销售沟通的技巧培训ppt九大步骤课件.ppt

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1、在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确九大步骤一、开场白：二、沙盘介绍：三、户型推荐：四、看房（指点江山）：五、算价格逼定（假逼）：六、逼定（真逼）：七、三板斧：八、具体情况具体分析场白：九、临门一脚：在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确一、开场白一、开场白：n n开场白开场白：主要是拉近关系，收集客户资料(住处、经济状况、户型、楼层)加上适当赞美。n n1、收集资料！n n2、运用赞美，赞美，再赞美!在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而

2、问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确1、收集资料！不知先生/小姐打算投入多少资金来买房子呢？是考虑多在面积的呢？不知先生/小姐是几口居住，请问您对哪层楼感兴趣呢？注：从客户的穿着，打扮，装饰都能推断出客户的质量(1)、家住在哪？是不是住在附近？那对周围一定很了解。(对外地客户讲一讲大连的发展：以黑石礁和东北名苑为主的地段)。(2)、作什么行业或工作：看先生/小姐气质这么好，一定是做高科技的，那么先生/小姐是从事什么行业的呢？(3)买房目的：居家或办公室投资：那我们这里是最适合您的居家方便，环境好，办公周边配套全，商场学校医院都在附近，投资增质潜力大。(4)不急于投资或住：象

3、您这样的成功人士，肯定是有房子啦，现在买房是最好的机会，大连的房地产经历了几年的发展，已经向成熟化迈进，现在把钱存在银行里不合适，做生意竞争激烈，买股票有风险，只有买房子最稳当。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确2、运用赞美，赞美，再赞美!(1)、赞美的原则：A、夫妻双方来的赞美同性B、带小孩来的赞美小孩C、带老人来的赞美老人D、运用借赞的方式赞美客户(运用象谁的方式)注意：还可以通过客人的职业赞美客户。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确关于赞美一

4、、什么是赞美？二、人类本性上最深的企图之一是期望被赞美，钦佩“尊重”。三、因人而宜的赞美四、赞美客户在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确一、什么是赞美？赞同美丽的东西。(日常生活处处有赞美，不要小看赞美，恰当的赞美能对成交起重要的作用。)赞美的重要性：在销售过程中(接触情绪、心与心距离、致心交流、拉近距离、解除矛盾)在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确二、人类本性上最深的企图之一是期望被赞美，钦佩“尊重”。美国著名心理心学威廉詹姆士这样说，可见被赞美是

5、人的内心深处的一种基本愿望。在日常生活中，应该去发现，去寻找别人值得称赞的地方，并设法真诚地告知他，这样能给他平日的生活带来阳光与欢乐，使生活更加光彩。真诚赞美别人其实也是自己进步的开端。只有当自己抱着开朗、乐观的态度面对生活时，才能被别人的优点和长处所吸引，只有当心胸开阔，对人对已有足够信心的时候，才能由衷地赞美别人，才能和谐地与人相处共事，使生活道路上少一些荆棘，多一份生命力，赞美是人际交往的“润滑剂”它可以消除人与人之间彼此的怨恨。赞美是一件好事情，但如何在社交中适当地赞美别人，却不是一件容易事。若在赞美别人时，不掌握一定的技巧，不审时度势，即使是真诚的赞美，也不会达到预想的结局。直言夸

6、奖法“啊，你今天精神真好!”精神愉悦，信心倍增。反问赞美法：生意失败，反而提出没有损失的部分。意外赞美法：应该做的事情，却得到的。肯定赞美法：当每个人第一次做某事时，需要别的肯定。目标赞美法：在赞美别人时，为他树立一个目标，让他坚定信念。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确三、因人而宜的赞美 1、对于年轻人：前途无量2、对于老年人：夸他的儿子学识能力都胜过他，心里比蜜还甜，慧眼识英雄。3、对商人：脑子灵活，手腕高明，红光满面，月进斗金。4、对于官员：清正廉洁，劳苦功高，他定会喜表于色。5、对于文人：功底深厚，思想新潮，笔下

