2021年植发行业深度报告.docx

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1、植发行业报告雍禾植发2021.6内容目录1 .技术持续成熟+年轻客群需求大,植发迎来发展高光81.1. 作息不规律+压大+饮食不健康,脱发呈现持续年轻化趋势81.2. 防脱方式图谱:初期防脱洗发水 中期米诺地尔 后期植发&假发101.3. 植发产业:技术优化奠定基石，年轻客群需求广阔121.3.1. 植发行业2010年技术逐步成熟，社交媒体助力2016年起加速发展.121.3.2. FUE植发+微针技术,大幅优化植发手术体验，加速植发推广131.3.3. 技术优化+求美需求，植发已从初期头部植发衍生出更多细分项目.141.3.4. 已植发消费者画像:年轻未婚初脱发、高学历高强度工作特征显著.1

2、61.3.5. 男女植发动机各不同：男性为显年轻，女性为更加完美171.4. 推广媒介：小红书、新氧新媒体种草，加速植发在年轻客群科普182 .防脱已呈消费产业链,植发+养发推动市场潜力可期212.1. 植发产业逐渐规范化，未来驱动在于消费者教育兑现212.1.1. 医美行业强监管带动植发行业规范化212.1.2. 植发产业链完备，植发机构及营销端为重点232.1.3. 技术变革叠加消费者教育兑现,植发行业未来持续高景气262.2. 养发意识觉醒,消费者需求强劲带动行业兴起272.2.1. 消费者需求强劲叠加供给端优化,养发馆蓬勃发展272.2.2. 中游养发馆占据主导，行业已吸引四大玩家布局

3、292.3. 他山之石：头部植发机构掌握核心技术，汇聚顶级医生322.3.1. 日本：i-LandtowerClinic市占率超50%,高透明度且技术领先322.3.2. 美国：Bosley集团植发领先，拥有核心技术及顶尖团队333 .雍禾医疗:植发龙头，门店扩张+同店提升潜力可期353.1. 门店布局广，同店增速快，增长能力未来可期353.2. 植发医疗为主要驱动,医疗养固未来增长可期363.3. 经营结构稳定，助力决策高效实施373.4. 募资用于品牌力&技术力同步提升，巩固行业领头地位384 .品牌+技术+规模+服务四维度发，持续筑高龙头壁垒384.1. 品牌:植发品牌领先优势，口碑认知

4、快速提升394.2. 技术：产学研合一,技术巩固领先地位404.2.1. 医学背书产学研互动，精进植发技艺404.2.2. 前沿科技引领毛发经济414.3. 规模:门店实现全国覆盖，可复制程度高424.4. 服务:多元化业务线持续拓展,门店综合服务体验优化提升435 .营销壁垒为医生创业难点,行业龙头有望强者恒强455.1. 植发医生个体IP溢价较弱,医生创业营销费用高企成壁垒455.2. 品牌效应+标准培训|+单店14个月回本，雍禾市占率预计持续提升456 .空间测算:同店有望增长,中长期门店预计超100家47图表目录图1:脱发级别示意图8图2:国民健康困扰Top109图3：2015-201

5、7植发相关热词9图4:中国不同年龄阶段脱发人群占比9图5:年轻人睡眠时间短,入睡晚9图6:城镇人均可支配收入以及医疗服务消费（单位:元）10图7：2018-2020线上脱发治疗药物分价格段消费占比10图8： 2018中国人防止脱发方式及使用时长10图 9:米诺地尔淘宝销量11图10： 2018中国防脱方式总结:基础防脱专业防脱机构防脱终极防脱12图11：中国植发行业发展情况12图12：中国植发技术发展历程13图13：植发技术对比13图14： FUT技术和FUE技术术后效果13图15：微针植发笔结构14图16:微针植发取发到植发无缝衔接14图17：植发手术流程15图18：根据消费者需求对植发部位

6、进行画线设计15图19:术后恢复期业务流程16图20：植发消费者群体特征17图21：消费者群体画像对比17图22:男女植发消费者动机各不相同18图23：90后的成长伴随着传播渠道的变迁18图24:各类群体决策的主要时间分配在感知注意和交易咨询等环节19图25：电商平台仍为获取信息的主要来源19图26： 2018年中国用户搜索植发机构信息的方式20图27：小红书搜索植发话题20图28:毛发医疗服务市场项目内容介绍21图29：2018年中国脱发人群完全拒绝植发原因22图30:中国植发全产业链分析23图31： 2018年中国用户选择植发机构时关注的因素24图32： 2018年中国植发人群关注的服务质

