北京影响力《成交高于一切》.ppt

《北京影响力《成交高于一切》.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《北京影响力《成交高于一切》.ppt（44页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 13661065004主讲：孟昭春主讲：孟昭春主讲：孟昭春主讲：孟昭春成交高于一切成交高于一切 136610650042121世纪最大的财富：世纪最大的财富：战略风险战略风险 财务风险财务风险 操作风险操作风险 危危 机机 一一二二三三四四 13661065004企业面临的内外部核心命题外部营销体系外部营销体系内部管理体系内部管理体系 企业文化管理机制管理体系营销制度与流程营销体系营销理念与策略营销组织与人员组织组织模式模式 13661065004中国企业的战略转型中国企业的战略转型1 12 23 34 45 5机会驱动机会驱动老板驱动老板驱动销售驱动销售驱动产品驱动产品驱动情感驱动情感驱动

2、战略驱动战略驱动组织驱动组织驱动服务驱动服务驱动品牌驱动品牌驱动规则驱动规则驱动从快速成长从快速成长到持续成长到持续成长6 6规则驱动规则驱动文化驱动文化驱动 13661065004管理者转型到位问题管理者转型到位问题 （1 1）从个人型转到团队型；）从个人型转到团队型；（2 2）从业务型转到管理型；）从业务型转到管理型；（3 3）从创业型转到职业型；）从创业型转到职业型；（4 4）从职能型转到执行型。）从职能型转到执行型。 13661065004 四维成交法，就是把四四维成交法，就是把四种购买影响者通过点、线、种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打面、体的策略运作，一网打尽、一剑封

3、喉、一步成交。尽、一剑封喉、一步成交。 13661065004决策者技术把关者使用者教 练四四 个个 购购 买买 影影 响响 者者 13661065004天津影响力小张卖课天津影响力小张卖课人力资源部人力资源部HRHR销售部销售部总裁总裁赶赶紧紧过过来来我我很很需需要要（技术把关者）（技术把关者）（使用者）（使用者）总裁助理（赵总）总裁助理（赵总）（技术把关者）（技术把关者）（决策者）（决策者）教练教练教练教练教练教练教练教练 13661065004 卖出去卖出去 卖上价卖上价我们找客户我们找客户 客户找我们客户找我们 营销部营销部 品牌传播部品牌传播部 一个思想走到底一个思想走到底 1366

4、1065004 成交高于一切找对人一网打尽说对话一剑封喉心态好战胜盲点工具妙系统为王 13661065004组织能力的思考世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企业的组织能力。 13661065004主讲：孟昭春主讲：孟昭春主讲：孟昭春主讲：孟昭春成交高于一切成交高于一切 13661065004决策者技术把关者使用者教 练四四 个个 购购 买买 影影 响响 者者 13661065004教 练四个购买影响者之一（教练）四个购买影响者之一（教练）帮助营销人员获得信息帮助营销人员获得信息联系和确认其他销售影响者联系和确认其他销售影响者时刻指导营销人员的销售定位

5、时刻指导营销人员的销售定位客户企业中的内线 13661065004四个购买影响者之二（使用者）四个购买影响者之二（使用者）评价营销人员的产品或者服评价营销人员的产品或者服务对其工作绩效的关键影响。务对其工作绩效的关键影响。直接使用产品的人直接使用产品的人使用者 13661065004 技术把关者不能说技术把关者不能说“YES”，但可以说但可以说“NO”。可以将他认为不合格的供可以将他认为不合格的供应商踢出局。应商踢出局。四个购买影响者之三（技术把关者）四个购买影响者之三（技术把关者）对产品具有否决权技术把关者 13661065004 客户企业在进行招标的时客户企业在进行招标的时候，有许多进行评

6、判的人，他候，有许多进行评判的人，他们负责评估各家提供的产品的们负责评估各家提供的产品的技术指标，就各家产品技术方技术指标，就各家产品技术方面的优势特征做出报告，供企面的优势特征做出报告，供企业的决策者参考。业的决策者参考。 13661065004技术把关者的八个关键特征技术把关者的八个关键特征1 1、技术背景、受过正规的教育；、技术背景、受过正规的教育；2 2、在技术方面，是公司的、在技术方面，是公司的“中枢中枢”；3 3、喜欢找问题，想法解决它；、喜欢找问题，想法解决它；4 4、专注手头的工作；、专注手头的工作；5 5、头脑中充满了安全；、头脑中充满了安全；6 6、忠诚于当前提供的资源；、

