商务谈判第二章谈判准备.ppt

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1、第二章第二章谈判准备谈判准备第一节第一节谈判人员准备谈判人员准备n个人素质个人素质n思维模式思维模式n结构与组织结构与组织第二节第二节信息准备信息准备n分类分类n收集收集n整理整理第三节第三节方案准备方案准备第四节第四节时间与环境准备时间与环境准备12/28/20221第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备o个人基本素质n知识素质w基础知识w专业知识n能力素质w判断能力w决策能力w语言表达能力w人际交往能力n职业道德w正确的价值观w敬业精神w职业品德o人员思维模式n思维模式种类w发散式思维w聚合式思维w评价式思维n思维模式的要求o人员选择与组织n谈判小组的规模n谈判小组成员的思维模式选配n谈判

2、小组年龄组合12/28/20222第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备个人素质（知识、能力、道德）个人素质（知识、能力、道德）知识素质知识素质具体可以分为两种：基础知识和专业知识。一、基础知识 1.公共关系知识 主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。（1）知名度 就是“名气”，是社会公众的认知程度。名气是与注意与注意力紧密结合在一起的。当许多人注意某一个人时，“不平等”和“独特价值”自然就出现。名气往往只是量的概念。（2）美誉度 就是“名声”，又称信誉度、声誉度，是社会公众的支持、理解、认可和赞同的程度。名气大的组织，特定时期名声不一定就好；而名声好的组织，其

3、名气不一定就大。（3）组织形象 社会公众对于组织的综合评价。（4）公共关系分类 对内公共关系与对外公共关系；（5）全员公共关系 每一个人员都是组织形象的塑造者。12/28/20223第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备2.人际关系 良好的人际关系是解决问题的重要保证。要注意以下人际关系：（1）人际种类 血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。（2）人际层次 核心层；紧密层；松散层；无关系者。在管理上，在营销上，在为人处世上，都要注意人

4、际层次划分。人与人之间的矛盾和纠纷很多时候就是由于自己对于人际层次没有很好地把握好，出现了“错位”。（3）人际网络 也叫倍增理论。“一传十，十传百”，就属于倍增理论。处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分重要。12/28/20224第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备3.心理学 心理学是研究人心理现象发生、发展规律的科学。谈判的过程是说服的过程，在说服对方的过程中和对方被说服的过程中，任何谈判人员都受到心理学的感觉、知觉、表象、情绪、情感和意志的影响，而且知、情、意的影响和作用贯穿于谈判的自始至终。不懂得运用心理学

5、理论去影响、说服面前的公众，不懂得洞察对方心理变化，不懂得利用微妙的技巧影响对方心理，在谈判过程中往往是寸步难行。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。（1）要学会把握对方心理，即对方在想什么？为什么这样想？这样做？（2）我这样做成功的概率有多大？（3）满足对方需要，也满足自己需要，但是并不是各获利50%。12/28/20225第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备4.文化礼仪礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规范。（1）礼仪存在于社会生活各个领域。（2）礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体性。（3）礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交往人群、个人心情等有关，尤其是

6、与人的教化程度有关。（4）要了解和掌握“生活礼仪”、“工作礼仪”、“人际交往礼仪”、“商务活动礼仪”和“特定活动的规范约定”（例如：召开庆功会；各类典礼；座谈会；新闻发布会；动员会；总结会等）。12/28/20226第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备5.口才 口才是人利用有声语言交流思想和表达情感的能力。（1）良好的口才来自于良好的心态。（2）说你想说的，说你能说的，说你会说的，说你能够说好的，说你说出来你就高兴的。（3）重视日常积累和日常训练，抓住锻炼自己的机会。参加演讲、即兴演讲对自己会很有帮助。（4）丰富的知识是良好口才的保证。（5）注意“开头”、“过程”和“结尾”的处理。（6）真知

7、灼见出口才；真心、真诚、真挚出口才。（7）话有三说，巧说为妙。12/28/20227第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备6.6.体态语言体态语言又称为“肢体语言”。这是一个人的非语言信息的特殊表达。每个人都自觉不自觉得表现着自己的体态语言。不同地区、不同人群中的体态语言都有着不同含义。7.7.政策性知识政策性知识具体为：“规范”、“制度”、“销售政策”|“行政管理程序”、“折扣率”、“政策性规定”、“各种要求”、相关性问题的“回答”、“解释”、“答复”、“评价”、“表扬”、“批评”、“建议”、“看法”、“理解”等。12/28/20228第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备二、专业知识这是指