7、量24图33:雍禾医疗机构全国分布图25图34:碧莲盛医疗机构全国分布图25图35：中国植发医疗服务市场规模（单位:亿元）27图36：国内养发服务行业发展阶段28图37： 2017-2019年线上防脱发产品不同年龄段消费占比29图38:消费者在头发护理产品中的花费变化29图39:养发服务领域已形成完善产业链29图40:丝域养发门店形象30图 41: 雍禾植发I 店形象30图42：养发服务领域中游市场已有四类玩家入局30图43：养发服务领域已形成三大梯队31图44： 2017-2019年天猫不同类型护发产品消费金中占比31图45:头发头皮养护步骤更精细化31图46:中国医疗养固市场规模（单位:亿

8、元）32图47：2009年世界各国脱发情况32图48：i-Landtower Clinic官网植发案例展示33图 49：i-Landtower Clinic 展示植发价格33图50：i-direct植发技术效果介绍33图51：i-direct植发技术介绍33图52：Bosley集团主要门店的位置分布33图 53：雍禾植发全国布局35图54I雍禾植发I1店数里（单位:家）35图55： 2018-2019同店销售变化（单位：千元）36图56： 2019-2020同店销售变化（单位:千元）36图57:雍禾植发历年治疗患者人数（单位:人）36图58：雍禾植发营业收入（单位：千元）36图59:雍禾植发盈

9、利能力总体增强（单位:千元）37图60:植发医疗和医疗养固营收占比变化（单位:千元）37图61:组织管理结构38图62:公司股权结构38图63： 2018-2020年公司前五大供应商中营销类服务去向变化（单位:亿元）39图64:雍禾植发线下+线上营销案例40图65：2019雍禾植发海峡两岸毛发高峰论坛41图66： 2020雍禾全国毛发高峰论坛41图67： ARTAS植发机器人页面41图68:雍禾机构数据化分析系统42图69：雍禾机构智能化设备42图70:雍禾植发机构站式服务满足多种毛发头皮需求43图71 :雍禾植发服务类型逐渐多兀44图72:雍禾植发多层次医生队伍打造44图73:史云逊头部清洁

10、护理项目44图74:史云逊健发中心门店形象44图75:公司销售与营销开支偏重45图76：植发消费者更重视工作经验45图77： 2020年中国植发市场顶级市场参与者（单位:千例、个）46图78： 2025E可开门店数量敏感性分析47表1：植发业务种类多样14表2：植发业务细分项目多样15表3：多年来医美相关政策陆续出台,植发行业直接受益22表4:植发机构可分为四大类别24表5:植发机构前三名机构详细数据汇总25表6:植发机构线上及线下广告投放情况介绍26表7：2021-2022E公司计划开店状况471 .技术持续成熟+年轻客群需求大,植发迎来发展高光1.1 .作息不规律+压大+饮食不健康,脱发呈

11、现持续年轻化趋势雄激素性脱发是造成中国人脱发主要成因,诱因为雄激素分泌过多导致头皮 毛囊萎缩,表现为头发密度进行性减少,发病主要与先天因素有关,但随着现代 人生活习惯发生变化,生活压导致饮食、作息不规律也会加重脱发。医学研究 表明,劳累过度、不正确的头发护理以及不良作息习惯均有较大概率诱发脱发现 象。脱发分为七个等级,脱发2级头发表现出健康状态,3级开始表现出脱发 症状,该阶段主要通过洗护产品对头发进行保护,45级为脱发中期阶段,该阶段 通过使用药物治疗能够有效缓解脱发,67级为脱发严重阶段,通常在7阶段毛 囊已经完全萎缩,药物治疗无法生效,患者需要通过植发手术来改善头部情况。级别 没有説发迹

12、俄 育少年时的茂遭图1 :脱发级别示意图级别级别二为中分处可以對少许头皮级别三中分处可以，到明头皮并岀现J边少级别二暇角后遇1-2JV来 泊前际线履用后退理年人的发除91级别三前量用H进f后退 國谓后遊鶴更加明昱 脫发网初级計股级别四前发际线角毛发电 棒脱莒.头顶或发加剧 过头质部位和開发际线N网形成一条毫发级别四中分斂第0到头皮周辺!少级别五關BB相依爲的茶发后 學显头顶部位10麻发际 线向毛发帯足狭小即 町I级别六前发际銭制亀玛士透 修脱着.头顶脱发加!！级别五中分处昭显到头皮烟辺薔少布0r大级别六头顶膨血马一状的蜕发黑级别七4M脫发加刷.M7K彩成丹（9状 的脫发帶级别七头几乎全部脱蒸很

