企管资料-做好寿险营销观念的行为与态度.pptx

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1、观念、行为与态度观念、行为与态度观念、行为与态度观念、行为与态度 怎样做好寿险营销怎样做好寿险营销怎样做好寿险营销怎样做好寿险营销-培训部培训部 课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲q 了解寿险营销行业的特点了解寿险营销行业的特点q 寿险业成功的条件寿险业成功的条件q 制定达成成功的行动纲领制定达成成功的行动纲领q 态度决定成败态度决定成败寿险是一项事业，寿险是一项事业，寿险是一项事业，寿险是一项事业，而不是一项工作而不是一项工作而不是一项工作而不是一项工作寿险是一项事业寿险是一项事业寿险是一项事业寿险是一项事业 自己做自己的老板自己做自己的老板 收入无上限收入无上限 事业无止境事业无止境 训练不

2、断，成长不断训练不断，成长不断 广交朋友，受人尊重广交朋友，受人尊重寿险业与上班族收入比较图寿险业与上班族收入比较图寿险业与上班族收入比较图寿险业与上班族收入比较图年元0 1 2 3 4 5 6 7 500030001000将保险当事业的人将保险当事业的人一般业务员一般业务员打工族打工族寿险事业这么好，应该寿险事业这么好，应该寿险事业这么好，应该寿险事业这么好，应该怎么做才能达到成功？怎么做才能达到成功？怎么做才能达到成功？怎么做才能达到成功？寿险事业成功的条件寿险事业成功的条件寿险事业成功的条件寿险事业成功的条件 安排好你的每一个工作日安排好你的每一个工作日安排好你的每一个工作日安排好你的每

3、一个工作日 有明确的工作目标有明确的工作目标有明确的工作目标有明确的工作目标 懂得在本店成功后经营分店懂得在本店成功后经营分店懂得在本店成功后经营分店懂得在本店成功后经营分店 持之以恒，挑战自我持之以恒，挑战自我持之以恒，挑战自我持之以恒，挑战自我你每月的寿险收入目标是？你每月的寿险收入目标是？你每月的寿险收入目标是？你每月的寿险收入目标是？举例：寿险事业收入举例：寿险事业收入举例：寿险事业收入举例：寿险事业收入（每月（每月（每月（每月30003000元）元）元）元）假如每件保单假如每件保单20002000元，按元，按30%30%的佣金率计算：的佣金率计算：保单数保单数=3000元2000元/

4、件*30%（佣金率）=5件假如月工作假如月工作2525天，按照天，按照33313331法则：法则：月拜访量月拜访量=5件*30个准主顾25天=6访/天“3331法则法则”：1个客户或个客户或1件保单件保单=3份建议书份建议书=9个准主顾个准主顾=27访访全年财富计划全年财富计划全年财富计划全年财富计划 支出项目支出项目项目内容项目内容每月每月全年全年一、固定费用租金或房屋按揭保险费(产险+寿险)银行定期存款债务偿还(分期付款外)股票投资全年总计二、生活费用伙食费服装费用电话费、水电费等医疗费全年总计 -年度开支表年度开支表年度开支表年度开支表三、业务开支交通费广告邮政费文具、图书杂志费用全年总

5、计四、其他开支其他贷款或捐款娱乐、交际费旅游费其他全年总计（1）未来12个月的总开支上述四项全年总计之和（2）未来12个月其他的收入个人的其他收入 （如房租、配偶收入之和）（3）未来十二个月必要总收入（即首年佣金）=（1）-（2）（4）（3）/12=每个月必须之收入 加入寿险行业最大的好处之一，加入寿险行业最大的好处之一，就是有机会提高收入，未来尽握就是有机会提高收入，未来尽握在自己的手中！在自己的手中！年度工作内容年度工作内容全年全年每月每月(1/12(1/12年年)每周每周(1/4(1/4月月)FYC万万万FYP万万万平均每件保费(注一)万万万成交件数(注二)件件件所需建议书份数(注三)份

6、份份所需面谈次数(注四)次次次所需约访人数(注五)人人人-年度工作计划表年度工作计划表年度工作计划表年度工作计划表 强化自我活动管理强化自我活动管理强化自我活动管理强化自我活动管理 名单：列出名单：列出名单：列出名单：列出300300300300个准主顾名字个准主顾名字个准主顾名字个准主顾名字 主顾量：每天新增准主顾名单主顾量：每天新增准主顾名单主顾量：每天新增准主顾名单主顾量：每天新增准主顾名单10101010个个个个 拜访量：每日平均拜访量：每日平均拜访量：每日平均拜访量：每日平均6 6 6 6访，每天坚持访，每天坚持访，每天坚持访，每天坚持4 4 4 4访访访访 读书量：每月读书量：每月