7、生花，听了一定高兴。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确赞美言辞要恳切，让人感到你真诚的，而不是虚伪的。赞美有时没有必要刻意修饰，只要源于生活，发自内心真情流露，就会收到赞美之效。实事求是，用词恰当。当你准备要赞美时，首先要掂量一下，这种赞美，对方听了是否相信，第二者听了是否不以为然，一量出现异议，你有无足够的理由证明自己的赞美是有根据的，所以要当心，赞美只能在事实的基础上进行，不可夸。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确例：例：“小李有一点非常难得，

8、就是无论给他多少货，只要他肯接，就不会延期。”赞美要具体，深入、细致。抽象的东西“往往不具体，难以给人留下深刻印象。若称赞一个初次见面的人说：“你给我们的感觉真好。”这句话一点作用都没有，说完便过去了，不能给人留下任何印象。挖掘对方不太显著的，处在萌芽状态的优点，发掘对方的潜质，增加对方的价值感这样，赞美起的作用会更大。您说话要文而雅，给我留下深刻印象。赞美须热情。漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话，等于白说。缺乏热诚的空调的称赞，不能使对方高兴，有时还可能由于你的敷衍而引起反感和不满。“嗯,你这条围巾挺漂亮的。”谁都明白这是一种敷衍。若具体地说：“这条围巾挺漂亮的，和你衣服的颜色配来很协调。

9、”显然比空调赞扬要有吸引力一些。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确赞美多用于鼓励。鼓励能让人树立起自信心。自信是成功的一半，用赞美来鼓励对方，能达到事半功倍的效果，尤其在“第一次”。赞扬是对他们最好的帮助，将给他留下深刻的印象。借用第三者的口吻赞美他人。赞美随时随地都能听见，面对面或直接地赞美对方，总给人留下不大好的印象，有点恭维奉承之嫌。“难怪一直说你很不错，今日一见因为在一般人的观念中“第三者”说的话是较的因此，当面赞扬一个人，有时会令人感到虚假，间接地背后赞美对方，使对方感到你对他的赞扬是关于赞美真诚的。赞美要注意

10、适度。过度的恭维，空调的奉承，或者恭维，奉承频率过高，都会令对方感到难以接受，甚至感到肉麻，令人讨厌，结果适而其反，只有适度的赞美才会令对方感到欣慰，适度因人，因时、因事、因地而异，需要不断摸索积累，掌握好这个“度”。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确四、赞美客户1、须发自内心，不可信口开河，娇揉做作，一旦让对方发觉你言不由衷满口虚假，往后的路就难走了。2、应具体不抽象3、根据事实，不可乱发意见4、贵在自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉得我们在赞美他。5、适可而止，见好就收，见不好也收。A、从手上顾客的名片：、头衔是“

11、经理”“董事长”“负责人”等时，“”这么年轻就当上一家公司的经理(老板)实在不简单，事业一定很顺利吧，哪天有机会可否向您请教你事业成功的秘决。、看你相貌堂堂，仪表出众，一定是这家公司的老板吧!什么是业务代表，你太客气了，既使有真的如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福你。、公司的知名度很高时能在这家公司服务，实在不容易听说要想进入这家公司服务必须有良好的知识技能，且要经层层考核，不是随便可以进的。B、夫妻同来或携子女同行时，方法有三：、在先生面前赞美太太、在太太面前赞美先生、在夫妻面前赞美孩逼定男士假如一支烟接一支烟的抽，说明这个客户已经在考虑下决心了，这时就应该踢球了。在整堂课

12、的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确购买顾客类型：1、智慧，稳健型：2、感情冲动型：3、沉默寡言型：4、优柔寡断型：5、喋喋不休型：6、盛气凌人型：7、求神问卜型：8、畏首畏尾型：9、斤斤计较：10、借故拖延型：在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确1、智慧，稳健型：特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所左右，对于疑点，必须详细询问。对策：加深对产品的品质公司性质及独特优点的说明一切说明讲究有理有据，以获得顾客理性的支持。在整堂课的教学中，刘教师总是让