13、低的 后发际续.永久不脱发 区修的毛发席廣资料来源:百度、中国脱发人口基数大,其中男性占比较大。根据雍禾招股说明书,中国脱发 人群超过2.5亿人次,平均每6人中就有1人脱发。男性较为容易患雄激素性脱 发,患病率约为21.3%,女性患病率相对较低约为6%, 2.5亿脱发人群中男性约 1.63亿,女性0.88亿。脱发问题逐渐进入更多人视野,排进了中国人最关心的健 康问题前十名,超过对于骨关节问题的关注。男性相比于女性对于脱发问题更为 重视,据阿里巴巴对用户搜集的数据,76%在网络零售平台上搜索“脱发”关键词 的用户为男性。CBNData显示脱发男性数量约为女性两倍,而搜索脱发关键词用 户数量男性是

14、女性三倍,男性对于脱发关注程度相比于女性要更高,对于治疗脱 发的意愿更高。图3: 2015-2017植发相关热词图2:国民健康困扰Top10资料来源:CBNData,纳的头发 ,为发儆*%1 “七, Il猫买於箱头发资料来源:艾瑞咨询、脱发年轻化成为新常态,平均脱发年龄大大提前。脱发已经不再是中老年人 的代名词,与传统观念有出入,80、90后已经成为脱发人群的主力军。研究显示 脱发人群中30岁以下人群占比达脱发总人口 69.8%, 31-40岁脱发人口占比 25.4%,而40岁以上脱发群体仅占总脱发人口 4.8%,脱发年轻化趋势明显。中 国脱发人群最小年龄仅为16岁,平均年龄30.1岁,相比于

15、上一代人脱发年龄提 前了 20年。脱发年龄提前的主要原因之一在于年轻人作息相比于中老年人要更加不规律 且压更大,晩睡在年轻人群中已司空见惯。2019年中国人睡眠白皮书表明,按 照年龄层划分,年纪越大的人睡得越养生,各个年龄段人群中只有70后和80后 平均每晚睡眠时间超过7小时,90后和00后熬夜现象严重,43%的90后和27% 的00后均有熬夜习惯,90后平均入睡时间在零点以后。00后也表现出明显的晚 睡趋势,可以预测未来5-10年内00后也将加入脱发大军,脱发问题年轻化趋势 或仍将延续。除此之外,饮食不健康、心理压过大以及电子设备超量使用等也 使得年轻人相比老辈人面临更大的脱发风险。图4 :

16、中国不同年龄阶段脱发人群占比图5:年轻人睡眠时间短,入睡晚50岁以上41-50岁31-40岁26-30 岁18-25 岁18岁以下0.00%10.00%20.00%25.40%24.70%30.6 %41.90%睡眠时长 人睡时间40.60%51X00%资料来源:艾媒咨询、资料来源:小米运动、“颜值经济兴起+年轻人消费和意愿更强,带动脱发治疗产业链快速发 展。中国现在大部分80后已经拥有较高可支配收入,90后大多也毕业进入职场 ,在中国整体经济高速增长的背景下,年轻消费者除去必要开销外的剩余可自 由支配收入逐年提升。年轻人有更雄厚财去购买自己生活必需品之外的物品来满足自己的精神需求,单个消费者

17、的购买提升,愿意购买价值更高的产品。自 媒体时代年轻人更加愿意展示自己的生活，在各类社交平台上分享自己的生活， 这使得年轻人对于自己的外在形象越来越在意，美始于头的观念也为年轻人广为 接受，他们愿意也乐于在自己外在形象上消费。近年来兴起的“颜值经济”带动 了医美行业的迅速发展,受到脱发问题困扰的人们也给脱发治疗行业带来了充足 的客流,使得脱发治疗市场拥冇不亚于行业整体增速的成长幅度-图6 :城镇人均可支配收入以及医疗服务消费（单位:元）图1 : 2018-2020线上脱发治疗药物分价格段消费占比MAT2018 - MAT2020线上脱发治疗药物分价格段 消费占比CBNDauMIXM tt曲资料

18、来源:CBNData,资料来源:CBNData,1.2.防脱方式图谱:初期防脱洗发水 中期米诺地尔 后期植发&假发贴合生活场景的防脱洗发水,为最受国内消费者青睐的防脱手段,为初期脱 发者首选。防脱洗发水和食疗能够在不改变脱发人群正常生活习惯的前提下进行 对脱发的防范治疗,可以在日常生活吃饭、洗澡场景同时进行。而生姜涂抹、生发 液、使用药物等手段要求脱发人群每日投入额外的时间精力,相对而言难以长期 保持。因此尽管洗护用品以及食疗效果不够明显，对于脱发问题并不严重的人群 来说能够长期坚持也能起到定效果,更多人愿意选择这类贴合生活场景的防脱 手段。图8 : 2018中国人防止脱发方式及使用时长资料来

