2023年销售培训计划（营销部培训计划）.docx

《2023年销售培训计划（营销部培训计划）.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年销售培训计划（营销部培训计划）.docx（67页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2023年销售培训计划（营销部培训计划）销售培训计划1一 项目市场介绍1 公司产品商业的前景2 适应领域和现阶段销售范围3 售价与销售情况4 推广和销售手段等相关资料二 产品专业知识1 产品优势简介(讲解)2 产品使用需要的硬件及网络环境(讲解)3 产品的功能主要分为(讲解)4 产品与同类产品的价格以及同类网络营销方式的比较补充：演示光盘使用培训，也可同时使用演示光盘配合讲解教学。三 销售人员人际沟通，销售心理，基本技能培训(软件产品销售的概念)(商战不是产品之战，是观念之战;销售的最高境界在于：不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。成功秘诀：决

2、心大，主动性强;以人为主体，创造、主动地思维。)业务员的基本素质1、 首先对专业知识的掌握(会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点)2、 注重个人形象和公司形象3、 气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、 品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他5、 敬业精神，挑战极限和创造极限7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、终身学习的理念：(学习方法和心态)学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。9、八字方针：热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。2、市场：点子是初级市场

3、的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。销售基本理论销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个变，变是销售的灵魂。1、 销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重口传销售。自身价值：人值(实)是灵活。2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售目的的境界。销售程序与技巧销售策划：套路-用于指导;要有理有利。1.销售准备武装自己：了解产品-解答顾客提问(能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复);认识产品;

4、了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求-进一步做工作;迎接挑战：全力以赴，私生活简单化;明确目标，根据能力，控制时间;预定成功的期限;不断进取，刷新记录;坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇(漠视)时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作!平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态;高度的自信，了解自己;2.寻找顾客1、把所有的企业都要进行市场调查;企业负责人 企业的业务范围(生产 销售 经营范围)企业资产和宣传方式 (管理决策者情况调查)2、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问;

5、3、保持高度的热情;记工作日志，注意捕捉信息，马上行动!4、访问顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序;5、多问，少解释;6、制订访问计划约会面谈;3. 介绍产品，解答下列为什么为什么访问，为什么给你介绍时间?为什么买你的产品?这是什么?谁说的?谁曾这样做过?我能得到什么?介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行(把自己当作目标公司的决策者来考虑问题)4.访问顾客(原则)1、诱导顾客，不能影响顾客(如有不解参照前面的灵活说明)，要尽快交易;2、不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果;3、用顾客的语言进行介绍;4、先设定顾客所要问的问题;5、书面材料

6、口头介绍;总经理要简明概要;销售主管要详细;6、聆听顾客意见;7、产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导和引导;(处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想?不经意地提问要谨慎对待;临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们;越是容易得到的客户，越是容易失去)8、情绪要轻松，不要紧张，好业务员(销售人员)是不容易(不会)被激怒的;9、尊重顾客，要圆滑地应付;10、即使生意不成，也不要伤了和气，给客户留下良好的印象，(是)给自己留个后路;5. 注重仪表1、人只能给别人一次第一印象;2、要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务;70%的信誉来自售后服务;3、着装：深色的上

7、装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装;在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品;不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态;6.道德规范1、文明待客，言谈举止文明;2、搞好同事、同行之间的关系;要有自信心，要有大度的胸怀;反馈信息要准确、真实;3、保守商业秘密，不该说的不说;合同、方案不要让不合适的人看;遵守客户权利，不要泄露别人的隐私;4、要不断总结经验教训;5、要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益;6、 service服务：smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼

8、光;7、不要对别人的问题掩饰或辩解;8、专家型销售：专家、网络营销软件专家;7、 销售技巧9、备齐所需的文字材料和演示盘;10、寻找关键人物：项目负责人，销售主管，厂长，总经理;要从多种渠道上来确定关键人物;要设身处地地替别人着想;处理关系要隐蔽;11、遇到问题要向公司反映，而不要同客户进行(问题)交流;12、做事要认真看清再做13、短时间的大面积覆盖;14、细心倾听客户的意见，提问诱导客户告诉你;15、当自己痛苦时，对方也同样痛苦;对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣;对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视;16、全面收集竞争对手的和客户的信

