2022采购谈判议价技巧试题及答案.docx

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1、2022采购谈判议价技巧试题及答案采购谈判议价技巧试题篇:采购谈判的议价技巧试题学习课程:采购谈判的议价技巧单选题1 .包含运费以及途中损失的价格类型叫做:回答:正确1 .A2.B3 .C4 . D到厂价出厂价净价实价2.在产品的价格类型中,存在风险的价格是：回答：正确1.A2.B3 .C4 . D现货价合约价订价毛价3.每个企业都有盈亏平衡点,达到盈亏平衡点以上有利润,盈亏平衡点以下 没有利润。这种议价前的分析叫做：回答:正确1 .A2.B3 .C4 . D比价分析边际利润分析成本分析采价分析5 .想要在谈判中取胜,需要遵循一定的规律。下列选项中,正确的谈判做法 是：回答:正确1 .A2 .

2、 B4 .D装作漫不经心、可有可无的样子选择现场车间作为谈判环境以销售员 应对对方的采购部经理要习惯性地反对5 .在企业起步的困难阶段,想要获取对方的价格底线,最好的方法是:回 答:正确1.A假设试探2.B低姿态试探3.C派别人试探4. D合买试探6.低于实价,诱人上钩,属于谈判艺术七个音阶中的：回答：正确1. A漫天要价2. B虚与委蛇3. C步步逼近4.D投石问路7.使对方不停地说“对”,尽量避免让对方说“不”,这种谈判逻辑方法称 为:1.A明确回答法2.B转移论题法3.C苏格拉底问答法4. D虚拟论据探测法8.在使用逻辑幽默法时,下列做法不恰当的是：回答：正确1.A开对方的玩笑2.B用逻

3、辑构造幽默3.C违反逻辑达到幽默4. D讲些笑话故事9.下列选项中,符合优势谈判秘诀的是:回答：错误1.A自己先表态、报价2.B把起草合同的任务交给对方回答:正确3 .C4 . D无论对方的谈判技巧多么差劲,都要向对方表示祝贺白脸一黑脸策略一旦被识破,就必须放弃该策略10.当价格讲不下来时,就与对方谈质量,质量讲不下去就讲服务,这种谈 判逻辑方法属于:回答：正确1 .A2 . B3 .C4 .D转移论题法虚拟论据探测法预期理由诱惑法以偏赅全法判断题11 .在谈判中要运用80/20法则,主件的价格可以不降,但副件的价格必须 降。此种说法:回答:正确12 A13 B正确错误12.谈判时要攻其一点,

4、不及其余,抓住对方产品、服务的个弱点进行全 盘否定。此种说法：回答：正确1 .A2 . B正确错误13 .谈判一定要少听多说,提供给对方的信息愈多愈好。此种说法：回答: 正确1. A2. B正确错误14 .第一次谈判时,最好带着律师,以显示对对方的重视。此种说法:回答: 正确1.A2.B正确错误15.提出自己最后的价格,如果对方不同意也不再让步,这种价格试探方法 属于威胁试探。此种说法：回答：正确1 .A2. B正确错误采购谈判的议价技巧答案课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握,可以点击这里再次观看。观看课程测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试!单选题1 .包含运费以及途中损失的价格类

5、型叫做：JABCD到厂价出厂价净价实价正确答案：A2 .在产品的价格类型中,存在风险的价格是:JABCD现货价合约价订价毛价正确答案:B3 .每个企业都有盈亏平衡点,达到盈亏平衡点以上有利润,盈亏平衡点以 下没有利润。这种议价前的分析叫做:VABCD比价分析边际利润分析成本分析采价分析正确答案：B4 .想要在谈判中取胜,需要遵循一定的规律。下列选项中,正确的谈判做 法是:丿A装作漫不经心、可有可无的样子BCD选择现场车间作为谈判环境以销售员应对对方的采购部经理要习惯性 地反对正确答案：A5 .在企业起步的困难阶段,想要获取对方的价格底线,最好的方法是：VABCD假设试探低姿态试探派别人试探合买

