客户经理的角色定位.ppt

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1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究角色篇角色篇职责篇职责篇职涯篇职涯篇特质篇特质篇万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究银邮渠道代理保险业务的历史银邮渠道代理保险业务的历史 中国邮政开办代理保险业务的历史可以追溯到中国邮政开办代理保险业务的历史可以追溯到19881988年。年。当时，邮电部与中国保险市场上的惟一一家保险公司当时，邮电部与中国保险市场上的惟一一家保险公司中

2、中国人民保险公司建立了代理关系，正式开办了代理保险业务。国人民保险公司建立了代理关系，正式开办了代理保险业务。1999 1999年，正值中国保险市场大发展的时期，中国邮政在年，正值中国保险市场大发展的时期，中国邮政在4 4月份于西安召开了首次全国代理保险业务工作会议，并下月份于西安召开了首次全国代理保险业务工作会议，并下发了加快发展邮政代理保险业务的指导意见（国邮发了加快发展邮政代理保险业务的指导意见（国邮19992291999229号），全面恢复开办代理保险业务。号），全面恢复开办代理保险业务。20002000年，国内保险业开始引入银行保险，银行年，国内保险业开始引入银行保险，银行保险落地生

3、根，通过银行网点代理销售取得的保保险落地生根，通过银行网点代理销售取得的保费收入突飞猛进。保险公司通过银行渠道获得的费收入突飞猛进。保险公司通过银行渠道获得的保费可以用保费可以用“日进斗金日进斗金”来形容。来形容。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务发展的需要业务发展的需要出现了出现了万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究我们我们万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转

4、发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究职职 责责 从事业务活动时必须遵守国家法律、法规和从事业务活动时必须遵守国家法律、法规和本公司的各项规章制度。本公司的各项规章制度。业务系列职责业务系列职责 一、同银行网点员工合作，共同寻找准客一、同银行网点员工合作，共同寻找准客户，促成保险销售及做好售后服务工作，并按户，促成保险销售及做好售后服务工作，并按时完成公司下达的网点各项销售任务指标。时完成公司下达的网点各项销售任务指标。二、参加公司规定的各项培训和有关会议，二、参加公司规定的各项培训和有关会议，并熟练掌握保险条款和相关业务知识，了解有并熟练掌握保险条款和相关业务知识，了

5、解有关的金融政策、法律和法规，定期为网点人员关的金融政策、法律和法规，定期为网点人员做好业务知识及销售话术的培训和辅导。做好业务知识及销售话术的培训和辅导。三、展业过程中注意维护公司及银行信誉，三、展业过程中注意维护公司及银行信誉，为客户制定符合其需要的家庭理财规划，保证为客户制定符合其需要的家庭理财规划，保证业务的质量。业务的质量。四、搜集客户对公司服务方面以及对保险四、搜集客户对公司服务方面以及对保险产品的意见和建议。产品的意见和建议。五、密切关注同业公司竞争动态，及时向五、密切关注同业公司竞争动态，及时向各级主管提供各项市场信息。各级主管提供各项市场信息。万一网制作收集整理，未经授权请勿

6、转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究 六、独立开发及拓展所辖网点的市场资源，六、独立开发及拓展所辖网点的市场资源，积累准客户，为公司建立广泛的客户资源。积累准客户，为公司建立广泛的客户资源。七、客户经理必须按公司要求在规定时间内七、客户经理必须按公司要求在规定时间内（外县市区公司每年度）至少增员（外县市区公司每年度）至少增员2 2人以上，（包人以上，（包括兼职人员）其中括兼职人员）其中1 1人为银行人员。人为银行人员。八、高级客户经理必须按公司要求在规定时八、高级客户经理必须按公司要求在规定时间内（外县市区公司为每年度）至少增员间内（外县市区公司为每年度）至少增