8、涉及到某个特殊性行业的知识具体有：1.合资、联营业务谈判知识2.承揽加工业务谈判知识3.承揽设计、建筑工程谈判知识4.技术贸易谈判知识5.任务承包谈判知识6.租赁业务谈判知识12/28/20229第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备能力素质一、判断能力具体包括：1.观察分析能力观察是人有计划、有目的、有步骤的知觉。观察能力是人最基本的一种能力。2.逻辑判断能力逻辑判断能力是对事物因果关系理解和把握，是一种符合思维逻辑的能力。3.评价能力评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力。4.直觉能力这是基于少量信息迅速得出结论的能力。12/28/202210第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备

9、二、决策能力所谓决策能力就做出决定和实施方案的能力。1.应变能力应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程度。谈判历史上两个世界记录：（1）面对面沉默对峙时间最长的记录：132分钟；（2）一轮谈判所用时间最短的记录：25秒。2.创新能力这是提高效率的重要途径。联想思维、动态思维、超前思维和逆向思维能够产生创新。12/28/202211第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备三、谈判人员的语言表达能力1.书面表达这是指采用书面语言进行思想表达和交流的一种能力。学年论文、毕业论文所训练的就是这种能力。2.口头表达这是指利用有

10、声语言进行思想、情感交流的一种能力。3.体态语言体态既能够代表、传递、表达语言信息，又能够加重语言信息的分量。例如：不同手势表示不同的含义，同时也会加重某些含义。12/28/202212第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备四、人际交往能力人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具备的处理人与人之间相互关系的能力。与人相处是这个世界上最大的学问之一。五、毅力和耐力所谓毅力和耐力就是人的坚持到底的能力，以及处理问题时的坚韧力。平时人们常说的“贵在坚持”和“再试一试”就是指毅力和耐力。“Tryagain”.12/28/202213第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备职业道德一、正确价值观要有比较正

11、确的价值取向。二、谈判人员的敬业精神具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。讲究组织利益第一，讲究奉献精神。三、谈判人员的职业道德具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。12/28/202214第一节第一节谈判人员准备谈判人员准备谈判人员的思维模式谈判人员的思维模式（一）思维模式种类（一）思维模式种类人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思维、聚合式思维人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思维、聚合式思维和评价式思维。和评价式思维。发散式思维是指善于进行多向辅射推导，容易产生由此及彼的多种发散式思维是指善

12、于进行多向辅射推导，容易产生由此及彼的多种联想的思维方式。联想的思维方式。聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中发现深一层的机理，聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中发现深一层的机理，容易概括提炼而抽象出共同本质的属性特征。容易概括提炼而抽象出共同本质的属性特征。评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作出决断，容易通过评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作出决断，容易通过分析比较而对不同方案进行评析、判断与选择。分析比较而对不同方案进行评析、判断与选择。每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面，都会在这种思维形式每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面，都会在这种思维形式上见长和在

13、另一种思维形式上不足，很难找到在智力上的全才。困此，上见长和在另一种思维形式上不足，很难找到在智力上的全才。困此，必须在组织活动过程中使三种思维形式互补。必须在组织活动过程中使三种思维形式互补。12/28/202215第一节第一节谈判人员准备谈判人员准备（二）谈判人员的思维模式要求谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加人员在思维优势上有明确要求。在小规模谈判过程中，由于参加人员少，一般是各方一至二人参加，在这种谈判中，要想使洽谈人员在思维的优势上完全取得互补往往不大可能。当然，由于涉及问题少、范围小，问题解决简单，思维的优势互补性的重要性往往显示不出来。在大型谈判活动中，谈判参加各方必须以谈判小

14、组的面目出现时，思维的优势互补性就是必须的了。谈判小组必须由具有发散式思维优势者、具有聚合式思维优势者和具有评价式思维优势者三类人构成。12/28/202216第一节第一节谈判人员准备谈判人员准备谈判小组人员选择与组织（一）谈判小组的规模谈判小组内部管理幅度是决定谈判小组规模的首要因素。所谓管理幅度是指一个指挥、监督管理人员能领导多少隶属的人员。心理学与管理心理学理论揭示出：在人的记忆度中，最佳的记忆度为3一5个单位，而且在人所处的组织中，每个人对周围环境的最大影响辐射度为24个单位。比尔斯科特在贸易洽谈技巧中指出，在变化莫测的谈判环境中，“从有利于控制谈判小组这一方面考虑，4个人也是最佳人数