13、学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确2、感情冲动型：特征：开性激动，易受外界刺激与怂勇，很快就能决定对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促进决定当顾客不欲购买时，须应得体，以免影响其它顾客。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确3、沉默寡言型：特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠而外表静肃对策：除了介绍产品，还须丛亲切，诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作家庭，子女等拉拢家常，以了解其心中的真正需要。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅

14、入深，所提出的问题也很明确4、优柔寡断型：特征：犹豫不决，公覆不断，怯于作决定，如本来四楼好，一下子又觉得五楼好，再不六楼好。对策：推销员须态度坚决而自行，并取得顾客信赖，并帮助他下决定。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确5、喋喋不休型：特征：因为过分的小公竞而喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之中，有时甚至离题太远对策：推销员应能先取得他的信任，加强他对产品的信心，离题太远时，须随时留意，取适当时机将其导入正题，从下订单到签单须快刀斩乱麻“以免夜长梦多”。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的

15、梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确6、盛气凌人型：特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员拒推锁员于千里之外，对策：稳住立场，态度不卑不亢尊敬对方，恭维对方找寻对方的“弱点”。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确7、求神问卜型：特征：决定权操于“神标”“半仙”之手对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些风水迷惑，强调人的本质。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确8、畏首畏尾型：特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他对策：谨言慎行，多听少言，神志庄

16、重，重点说服在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确9、斤斤计较：特征：心思细密，“大小通吃”锱珠比较对策：利用气氛相逼并想调产品的优惠，促其快速决定，避免斤斤计较型。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确10、借故拖延型：特征：个性迟疑，借调推延，推三阻四对策：追求顾客不能决定的真正原因，设法解除，免得受其拖累。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确拉近关系：拉近关系：1、对客户建立一种

17、真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。2、找到某种共同的基础。3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。4、让客户笑起来，让他感到很到开心。5、经常微笑。6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。7、保持目光接触，显示诚意。8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。9、取得共识。10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑，这就是男人和女人。11、主动模仿客户的言行。12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感)15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球)16、始终彬彬有礼。17、与客

18、户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。18、径直提出自己的要求。19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。(真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售)在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确收集资料收集资料：花多少钱买什么样的房子，楼层，户型的需求，在什么地方买房子，时候买房子，几口人住，购房目的。在整堂课的教学中

19、，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确赞美赞美赞美：赞美：根据客户的年龄，职业，职位，家人，等赞美。1、年轻的先生：2、年轻的小姐3、对于中年的先生4、对于中年的女士5、对于老年人6、对于一家人7、医生8、律师9、会计10、生意人11、服装设计12、教师13、打工的14、买房结婚15、给老人住16、代朋友看房17、工人18、下岗在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确1、年轻的先生 有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请

20、教，请教。无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确2、年轻的小姐在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确3、对于中年的先生先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么

21、时候向你学习学习。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确4、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确5、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确6、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。对

22、一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，买在命中有福气呀!在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确7、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确8、律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确9、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑

23、性很强。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确10、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的成功。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确11、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确12、教师人类灵魂的工程师，最神圣的职业。年轻人：大哥这么

24、年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确13、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确14、买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确15、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。在整堂

25、课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确16、代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确17、工人：工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动国家经济的运行。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确18、下岗那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具

26、有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确赞美夫妻：(1)、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。(2)、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。(3)、小姐、你这么年轻就能买这么高价位的房子，你收入一定很丰厚，上帝真对人很不公平，为什么好事都守护在你的身上。(4)、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确二、沙盘介绍：二、沙盘介绍：n

27、 n沙盘介绍必须有激情，让客人随自己的思维转沙盘介绍必须有激情，让客人随自己的思维转(主主动权动权)沟通与赞美，贯穿始终大环境：位置定位：沟通与赞美，贯穿始终大环境：位置定位：地理环境，周边设施规模，总结。地理环境，周边设施规模，总结。n n沙盘讲解一定：语气、缓急有序，突出重点。沙盘讲解一定：语气、缓急有序，突出重点。1 1、定位、定位 2 2、位置、位置 3 3、大环境、大环境 4 4、小环境、小环境：外观设计，楼间距，绿化，物外观设计，楼间距，绿化，物 业管理，配套设施结构。业管理，配套设施结构。5 5、小区总概况以及制造紧张空气。、小区总概况以及制造紧张空气。在整堂课的教学中，刘教师总

