2023年个人销售述职报告.docx

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1、2023年个人销售述职报告个人销售述职报告1过去的一个月，销售部门全体员工，奋发进取，团结协作，在公司的领导和支持下，努力扎实的开展工作，现将有关工作报告如下：一、本月销售情况综述目前销售部门人员编制人，本月销售任务计划数为万，实际完成销售额万，同比下降，环比下降。由于经济形势的好转，在销售任务同比增长，环比持平的情况下，本月销售达成率呈直线下降趋势，回款呈大幅下降趋势，费用呈整体上升状态，形势比较严峻。二、月度销售情况具体分析诊断、任务分解及完成情况：本月销售计划万元，实际完成万元，回款万元，总费用万元。其中、作为销售团队新成长起来的骨干，本月任务占计划的，实际完成量占全部销售额的，回款万，

2、占回款额的。、四人作为销售团队的新晋成员，本月任务占计划的，实际完成量占全部销售额的，回款万，占回款额的。通过数据和图表分析，骨干成员与新晋成员之间的业绩存在较大的差距。、去年同期销售数据分析：去年同期，销售计划万元，实际完成万，回款万，费用万元。、四位作为销售团队的老队员，所负任务万，占全部销售计划的；实际完成万，占实际销售总额的；回款万，占总汇款额的；费用万元；、作为团队新成员所负任务万，占销售计划的，实际完成万，占实际销售总额的；回款万，占总汇款的；费用万元。、二位销售完成情况与计划基本保持一致。去年同期销售团队中六位成员年龄都在岁以上，尤其、五位都具备大专以上学历，工作经验都在年以上，

3、还有四位有同行业销售经验。因此团队成员相互鼓励、支持、帮助使当月销售业绩完成较好。、上月销售数据分析：上月，销售计划万元，实际完成万元，回款万，费用万元。其中四位作为销售团队的老队员，所负任务万，占全部销售计划的；实际完成万，占实际销售总额的；回款万，占总回款的；费用万元；其中、由于个人原因完成情况均不理想，、两位超额完成任务。、作为团队新成员所负任务万，占全部销售计划的；实际完成万，占实际销售总额的；回款万，占总回款的；费用万元。月底、两位员工因连续三个月业绩不达标而解除劳动关系。、产品分析公司销售产品为钢材，钢材作为现代产业中不可或缺的商品，掌握它本身需要一定知识储备和经验，尤其作为钢材销

4、售，要把它做好，需要销售人员掌握钢材的品种知识，包括应用的领域、场合；关注钢材期货指数和各地钢材现货价格，对未来价格走势有清晰的判断；要掌握汽车制造、建筑工程、机械制造，压力容器等大宗采购商的行业知识；了解掌握竞争对手和替代商品的知识。因此做好钢材销售员，需要一定的行业经历或知识背景，较强的学习能力、综合分析、判断能力。、客户分析公司客户多位建筑工程和机械制造公司，这些客户中有大中型国企，也有小规模的私营业主，因此客户群体参差不齐，因此销售人员面对不同客户必须采用不同的沟通技巧、谈判策略、交易手段和回款方式；除此之外，销售人员必须有整合发掘客户资源的能力、不断开辟新业务，只有这样才能不断提升自

5、己的业绩，进而实现公司销售目标，树立良好的行业品牌形象。所以在钢材销售中销售人员的销售技巧和能力很重要。、售部人员架构及基本情况分析：销售部目前编制人，具体分布为：下设（代理）销售总监名（），销售经理名（），销售代表名（、），销售培训生名（、），其中为新晋总监为替代上月离职的空缺，、都为因职位空缺新招募的销售人员。团队成员尤其是新晋成员年龄相对较年轻，所受教育程度一般，入职时间都较短，工作年限偏低，尤其行业销售经验几乎空白。因此销售团队的知识、经验和技能存在一定问题。综上所述：导致目前销售团队业绩不佳，销售业绩成下滑趋势的原因有：、年龄结构偏年轻，行业从业经验相对较缺乏。、入职时间都比较短，缺

