网络销售复习资料.docx

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1、网络销售复习资料选择题1 .网络广告效果经济指标评价中CPM的含义是什么？答：CPM 广告（Cost Per Mi 1 le/Cost Per Thousand Impressions）：每千人成本。广告条每显示1000次（印象）的费用。CPM是最常用的网络广告定价模式之一O2 .多元搜索引擎的特点？答：多元搜索引擎，并不像全文搜索引擎那样拥有自己的索引数据库，而是当用户提交搜索申请时，通过对多个独立搜索引擎的整合和调用，然后按照多元搜索引擎自己设定的规则将搜索结果进行取舍和排序并反馈给用户。从用户的角度来看，利用多元搜索引擎的优点在于可以同时获得多个源搜索引擎（即被多元搜索引擎用来获取搜索结

2、果的搜索引擎）的结果，但由于多元搜索引擎在信息来源和技术方面都存在一定的限制，因此搜索结果实际上并不理想。国内的多元搜索引擎目前尚处于起步阶段，只有少数网站开始涉足，并没有非常优秀品牌的多元搜索引擎出现。3 .百度、谷歌、雅虎、搜狗和搜搜各自的特征。答:百度支持主流的中文编码标准。包括GBK、GB2312. BIG5,并且能够在不同的编码之间转换。百度的只能相关度算法采用了基本内容那个和基于超链接分析相结合的方法进行相关度评价，能够客观分析网页所包含的信息从而最大限度保证了检索结果相关性。百度搜索支持二次检索也是其相当重要的特点，可在上次检索结果中继续检索，逐步缩小范围，直至达到最小、最准确的

3、结果集。利于用户更加方便的在海量信息中找到自己真正感兴趣的内容。还有就是百度智能性、可扩展的搜索技术保证最快最多的收集互联网信息。拥有目前世界上最大的中文信息库。谷歌不仅能搜索出包含所有关键词的结果，并且还对网页关键词的接近度进行分析。谷歌按照关键词的接近度确定搜索结果的先后次序，优先考虑关键词较为接近的结果，这样可以为你节省时间，而无须在无关的结果中徘徊。谷歌最擅长于为常见查询找出最准确的搜索结果。谷歌储存网页的快照，当存有网页的服务器暂时出现故障时你仍然可以浏览该网页的内容。雅虎是全球第一家提供因特网导航服务的网站。雅虎还在网站上提供各种商务及企业服务，以帮助客户提高生产力及网络使用率，其

4、中包括广受欢迎的为企业提供定制化网站解决方案的雅虎企业内部网；影音播放、商店网站存储和管理；以及其他的网站工具服务等。搜狗是全球首个第三代互动式中文搜索引擎。搜狗的产品线包括了网页应用和桌面应用两大部分。搜狗的音乐搜索小于2%的死链率，图片搜索独特的组图浏览功能，新闻搜索及时反映互联网热点事件的看热闹首页，地图搜索的全国无缝漫游功能，体现了搜狗强大的研发能力。搜搜产品中最具代表性，最能满足腾讯用户社区化、个性化和精确化三个特点的产品是搜搜问问，问问每日新增的问题为200多万个。搜搜将与腾讯的所有服务整合，包括客户端的IM、播放器以及QQzone等Web服务。4 .网络栏目设置是一个网站机构的基

5、础，也是网站导航系统的基础，网页是网站构成的基本元素。5 .开展E-mail销售的第一步骤是什么？答确定E-mail销售的目标。制订E-mail销售计划，分析目前所拥有的E-mail 销售资源，如果公司本身拥有用户的E-mail地址资源，首先应利用内部资源。6.了解电子邮件的产生、如1987年中国第一封电子邮件诞生。答：中国的第一封电子邮件诞生，钱天白教授发出我国第一封电子邮件“越过长城，通过世界”。而电子邮件真正在中国应用于通信和商业活动，则要到1994年中国正式开通Internet之后。现在电子邮件不仅作为一种个人交流工具，同时也日益与企业经营活动密不可分，因此，E-mail也成为有效的网

6、络销售信息传递工具之一，在网络销售中具有极其重要的作用。7 .什么是网络技术？答：网络技术是从1990年代中期发展起来的新技术，它把互联网上分散的资源融为有机整体，实现资源的全面共享和有机协作，使人们能够透明地使用资源的整体能力并按需获取信息。资源包括高性能计算机、存储资源、数据资源、信息资源、知识资源、专家资源、大型数据库、网络、传感器等。当前的互联网只限于信息共享，网络则被认为是互联网发展的第三阶段。网络可以构造地区性的网络、企事业内部网络、局域网网络，甚至家庭网络和个人网络。网络的根本特征并不一定是它的规模，而是资源共享，消除资源孤岛。8 . RRS的优点有哪些？答（1） RRS的送达率