19、源：艾瑞咨询、外用药物治疗（米诺地尔）,是对已脱发人群性价比相对较高且方便的解决方 案,为初中期脱发的重点治疗方式,但需持续使用。防脱发的洗护用品主要用途 主要是给头皮补充营养,促进头发生长,但对于已真正脱发的患者来说用处甚微, 而植发则主要是针对于脱发已经很严重的人群，且植发费用较为高昂，在人群占 比上相对洗护和防脱药物上偏低，更多偏向于已在外用药物等治疗已达不到效果,一或脱发部位毛囊已坏死下的脱发症较为终极的防脱方式。药物治疗能够切实在 段时间内促进头发重新生长,同时由于市场上的生发药均为OTC药物,消费者不 需要去医院就可以自己在药店甚至是线上渠道进行购买,购药过程足够方便,药 物的价格

20、也相对较为亲民,大多数药品的价格都在350元以下,其中市场占有率 最高的蔓迪米诺地尔酊药单价不到百元。外用药品药物成分主要为米诺地尔， 是FDA认证的最常被脱发患者使用的外用药剂，也是现在市面上唯种有效的 外用药成分，由于其副作用小，不良反应发生率低并且能够有效促进毛发生长, 是脱发人群的首选药物类型。但外用药物（米诺地尔等）治疗一段时间，并不能永 久性解决脱发问题，需要患者长期持续性使用,因此,消费者为了能够获得更好 的治疗效果，对产品的复购需求强。图9:米诺地尔淘宝销量由 E3宁波热销过千五年 老店搽剂米诺地尔赞迪男女快店已9968万人粉79 4万人付款200滥30 霭299830 唐阿盟

21、健康大药房广州四国蒙迪米诺地尔酊男女 防脱生发増发密育发际线増长*79 1万人付款?00M30 W?9）30 MGS 包事遂!旗舰店广州资料来源:淘宝、内服防脱药物副作用相对外用药物较大,且仅适用于男性脱发者,但停药后 副作用大多可恢复。1）内服药物非那雄胺只有男性患者能够使用,根据国外做的 多次大规模双盲实验，其主要副作用为可能造成性功能受损、前列腺特异性抗原 减少、睾丸疼痛等不良反应,但整体而言,其产生的副作用可逆，且为处方药,需 在医生指导下使用;2）外用药物米诺地尔主要问题在于作用机制不明确，同时有 可能造成多毛症、刺激性和过敏皮炎等症状。同时两类药物作用时间都不长，但 相对而言内服更

22、大，且两类药物均无法根治脱发问题,需要患者持续购买使用, 一旦停药会继续开始脱发。由于各类防脱手段大多停留在延缓脱发阶段，无法从根本解决患者脱发问题, 并且需要长期使用，难以坚持则无法看到成效。而对于部分脱发者，若在尝试各 类防脱手段无果后,消费者转而将希望寄托于植发手术来挽救日益稀疏的头发, I天I此植发对较多男性脱发者而言,为终极防脱方式（但近年来,在画值经济兴 起下,不少男性为了更加帅气的油头,以及女性为了额头更好看的发量,在相对 初期同样就开始使用植发,核心为追求更完美的外形,且人数同样快速提升）。图10 ： 2018中国防脱方式总结:基础防脱专业防脱机构防脱终极防脱资料来源:艾瑞咨询

23、、1.3. 植发产业:技术优化奠定基石,年轻客群需求广阔1.3.1. 植发行业2010年技术逐步成熟,社交媒体助力2016年起加速发展中国植发起步于上世纪70年代,在2010年前后开始逐渐成熟,2016年后 行业加速增长。1)20世纪70年代上海新华医院开始使用大口径换钻方式提取毛 囊开展植发手术,标志中国植发行业萌芽的出现。2) 1997年至2016年中国植发 行业开始逐渐成熟,行业处于初始积累期,植发龙头机构如雍禾植发、科发源植 发等均于2000年前后创立,并在十余年间逐渐发展壮大,逐步建立在行业中的领 头地位。3) 2016年后行业迎来高速发展阶段,随着各类社交媒体的普及以及市 场教育的