7、忠诚于当前提供的资源；7 7、不喜欢做决定，也不喜欢冒风险；、不喜欢做决定，也不喜欢冒风险；8 8、总是喜欢得到更多的资料和数据；、总是喜欢得到更多的资料和数据； 13661065004决策者具有最终决策权是最后的批准者四个购买影响者之四（决策者）四个购买影响者之四（决策者） 13661065004主讲：孟昭春主讲：孟昭春主讲：孟昭春主讲：孟昭春成交高于一切成交高于一切 13661065004营营销销就就是是一一个个不不断断排排除除障障碍碍直直至至签签单单的的过过程程。盲盲目目乐乐观观、步步入入雷雷区区而而不不自自知知，是是销销售售中中最最危危险的倾向。险的倾向。 136610650045 5

8、、核心买者的身份发生了变化，没有及时跟上这种变、核心买者的身份发生了变化，没有及时跟上这种变 化。化。（地雷）（地雷）什么时候你会触响地雷什么时候你会触响地雷1 1、四种类型的买者中间有一个或以上的买者不明确，、四种类型的买者中间有一个或以上的买者不明确，缺乏信息；缺乏信息；(地雷）地雷）2 2、在整个销售过程中，没有找到合适的教练；（地雷）、在整个销售过程中，没有找到合适的教练；（地雷）3 3、明确了四种买者的身份，但是有一个以上的核心买、明确了四种买者的身份，但是有一个以上的核心买 者没有访谈过；者没有访谈过；（地雷）（地雷）4 4、核心购买圈中出现新面孔而没有及时跟、核心购买圈中出现新面

9、孔而没有及时跟 进；（地雷）进；（地雷） 13661065004处理地雷的正确态度是什么处理地雷的正确态度是什么三种不成熟的态度：三种不成熟的态度：1 1、蛮干型；、蛮干型；2 2、规避型；、规避型；3 3、侥幸型。、侥幸型。正确的态度：正确的态度：1 1、在内心深处明确任何的销售肯定都存在障碍；、在内心深处明确任何的销售肯定都存在障碍；2 2、明确地雷的位置；、明确地雷的位置；3 3、分析所处的销售环境，找到可以借助的力量、分析所处的销售环境，找到可以借助的力量 （教练）；（教练）；4 4、借助力量成功排除地雷。、借助力量成功排除地雷。 13661065004最最大大的的障障碍碍不不是是障障

10、碍碍本本身身而而是是你你根根本本没没有有意识到会有障碍。意识到会有障碍。障碍和态度障碍和态度对待障碍的不同态度也正对待障碍的不同态度也正是业务同仁对待营销的态是业务同仁对待营销的态度。度。知病才能救病，要知道有障碍，还要知道知病才能救病，要知道有障碍，还要知道障碍具体会在何处。障碍具体会在何处。 13661065004在在以以往往的的销销售售经经验验中中，你你是是否否有有意意、故故意意、刻刻意去发现、培养教练？数量和质量够吗？意去发现、培养教练？数量和质量够吗？当当前前的的销销售售中中，谁谁有有可可能能成成为为你你的的教教练练？你你准准备备从从他他（她她）那那里里获获得得何何种种信信息息？你你

11、打打算算怎怎样样和他（她）相处？和他（她）相处？成交高于一切成交高于一切 （业务人员的自问自答系统）（业务人员的自问自答系统）1 1、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是 否踩到了地雷？否踩到了地雷？ 13661065004成交高于一切成交高于一切（业务人员的自问自答系统）（业务人员的自问自答系统）2 2、分析正在进行的销售活动、分析正在进行的销售活动 A A、所有的买者身份都清晰了吗？、所有的买者身份都清晰了吗？B B、还有哪位买者没有面谈？、还有哪位买者没有面谈？C C、需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？、需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？

12、 13661065004成交高于一切成交高于一切（业务人员的自问自答系统）（业务人员的自问自答系统）3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演演 员员”重组。重组。所以问一下自已：所以问一下自已：A、购买力最近是否有变化？、购买力最近是否有变化？B、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销 售的影响吗？售的影响吗？C、购买组织最近有无重组？、购买组织最近有无重组？D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？ 136610650044.你准备好问话题纲了吗？你问了吗？你准备好问话题纲了吗？

13、你问了吗？5.用文字的沟通方法了吗？用文字的沟通方法了吗？成交高于一切成交高于一切 （业务人员的自问自答系统）（业务人员的自问自答系统） 13661065004主讲：孟昭春主讲：孟昭春主讲：孟昭春主讲：孟昭春成交高于一切成交高于一切 13661065004争议：推销产品首先推销自己 个人英雄主义的年代一去不复返，个人英雄主义的年代一去不复返，市场经济强调以品牌和企业形象的美市场经济强调以品牌和企业形象的美妙演出来吸引顾客、以产品和服务征妙演出来吸引顾客、以产品和服务征服顾客的心。服顾客的心。营销工具营销工具营销演出的基本道具营销演出的基本道具营销工具的反思营销工具的反思 13661065004

