家庭装修经典销售.ppt

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1、家装公司业务拓展动作分解家装公司业务拓展动作分解动作一、前期工作动作一、前期工作1.建立装饰业务部门建立装饰业务部门小规模组建小规模组建 人数：人数：2-3人人 构建形式：由总经理组织构建构建形式：由总经理组织构建中型以上规模中型以上规模 人数：人数：6 6人以上人以上 构建形式：选出一个部门经理，由其填充人员形构建形式：选出一个部门经理，由其填充人员形成家装部。成家装部。组织架构：组织架构：A装饰公司业务部经理装饰公司业务部经理B业务主任业务主任C业务代表业务代表动作一、前期工作动作一、前期工作1.建立装饰业务部门建立装饰业务部门A、装饰公司业务部经理、装饰公司业务部经理岗位职责岗位职责直接

2、上级：总经理直接上级：总经理直接下级：业务主任、业务代表直接下级：业务主任、业务代表职责：职责：I.管理部门的日常工作，对装饰公司业务部的业绩负责；管理部门的日常工作，对装饰公司业务部的业绩负责；II.负责建立本部门的管理制度与运作流程；负责建立本部门的管理制度与运作流程；III.负责招聘与培训；负责招聘与培训；IV.负责业务员的激励与考核；负责业务员的激励与考核；V.组织本部门会议，计划与总结等过程管理；组织本部门会议，计划与总结等过程管理；VI.制定本部门的业务拓展策略，并宣讲，加以督促执行；制定本部门的业务拓展策略，并宣讲，加以督促执行；VII.亲自拜访重点客户，主持重点业务谈判；亲自拜

3、访重点客户，主持重点业务谈判；VIII.组织设计师活动，建立良好关系；组织设计师活动，建立良好关系；IX.协调部门与门店、小区推广部、工程部等部门的关系。协调部门与门店、小区推广部、工程部等部门的关系。动作一、前期工作动作一、前期工作1.建立装饰业务部门建立装饰业务部门B、业务主任、业务代表、业务主任、业务代表直接上级：装饰公司业务部经理直接上级：装饰公司业务部经理职责：职责：I.拜访辖区内装饰公司，收集相关人员名片拜访辖区内装饰公司，收集相关人员名片，建立装饰公司档案；，建立装饰公司档案；II.做好对设计师做好对设计师/项目经理项目经理/采购经理采购经理/负责人的日常拜访，与之建负责人的日常

4、拜访，与之建立良好关系；立良好关系；III.积极向设计师积极向设计师/项目经理项目经理/采购经理负责人推介产品、会员优惠政采购经理负责人推介产品、会员优惠政策，完成公司任务；策，完成公司任务；IV.进驻材料厅，做好展示产品的日常维护；进驻材料厅，做好展示产品的日常维护；V.配合设计师做好业主的购砖导购，并及时向设计师兑现承诺；配合设计师做好业主的购砖导购，并及时向设计师兑现承诺；VI.执行公司确定的、与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区执行公司确定的、与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广活动。推广活动。岗位职责岗位职责动作一、前期工作动作一、前期工作1.建立装饰业务部门建立装饰业务

5、部门2.业务代表业务代表/业务人员招业务人员招聘聘建立建立“红色娘子军红色娘子军”团队；团队；新聘人员要有装饰设计或懂一些装饰知识；新聘人员要有装饰设计或懂一些装饰知识；性格外向，能吃苦耐劳；性格外向，能吃苦耐劳；高中高中/中专以上学历。中专以上学历。动作一、前期工作动作一、前期工作公司介绍和企业文化；公司介绍和企业文化；管理制度、运作流程；管理制度、运作流程；商务礼仪；商务礼仪；心态训练；心态训练；产品知识培训；产品知识培训；产品架构及特点；产品架构及特点；行业竞争态势；行业竞争态势；价格管理；价格管理；基础营销理论；基础营销理论；业务拓展实操；业务拓展实操；k客户服务技巧；客户服务技巧；l

6、如何处理客户异议；如何处理客户异议；m装饰装修知识；装饰装修知识；n装饰公司架构运作流程装饰公司架构运作流程2.业务代表业务代表/业务人员培训业务人员培训动作一、前期工作动作一、前期工作装饰公司业务拓展岗位职责；装饰公司业务拓展岗位职责；装饰公司业务拓展手册；装饰公司业务拓展手册；装饰公司业务拓展部的考核与激励方案；装饰公司业务拓展部的考核与激励方案；三会制度（早会、周会、月会）；三会制度（早会、周会、月会）；工作日志、工作计划、工作总结管理制度。工作日志、工作计划、工作总结管理制度。3.建立制度建立制度动作一、前期工作动作一、前期工作装装饰业务员饰业务员薪酬管理薪酬管理办办法：法：薪酬构成薪