24、完善,医美行业出现爆发式增长,人们对于外表的重视程度越来越高, 植发开始愈发频繁地进入人们视野,也逐渐被纳入医美消费群体的考量范围,更 多人开始接受植发作为根治脱发问题的有效手段。图11 :中国植发行业发展情况衰退期4K於发派输赞碧蓮島, UOTUS1997 年2013-2018年未来资料来源:艾瑞咨询、植发技术推动行业快速普及,龙头植发连锁机构引领技术发展路径。1997年 中国第一家毛发移植中心引入了minimicr。技术,迈出了植发技术革新的第一步。 2005年植信植发中心成立,成功实施首台FUT手术。2006年雍禾植发开始研究 FUE植发技术,于2007年引入中国并自主研发FUE-APL

25、1.0无痕植发技术。2009 年雍禾植发与海外专家联合研发出LATTICE点阵加密无痕植发技术,在原有FUE 技术上植发创更小。2019年新生植发自主研发出3D植发技术,通过精密仪器提取分离毛囊,相比于传统植发技术发量增加约20%。植发技术的革新加速了中 国植发医疗服务机构发展速度,提升机构的核心竞争力。图12 :中国植发技术发展历程图13 :植发技术对比1997年中国早期弓凰的植炭技术2 2005年FUT技术术后易集取区域会留下瞰E伏痈搐侵育性小. 銀闪创. 窈依兽等优点资料来源:头豹研究院、划发授FUE技术废技髭2009年3 2007年可买观比博 技术发多 石52019年提取毛什的役里小,

26、创伤更小.同时保毛体后的应建反JS,充少債澳海 検長阴头发的馭落HU”采用切取头皮r）方式来 援取毛凄,因其（!取毛 后会在毛量!取部位 用合伤。, FUT值发 手术后通常会下一条级 形的细吨癌.通过“ IRB国从脱度息會 供体区取香毛.司毛 侵害慢小的植发手资料来源:艾瑞咨询、1.3.2. FUE植发+微针技术,大幅优化植发手术体验,加速植发推广植发手术主要分为FUT技术和FUE技术两类。FUT技术是将后枕部整条 头皮切除后逐个提取毛囊,植于脱发区域;FUE技术则是使用专门毛囊提取仪 直接将毛囊从枕部头皮提取,再种植于脱发部位。1） FUT （Follicular Unit Transpai

27、nt,有痕植发）:起源于二十世纪八十年代, 植发原理为从后枕部先切取一条头皮,再将切开的头皮进行缝合。然后提取毛囊, 种植到前额和头顶脱发部位,FUT技术美中不足的是每个植发的人后脑勺上都会 因为提取毛囊而留下一道道疤痕，如果把头发剪短，手术痕迹就会很清晰，且由 于切除头皮面积通常能够提取的毛囊数量有限,约在2000-3000单位，术后痛感 较强烈。但优势在于能够保证获取优质部位的全部毛囊。2） FUE （Follicular Unit Extraction,无痕植发）:最早在2002年由美国专家 率先提出的（第一代FUE）,并在其后引入国内之后，基本在2010年后就开始占 据了植发的主导地位

28、。植发原理为采用特殊精密仪器，从后枕部分散性地取出单 个毛囊,然后按照头发的生长方向和密度自然地种植在脱发区。其优势在于不会 留下疤痕,术后创口较小,恢复更快,根据医生技术不同能够获取5000-6000毛 囊,适合大面积脱发患者。但缺点在于价格相对FUT较贵,毛囊成活率大约在90% 以上,相比FUT技术的95%毛囊成活率略低。图14 ： FUT技术和FUE技术术后效果表1:植发业务种类多样区别FUTFUE概念从后枕部提取皮瓣,显微镜下分离成单株毛囊单位后 种植利用专业设备在后枕部位分散性单株宜接提取毛囊后 种植术后效果后枕部需要开刀，恢复后留下一条细线性疤痕无需开刀，恢复后留下疤痕可能性小价格

29、较便宜较贵提取毛囊技术从后枕部提取梭形皮瓣,在显微镜下精密分离成独个 单位，在培植液中培植，增加毛囊成活率在毛囊培植、种植方法与FUT相同,区别在于从后 枕部每次提取单个毛囊提取数量发源较少情况下，一次性毛囊单位提取较多发源较少情况下一次性毛囊提取单位较少对原有头发的要求无需剃头,术后短发可完全遮住细线型疤痕后枕部需要剃发，后期会慢慢长出提取同数量毛囊手术时间较短,术后愈合较慢较长，术后愈合较快种植面积大小手术时间3-6小时3-7小时痛苦程度切下皮瓣后提取毛囊,取发处术后有紧绷感,拆线更 麻烦不开刀,疤痕小或不留疤痕,痛苦更小,更容易恢复资料来源:头豹研究所、微针技术由大麦植发（科发源集团旗下