9、息;诋毁竞争对手要有艺术性：我听说我也不很清楚;17、谨慎报价：做好报价前的准备工作;(尽量)搞清公司的财务预算;报价的时机，不能太早(我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的数量要多少*针对大企业*);报价的时候越晚，你得到的信息就越多;18、持续跟进：公司的决策是变化无常的，只要没有采用网络营销软件的就是我们的准客户，要持续跟进;19、尽快尽早搞清客户的决策模式;分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是;加强沟通，找出解决问题的有效方法;20、怎样同客户接触：清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给给公司;要提前5分钟到;21、公司优势：本地化服务，专业性

10、公司;产品：适用性强，效率极高;效果良好;操作简便;但绝对会满足公司和企业的需求;22、不要在外树立任何一家敌人，不贬低他们，否则公司会越来越举步维艰;23、工作指南：先进的理念打动人;适宜的关心送给人;个人的诚信成就人;推销三步曲：推销个人推销公司推销产品;24、送礼只送对的，不送贵的;25、工作日志：当日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c分类;当日业务记录;竞争对手的情况;自己的得失之处;行动时间表;26、要学会感情投资，寻找一个平衡点;“先生们，所有的推销工作归根结底是要面对人。如果是一个能力一般的人，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把销售工作做得好上加好。做电话推销

11、的记录;如果你努力了，推销是世界上最容易的工作;可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作，那它就成为世界上最难做的事。众所周知，好医生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身体会是：推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去，没见客户也就没法制定计划，最后是不能约会就没法去见客户。这些体会是环环相扣的，而起点是约会。”社交与谈判摆正心态谈判：确定需要对方;能给对方带来利润，平等互利;让对方摆正心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系。主题明确，把握零界限，一旦突破便会迅速膨胀。1、公司本身需要，加强和扩展人与人之间的感情与交流。2、谈判：掌握技巧和要害;避免疲劳战术;坚持原则、尽量满

12、足对方，要随机应变。3、把产品的服务和价格传输给他们，吸引住客户，注意要让他对你感兴趣，才能对你的商品感兴趣。销售培训计划2入职后的一周内，企业管理的核心工作就是对销售新人进行培训。第一步，了解公司各方面的情况作为入职的新人，必须要先了解公司历史和经营目标、企业文化、公司的制度；组织机构设置和权限情况；主要的负责人员，公司财务状况，以及主要的车型与销售量。还可以特别举例销售精英的业绩情况。第二步，企业的产品情况（详细的考核）训，特别是所售产品的详细情况。这可以说是销售技巧的最基本培训，也是一个非常核心的要点。因此，在培训前要提出作业，并且对培训进行相关的考核。在全过程的培训完毕之后，还可以再进

13、行一次全面的考核。其中，所售车型产品这个是重点。第三步，了解顾客的类型根据产品的培训，引出客户的类型。要了解各种类型的顾客，特征、以及相关的对策，另外，还要了解他们的购买动机、购买习惯。第四步，竞争对手的了解了解产品和顾客类型之后，接着要培训的是竞争对手，俗话说“知己知彼，百战百胜”。既要了解自己，还要了解公司的竞争对手的产品优点和缺点，以及对手的策略和政策。第五步，销售流程的培训销售流程也是培训的重点，属销售技巧中的大概工作流程。用一周的时间让新人了解车型，或给分类主打那几种车型，主要是被参数，被配置。然后礼拜天考核。第二周分车型，价格，不同车型的不同配置。用礼拜天考核。第三周跟着师傅学习接