6、试探正确答案:B6 .低于实价,诱人上钩,属于谈判艺术“七个音阶”中的：JABD漫天要价虚与委蛇步步逼近投石问路正确答案:B7 .使对方不停地说“对”,尽量避免让对方说“不”,这种谈判逻辑方法 称为:VABCD明确回答法转移论题法苏格拉底问答法虚拟论据探测法正确答案:C8 .在使用逻辑幽默法时,下列做法不恰当的是：JA开对方的玩笑BCD用逻辑构造幽默违反逻辑达到幽默讲些笑话故事正确答案：A9 .下列选项中，符合优势谈判秘诀的是：VABCD自己先表态、报价把起草合同的任务交给对方无论对方的谈判技巧多么 差劲,都要向对方表示祝贺白脸黑脸策略一旦被识破,就必须放弃该策略正确答案：C10 .当价格讲不

7、下来时,就与对方谈质量,质量讲不下去就讲服务,这种谈 判逻辑方法属于:v ABCD转移论题法虚拟论据探测法预期理由诱惑法以偏赅全法正确答案：A判断题11 .在谈判中要运用80/20法则,主件的价格可以不降,但副件的价格必须降。此种说法:正确错误正确答案:错误12 .谈判时要攻其一点,不及其余,抓住对方产品、服务的个弱点进行全 盘否定。此种说法:V正确错误正确答案：正确13 .谈判一定要少听多说,提供给对方的信息愈多愈好。此种说法：V正确错误正确答案：错误14 .第一次谈判时,最好带着律师,以显示对对方的重视。此种说法：丿正确错误正确答案：错误15 .提出自己最后的价格,如果对方不同意也不再让步

8、,这种价格试探方法 属于威胁试探。此种说法：V正确错误正确答案：错误篇二:采购谈判议价技巧学习导航通过学习本课程,你将能够： 学会获取对方价格底线的策略; 掌握谈判艺术的技巧; 学会运用优势谈判的秘诀。采购谈判的议价技巧、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化,所以,一定要探到对方的价格 底线。价格探底有如下九招:1 .假设试探采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款,看对方分别给出的价格, 这样就能推算出供应商的价格底线。2 .低姿态试探低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段,希望对方给予支持,等到 自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户,供应商往往会抓住不

9、放,并 且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探,可能会得到比较好的价格。3 .派别人试探采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供 应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时,是在之前的基础上谈，至少不会高 于之前的试探价格。这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格 底线。4 .以次转好试探采购方可以用次品进行试探,通过次品的价格推估正品的价格,这样就能探 到对方的底线。5 .规模购买试探采购方可以进行规模购买,成为供应商的A类客户，对方本着薄利多销的原 则,会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。6 .让步试探谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥

10、协的艺术。双方一步步地做出 让步,逐渐接近对方的价格底线。7,合买试探合买试探就是为取得更低的价格,承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方 法极具诱惑,往往能够得到很好的价格。8,威胁试探用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降 下来。9 .最后价试探提出自己最后的价格,如果对方不同意也不再让步,这就是最后价试探。如 果对方急于做成这笔生意,往往会接受最后的价格。通过这九招,能够探到对方的价格底线,将为取得谈判成功奠定坚实的基础。二、谈判艺术的七个音阶谈判艺术主要有以下七个音阶:1 .漫天要价订购方谈判时,“砍价要狠,让步要慢”不可随心所欲。砍价要狠砍价其实是种心理学,

11、一定要狠,不能不敢砍价,这可能使对方认为自己 是里手、行家。谈判就是种意志力的博弈,所以砍价一定要狠。让价要慢与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快,成交的价格会很高。2 .虚与委蛇低于实价，诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手,赢得 客户，一旦与客户签完合同,就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。3.中途换人当谈判变成僵局时,中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压,而且能 够避免尴尬,缓解僵局,补救失误。4,出其不意要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、惊奇的人物、惊 奇的地方、惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，突然 找到行业里的权威人士

