现代商业交易组织与方式教案（山西财经大学国际贸易学院）.docx

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1、现代商业交易组织与方式教案山西财经大学第一章导言第一节市场与交易的发展一、交易组织与交易方式的研究内容（一）交易的概念1、研究交易问题的前提市场经济的两个基本特征：第一，人们是在产权私有的前提下从事各种经济活动的；第二，人们的各种需要除了自给的部分，主要是通过商品（包括服务）交换的方式获得满足的。市场经济的这两个特征以及形成这两个特征的各种基础性因素，也就是我们在本门课程中所讲的交易包括交易组织和交易方式存在的根本原因2、交易的基本含义交易（transaction deal exchange trade）是一个经济学和经济实践中广泛使用的概念，它的基本含义是交换（exchange）、做买卖（d

2、eal）和贸易（trade）的意思。它是商品交换在人们经济活动中的具体化或具体表现形式，是市场主体的种经济行为。在日常的经济活动中，交易的范围涵盖了国内和国际的商品、服务、证券、金融和知识产权在内的各种现货和期货的买卖行为，是经济领域以获取盈利为目的的交换活动的总称。3、交易概念的内含（1）交易是产权所有者双方为满足各自的物质、文化需要进行的交换行为;（2）交易是一种买卖行为，或者是直接以货物或劳务交换，或者使用货币作为媒介；（3）交易是一个过程，是一个包含着商流、物流、服务流和信息流的变换在内的综合经济活动。（4）所谓交易就是做买卖，是指市场上商品和服务的买卖过程以及与买卖过程直接相关的经济

3、活动。（5）交易是在商品经济条件下实现资源分配的一种方法从更为深刻的层次上讲，交易是在商品经济条件下，或存在着资源禀赋差异和社会分工条件下，实现资源分配的一种方法。4、本课程中研究交易的范围本课程中，研究的交易限定在是以商品和服务的买卖为主的交易活动。也就是不包括证券、金融、知识产权等其它领域的现货和期货交易的交易活动。（二）交易组织和交易方式的含义1、大量的交易行为是一种有组织的行为市场商品和服务的交易，在现今社会中大量的，或者说是主要的是通过一定的经济组织采用一定的交易方式来完成和实现的。2、交易方式是指各种做买卖的方式指那些从事商品和服务交易的各种各类的经济组织以及为了更有效率地实现交易

4、目的而采用或创造出来的各种做买卖的方式。3、交易组织与交易方式交易组织和交易方式就是指商品经济条件下，市场上商品和服务交易的组织形式和实现交易的技术和方法。4、交易组织与交易方式研究对象和范围：（1）现有的市场商品交易是通过何种组织形式进行和完成的，买卖双方是采用什么方式来交换它们的商品和服务的；（2）各种形式的交易组织和交易方式是如何或在什么条件下形成和发展起来的；（3）这些组织和方式具体运作的技术方法和它的特点；（4）如何发展和建立更高效率的交易组织和交易方法。5、主要从卖的角度进行研究（1）交易是买卖双方的事由于交易是买卖双方的事，交易过程就是买卖双方相互选择进行搏弈的过程，那么，我们研

5、究交易组织和交易方式就应当既从卖方又从买方两个角度进行。既要研究购，又要研究销；既要研究生产者和经营者，又要研究消费者和客户。（2）买的决策是依据卖做出的。在现实经济中，做买卖的实质是卖。正如马克思所说，商品在流通中性命攸关的一跳，是商品转化为货币的过程，也就是卖的过程。买的决策是依据卖做出的。（3）我们将主要从卖的角度进行研究正因为如此，在本课程中，我们将学习和研究的主要内容是从厂商的角度，从偏重卖者的角度选择的。二、交易组织与交易方式的发展过程发展演进过程的简单描述原始的物物交易一以货币为媒介的商品交易一专门从事商品买卖活动的商人介入传统的商业交易方式近现代的商业交易方式正在发展的最新形式

6、（-）简单商品经济下的交易组织与方式商人的出现，最初是为了完成远距离的交易。以后，商人的经营活动逐步发展成为在不同的个人、家庭、群体、村落、城镇、国家之间专门从事商品的买卖和贩运。在资本主义经济制度产生之前，商业交易组织和交易方式已经有了相当发达的形式：1、批发和零售都已存在，在经济发达的国家、地区已是经济运行不可缺少的交易中介；2、拍卖、传统租赁、典当、赊购赊销、寄售等交易方式都已产生并成熟；3、零售的典型形式是业种店、产销一体的手工业商店、杂货店、集市等；4、代理和经纪（由据客、牙行从事的交易）已是成熟的交易方式。（二）近现代零售交易组织与方式1、它的形成应当从1852年法国巴黎诞生的世界

7、第一家百货商店“本马修”开始。2、发展的主要进程1 ）百货商店的诞生，被称为近代的第一次零售革命；2 ）超级市场的出现和发展，是第二次零售革命的代表3 ）连锁经营的大发展，是零售交易方式的第三次革命4 ）特许和特许连锁经营在零售业（包括服务零售）中的广泛开展；5 ）专卖店和便利点的发展；6 ）由因特网发展起来的网上零售交易，可以说是正在进行的第四次零售革命。（三）现代批发交易1、现代批发交易的起点商品交易所的诞生和拍卖市场的现代化，2、其形式主要有：1）商品交易所;2）现代化的拍卖市场;3 ）（中心）批发市场、集散市场：4 ）批零结合的仓储超市；5 ）批发连锁；6）通过因特网的网上批发贸易。三

8、、发展变化的主要原因（）基本原因交易组织和交易方式的演进和发展的基本的原因是为了不断满足生产和消费的增长和变化的需要。1、流通渠道的效率成为经营者竞争的焦点。这种需要和竞争，推动了经营者在交易组织和交易方式上的不断革命和创新。2、流通领域制度创新的结果。这种制度创新的目的就是要提高流通效率，节约社会成本，降低交易费用，达到流通资源的最优配置。（二）更为具体的原因1、社会生产力的发展创造了交易组织和交易方式创新的物质技术条件；2、生产和消费的需要创造了外在的要求和新的利润增长点或利润空间；3、提高交易的效率，降低交易费用既是内部的动力也是对外部的适应；4、取得竞争优势反映外部压力的要求。第二节市

9、场交易组织和交易方式的类型一、交易组织的类型()交易组织的概念1、概念交易组织是一个范围很广的概念，但是根据以上我们所作的限定，它就是指从事商品和服务买卖的经济组织形式。是为了提高商品和服务的交易效率或为了达到某种交易目的，而以一定的方式组建的经济实体。(组织organize ：按照一定的目的、任务和形式加以编制；安排事务使有系统或构成整体；或organization ：按-一定宗旨和系统建立起来的集体)2、我们研究的交易组织，主要是指从事商业活动的交易组织(二)交易组织包括的类型包括市场组织形式和企业组织形式两种类型，我们研究的重点是企业组织形式。包括从事大宗商品交易的批发贸易组织和向消费者

10、出售商品和服务的零售商业机构(retail institution)或零售业态(retialing format, Type of operation )(,1、市场的组织形式分为有固定组织形式的市场和无固定组织形式的市场。有固定组织形式的市场，是指在特定地点，有组织机构，按照定的组织规章进行交易的市场。包括：(1)商品交易所;（2）商品拍卖行或拍卖市场;（3）会展，包括博览会、交易会、商展；（4）（有组织管理的）商业街、集市，等等。市场的组织形式无固定组织形式的市场，是指没有特定的交易场所、组织机构和组织规章，由买卖双方（企业、单位、个人）自行交易的市场。包括：（1）一般单纯的商品和服务购销

11、形式（包括在店铺内的买卖）；（2）三来一补：指来料加工、来件装配、来样制作和补偿贸易；（3）租赁和典当，等等。2、经营者的组织形式从经营者的角度考察，分为法人和自然人即企业、单位和个人开展的交易，本课程研究的经营者的组织形式是指形成企业经营的组织形式。包括：专门从事商品和服务交易的企业和制造商的销售机构两类。在专门从事商品交易的商业组织中，又分为从事批发交易的企业组织和从事零售交易的企业组织两类。交易组织的具体形式是从事商品和服务生产经营的企业和单位，3、商业交易组织的基本特征（1）一般不从事商品的加工和制造。通常只有在农产品经营企业中有一些简单的加工工作;（2）基本职能是实现商品从生产领域到

12、消费（包括生产、经营消费）领域的转移；（3）通过购进、储存、整合、配送、销售，向消费者或客户提供服务等经营活动，实现商品的价值增值从而获得进销差价或佣金等其它形式的收入。二、交易方式的类型（一）交易方式的含义1、交易方式的概念交易方式是指为实现交易所需要采用的程序、步骤、方法、技巧以及由此组成的有机的整体活动。所以，交易方式就是交易组织完成交易的形式和方法的总称2、交易方式与经营方式交易方式与经营方式在概念范畴上有很大程度的重合，但是经营方式涵盖了企业经营的整个领域，而交易方式的核心是商品和服务的买卖，外延是与买卖直接相关的经营活动。比如，交易方式不涉及企业的资产管理方式和资金的运作方式。由于

13、交易的对象不同，交易者的约束条件、所要达到的目的、组织形式以及细分市场的顾客需要不同，所以，采用的交易方式也会有所不同。（二）交易方式的类型从不同的行业和交易对象上讲，交易方式可分为商品批发交易、零售交易和各种形式的劳务、金融、证券、技术、无形资产、不动产的交易方式。从商业领域讲，对于具体的交易方式，可以按照不同的考察目的将其进行分类。1、按照一次交易数量的大小和交易对象不同可分为批发交易和零售交易。（1）批发交易是指以生产者和经营者为对象的，通常是大量的或整批的交（2）零售交易是指以消费者个人和家庭为对象的，通常是少量的或零散的交易。2、按照交易双方的关系可分为直接交易和间接交易。（1）直接

14、交易:是指生产者同消费者或用户之间的直接买卖交易即B2C、B2B 交易：（2）间接交易:是指生产者通过商业中介进行的交易。3、按照商品交货时间和交割方式不同可分为现货交易和期货交易。（1）现货交易（spot deal , spot transaction原意是现场买卖）是指通过直接的买卖过程进行的交易。（2）期货交易期货交易（futures deal , forward transaction）,是指交易者在期货交易市场通过期货合约买卖实现的交易。般期货交易，包括套期保值交易和投机套利；期权交易。4、按照交易场所的不同可分为店（场）内交易和场外（集市）交易。（1）店（场）内交易：店铺交易，包括

15、在各种商店、综合或专业室内批发零售市场进行的交易;交易所交易，包括在现货、期货、固定或非固定的拍卖交易场所进行的交易；会展交易，包括各种博览会、交易会、商展等场所进行的交易。（2）无店铺（场外）交易：有固定场所的露天集市、跳蚤市场进行的交易；没有固定场所由买卖双方协商达成的交易；上门推销；邮购；直销（传销）；网上交易。（3）商业街指自然形成或人为地将各种商业店铺集中在一条街上以吸引顾客的交易方式。5、按照中介交易中纵向联系的企业间关系不同（1）贸易商交易，指上下环节企业之间是相互独立的无约束的买卖关系的交易。（2）经销商交易，指专门销售特定厂商产品的独立中间商进行的交易。（3）代理商交易，指下

16、环节受上一环节委托销售其产品的交易。（4）经纪人交易，指通过经纪人的中介活动实现的交易。6、连锁、特许、专卖和现代租赁交易方式（1）连锁交易方式，指由总部和连锁店组成的连锁商业组织形成的集中统一进货和管理，连锁门店分销经营的交易方式；（2）特许交易方式，指通过特许经营权转让形成特许经营关系的交易方式;（3）专卖交易方式，指以选择较窄的产品线或获得专卖权的方式专门经营某一种类或某一品牌商品的交易方式;（4）现代租赁交易方式，指以租赁方式实现融资目的的交易方式。7、其它种类或名称的交易方式订购、赊购赊销、柜台交易、信用证、信贷支持、配额、购销合作社、消费合作社，等等另外，我们还可以按照交易商品的类

17、型和业态形式中所包含的交易方式的差别进行细分，这里就不再详细介绍。三、交易组织和交易方式的关系交易组织和交易方式是商品和服务交易得以实现的两个基本要素，（一）两者之间的不可分性和相辅相成的关系。在现代的市场交易活动中，任何方式的交易总是同一定的交易组织形式相联系的，而交易的组织形式既是为交易方式服务的，又在创造着交易方式。以至于许多交易组织和交易方式的名称本身就是两者的交集，或者是不可分的。（二）交易方式决定着交易的组织形式，而人们主要是通过交易的组织形式来分辨不同的交易方式的。（三）交易组织又影响着交易方式的实现。一种交易方式的改进和创新，往往要求交易组织做出相应的改进和创新。而且，交易组织

18、的运作效率，是交易方式完满实现的保证。本章复习思考题：基本概念交易交易组织交易方式有固定组织形式的市场无固定组织形式的市场现货交易期货交易习题1、你对交易、交易组织、交易方式的概念如何理解?2、交易组织、交易方式的发展演进说明了什么？3、解释交易组织和交易方式发展演进的原因。4、交易组织和交易方式的类型有哪些，讲义上的和你日常接触到的有什么不同？5、商业交易组织的基本特征是什么？6,如何认识交易组织和交易方式两者的关系？Chapter 1End第二章批发交易第一节批发交易概念和特点一、批发交易的概念和种类（一）批发交易的概念批发（wholesale）在英文的字面意思上，是整批或大规模销售的意思

19、，是商业交易的种形式。批发交易在字面上虽然是整批、大规模交易的意思。但是在批发学和零售学教科书中，批发和零售常常是按功能和销售对象区分的，即批发是指向零售商（包括餐饮、服务业经营者）、制造商、社会团体机构和其它商业用户销售商品的活动。1、批发的概念“批发是指向零售商、其他商人或工业、公共机构、商业用户进行销售的人或公司的活动。同时，这些人和公司并不向最终消费者大批量出售商品。”2、批发交易的广泛性根据批发的定义，“批发交易”就是指除了向最终消费者销售商品活动之外,每个经营机构所做的所有的销售活动。实际上，除了那些与最终消费者直接做买卖之外，国际上把儿乎所有的由机构参与的交易活动都称为批发交易。

20、在本课程中，主要是指物质商品的批发交易（二）批发交易的组织类型指专门从事商品批发的僵硬者的组织形式，国际上通常把从事批发业的组织机构分为三类：（1）商业批发商；（2）代理人和经纪人；（3）制造商直接从事销售的分支部门。1、商业批发商包括：批发商（指一般的非某种专门性质的批发商）、工业分销商、志愿组织批发商、进口商、出口商、现金货物交易批发商、零售商合作经营的货仓式售货的批发商、谷物集散仓、农产品集散商、批发合作组织整批销售石油的工厂和集散站。2、代理人、经纪人、佣金代理商包括：拍卖行、进口代理人、出口代理人、销售代理人、商品买卖经纪人、收取佣金的代理商、制造商的代理人。3、制造商的销售分支机构

21、或办事处包括：销售分支机构（有存货）、销售办事处（无存货）。4、其他划分方式以上三种类型的批发商，又可以根据它们在流通渠道中所处的地位和经营规模的大小进一步分为全国性的批发商，地区性的批发商，小型的批发商店，等等。5、商业批发商是占主体地位的批发商在这三种类型的批发商中，商业批发商是在批发业中占主体地位的批发商，它们承担了批发业务的绝大部分。6 、,些数据根据美国统计局的资料，1992年批发商（指商人批发商）售出的货物占整个批发渠道销售货物的571.2%。相比之下，制造商的销售机构售出货物占32%,还有10.8%的批发货物由代理人、经纪人和收取佣金的代理商售出。二、批发交易的主要方式及其特点批

22、发交易的两个基本的特征就是：（1）批量购销；（2）销售对象不是最终消费者。在这两个前提下，为了研究方便，批发交易方式的类型，通常是依据其经营特点的不同来区分的。（一）贸易批发交易中的贸易方式的交易，是指批发商通过买卖关系从供应商（制造商、上游批发商）那里获得商品所有权从而承担交易风险的交易方式。是不受专门经销约束的自由的批发商的交易活动。贸易形式下的批发商与制造商或供货商之间，不存在具有依附关系的交易合同。（二）经销经销是指批发商专门销售特定的制造商或上环节批发商的特定的或非特定的商品的交易活动。虽然他同供货商之间也是买断商品所有权的买卖关系，但是负有专门经销的权利和义务。经销又可以再分为买断

23、全部商品的独家经销（或总经销）和一般的合同经销两种类型。（三）代理代理是指不获得商品所有权，受制造商或上级批发商委托进行的批发交易。代理批发商需要按照与委托方签订的代理合同条款的约束，开展批发交易活动。代理商没有合同规定以外的经营自主权，同时在一般代理关系下也不承担商品所有权转移所形成的交易风险。（四）经纪经纪是指通过经纪人的中介、撮合而实现的批发交易。在多数商品交易中，经纪人既没有商品所有权，又没有代理权。他是靠自己的信息、关系和能力来促成买卖双方交易的。（五）制造商自销制造商自销是指制造商通过建立自己的销售机构和分销体系，批发销售自己生产的产品的批发交易方式。在这种交易方式下，销售机构和制

24、造部门属于同一个企业，它们之间是企业内部的分工和交易关系。又可以进一步分为保有存货的分支销售机构的批发交易和由不直接销售商品的办事处进行的批发交易。三、我国批发交易的一些情况我国的批发交易与其它国家相比，在经营类型上并无大的区别。从统计数据可以看出，专门从事批发经营的企业（不包括生产企业自销和个体经营者）的年度批发销售额（30912.5万亿元/1998年）与国内生产总值（78018万亿元/1998年）相比，约为39.6%。它表明批发业在我国经济中的重要地位。第二节批发商在渠道中的功能-、批发商的地位和基本功能批发交易的功能是通过批发商在渠道中的功能体现的。批发交易在流通渠道中是属于中介性质的交

25、易，从事批发经营的批发商，是完成这种中介职能的经济组织。（-）批发商处于流通中介的地位批发商处于流通中介的地位，它的上游（或后端）是商品的制造商，它的下游（或前端）是商品的零售商和另外的制造和经营厂商。批发商通过批发交易活动，将上一环节厂商生产经营的商品，中转销售给下环节厂商和其他团体，实现上游和下游，最终是生产同消费之间的沟通。（二）批发交易改变了商品流通方式1、生产的专业化与需求的多样性。2、这些商品和服务，在产需之间还存在着信息上、时间上、空间上（也就是地域上）、结构上和单次购销量的差异。3、如果让制造商直接面对所有需要他的商品的客户和消费者，那不仅是费用高昂的，而且是难以做到的。5、这

26、就需要通过流通渠道进行整合，发挥渠道中经营者在产需之间的购销、规整、协调、沟通和分配的职能（即所谓集配职能）。6、而批发交易组织也就是批发商、批发企业的批发交易活动，正是完成上述功能的主要的和不可替代的流通力量。（三）批发交易的职能批发交易或批发商的功能总的来说，就是在生产与消费之间进行规整协调（整合）的功能：（1）匹配不同层次上对不同品种、数量的需要；（2）在产品的生产和使用的时间、地点的差异上建起沟通的桥梁。这种职能的发挥，降低了生产者和客户之间的交易成本，提高了交易效率，促进了社会总资本的流通。从经济上来看，批发商存在的理由是基于他们对其客户的服务。因为客户与其直接从不同的制造商那里订购

27、一大堆各色的货物，不如让批发商承担起交易、买入、存放、运输和订购这一整套过程。相比之下，后者的效率反而更高。特别是，如果这批货物在投产之前不得不耽搁相当长一段时间时，依靠批发商服务更省钱省力。二、批发商在交易中为供货商服务的职能在纵向的流通渠道中，批发商的上游（后端）是他的供货商，包括农产品生产者、工业品制造商、上一级批发商、进口商等。批发商能够成为他们同客户之间的中介，是因为批发商能够利用自身的资源，通过向供货商提供服务，使供货商销售商品有更高的效率，花费更少的费用。（-）为供货商提供产品的市场覆盖1、批发商以自己的销售体系或已有的客户所形成的市场覆盖和对当地市场的熟悉，可以使制造商或供货商

28、减少开发市场的费用和时间，能够迅速地使自己的产品获得一个良好的市场覆盖。2、绝大多数生产者的产品市场是由许多地域分布广泛的客户组成的。产品有个良好的市场分布状况，也就意味着顾客能随时得到其所需的产品，因此生产者为了使产品有良好的市场分布状况，形成有效的市场占有率，常常需要通过批发商来实现这种必需的市场覆盖。（二）为供货商和客户之间建立销售联系当生产者的产品销售对象是地域分布广、数量大的客户时，如果生产者仍以自己销售或雇佣销售人员来满足所有客户的需求，那么其费用之高是令人望而生畏的。而由批发商来满足这一大部分客户的需求，可以为生产者节省不少与外界销售联系的费用，因为批发商的人数比数目众多的客户人

29、数要少得多。（三）通过持有存货减少供货商的资金占压和风险批发商特别是大的批发商，通常资本实力雄厚并拥有良好的仓储设备，购进并储备他们所代表或经销的供货厂商的产品进行分销，是批发商的职能。批发商发挥这一职能，可以减轻供货厂商因储存占用的资金负担，并减少供货商因持有大量存货造成的风险。批发商为供货厂商的货物提供销路。（四）为供货商承担大量的小批量的订单处理成本许多客户只是小批地购买商品。无论是大供货商还是小供货商都收到来自成千上万个客户的小批量订购清单。批发商拥有许多个供货商的产品，与单个供货商相比，他们出售的产品品种更多，总量更大，这样就可以降低订单处理成本，或者在不同的订单之间平衡订单处理的成

30、本费用。（五）为供货商提供资金上的支持发商通过预付订金、提供贷款或者提供担保等形式，可以为供货商提供资金上的支持。（六）为供货商传递市场信息从地域上看，批发商通常与客户很接近，通过经常的销售业务，与客户保持密切的往来。因此，它对客户的了解居于有利地位，知道顾客对产品及服务的要求。如果把这些信息告知制造商，这些信息会在产品设计、价格及竞争性营销策略的发展上对制造商大有裨益。（七）为供货商提供客户支持客户除了购买产品，还需要多种形式的服务支持。如产品调换、退货、组装,这时就需要有协调、维修及技术上的协助。对制造商而言，直接为大量用户提供这样的服务，既开支庞大又收效甚微。因此，制造商可以雇用批发商代

31、替自己为客户提供此类服务。三、批发商在交易中为客户承担的职能在流通渠道中，批发商的前端，是数量众多的零售商、厂商客户、社会团体。批发商通过与供货商的联系，向客户提供服务，可以更好地满足他们的需要,降低他们购进商品的费用和风险。（一）帮助客户获得产品批发商为其客户所担负的最基本的营销职能，就是为客户提供已备好的产品，及时满足客户需要。由于批发商与其客户关系密切，又对客户的需求具有敏感性，他们甚至能够提供就连制造商都难以装配组合的产品。（-）为客户提供品种组合便利批发商能够从不同的制造商那里汇总多种多样的产品，这就极大地简化了客户的订购任务。因此，客户不必直接从几十个甚至成百上千个制造商那里订货，

32、他们可以求助于一个或儿个专营若干行业商品的批发商，来为他们提供所需的全部或大部分商品。（三）整买零卖满足客户的少量需要很多情况下，客户并不需要购入大量产品，他们一次在一张订单上只购买少量的产品。许多制造商觉得直接向客户小批销售产品成本开销太大，因此他们设置了最低订购量。这样就给小批量购买者带来很大的不方便。而批发商从制造商那里大量买人产品，然后化整为零，使每份供货量达到不同客户所要求的小数目o（四）向客户提供信贷和经济支持批发商以两种方式为他们的顾客提供经济支持。第一,通过对零售商实行赊账信贷使他们的客户有机会在付款前将产品投人使用或销售；第二，通过储货和为客户众多需求提供便捷服务，批发商大大

33、减小了客户因为自己囤集产品而可能造成的财务负担。（五）提供客户服务客户常要求许多种服务，如送货、修理、保修等。批发商为客户提供这些服务，使客户既省钱又省力。（六）向客户提供建议和技术支持许多产品，即使是一些并未被视作是技术性的产品，也需要一定量的技术指导和帮助来正确使用它们，同时还需要关于产品销售方式方法的建议。通过经常雇佣训练有素的外界销售人员，批发商能够为客户提供此类技术和商务的帮助。第三节批发业的发展趋势一、批发业的现状（一）批发交易是小规模经营的产物批发商是在商品生产者和需求者的规模很小，商品在不同地区之间流通的情况下产生的。批发商担负着从众多的小生产者那里收购产品，又将这些产品贩运到

34、异地，满足那里的小生产者和小零售商的需要。（二）现代规模经营排斥批发近代，进入二十世纪，特别是二十世纪后半期以来，由于：（1）上游制造商的规模不断扩大；（2）下游零售商的规模也在不断地扩大，特别是连锁经营的发展；（3）现代信息技术在流通领域的广泛运用，拉近了制造业同零售业之间的距离。（三）批发业发展受阻这使得1、许多有实力的制造商建立起自己的销售机构和销售网络来销售自己的产品，2、另一方面许多大零售商撇开了批发环节直接从制造商进货。这就不仅减少了对批发业的需要，而且对批发业形成了竞争的压力，出现了批发业，尤其是商人批发商的发展受阻的情况。受阻的具体表现是：（1）收益性下降表现在，销售毛利率停滞

35、，营业费用上升，价格竞争激化。（2）商品组合扩大为了抵销上述不利的趋势，批发企业都在努力追求经营商品在广度上和深度上的扩大，积极扩大商品组合。但是，对中小批发企业来说，是无法以此来对抗大企业的。（3）批发机能发挥水平低许多批发企业由于自身的条件和素质较差，难以在资金支持、企划建议、物流对应、营销支持等新的批发机能上，满足客户的需要。（4）企业间差别扩大在批发行业中，企业间出现了明显的两极分化倾向。发展停滞的批发企业，大多是那些经营资源脆弱，不能适应经营环境变化的中小企业。（5）销售机能低下厂家与零售的直接结合，降低了批发企业销售的市场份额。批发业在上游制造商和下游零售商日益强大，现代信息技术高

36、度发展，电子商务运用日渐普及的形势下，批发业作为流通的中介，其地位和作用受到越来越大的威胁，批发改革已成紧迫。虽然我们说“批发取消”论有言之过激的成份，但是，批发业要适应新的经济环境进行改革创新，却已经是非常紧迫的事情。二、我国批发业的状况（一）计划经济体制下我国批发业概况在旧的计划经济体制下，批发业在我国流通领域占有非常重要的地位，除一些大型设备、和生产单位之间直接订货的生产资料外，绝大部分的生活消费品、生产资料、农用物资、进出口商品都分别由商业批发企业、物资供应企业和外贸进出口企业收购和供应。大部分生产经营企业、商业零售企业都必须从相应的批发企业购进商品，而且很多商品都是由各级批发企业按计

37、划分配的。那时我国的批发业中：1、物资系统完全是生产资料的计划分配系统；2、外贸系统完全垄断了我国商品的进出口业务；3、以供应生活资料、农业生产资料和、收购和经营农副产品为主的商业批发企业，虽然是按照商品交换方式经营的，但这种交易是市场机制儿乎不发挥什么作用的交易。而且，在批发环节，完全是国有企业经营，商业、物资、外贸系统内部的国有批发企业之间的交易，是采用调拨方式的系统内部的交易。这样的交易组织和交易方式，直到1978年改革开放以后才被打破。（-）我国批发业的改革与现状以下的要点，说明了我国批发环节交易的改革与现状：1、改革开放初期的批发业（1）国有垄断，经济成份单一；（2）商业、物资、外贸

38、严格分家，并实行不同的经营方式和交易方式；（3）实行统购包销和三级批发体制；（4）经营范围、价格和差价受到严格控制；（5）片面强调对生产的服从，是生产的附属。2、批发业的改革（1）取消统购包销和三级批发体制；（2）允许多种经济成份经营批发；（3）允许生产厂商建立自己的批发体系；（4）按照市场经济原则改革商业、物资和外贸的批发流通体制；（5）建立和发展地区性、专业性的批发市场；（6）建立商品交易所，引入期货、拍卖、招投标等现代交易组织与方式。3、批发业的问题（1）国有批发企业受旧体制和遗留问题的束缚困难很多；（2）批发市场建设滞后，技术条件落后，交易方式陈旧；（3）企业信息化程度低，不能适应市场

39、的变化；（4）仓储设施落后，物流建设严重滞后；（5）许多批发企业过小，服务功能太弱；（6）批发业的改革在一定程度上受到经济地区分割的制约；（7）许多国有批发企业经营者的经营观念非常落后，缺少现代意识。三、对批发企业未来发展的探索针对上述存在的问题，各国的批发业都在进行适应新的经济环境的改革，从市场定位、功能创新、体制创新、经营拓展、技术现代化、交易方式现代化等方面重新确立批发业在流通渠道中的地位。（）重新认识批发机能1、批发商应该成为他们所代表的生产者的销售队伍和市场开发代理人；2、批发商应该是其客户的购货代理和采购部门；3、批发商应该能够为零售商的生存和发展提供有力的支持；4、批发商应该能够

40、通过自己的服务使整个渠道的效率提高效益增加。（二）开发适合零售业态的批发机能1、根据不同零售业态的特殊性开发相应的批发服务，如提供不同的交易条件和不同的物流配送服务。2、批发业向前一体化以某种形式进入零售阶段，使批发机能更好地同零售机能融合。（三）进行新的企业协作、合并1、加强批发企业特别是中小企业在开发市场、提供服务上的协作；2、通过企业合并和兼并扩大企业规模；3、建立连锁批发企业。（四）建立低费用的经营系统1、面对消费者的低价格追求导致零售业价格竞争激烈，批发也要适应零售业降低成本的要求；2、从影响最大的物流费用入手，努力降低企业的经营费用。（五）物流活动的现代化和合理化物流费用的降低关键

41、在物流活动的合理化。这就需要在物流过程的仓储、配货、运输、物流信息方面采用现代化的高效率的技术手段和科学的管理手段，来提高零售业不断要求的配送效率。（六）发展和完善信息网络化1、建立企业内营业、配送、商品、管理等各部门的企业内联信息网；2、建立与厂家、零售企业连接的上下游的订货网络系统。（七）提供零售支援活动1、向零售企业提供经营诊断和指导、商品知识、革新建议、教育培训、信息服务、信贷支持等支援；2、网络服务，使批发业成为制造业与零售业之间的信息据点。（A）零售企业的直接经营淡化批发与零售的界限，直接进行零售企业经营。（九）开发新产品创造批发企业的自有品牌商品，通过经营商品的差别化，提高竞争能

42、力。（十）开发和引进新的人力资源开发或引进能够突破传统批发经营范围的新的批发经营人才和适应现代化的技术人才。本章复习思考题：概念解释：商业批发商代理人经纪人制造商直接从事销售的分支部门批发交易中的贸易、经销、代理、经纪、制造商自销方式的交易问答：1、什么是批发交易，你对批发交易的概念如何理解？2、批发商有哪几类，批发交易有几种类型，它们的基本特征是什么？3、批发商的基本功能是什么，如何理解？4、批发商可以为供货商提供哪些服务？5、批发商为客户承担哪些职能？6、当前批发业余到哪些问题？你有没有了解？7、我国批发业的现状和问题是什么？8、重振批发业可以从哪些方面入手？Chapter? End第三章

43、零售交易第一节零售在流通渠道中的职能一、零售的概念和地位（-）零售的概念零售是我们最熟悉的商品和服务的交易方式，从字面上理解，无论中文中的零售还是英文retail,都是指将商品或货物以小的数量（small quantities）直接销售给消费者的经营活动。但是在现代商业理论中，批发和零售的区分，主要是按销售对象购买商品后的用途来确定的。而且，一些提供给个人和家庭的服务，也归于零售的范围。所以，零售通常被定义为生产者（制造商、农产品生产者）、经营者（零售商）将商品和服务出售给消费者，供其个人或家庭使用的经济活动。这概念强调商品或服务是卖给个人或家庭供生活消费用，而不是为了生产、加工或从事转卖经营

44、。（二）零售业在流通渠道中的地位1、零售在社会再生产中的位置零售业在连接生产者和消费者的流通渠道中，处于最后一道环节，也就是渠道的终端。用于个人和家庭消费的商品，经过零售，就完成了从生产者到消费者的流通过程，最终实现了使用价值的让渡和价值的变换。从这个意义上讲，生产者生产的消费品只有经过零售商卖给消费者，才能算是真正卖了出去。2、零售业的地位所以说，零售业是处在渠道终端直接面对最终消费者的地位。他在渠道中的任务是把商品和服务推销或提供到需要它的消费者手中。3、零售业是最重要的产业之一零售业在我们生活的经济社会中，是最重要的产业之一。除了它对人们生活的重要性外，在国民经济中也是支柱产业之一。4、

45、零售业在渠道中的地位是不断变化的尽管如此，零售业在流通渠道中的地位也是随着社会经济发展水平的变化而变化的。在经济不发达、商品短缺市场处于卖方市场的时代，增加供给是经济发展的首要任务。这时，流通渠道是生产主宰型的，批发商和零售商都是以制造商为中心开展活动的，零售业的地位是相对次要的，也是不发达的。当经济发展达到一定程度，人民生活水平提高，社会进入小康阶段时，丰富的供给使市场转变成了买方市场。这时，市场就从生产者中心转向了消费者中心。制造商、批发商、零售商都开始把消费者放在至高无上的地位，一切生产经营活动都是以是否能够满足消费需要，是否能使消费者满意，是否能够激发消费欲望和刺激消费热情为焦点展开的

46、。这时，处在与消费者接触第一线的零售业的地位不仅大大提高了，而且在某种意义上可以说是占据了渠道龙头的地位。正如我们在上一章中讲到的，制造商、批发商都以零售商为中心开展生产和经营，都以为零售服务作为营销的重点。5、零售影响整个渠道的效率如果我们从社会的一切商品和服务的生产经营活动的最终目的，都是为了满足人们的消费需要，这一基本的经济观点出发。零售业的发展和经营效率就不仅关系着整个渠道的发展和效率，而且最终关系到整个社会再生产的发展和效率。6、零售业最富有创新变革精神所以，正如我们观察到的，在当代经济中，在整个流通渠道中，最活跃和最富有创新变革精神的是零售业，交易组织和交易方式的创新与变革，在零售

47、领域表现出异彩纷呈的景象。二、零售商的职能和作用（-）零售交易是通过零售商完成的零售商的定义是：将产品和服务出售给消费者供个人和家庭使用的种商业企业。因此，零售商是零售交易的组织形式，也是零售交易活动的操作者。零售商的职能和作用，就是零售交易组织的职能和作用。（二）零售交易的基本特点零售商在零售交易中的职能和作用，是由零售交易的特点决定的。零售交易的基本特点是：（1）单次交易的数量小、品种多；（2）交易对象（消费者）需求的个性特征复杂。这就使零售商比渠道中的其他环节的经营者的交易活动，更为繁琐，更为专业，更为细化。（三）零售商在渠道中的职能1、零售商职能总的表述在这样的前提下，零售商在渠道中的职能总的来说就可以表述为：通