28、是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确三、户型推荐三、户型推荐：n n细讲配套：死推一套，这套最适合你，细讲配套：死推一套，这套最适合你，(多与客户沟通多与客户沟通)n n销控表：客户选哪种，就是哪种好，没有就这一套了，没办销控表：客户选哪种，就是哪种好，没有就这一套了，没办法，太好卖了。那你带钱没有，没带钱没关系，一会你看后法，太好卖了。那你带钱没有，没带钱没关系，一会你看后肯定会云拿钱，别急吗？房子肯定带你看，你价格都不知道，肯定会云拿钱，别急吗？房子肯定带你看，你价格都不知道，我的工作就是给你介绍清楚。我的工作就是给你介绍清楚。n n户型推荐户

29、型推荐户型推荐户型推荐：一定要根据客户的需求，：一定要根据客户的需求，“死推一套死推一套”不直接否不直接否认客户的要求，若无技巧性再推相仿的，户型推荐要适当，认客户的要求，若无技巧性再推相仿的，户型推荐要适当，户型推荐就象我们的腰部，整个步骤的重要，力求准确的推户型推荐就象我们的腰部，整个步骤的重要，力求准确的推荐户型，一定要准最好是二选一法，采用语言的推动力，让荐户型，一定要准最好是二选一法，采用语言的推动力，让客户置身于房子当中，第一时间云接受它，推户型由大到小，客户置身于房子当中，第一时间云接受它，推户型由大到小，由贵到便宜的，明显的对比，利用专业语言形成一种身临鞭由贵到便宜的，明显的对

30、比，利用专业语言形成一种身临鞭境的感觉，例：动静，结污分区，描述美的心理，定好户型境的感觉，例：动静，结污分区，描述美的心理，定好户型后，聊其它的东西，例如：交通，环境、配套后，聊其它的东西，例如：交通，环境、配套(适当而止适当而止)在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确例：这是我们3室2厅2卫，133.76户型，许小姐：你看，这是您的进户门，从你的进户门进来，首先看到的是一个非常宽敞明亮的大客厅，而且是动静分区，私密性非常好，(一个玄关间隔了所有的私人空间)这边是您的休息区，这边是您的活动区，而且建筑材料隔音效果历非常好，

31、把厨房和客厅设计在你进户门的一角，充分体现了分区的效果，我们采用99康和式人性化设计，体现了健康和谐的居家理念，落地式大玻璃窗，全阳光房设计，使您的房间户户通风，间间采光，这样的户型紧适合你们这样()口之家居住，也是我们卖得最快最好的户型，所以您看好了就把它定下来。现在的房型突出的不是卧室而是厅，因为我们的房子是框架结构，所以采用“百变居家”的设计方式，可以根据自己的需求，任意改动您 的内墙。CBD中央商务区CID中央信息区CLD中央生活区CCD中央文化区CUD中央别墅区在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确一步到位 a、多

32、大面积的b、几口人住c、几个房间d、急不急于住(为什么买房)e、现住在哪？多大面积。f、户型上有无特殊的考虑。g、什么样的楼层在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确户型包装：按照总分总的步骤，包装按前期的铺垫，利用包装来掩饰缺点，多讲优点，但不完全忽略缺点，让客户感到真正的为客户选房子，用真诚打动客户让客户感谢自己。楼层的分析：1、高贵，高贵的起源于小高层，高贵的身份，高贵的享受，电梯的便利，水电的设施，结构的结比，采光通风视野，一览众山小的感觉，多层住宅就象在自己脚板底下的俯视。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来