12、帮助洽谈、协调,使对方做出让步。又如惊奇的资料，可 以收集到对方与其他客户价格的影印件或复印件,给对方展示时不能一次展示 完,达到给对方以震慑的目的。5,步步逼近谈判时要挤压水分,力戒急躁,要慢慢来,步步逼近对方的价格底线。6 .投石问路投石问路就是假设性试探,在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原 料、一次付款等情况下,价格分别是多少，这样就能探到对方的价格底线。7 .让步策略让步不可太快,开价低的买主成交价低,让步快的卖主成交价低。在重要问 题上让步,通常会吃亏。如果谈判进度快,对双方都不利。三、谈判七项逻辑方法谈判时要注意逻辑方法,主要包括:1 .明确回答法谈判时要明确回答,答必所问

13、,切忌答非所问。必须明确、具体地回答对方, 不要给其想象的空间。2 .苏格拉底问答法所谓苏格拉底问答法,就是一定要使对方不停地说“对”,尽量避免让对方 说“不”,由是变为肯定。如果对方一直在说“对”,就会习惯性地说下去;如 果对方一直在说“不”,最后也会说“不”,即使意识到自己不对,碍于面子, 也不便改口。【案例】聪明的家政推销员次一个家政推销员去推销家政服务,向老太太推销道:“大娘，你把家务 事包给我们做好不好? ”老太太的第一反应就是“不”。他们他们宁愿自己累 些,也不愿把钱给别人。另外一个经过培训的推销员这样问老太太:“你的孙女好漂亮。”老太太回答：“是。”推销员又说道：“你们的家庭好幸

14、福，对不对?”老太太回答：“对。”推销员又说：“每个人都想活的时间长一点，对不对?那就要减少点辛苦, 对不对?那就把家务包给我们,对不对? ”三个问题老太太都回答:“对。”这样,这名推销员成功谈成了这项家政服务。显然后面这名推销员就是典型的、经过培训的推销员,学习了苏格拉底问答, 能够使谈判获得成功。所以,在谈判时要设计些这样的问话。3 .逻辑幽默法幽默的人能够使谈判气氛活跃，人际关系融洽,最后拿到很好的价格。销售 人员一定要具备很强的亲和力,如果性格不是很幽默,有两个解决办法：用逻辑 构造幽默和违反逻辑达到幽默。谈判时,可以开自己的玩笑,这样既不得罪人,又能够活跃气氛。比如,说 自己眼睛小,

15、就像两条门缝样。另外,可以说些违背逻辑的话,这往往让人 捧腹大笑。比如,说在街上看见人追着狗咬等。此外,还应该记住一些笑话故事, 以活跃谈判气氛。4 .转移论题法当价格降不下来时,就与对方谈质量,质量讲不下去就讲服务,服务讲不下 去就讲条件,条件讲不下去就再回到价格。这就是转移论题。5 .虚拟论据探测法所谓虚拟论据探测法,就是故意贬低,虚拟证据。用虚拟的企业和价格谈判, 彻底摧毁对方的自信心,达到探到对方价格底线的目的。6 .预期理由诱惑法可以用预期的理由诱惑对方，比如向对方保证下半年涨价,或者保证签约后 不满意可以毁约等。7 .以偏概全法谈判时要攻其一点,不及其余,由一点推及全面。抓住对方产

16、品或服务的一 个弱点进行全盘否定,逐步逼近对方的底线。【案例】日航缘何贱买麦道机日本航空公司决定从美国麦道公司引进10架新型麦道客机,指定常务董事 任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈,组成谈判小组去美国洽谈购买事 宜。日航代表飞抵美国稍事休息,麦道公司立即来电，约定次日在公司会议室开 谈。第二天,3位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳,行动迟缓地走进会议室, 而麦道公司的一群谈判代表已经端坐边。谈判开始,日航代表慢吞吞地啜着咖 啡,还在缓解时差的不适。狡猾而又注重实效的麦道方主谈，把日方的疲惫视为 可乘之机,在开门见山地重申双方购销意向之后,迅速转入谈判主题。从早上9点到中午11点30分,3