15、”。当然，比尔斯科特还认为“参加谈判人数的上限大约为8人。一个谈判班子由两个小组组成，因而每个小组为4人”。基于各种理论与谈判活动特殊的要求，我们认为，就普通谈判而言，4个人的规模为最佳。12/28/202217第一节第一节谈判人员准备谈判人员准备（二）谈判小组成员的思维模式选配就就普普通通意意义义而而言言，谈谈判判小小组组人人员员构构成成以以4个个人人为为宜宜。这这4个个人人具具体体是是指：首席谈判代表（又称小组长）指：首席谈判代表（又称小组长）1个人，主谈人个人，主谈人3个人。个人。首席谈判代表是谈判小组的最高领导。此人在思维方式上应是具有首席谈判代表是谈判小组的最高领导。此人在思维方式上

16、应是具有评价式思维优势评价式思维优势.3个主谈人中，至少有一个人具备发散式思维优势，个主谈人中，至少有一个人具备发散式思维优势，其在能力上体其在能力上体现为较强的协调能力，以便在谈判过程中从对方有意无意提供的信息现为较强的协调能力，以便在谈判过程中从对方有意无意提供的信息中预见到对方的倾向性，提示出众多的回击方案供同事选择，为决策中预见到对方的倾向性，提示出众多的回击方案供同事选择，为决策提供大量的资料信息。提供大量的资料信息。在主谈人中至少一个人具备聚合式思维优势，其在能力上体现为较在主谈人中至少一个人具备聚合式思维优势，其在能力上体现为较强的控制能力，能够在前者提供的方案中加以分辨，能够在

17、对方采取强的控制能力，能够在前者提供的方案中加以分辨，能够在对方采取的策略与技巧上分辨出对方的真实与虚假，在整个谈判进程中，能够的策略与技巧上分辨出对方的真实与虚假，在整个谈判进程中，能够对洽谈局势加以引导与控制，为决策者提供对方行为中的深层机理和对洽谈局势加以引导与控制，为决策者提供对方行为中的深层机理和对方现象背后的实质。对方现象背后的实质。12/28/202218第一节第一节谈判人员准备谈判人员准备（三）谈判小组年龄组合国国外外某某些些资资料料显显示示，最最佳佳谈谈判判年年龄龄是是在在35岁岁至至50岁岁之之间间。因因为为在在这这个个年年龄龄区区间间的的人人，在在身身心心方方面面处处于于

18、成成熟熟时时期期，在在经经验验和和阅阅历历上上较较为为丰丰富富，一一般在事业上都处于上升时期。般在事业上都处于上升时期。就就谈谈判判小小组组年年龄龄组组合合而而言言，我我们们认认为为应应坚坚持持不不同同年年龄龄段段的的人人员员相相互互搭搭配配的的原原则则，即即把把“阅阅历历丰丰富富的的老老年年人人的的深深造造、中中年年人人的的稳稳健健和和青青年年人人的的热热情结合在一起，构成黄金搭配情结合在一起，构成黄金搭配”。12/28/202219第二节第二节谈判信息准备谈判信息准备一、信息定义信息论的创始人申农曾经指出：信息是用于消除人的认识上的不确定的东西，具有知识秉性。控制论的创始人维纳认为，信息这

19、个名称的内容就是我们对外界调节并使我们的调节为外界所了解与外界交换来的东西。由此可见，申农和维纳揭示了信息的两重作用：即作为决策的依据和作为控制的手段。信息是决策的依据。信息能够减少以致消除决策中认识上的不确定性，信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为确定的认识。不确定性越大，所需要的信息也越多。在决策过程信息是决策实施中的控制手段。信息作为控制手段，是指它能够使被控对象进人预定的状态，从而消除被控时象在行为上的不确定性。12/28/202220第二节第二节谈判信息准备谈判信息准备二、谈判信息的种类划分所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。谈判开始前和过程中的

20、任何情况的出现、变化等都会通过信息而反映出来，能否及时、准确地掌握这些与主旨有关的信息，便决定了你是否拥有谈判的主动性和控制权。我们把谈判信息划分为：环境信息、主题信息、组织信息和个人信息。1环境信息 这里所讲的环境信息是指政治、经济形势的变动与相应的政策法律规定等客观信息。2主题信息所谓主题信息是指与谈判所要解决的主要问题及议题有关的具体信息与情报资料，是指围绕谈判要解决什么样问题和问题怎样解决的信息。3组织信息组织信息是指谈判对方组织的各类情况信息。4个人信息个人信息是指对方谈判人员的信息。12/28/202221第二节第二节谈判信息准备谈判信息准备三、三、谈判信息的收集渠道 谈判信息收集