7、读书量：每月读书量：每月4 4 4 4本本本本 培训量：除制式化培训外每月参加培训量：除制式化培训外每月参加培训量：除制式化培训外每月参加培训量：除制式化培训外每月参加3 3 3 3天培训天培训天培训天培训 早会、夕会必到早会、夕会必到早会、夕会必到早会、夕会必到 做好两卡一志管理，并与主任检讨做好两卡一志管理，并与主任检讨做好两卡一志管理，并与主任检讨做好两卡一志管理，并与主任检讨FUSY-9良好的工作习惯良好的工作习惯良好的工作习惯良好的工作习惯 每天坚持每天坚持每天坚持每天坚持6 6 6 6访访访访 每天工作每天工作每天工作每天工作8 8 8 8小时，其中小时，其中小时，其中小时，其中6

8、 6 6 6小时业务面谈小时业务面谈小时业务面谈小时业务面谈 每月成交每月成交每月成交每月成交8 8 8 8单，每周单，每周单，每周单，每周2 2 2 2单单单单 每天早上每天早上每天早上每天早上10101010：00000000准时到准主顾处拜访准时到准主顾处拜访准时到准主顾处拜访准时到准主顾处拜访 按要求填写两卡一志按要求填写两卡一志按要求填写两卡一志按要求填写两卡一志FUSY-11活页式准主顾卡与财富活页式准主顾卡与财富100100活动管理工具活动管理工具活动管理工具活动管理工具请拿出你的请拿出你的请拿出你的请拿出你的工作日志工作日志工作日志工作日志及及及及财富财富财富财富100100客

9、户姓名出生日期客户来源缘故介绍陌生增员对象可否身份证号其它：保险观念地址住宅联系电话邮编保险潜在需求公司夫妻感情工作及职位家族病史家庭收入与支出理财方式嗜好及喜欢的话题最得意的成就最疼爱的人最感恩的人最佳拜访时间住宅公司家属亲友姓名称谓生日是否参加保险及意识备注（单位、电话）身份证号码已投保寿险公司被保险人险种日期期限金额保险费保 单 号 码准主顾卡（正面）准主顾卡（正面）准主顾卡（正面）准主顾卡（正面）年 月 日 客户等级：客户等级：编号：编号：拜访日期及次数拜访日期及次数拜拜 访访 活活 动动 记记 录录约定下次拜访时间约定下次拜访时间/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）/（）

10、客户推荐名单客户推荐名单联络方式联络方式工作单位工作单位家庭住址家庭住址基本情况及需求基本情况及需求备注备注准主顾卡（反面）准主顾卡（反面）准主顾卡（反面）准主顾卡（反面）有事可做有事可做 有地可去有地可去 有人可见有人可见 有话可说有话可说 拜访多多拜访多多 收入多多收入多多财富财富财富财富100100100100表表表表将所有名单进入财富100表对准客户评分定级将客户分为ABCD四个类别 行销活动百分表行销活动百分表活动管理工具活动管理工具活动管理工具活动管理工具行销活动百分表行销活动百分表行销活动百分表行销活动百分表销售活动销售活动得得分分周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六

11、周日周日总分总分T TP PT T P P T T P P T T P PT T P P T T P PT TP P约约 访访1 1接洽面谈接洽面谈2 2递送建议书递送建议书/寿险咨询寿险咨询3 3促成契约促成契约4 4收取保费收取保费5 5取得准客户取得准客户名单名单3 3售后服务售后服务2 2增增 员员1 1总总 分分 T T：代表次数。记录时以：代表次数。记录时以“正正”字标示字标示 P P：代表活动分数。将：代表活动分数。将 得分得分 乘以乘以 T T 约访约访：不论成功与否，皆在该项目的：不论成功与否，皆在该项目的 T T 栏内作记录。栏内作记录。接洽面谈接洽面谈：只要与准客户面谈保