7、几乎100%,完全杜绝未经许可发送垃圾邮件；（2） RRS 也没有图片被邮箱系统阻止显示等问题；（3）从信息的点击率来看，RRS信息的点击率也比电子邮件高；（4）从销售成本来看，购买每千次RRS广告展示的成本比购买每千次E-mai 1展示的CPM广告成本低。9 .网上拍卖的类型，了解各类型的内涵。答：（1）一般拍卖类型。一般拍卖类型的中标价为到竞价期限时的最高竞价。一般拍卖不设保留价,每次拍卖以一样或者一套产品为限。此类拍卖设有拍卖底价、竞价幅度、竞价期限。如果牌面的是一套商品，那么底价为整套商品的总体底价。（2）欲底拍卖。欲底就是“预留底价”，“预留”就像是一个秘密底价。你仍可使用正常的投标

8、方式，但是预留的底价不会公布。中标价为到竞标截止时的最高竞价，中标价不小于保留底价。此类拍卖设拍卖底价、保留价、竞价幅度、竞价期限。（3）荷兰式拍卖。这种竞价方式比较复杂。当你选中某种欲买商品竞价的时候，系统提供给你该商品的详细信息，如商品名称、拍卖底价、数量、竞价幅度、结标日期、目前最高价等，同时还附一列表把该商品的竞价情况按从高价到底价排列，你可以方便的掌握该商品的竞价情况。同时，列出了该商品有效价位。此类拍卖方式的中标有两个原则：“价格优先”与“时间优先”。拍卖结束时，多人的出价相同时，以出价时间决定商品数量分配；出价不同时，则依据出价高低依次优先分配商品数量，中标价为中标者中最低的出价

9、。（4）秘密拍卖。此类拍卖只设拍卖起价、保留底价与竞价期限，竞价者依据自己对物品价格的判断自由出价，在竞价期限内，达到保留底价的最高竞价为中标价。竞价者无法看到保留底价及其他竞价者的竞价，竞价过程完全保密。这是一一种十分刺激的竞价方式。（5）逾底成交。此类拍卖设拍卖起价、竞价幅度、保留底价，不设竞价期限，一旦竞价超出（或者等于）保留底价即可结标。10 .企业网站技术功能的表现（10个），了解各自功能具体内容。答：（1）信息发布：网站是一个信息载体，在法律许可的范围内，可以发布一切有利于企业形象、顾及服务以及促进销售的企业新闻、产品信息、各种促销信息、招标信息、合作信息、人员招聘信息等。因此，拥

10、有一个网站就相当于拥有一个强有力的宣传工具。除了最简单的仅有几个静态网页的企业网站之外，一般企业网站的目前采用后台信息发布的方式，企业网站上的多数信息都可以通过信息发布功能来实现，如企业动态、媒体报道、招聘信息、产品介绍等。(2)产品管理：顾客访问网站的主要目的是为了对公司的产品和服务进行深入的了解，企业网站的主要价值也就是在于灵活地向用户展示产品说明及图片甚至多媒体信息，即使一个功能简单的网站至少也相当于一本可以随时更新的产品宣传资料，从而实现产品资料的增加、删除和修改。(3)会员管理：如果需要用户注册才能获得某些服务，或者希望用户参加某些活动，那么用户管理功能是很重要的。(4)订单管理：具

11、有在线销售功能的网站，订单管理是必不可少的功能。(5)网上调查：通过网站上的在线调查表，可以获得用户的反馈信息，用于产品的调查、消费者行为调查、品牌形象调查等，是获得第一手市场资料有效的调查工具。(6)在线帮助：在线帮助包括FAQ、问题提交解答、即时信息等，可以根据需要选择相应的功能。(7)广告管理：企业网站内有一些很有价值的广告空间，广告管理系统用于站内各种网络广告资源的管理，如广告的更换点击情况统计等。(8)流量统计：网站流量统计分析是检验网络销售效果的必要手段之一，也是分析客户行为、发现网站设计和功能是否存在问题的辅助工具。(9)站点检索：当企业信息量大、产品较多是时。站内检索功能能够为

12、用户提供很大的方便，并且具有一定的市场研究价值。(10)模板管理：模板管理为改变页面的布局、颜色、样式等提供了方面，可以通过更换模板实现网站风格的改变。此外，在网站后台还应有一些基本功能，如论坛管理、邮件列表、流量统计、网页静态化、用户权限管理、密码管理等。11 .什么是需求导向定价法？答：需求导向定价法是依据卖方对产品价值的感受和对商品的需求程度来定价，而不是直接以成本为基础。12 .信息发布是企业网站具有自主性的的体现。13 .无线网络销售的特点以及无线广告的特点？答：无线销售的特点：与固定互联网相比，无线互联网接入设备由于自身的特点限制，不可能将常规网络销售的方式全盘照搬到无线领域。不过