14、待，话术，师傅接待客户的时候让新人在一边观看，学习，了解接待的基本流程，和客户的交谈方式询问方式。礼拜天初次绕车演练。第四周，每天进行绕车演练，真正接一位客户，如果有车展的话，让新人去锻炼锻炼，是一个很不错的成长方式。第二个月，进行复检，检查基本车辆信息，前两周，至少接四次客户，接完后总结自己的不足与缺陷，然后再学习，第三周，一天接一位客户，并且把客户留店时间保持越长越好。最后一周跟着老客户，学习交车挂牌，过户保险等新车交付的事项。当然在每天都接客户的时间里，坚持打回访，力争客户二次或多次来店。可以帮老销售顾问打好口碑。销售培训计划3一 培训的目标发掘销售人员的潜能，增加销售人员对公司的信任；

15、同时也改进销售人员工作的方法，改善他们工作的态度，激发销售人员对工作的热情，以达到作为销售人员应该具备的综合素质。从而增加销售量，提高利润水平，达到个人物质需求与公司发展需要。二 培训的时间培训时间：培训期为一个月，主要分为三个步骤：1、 第一个星期，主要了解产品的相关知识、公司销售部门的运作、公司的有关政策与情况。2、 第二个星期，主要培训销售方面的知识。3、 第三个星期，培养新员工实践销售能力，由老员工带领进行销售。4、 第四个星期，问题的反馈，就还存在的问题进行系统讲解。三 培训的地点（一）集中培训在总公司举行，培训企业新销售人员，主要了解公司及产品的相关知识，以及销售方面的知识及运用。

16、(二)分开培训各个分公司分别自行培训其销售人员，培养实践销售能力，由老员工带领进行指导培训。四 培训的方式1. 在总公司，可以用课堂培训与会议培训。2. 在所在分公司，可以用现场培训与上岗培训。五 培训师资销售技能知识培训由公司的专职培训人员销售部的前辈来担任，而在产品知识，企业知识方面由专职员工或经理来担任，顾客知识与竞争与行业知识方面由公司的外培训专家来担任。六 培训内容（1）销售技能的培训销售实质就是发现需求与满足需求的过程。销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝与成交技巧，资金回笼技巧等。 在销售时

17、，最初几分钟内，潜在客户通过五种知觉接受刺激，即味觉、触觉、视觉、听觉与嗅觉；其中视觉与听觉特别重要，销售中外表的重要性不宜过分强调，我们指的并不是漂亮而富有魅力的外表，而是通过衣着，整体外表、修饰自己的行为而流露出的一种专业化气质 销售技巧培训，这是服务技巧培训，主要目的在于提高销售人员的现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。销售代表具备的基本素质:销售人员必须具

18、备良好的职业道德、品德素质、心理素质与业务素质。1强烈的服务意识2敏锐的洞察力3挖掘需求的能力：4灵活的应变能力：善于预测人们在特定环境下与特定时间内的特定需要，以投其所需5熟练的社交能力6自我控制能力：良好的心理素质、沉着、冷静。7丰富的业务知识（2）产品知识的培训产品是企业与顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于公司的来说培训产品知识是培训项目中必不可少的。销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视。销

19、售人员主要的任务是：销售。在与经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验与产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题进行解答，销售人员还可以向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等。许多企业把销售人员放到客户那里学习，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理在销售中的突发事情。（3）顾客知识的培训客户的分类及解决的方法1、犹豫性的客户 不能逼得太紧；慢慢沟通，给其购买信心；不近不远。2、自尊自大的客户 希望别人赞扬他；要抓住一切机会将谈话引入正题。3、问题型客户 有意向的

20、客户；认真、严肃对待其提出所有的问题解决。4、冲动型客户 没想好、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；工作的解释在后面。5、沉默的客户 引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；了解购买意向。6、不同意型 尽量不要与8、条理型 做事缓慢，似乎对他提出的每句话都在权衡，调整你的步伐与他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。9、挑剔型 从来不会同意你的报价，必须强调质量与服务来表明你的产品值这个价钱。10、分析型 喜欢数据、事实与详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。11、感情型 顾客对个人感情看得极度重，你应该与这类顾客逐渐熟识，全身心