14、营销工具的反思营销工具的反思我们不是义和团，我们不是敢死队我们不是义和团，我们不是敢死队工具是指导做事的方法和辅助材料工具是指导做事的方法和辅助材料 13661065004麻雀变凤凰麻雀变凤凰 复杂的动作公司做复杂的动作公司做 简单的动作营销员做简单的动作营销员做 营销员做规定的动作也能产生高业绩。营销员做规定的动作也能产生高业绩。（制作工具）（联络员和情报员） 136610650041111个工个工具：具：（1 1）”拒绝拒绝100”100”（2 2）VCDVCD（3 3）彩页）彩页DMDM（4 4）画册）画册（5 5）网站、博客）网站、博客（6 6）信函集）信函集（7 7）短信集）短信集（

15、8 8）媒体海陆空）媒体海陆空（9 9）辅导工具）辅导工具（1010）礼品）礼品（1111）演示品）演示品“拒绝拒绝100”100” 136610650041111个工个工具：具：（1 1）”拒绝拒绝100”100”（2 2）VCDVCD（3 3）彩页）彩页DMDM（4 4）画册）画册（5 5）网站、博客）网站、博客（6 6）信函集）信函集（7 7）短信集）短信集（8 8）媒体海陆空）媒体海陆空（9 9）辅导工具）辅导工具（1010）礼品）礼品（1111）演示品）演示品辅导工具辅导工具 13661065004展业工具与辅导工具展业工具与辅导工具 13661065004 辅导工具辅导工具成交高于

16、一切成交高于一切vcdvcd教程教程 使用流程使用流程 l新业务员新业务员1、提出自己的困惑、提出自己的困惑2、回答、回答30个思考题个思考题3、用两天时间看完、用两天时间看完20集集4、考核评判，合格上岗、考核评判，合格上岗 13661065004博客管理与营销博客管理与营销 把企业搬到博客上把企业搬到博客上 13661065004主讲：孟昭春主讲：孟昭春主讲：孟昭春主讲：孟昭春成交高于一切成交高于一切 13661065004紧逼法则紧逼法则 销售销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”美.本雅明皮特 13661065004唯一愚蠢

17、的问题是你不问问题唯一愚蠢的问题是你不问问题 销售销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。 13661065004大客户销售失败的原因大客户销售失败的原因1 1、发问功力不足。、发问功力不足。2 2、你的聆听功夫不够。、你的聆听功夫不够。3 3、你对准客户有成见，事先对准、你对准客户有成见，事先对准 客户下判断，臆测答复，打断客户下判断，臆测答复，打断 别人的话。别人的话。4 4、你还没有弄清楚准客户真正的、你还没有弄清楚准客户真正的 需要。需要。 1366106

18、50041818招反映大客户销售的一般规律招反映大客户销售的一般规律1 1、把握人性规律、把握人性规律 平和面对成交平和面对成交2 2、建立意愿图象、建立意愿图象 自动导航成交自动导航成交3 3、打开沟通之窗、打开沟通之窗 谈判控制成交谈判控制成交4 4、把握招标流程、把握招标流程 逐环掌控成交逐环掌控成交5 5、学会人情练达、学会人情练达 关系决定成交关系决定成交6 6、找出系铃之人、找出系铃之人 一网打尽成交一网打尽成交7 7、摸清客户底牌、摸清客户底牌 教练帮助成交教练帮助成交8 8、防范销售雷区、防范销售雷区 谨慎才能成交谨慎才能成交9 9、用好三方案例、用好三方案例 借力权威成交借力权威成交1010、广交优质客户、广交优质客户 量大必有成交量大必有成交1111、培养忠诚顾客、培养忠诚顾客 抑制对手成交抑制对手成交1212、瞬间完成说明、瞬间完成说明 快字影响成交快字影响成交1313、永久记忆行销、永久记忆行销 文字说服成交文字说服成交 1414、锻造杀手之锏、锻造杀手之锏 工具辅助成交工具辅助成交1515、教育驱动营销、教育驱动营销 培训服务成交培训服务成交1616、重复就是力量、重复就是力量 成交高于一切成交高于一切1717、切忌自言自语、切忌自言自语 对话才能成交对话才能成交1818、锁定拒绝原因、锁定拒绝原因 反问引导成交反问引导成交