30、品牌）引入国内,是国际主流使用的 植发技术。微针植发是通过使用专门的微针植发笔提取毛囊,并直接种植到指定 部位。相比于传统宝石镣子植发方式,微针植发将毛囊提取至植发笔的中空移植 针内，再通过推动移植针直接将毛囊种植到待植发区域,避免镜子对毛囊造成伤 害,提高毛囊存活率,头发新生比例更高。微针植发针孔较小在0.6-1 mm之间, 仅需一道工序直接将毛囊种入头皮层,伤小恢复时间短:传统植发手段植发孔 径1-1.5mm，震要由宝刀和镒子共同作业完成操作，容易对头皮造成两次伤害， 出血量较大恢复耗时相对长。图16 :微针植发取发到植发无缝衔接资料来源：大麦植发官网、图15 :微针植发笔结构资料来源:大

31、麦植发官网、1.3.3. 技术优化+求美需求,植发已从初期头部植发衍生出更多细分项目在FUE技术（以及2010年推出的二代FUE技术）普及下,植发项目种类 持续增多,可以分为:头发种植、发际线调整、美人尖种植、鬓角种植、眉毛种 植、睫毛种植、胡须种植等业务类型。植发是从患者枕部优质毛囊区提取毛囊, 并将提取毛囊移植至毛发稀疏部位的手术,根据中国医疗美容项目分级管理目 录显示植发手术被分为级手术，风险比其他类型手术低。植发主要分为七种 业务类型,分别为1）头发种植:以枕部毛发为植发来源，移植至头发稀少部位, 促使生出新发,解决患者脱发秃顶困扰。2）发际线调整：发际线过高过低均可通 过植发手术调整

32、，根据消费者意愿可以对毛发缺失部位进行植发，毛发多余部分 进行毛囊破坏,美化发际线效果。3）美人尖种植:通过对前额正中位置毛发进行 植发重塑,使发际线表现出尖状,满足消费者美型需求。4）鬓角种植:主要针对 男性,解决无鬓角、鬓角不美观等问题。5）眉毛种植:根据消费者意愿在眉部进行植发,改善眉毛形状、密度,解决眉毛稀疏、缺失问题。6）睫毛种植:与眉毛 种植类似,将枕部毛囊移植至睫毛生长部位实现睫毛加密加长效果。7）胡须种 植:针对男性消费者,从枕部提取毛囊,移植到胡须生长部位,解决胡须稀疏、形 状不满意等问题。表2 :植发业务细分项目多样分类具体介绍适用人群头发种植以后枕部毛发为发源,一直到头发

33、稀少或没头发的部位,促使其在新部位生长脱发、掉发人群发际线调整根据消费者意愿、发际线状态、五官特征设计新发际线,对毛发缺失部位进行植 发，毛发多余部分进行毛囊破坏发际线过高过低的人群眉毛种植根据消费者意愿设计眉毛形态,包括长度、密度,将枕部毛发移植到眉毛处眉毛缺失、稀少的人群睫毛种植种植原理与眉毛种植致,将枕部毛发移植到睫毛生长部位睫毛稀少、长度短的人群美人尖种植通过额头毛发生长线重塑,满足消费者对美人尖需求没有美人尖人群胡须种植针对男性用户，以后枕部毛发为发源，重新设计胡须新造型胡须稀少、不满形状人群鬓角种植针对男性,以枕部毛发为发源一直到鬓角重塑鬓角造型无鬓角、鬓角缺陷人群资料来源:头豹研

34、究所、从植发手术过程看,基本可划分为6个阶段.1）阶段为毛囊检测:针对患 者毛囊进行检查,了解如患者脱发级别、头皮毛囊密度、是否过敏性头皮、发质受 损等问题,判断患者是否适合进行植发手术。2）阶段二为方案设计:针对客户对 于植发后效果的需求不同，在头部进行画线设计结合客户面部状况规划合适的植 发区域。3）阶段三为毛囊提取:植发前需要从患者枕部获取毛囊，通常采用FUE 技术摘取毛囊为后续植发手术做好准备工作。4）阶段四为毛囊清理:对需要种植 的毛囊进行清理,去除附着的脂肪成分,为后续毛囊种植提供便利。5）阶段五为 分离培养:将取出清理后的毛囊置于培养液中保存培养。6）阶段六为毛囊种植: 通过宝石