12、险的相关内容，就在：只要与准客户面谈保险的相关内容，就在 接接 洽面谈洽面谈 的的 T T 栏内作记录。栏内作记录。递送建议书递送建议书：T T 栏内记录递送建议书的份数。若对同栏内记录递送建议书的份数。若对同 一准客户递送不同内容之建议书，则每次一准客户递送不同内容之建议书，则每次 皆要记录。皆要记录。取得准客户名单取得准客户名单：拿到一个名单得：拿到一个名单得1 1分。分。分析得分，记录详实有效监督业绩的达成找出问题，迅速解决使用行销活动百分表的好处使用行销活动百分表的好处使用行销活动百分表的好处使用行销活动百分表的好处 行销活动百分表的四大优点行销活动百分表的四大优点行销活动百分表的四大

13、优点行销活动百分表的四大优点建立良好的工作习惯建立良好的工作习惯发现推销技巧上的盲点并寻求解决之发现推销技巧上的盲点并寻求解决之道道 提醒达成目标的进度提醒达成目标的进度帮助自己算出一周所得帮助自己算出一周所得填写行销活动百分表的注意事项填写行销活动百分表的注意事项填写行销活动百分表的注意事项填写行销活动百分表的注意事项在刚使用百分卡时，可以以前人的经验值为计算基准，在使用在刚使用百分卡时，可以以前人的经验值为计算基准，在使用一段时间后，再以自己的经验计算，如此将会更加精确。一段时间后，再以自己的经验计算，如此将会更加精确。应持续每天和每周都作统计，因为一天两天的记录不足以反映应持续每天和每周

14、都作统计，因为一天两天的记录不足以反映自己的问题。日积月累的重复方能帮助自己从中找到问题之所自己的问题。日积月累的重复方能帮助自己从中找到问题之所在。在。为达成每周为达成每周100100分的要求，无形中，我们应树立每日争取最低分的要求，无形中，我们应树立每日争取最低2020分的目标。同时，这也是维持中等业绩的最起码要求。分的目标。同时，这也是维持中等业绩的最起码要求。我们应随时将卡放在自己身上，每完成一个销售活动，即随时我们应随时将卡放在自己身上，每完成一个销售活动，即随时记录，避免遗漏。记录，避免遗漏。工作日志工作日志活动管理工具活动管理工具活动管理工具活动管理工具填写示范填写示范填写示范填

15、写示范持之以恒，挑战自我持之以恒，挑战自我持之以恒，挑战自我持之以恒，挑战自我 理想大、信心强、成就大理想大、信心强、成就大理想大、信心强、成就大理想大、信心强、成就大 立场坚定，挑战自我立场坚定，挑战自我立场坚定，挑战自我立场坚定，挑战自我 重在重在重在重在KASHKASHKASHKASH的培养的培养的培养的培养 人格第一，产品服务第二人格第一，产品服务第二人格第一，产品服务第二人格第一，产品服务第二FUSY-12格局决定结局格局决定结局格局决定结局格局决定结局态度决定成败态度决定成败态度决定成败态度决定成败积极与消极积极与消极积极与消极积极与消极 正常正常 福气福气“好的时候不要看得太好，

16、坏的时候不要看得太坏，好的时候不要看得太好，坏的时候不要看得太坏，最重要的是平时把自己的基础打好。最重要的是平时把自己的基础打好。”李嘉诚李嘉诚FUSY-13保险业没有失败的准主顾，只有放弃的业务员。保险业没有失败的准主顾，只有放弃的业务员。在保险业只要持续努力，就一定会成功！在保险业只要持续努力，就一定会成功！很多人游戏人间，很多人游戏人间，每天的生活可能是刻板地度过。每天的生活可能是刻板地度过。我怀疑为何日子这样地度过了，我怀疑为何日子这样地度过了，然没有做出一样有意义的事情。然没有做出一样有意义的事情。然后我坚决地替自己订立一个计划，然后我坚决地替自己订立一个计划，幷对自己说：我一定能够。幷对自己说：我一定能够。然而，事情当天就发生了。然而，事情当天就发生了。一切有意义的事情都朝着我而来。一切有意义的事情都朝着我而来。你也可以像我一样，你也可以像我一样，其实这种事人人都可以做得到。其实这种事人人都可以做得到。而且非常简单，先替你自己订立一个计划，而且非常简单，先替你自己订立一个计划，然后告诉自己：然后告诉自己：我知道我一定能做得到！我知道我一定能做得到！训后行动计划训后行动计划训后行动计划训后行动计划严格按照“挑战自我迈向成功行动计划”付诸行动，每天检视自己的拜访量每天填充财富100，检视准主顾卡，填写 工作日志，不断养成良好的工作习惯