7、员3 3人以上人以上（包括兼职人员）其中（包括兼职人员）其中2 2人为银行人员。人为银行人员。九、定期与所辖网点人员进行有效沟通与维护。九、定期与所辖网点人员进行有效沟通与维护。十、取单、送单、投保单初审以及为网点配十、取单、送单、投保单初审以及为网点配送各种单证资料及客户保全及售后服务。送各种单证资料及客户保全及售后服务。十一、能按公司要求定期培养和输送，适合十一、能按公司要求定期培养和输送，适合公司业务发展的专、兼职客户经理与理财经理，公司业务发展的专、兼职客户经理与理财经理，做大作强网点销售人力资源。做大作强网点销售人力资源。十二、执行公司的有关规章制度，完成公司十二、执行公司的有关规章

8、制度，完成公司交办的其它相关事项。交办的其它相关事项。业务系列职责业务系列职责？我的未来在哪里？什么工作什么工作什么公司什么公司什么行业什么行业你你业务方向业务方向管理方向管理方向其他方向其他方向最大的最大的未开发市场未开发市场管理人员管理人员缺口数以万计缺口数以万计个人综合素质个人综合素质得到提升得到提升方向方向行业的成长（长期性）保险业是中国未来极具潜力的五大朝阳产业之一保险业是中国未来极具潜力的五大朝阳产业之一房地产房地产保险业保险业证券业证券业律师、医生、会计律师、医生、会计IT产业产业生物工程生物工程银行业银行业经商经商饮食业饮食业制造业制造业员工收入水平员工收入水平员工收入水平员工

9、收入水平(低低低低高）高）高）高）行行行行业业业业成成成成长长长长潜潜潜潜力力力力（大大大大小小小小）20092009年度职场薪酬排行年度职场薪酬排行注册造价师注册造价师(一般月薪在一般月薪在3000元以上元以上);执业药师执业药师(一般月薪在一般月薪在3000元以上元以上);精算师精算师(年薪加分红一般为年薪加分红一般为30万元左右万元左右);高级蓝领高级蓝领(曾开价到月薪曾开价到月薪6000元元);保险代理人保险代理人(月薪不保底月薪不保底,不封顶不封顶);客户经理客户经理(月薪上不封顶月薪上不封顶,下有保底下有保底););心理咨询师心理咨询师(每小时在每小时在100-1000元之间元之间

10、)业务系列业务系列分为如下职级：分为如下职级：见习客户经理见习客户经理 客户经理客户经理 高级客户经理高级客户经理业务系列业务系列管理系列管理系列 客户经理客户经理（渠道经理、区域经理）（渠道经理、区域经理）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究业务渠道的发展空间业务渠道的发展空间基本收入基本收入业绩收入业绩收入其他收入其他收入正确的选择正确的选择压力小压力小压力小压力小工作稳定工作稳定工作稳定工作稳定压力大工作压力大工作压力大工作压力大工作有挑战性有挑战性有挑战性有挑战性技术单一竞争力低面对压力的心理素质低综合素质高竞争压力大面对

11、压力的心理素质高环环境境改改变变工工作作改改变变生活动荡生活动荡生活动荡生活动荡生存压力大生存压力大生存压力大生存压力大失去竞争失去竞争失去竞争失去竞争优势优势优势优势心理素质心理素质心理素质心理素质好竞争压力大好竞争压力大好竞争压力大好竞争压力大可以从容应对可以从容应对可以从容应对可以从容应对任何改变任何改变任何改变任何改变？知识知识不足是不足是次品次品;品德品德不好是不好是危险品危险品;身体身体不好是不好是废品废品;审美审美不好是不好是处理品处理品;劳技劳技不好是不好是积压品积压品;心理心理不好是不好是易碎品易碎品.统帅能力统帅能力疏通、协调能力疏通、协调能力意志能力意志能力应变能力应变能