33、学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确多层楼层 金三银四，铜五，一楼(间距宽、公分平台的铺垫，不潮湿、采光好)。六楼(双屋顶、效果防漏，耐热，冬暖夏凉)算价：理性的分析：楼盘名、楼号、楼层、总价、(例如：)wwww房号：30-1-3-2面积：167.9总款：500342元30%首付：150342元70%按揭：350000元最长20年按揭1800元左右。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确四、看房，指点江山n n看房：看房：指点江山：从一出售楼部的门就开始与客户讲解给他带来的便利上，进入小区的环境，

34、并通过谈话更深入的了解客户，贴近客户，讲小区未来的发展前景。(昨天、今天、明天)在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确五、算价格假逼定n n回来先闲聊、摸底想要花多少钱，“算一下”n n要求：便嘴说便写，（不写单价）n n专业：速度快、准、和客户不断沟通，不冷场。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确六、真逼定 n n帮助客户下决定，要钱。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确七、三板斧

35、增值、保值 1 1、升值必然趋势、升值必然趋势 土地稀缺性土地稀缺性 高层拔地而起高层拔地而起（“即：为什么买房子？即：为什么买房子？“）人的需求量人的需求量 流动人口流动人口 人人均均 二次置业二次置业 直辖市直辖市 2 2、大环境：沈阳振兴、经济转型！、大环境：沈阳振兴、经济转型！自然自然 3 3、小环境：、小环境：人文人文 经济经济入市良机 拆迁拆迁（“即：什么时候买房子？即：什么时候买房子？”）1 1、现在是买房最好时机、现在是买房最好时机 福利政策（福利政策（贷款、贷款、货币货币）买房办户口买房办户口 2 2、针对期房优点：、针对期房优点：价格便宜、可选性强价格便宜、可选性强 之前的

36、工程之前的工程以后标准以后标准 性价比（“即：买谁家的房子？即：买谁家的房子？”）在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确增值、保值n n增值、保值n n其实你买房无论是自住还是做为投资，客观上讲都是一种投资行为，那么做为投资一定要讲求投资回报，比如：存款炒股做生意，投资房产都是一种投资行为。n n1，存钱n n2，炒股n n3，做生意n n4，买房在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确1，存钱n n钱放在银行是一咱投资，利息是一种回报形式，但实际上是放着人

37、民币贬值，截止目前，我国的银行已七次降息，并且实行存款实名制，增收20%的个人所得税，由此可以看出，存款不能达到投资的目的，而且，贬值也将越来越快，中国入关后，人民币要实际自由兑换，(为什么自由兑换就会倒致人民币贬值，因为现在国家实行外汇管制，控制外汇兑换汇率，到时能自由兑换就比如：现在美元兑换8点1元人民币，到时可能1：10的比例了)那时人民币的贬值速度就象水一样一泻千里，所以存钱投资是很不安全的。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确2、炒股 炒股，是一种高风险的投资行为，中国股市近几年的表现已经证明，通过炒股已不可能，

38、股市中有句行话：“叫十人炒股七人赔，2人平，1人赚，”尤其美国9.11事件后，全世界的股市一落千丈，99%的投资都被套牢，精神上的拖累，资金的贬值，使得股市成为投资者望而生畏的地方。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确3、做生意n n 做生意，在改革开放初期，曾经有卖牛仔裤而成为百万富翁的神话，随着市场经济发展的日趋成熟，消费市场的疲软做生意发大财已非易事，整个市场也进入“微利时代”利润也不会超过20%，同时还要劳神费力地对付工商，税务，公安等部门的检查，所以做生意也很困难，各行各业可以说都已做烂了。在整堂课的教学中，刘教

39、师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确4、买房n n 那么买房帮投资，就要讲求投资的回报，在同一个城市中并不是所有地段的房子都具有同样的升值价值，近几年来，我国房地产的增值速度在30%左右，而不同地段的房子，增值速度是不一样的，一般来说，市郊的房子幅度为11%，市中区地段好的房了增值速度为40%至60%左右，那么究竟是什么原因导致不同地段的房子的增值幅度有这么大的差别呢，我做房产有几年时间总结有三点：n n第一是地段，n n第二是地段，n n第三还是地段，为什么地段这么重要呢？在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定