35、刀、种植针等手术器械将取出的毛囊种植于患者头发稀疏部位。图17 :植发手术流程了解如患者脱发级 别、头皮毛囊密度、是否过敏性头皮、判断患者是否适合 进行植发手术.植发前需要从 患者枕部获取 毛囊,通常釆 用FUE技术摘取 毛囊为后续植 发手术做好准 备工作。将取出清理后的 囊置于培养液 中保存培养.植发手术流程针对客户对于植发 后效果的需求不同, 在头部进行画线设 计结介客户面部状 况规划合适的执法 区域.方案设计资料来源:头豹研究所、对需要种植的 毛囊进行清理, 去除附着的脂 肪成分,为后 续毛囊种植提 供便利通过宝石刀、种植 针等手术器械将取 出的毛囊种植患 界头发稀疏部位.图18 :根据

36、消费者需求对植发部位逬行画线设计资料来源:処莲盛官网、植发机构通常也负责患者术后恢复服务。1）术后恢复阶段:通常术后7天 左右患者创口能够基本恢复，在这七天内植发机构需要负责为患者进行头部清洗、 更换纱布等操作,并在七天恢复期过后协助患者清理残余血痂。2）术后恢复阶段 二：8天至三个月内患者需要定期回到植发机构进行复查，机构为患者提供相关术 后修复护理,帮助植发部位恢复到更加自然的状态。3）术后恢复阶段三:4个月 至12个月内机构还需为患者提供复查以及检测恢复情况等服务，同时提供远程咨 询、复查,允许患者在家中接受复查以及获取用药指导。资料来源:雍天植发招股说明书、植发单价根据所选项目、使用技

37、术以及医生团队不同存在一定波动。以较为 常见的发际线调整为例:1）大麦植发的微针植发单价为8.8元Z针,院长团队操刀 的手术比普通医生手术价格高30%； 2）雍禾植发针对普通发际线调整可以选择 FUE-APL技术或LATTICE技术,单个毛囊价格分别为10元和20元,专家操刀 的手术相比于普通医生髙50%。对于普通2级脱发人群来说植发至少需要1,200 毛囊单位,价格在10,560-36,000元间;对于最严重的七级脱发群体,植发手术 需要超过3,500个毛囊,最终价格区间在30,800-105,000元。1.3.4. 已植发消费者画像:年轻未婚初脱发、高学历高强度工作特征显著植发消费者画像:

38、脱发时间短、月收入高的年轻人群体。脱发群体中植发意 愿较高的群体主要集中在乐意尝试新鲜事物的年轻人中,根据艾瑞咨询2018年 在艾瑞iCIick调研社区中的1057分问卷调查结果显示;1）已经植发人群;多数未婚,平均年龄较小（仅34岁）,人均月收入较高 ,脱发时间短,学历背景高（本科&硕士占比达82%）,脱发的主要问题集中在发 际线和额角,多从事互联网、房地产等工作压较大的行业,且需要较多的出差,对 于颜值重视度高。2）植发潜在人群;多数已婚已育,偶尔需要加班,主要从事商务工作为主, 年龄相对略大（平均37岁），不愿意轻易主动尝试新事物,但容易受到身边人影 响,会尝试普遍反响较好的事物。3）拒

39、绝植发人群;脱发时间相对较长,大多从事朝九晩五的工作,人均收入 水平略低于前两类人群,且年龄相对较大（平均年龄39岁），多数已婚己育,生 活安逸希望保持现状，整体在问卷中表现为有脱发现象，但大多数明确表示拒绝 植发。行动派开朗,活跃,喜欢宏鲜,典型的新时代年轻人观望派佛系青年,植与不植都在一念之间保守派行走的老干部,居家又养生人群定义:已经植发的人群。人群定义:还未植发但有植发打算的人群.人群定义:有脱发现象但完全拒绝植发的人群。人群特征:平均小,多未婚人均月收入较髙,学历离多从事联网和房地产行业,工作压较大脱发时间主要脱发问题集中在和额角“生活小资,喜欢-人群特征:平均年齢适中多从事商务类工

40、作，工作强度适中,主要脱发问题集中在发际线相比于行动派和保守派没有 特别偏爱的活动生活比较中庸,对于植发想 宏试，又有顾虑人群特征:，平均年龄比较大,人均月收入相比另两类人群 较低，多从事也研和医疗等行业工作压不大,多从事朝九 晩五的工作脱发时间长生活比较安资料来源:艾瑞咨询、图21 :消费者群体画像对比行动派现望派保守派个人月收入（单位:元）10,4919,3816, 848平均年龄（单位:岁）343739男女性别比59:4164:3655:45脱发情况50% 45% 40% 35% 30% 2S%20% 15% 10%5% 0%10750%一人TGI人口比用（%）10745%， / 佃 4