21、渠道可以分为两类：正式渠道和非正式渠道。正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。例如，组织向社会公开发行的文献资料、统计数字、报表、组织简介、产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关的法律法规等。非正式渠道主要是指通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。例如：同事、秘书、合作伙伴、亲属、主管部门、同行等等渠道。12/28/202222第二节第二节谈判信息准备谈判信息准备四、谈判信息的整理谈判信息加工经过的程序是：“筛选”，即选出适用性高的信息以进一步处理；“分类”，即按一定标准分别划归存放信息；“分析”，即对于各类信息进行深人推究，并且作出应用分

22、析；“评估”，即断定出信息的价值或对其价值做出判断。在谈判信息的加工整理过程中，可以对许多信息作出定性化和定量化的综合判断。从方法论的高度来看，对于信息的加工要注意两条原则：“准确析义”；“合理推导”。准确析义就是指分析信息中所包涵的真实意义。对方任何一个信息都是具有：（1）形式语义方面，即信息的表面语义是什么；（2）内容实质方面，即该信息的本质精髓是什么；（3）价值效用方面，即该信息在实践中会产生什么样的效果。合理推导就是从信息的精髓中进一步引伸推导出更多的更深刻的意义，使其价值增殖，提高其有用度。仅仅固守信息的本身涵义而不进一步挖掘新的内容，只会将组织处于被动状态12/28/202223第

23、三节第三节谈判方案的准备谈判方案的准备一、谈判方案的确立过程任任何何谈谈判判方方案案都都是是通通过过以以下下过过程程而而最最终终产产生生的的，即即：信信息息准准备备一一目目标提出一方案设计一方案选定一信息反偏修正方案。标提出一方案设计一方案选定一信息反偏修正方案。（一）信息准备信息准备是任何决策活动的前提条件。西蒙在他的四段决策论中明确表述为“情报一设计一选择一审查”。信息准备包括信息收集和信息加工整理两个阶段。（二）目标提出所谓谈判目标是指谈判者各方的期望值。（三）方案设计方案设计是为了协调“目标”与谈判中“可控因素”和“不可控因素”的关系。方案设计是针对谈判过程中不可控因素而提出对谈判过程

24、中可控因素的各种控制方案，从而保证谈判目标的实现。12/28/202224第三节第三节谈判方案的准备谈判方案的准备（四）方案选定 方方案案选选定定是是要要协协调调谈谈判判“收收益益”、“损损失失”和和“效效用用”三者之间关系。三者之间关系。（五）信息反馈修正方案信息反馈修正方案有两层涵义：信息反馈修正方案有两层涵义：一是在谈判方案选定之后查漏补缺使其完善；一是在谈判方案选定之后查漏补缺使其完善；二二是是指指在在内内外外环环境境发发生生变变化化之之后后及及时时将将信信息息反反馈馈，对对谈谈判判方方案案中中的的某某个个方方面面进进行行取取舍舍，从从而而使使方方案案更更具具有有可可行行性。性。12/

25、28/202225第三节第三节谈判方案的准备谈判方案的准备谈谈判判方方案案的的内内容容具具体体包包括括，谈谈判判主主旨旨目目标标和和谈谈判判议议程程两两个个方面。方面。（一）谈判主旨所所谓谓谈谈判判主主旨旨又又称称谈谈判判主主题题或或谈谈判判目目标标，就就是是此此次次谈谈判判所所要解决的问题和要达到的目的。要解决的问题和要达到的目的。谈谈判判目目标标可可分分为为高高、中中、低低三三个个程程度度，即即最最高高目目标标、可可以接受的目标和必须达到的目标。以接受的目标和必须达到的目标。最最高高目目标标是是指指己己方方在在谈谈判判中中所所追追求求的的最最理理想想的的目目标标，即即最大期望值，在谈判的过

26、程中，在必要时可以予以放弃。最大期望值，在谈判的过程中，在必要时可以予以放弃。可可以以接接受受的的目目标标是是指指己己方方在在谈谈判判中中可可以以作作出出一一定定幅幅度度、范范围围的的让让步步或或经经努努力力争争取取可可以以达达到到的的目目标标，此此目目标标一一般般均均具具有一定的弹性，只有在万不得已的情况下才考虑予以放弃。有一定的弹性，只有在万不得已的情况下才考虑予以放弃。必必须须达达到到的的目目标标是是谈谈判判者者在在谈谈判判中中为为己己方方确确立立的的最最低低目目标标，此此目目标标是是必必须须要要达达到到的的目目标标，谈谈判判者者宁宁可可使使谈谈判判破破裂裂，也不能放弃此目标。也不能放弃