40、的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确影响房子增值的因素很好，主要有以下几点n n升值五大潜力升值五大潜力n n(位置位置)买房做为家庭中最大的消费及投资兼容支出，谁都希望自己的买房做为家庭中最大的消费及投资兼容支出，谁都希望自己的房子除了居住外，还能不断的升值，于是对于购房者来说最重要的是房子除了居住外，还能不断的升值，于是对于购房者来说最重要的是弄清房子是否具有增值潜力，影响房子增值的因素很好，主要有以下弄清房子是否具有增值潜力，影响房子增值的因素很好，主要有以下几点：几点：n n一、是位置一、是位置n n二、是商圈二、是商圈n n三、是环境三、是环境n n四、是配套四、是配套n n五、是

41、品质五、是品质在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确一、位置n n一是位置：在诸多影响房产增值的因素中位置是首当其中的是投资取得成功最有力的保证，房地产业内有一句话叫“三段论”由此可见地段的重要性，影响房产体格的是地段，而决定地段好坏最重要的因素是交通状况一多马路或城市地铁的修建可以使不好的地段变好，相应的房价也就会直线上升，购房要仔细研究城市建设的进展情况，以便寻求具有升值潜力的房产，分析某一地段时并不是看它是否在市中心，往往城乡结合的地方具有更大的升值潜力。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具

42、有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确二、商圈n n二是商圈，也是决定房价的决定性因素，所购房平地处二是商圈，也是决定房价的决定性因素，所购房平地处的商圈的成长性将决定房产的增长潜力，所谓的住宅的的商圈的成长性将决定房产的增长潜力，所谓的住宅的商圈由几部分构成，其一是就业中心区，一个能吸引大商圈由几部分构成，其一是就业中心区，一个能吸引大量就业人口的商务办公楼或经济开发区，就业人口是周量就业人口的商务办公楼或经济开发区，就业人口是周边住宅的最大需求市场，这个就业区的层次将决定周边边住宅的最大需求市场，这个就业区的层次将决定周边住宅的定位，其成长性将决定周边住宅开发在市场上的住宅的定位，其

43、成长性将决定周边住宅开发在市场上的活力，其二在就业中心区活力，其二在就业中心区3535公里的花园内将形成一个公里的花园内将形成一个规模的，统一规划的成片的住宅区，一般要超过四五个规模的，统一规划的成片的住宅区，一般要超过四五个完整的街坊，在就业中心区和住宅区之间有完整，简洁，完整的街坊，在就业中心区和住宅区之间有完整，简洁，多样化的交通线路，其三，在住宅区中心有一个大卖场多样化的交通线路，其三，在住宅区中心有一个大卖场的商业中心，辐射的商业中心，辐射2020分钟步程，就业中心区住宅区，大分钟步程，就业中心区住宅区，大卖场三者之间将形成一种互动的关系，与就业中心区的卖场三者之间将形成一种互动的关

44、系，与就业中心区的互动就形成了住宅区开发的第一轮高潮，而大卖场的选互动就形成了住宅区开发的第一轮高潮，而大卖场的选址却是洞悉第二轮增长的关键。址却是洞悉第二轮增长的关键。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确三、环境n n三是环境，包括生态环境，人文环境，经济环境，任何环境的改善都会使房产增值，生态环境要看空气，水流有无公害污染及污染程度等，为小区由开辟有大量的绿地及园林，这样的小 区就会因局部区域环境的变化，使气候有所改良，小区内的植被会吸收噪音，阻尖埃，使空气渐渐净化，在购房时要重视城市规划的指导功能，尽量避免选择工业区

45、的房产，每个社区都有自己的背景，特别是文化背景，在知识经济时代，文化层次越高的社区，越有增值潜力，比如外国人喜欢居住在使馆区周边的外销公寓，特别好卖。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确四、是配套n n四、是配套，在关注房产本身的同时，还要关注房产的配套设施，配套设施齐全与否直接关系该地段的房产附加价值及升值潜力同时也决定着入住后居家舒适方面的关键性因素，同交通条件类似，配套条件也是针对城郊新区的居住区而言，在市区大多不存在配套问题，很多小区是逐渐发展起来的，其配套也是逐渐发展完成的，配套完善的过程也就是房产价格逐步上升的