6、乏对行业知识和产品知识，入职后未能有效的加以培训开发。、新晋成员无行业从业经验，尤其是对公司所属产品的销售技巧和对目标客户的销售能力上不具备一定的实力。因此，销售团队成员的行业和产品知识的缺乏，销售技巧和能力的弱势，是致本月销售任务无法达成，各项指标下降的重要原因，需要在今后的工作花大力气整顿。三、解决方案及建议为了保证销售任务的达成，使销售部门成为强有力的执行团队，立足当下，着眼长远，本人建议从以下几个方面入手，扎实做好销售团队的管理工作：、做好人力规划方案，对选人，用人，育人，留人，退人等策略订立好相应的机制、流程和制度。保证选人有标准，用人有策略，育人有指引，留人有方法，退人有手段。即是

7、说：对销售团队的人员管理必须做好充分的规划方案，在具体的选择什么样标准的人员，任用什么样的成员，培育什么样的人才，留住什么样的骨干，辞退什么样的人员都要做好制度安排，保证销售团队的成员始终是最优秀合理的配置，使之成为一支“招之即来，来之能战，战之能胜”队伍。坚决杜绝对销售队伍的规划管理的糊涂账！、严把招聘甄选关，研究开发适合本行业，本公司销售人员的胜任素质模型，通过科学合理的方法选择最合适，最优潜质的销售人员充实团队。销售人员工作成功有五大要素：包括行业和产品知识的了解和掌握程度、对销售成交业务的领悟程度、个人熟练及精细的销售技巧、完整的价值观和自我激励状态、最佳营销某一岗位某一职业阶段的潜能

8、调整能力。因此在今后的销售人员招聘工作中，要严把胜任关，保证有潜质和实力的销售人员向公司合理流动。、抓好培训开发工作，为优秀的人才建立全流程的培训开发业务，支持其快速成长为企业需要的角色。销售人员很难招上成手的。因此作为管理者，建立完善的培训开发体系，是把有潜质的销售人员锻炼出来是最重要的推手。这是我们销售团队管理中的薄弱环节，因此销售管理者应与公司人力资源部门合作开发一套适合公司销售人员成长的培训开发体系，保证进来的人员能快速成长。、建立完善的绩效考核体系，保证能者上，庸者下，落后者淘汰的机制。销售团队本来就是低稳定性的团队，为了使能者上，庸者下，落后者淘汰，必须通过有效的绩效考核制度来甄别

9、团队成员的业绩。因此，在销售团队中必须树立“人人头上有责任，个个身上有担子”的思维，通过合理公平的竞争引导团队目标达成和个人的成长。、制定合理的薪酬制度，最大限度激发销售团队的主观能动性。只有良好的薪酬制度才能最大限度的激活销售人员的潜能，因此在设计销售团队薪酬体系时，要充分考虑激励因素，对能者重奖，对弱者重罚。、引导团队建设，重点抓好关键人员的辅导工作。现代企业的营销已不能靠单打独斗的个人英雄主义，更要强调发挥团队的精神，建立群体营销意识，及时满足顾客需求，提升销售工作效率。因此公司销售管理人员必须从实际出发打造属于公司的核心销售团队，尤其重点关注骨干成员的成长，使整个团队充满生机和战斗力，

10、即使个别成员落后，其他成员努力扶持帮助也能使团队达成良好的目标。过去一月，我们走过了展望计划、艰辛起步和结果惨淡的历程，我们也体会到了这一过程带来的快乐和酸楚。今天，新的一月，我们站在一个新的起点，面对未来更严峻的挑战和更期待的机遇。依靠公司领导的信任和指导，依靠优质的产品，先进的营销理念，良好的服务意识，团结的协作氛围，优秀的员工队伍，我们整装待发。也许，未来的路也是充满曲折的，甚至比过去所要承受的压力更大，但我们坚信，这条路注定是充满机遇、充满挑战、充满希望的。我们深信，在公司的正确领导下，只要销售部门全体员工坚定信念，奋发进取，团结协作，扎实学习，以小目标实现大目标，以大目标实现长远目标

11、，一步一个脚印，一定能出色完成任务！个人销售述职报告2三个多月以来，在同事们的帮助下，自己在电销方面学到了很多东西，下面将以前的工作述职如下：还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都烟消云散了，后来就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也就好了。到现在想想，那时真的是很傻的。做电话销售也可能是所有销售里最难，有挑战性的了;对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己必须要迈过这个门槛。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉，每天都在打电