12、力创新开拓能力创新开拓能力专业技术能力专业技术能力语言表达能力语言表达能力客户客户经理经理的基的基本特本特质质客户经理的基本特质客户经理的基本特质统帅能力统帅能力运筹帷幄运筹帷幄洞察全局的判断洞察全局的判断当机立断的决策当机立断的决策知人善任知人善任决胜千里的组织指挥决胜千里的组织指挥意志能力意志能力百折不挠百折不挠屡屡败败屡屡战战坚坚 定定 的的 信信 念念对对目目标标执执着着的的追追求求永永往往直直前前应变能力应变能力随机应变随机应变不例行公事，不因循守旧，不例行公事，不因循守旧，不墨守成规，不墨守成规，对复杂的对复杂的“突发事件突发事件”和和“非规范问题非规范问题”果断处理果断处理审时度

13、势，审时度势，“你变我也变你变我也变”但不抛弃原则，不放弃目标但不抛弃原则，不放弃目标疏通、协调能力疏通、协调能力游刃有余游刃有余尊尊重重了了解解给给予予索索取取视视 线线 向向下下 表表 现现权权 威威 感感和和 优优 越越感，感，视视 线线 向向上上 表表 现现服服 从从 与与任任 人人 摆摆布。布。视视 线线 水水平平 表表 现现客客 观观 和和理智。理智。语言表达能力语言表达能力左右逢源左右逢源语语 言言 的的 分分 量量语语 言言 的的 逻逻 辑辑 性性语语 言言 的的 幽幽 默默 感感包括口头语言和书面语言表达能力两种！包括口头语言和书面语言表达能力两种！创新开拓能力创新开拓能力锐

14、意进取锐意进取是是宣宣传传鼓鼓动动家家是是 战战 略略 家家敢敢 于于 创创 新新显显 示示 个个 性性专业技术能力专业技术能力扎实全面扎实全面客户经理之所以能成为客户客户经理之所以能成为客户经理，就在于他具有经理人必经理，就在于他具有经理人必备的专业素质，除包含良好的备的专业素质，除包含良好的管理素质以外，还包含良好的管理素质以外，还包含良好的业务素质，这一点对客户经理业务素质，这一点对客户经理是非常重要的。良好的业务素是非常重要的。良好的业务素质既是我们准确判断市场、合质既是我们准确判断市场、合理规划、正确决策的基础，更理规划、正确决策的基础，更是其吸引伙伴，凝聚团队、获是其吸引伙伴，凝聚

15、团队、获得尊敬的核心武器。得尊敬的核心武器。舵手舵手 在激烈的市场竞争中，市场环境千变在激烈的市场竞争中，市场环境千变万化，极为复杂，如果客户经理没有战略的万化，极为复杂，如果客户经理没有战略的眼光和超强的预见性，对周围的市场环境和眼光和超强的预见性，对周围的市场环境和竞争对手缺乏敏锐的洞察力，在工作中肯定竞争对手缺乏敏锐的洞察力，在工作中肯定是思路不清，方向不明，缺乏创新，要么跟是思路不清，方向不明，缺乏创新，要么跟着别人走，要么走一步说一步，这样就很容着别人走，要么走一步说一步，这样就很容易走入竞争对手布下的陷阱，被竞争对手打易走入竞争对手布下的陷阱，被竞争对手打败，或者止步不前，被竞争对

16、手所淘汰。败，或者止步不前，被竞争对手所淘汰。医生医生看似与衡量一位优秀医生的最根本、看似与衡量一位优秀医生的最根本、最理想的标准是看其能否在最短的时间内最理想的标准是看其能否在最短的时间内准确判断病人的病情与病因，并据此制订准确判断病人的病情与病因，并据此制订出最有效的治疗方案，使用最有效的治疗出最有效的治疗方案，使用最有效的治疗手段，使病人治愈时间最短、花费最少、手段，使病人治愈时间最短、花费最少、痛苦最小，而且病能根除，不再复发。就痛苦最小，而且病能根除，不再复发。就是常说的对症下药，药到病除。是常说的对症下药，药到病除。一个优秀一个优秀的客户经理也是一样，要随时发现自己所的客户经理也是