13、，无线销售的方式在很多方面仍然可以参考网络俏售的基本方法，无线网络销售提供了许多前所未有的直销和创收方式，移动设备的特性意味着接收到的任何信息都会被用户阅读，这为销售人员提供了获得用户注意力的创新和交互能力，并且提供了客户关系管理和建立顾客忠诚度的新方法。无线广告具有同一般广告同样的特点，比如更好的交互作用、可测量和可跟踪特性等。同时，无线广告可以提供特定地理区域的直接的、个性化的广告定向发布，比传统广告显得更有优势。14 .无站点网络销售方法有哪些？答：无站点网络销售的主要方式有两大类：信息发布和在线销售。一、信息发布方法：信息发布是网络销售的基本职能之一，也就是借助各种网络资源尤其是在相关

14、网站发布自己企业信息和产品信息，适用于这些信息发布的网站包括：供求信息平台、网络分类广告、在线黄页服务、网络社区等。二、在线销售方法：无论是否拥有企业网站，都可以利用网上商店、网上拍卖等方式开展网上销售工作，让互联网真正成为企业新型的销售渠道。包括：网上商店、网上拍卖等。15 .企业网站设计的原则中，目的性是一切原则的基础。(P147)16 .一个网站如果在3秒内仍打不开，此用户以后再来的可能性也就不大。17 .什么是直接网络销售？答：直接网络销售：直接网络销售是指企业通过在因特网上建立自己的销售型网站，直接向消费者或用户销售其产品。一些有实力的大型公司，如戴尔等采用的就是这种形式。目前常见的

15、做法有两种：一种是企业在因特网上建立自己独立的站点，申请域名，制作主页和销售网页，由网络管理员专门处理有关产品的销售事务。另一种事企业委托信息服务商在网站上发布相关信息，企业利用有关信息与客户联系，直接销售产品，虽然在这一过程中有信息服务商参加，但主要的销售活动仍然是在买卖各方之间完成的。18 .网络销售的环境有哪些？答：根据销售环境对企业网络销售活动影响的直接程度，网络销售环境可以分为网络销售宏观环境与网络销售微观环境两部分。网络销售的微观环境由企业及其周围的活动者组成，直接影响着企业为顾客服务的能力。它包括企业内部环境、供应者、营销中介、网上顾客或用户、竞争者等因素。网络销售的宏观环境是指

16、一个国家或地区的政治、法律、人口、经济、社会文化、科学技术等因素影响企业进行网络营销活动的宏观条件。主要包括政治法律、人口、经济、社会文化、科学技术、自然地理等环境因素。19 .什么是网络促销？答：网络促销是利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关商品和劳务的信息，可以启发需要，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。它突出表现了以下三个明显的特点：第一，网络促销是通网络技术传递商品和劳务的存在、性能。功效及特征等信息的。第二，网络促销是建立在互联网这个虚拟市场上进行的第三，互联网虚拟市场的出现，将所有的企业，不论是大企业还是中小企业，都推向了一个世界统一的市场。20 .什么是微博销售？答：微博

17、销售是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种销售方式。该销售方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其销售效果尤为显著。21 .产品层次的概念？以及不同层次是什么？答：由内到外，产品的整体概念的五个层次依次为：(1)核心利益层次，是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是消费者真正想要购买的基本效用或益处。(2)有形产品层次，是产品在市场上出现时的具体物质形态，主要表现在品质、特征、式样、商标、包装等方面，是核心利益的物质载体。(3)期望产品层次，就是顾客在购买产品前对所购产品的质量、使用方便程度、特点等方面的期望值。(4)延伸产品层次，是指由产

18、品的生产者或经营者提供的购买者有需求的产品层次，主要是帮助用户更好地使用核心利益和服务。（5）潜在产品层次，是在延伸产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需求的产品层次，它主要是产品的一种增值服务。22 .许可E-mail销售的概念是什么？答：许可E-mail销售是专指在事先获得用户许可的前提下发送对目标客户来说能引起兴趣的信息。真正意义上的E-mail销售也就是许可E-mail销售，基于用户许可的E-mail销售和滥发邮件销售不同。23 .博客有些地方也称“网志”或者“网络日记”。当“博客”以名词形式出现时，通常指在网络上发表博客文章的人或者文章内容；当博客作为动词时，则指写博客文章。现在博