12、话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮助以及熏陶下才慢慢的适应，别人可以做到，为什么我就不可以?作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧时，当面对部分蛮不讲理的客户时，一旦丢失了坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。尤其是做电话销售，我们每天至少打五十个电话，每个月如果有十六个工作日，那每个月我们就要800个电话。可见我们要经受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是“拒绝”，如果不能激励自己，不能互相激励，那我们可能每天都会愁云罩面，每天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因

13、为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉。在追求成功的时候，必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人，他的一生一路顺风，但是大部分的人，他都曾经遭遇过失败或正在遭遇失败，包括很多成功人士也是一样。除了要对自己当初确立的目标要有坚定的信心外，必须要不时回过头去，检验自己一路走来的足迹有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路，如果走偏了就赶紧回来，赶紧修正，不时地总结和回顾，才能保证方向永远是正确的。正如常言道：“一个人不追求进步的同时就是在原地踏步”!此时回头一想，我本人在工作中还是存在不少的缺点和不足之处，尤其最明显的一点就是马虎大意，在发传真的时候忘记该称呼有几次，甚至有次

14、去开会竟然还把鞋子忘记了带，最后还是满天去借，此等性质的问题细节在生活中也是经常发生;打电话的时候还是不能够独立面对问题。在客户遇到问题的时候自己容易惊慌失措，不能镇定的稳住阵脚，就把电话直接塞给师傅或者其他同事了，这点来说，现在做的非常不好，包括打回访自己都不会去打，现在刚来了不到一个月的新人都可以自己面对这些问题，我这点就做的不够成功了，以后一定要努力改掉这个习惯，不能什么时候都依靠别人，要靠自己解决!还有一点是平时工作和生活两者不能区分开来，有时工作中的烦恼会带到生活中，而生活中不愉快的心情也有时导致一天的心情，当然这样是肯定不好的。因为一天没有好心情就直接决定能否有回执来报答一天的劳效

15、!所以平时工作以及生活中，在自己给自己调解的同时要坚信：郁闷的人找郁闷的人，会更加郁闷。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快会感染会传染，就会找到力量和信心。为今后做个打算，不能和以前一样从来不做总结，从来不设定目标，那样就像是一个无头苍蝇乱碰一天天的混日子了，没有目标性，一天不知道要有什么样的结果，在此一定明确了：至少一场会保持两个客户，不然一个月下来就八场会的话，自己来那么几个客户还不能保证是不是质量客户，那样签单的几率就太小了，至少在自己的努力中能够充实自己，给自己的同学一个榜样，给家里一个交待，能让所有关心自己的人放心，会认为我过的很好就ok了!xx年已成为过去，勇敢来挑战

16、一一年的成功，成功肯定会眷顾那些努力的人!绝对真理!个人销售述职报告3尊敬的各位领导、同志们：大家好！时间如流水，转眼间20xx年就已经快结束了，在上个月底我们公司也开了下半年的销售会议，公司领导在会议上也做了半年的工作总结，还总结了一些经验供我们分享。所以在这会议之后，领导要求我们也来给自己半年的工作做个总结，希望通过总结我们能够更好的认识自己和向优秀的同事学习经验，从而更好的开展明年的工作。现在我对我这一年来的工作心得和感受总结如下：一、塌实做事，认真履行本职工作首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经

17、常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。二、主动积极，力求按时按量完成任务每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的最好机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后

18、有用到的都会主动找到我们的。三、做好售后服务不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。四、坚持学习人要不断的学习才能进步。首先要学习我们

19、的新产品，我们的产品知识要过关；其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力；再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。五、多了解行业信息了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。以上就是我们工作情况的述职报告。如有不当之处，还请大家批评指正。谢谢大家！述职人：xx20xx年x月x日个人销售述职报告4尊敬的领导：回首20xx年，有太多的完

20、美的回忆，20xx年本人来到xx工作，但是惟有20xx年这一年的学习，让我深深的感受到了自己进步，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信在领导的帮忙与鼓励下，我必须会拥有更完美的明天。一、销售工作、分析在销售顾问岗位上，首先我要感谢一个人那就是我们销售部的曹经理，我要十分感谢他在工作上对我的帮忙。虽然我在销售部门已经工作了x年多，但对销售经验以及工作信心十分缺乏，我的工作能够说是很难入手。20xx年初，我都是在曹经理的带领下帮忙下进行客户谈判、分析客户状况、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是x月份本人的销售业绩及潜力才有所提升。二