41、5% - 106 40%:彊量:./ ；-報:!10645%10612010080604020资料来源:艾瑞咨询、1.3.5. 男女植发动机各不同:男性为显年轻,女性为更加完美男性植发动机大多为了显得年轻,女性动机主要为了更加完美。根据艾瑞咨 询研究调查显示,1）女性植发群体中:占33%女性植发的目的是为了让自己外表 更完美,通常脱发问题并不严重,大多会选择如发际线调整、移植美人尖等服务, 植发医疗服务对于这类女性偏向于美容层面服务。2）男性植发群体中:男性消费 群体中44%的人选择植发的动机想要让自己显得更年轻,男性脱发多发于头顶部, 一旦脱发会让人显得苍老,会很大程度影响患者社交自信，降低

42、生活品质,植发 医疗对于这类男性更偏向于医疗服务，治疗脱发带来的烦恼。图22 :男女植发消费者动机各不相同女性主要植发目的:追求完美33%男性主要植发目的: 看上去年轻一点44%资料来源:艾瑞咨询、1.4.推广媒介:小红书、新氧新媒体种草,加速植发在年轻客群科普90后作为互联网的原住民,其成长伴随着渠道的变迁。我们认为信息传播渠 道的变迁大致可以分为三个阶段,早期以纸质、电视等传统媒体为主要营销方式; 随着淘宝的进场及双十一推出标志着进入移动互联网、电商时代,多个淘品牌应 运而生;当抖音、快手、小红书等平台兴起，标志着直播及社交电商的时代来临， 销售端运用至各个环节,2020年开始从公域流量往

43、私域流量转型，注重打造微信 社群平台。与渠道发展相对应的是90后的发展,大学及工作期间经历了移动互联 网时代及直播、社交电商时代，90后成为了渠道变更的既得利益者，同时90后 甚至00后也影响着渠道的变迁。90名出生中国网民歌据居界首位 智能手出 高 网络购物大发展 网络视频、网络文学元年 QQ空间上线 t初 社爻网牌兴延 京东商城上线 网络游戏兴起 QQ冃户过亿 腾讯机元年 百度成立 暦讯QQ诞生 鹰讯、新浪成立 网易成立 中国接入国际互联网螭爱滴微大小 动iK奇信数红 剪隹艺公据书 联出 、 今氏元上 网微隔日号年线 元信讯头 年初条朋頻上友 上线图 线上互联网+大发展徴信私域流量兴起 S

44、G商用元年 件昔日活用户忆 陶信用戶it十 人工智能元年 直播、俄双次爆发 新明售胡念後出图23 : 90后的成长伴随着传播渠道的变迁大众媒体移动互取网、电商“立,社交电商/营销在户外纸质,电观等传统媒体 就日在KA. CS等渠道，营钳在线上,平台内的流量，营能生短视频,小红书.红利直播等平台,销售在线上,主要是沟平台，例售在电商各个环节.俄 信销售共起0708091112131516 1718192021资料来源:京东大数据研究院、消费者决策时存在明显差异,感知注意和交易咨询环节占据主导。将消费者 了解产品到最后达成交易分为五个环节:种草（感知注意）养草（信息收集）一 长草（品牌了解）T狂草

45、（购买渠道）一拔草（交易咨询）。不同的消费者群体对 每个环节的表现及停留时间存在差异,消费者决策存在一定跳跃；相同的是，不 论何种类型的消费者，感知注意和交易咨询占据整个环节的重点,百度搜索大数 据统计发现种草阶段平均每2周搜看44次，其次是长草的21次，高于养草和狂 草的14次和6次。种草阶段为贯穿全链条流程的重点,也就是消费者所能触达的 渠道教育端。图24 :各类群体决策的主要时间分配在感知注意和交易咨询等环节资料来源:百度搜索大数据、百度信息流大数据、就种草环节的渠道而言,电商平台搜索仍为获取信息的主要来源,网络红人 及明星影响着消费者的决策和需求,传统渠道的优势不再。种草环节作为交易链 路中最重要的环,需注重对渠道端的研究,当前渠道端的改变在于直播兴起及 圈层文化盛行，改变了人、物、场三者关系。图25 :电商平台仍为获取信息的主要来源获取商品