17、架放映机相继打开,字幕、图表、数据、 电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽有。孰料日航三位谈判代表自始至终默默 地坐着,语不发。麦道的领队大惑不解地问:“你们难道不明白?你们不明白什么? ” 日航的领队笑了笑,回答:“这一切”。麦道主谈急切地追问:这一切是什么意思?请具体说明你们从什么时候开 始不明白的?”日航助谈歉意地说:“对不起,从拉上窗帘的那一刻开始。”日方主谈随之 咧咧嘴,用连连点头来赞同同伴的说法。麦道领队泄气地倚在门边,松了松领带后气馁地呻吟道:“你们希望我们再 做些什么呢? ”日航领队歉意地笑笑说:“你们可以重放一次吗? ”麦道公司谈判代表重复那两个小时的介绍时,已经失去了最初的热

18、忱和信 心。谈判进入交锋阶段,老谋深算的日航代表显得很难甚至无法明了麦道方在说 些什么，让麦道公司的代表十分恼火,只想尽快结束这场谈判,于是直截了当地 把球踢向对方:“我们飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异 议吗?”此时,日航主谈似乎由于紧张,忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说:“第 第第”“请慢说”。麦道主谈虽然嘴上是这么劝着,心中却觉得又恨又痒。“第 第第”“是第一点吗?”麦道主谈忍不住问。日航主谈点了点头。“价价价”“是价格吗?”麦道主谈问。日航主谈又点了点头。“好,这点可以商量。第二点是什么? ”麦道主谈焦急地问。“性性 性”“你是说性能吗?只要日航方面提出书面改进要求,

19、我们一定满足。麦道主 谈脱口而出。”麦道轻率地许诺让步,日航就想得寸进尺地捞好处。这是一笔价值数亿美元 的大宗贸易,还价应按国际惯例取适当幅度,日航主谈却故意装作全然不知,一 开口就要求削价20%。麦道主谈听了不禁大吃惊,心想既然许诺让价,为表 示诚意就爽快地让价，于是便说:“我们可以削价5%。”双方差距甚大,都竭力为自己的报价陈说大堆理由，第一轮谈判在激烈的交 锋中结束。经过短暂的沉默,日方第二次报价：消减18%,麦道还价是6%。篇三:采购人员如何有效进行采购谈判方法与议价技巧采购人员如何有效进行采购谈判方法与议价技巧个成功的谈判应做好两个部分工作,第一部分是了解谈判的过程,第二部 分是进行

20、谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判,有效 谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点,推动谈判的技巧,和谈判中的洞察力。谈 判准备包括了解对方的意图,确立你和对手的地位,确定关键问题之所在,制定 谈判战略和战术,以及合理地组织。谈判是双方达成互相满意的共识,所以双赢 也就成为谈判的目的。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。（1）至少两个以上供应商（2）卖方有意介入（3）有了清楚的规格（4）投标者间存在差异（5）采购额大到足以涵盖竞标成本。成功谈判的阻碍。成功谈判者的特点包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他 人意见的采纳能力、自制、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都

21、需要经过 不断的训练和实践以及团队人员的互相补充。推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训,对刚完成的谈判进行小结,哪 里成功,哪里不对,哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议, 它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排 让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晚点再答复。谈判的准备这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因 素。另外,如果没有充分地准备,即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下 面列出谈判准备的八个步骤。1 .分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入 的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的

22、。2 .确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等 要求并写在纸上，而不是跟对方说“你尽量?？”。3 .定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这 可帮你制定相应策略。4 .分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位,这易于预测其谈判 策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。5.确定和组织问题。现在可以组 织问题,并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有 可靠的资料加以支持。6 .计划你的战略和战术。三个实用战略是A）避谈本方立场,先是试探对方 观点。这往往用于对方很想达成协议,而自己又缺乏足够信息。B）直接讲出你 的最理

23、想方案。这通常用于你已了解对方的方案。讲出你的最理想方案,紧 接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但又有能力说服对方的时候。 战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括:1）将问题安重要性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息,而不是“是” 或“不是”的回答3）有效地听4）保持主动5）利用可靠的资料6）利用沉默, 这可使对方感到紧张而进行进步的讨论7）避免情绪化,这会使谈判对人而不 是对事8）利用谈判的间隙从新思考,避免给对方牵制8）不要担心说“不” 9） 清楚最后期限10）注意体态语言11）思路开阔,不要被预想的计划束缚创造性 12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。7 .选择谈判