21、、职业心态的调整销售员的一天就应从清晨睁开第一眼开始，每一天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。三、自己工作中的不足在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并用心学习、尽快提高自己的销售技能。20xx年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展20xx年度的工作。现制定工作划如下：1、对于老客户，和固定客户，要经常持续联系，好稳定与客户关系。2、因北京限

22、购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源。3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。四、20xx年对自己有以下要求1、每月就应尽最大努力完成销售目标。2、看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3、要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4、对客户不能再有爆燥的心态，必须要本着xx的服务理念“爱您超您所想”这样的态度去对待每位进店客户。5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。8、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。9、为了

23、20xx年的销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。此致敬礼！述职人：xxx20xx年x月x日个人销售述职报告5尊敬的领导：您好！在过去的一年里，销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。在这一年里我们具体工作内容如下：一、对外销售与接待工作首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的.成熟了自己的销售工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到最大限度为酒店创造经济效益。根据年初的工作计划认真的落实每一项，年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率

24、偏低，全年的销售部散客入住率为，我们加大商务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对性的走访客户，比如旅游旺季，我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通。12月份至1月份大部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新客户，截止年底共签署协议454份。xx年9月份我到酒店担任销售部经理，xx年xx份酒店正式挂牌三星，这对销售部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的销售工作。随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过

25、网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解商大酒店，比如xxx等几家网络公司；同时在这一年里我们接待了xx公司，xx电器，xx公司xx学，铁道与环球国旅等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。二、对内管理酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻发布出去，让更多的

26、人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。三、不足之处1、对外销售需加强，现在我们散客相对比较少；2、对会议信息得不到及时的了解3、在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。4、有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确；影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。述职人：xxxxxxx年x月x日个人销售述职报告6尊敬的各位领导：我是销售部新人左朝辉。在刚刚过去的20xx年，我来公司已有五个多月，这是我从学校毕业第一次踏上工作岗位。作为一名新员工，非常感谢公司提供给我一个成长的

27、平台，让我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质和才能。回首过去的五个多月，公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多。在此我向公司的领导们以及在座的各位同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在公司的发展上一个台阶，也因有你们的帮助，才能令我在人生的道路上更加精彩。我经过一个月的公司产品资料熟悉的实习之后，开始走上对外市场的道路，当时作为实习的我的主要职责是走访合肥各个医院，向其负责人推荐公司节能产品和节电方案。之后随着和公司业务经验丰富的销售前辈们在跑市场的过程中慢慢的积攒了更多的工作经验。期间迷茫过，无奈过，也动摇过，但最终在领导和同事们的鼓励和指导下，打消了对自

28、己工作能力的怀疑，了解了只有奋斗才能创造价值这个硬道理，最终确定了自己的奋斗目标。下面我在这里给自己工作做一下总结。1.努力学习，全面提升自身素质。作为一名刚走上工作岗位的新员工，知识和经验的欠缺，是我致命的缺点，而且销售业务的工作也是一个特殊的岗位，它要求在职人员必须有其过人的勇气、丰富的智慧和超强的自主动手能力。为达到这些要求，我十分注重实习前期的学习，同时以实际行动去走进市场，主动去了解市场。五个月以来，面对着专业知识不足，市场经验不足，业务经验不足等多项难题，但是我积极应对困难的挑战，尽量的利用好时间去自己学习，跟同事学习，以及利用公司会议上范总和各位同事有意无意透露出的经历去琢磨、去

29、体会。逐渐了解行业的市场，完成从业外人士向业内人士的转变。2.努力工作，顺利完成各项任务在工作上，努力的完成份内工作，积极的去寻找项目，发现探索寻找新项目的方式方法;多次和同事一起出差，在学习经验的同时，尽量好的配合老大哥们的工作;按时按量的完成工作，遵守公司纪律。此外也积极参与公司其他部门的日常工作，在和更多同事们配合工作的同时，也加强了团队凝聚力，更好的融入了集黎这个大家庭。回顾进入公司的这五个多月，虽然取得了一些小的成绩，但仍掩盖不了许多不足和需要改进和完善的地方。这主要是销售基本技能的欠缺，表现在以下几个方面：第一，技术知识的欠缺。在工作中由于技术方面的知识的欠缺，这在初期跑设计院时，