21、投入谈话并且保持自己的个性。12、固执型 这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。（4）竞争与行业知识的培训时间就是生命，信息就是金钱。通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。通过与同行业的竞争者比较，从而提高企业的竞争力。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。（5）企业知识的培训对于企业知识培训目的在于，通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中。 本公司的主要企

22、业文化与知识有：“红色”代表热诚的服务、坚定的信心、赤诚的关注“橘色”代表勇于创新、长于突破，及与食品联想的满足感、丰盛感 “铭黄”富有温馨、明快、愉悦的感情，代表该品牌的期望七经营理念统一企业自从创业以来，即遵循企业创始人吴修齐先生所秉持之“三好一公道”的经营理念，以多角经营、宏观眼光、重视人才等方针，兢兢业业地塑造出“诚实苦干、创新求进”的立业精神。“三好一公道”企业心灵的起点，吴修齐先生所揭示的“三好一公道”，就是质量好、信用好、服务好、价钱公道。以“诚”立身，以“实”待人，是“诚实”的内涵。每个岗位的统一人员都会自然流露出凡事正面、积极、肯定的态度，能以善为念、以德为心、以材为用，以德

23、立业、以德服人，只要心念对了，所做的事也就没有偏差；对外坚持正派经营，与利益关系人建立并维持长久的友善关系，并以爱与关怀出发，关怀员工、消费大众以及地球环境，在追求利润之余，更要回馈社会、员工与股东。销售培训计划4一、培训目标1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领。对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。3、强化态度

24、：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境。通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。二、培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。2、产品知识：是销售人

25、员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等

26、。4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正

27、确利用、销售区域的开拓和巩固等。五、培训的时间期限共计六天，根据情况可适当调整六、培训的场地专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔七、培训的方法1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法：利用户外活动

28、来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。销售培训计划5一、店内了解熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等熟知酒店各种房型的配置及布局如何与同事合作和与其它部门沟通了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通(包括电话使用语言)了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客户等掌握制定公司合同、会议书面报价格式等客户的档

29、案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同(中英文)掌握与客户洽谈业务的沟通能力养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚18、客户产量的管理19、如何在满房时最大限度的增加收入二、宴会销售1、熟知各种不同价格宴会菜单2、熟知各种不同类型会议的摆台方式3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息5、及时与客户进行沟通及做好相

30、关反馈信息储存6、如何开发和跟进潜在客户7、如何下发EO通知单8、如何做预约和电话拜访9、如何与其他部门做好沟通和协调工作三、市内拜访客户1、如何做电话预约及自我介绍2、如何做好拜访计划3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象4、与资深销售员一同做客户拜访，在此期间可以学习一些销售语言和技巧5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚7、如何做好当日工作小结四、异地拜访客户1、如何做电话预约及自我介绍2、如何制定异地客户拜访计划、出差费用3、如何与异地客户进行第一次拜访4、如何与异地客户保持长期稳定的联系5、如何制作异

31、地客户拜访报告销售培训计划61、增长知识：销售员肩负着与顾客顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与顾客沟通信息情报地能力等等。3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。二、培训的负责人和培训师培训讲师

32、和内部经验丰富、业绩高的销售人员三、培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员四、培训的内容1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点顾客识别、潜在顾客识别、访问前的准备事项、接近顾客的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等顾客异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产

33、品线、品牌、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。3、市场与产业知识：了解与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，顾客在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型顾客的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、顾客政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的

34、忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。五、培训的时间期限共计六天，根据情况可适当调整六、培训的场地专业的培训基地、正规培训室，具有，白板，白板笔七、培训的方法1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员