24、团队。选出队长,其他成员必须明确自己的任务并支持队长。8 .定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确 定。记住把主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权,必 要时可以直接问对方的权限。以上的讨论对谈判专家是一个回顾,对新手是个起点。上述技能的应用要根 据个人风格和具体情况而定。无论是正式或非正式的谈判，本文提供的内容都能 帮你提高谈判的效。和没有经验的销售人员谈判要和一个缺乏经验的销售人员谈判,找个第三方的专家可能是个有效途径。 当你和重要供应商派来的销售人员谈判时,你会很快意识到这个销售员不光对其 产品知之甚少,对专业谈判也是门外汉,更不知道什么是双赢

25、谈判。最糟糕的是 他预先没做任何准备,对你公司也没有了解。如果你们两家公司间关系十分好, 如果你有很多重要问题必须要和他讨论,这时你该这么办?你会利用他的弱点得 到更多好处吗?当然不能。因为它的管理层一旦发现协议不合理还会要求重开谈 判。如果简单要求对方重新派人来也不是明智的做法,最好的办法就是面对现 实。你可以将产品知识、行业规范、双赢谈判等理论来教导和帮助他。具体可从 以下几方面开始。质量:以事实为依据,客观讲明你所要的质量标准,销售员就 很难再争论下去。运送:列出别的供应商所能做到的事实,销售员很难再反驳。 价格:如果你做了价格和成本调查,你也应该提供足够的依据。即使那没有经验 的销售人

26、员非常情绪化,他也很难推翻事实。万一对方还是十分固执怎么办?那就可利用第三方专家的办法。让对方知道 这样做是为了使双方更好地合作,因为第三方在谈判后可在双方面前提供反馈意 见。第三方可来自仲裁机构、行业协会、或双方认可的组织,或者你可让销售员 指定他自己公司的专业人员来充当第三者。总之,目的是让个客观的第三者参 与谈判。最后要记住两点:第一,责备是毫无意义的，销售员不会因为责备而突然对 产品十分了解;第二,不要有情绪感和失败感，销售员不讲道理，可你必须讲道 理。当然这说起来容易做起来难，但这正是显示你谈判智慧的时候。如何作正确的询价(一)“询价(14116510%11012011)”是采购人员

27、在作业流程上的个必要阶段。 在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后,通常最直接的反映就是马上联 络供应商。如果这是常态性的采购,需求的形态又是属于标准零件,对于供应商 来说比较不会有问题。但是在新产品开发时,对于那些不属于标准品的部分,询 价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。 为了避免日后造成采购与供应商各说各话,以及在品质认知上的差异，对于询价 时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助供应商 在最短的时间提出正确、有效的报价。个完整的询价文件至少应该考虑包括下 列几个主要的部分。一、询价项目的“品名”与“料号”首先,询价项目的“品

28、名”以及“料号”是在询价单上所应比备的最基本资 料。供应商必须知道如何来称呼所报价的产品,这即是所谓的品名以及其所代 表的“料号”，这也是买卖双方在日后进行后续追踪时的个快速查办以及检索 的依据。料号因为在每客户中有其独特的代表性，在使用上要特别注意其正确 性。有些大型公司的料号动辄多达十多个位数,其中更包括有数字及英文字母在 内。料号中一个位数的不同可能就是版本的不同,甚至可能变成另个产品的料 号。品名的书写应尽量能从其字面上可以看出产品的特性与种类为佳。二、询价项目的“数量”通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量,这是因为采购量的多寡会影 响到价格的计算。数量资讯的提供通常包括有“年需求

29、量”“季需求量”甚至 “月需求量”；“不同等级的需求数量”,如数量为500K, IM, 3M等等;每 次下单的大约“订购数量”;或产品“生命周期的总需求量”。除了让供应商了 解需求量及采购的形态外,也可同时让供应商分析其自身产能是否能应付买方的 需求。在询价时买方通常都有一个通病,那就是怕量少而无法得到好价格,便把需 求量或采购量膨胀。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价 格,如果在真正进行采购后,无法达到报价的预期数量时，供应商不是提高价格, 便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。 因此，对需求量的资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市

