成功卡耐基顶尖销售训练营.ppt

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1、顶尖销售训练营顶尖销售训练营顶尖销售训练营顶尖销售训练营http:/讲师：孙浩然课程对象这次培训的对象ABC顶尖销售高手突破业务极限的销售人员销售骨干或核心业务主管课程结构第一天第二天第三天第四天上午销售理念销售关键目标设定 教练培训(提问训练)(团队)(复制)下午突破障碍比赛话术培训固定产品比赛 复制系统(演练)(大赛)(发证)晚上总结培训 话术比赛 总结分析(客户评委)(颁奖)5:955%的人掌控了的人掌控了95%的财富的财富对话自己 要先成交客户，必先成交自己销售是所有成功人士的基本功任何人都要学习销售世界上最重要的一位顾客是自己自己愿意接受自己的观念自己相信自己讲的话自己愿意用自己推荐

2、的产品销售等于收入成交自己 第一，要先把你自已推销给你自己第二，要把推销推销给你自己他们自己都不喜欢自己不相信自己会成功他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的他们自己都不觉得自己是值得的他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员所以他们的自我形象非常低拳王阿里没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西成交自己 第一，要先把你自已推销给你自己第二，要把推销推销给你自己大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销首先要把推销的观念给改过来，要爱上推销销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是成就感，成交一切都是为了爱成交一切都是为

3、了爱销售等于收入其次要消除恐惧其次要消除恐惧不要怕签单成交自己 一般人不愿意做销售的误区第一，很多人认为做销售没保障第二，感觉收入不稳定第三，认为做销售求人没有面子第四，害怕被拒绝成交自己 第一，很多人认为做销售没保障有没有别人在同样的环境下比你做的好？韦尔奇上任第一天说了一段话：顾客才能保障你，从今以后我们GE公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉，所有人都必须下岗，再也没有终身雇佣制了。销售是世界上最有保障的工作销售是世界上最有保障的工作因为能力就是生产力因为能力就是生产力成交自己 第二，感觉收入不稳定因为销售不稳定我们才有高收入稳定？固定？不稳定？成交自己 第三，认为做销售求人没

4、有面子那是因为你没有把你自己推销给你自己一个顾客会掏钱出来买你推荐的东西，是因为他觉得花了这个钱得到的产品为他带来物超所值的利益销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作销售是世界上最光荣的工作，不是求别人的工作成交自己 第四，害怕被拒绝拒绝等于成功一个人，他的观念在正确都一定有人反对，也一定有人赞成没有拒绝哪来成功？成交自己 什么是销售自我销售公众销售关于领先利用好所有的身边的“工具”，优秀的业务人员、领导、公司什么是销售？社会精英和大多数老板从销售起家积极的态度改变信念和价值观信念不断行动价值观行动的方向想象重复并相信想象重复并相信-终究变成现实终究变成现实积极的态度电影演员过去不代表未来

5、业绩不好演讲不好1800多次积极的态度奔驰汽车-打开锁一瞬间改变就在一瞬间找到自己的锁解冻也在一瞬间积极的态度训练.磨练合理的训练是训练不合理的训练是磨练战场上事业中严师高徒积极的态度200次我可以YES I CAN无论什么我能做到我可以我行积极的态度你怎么看你自己我喜欢我自己建立高度自信欣赏自己不断重复积极的态度信念潜力行动结果重复循环正面负面都一样积极的态度成功销售的秘诀强大的信念相信销售可以帮助别人相信自己不断创造故事相信自己是销售高手写下为什么过去业绩不够好的理由5条写下为什么更好更成功的理由5条让这些不好信念见鬼去吧思考顾客为什么会买，为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成

6、败的人类行为动机是什么？销售过程销售过程四人主题游戏八戒的选择各写三条理由销售就是表演销售就是表现一个天才的表演家销售VS表演谁是最好的演员演员服务员医生律师政客父母孩子未婚夫妇朋友你是谁你是谁?你要跟我谈什么你要跟我谈什么?你谈的事对我有什么好处你谈的事对我有什么好处?如何证明你讲的是事实如何证明你讲的是事实?为什么要跟你买为什么要跟你买?客户心中客户心中客户心中客户心中永恒的永恒的永恒的永恒的六个问题六个问题六个问题六个问题为什么我现在跟你买为什么我现在跟你买?客户心中的问题卖拐客户心中的问题望-顾客往那一站就能判断是否是准客户闻-顾客说一段话后判断是否是准客户问-顾客说了很多仍无法判断时

7、将要发问切-合顾客深度沟通，切入话题望闻问切望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象人有三种性格本定性他定性自定性销售人员的五大责任1 我的责任是帮助顾客买东西2 我的责任是帮助顾客解决问题3 我的责任是帮助顾客满足需求4 我的责任是帮助顾客达成目标5 我是一个负责任的销售员发问十大信条一、需求来分类1想要的顾客 A直接购买 B主动找你购买销售秘诀：全世界最多的人行动你在做什么 最短的时间采取大量的行动2 犹豫不决的顾客 A有一种犹豫不决的惯性a次数型 b时间型 B 表达的不够清楚3不想要的顾客 真的不想要-（靠策略成交对

8、方）假的不想要（对顾客有恐惧）（靠信念成交对方）二、二、以顾客的能力的分类 能力比我们强=态度（责任感销售）跟我们差不多=信赖（公关式销售）比我们差=用技巧（顾问式销售）三、以合作关系的分类可能会购买的顾客购买后不满意的顾客购买后满意的顾客任何时间、任何地点把任何产品卖给任何人销售成功39.5招遵守基本的规则便可以完成销售比任何一种高压营销技巧都成功的更快1.建立并维持积极的态度2.相信自己3.定一个计划，设定并完成目标4.学习并实施基本原则5.了解并满足客户需求6.为帮助而销售7.建立长期关系8.相信公司与商品9.全副武装准备工具10.真诚11.限定客户（时间、态度）12.准时赴约13.表现

9、出专业形象14.与客户建立良好的关系15.善用幽默16.对商品了如指掌17.强调好处，而非特点18.陈述事实19.一诺千金20.不贬低竞争对手21.善用感谢函22.倾听购买信号23.预期客户拒绝24.面对真正拒绝的理由25.客服拒绝26.要求客户购买27.客户下单后敢于沉默28.销售未成功约下一次见面29.追踪、追踪、再追踪30.重新定义拒绝（不是拒绝你是拒绝销售）31.期待且适应改变32.遵守规则33.与同事融洽相处34.努力带来好运气35.不要归咎他人，不要推卸责任36.坚持到底37.用数字规划（电话量、拜访）38.热情面对工作39.留给客户深刻印象39.5自得其乐销售成功三要素1.态度积极的态度是你成功的动力2.幽默幽默不是逗趣，而是轻松3.行动把言谈化为行动才能引以为傲将三个因素融入自己的生活方式调整它们，让它们适合你的个性金钱的结果让你大吃一惊但是个人的收获远胜于金钱http:/