35、缺乏练习和反馈的机会。2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题。业务员的基本素质1、 首先对专业知识的掌握(会安装，详细了解公司软件产品的功能及特点）2、 注重个人形象和公司形象3、 气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢4、 品行：不要把别人想

36、得太坏，只要你信任他5、 ，挑战极限和创造极限7、人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿8、的理念：（学习方法和心态）学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。9、：热情、自信、勇敢、执着销售人员与市场1、销售人员：综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。讲话要具有煽动性，满足对方潜意识的欲望，要充满自信。2、市场：点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。销售基本理论销售理论：目的明确，主题鲜明。销售强调一个变，变是销售的灵魂。1、 销售基本理论：主线灵魂是变，不断进步，不断完善、创新。要注重口传销售。自身价值：人值（实）是灵活

37、。2、 理顺市场潜在购买量和实际购买量，缩短二者之间的距离。口传销售能吸引他们。3、注重售前售后，去做别人没有做的售后服务，通过用户来带用户，口传销售是认可。达到不谈销售达到销售目的的境界。销售程序与技巧销售策划：套路-用于指导；要有理有利。1.销售准备武装自己：了解产品-解答顾客提问（能做主就要马上答复，如超越权限先请示再做答复）；认识产品；了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求-进一步做工作；迎接挑战：全力以赴，私生活简单化；明确目标，根据能力，控制时间；预定成功的期限；不断进取，刷新记录；坚忍不拔：人在遇着困难时，消极的思想会导致事情越来越糟，积极的思想会使你的事情越来越好；在遇到别

38、人的冷遇（漠视）时一定要沉住气：我是在工作，我是在工作！平均法则：走访100位顾客，才有一位顾客购买，要达到这个数字，培养良好的心理状态；高度的自信，了解自己；2.寻找顾客1、把所有的企业都要进行市场调查；企业负责人 企业的业务范围（生产 销售 经营范围）企业资产和宣传方式 （管理决策者情况调查）2、重点企业要跑，非重点起企业可先进行电话访问；3、保持高度的热情；记工作日志，注意捕捉信息，马上行动！4、访问顾客，多次进行，挨个访问顾客，摸清决策程序；5、多问，少解释；6、制订访问计划约会面谈；3 介绍产品，解答下列为什么为什么访问，为什么给你介绍时间？为什么买你的产品？这是什么？谁说的？谁曾这

39、样做过？我能得到什么？介绍时遵守的要点：切记要产品来迎合顾客的事业，不能反其道而行(把自己当作目标公司的决策者来考虑问题)4访问顾客（原则）1、诱导顾客，不能影响顾客（如有不解参照前面的灵活说明），要尽快交易；2、不仅仅推销的是产品，更重要的要推销理念，推销的是使用后的效果；3、用顾客的语言进行介绍；4、先设定顾客所要问的问题；5、书面材料口头介绍；总经理要简明概要；销售主管要详细；6、聆听顾客意见；7、产生异议，不能限制阻止，只能设法控制，加以疏导和引导；（处理策略：如果嫌价格高，反问为什么，为何如此想？不经意地提问要谨慎对待；临到签单时突然提出大幅度降价，不能随便答复他们；越是容易得到的顾

40、客，越是容易失去）8、情绪要轻松，不要紧张，好业务员（销售人员）是不容易（不会）被激怒的；9、尊重顾客，要圆滑地应付；10、即使生意不成，也不要伤了和气，给顾客留下良好的印象，（是）给自己留个后路；5 注重仪表1、人只能给别人一次第一印象；2、要做出好的成绩，必须让人信赖，能随时给他们提供服务；70%的信誉来自售后服务；3、着装：深色的上装和下装、浅色的衬衣、深色的裤子和皮鞋，领带要符合西装；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的饰品；不要把自己的私人情绪影响工作，要调整自己的心态；6道德规范1、文明待客，言谈举止文明；2、搞好同事、同行之间的关系；要有自信心，要有大度的胸怀；反馈信息要准确、真