30、场预测来 说服供应商,如此才能达到长期配合、持续供货的目的。三、询价项目的“规格书”规格书是个描述采购产品品质的工具,应包括最“新版本”的工程图面、 测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必 须是最新版本,如果图面只能用于估价也应并在询价时注明。如为国际采购, 如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等,也应附上国际通用 语言英文的译名，以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用 电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际 共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等,以方便供应商转换图档。不

31、过, 在利用电子邮件传递档案的同时,最好也同时提供份清楚绘在图纸上的工程图 面,以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。四、询价项目的“品质”要求表达询价项目品质规范要求的方式有许多种, 通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达 对产品或服务的品质要求,应该依照产品或服务的不同特性,综合使用数种方式 来进行。1、品牌(BrandorTradeNames)： 一般面言,使用品牌的产品对采购面言是最 轻松容易的，不仅能节省采购时间、降低采购花费，也同时能降低品质检验的手 续,因为只需确认产品的标示即可。不过,具有品牌的产品其价格通常也比较高,购买数量不多时使用品牌方式

32、采购反面比较有 利。2、或同级品(“OrEqual):其意义指的是具有能达到相同功能的产品,决 定是否允许使用可替代的同级品报价也应在询价时注明,同级品的确认使用必须 要得到使用单位的接受。3,商业标准(Commercialstandard):商业标准对于产品的尺寸、材料、化 学成分、制造工法等等,都有一个共通的完整描述。对于一般标准零件如螺丝、 螺帽、电子零组件,使用商业标准可以免除对品质上的误解。4、材料与制造方法规格(MaterialorMethod-of-ManufactureSpecification):当对材料或制造方法有特 定的要求时，必须注明其适用的标准。如果要求注明为DIN欧

33、规时,其相对应的 CNS或JIS规格也最好能予以注明。5、性能或功能 PerformanceorFunctionSpecification):此类型规格较常 用于采购高科技产品以及供应商先期参与(EarlySupplierlnvolvement, ESI)的 情况中。供应商只被告知产品所需要达到的性能或功能,至于如何去制作方能达 到要求的细节部分,则留给供应商来解决。6、工程图面(EngineeringDrawing):工程图面是最能用来描述所需要产品 品质,其内容除了必须要清晰外,对尺寸公差的精确性也不能忽略。7、市场等级(MarketGrade):通常用于商品如木材、农产品、烟草、食品等

34、方面的品质要求,由于市场等级的划分界线无法很明确的被一般人所辩识，采购 人员通常会被要求具有如何鉴定所购产品是属于何种时常等级的能力。8、样品(Sample):这是种懒人的作法,样品的提供对供应商了解买方的 需求有很大的帮助,尤其是对颜色、印刷、与市场等级的要求上使用的比较普遍。9、工作说明书(StatementOfWork, SOW):主要使用于采购服务项目类如中央 保全、大楼清扫、废弃物处理、工程发包等,份完整的工作说明书除了应该简 单明了外,对于所应达到的工作品质也应尽量以量化的方式来规范其绩效的评 估。工作说明书的内容必须能保障买方能获得满意的服务,也同时要能保留足够 的弹性,让供应商

35、来发挥创造工作上的附加价值。如何作正确的询价(二)“询价(RequestforQuotation)”是采购人员在作业流程上的个必要阶段。 在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后,通常最直接的反映就是马上联 络供应商。如果这是常态性的采购,需求的形态又是属于标准零件,对于供应商 来说比较不会有问题。但是在新产品开发时,对于那些不属于标准品的部分,询 价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料,来方便其报价作业。 为了避免日后造成采购与供应商各说各话,以及在品质认知上的差异,对于询价 时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助供应商 在最短的时间提出正确、有效的报

36、价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下 列几个主要的部分。五、询价项目的“报价基础”要求“报价基础”通常包括报价的“币值”与 “贸易条件”,国内买卖比较单纯,通常都以人民币交易,贸易条件不是以出 厂价”就是以“到厂价（运费是否内含则另议）”来计算。国际贸易就比较复杂, 报价币值方面供应商多半以美元为计价基础，至于是否以采购当地币值计价，则 视汇率的稳定与否有弹性的作法。国际贸易通常的贸易条件有Ex-Work （厂交货）、FOB （船上交货）、FAS （船边交货）或CIF （运保费在内交货）等,在不同条件下,买卖双方所负担的 责任风险是不同的。FOB条件下,卖方的责任是直到货物装上船为止。因此

