验业务包括元器件制造产业的质量一致性检查 （第一次筛选，简称一筛）、元器件的第二次检测筛选（第二次筛选, 简称二筛）等。目前大部分一筛业务主要由生产厂家自主完成，各个 专业检测机构主要承接二筛业务。电子元器件的二次筛选是保证武器 装备质量和可靠性的重要手段，通常情况下，对产品的电子元器件要 求全部进行二次筛选。可靠性检测服务是电子元器件产业链中的重要环节，独立的检测 机构主要是承接二筛业务，电子元器件制造厂商根据自身经营需要也 会将部分内部测试业务对外委托检测

40、。（二）可靠性对电子元器件行业至关重要电子元器件的质量和其他电子产品一样，主要表现在技术性能、 经济性能、安全性和可靠性等四个方面。而对于电子元器件而言，可 靠性甚至比技术性能指标更为重要，因此高可靠性是电子元器件的最 重要特性。可靠性又分为固有可靠性和使用可靠性。电子元器件的固有可靠 性是指元器件本身具有的可靠性，取决于产品的可靠性设计。在产品 的制造过程中，由于人为因素或原材料、工艺条件、设备条件的波动, 最终的成品不可能全部达到预期的固有可靠性。使用可靠性是指电子 元器件在实际使用过程中表现出的可靠性。电子元器件的可靠性测试和筛选试验就是旨在提高使用可靠性， 从而提高电子元器件的整体可靠

41、性。根据北京航空航天大学可靠性与 系统工程学院的报告，元器件失效的代价要远高于工业和民用电子元 器件。可靠性筛选的目的，是设法在一批元器件中剔除那些由于原材料、设备、工艺等（包括人的因素）方面潜在的不良因素所造成的有缺陷 元器件（即早期失效元器件），而把具有一定特性的合格元器件挑选 出来。通过筛选剔除早期失效的产品，可以提高批次产品的可靠性水 平。在正常情况下，失效率可以降低半个到一个数量级，个别甚至可 以降低两个数量级。电子设备能否可靠地工作基础是电子元器件能否 可靠地工作，因此不管是产品还是民用产品，筛选都是保证可靠性的 重要手段。（三）电子元器件的质量与可靠性标准体系为保证电子元器件的质

42、量，我国制定了一系列的元器件标准。在 八十年代我国按七专（专人、专机、专料、专批、专检、专技、专卡） 技术条件建立了我国元器件标准的基础，目前根据发展的趋势，七专 条件逐步向元器件的国家标准（GJB）过渡，我国标准化组织参照美国 标准（MIL）体系建立了我国军标GJB体系。电子元器件的特殊性主要体现在对元器件质量等级的要求。我国 通过参照美国标准，结合我国装备信息化的具体要求，建立了我国电 子元器件的可靠性标准体系，以满足电子元器件的高可靠性要求。（四）电子元器件可靠性检测技术更新迭代情况电子元器件可靠性检测的相关检测方法、程序、设备都需不断更 新迭代以适应电子元器件制造技术和工艺不断发展提高所带来的新的 需求。电子元器件行业为技术密集型行业，技术更新迭代速度较快，