电子商务案例之聚美优品.ppt

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1、四年上市市值250亿人民币一个传奇的电子商务网站11广告2班 吕鹏聚美优品（前团美网），是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。聚美优品由陈欧、戴雨森和刘辉创立于2010年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售；同时承诺“百分百正品”，以及“拆封30天无条件退货”。“聚美”二字寓意：聚集美丽，成人之美。公司介绍网站介绍其前身为团美网，2010年3月由陈欧、戴雨森、刘辉三人创立于北京。2010年9月，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用全新顶级域名。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人

2、之美”，致力于为用户提供更优质专业的服务，让变美更简单。并与2014年5月16号在美国上市。聚美优品本质上是一家垂直行业的B2C网站。从最初每日一件限时折扣团购模式到如今每日多件产品限时抢购，在品类管理上主要以推荐明星产品搭配其他产品进行销售。网站介绍聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，并在采购部专门设置自己的质检员。让消费者拥有良好的服务体验，进而取得消费者的信任。从2010年3月成立至今，凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。目前，聚美优品拥有1300万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上，是国内最大的化

3、妆品团购网站，开创了一个以团购模式呈现的电子商务奇迹。在天使投资人徐小平看来，网购化妆品也是近两年刚刚出现的事情，是聚美优品改变了人们购买化妆品的消费习惯。网站基本状况网站基本状况 聚美优品和你一起走过2010.03 聚美优品前身团美网团美网上线，成为中国第一家化妆品团购站。2010.04 聚美优品率先推出三十天无条件退货、全程保障、三十天无条件退货、全程保障、100%正品正品的三大政策，树立行业标杆。2010.04 在业界率先推出“买二包邮买二包邮”，为用户带来实惠。2010.05 上线后两月，已有超过10,000人人在聚美优品享受超值美妆。2010.07 聚美优品搬家到新办公室、第二次搬迁

4、库房、运营和物流能力再次提升。2010.08 率先推出了购物车、合并发货、推迟发货购物车、合并发货、推迟发货等一系列新功能2010.08 超过100,000人享受了聚美优品的超值购物体验。2010.09 启用全新品牌聚美优品全新品牌聚美优品，与全新域名全新域名JUMEI.COM同时发布。2010.10 聚美优品月销售额突破1000万元。万元。2010.11 推出手机版聚美优品，随时随地浏览抢购，美丽不留遗憾。2010.12 第三次搬迁库房，超过3000平米现代化库房平米现代化库房，物流规模速度再上新台阶。2010.12 上线在线退货系统在线退货系统，退货弹指间完成，无忧购物体验更上层楼。聚美优

5、品和你一起走过2011.02 第100万万位用户注册聚美优品，收货短评超过50万条2011.02 第三次搬新家，1800平米办公室孕育更多梦想2011.03 总销售额突破1.5亿,此时据聚美优品成立还不到一年2011.04 聚美优品一周年庆，宣布签约亚洲超人气偶像签约亚洲超人气偶像韩庚韩庚，携手谱写美丽新篇章2011.04 推出口碑中心口碑中心，当月口碑报告达到1万篇。真实用户真实口碑，为用户购买提供详尽参考2011.05 月销售额突破月销售额突破3000万万，每月库房发出超过20万件包裹2011.06 聚美优品挑战自我，推出化妆品业界最高售后政策“拆封拆封30天无条件退货天无条件退货”，打造

6、顶级信任体验2011.06 聚美优品商城聚美优品商城华丽上线，更多品类、更多选择回忆很美，未来很长，美丽篇章，聚美愿和你携手谱写！网站特色正品保证正品保证聚美优品曾被央视多个频道进行过专题报道，及中国互联网协会（商务部和国资委批准评级机构）授予的A级信用认证，成为团购网站中首家获得互联网协会A级及以上信用级别认证的网站。承诺所有出售商品均为100%正品。30天拆封无条件退货天拆封无条件退货聚美优品提出行业最高标准30天拆封无条件退货政策：如果消费者对从聚美优品购买的商品不满意，即使化妆品拆封，用户也可在收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。网站特色10

7、0%实物拍摄实物拍摄为了最真实、最可信的美妆购物体验，聚美优品耗巨资筹建专业摄影棚，聘请专业摄影师，坚持百分百实物和真人拍摄，清晰展现所有产品的每一个细节和实际使用效果，力求最客观细致的介绍产品，让用户买的踏实、用的踏实。口碑中心口碑中心聚美优品口碑中心是一个美容品使用体验交流平台，用于用户分享的点滴心得。只有在聚美优品购买过该美妆的用户才能发表口碑报告，评论均来自于真实的购买者和体验者，从而保证口碑报告的真实公平，杜绝品牌托儿的存在。目前聚美口碑中心已有共计310余万篇来自聚美优品用户的使用心得报告，并成为聚美用户在选择购买化妆品时的可靠依据。经营模式经营模式 最近一两年，网上购买化妆品已经