19、客不仅被用于发布个人的网络日志，也成为企业发布信息的工具，因而成为一种新型的网络销售工具。24 . RafiAMahammed客户关系的四个阶段是指什么？答：阶段：认知、探索/扩展、承诺和解体。内容：认知：认知阶段客户认识到公司是一个可能的交易伙伴，但尚未开始与公司进行任何沟通或没有购买公司的任何产品；探索/扩展阶段：客户会考虑交易的可能性以及可能开始尝试购买，此时公司应将重点集中在吸引、信任和规范发展、影响力关系的建立以及客户满意问题上；承诺：关系各方感动相互之间有义务或责任感，高度满意并能延续现有关系；解体:在一方或双方退出关系之时就发生了解体。25 .什么是搜索引擎？答:搜索引擎是指根据

20、一定的策略、运用特定的计算机程序从互联网上搜集信息，在对信息进行组织和处理后，为用户提供检索服务，将用户检索相关的信息展示给用户的系统。26 .搜索引擎销售的目标层次中转化层属于战略层次。27 .搜索引擎销售发展的阶段（四个阶段）都是什么？答：第一阶段（19941997年）：将网站免费提交到主要搜索引擎。1994年，Yahoo、 Lycos等分类目录型搜索引擎的相继诞生，搜索引擎表现出网络销售价值，搜索引擎销售的思想开始出现。1995年，自动提交到搜索引擎的软件诞生，搜索引擎销售“智能化”，此后不久，许多搜索引擎开始拒绝自动登录软件提交信息。19951996年，基于网页HTML代码中META标

21、签检索的搜索引擎技术诞生。利用 META标签改善在搜索引擎中排名的技术很快成为搜索引擎销售的重要内容一这就是搜索引擎优化方法的萌芽。1997年，搜索引擎优化排名自动与排名自动检测软件问世，网络销售人员可以据制定针对性的搜索引擎销售策略。第二阶段（19982000年）：技术型搜索引擎崛起引发的搜索引擎优化策略。1998年，“搜索引擎算法”开始关注网站外部链接，诞生了“网站链接广度”（Linkpopularity）概念。2000年，出现按点击量付费（Pay+perclick）的搜索引擎关键词广告模式，搜索引擎广告诞生。第三阶段（20012003年）：搜索引擎销售从免费向付费模式转变。2001年，搜

22、狐等部分中文分类目录开始收费登录，网站登录每年要交纳数百元到数千元不等的费用，付费搜索引擎销售开始走向主流。2002年后半年，在网络广告市场低潮中，搜索引擎关键词广告市场增长强劲，占2002年网络广告市场的15%,搜索引擎带动整个网络经济复苏。2003年，出现基于内容定位的搜索引擎广告。第四阶段（2003年后）：从关键词定位到网页内容定位的搜索引擎销售方式。2003年后期，各种形式的搜索引擎广告快速发展，同时基于自然检索结果的搜索引擎优化开始受到重视。2004年，搜索引擎广告进入快速增长期，并且销售效果逐步为企业所认可；新的搜索引擎不断出现。2005年，多家搜索引擎销售争夺中国网络销售服务市场

23、（引用了新竞争力网络销售管理顾问对国内网络销售服务商网站推广业务的调查数据）；垃圾SE0泛滥，严重破坏搜索引擎销售市场秩序，引进主流搜索引擎大规模清理。2006年至今。搜索引擎销售的发展势不可挡，并且随着多种专业搜索引擎和新型搜索引擎的发展，搜索引擎在网络销售中的作用更为突出，搜索引擎销售的模式也在不断发展演变，除了常规的搜索引擎优化和搜索引擎关键词广告、网页内容定位广告等基本方式之外，专业搜索引擎（如博客搜索引擎）、本地化搜索引擎推广、无线搜索引擎（如手机短信销售）等也讲促进搜索引擎销售方法体系进一步扩大和完善。28 .网站内容优化有哪些方面？答：网站优化设计的含义具体表现在三个方面：（1）

24、从用户的角度来说，经过网站的优化设计，用户可以方便地浏览网站的信息、使用网站的服务；（2）从基于搜索引擎的推广网站的角度来说，优化设计的网站使得搜索引擎则可以顺利抓取网站的基本信息，当用户通过搜索引擎检索时，企业期望的网站摘要信息可以出现在理想的位置，使得用户能够发现有关信息并引起兴趣，从而点击搜索结果并达到网站获取进一步的信息的服务，直至成为真正的顾客；（3）从网站运营维护的角度来说，网站运营人员则可以对网站方便地进行管理维护，有利于各种网络销售方法的应用，并且可以积累有价值的网络俏售资源，因为只有经过网站优化设计的企业网站才能真正具有网络营销导向，才能与网络销售策略相一致。29 .什么是网