30、和设计师交流过程中偶尔会尴尬和语塞。后期随着销售技巧的逐渐提升，慢慢克服这个不足。第二，项目信息搜集的能力不足。这个缺点直接导致我在工作前期出现“无事可做”的怪现象，对工作进程有很差的影响。随着对网络信息搜集的能力的掌握，逐渐有了自己的一套从网上搜索项目信息的技巧，以及在同事的帮助和分享下，也逐渐克服这个不足。第三，销售技巧的不足。销售技巧是销售的关键，是销售人员智慧的结晶，非一朝一夕就能掌握，销售感悟也因人而异。在这里我就不对销售技巧进行讨论，希望我在这方面的不足，会在今后的工作中，在领导的关心下，在同事的指导下，多多体会，细细领悟，逐渐成为一个优秀业务员。在这里，我想以我母校安徽工程大学的

31、校训做述职结尾，“诚实做人，踏实做事，扎实做学问”。总之，心态决定状态，状态决定成败!对公司要有责任心，对社会要有爱心，对工作要有恒心，对同事要有热心，对自己要有信心!以上就是我的述职报告，请领导批评指正。希望我能迅速成长，明年能给公司作出更大的贡献!我的述职到此结束，谢谢大家!个人销售述职报告7尊敬的领导：本人是一个销售方面的新人，接触销售2年多，任销售经理时间也不长，销售理论等都没有经过系统培训，此刻刚入职到新公司，透过市场方面的调查状况写了这么些话给老总，同时转载给各位前辈看下，请大家批评指正错误和不足的地方，谢谢！我于11月27日正式进入我司工作。由于之前接触的工作层面不同，初来我司，

32、对于我司所销售产品的具体状况都不太明白，所以十分有必要对我所要负责的区域进行一个较为详细的调查和了解，以及对各方面的调控和操作都要有着基本上的掌握。透过两个星期对终端和客户的调查了解，整体上对东区市场的状况有了较初步的认识。对客户的基本状况、结算方式、整体销量、回款速度、促销员的基本状况，以及我们的业务开展状况都有了大致的掌握。同时在最近的观察中，也看到了部分我觉得有必要发表个人认识和见解的地方。一、我司的买断与铺货的结算方式1、买断与铺货的资金压力和风险周期分析；买断方面，我司实行的是现款现结，不退货。这样，资金运转周期比较短，短期效应比较大。同时，资金压力也风险都降到了最低。而铺货的结算方

33、式，资金覆盖面广，运转周期长，流动资金比较大，也就造成对于资金的压力和风险周期针对买断而言，都有大幅度的增大，正因为这个原因，我司主要还是提倡买断的结算方式。2、买断与铺货的成本和利润空间分析；1）对于我司来说，买断的利润比较低，我根据我司的部分机型的买断价格和铺货价格比较了下，平均比较起来，买断出货价比铺货出货价相差了约220元/台。而铺货的终端上促销员的话，提成的平均金额为75元/台，无形中，两个结算方式就利润方面的比较，我司平均要降低了145元/台的手机利润。2）对于结算方式为买断的客户来说，由于现款现结，而且不能退货和无价格保护，再加上对自身的资金占用周期来讲，提货就比较谨慎。提货量少

34、的话，在其终端上柜的同款机型的数量就少，上柜数量少，那么就直接关系到销售量；相反，铺货的客户，上柜机型的数量多，在店面的整体宣传就有了一种无可比拟的优势。对于买断的客户，由于我司的利润空间降到了最低，不能上促销员，虽然利润比较铺货较高，但是由于宣传方面的劣势再加上铺货终端有促销员的努力推荐，整体销量比较，相差无几，甚至要差，而且买断的利润空间要低，这样就造成了我司自身的利润少之又少。虽然，我司尽量把优势发挥在产品性价比方面，但是还是没有太好的效果。3、推荐：1）改变结算方式：a，铺货，按照正常的铺货方式操作，区域经理就应做到，首先，要对每一天给铺货经销商的出货数量，和每一天经销商的销售量及库存