8、成为人们新的消费习惯。聚美优品以创新的化妆品团购模式改变了人们购买化妆品的消费习惯。团购模式团购模式团购在前几年市场是非常火爆的，团购是指认识或不认识团购在前几年市场是非常火爆的，团购是指认识或不认识的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优的消费者联合起来，加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销的原理，商家可以给价格的一种购物方式。根据薄利多销的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自行组团、团购作为一种新兴的电子商务模式，通过消费者自

9、行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及业议价能力，并极大程度地获得商品让利，引起消费者及业内厂商、甚至是资本市场关注。团购的商品价格更为优惠，内厂商、甚至是资本市场关注。团购的商品价格更为优惠，尽管团购还不是主流消费模式，但它所具有的爆炸力已逐尽管团购还不是主流消费模式，但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。现在团购的主要方式是网络团购。渐显露出来。现在团购的主要方式是网络团购。网络团购网络团购网络团购改变了传统消费的游戏规则。团购最核心的优势体现在商品价格更为优惠上。根据团购的人

10、数和订购产品的数量，消费者一般能得到从5%到40%不等的优惠幅度。让每一个人都能找到更优惠的团购商品，让不相识的消费者共同享受物美价廉的服务。聚美优品占化妆品团购网市场份额60%以上，除了投入两个亿进行品牌宣传外，还在全国布局物流中心。化妆品的多元化销售渠道是必然的趋势，网络已成为2011年化妆品销售的重要渠道，团购网已成化妆品必然渠道。B2C模式模式B2C是英文是英文Business-to-Consumer（商家对客户）的缩（商家对客户）的缩写，而其中文简称为写，而其中文简称为“商对客商对客”。“商对客商对客”是电子商务是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者的一种模式，

11、也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业以网络零售业为主为主，主要借助于互联网开展在线销售活动主要借助于互联网开展在线销售活动。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境网上商店），消费者通过网络在网上购物、在网上支网上商店），消费者通过网络在网上购物、在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种模式提高了交易效率，特别对于工作忙碌的上班族，这种

12、模式可以为其节省宝贵的时间。可以为其节省宝贵的时间。垂直团购模式垂直团购模式聚美优品就是垂直化妆品市场，以团购网形式来运营垂直女聚美优品就是垂直化妆品市场，以团购网形式来运营垂直女性化妆品，但其实质确是向性化妆品，但其实质确是向B2C模式发展，打造另类的时尚模式发展，打造另类的时尚购物平台购物平台。像一些上班族，白领，对于化妆品的需求比较大，一些国际像一些上班族，白领，对于化妆品的需求比较大，一些国际品牌的化妆品在专柜买会很贵，一般的网站信任度又不够，品牌的化妆品在专柜买会很贵，一般的网站信任度又不够，聚美恰恰解决了这一难题。因为有国际品牌的合作，正品自聚美恰恰解决了这一难题。因为有国际品牌的

13、合作，正品自然是毋庸置疑的，价钱比专柜会便宜很多。像国际品牌一般然是毋庸置疑的，价钱比专柜会便宜很多。像国际品牌一般会便宜七折左右，因为是商场专柜的行货，不可能便宜特别会便宜七折左右，因为是商场专柜的行货，不可能便宜特别多，货流量量如果大就可以和厂商谈价，在降低价格。只要多，货流量量如果大就可以和厂商谈价，在降低价格。只要货流量增加，价钱减少会更满足消费者。货流量增加，价钱减少会更满足消费者。从团购转型从团购转型B2C一一聚美优品的美丽生意一一聚美优品的美丽生意B2C网上购物流程网上购物流程后台管理流程聚美优品管理模式聚美优品管理模式（一）强大的核心管理团队（二）支付管理（三）物流配送管理 聚