41、实；3、保守商业秘密，不该说的不说；合同、方案不要让不合适的人看；遵守顾客权利，不要泄露别人的隐私；4、要不断总结经验教训；5、要把自己的私生活调节好，不能因此而损害自己与公司的利益；6、 service服务：smile微笑、excellent出色、ready准备、viewing观察、inviting邀请、creating创造、eye眼光；7、不要对别人的问题掩饰或辩解；8、专家型销售：专家、网络营销软件专家；7、 销售技巧9、备齐所需的文字材料和演示盘；10、寻找关键人物：项目负责人，销售主管，厂长，总经理；要从多种渠道上来确定关键人物；要设身处地地替别人着想；处理关系要隐蔽；11、遇到问题

42、要向公司反映，而不要同顾客进行（问题）交流；12、做事要认真看清再做13、短时间的大面积覆盖；14、细心倾听顾客的意见，提问诱导顾客告诉你；15、当自己痛苦时，对方也同样痛苦；对对方的话要“佯装”佩服，会引起共鸣；对别人的谈话或建议即使自己不十分赞同也要表现出专注的神情，让他感觉到你对他的谈话非常重视；16、全面收集竞争对手的和顾客的信息；诋毁竞争对手要有艺术性：我听说我也不很清楚；17、谨慎报价：做好报价前的准备工作；（尽量）搞清公司的财务预算；报价的时机，不能太早（我如果没弄清你的需求，没法报价，主要看你的数量要多少*针对大企业*）；报价的时候越晚，你得到的信息就越多；18、持续跟进：公司

43、的决策是变化无常的，只要没有采用网络营销软件的就是我们的准顾客，要持续跟进；19、尽快尽早搞清顾客的决策模式；分析难点勇于突破，了解决策层发生的事，要实事求是；加强沟通，找出解决问题的有效方法；20、怎样同顾客接触：清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、多少用户和软件、有多少好处给给公司；要提前5分钟到；21、公司优势：本地化服务，专业性公司；产品：适用性强，效率极高；效果良好；操作简便；但绝对会满足公司和企业的需求；22、不要在外树立任何一家敌人，不贬低他们，否则公司会越来越举步维艰；23、工作指南：先进的理念打动人；适宜的关心送给人；个人的诚信成就人；推销三步曲：推销个人推销公司推销产品；2

44、4、送礼只送对的，不送贵的；25、工作日志：当日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c分类；当日业务记录；竞争对手的情况；自己的得失之处；行动时间表；26、要学会感情投资，寻找一个平衡点；“先生们，所有的推销工作归根结底是要面对人。如果是一个能力一般的人，能够每天以诚挚的态度向五个人推销，我相信他就能够把销售工作做得好上加好。做电话推销的记录；如果你努力了，推销是世界上最容易的工作；可是如果你一开始就把推销当成一件容易的工作，那它就成为世界上最难做的事。众所周知，好医生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身体会是：推销不出去就拿不到佣金，不制定计划就不可能推销出去，没见顾客也就没法制定计划，

45、最后是不能约会就没法去见顾客。这些体会是环环相扣的，而起点是约会。”社交与谈判摆正心态谈判：确定需要对方；能给对方带来利润，平等互利；让对方摆正心态，也需要我们，激发对方去感受这种关系。主题明确，把握零界限，一旦突破便会迅速膨胀。1、公司本身需要，加强和扩展人与人之间的感情与交流。2、谈判：掌握技巧和要害；避免疲劳战术；坚持原则、尽量满足对方，要随机应变。3、把产品的服务和价格传输给他们，吸引住顾客，注意要让他对你感兴趣，才能对你的商品感兴趣。演讲时的具体技巧1、播放声音时不能讲解，否则分不清是听你讲还是看画面。2、 讲课时应首先介绍一下公司及相关业绩。3、 应面向观众，不能只顾操作，原因是对软件内容和各功能特点不太了解，不看画面就不知该讲哪一步。画面和讲解应对