35、数都要了然于胸。其次，要根据这些数据进行分析，及时回款，及时上货，不要积压库存。b，购销可退货，即对于经销商给予现款现货的结算方式，但是我司能够承诺一个月内经销商因为滞销在机器不影响我司二次销售的前提下，能够给经销商带给退货，但是退货款只能在下次提货的货款中低扣，而且我司承诺给其长期库存价保，出货价格能够在买断价和铺货价之间自行控制，相信这样的操作方法对于经销商必然还是会有兴趣。c，我司对于经销商带给某几款机型几台作为铺底上柜给经销商，经销商如果再要提货，务必按照现款现结的方式来结算，价格就按铺货价格体系来操作。其中铺底的机器所有权归我司所有，合作终止时，我司有权收回，已销售须按照当时的出货价

36、格结算。2）提高客户信用度a，寻找合作对象，要选取整体形象和信誉相对要好的客户，作为资金安全的前提。b，要求客户填写我司的客户信用报告和带给我司所需要的文件，给客户强调合作的诚信和职责。（客户信用报告见附件）二、客户掌控以及渠道掌控透过近期对东区市场的了解，发现区域人员对于销售工作仅仅停留在单一的送货到售后到回款的工作方面，随机遇到问题随机处理，工作十分被动，不能主动的找出问题，优化环节，缺少了最重要的客户掌控，渠道掌控和终端拉动，销售人员对于自己的工作职嫩含糊不清，只做了最表面的基本工作，根据我司的实际状况，我冒昧阐述一下各个工作岗位的工作职能。1，市场督导。督导工作不能仅仅局限于促销员管理

37、方面，一方面督导要提高自身的素养，包括对于销售技巧和手段的认识，处理促销员在销售工作中出现的难题；另一方面提升自身的管理潜力，协调潜力，善于处理促销与门店负责人，促销员与其他公司促销员，促销员与店员之间的种种或大或小的矛盾。下面提两点本人的个人管理经验：1）帮忙销售。市场督导就应连同培训师一齐，对于我司无促销员渠道的店员，进行简单有效的销售技能培训，要给经销商和终端门店负责人认识到，我们不仅仅仅是机器上了柜，同样我们一向关注关心他们的整体销售，对于销售技能方面我们给他们他们进行帮忙培训，让他们对于我司的形象素质都会有着十分好的印象，他会觉得我们在帮他们，同样，不但在销售上他们的感激心理能帮忙我

38、司，对于合作方面，都有这良性发展；2）惯性推销。在帮忙销售的同时，认真教会门店店员关于我司机型的独特卖点和销售技巧。透过这样的培训，店员如果能够按照教其的方法卖出我司的机器后，肯定在内心有必须的成就感和满足感。这样，在再一次向客人推荐我司的机型，在信心上都会有必须的提高，透过多次的成功，很容易就会构成：某些店员专会推荐我司的机型，而且成功率十分高，以后有客人上门，都会主动的推荐我司的机型，这就是成功的惯性推销，这对于我司的机器在终端门店冲量是很有效果的。2，业务代表。除了正常的上柜、售后和回款工作外，在此过程中所接触到的客户工作人员都要建立十分良好的关系，这样在对于自己的工作开展有着莫大的方便

39、，对于自己的基本工作的开展有着比较稳定保障，而且对于其他与其合作的我司的竞争对手的合作状况都能有必须的了解，而且对其公司内部的新政策，以及各方面的有效信息的掌控都有着很大的好处，业务代表最首要的就是透过自身的努力保证送货回款售后整个销售链的正常运行。另外还有工作的几个要点：1）形象管理，对于我司的机型的柜台陈列，和海报宣传，都能做到和店员以及负责人良性沟通，把我司的记型宣传以及形象工作做好；良好的宣传布置和陈列效果会大大刺激购买、提高销量，所以，每次拜访都去帮他整理宣传资料架，做一个漂亮的陈列，让事实说话并影响经销商；2）价格管理，由于经销商想大幅度的提高自身的利润空间，往往抬高商品的零售价格

40、，所以业务代表对于终端我司机型的零售价格，要与我司的指导零售价格比较不能偏差太大，不然就降低了机器本身的性价比，销售量更少，相对于以薄利多销的方法利润更低；3）竞品管理，对于竞争品牌的销售信息，包括价格，销售数量，经销商的毛利、其销售政策以及其销售行为都要有必须的了解，及时把信息汇报给区域经理。3，区域经理为了实现区域目标，区域经理需要开展超多的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域经理还需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。1）目标管理，根据自身的销售目标、销售数据订好精确到每个客户的目标量，随时了解到目标完成率。例如，根据东区市场销量比例，来分配整