14、美优势官方品牌授权，保证货物质量。自建仓储，不让第三方发货，保证发货速度。30天拆封无条件退货。精美外包定期零元抽奖回馈良好的品牌代言。高素质管理团队等。专业精美包装30天拆封无条件退货承诺承诺100%正品正品闪电发货购买两个包邮市场环境分析：聚美优品是垂直型的b2c网站，主要经营的是化妆品业务，包括护肤产品，彩妆，套装礼盒，全身护理，保健品，食品，香水，美妆工具，品牌季等。其中集美优品把市场主要放在护肤用品，全身护理，品牌季，香水等领域。聚美优-聚集美丽 成人之美 中国第一大女性购物网站从创立伊始，聚美优品便坚持以用户体验为最高诉求，承诺“100%正品”和“30天拆封无条件退货”政策，竭力为

15、每个女孩带来独一无二的美丽惊喜，凭借口碑传播，短短一年半就从月销售额不足10万元发展到当月销售上亿元的规模。目前，聚美优品拥有3000万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上。优势：（1）聚美优品是由三位海归学子创立的，创新观念较强，如首创了“化妆品团购”概念；（2）员工素质较高，聚美优品目前员工数目超过3000人，其中技术人员大多有留学背景（3）品牌观念较强，注重深度拓展品。团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用J全新顶级域名。（4）请韩庚代言，扩大知名度（5）口碑中心和优秀的售后服务：顶级采购团队，绝对正品保障。保证消费者的利益承诺“100%正品”和售后服务30天拆封无条件退货

16、。在聚美优品购买的所有商品均已由中华财险质量承保。若消费者对商品质量有任何疑义（请在收货当天后90天内提出），可拨打聚美优品客服热线。（6）聚美优品诚信经营，与众多知名品牌厂商、渠道商合作，组建业内最顶级采购团队，以最高要求产品的进货渠道，一定确保所有产品为正品。如聚美优品正品可信赖的形象同时得到了广大消费者和国际顶级化妆品厂商的高度认同，国际一线品牌如法国兰蔻（Lancome）也选择和聚美优品进行官方合作，共同开展团购活动。劣势：（1）化妆品这个品类天生就存在假货的质疑。（2）行业间的不正当竞争：如聚美优品副总裁阚洪岩被爆恶意诋毁打击竞争对手，韩庚的半裸广告宣传片等（3）行业竞争激烈，逐鹿廉

17、价销售：网淘宝、京东、当当、凡客、乐蜂网 等进行低价交易等聚美优品的聚美优品的价值定位价值定位聚美优品的竞争对手聚美优品的竞争对手团购类网站：团购类网站：美团美团、百度糯米、百度糯米B2C垂直网站：垂直网站：唯品会、乐峰网唯品会、乐峰网 市场定位市场定位 1.化妆品市场潜力无限化妆品市场潜力无限根据调查数据根据调查数据,2010年我国化妆品市场规模接近年我国化妆品市场规模接近1300亿亿,是是全球第三大化妆品消费市场。化妆品和服装一样全球第三大化妆品消费市场。化妆品和服装一样,是国内是国内少数几个高利润行业，纯利润很高，平均利润达少数几个高利润行业，纯利润很高，平均利润达25%30%，而一些高

18、端品牌的利润更高。目前，而一些高端品牌的利润更高。目前,除餐饮外除餐饮外,化妆化妆品已经成为第二大团购品类。聚美优品选择从化妆品这一品已经成为第二大团购品类。聚美优品选择从化妆品这一与书、百货等相比之下比较冷僻的市场切入与书、百货等相比之下比较冷僻的市场切入,可以避免与可以避免与腾讯、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们腾讯、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们“正面冲突正面冲突”而遭遇他们的狙击。同时，进军化妆品市场做化妆品而遭遇他们的狙击。同时，进军化妆品市场做化妆品B2C，无疑可以利用网络渠道的低成本而降低成本，让利给消，无疑可以利用网络渠道的低成本而降低成本，让利给消费者，从而打造一个物美价廉

19、的化妆品网购平台。费者，从而打造一个物美价廉的化妆品网购平台。2.提供最畅销的提供最畅销的20%美妆产品。美妆产品。在零售业有个品类管理定律在零售业有个品类管理定律,2/8定律。即定律。即20%的商的商品贡献品贡献80%的营业额。虽然在网络经济时代的营业额。虽然在网络经济时代,长尾长尾理论突破了这个定律理论突破了这个定律,但是如果但是如果B2C网站只顾拼品网站只顾拼品类的大而全类的大而全,全然不顾后台管理能力、客户体验等全然不顾后台管理能力、客户体验等,是无法成功的。聚美优品的品类少而精是无法成功的。聚美优品的品类少而精,主要卖最主要卖最畅销的畅销的20%美妆产品美妆产品,这样网站后台供应链的