7、酬构成 基本工基本工资资+奖奖金金+岗岗位津位津贴贴+工工龄龄工工资资奖奖金金计计算算办办法法 奖奖金金=个人得分个人得分X X分分值值（即每分（即每分值值多少多少钱钱）指定全年任指定全年任务务分解表分解表4.激励方案激励方案姓名123456789101112合计合计动作一、前期工作动作一、前期工作本月工作总结本月工作总结I.本月业绩（用数据进行横向、纵向比较）；本月业绩（用数据进行横向、纵向比较）；II.本月回顾；本月回顾；III.主要竞争对手动态；主要竞争对手动态；IV.存在问题；存在问题；V.经验总结。经验总结。下月工作计划下月工作计划I.下月业绩计划；下月业绩计划；II.主要行动计划；

8、主要行动计划；III.工作建议。工作建议。5.本月工作总结与下月工作计划本月工作总结与下月工作计划动作一、前期工作动作一、前期工作三会制度三会制度I.早会早会时间：时间：8：30-8：45（控制在（控制在15分钟）分钟）参加人员：由部门主管主持，部门所有人员参加。参加人员：由部门主管主持，部门所有人员参加。内容：内容：1）检讨昨天工作，布置今天工作；）检讨昨天工作，布置今天工作；2）学习公司新文件、新制度等。）学习公司新文件、新制度等。II.周会周会时间：周一晚时间：周一晚19：30-20：30参加人员：由总经理主持，所有人员参加。参加人员：由总经理主持，所有人员参加。内容：内容：1）总结本周

9、工作；）总结本周工作；2）检查工作落实情况；）检查工作落实情况；3）安排下周工作；）安排下周工作；4）培训。）培训。6.装饰公司业务拓展部的过程管理装饰公司业务拓展部的过程管理动作一、前期工作动作一、前期工作III.月会月会时间：每月的时间：每月的1日日参加人员：由总经理主持，所有人员参加参加人员：由总经理主持，所有人员参加内容：内容：1）各负责人汇报本月工作总结；）各负责人汇报本月工作总结；2）由总经理安排下月工作；）由总经理安排下月工作；3）总经理总结发言，总结本月业绩、宣布）总经理总结发言，总结本月业绩、宣布 本月奖惩、部署工作；本月奖惩、部署工作；4）由专门的人进行会议记录，并备案。）

10、由专门的人进行会议记录，并备案。6.装饰公司业务拓展部的过程管理装饰公司业务拓展部的过程管理动作一、前期工作动作一、前期工作三会制度三会制度I.业务员开发的工作由部门经理跟踪，在人员少的业务员开发的工作由部门经理跟踪，在人员少的情况下由总经理跟踪；情况下由总经理跟踪；II.用用客户洽谈跟进表客户洽谈跟进表督促业务人员深入工作；督促业务人员深入工作；III.总经理总经理/部门经理在早会中必须根据部门经理在早会中必须根据客户洽谈客户洽谈跟进表跟进表明确业务员当天的工作去向和工作内容，明确业务员当天的工作去向和工作内容，并布置具体的工作进程。并布置具体的工作进程。6.装饰公司业务拓展部的过程管理装饰

11、公司业务拓展部的过程管理动作一、前期工作动作一、前期工作工作日志、工作计划、工作总结管理制度工作日志、工作计划、工作总结管理制度工作进度跟踪与管理工作进度跟踪与管理客户洽谈跟进表客户洽谈跟进表年年 月月 日日装饰公司装饰公司负责人负责人公司地址公司地址负责人电话负责人电话主要洽谈人主要洽谈人洽谈人电话洽谈人电话洽谈内容洽谈内容及进度及进度问题点问题点跟进方案跟进方案拜访内容拜访内容领导批示领导批示结果记录结果记录动作二、了解装饰公司的运作动作二、了解装饰公司的运作1.装饰公司的架构装饰公司的架构市市场场部部企企划划部部设设计计部部材材料料配配送送部部工工程程部部财财务务部部小小区区推推广广部部

12、行行政政部部总经理总经理2.业务运作流程业务运作流程咨询咨询情况交谈情况交谈参观工地参观工地导购导购付定金付定金合同合同勘察测量勘察测量设计设计主材选定主材选定给图给图预算预算家具、橱柜家具、橱柜等定样等定样首期款首期款开工进料开工进料中期验收中期验收完工完工最后验收最后验收3.北京元洲北京元洲5Sstandard 服务标准服务标准speed 响应及时响应及时simple 流程简单流程简单sale 产品配送产品配送solution 解决方案解决方案动作二、了解装饰公司的运作动作二、了解装饰公司的运作4.家装公司运作模式家装公司运作模式由项目经理承包，材料由项目经理采购；由项目经理承包，材料由项