46、过程在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确五、是品质n n五、是品质，随着科学技术的发展，住宅现代化也被逐步提上了日程，五、是品质，随着科学技术的发展，住宅现代化也被逐步提上了日程，其实房产的品质是在不断变好，这要求在购房时，要特别注意房产的其实房产的品质是在不断变好，这要求在购房时，要特别注意房产的品质，对影响房产品质的较敏感的因素要重点考虑其抗品质，对影响房产品质的较敏感的因素要重点考虑其抗“落伍落伍”性，性，为规划设计的观念是否超前，是否具有时代感，是否迎合物业发展的为规划设计的观念是否超前，是否具有时代感，是否迎合物

47、业发展的趋势，好的规划设计能够体现其自身的价值，一栋造型优美的建筑物，趋势，好的规划设计能够体现其自身的价值，一栋造型优美的建筑物，可以提高其自身的附加值，房产的内部空间布局也很重要，一个经过可以提高其自身的附加值，房产的内部空间布局也很重要，一个经过良好规划建筑物，不仅内部空间完整方正，而且采光，通风功能分隔良好规划建筑物，不仅内部空间完整方正，而且采光，通风功能分隔的考虑也都要符合要求，当然价值地高，另外，建材，设备优良的房的考虑也都要符合要求，当然价值地高，另外，建材，设备优良的房产也具有较大的升值潜力。产也具有较大的升值潜力。n nA A、影响政府的财政收入，营业税，增值税，所得税、城

48、建税。、影响政府的财政收入，营业税，增值税，所得税、城建税。n nB B、加大市中心的人口密度，交通阻塞。、加大市中心的人口密度，交通阻塞。n nC C、影响市容、影响市容(乱晒衣服，乱装空调乱晒衣服，乱装空调)n n市中心黄金地段的供量很少，但需求量是很大的为什么？市中心黄金地段的供量很少，但需求量是很大的为什么？n n市中心是资金信息密集的地方，是从事商务，金融，政务的中心，在市中心是资金信息密集的地方，是从事商务，金融，政务的中心，在这里办事方便？有实力的公司一定在市中心地段占有一席之地，俗话这里办事方便？有实力的公司一定在市中心地段占有一席之地，俗话说：说：“物以稀为贵，物以稀为贵，”

49、因此市中心区域的房子增值潜力最大，所以没因此市中心区域的房子增值潜力最大，所以没问题，我们就把它定下来。问题，我们就把它定下来。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确入市良机：n n一、现在房地产正在处于一种见底回升趋势，国家准备将房地产作为新的经济增长点，购房将成为以后人们一个新的消费热点。在整堂课的教学中，刘教师总是让学生带着问题来学习，而问题的设置具有一定的梯度，由浅入深，所提出的问题也很明确一、现在房地产正在处于一种见底回升趋势，国家准备将房地产作为新的经济增长点，购房将成为以后人们一个新的消费热点n nA A、为什

50、么会成为消费热点：、为什么会成为消费热点：n n1 1、国家取消福利分房，推动货币分房、国家取消福利分房，推动货币分房n n2 2、提高公有住房房租，迫使居民买房、提高公有住房房租，迫使居民买房n n3 3、实行银行按揭，帮助居民买房，用明天的钱，圆今天的住房梦。、实行银行按揭，帮助居民买房，用明天的钱，圆今天的住房梦。n n4 4、户籍制度的改革、户籍制度的改革n n5 5、银行降息，刺激消费、银行降息，刺激消费(人民币贬值，迫使人们投资人民币贬值，迫使人们投资)n nB B、从老百姓方面讲：、从老百姓方面讲：n n人们在消费观念上将发生根本性的变化，住房消费将成为老百姓最大的消费，今后衡量