20、管理这样网站后台供应链的管理复杂度就会降低复杂度就会降低,从而聚美优品可以抽出更多的精从而聚美优品可以抽出更多的精力去做服务。力去做服务。市场定位市场定位“重重”模式经营模式经营 掌控全产业链掌控全产业链 与大多数化妆品网购企业推崇与大多数化妆品网购企业推崇“轻轻”模式不同，聚美优品越来越追求模式不同，聚美优品越来越追求“重重”模式。聚美优品具有完整的采购、物流模式。聚美优品具有完整的采购、物流和服务团队，自己掌控从进货到发货的和服务团队，自己掌控从进货到发货的全过程，其最终目的是为了提升消费者全过程，其最终目的是为了提升消费者的服务体验。的服务体验。聚美优品的聚美优品的“重重”模式经营，不模

21、式经营，不仅可以让消费者享受到物美价廉的产仅可以让消费者享受到物美价廉的产品，还可以有效地掌控全供应链，提品，还可以有效地掌控全供应链，提高服务质量，避免了目前生活服务类高服务质量，避免了目前生活服务类团购网站所遇到的大规模质量投诉等团购网站所遇到的大规模质量投诉等问题。问题。“重重”模式的作用模式的作用 聚美优品自创业之初就向消费者承诺产品聚美优品自创业之初就向消费者承诺产品100%是正品、假一赔三、是正品、假一赔三、30天无条件退货等天无条件退货等服务条款。为了保证产品品质，聚美优品坚持服务条款。为了保证产品品质，聚美优品坚持只从品牌厂家、正规代理商、国内外专柜等可只从品牌厂家、正规代理商

22、、国内外专柜等可信的进货渠道采购商品，甚至在采购部专门设信的进货渠道采购商品，甚至在采购部专门设置了自己的质检员，严格把控产品质量。置了自己的质检员，严格把控产品质量。服务体验服务体验 聚美优品打造的聚美优品打造的优质服务优质服务：第一，第一，完善可靠的供货链。完善可靠的供货链。只销售化妆品产品中最只销售化妆品产品中最畅销的畅销的20%，货源主要来自化妆品厂家和总代理，保，货源主要来自化妆品厂家和总代理，保证向用户供应折扣正品。证向用户供应折扣正品。第二，提供海底捞似的售后服务。第二，提供海底捞似的售后服务。“服务的创新来自服务的创新来自超出用户的预期。超出用户的预期。”为了提高用户体验，聚美

23、优品推为了提高用户体验，聚美优品推出了假一赔三和三十天无条件退货等服务条款出了假一赔三和三十天无条件退货等服务条款;同时同时追求配送更快更安全，完善售后服务机制等。追求配送更快更安全，完善售后服务机制等。聚美优品从团购到聚美优品从团购到B2C，是一项创，是一项创新之举，聚美优品未来将会在全国布新之举，聚美优品未来将会在全国布局物流中心，扩大品类，深化售后服局物流中心，扩大品类，深化售后服务和完善供应链，致力于做最大的女务和完善供应链，致力于做最大的女性化妆品垂直性化妆品垂直B2C网站。网站。未来规划目标未来规划目标聚美优品的投资(1)投资人(2)投资策略:传统投资和风险投资投资团队v创始人陈欧

24、就是其中一个重要的投资人，在网站创立初期，徐小平曾是聚美优品的天使投资人。v有可靠的投资人和投资团队，日，聚美优品宣布获得红杉资本千万美元投资。v据悉，第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至 v看准女性市场进行投资v在企业创立初期，主要运用传统投资，考虑到 物流和渠道的问题，所以聚美优品建立了自己的仓库，并且拥有自己的买手和商品质检团队。传统投资风险投资：聚美优品 只卖最畅销的20%v聚美优品并不是投资所有化妆品，只是押宝最畅销的20%商品v为了保证产品品质，2011年到现在以来，聚美优品把融来的钱重点用于完善供应链和提升服务体验上。公司上市 这家公司从创立到上市只用了4年的，2014年的5月16日，赴美上市成功，终于迎来的它的光辉岁月。总结总结 聚美优品在客户量和成交额上的剧增，加上公司公司赴美上市都说明着它的成功和睿智。源于聚美优品成功的定位、长期对正品的坚持、优良的客户服务、战略布局的成功。但是，现在中国的互联网世界风起云涌，变化莫测。虽然，聚美优品取得了短暂的成功，但也要时刻保持冷静的头脑。以客户为核心，真正的给客户带去价值。光辉岁月