13、目经理采购；由项目经理承包，材料由公司统一采购，但项目由项目经理承包，材料由公司统一采购，但项目经理有权选择其他品牌；经理有权选择其他品牌；由设计师采购，并由设计师兼任项目经理；由设计师采购，并由设计师兼任项目经理；设计师推荐，材料员负责采购；设计师推荐，材料员负责采购；由工程总监、材料经理或总经理采购，并设立工由工程总监、材料经理或总经理采购，并设立工程部统一调度，不设项目经理；程部统一调度，不设项目经理；由公司负责承接项目或设计，施工转包；由公司负责承接项目或设计，施工转包；由公司施工，而装饰、设计则交给其他专业的设由公司施工，而装饰、设计则交给其他专业的设计公司。计公司。动作二、了解装饰

14、公司的运作动作二、了解装饰公司的运作由设计师采购；由设计师采购；由项目经理采购；由项目经理采购；业主自己采购；业主自己采购；由材料员采购；由材料员采购；由包工头采购；由包工头采购；由公司统一指定材料采购。由公司统一指定材料采购。5.采购形式采购形式动作二、了解装饰公司的运作动作二、了解装饰公司的运作动作三、动作三、1.进行市场调研；进行市场调研；2.建立装饰公司档案；建立装饰公司档案；3.确定目标装饰公司。确定目标装饰公司。了解竞争对手与装饰公司的合作现状，制定开发策略了解竞争对手与装饰公司的合作现状，制定开发策略动作四、动作四、现在与哪些品牌合作？现在与哪些品牌合作？这些品牌的质量、价格、结

15、算周期与应收货款的情这些品牌的质量、价格、结算周期与应收货款的情况如何？况如何？采用这些品牌是什么档次的品种？采用这些品牌是什么档次的品种？这些品牌采用了什么样的公关方法？这些品牌采用了什么样的公关方法？该品牌给设计师及相关负责人的返点是多少？该品牌给设计师及相关负责人的返点是多少？双方合作的稳定性如何？并找出对策，找切入点。双方合作的稳定性如何？并找出对策，找切入点。针对目标装饰公司和设计师、项目经理（家装）针对目标装饰公司和设计师、项目经理（家装）、采购经理（工程）来激励（促销）方案、采购经理（工程）来激励（促销）方案动作五、动作五、公司合作型公司合作型I.线上部分：正式的、公开的激励模式

16、；线上部分：正式的、公开的激励模式；II.线下部分：私下公开线下部分：私下公开个人合作型个人合作型加入本地装饰协会；加入本地装饰协会；跟当地建材商场打好交道；跟当地建材商场打好交道；进入官方协会；进入官方协会；参加设计师活动；参加设计师活动；获得政府部门的认可获得政府部门的认可动作六、融入装饰公司或设计师群体动作六、融入装饰公司或设计师群体动作七、动作七、拜访目标家装公司拜访目标家装公司做好准备工作；做好准备工作；初始阶段的工作目标；初始阶段的工作目标；客户跟踪阶段的沟通；客户跟踪阶段的沟通；洽谈中的注意事项洽谈中的注意事项I.在装饰公司内，不要只与一个人关系热；在装饰公司内，不要只与一个人关

17、系热；II.谈定走人，不要长谈，有目的性；谈定走人，不要长谈，有目的性；III.尽量不要与装饰公司老板谈得太长，多与设尽量不要与装饰公司老板谈得太长，多与设计师和部门经理沟通；计师和部门经理沟通；IV.“职务对称职务对称”进行公关。进行公关。动作八、签定合同动作八、签定合同退退/换货的比例（控制在换货的比例（控制在5%以内）；以内）；退退/换货的时间（一般换货的时间（一般1个月内）；个月内）；服务承诺；服务承诺；奖励方法奖励方法动作九、进入材料展厅动作九、进入材料展厅按照加盟商、分销商的模式操作按照加盟商、分销商的模式操作动作十、动作十、技术技术/培训输出培训输出瓷片知识培训；瓷片知识培训；管

18、理理念；管理理念；营销技巧营销技巧动作十一、联合进行广告宣传动作十一、联合进行广告宣传1.采用名牌采用名牌+名牌策略，相得益彰名牌策略，相得益彰2.降低费用（费用双方平均承担）降低费用（费用双方平均承担）3.支持的措施支持的措施动作十二、公关渗透动作十二、公关渗透目的：建立联系，保持联系目的：建立联系，保持联系方式（供参考）：方式（供参考）：I.球赛球赛+聚餐；聚餐；II.“农家乐农家乐”、“钓鱼行钓鱼行”；III.新品鉴赏会；新品鉴赏会；IV.设计师之夜酒会；设计师之夜酒会；V.首影包场；首影包场；VI.健身；健身；VII.设计师校友会；设计师校友会；VIII.设计设计QQ群友聚会；群友聚会；IX.寻根之旅寻根之旅动作十三、接待装饰公司业主动作十三、接待装饰公司业主注意要点：注意要点：价格保护；价格保护；不要提返点；不要提返点；配合设计师压价；配合设计师压价；提前做好沟通。提前做好沟通。动作十四、共同开发小区动作十四、共同开发小区