41、体的销售目标，再根据各个客户的目标把销量划分到促销个人。（见附表：数据分析，由于调查数据区间太短的关系，数据可能不太合理，所以不太具备代表性，下面只是举例）透过各个客户的目标制订后，有促销员的渠道，把任务量分配到促销员个人，设定考核制度，努力到达预定销售目标。2）价格管理，强化业务代表日常工作管理，其重点在终端零售体系中及时反映不同渠道的价格指标，对于不合理的及时快速有效的解决，并协调解决价格差异。3）信息管理，区域经理务必建立起一套完善的信息管理体系，以此掌握区域渠道的基本动态，有效跟踪目标完成率，根据差异发现问题并归纳原因，及时解决。另一方应对于公司的决策性的信息，要即使传达给业务人员和督

42、导，信息传递到达及时，有效。另外，要长期定期和不定期的亲自到渠道进行市场调研。4）费用管理，严格管理并控制区域内各种预算及费用的使用，指导其以最经济的方式运作。5）铺货管理，严密关注铺货客户每日的提货量，销售量，目标完成量，根据其数据严密掌控其销售动态，及时分配业务代表做好回款和上货的工作。6）客户管理：关于客户拜访和公关方面的工作，就不多阐述了，相信区域经理都有各自的经验，我就阐述下我个人的经验，当然，我的还是一个词，帮忙管理。a帮忙经销商建立进销存报表。绝大多数的个体店经销商，对自身的利润率基本上都没有一个基本的掌握度，一般是要几个月做整体库存和资金盘点才明白自己的是赚还是亏。进销存表的建

43、立能够让经销商明白他某一个区间的实际销售量和利润和安全库存数，能够提醒他合理安排进货，而不致由于断货、品种不全，失去很多应有的利润。以及先进先出的库存管理，能够让经销商减少损失。同时也对小区间甚至每一天的利润都能做到必须的掌控。刚开始经销商可能不在乎，但我们只要耐心地去做，并告诉他这样做的好处，一旦出现断货或盘点亏损等问题，他就会想起你的方法，如果能让他能做到好的成功的系统的管理，至少他会因此感激你。因为你的做法是为了让增加效益，他也会感到你够专业。b树立经销商对自己的信心。帮忙经销商制订工作计划，把计划划分成阶段性目标，再落实。随着阶段目标的实现，经销商的信心也会一步步加强，对于工作目标和市

44、场掌控的成就感会对你产生必须的依靠感和强烈信心，工作能做到这步，客户就基本抓在手里了。7）多做总结。及时总结每个月份客户的销售状况，和目标的完成率。完成不太好的客户，调查原因，多去了解状况，找门店店长，店员了解销售上不去的原因，如果，真是客户的客观原因，其本身的销量就不容乐观的话，我司的利润指数也就会一向偏低，这种状况下就要及时终止合作，避免浪费公司的人力和物力，降低公司的费用。认真总结销售量好的终端门店的优点，能把其经验和门店管理方法教让别的客户，让自己区域的客户都能快速良性的发展。前前后后就先阐述了这么多，这些基本上都是我这些天看到，想到的，不成熟和不足的地方，期望领导能指出。上面的一些方

45、法和思想都是自己以前的个人经验，可能很多方面也需要客观应对，客观分析。我的述职完毕，谢谢大家！个人销售述职报告8尊敬的领导：您好！回首20xx年，有太多的完美的回忆，20xx年本人来到xx工作，但是惟有20xx年这一年的学习，让我深深的感受到了自己进步，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信在领导的帮忙与鼓励下，我必须会拥有更完美的明天。一、销售工作总结、分析在销售顾问岗位上，首先我要感谢一个人那就是我们销售部的x经理，我要十分感谢他在工作上对我的帮忙。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心十分缺乏，我的工作能够说是很难入手。20xx年初，我都是

46、在曹经理的带领下帮忙下进行客户谈判、分析客户状况、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是4月份本人的销售业绩及潜力才有所提升。二、职业心态的调整销售员的一天就应从清晨睁开第一眼开始，每一天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。重点客户的开展。我在那里想说一下：我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。三、自己工作中的不足在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并用心学习、尽快提高自己的销售技能。今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展20xx年度的工作。现制定工作划如下：