37、,卖 方必须负担装船的风险,但买方则需负责船运、海险等费用。在CIF条件下,卖 方除了必须负担装船的风险,还要负担货物运至指定目的港口所需的运费及保险 费。因此,在相同货物的交易下,以CIF条件的报价自然要较以FOB条件的报价 高,买方在询价时必须详加注明。六、买方的“付款条件”有关付款条件,虽然买卖双方都有各自的公司政策, 买方希望付款时间愈晚愈好。相反,卖方当然是认为愈早愈好。买方有义务让卖 方了解其公司内部的标准付款条件（在采购模具时，通常有“阶段性付款”的方 式,如订金30%,第一次试模30結验收40%）,卖方也可在报价时提出其不同 的要求,最后的付款条件则需买卖双方经协议后所订定。在

38、情况处于买方市场时, 在竞争性市场中供给超过需求,货品和/或劳务可容易地被取得,商业的经济 量倾向于导致价格接近于采购的预估价值,买方通常能以较优的付款条件来要求 卖方配合,如“记账方式（0/A） ”，T/T60天甚至90天。但处于卖方市场，因 为需求超过供给甚多，情况则恰好相反。卖方一般会选择较短的付款期来要求买 方,如选择“货到付现（CashonDelivery, C. 0, D.） 或“预付货款（T/Tinadvance） ”。另外,对于 付款条件尚需要明确注明其时间计算的“付款起算日”,在国际贸易中通常国内 供应商一般是以出货日（ShippingDate） ,发票日（InvoiceDa

39、te）或装船日 （OnBoardDate）来起算付款到期的时间。这时如果国外买主的认定为抵达日(ArrivalDate)甚或到厂日(ReceivingDate)为起算日,中间就有可能相差个月 的时间,买卖双方均不可不慎。规格书是个描述采购产品品质的工具,应包括 最“新版本”的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报 价的一切资讯。工程图面必须是最新版本,如果图面只能用于估价也应并在询 价时注明。如为国际采购,如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、 日文等,也应附上国际通用语言英文的译名,以双语(Bilingual)形式呈现以利 沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供,

40、则必须向供应商询问其接受的程 度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等,以 方便供应商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时,最好也同时提供 份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的.资料误失。七、询价项目的“交期”要求交期的要求包括买方对采购产品需要的时间,以及卖方需要多少时间来准备 样品、第一批小量生产,及正常时间下单生产所需要的时间。供应商虽然可依买 方的要求来配合,不过交期的长短关系着采购产品的价格,买方应视实际需要来 提出要求,而非一味的追求及时供货(JustinTime, JIT)。、询价项目的“包装”要求包装方式在供

41、应商估算价格时占有很大的个比重,除了形状特殊或体积庞 大的客户订制品外，供应商对于包装都有其使用的标准纸盒、纸箱以及栈板等包 装材料。运送地点的国家、城市、地址及联络电话与传真都必须要清楚的告诉供 应商。国内买卖的交货方式常以铁路、公路为主,国际采购中的运送地点与交货 方式则决定了价格的计算。如果要求卖方来以CIF报价,无论海运或空运,运输 费与保险费当然由卖方来负担。随运送距离的远近会有不同的计费方式,除非买 方指定空运,供应商通常以海运为基础报价,因为海运是最经济的种交货方式。十、询价项目的“售后服务”与“保证期限”要求在采购些机器设备如冲床、塑胶射出机、测试仪器、半导体封装设备等时, 供

42、应商一般都会提供基本的售后服务与保证期限。如果此时有特殊的要求，例如 要求延长保证期限，或改变售后服务的内容等等，因其牵涉到采购“总持有成本 (TotalCostofOwnership, TCO) 谈判应以成本而不是价格为中心成本为基础的 谈判能产生上好的协议。谈判前的准备是胜利的关键。篇4:专业采购谈判与议价技巧采购谈判及议价技巧、获取对方价格底线的妙招谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化,所以,一定要探到对方的价格底线。 价格探底有如下九招:1 .假设试探采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款,看对方分别给出的价格,这样 就能推算出供应商的价格底线。2 .低姿态试探低姿态试探就是采购