17、一样，要随时发现自己所负责的网点已经出现的问题或可能出现的负责的网点已经出现的问题或可能出现的问题，并能够及时采取有效措施给予化解，问题，并能够及时采取有效措施给予化解，随时保持团队健康的体魄和旺盛的战斗力，随时保持团队健康的体魄和旺盛的战斗力，成为一支拉得出，打得胜的营销精锐之师。成为一支拉得出，打得胜的营销精锐之师。教师教师师者，传道、授业、解惑者也。一个优秀师者，传道、授业、解惑者也。一个优秀的教师能够把自己渊博的知识、高尚的人格的教师能够把自己渊博的知识、高尚的人格毫无保留地传授给自己的学生，而且能够保毫无保留地传授给自己的学生，而且能够保证学生有效地吸收、消化，并进一步创新和证学生有

18、效地吸收、消化，并进一步创新和提高，达到提高，达到“青出于蓝而胜于蓝青出于蓝而胜于蓝”的理想境的理想境界。界。一个优秀的客户经理也是同样，首先必一个优秀的客户经理也是同样，首先必须是在营销理论与实践方面远远在业务人员须是在营销理论与实践方面远远在业务人员之上，是这个团体中专业水平的权威；其次之上，是这个团体中专业水平的权威；其次心胸开阔、品德高尚，受到全体伙伴的尊敬心胸开阔、品德高尚，受到全体伙伴的尊敬和爱戴；第三，能够把自己的所长无私地传和爱戴；第三，能够把自己的所长无私地传授给自己的伙伴，与同事们一起提高，鼓励授给自己的伙伴，与同事们一起提高，鼓励伙伴在某些方面超过自己，也能够接受伙伴伙伴

19、在某些方面超过自己，也能够接受伙伴超过自己的现实，能够充分发挥每个人的潜超过自己的现实，能够充分发挥每个人的潜能和才干。所以一个优秀的客户经理一定具能和才干。所以一个优秀的客户经理一定具有高超的沟通水平和培训水平，能够有效地有高超的沟通水平和培训水平，能够有效地向伙伴灌输知识和信息，快速提高伙伴的能向伙伴灌输知识和信息，快速提高伙伴的能力和水平。力和水平。最知心的人不一定是亲人，但一定是朋友。最知心的人不一定是亲人，但一定是朋友。真正的朋友之间是无所不谈，无所不知的，真正的朋友之间是无所不谈，无所不知的，既能够接受对方的表扬，也能够接受对方既能够接受对方的表扬，也能够接受对方的批评，能同甘，也

20、能共苦的批评，能同甘，也能共苦。一个优秀的。一个优秀的客户经理不但要有较高的威信和较强的感客户经理不但要有较高的威信和较强的感召力，更应有较强的亲合力，让伙伴有一召力，更应有较强的亲合力，让伙伴有一种敬而近之，而不是惧而远之的感觉，愿种敬而近之，而不是惧而远之的感觉，愿意与你同甘共苦，愿意向你倾诉心中的酸意与你同甘共苦，愿意向你倾诉心中的酸甜苦辣。为此一个优秀的客户经理又必须甜苦辣。为此一个优秀的客户经理又必须是伙伴的好朋友、好兄长，在开拓市场过是伙伴的好朋友、好兄长，在开拓市场过程中既能带领大家冲锋陷阵，吃苦在前，程中既能带领大家冲锋陷阵，吃苦在前，享受在后，又能深入伙伴中间与他们促膝享受在后，又能深入伙伴中间与他们促膝谈心，真诚地了解他们的思想动态、观念谈心，真诚地了解他们的思想动态、观念思路、意见和建议等，尽其所能帮助他们，思路、意见和建议等，尽其所能帮助他们，充分发挥他们的主观能动性。充分发挥他们的主观能动性。朋友朋友