25、站后台系统？答：网站后台系统就是能够直接通过网页界面来管理网站内容的系统。一般有 asp, php,. net, cgi, cfm等几种，跟网站匹配制作，现在网站一般有网站前台，这个是给用户看的，还有一个是网站后台，这个就是给网站管理人员用的，在登陆界面输入管理员名称和密码，登陆网站后台，输入网站需要更新的资料，提交保存，只需轻松鼠标点击操作，网页内容就会跟随你的操作变化。30 .网络广告销售价值中最为显著的是什么？答：品牌推广31 .网络广告的核心思想在于引起客户的什么？答：关注和点击32 .如何表述电子商务盈利模式“1+5”?答：所谓“1+5”盈利模式，就是由一个核心和五个基本点组成：一个

26、核心是指一个电子商务网站以市场（顾客）需求为中心创造电子商务框架体系，而不是以生产为中心。五个基本点五个基本构成要素：（1）利润点指企业可以获取利润的产品和服务。好的利润点：一要针对目标客户的清晰的需求偏好；二要为构成利润源的客户创造价值；三要为企业创造价值，它解决的是向用户提供什么样的价值。（2）利润对象指企业提供产品或服务的购买者和使用者群体，他们是企业利润的唯一源泉。它解决的是向哪些用户提供价值。（3）利润源指的是企业的收入来源，即从哪些渠道获取利润，解决的是收入来源有哪些。（4）利润杠杆是企业生产的产品或服务以及吸引客户购买和使用企业产品或服务的一系列相关活动，必须与企业的价值结构相关

27、，它回答了企业能够提供的关键活动有哪些。（5）利润屏障利润屏障是指企业为防止竞争者掠夺本企业利润而采取的防范措施，它与利润杠杆同样表现为企业投入，但利润杠杆是撬动“奶酪”为我所用，利润屏障是保护“奶酪”不为他人所动，它解决的是如何保持持久盈利的方法。33 .网站销售构成评价包括哪些方面？答（1）关于网站设计的评价。网站是网络销售的基本工具和根据地，一个企业网站的功能和基本内容是否完善，是评价网站设计的最重要指标。除了功能，风格和视觉设计等取决于网站本社的特定要求之外，在网站的设计方面，有一些通用的指标主要有；主页下载时间，有无死链接，拼写错误，不同浏览器的适应性，对搜索引擎的友好程度等。（2）

28、关于网站推广的评价。网站推广的力度在一定程度上说明了网络销售人员为之付出劳动的多少而且可以进行量化，这些指标主要有；登记搜索引擎的数量和排名，一般来说，登记的搜索引擎越多，对增加访问量越有效果，同时搜索引擎的排名也很重要，一些虽然在搜索引擎注册了，但排名在第三名之后，或者在几百名之后，同样起不了作用。（3）网站流量评价指标。独立访问者数量；指在一定时期访问网站的认输，每一个固定的访问者只代表一个唯一的用户。访问者越多，说明网站推广越有成效，也也意味着网络销售的效果卓有成就，虽然访问量与最终收益之间并没有固定的比例关系。34 . E-mail销售的分类依据及其划分的类型？答：（1）按照是否经过用

29、户许可分类。按照发送信息是否事先经过用户许可来划分，可以将 E-mail 销售分为许可 E-mail 销售（Permission E-mail Marketing, PEM）和未经许可的 E-mail 销售（Unsolicited Commercial E-mail, UCE）。未经许可的E-mail销售也就是用处所说的垃圾邮件（Spam）,正规的E-mail销售都是基于用户许可的，如无特别说明，本书所讲的E-mail销售均指PEM。（2）按照E-mail地址的所以权分类。潜在用户的E-mail地址是企业重要的销售资源，根据对用户E-mail地址资源的所有形式，可将E-mail销售分为内部 E

30、-mail销售和外部E-mail销售，或者叫内部列表和外部列表。内部列表是一个企业/网站利用一定方式获得用户自愿注册的资料来展开的E-mail销售，而外部列表是指利用专业服务商或者具有与专业发业务商一样可以提供专业服务的机构提供E-mail销售服务，自己并不拥有用户的E-mail地址资料，也无须管理维护这些用户资料。（3）按照销售计划分类。根据企业的销售计划，可分为临时性的E-mail销售和长期E-mail销售。前者如不定期的产品促销、市场调查、节假日问候、新产品通知等；长期的E-mail销售通常以企业内部注册会员资料为基础，主要表现为新闻邮件、电子杂志、顾客服务等各种形式的邮件列表，这种列表