43、方处在企业起步的困难阶段,希望对方给予支持，等到自己 壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放,并且双 方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探,可能会得到比较好的价格。3 .派别人试探采购部不直接去谈判,而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈,把供应商 的价格降下来,当采购部真正去谈判时,是在之前的基础上谈,至少不会高于之 前的试探价格。这样，能够极大地压缩价格空间,并逐步接近供应商的价格底线。 4,以次转好试探采购方可以用次品进行试探,通过次品的价格推估正品的价格,这样就能探到对 方的底线。5.规模购买试探采购方可以进行规模购买,成为供应商的A类客户，对方本着薄利多销

44、的原则, 会给以优惠的价格,这个价格就接近了对方的底线。6,让步试探谈判就是双方相互妥协,谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步, 逐渐接近对方的价格底线。7,合买试探合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极 具诱-惑，往往能够得到很好的价格。8,威胁试探用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感,这样可能把价格降下来。9.最后价试探提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步,这就是最后价试探。如果对 方急于做成这笔生意,往往会接受最后的价格。通过这九招,能够探到对方的价格底线,将为取得谈判成功奠定坚实的基础。二、谈判艺术的七个音阶谈判艺术主要有

45、以下七个音阶:1 .漫天要价订购方谈判时,“砍价要狠,让步要慢”不可随心所欲。砍价要狠砍价其实是种心理学,一定要狠,不能不敢砍价,这可能使对方认为自己是里 手、行家。谈判就是种意志力的博弈,所以砍价一定要狠。让价要慢与供应商谈判时，让价一定要慢，如果让价太快，成交的价格会很高。2 .虚与委蛇低于实价,诱人上钩。销售人员往往以低于市场的价格打败竞争对手,赢得客户, 一旦与客户签完合同,就换成完全相反的姿态。这就是虚与委蛇。3 .中途换人当谈判变成僵局时,中途换人不仅能够给对方施加强大的心里压,而且能够避 免尴尬,缓解僵局,补救失误。4,出其不意要有惊奇的情况、惊奇的时间、惊奇的行动、惊奇的资料、

46、惊奇的人物、惊奇的 地方、惊奇的权威，给对方以出其不意。比如当谈判价格僵持不下时，突然找到 行业里的权威人士帮助洽谈、协调,使对方做出让步。又如惊奇的资料，可以收 集到对方与其他客户价格的影印件或复印件,给对方展示时不能一次展示完,达 到给对方以震慑的目的。5 .步步逼近谈判时要挤压水分,力戒急躁,要慢慢来,步步逼近对方的价格底线。6 .投石问路投石问路就是假设性试探,在数量加减、介绍合作伙伴、自己运输、提供原料、 一次付款等情况下,价格分别是多少,这样就能探到对方的价格底线。7 .让步策略让步不可太快,开价低的买主成交价低,让步快的卖主成交价低。在重要问题上 让步,通常会吃亏。如果谈判进度快

47、,对双方都不利。三、谈判七项逻辑方法谈判时要注意逻辑方法,主要包括:1 .明确回答法谈判时要明确回答,答必所问,切忌答非所问。必须明确、具体地回答对方,不 要给其想象的空间。2 .苏格拉底问答法所谓苏格拉底问答法,就是一定要使对方不停地说“对”,尽量避免让对方说“不”, 由是变为肯定。如果对方一直在说“对”,就会习惯性地说下去;如果对方一直 在说“不”,最后也会说“不”,即使意识到自己不对,碍于面子,也不便改口。【案例】聪明的家政推销员次一个家政推销员去推销家政服务,向老太太推销道:“大娘,你把家务事 包给我们做好不好? ”老太太的第一反应就是“不”。他们他们宁愿自己累一些, 也不愿把钱给别人。另外一个经过培训的推销员这样问老太太:“你的孙女好漂亮。”老太太回答：“是。”推销员又说道：“你们的家庭好幸福,对不对? ”老太太回答: