电子商务模式B2B、B2C C2C 及 C2B 平台.docx

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1、电子商务模式B2B、B2C、C2C 及 C2B 平台B2B/B2C/C2C/C2B这几种平台的区别在于什么？B2B (Business to Business)是指商家与商家建立的商业关系.例如我们在麦当 劳中只能够买到可口可乐是因为麦当劳与可口可乐中的商业伙伴的关系.商家们建立商业伙 伴的关系是希望通过大家所提供的东西来形成一个互补的发展机会，大家的生意都可以有利 润.例：阿里巴巴、慧聪网。B2B (Business To Business,在英文中2(two)的发音同to 一 样。)是指一个市场的领域。Marketing Domains中的一种，是指企业对企业之间的营销关系。 而电子商务只

2、是现代B2B marketing的一种具体主要的表现形式。 就是企业对企业的电 子商务，除了在线交易和产品展示，B2B的业务更重要的意义在于，将企业内部网，通过B2B 网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的 业务发展。目前企业采用的B2B可以分为以下两种模式：1.面向制造业或面向商业的垂直 B2B(又可以称之为行业B2B)。垂宜B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零 售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造 商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其 分

3、销商之间进行的交易。其中以中化网为首的网盛旗下网站成为行业B2B的代表网站，将垂 直搜索的概念重新诠释，让更多生意人习惯用搜索模式来做生意圈，找客户。垂直B2B成本 相对要低很多，因为垂宜B2B面对的多是某一个行业内的从业者，所以，他们的客户相对比 较集中而且有限。2.面向中间交易市场的B2B (又可以称之为区域性B2B)o这种交易模式是 水平B2B,它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提 供了一个交易的机会，象Alibaba、中国制造网、环球资源网等。B2C (Business to Consumer)就是我们很经常看到的供应商直接把商品卖给用户. 例如你去麦

4、当劳吃东西就是B2C,因为你只是一个客户.例：当当、卓越、优凯特。C2c (Consumer to Consumer),类似于零售市场，购物对象直接是终端用户.例：淘宝、拍拍、易 趣、有啊。C2C (Customer To Customer)是个人向个人销售的经营模式.一E-bay为代表.在国 内则是以Taobao为代表的. 中国目前比较出名的B2B网站有 1.阿里巴巴：马云带领 的阿里巴巴，连续五年被评为全球最大B2B网站；2.环球资源：以小礼品和电子产品为优势，是目前亚洲知名的电子商务平台 3.慧聪商务网：郭凡生带领的全行业电子商务网 站，是目前国内行业资讯最全、最大的行业门户平台；4.中

5、国制造网(http:/cn. made-in-china. com):最资深的全球采购网，它的信息平台和优质商业服务更为 中国对内对外贸易的发展提供了强有力的支持；两大流派的B2B平台比较(一) 亚洲流派的B2B平台(以阿里巴巴、生意宝、made-in-china,环球资源等为代表)。别意C2C,即copy to China的缩写，也可以翻译成山寨。C2B (Consumer to Business),这个概念比较新,意思是由客户选择自己耍些什么 东西，要求的价格是什么，然后由商家来决定是否接受客户的要求.假如商家接受客户的要求, 那么交易成功；假如商家不接受客户的要求，那么就是交易失败。 B

6、2G(business-to-government)模式即企业与政府之间通过网络所进行的交易活动的运作模 式，比如电子通关，电子报税等。主要是对象的区别：B2B：企业间的EC B2C：企业对个人 用户的EC C2C：个人对个人的EC C2B：个人对商家的EC注：EC是指电子商务评论。B2B平台b2b模式B2B (Business To Business),是指一个互联网市场领域的一种,是企业对 企业之间的营销关系。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快 速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。近年来B2B发展势头迅猛，趋 于成熟。目录基本介绍构成三要素成本

7、分析面临难题基本模式垂宜模式综合模式自建模式关联模式基本流程常规流程制造业流程经营模式推广模式推广规划推广工作盈利模式竞价排名增值服务线下服务商务合作按询盘付费佣金运营分析SWOT分析运营中的问题发展情况发展现状发展趋势B2B与B2C的区别概念区别交易模式区别知名网站国内国际基本介绍B2B (Business To Business),简写为B2B是指进行电子商务交易的供需双方都是商 家(或企业、公司)，她(他)们使用了 Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交 易的过程。电子商务是现代B2B marketing的一种具体主要的表现形式。构成三要素1 .买卖：B2B网站平台为消费者

8、提供质优价廉的商品，吸引消费者购买的同时促使更多 商家的入驻。2 .合作：与物流公司建立合作关系，为消费者的购买行为提供最终保障，这是B2B平台 硬性条件之一。3 .服务：物流主要是为消费者提供购买服务，从而实现再一次的交易成本分析L技术成本B2B技术成本包括软硬件成本、学习成本和维护成本。电子商务是各种技术结合的产物, 昂贵的投资，复杂的管理和高昂的维护费用使得一些系统、技术和人才匮乏的企业望而却步。2 .安全成本在任何情况下，交易的安全总是人们关心的首要问题，如何在网上保证交易的公正性和 安全性、保证交易双方身份的真实性、保证传递信息的完整性以及交易的不可抵赖性，成为 推广电子商务的关键所

9、在。3 .物流成本在电子商务中最难解决的就是物流配送。物流配送是电子商务环节的重要和最后的环节, 是电子商务的目标和核心，也好似衡量电子商务成功与否的一个重要尺度。4 .客户成本电子商务的客户成本，指的是顾客用于网上交易所花费的上网、咨询、支付直到最后商 品到位所花费的费用总和，这是一种完全依赖于网络的服务，只要消费者一开始享受这样的 服务，就要承担每小时数元钱的最低成本，还不包括添置相应的硬件设备和学习使用的费用。面临难题网站优化已经成为B2B电子商务网站的基本网络营销策略。由于B2B电子商务网站具有 明显的B2B行业特征，B2B网站优化面临着B2B网站特有的问题。1）网站栏目和产品分类设置

10、不合理的综合问题。B2B网站结构看起来简单，无非是供应信息、求购信息、产品库、企业库等主要栏目， 以及每个栏目下对不同行业、不同产品类别的分类，将相应的信息发布到相应的分类中。但 实际上，B2B网站分类方法对于网站的整体优化状况是至关重要的，因分类目录不合理将造 成用户难以获取网站信息、搜索引擎忽略二级栏目及二级栏目中的信息，以及网站PR值低等 综合问题。根据新竞争力对B2B网站优化研究的体会，B2B网站的栏目和分类目录设置中的 问题比较突出。2）大量新发布的信息无法被搜索引擎收录。随着供求信息发布量的增加，大量新发布的信息在不断滚动更新，但很多新的信息还未 等到搜索引擎收录就已经滚动到多层次

11、目录之下，而由于网站结构层次设计不合理的原因， 即使全部网页都转化为静态网页，仍有可能造成信息无法被搜索引擎收录。3）动态网页的制约因素。领先的网站早已经过网站优化改造实现了全部信息的静态化处理，但B2B网站发展到今 天，仍然有大量网站采用全动态网页技术，甚至主栏目和二级栏目都是动态生成，这样的动 态网站已经无法在搜索引擎自然检索结果中获得任何优势，即使网页被搜索引擎收录，也难 以获得比其他同类内容的静态网页有任何优势，其结果是，通过搜索引擎自然检索带来的访 问量越来越少。4）网页标题设计及网页内容的相关性问题。在一般由网站维护人员编辑内容的网站中，网页标题的设计以及网页标题与网页内容的 相关

12、性问题可以得到比较好的控制，但在用户自行发布信息的B2B行业网站，网页标题设计 不专业以及与网页内容相关性不高的问题比较突出，其后果是不仅供求信息内容网页在搜索 引擎中没有竞争优势，甚至可能影响整个网站的表现。在“搜索引擎检索结果中的低质量网 页及其成因分析”中对此有所描述。基本模式垂直模式面向制造业或面向商业的垂直B2B。可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业 零售商可以与上基本模式游的供应商之间形成供货关系；生产商与下游的经销商可以形成销货关系。简 单的说这种模式下的B2B网站类似于在线商店，这一类网站其实就是企业网站，就是企业直 接在网上开设的虚拟商店，通过这样的网站可以大力宣传自

13、己的产品，用更快捷更全面的手 段让更多的客户了解自己的产品，促进交易。或者也可以是商家开设的网站，这些商家在自 己的网站上宣传自己经营的商品，目的也是用更加直观便利的方法促进、扩大交易。综合模式面向中间交易市场的B2B。这种交易模式是水平B2B,它是将各个行业中相近的交易过程 集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，这一类网站自己既不是 拥有产品的企业，也不是经营商品的商家，它只提供一个平台，在网上将销售商和采购商汇 集一起，采购商可以在其网上查到销售商的有关信息和销售商品的有关信息。自建模式行业龙头企业自建B2B模式是大型行业龙头企业基于自身的信息化建设程度，搭建以自 身

14、产品供应链为核心的行业化电子商务平台。行业龙头企业通过自身的电子商务平台，串联 起行业整条产业链，供应链上下游企业通过该平台实现资讯、沟通、交易。但此类电子商务 平台过于封闭，缺少产业链的深度整合。关联模式行业为了提升电子商务交易平台信息的广泛程度和准确性，整合综合B2B模式和垂直B2B 模式而建立起来的跨行业电子商务平台。基本流程常规流程b2b流程第一步，商业客户向销售商订货，首先要发出“用户订单”，该订单应包括产品 名称、数量等等一系列有关产品问题；第二步，销售商收到“用户订单”后，根据用户订单”的要求向供货商查询产品情况, 发出“订单查询”；第三步，供货商在收到并审核完“订单查询”后，给

15、销售商返回“订单查询”的回答。 基本上是有无货物等情况；第四步，销售商在确认供货商能够满足商业客户“用户订单”要求的情况下，向运输商 发出有关货物运输情况的“运输查询”；第五步，运输商在收到“运输查询”后，给销售商返回运输查询的回答。如：有无能力 完成运输，及有关运输的日期、线路、方式等等要求；第六步，在确认运输无问题后，销售商即刻给商业客户的用户订单”一个满意的回答， 同时要给供货商发出“发货通知”，并通知运输商运输：第七步，运输商接到“运输通知”后开始发货。接着商业客户向支付网关发出“付款通 知”。支付网关和银行结算票据等；第八步，支付网关向销售商发出交易成功的“转账通知制造业流程制造业B

16、2B基本流程第一步，接收客户订单，解析EDI标准数据EDIANSI - 850 or EDI FACT -ORDERS,保存订单必需数据，存入数据库(Database,简称DB)。第二步，将订单(Purchase Order,简称P0)信息上传至ERP系统。ERP系统创建销售 订单，；然后将相关信息反馈给ERP系统。第三步，B2B系统返回订单信息给客户。EDIANSI - 855 or EDI FACT - ORDRSP.第四步，ERP系统创建生产命令，生产现场管理系统(SFC)下载生产命令，安排生产， 产生相关产品数据。第五步，B2B ；获取ERP ；传递的IDOC ；信息，存入B2B DB

17、依据已经有的ShipID 从SFC DB ：获取货物数据，包装列表等。第六步，B2B 生成运单(ShipNotice), EDIANSI - 856 or ED I FACT - DESADV. Send it to Customer.第七步，接收客户对运单的确认。EDIANSI - 824 or ED I FACT第八步,将发票发送给客户。EDIANSI - 810 or EDIFACT - INVOIC.经营模式中国比较成功的B2B网站却并非所有都是在线交易模式，尤其是B2B行业网站，许多都 没有做在线交易，更多是以基于交易为目的的网络营销推广和打造品牌知名度。根据对当前 比较成功的B2B

18、行业网站的分析研究，总结了 10种B2B行业网站经营模式，以及相应的组合 方案。1、以提供产品供应采购信息服务为主要经营模式的B2B行业网站这类网站要建立分类齐全、产品品种多、产品参数完善、产品介绍详细的产品数据库， 尤其是要注重产品信息的质量，要不断更新，有更多最新、最真实、最准确的产品信息及时 发布，全面提升采购体验，吸引更多采购商和供应商来网站发布信息、浏览查找信息。主要 是向中小供应商企业收取会员费、广告费，以及竞价排名费、网络营销基础服务费等。2、以提供加盟代理服务为主要经营模式的B2B行业网站产品直接面对消费者的企业，一般会找加盟商、代理商来销售产品，一般这种企业的经 营模式为设计

19、+销售类型或设计+生产+销售类型。此类网站都是围绕品牌公司、经销商的需求 来设计功能和页面，比如服装网站，就要做好动态、图库、流行趋势等行业资讯内容，全面 收集服装品牌信息，建立数量大、准确度高的加盟商、代理商数据库。这类网站的赢利模式 主要是收品牌企业的广告费、会员费，尤其是广告费会占大部分比例。3、以提供生产代工信息服务为主要经营模式的B2B行业网站以生产外包服务为主的行业具有的特点：此类B2B行业网站赢利模式为收工厂的钱，为 工厂寻找更好的订单，可以提供实地看厂拍照，确保收费的主推工厂生产实力信息的真实、 丰富和准确性。4、以提供小额在线批发交易服务为主要经营模式的B2B行业网站经营这类

20、网站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在线诚信体系，完善的支付体 系，产品种类丰富、信息详细，当前综合、大行业的网站更易成功。5、以提供大宗商品在线交易服务为主要经营模式的B2B行业网站这类网站的盈利模式主要就是收取交易佣金、提供行业分析报告、举办行业会议等。买 卖双方诚信审核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴来解决，要进入这 类网站首先要选好行业，其次门槛也比较高，可以在一些新兴的市场发展。6、以提供企业竞争性情报服务为主要经营模式的B2B行业网站团队核心管理层里要有行业背景，否则找不到信息来源，大型企业不愿意买帐。适合那 些从这类网站辞职的分析员，以及行业协会、商会、贸

21、易商等同行业，具有一定行业背景的 人来开办，市场需求比较大，很多行业都允许几个网站生存。赢利模式包括：会员费、报告 销售、咨询、期刊、会议、广告费等。7、以商机频道+技术社区服务为主要经营模式的B2B行业网站技术社区的盈利模式包括：招聘求职服务、技术会议服务、培训学校广告、软件广告服 务、设备广告等。更重要的是为商机栏目增加用户粘性，运营时要服务好技术新手和技术高 手，让高手在社区展示自己和产品，并能获得精神满足，让新手在这里能学知识，向技术高 手提问，这样技术社区才能有内在的推动力，获得长远的、持续不断的发展。一般包括：问 答、博客、图库、招聘求职、下载、个人空间、微博、会议等栏目。8、以B

22、2B行业网站+商情期刊、行业大全服务为主要经营模式一定要注意控制成本，开始不要印刷的太多，同时多采用线下的渠道来推广，一般都是 参加全国各地的展会免费派发，以及通过快递免费派发给目标的读者和广告客户，找到更认 可纸媒的客户，发行一定要精准。赢利模式为：封面、前彩页广告，内插页、页眉、页脚、 书签、总目录右边等广告位，都可以赠送给购买前彩页及封面、封底的客户，包括访谈、软 文等推广服务，还能提高网站的诚信度。9、以B2B行业网站+商情期刊、行业大全+展览、会议服务为主要经营模式一般这类网站在举办会议的时候，需要与行业高层建立好关系，包括：协会、地方政府、 高校、科研院所，举办会议的时候，需要他们

23、捧场，会议才能变的更高端一些，才有更多企 业高层参会。可以结合B2B行业社区来运营，通过社区吸引行业用户的关注，然后将这些用 户集中在一起开会，解决一些问题。10、以B2B行业网站+域名空间+网站建设+搜索引擎优化服务为主要经营模式耍做好这类网站，要求团队有企业网站建设操作经验、行业网站运营经验、企业站搜索 引擎优化排名经验。一些有企业网站建设背景、企业网络营销推广服务背景的公司在选择这 种模式来建设B2B行业网站，赢利模式也比较成熟，只是很多公司由于缺少B2B行业网站运 营背景，结果B2B行业网站就成了一个摆设，并未发挥实质性的推广作用。成功运营B2B行 业网站的公司选择这样的经营模式更能成

24、功。推广模式推广规划第一步：网站结构整合及SE0优化一个胜利的营销活动的开始就必需要有足够吸引力的营销产品，然落后行有效的营销推 广到开端全面的整合推广。1 .网站框架构造、页面内容的优化：页面模块间的内容接洽保持合理，布局要合乎逻辑， 特别是主页的外部链接必须有较强的关联性和互补性，内容页间的链接需要有必定的联系， 转载不算什么，这对于搜索引擎抓取网站更多页面起到至关重要的作用。尽可能少的去要 求用户使用前进撤退按钮，合理的选择链接页面是否在新窗口翻开。少用图片作为栏目标题， 尽可能让搜索引擎全方位的接收页面的所有内容。2 .网页的META标签的设计、页面题目（Title）的挑选：贴近页面内

25、容及主题，提取页面 权值较而的关键词，但同一关键词不可市复涌现N次，同一关键词尽量保持在出现3-5次以 内。筛选页面关键词相关的Title,可以是对页面的一些描述性的文字。3 .优化各页面要害词的密度：恰当增强苜页、内容页的症结词密度，但不可在页面中重 复过多，公道的依照页面内容呈现，密度坚持在5%以内，合理的关键词密度对于加强搜索引 擎对网页好感度，晋升页面的权值起很大作用。4 .页面链接的有效性：尽可能防止毛病链接，检讨所有链接的有效性和合感性，并保障 链接页面内容的关系性。5 .网站有效内容的引入：有效的内容是吸援用户阅读网站的基础因素，也是网站立足之 本，提供丰盛有效的内容是网站推广最

26、有效的策略，尽可能的引入最为有效的内容也是网站 久长经营的客观因素，充足利用优质的内容，让网站在为用户提供有价值的信息时，也为网 站本身的推广施展作用，因此在网站正式运营之前，有效的引入信息量也很重要，同时必须 长期保持。6 .制作合理的网站地图：为用户制作简略好用的网站功能及模块列表，要尽量展示关键 模块，如企业通道、赞助中央、会员注册等，让用户更为疾速的理解B2B平台的主要功能和 根本框架，让用户能及时寻找到自己所需要的内容。同时，为搜索引擎蜘蛛程序提供一个快 捷通道，让搜索引擎更好地来了解全部网站的架构布局，它可以顺着网站地图提供的内部链 接来搜查其他网页。第二步：搜索引擎推广在有针对性

27、的优化后，便可开始全方位的外部推广，即开始向国内外搜索引擎及各大分 类目录网站提交收录，目前国内网站80%以上流量来自于各大搜索引擎，在等候各大搜索引 擎收录的同时，主动向中国搜索联盟、一搜等提交网站搜录申请，争夺更多的搜索起源，并 根据发展的不同阶段，分阶段对各个搜索引擎进行提交收录，但留神提交的内容必须标准， 包括网站地址、图片logo,描写等。第三步：网站有效内容的宣传及推广B2B平分面向的用户群体是企业或是带有工作性质的个人，而搜索引擎所带来的用户复 杂多样、FI标性不强，而我们须要的是有效拜访量，最后天生高虔诚度的用户群体，因而， 网站有效内容宣传，有针对的对网站的用户群进行广泛的宣

28、传也是我们进行宣传的重要渠道, 包括树立BOLG、BBS、邮件营销、病毒性营销、软文推广、网络广告及局部活动宣传：Blog推广：在各大博客网站建立Blog空间，作为B2B平台宣传的渠道之一，并作为发 布各种宣传性文章的平台。邮件广告：如今大多邮件广告都成了垃圾邮件，已经无奈起到很好后果，这重要的原因 是由于邮件对象取舍、邮件内容设计上的过错起因。论坛推广：一般的论坛BBS推广，包括签名宣传、论坛会员名称、头像图片、文字内容 宣传等，过于频繁直白的推广情势容易引起其余潜在用户的恶感，挥霍了精神不说还会起到 负面效果。第四步：网站渠道及联盟网站的整合友情链接策略：网站链接的相干性是网站提升网站PR

29、值，进步网站Alexa国际排名的主 要指标。另外还有助于网站在等搜索引擎种的排名。特殊是对于Google来说，大量的有效外 部链接或是反向链接将更加轻易让蜘蛛程序找到咱们的网站。而友情衔接并不是说越多越好, 必须掌握好必定的标准。推广工作1 .搜索引擎/分类目录推广目前来说搜索引擎推广是性价比最高、最有针对性、奏效最快、最成熟的网络营销方式, 能够最大限度的锁定目的客户，是网站进行网络推广的首选.对搜索引擎推广，如何才干获得 最佳的网络营销效果。普通分两种情形来考虑：SEO优化，收费排名.SEO的主要工作是通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何 肯定其对某一特定关键词的搜

30、索成果排名等技术，来对网页进行相关的优化，使其提高搜索 引擎排名，从而提高网站访问量，终极提升网站的销售才能或宣传能力的技术。当初有专门 的公司机构从事这样的服务，一般用度都比较高，也可以考虑个人优化处置，不过有一定的 危险.2 .电子邮件推广基于用户允许的Emailt推广.定位要明白，假如能够有效利用，依然是一个比拟好的营销方式，邮件营销不即是滥发邮件。要有高 质量的邮件地址列再次要采用优良的邮件发送工具3 .网络广告网络广告是指在其他网站上刊登企业的视觉宣传信息。一般形式是各种图形广告，称为 旗帜广告(Banner Adds).网络广告实质上仍是属于传统宣传模式，只不过载体不同罢了。 具备

31、针对性的Banner广告会大大提高网站的著名度.1997年新推出的广告形式，基于竞价 排名方式的窄告。4 .交流链接/广告调换网站之间相互交换链接和旗号广告有助于增加双方的访问量及推广力度.如果你的网站提供的是某种服务，而其他网站的内容恰好和你形成互补，这时不妨考虑 与其建立链接或交换广告，一来增长了双方的访问量，二来可以给客户提供更加周全的服务， 同时也避免了直接的竞争.5 .在新闻组和论坛上发布网站信息互联网上有大批的新闻组和论坛，人们常常就某个特定的话题在上面开展探讨和发布新 闻，其中当然也包含商业信息。实际上专门的贸易新闻组和论坛数目也良多，不少人应用它 们来宣传本人的产品。然而，因为

32、多数消息组和论坛是开放性的，简直任何人都能在上面随 便宣布消息，所以其信息品质比起搜寻引擎来要逊色一些。而且在将信息提交到这些网站时， 个别都被请求供给电子邮件地址，这往往会给垃圾邮件提供可乘之机。当然，在断定可能有 效把持垃圾邮件条件下，企业不妨也能够斟酌利用新闻组和论坛来扩展宣扬面。6 .在网站信息发布将有关的网站推广信息发布在其他潜在用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获 守信息的机遇实现网站推广的目的，实用于这些信息发布的网站包括在线黄页、分类广告、 论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。针对性、专业性的信息仍旧可以引起人们极 大的关注，尤其当这些信息发布在相关性比较高的网站上

33、。7 .制造事件不定期的举办相关网上活动，调动客户的踊跃性，制造影响力。如有奖竞猜、在线优惠 卷、有奖考察等。同时可以采用病毒式推广的策略，宣传自己。病毒性营销办法本质上是在 为用户提供有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息，常用的工具包括免费电子书、 免费软件、免费FLASH作品、免费贺卡、免费邮箱、免费即时聊天工具等可认为用户获守信 息、使用网络服务、娱乐等带来便利的工具和内容。8 .提供免费资源收集有效的资源，免费提供应客户.也可以是行业外的，让更多的人了解自己.无形中会 带给你客户。9 .会员制营销推广会员制营销是一种最占老的网络营销方式，它可以有效的收集目标客户的信息，留住目

34、标客户，让目标客户时常访问关注自己的网站。10 .基于传统的推广：电视，杂志，报刊，手刺，户外广告电视：电视广告可以更形象直观的感动客户。杂志：与杂志的协作，有力推广，同时也可以考虑发布自己的专业杂志。报刊：不定期的在各大报刊上登载广告。唁片：向你身边的每一个友人推举。11 .新媒体营销2009年至2011年在最近两年新媒体营销备受电子商务网站喜爱，其中主要以微博为代 表的新媒体，为电子商务其他提供了更为广阔的免费营销平台，营销定位更精准，费用更低 廉。同时还能获得大量的订单。2012年开始微信异军突起，为企业提供了更直接，且一对一的营销，这里最特别的属二 维码的使用，让企业在短时间内拥有了属

35、于自己的忠实用户。盈利模式会员费企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年要交 纳一定的会员费，才能享受网站提供的各种服务，目前会员费已成为中国B2B网站最主要的 收入来源。广告费网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。网 站的广告根据其在首页位置及广告类型来收费，有弹出广告、漂浮广告、BANNER广告、文字广告等多种表现形式可供用户选择。竞价排名企业为了促进产品的销售，都希望在B2B网站的信息搜索中将自己的排名靠前，而网站 在确保信息准确的基础匕根据会员交费的不同对排名顺序作相应的调整。增值服务B2B网站通常除了为企业提供贸

36、易供求信息以外，还会提供一些独特的增值服务，包括 企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。像现货认证就是针对电子 这个行业提供的一个特殊的增值服务，因为通常电子采购商比较重视库存这一块。另外针对 电子型号做的谷歌排名推广服务，就是搜索引擎优化的一种。线下服务主要包括展会，期刊，研讨会等。通过展会，供应商和采购商面对面地交流，一般的中 小企业还是比较青睐这个方式。期刊主要是关于行业资讯等信息，期刊里也可以植入广告。商务合作包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。广告联盟通常是网络广告联 盟，但在中国，联盟营销还处于萌芽阶段，大部分网站对于联盟营销还比较陌生。按询盘付

37、费区别于传统的会员包年付费模式，按询盘付费模式是指从事国际贸易的企业不是按照时 间来付费，而是按照海外推广带来的实际效果，也就是海外买家实际的有效询盘来付费。其 中询盘是否有效，主动权在消费者手中，由消费者自行判断，来决定是否消费。尽管B2B市 场发展势头良好，但B2B市场还是存在发育不成熟的一面。这种不成熟表B2B交易的许多先 天性交易优势，比如在线价格协商和在线协作等还没有充分发挥出来。因此传统的按年收费 模式，越来越受到按询盘付费平台的冲击。“按询盘付费”有4大特点：零首付、零风险；主 动权、消费权；免费推、针对广；及时付、便利大。广大企业不用冒着“投入儿万元、十几 万，一年都收不回成本

38、”的风险，零投入就可享受免费全球推广，成功获得有效询盘后，辨 认询盘的真实性和有效性后，只需在线支付单条询盘价格，就可以获得与海外买家直接谈判 成单的机会，主动权完全掌握在供应商手里。佣金企业通过第三电子商务平台参与电子商务交易，必须注册为B2B网站的会员，每年不需 交纳会员费，就可以享受网站提供的服务，采取佣金，只在买卖双方交易成功后收取费用。运营分析SWOT分析对选择的几个行业分别做SWOT分析，确定选择每个行业的营销策略，最后做综合分析， 在行业挑选和营销策略上做出最正确的选择。（注：SWOT分别代表Strength （优势）、Weakness （劣势）、Opportunity （机会）

39、、Threat （威胁）。将SWOT的理论及分析方法，充分运用到 B2B行业网站的行业选择、对手分析、产品研发、营销策略制定及整体项目评估上，会使创 业的成功率大大增加。竞争优势（S）指一个企业超越竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高竞争力的东西：1 .策划或技术优势：行业里有许多B2B行业网站，但是真正公司化经营的也就儿家，我 们是否能在策划或技术领域能超越直接对手呢？比如：网站建设的非常易用，在对手的基础 上，采用了创新的模式，实现了差异化竞争，或者在同等模式的情况使用了 “微创新”的方 法，使产品更加易用。2 .有形资产优势：自己是否有实体企业或房产，房租等基本不用投入，资金上是否能

40、够 足以打败对手，或拥有能与对手分一份蛋糕的前期资金投入。比如：有100万、50或30万, 而在这个行业100万是否能够打败对手，或与对手抗衡。3 .无形资产优势：创始人在行业里拥有良好的人际关系，从事行业很多年，对行业各种 发展趋势、用户需求理解的非常透彻；或者团队核心人物对B2B行业策划、运营及发展趋势 有深入了解，有成功操作B2B行业网站的经验等。4 .人力资源优势：你所在地区，或者拥有的资金，是否能组建一个比对手更强大的团队， B2B行业网站在初期，最关键的是资金和团队，可以这样说，有了资金，再选对人，组建好 的团队，就成功了一半。找出竞争优势，并充分利用这个优势，在某个方面超越竞争对

41、手，或者说将自己的优势 发挥到极致，各个击破，以点带面。竞争劣势（W）是指某个公司缺少的或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件：1 .市场规模过小：选择的细分行业市场规模是否太小，无论怎么做，可能也没有太多的 客户，就算赢利也没有多少，导致不能发展壮大，最后可能成了鸡肋。当我们面对这样的行 业时，就要学会深挖，综合的B2B网站，或大行业的B2B网站，由于用户的需求多样性，很 难获得同样的需求，但是B2B细分行业门户网站，虽然人群少，但是具有很多相同的需求。 可以将媒体、社交、电子商务的模式，以及线下的平面媒体、在线会议等，都应用到一个小 的行业，就能弥补规模过小的问题。2 .竞争对手

42、太强：选择行业的竞争对手太强，以自己的资金很难去超越或与对手抗衡， 比如对手已经做了 5年，无论团队、资金和市场占有率，都很难超越。这样的行业一定要想 办法实现差异化竞争，只有这样才可能与对手分一杯羹。如果市场又小，竞争对手又很强， 要考虑放弃这个行业，否则就是找死。3 .缺乏充足资金：是否缺乏充足的资金，比如：有的行业，需要比较多的资金才能与对 手抗衡，或需要大量的资金才能开拓市场，建立品牌。一方面找资金，另一方面要降低成本， 先把用户具有最大需求的一个方面做好，保证团队的最低配置，生存下来可能才是最重要的。4.行业洗牌或淘汰：有的行业，本身在逐步的恶化，比如门槛越来越高，外贸订单在逐 步流

43、失到其它国家，内销市场的需求在逐步萎缩，或者慢慢走向洗牌或垄断等等，这些都是 我们考虑的因素。找出竞争劣势，想办法规避或弥补这个劣势，如果这个劣势很致命，我们 又根本无法弥补，那就要毫不犹豫的考虑放弃，不能说你只懂这个行业，就非要在这个行业 做一个网站。潜在发展机会（0）市场机会是影响B2B行业网站制定战略的重大因素，管理者应当确认每一个机会，评价 其成长和利润前景，选取那些与资金、资源相匹配，能使网站获得竞争优势的最佳机会。1 .行业是朝阳产业：选择的行业向好的方向发展，整个行业是一个朝阳产业，有一大批 新进入者，可能使原来市场规模很小的劣势减弱，比如：环保行业、绿色能源产业。2 .用户是否

44、不断增加：中国的网民在短短的时间里，上升到4亿左右，新增加的网民大 多来自中国的二三线城市、西部地区，行业的网民是否也同样成几何级数的增长？从这点上 我们是否看到了机会。比如：网络游戏抓住新增用户年轻化的特点，最近几年都快速的发展， 成就了好几家上市公司。3 .获得充足的资金：我们是否有充足的资金，去挖比对手更好的人才，采取更大的市场 推广力度；或者虽然我们没有资金，但是凭借良好的市场前景，或者创业背景，在网站的发 展过程中，不断引进新的民间或风险投资（般多为民间资本，风投一般不关注这类网站）, 使网站获得快速发展。4 .创新创造机会：也许我们选择的行业对手很强，我们的资金也很不充足，但是没有

45、关 系，我们的创新意识很强，与对手实现了差异化竞争。我们不断的坚持，创造各种机会，减 少失败的可能性，我们就有潜在成功机会，关键在于创始人是否具备这个耐心，或者说是否 有必要选择这样一个需要耐心的领域去发展，我们更多的是在做一个平台，前面12年可能 都是投入期，收获期可能要从第三年开始。外部威胁（T）在B2B行业网站的外部环境中，总是存在某些对B2B行业网站的盈利能力和市场地位构 成威胁的因素。管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略 行动来抵消或减轻它们所产生的影响。1 .出现更强的时手：可能会出现比你更强的竞争对手，会导致网站的生存受到挑战，或 者利润会大大的缩水

46、，我们要关注对手的情况，推出比对手更好的功能，更高质量、更全面 的内容，抢对手的用户，在品牌建设上不遗余力，以压倒对手的气势去打败对手，但是要在 不违背法律的情况下。2 .行业走向衰退：整个行业的发展趋势向不利方向发展，比如产业转移，转移到西部或 者国外地区，行业大洗牌，主要产品市场增长率下降，国家的政策对行业发展不利。这个时 候我们就要考虑培育新的市场，增加赢利点，在现有平台和人力资源条件下，做适当的、合 适的、逐步的转型。3 .网络发展趋势：比如B2B电子商务在未来是否会越来越受到企业的欢迎，处于初级阶 段的B2B电子商务模式，未来是否还会成为B2B电子商务的主流模式，比如：小额批发和大

47、宗产品交易都使用了在线交易，随着网络信用的健全，更多产品的在线交易会受到买家和卖 家的认可，一定时候，或者5年，或者3年，有可能这种模式就会行不通，或者不断萎缩。4 .马太效应：由于选择行业的对手很强大，往往产生“马太效应”，一步领先，步步领先， 这个行业是否还有对手不屑一顾，而前景又比较好的领域，打开一个突破口呢？没有，就要 放弃这个行业。创业者是经不起失败打击的，尤其是草根创业者，任何时候要谨小慎微，做 好逻辑推理。这些工作都是网站策划和网站运营者应该去思考的问题.运营中的问题一、困惑1 .盈利模式和销售方式都很单一，盈利就通过广告和会员两种方式，而销售仅仅使用电 话销售。2 . B2B电

48、商平台就只有让企业加入会员、购买广告和关键词、发布信息，如此简单。3 .坚持采用线下交易，线下采购有回扣可拿，且更加真实、安全。尽管线上价格更具优 势，但常采用线上询价线下采购的模式。4 .依然担心网络交易的安全、诚信问题，比如发票、质量、售后、合同等问题。二、老思路1 .网站构造、布局千篇一律，都是那么几个：资讯、行情、品牌、供求、求购、展会等；2 .盈利模式单一，没有新意，几乎都是会员、广告位、关键字等；3 .不注重企业真实需求，未站在企业出发点，一位考虑赚钱；4 .B2B平台涉及行业、类目众多，但是平台自身对此并没有专业人才；5.内容丰富，但安全及诚信问题扔无法保证；6 .售后问题不能有效保证和处理；7 .采购交易中的税务问题无法很好的解决。对于以上困惑和老思路，是B2B电商平台都普遍存在的问题，而之所以会产生这些问题， 最根本的原因B2B平台没有了解众多企业的根本需求。他们没有深入了解不同行业企业的需 求和心声，没有