31、的作用要比临时性的E-mail销售更持久，其作用更多地表现在顾客关系、顾客服务、企业品牌等方面。（4）按照E-mail销售的功能分类。根据E-mail销售的功能，可分为顾客关系 E-mail销售、顾客服务E-mail销售、在线调查E-mail销售、产品促销E-mail 销售等。（5）按照E-mail销售的应用方式分类。开展E-mail销售需要一定的销售资源，获得和维持这些资源要投入相应的经营资源，当资源积累达到一定的水平时，便拥有了更大的销售价值，不仅可以用于企业本身的销售，也可以通关出售邮件广告空间直接获得利益。按照是否将E-mail销售资源用于为其他企业提供服务， E-mail销售可分为经

32、营型和非经营型两类。当以经营性质为主时，E-mail销售实际上已经属于专业服务商的范畴了。35 . E-mail销售可以作为一种促销工具的原因？答：（1）独立性：每一个互联网帐号用户都具有E-mail能力，不管该用户使用哪一家互联网服务提供商，或是通过公司访问网络，或使用一个商业网的服务，如美国在线（AOL）、CompuServe或微软网络（MSN）。（2）成本低廉性：在连入网络时，编辑和发送一个E-mail信息将只花费时间，不会有打印和邮寄的费用。在接收端，阅读E-mail除了 E-mail客户端软件，不需要专门的设备，并且这些软件在所有的网上服务和先进的网页浏览器中都有，如Netscape

33、 Communicator 和Microsoft Internet Explorer0（3）简单性:少量的E-mail消息只需要输入个简单的便条然后单击发送键。读一个电子消息同样简单，只需要是具有阅读能力的计算机使用者。36 .搜索引擎用户的搜索行为特征：搜索频率和搜索依赖度。37 .搜索引擎推广是带来新客户的最有效和最经济的手段，搜索引擎推广的投资回报率也是最高的。38 .网站销售管理的一般内容？答：（1）网络品牌管理：网络品牌管理是指通过合理利用各种网络营销途径创建和提升品牌，主要内容包括网络品牌策略制定、网络品牌计划实施、网络品牌评价等。（2）网站推广管理：网站推广的直接效果表现在网站访

34、问量的增加I、品牌形象的提升、用户数量的增长等多方面。网站推广管理是网络营销管理的基础内容之一，主要包括：网站专业性诊断、网站搜索引擎优化状况诊断、网站推广阶段计划的制定、各种网站推广手段管理、网站推广效果的分析评价（Email营销、搜索引擎营销等）、网站流量统计分析、网站访问量与效果转化分析等。（3）信息发布管理：信息发布管理包括网站的内容策略及内容管理、外部信息发布渠道管理、信息发布的效果管理等；同时信息发布要及时、准确。（4）在线顾客关系管理；包括用户行为研究、用户资料管理和有效利用、顾客关系营销策略的效果评价等。（5）在线顾客服务管理：在线顾客服务的基础是有效利用在线服务手段，对各种在

35、线服务手段的特点进行研究并制定适合用户要求的顾客服务策略，构成了在线服务管理的基本内容。（6）网上促销管理：针对不同产品/服务，制定不同阶段的促销目标和策略，并对在线促销的效果进行跟踪控制。（7）网上销售管理：主要内容包括在线销售渠道建设，在线销售业绩分析评价，网上销售与网站推广、网上促销等工作的协调管理。（8）网上市场调研管理：包括在线市场调研的目标、计划、调研周期管理，以及调查结果的合理利用和发布管理等。39 .数字产品有哪些具体表现？答（1）特殊的成本结构（2）对个人偏好的依赖性（3）网络外部性（4）无磨损性（5）易变性（6）可复制性40 .网站优化设计的原则？答：在理解和应用网站优化设

36、计的思惟时，应该把握两个基本原则：（1）网站优化不仅仅是搜索引擎优化,应坚持用户导向。近几年来随着搜索引擎的快速发展和广泛应用，搜索引擎优化开始逐步深入到企业网络营销职员的观念中。网络营销领域充斥着各种关于传统搜索引擎登录和优化方面内容方法，要正确的看待搜索引擎的服务原则。作为优秀的搜索引擎，假如它要为客户提供优质的信息服务，它必定要尽量收录、优先排名对用户价值最大化的信息。因此，从发展的角度看、短期内单方面迎合搜索引擎技术而忽略客户感慨感染的网站终极难逃被搜索引擎淘汰的命运，而只有真正能知足客户需要的信息才是搜索引擎搜索的终极目标。所以，网站优化设计中三个层面不能顾此失彼，应事先全面优化，尤

37、其是对用户的优化应放在首位。（2）网站优化的基础是网站的基本内容、功能和服务。企业网站终极要面向的是客户，而客户对网站的评价则主要源于括网站结构、内容和网站服务的质量，尤其是网站结构和网站内容优化最为重要。因此偏离这些基础去进行网站优化，无疑是本末颠倒。所以，多数网站优化专家的观点是：所有网站的优化流动都是围绕客户的网站结构、内容、服务的优化。41 .网络广告的主要形式有哪些？网幅广告的种类？答：网幅广告、文本链接广告、电子邮件广告、企业网站的广告思想、赞助式广告、与内容的结合、插播式广告、即时通讯工具、其他广告形式（屏保、书签和工具栏广告、指针、网络社区广告、游戏广告）等；我们还可以把网幅广

38、告分为三类：静态、动态、和交互式。42 .网络销售的发展趋势如何？答：发展的趋势：提升诚信水平，保障产品品质，做好售后服务。完善物流配送体系。创新网络销售模式，引导消费观念的改变加快传统渠道和网络渠道的融合。构建一个合适自身特点的网络销售渠道模式。43 .企业网站设计的原则有哪些？44 .一个完整企业网站的四个组成部分？答：一个完整的企业网站，无论多么复杂或多么简单，都可以划分四个为组成部分：网站结构、网站内容、网站服务、网站功能。45 . Web2.0的思想精髓？答（1）开放-平等关系（2）参与-集体智慧（3）分享-学习型知识（4）创造-创新文化46 .企业网站的网络销售功能有哪些？（1）品

39、牌形象（2）产品与服务展示（3）信息发布（4）顾客服务（5）顾客关系（6）网上调查（7）资源合作（8）网上销售47 .适用网站推广的方式有哪些？答（1）搜索引擎推广（2）交换链接推广（3）网络广告推广（4）邮件推广（5）赠品活动（6）专题推广（7）借助第三方信息发布平台48 .开展E-mail销售的主要步骤？答（1）确定E-mail销售的目标。制订E-mail销售计划，分析目前所拥有的 E-mail销售资源，如果公司本身拥有用户的E-mail地址资源，首先应利用内部资源。（2）选择邮件列表服务商。决定是否利用外部列表投放E-mail广告，并且要选择合适的外部列表服务商。（3）针对内部和外部邮件

40、列表分别设计邮件内容。（4）根据计划向潜在用户发送电子邮件信息。（5）测试、度量、精炼，对 E-mail销售活动的效果进行分析总结。49 . E-mail销售的各种分类依据及其种类？答：(1)按照是否经过用户许可分类。按照发送信息是否事先经过用户许可来划分，可以将 E-mail 销售分为许可 E-mail 销售(Permission E-mail Marketing, PEM)和未经许可的 E-mail 销售(Unsolicited Commercial E-mail, UCE)。未经许可的E-mail销售也就是用处所说的垃圾邮件(Spam),正规的E-mail销售都是基于用户许可的，如无特别

41、说明，本书所讲的E-mail销售均指PEM。(2)按照E-mail地址的所以权分类。潜在用户的E-mail地址是企业重要的销售资源，根据对用户E-mail地址资源的所有形式，可将E-mail销售分为内部 E-mail销售和外部E-mail销售，或者叫内部列表和外部列表。内部列表是一个企业/网站利用一定方式获得用户自愿注册的资料来展开的E-mail销售，而外部列表是指利用专业服务商或者具有与专业发业务商一样可以提供专业服务的机构提供E-mail销售服务，自己并不拥有用户的E-mail地址资料，也无须管理维护这些用户资料。(3)按照销售计划分类。根据企业的销售计划，可分为临时性的E-mail销售和

42、长期E-mail销售。前者如不定期的产品促销、市场调查、节假日问候、新产品通知等；长期的E-mail销售通常以企业内部注册会员资料为基础，主要表现为新闻邮件、电子杂志、顾客服务等各种形式的邮件列表，这种列表的作用要比临时性的E-mail销售更持久，其作用更多地表现在顾客关系、顾客服务、企业品牌等方面。(4)按照E-mail销售的功能分类。根据E-mail销售的功能，可分为顾客关系 E-mail销售、顾客服务E-mail销售、在线调查E-mail销售、产品促销E-mail 销售等。(5)按照E-mail销售的应用方式分类。雁E-mail销售需要一定的销售资源,获得和维持这些资源要投入相应的经营资

43、源，当资源积累达到一定的水平时，便拥有了更大的销售价值，不仅可以用于企业本身的销售，也可以通关出售邮件广告空间直接获得利益。按照是否将E-mail销售资源用于为其他企业提供服务， E-mail销售可分为经营型和非经营型两类。当以经营性质为主时，E-mail销售实际上已经属于专业服务商的范畴了。50 .网络销售的宏观环境包括哪些因素？答：网络销售的宏观环境是指一个国家或地区的政治、法律、人口、经济、社会文化、科学技术等因素影响企业进行网络营销活动的宏观条件。51 . Web2.0的核心不是技术而是在于指导思想。答：Web2.0有一些典型的技术，但技术是为了达到某种目的所采取的手段。 Web2.0

44、技术本身不是Web2.0网站的核心，重要的在于典型的Web2.0技术体现了具有Web2.0特征的应用模式。因此，与其说Web2.0是互联网技术的创新，不如说是互联网应用指导思想的革命。总之，Web技术的广泛应用逐渐让Web2.0思想更加明确，这样必然对网络销售环境、网络销售思想和方法产生影响。同时由于网络销售环境的变化，出现了新的网络销售工具和手段，对网络销售人的知识要求也更加高。52 .博客网络销售价值体现在哪些方面？答(1)博客可以直接带来潜在用户。(2)博客销售的价值体现在降低网站推广费用方面。(3)博客文章内容为用户通过搜索引擎获取信息提供了机会。(4)博客文章可以方便地增加企业网站的

45、链接数量。(5)可以实现更低的成本对读者行为进行研究。(6)博客是建立权威网站品牌效应的理想途径之一。(7)博客减小了被竞争者超越的潜在损失。（8）博客让营销人员从被动的媒体依赖转向自主发布信息。53 .网站栏目机构与导航奠定了网站的基本框架，决定了用户是否通过网站方便的获取信息。54 .新型网站的促销策略有哪些？答（1）网上折价促销（2）网上赠品促销（3）网上抽奖促销（4）积分促销（5）网络币促销55 .网络销售中顾客概念的整合？答：传统的市场销售中的顾客是指与产品购买和消费直接有关的个人或组织。在网络销售中这种顾客仍然是企业最重要的顾客。网络销售所面对的顾客与传统销售所面对的顾客并没有什么

46、太大的不同。因此，企业开展网络销售应进行全方位的，战略性的市场细分和目标定位。在因特网上，每一个网上消费者只能根据自己的兴趣浏览其中的少数站点。应用搜索引擎可以大大节省消费者时间和精力，自第一批搜索引擎投入商业运行以来，网络用户急剧增多。面对这种趋势，从事网络销售的企业必须改变原有的顾客概念，应该将搜索引擎当作企业的特殊顾客，因为搜索引擎不是网上直接消费者，却是网上信息最直接的受众，它的选择结果直接决定了网上顾客接受的范围。以网络为媒体的商品信息，只有在被搜索引擎选中的情况下，才有可能传递给网上的顾客。企业在设计广告或发布网上信息时，不仅要研究网上顾客及其行为规律，也要研究计算机行为，掌握各类

47、引擎的探索规律。56 .网络销售产品的层次。（P42）答：由内到外，产品的整体概念的五个层次依次为：（1）核心利益层次，是指产品能够提供给消费者的基本效用或益处，是消费者真正想要购买的基本效用或益处。（2）有形产品层次，是产品在市场上出现时的具体物质形态，主要表现在品质、特征、式样、商标、包装等方面，是核心利益的物质载体。（3）期望产品层次，就是顾客在购买产品前对所购产品的质量、使用方便程度、特点等方面的期望值。（4）延伸产品层次，是指由产品的生产者或经营者提供的购买者有需求的产品层次，主要是帮助用户更好地使用核心利益和服务。（5）潜在产品层次，是在延伸产品层次之外，由企业提供能满足顾客潜在需

48、求的产品层次，它主要是产品的一种增值服务。57 . Web2.0网站发展最为迅速，影响力也更大的博客网站。答：BLOG就是通常所说的博客，英文全名是Web Log,缩写为BLOG。BLOG是个人或群体按时间顺序所作的一种记录，写BLOG的人（BLOGGER）可以在这里发表自己的想法，放置自已喜欢的图片，其他人可以对放置的内容进行浏览，也可以对这里的信息做出自己的回应。BOLG是一个易于使用的网站，您可以在其中随意发布想法、与其他人交流以及从事其他活动，而且所有这一切都是免费的。58 .与E-mail相比，RRS销售的优劣势分别是什么？答：优势：（1） RRS的送达率几乎100%,完全杜绝未经许可发送垃圾邮件；（2） RRS也没有图片被邮箱系统阻止显示等问题；（3）从信息的点击率来看，RRS信息的点击率也比电子邮件高；（4）从销售成本来看，购买每千次RRS广告展示的成本比购买每千次E-mail展示的CPM广告成本低。劣势:（DRRS销售的定位性不如E-mail销售强,RRS很难实现个性化销售。（2） RRS销售不容易做到像E-mail那样跟踪销售效果。（3） RRS和E-mail销售的前提都要求信息接收人主动订阅，不过要命的是，RRS信息成功显示还需要接收者多做一个事情：