27、此目标。12/28/202226第三节第三节谈判方案的准备谈判方案的准备（二）谈判议程谈谈判判议议程程就就是是指指谈谈判判时时间间和和谈谈判判内内容容安安排排。具体包括：谈判计划和谈判进度。具体包括：谈判计划和谈判进度。谈谈判判计计划划，是是指指谈谈判判在在何何时时举举行行，为为则则多多久久及及议议程程安安排排表表，其其内内容容有有需需要要讨讨论论的的议议题以及双方必须遵守的规则与程序。题以及双方必须遵守的规则与程序。谈判进度，是指谈判预计会谈的速度。谈判进度，是指谈判预计会谈的速度。谈判议程的安排具有技巧与策略性。谈判议程的安排具有技巧与策略性。12/28/202227确定谈判目标确定谈判目

28、标1知道自己需要什么知道自己需要什么（1）你可能会带着很多）你可能会带着很多“礼物礼物”离开；离开；（2）你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。）你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。因此谈判结束时，因此谈判结束时，对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。2知道自己为什么需要它知道自己为什么需要它3如果没有实现自己的目标，如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情将会发生什么事情4知道自己首要考虑的事知道自己首要考虑的事5自己不能接受的是什么自己不能接受的是什么6知道自己的谈判界线知道自己的谈判界线7为自己设定谈判的顶线目标

29、、现实目标、底线目标：为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：顶线目标是获得你真正想要的一切。顶线目标是获得你真正想要的一切。在一个理想的状态下，在一个理想的状态下，你有可能实现它。你有可能实现它。现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象，现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同。其结果可能不同。底线目标是你的底线。底线目标是你的底线。当谈判达到这条界线时，当谈判达到这条界线时，你应该终止谈判，离开谈判桌。你应该终止谈判，离开谈判桌。8自己能作出什么让步自己能作出什么让步（1）我必须拥有什么？）我必须拥有什么？什么东西我不准备作出任何让步？什么东西我不准备

30、作出任何让步？（2）什么对我来说不重要？）什么对我来说不重要？（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？12/28/202228认真考虑对方的需要认真考虑对方的需要o谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑谈判同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。的对方可能需要什么。这时需要你作一个换位思考，这时需要你作一个换位思考，站在对方的位站在对方的位置上来考虑问题。置上来考虑问题。如果你是对方，如果你是对方，n在谈判中你需要什么；在谈判中你需要什么；n你为什么需要它；你为什么需要它；n你需要

31、得到这个结果背后的原因可能是什么；你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；n什么问题对你来说最重要；什么问题对你来说最重要；n你首要考虑的是什么；你首要考虑的是什么；n什么问题你不能作出丝毫让步；什么问题你不能作出丝毫让步；n对你来说最糟糕的结果可能是什么；对你来说最糟糕的结果可能是什么；n你的顶线、现实、底线目标是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么；n你准备拿来交换的是什么；你准备拿来交换的是什么；n你可能会失去什么；你可能会失去什么；n你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；n你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。你是否有足够的事实数据或信

32、息来支持你的立场与观点。o虽然你不能准确地回答上述问题，虽然你不能准确地回答上述问题，但经过仔细考虑和推测这些问题，但经过仔细考虑和推测这些问题，你就能更好的把握谈判的进程与方向。你就能更好的把握谈判的进程与方向。12/28/202229评估相对实力和弱点评估相对实力和弱点o你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。实实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力，力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力，其形式为：其形式为：1决策权威：决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？你拥有作出正式决策的权利吗？2专家

33、权：专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？对讨论的问题你具有丰富的知识吗？3对讨论的问题你是否有充裕的时间？对讨论的问题你是否有充裕的时间？4你的决心与毅力；你的决心与毅力；5你是否做有充分的准备？你是否做有充分的准备？6你是否具有丰富的谈判经验？你是否具有丰富的谈判经验？7你是否拥有内部消息？你是否拥有内部消息？8你是否认识某个能影响谈判结果的人？你是否认识某个能影响谈判结果的人？9你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？o在评价实力和弱点时应注意：在评价实力和弱点时应注意：1只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时，只有双方都认识它的存在并对它的使

34、用程度持有相同看法时，支配力才支配力才发生作用。发生作用。2如果你比对方强大，如果你比对方强大，而且双方都知道，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优那么你在谈判中利用一下这种优势，势，就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。3如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用，如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用，如如果你有弱点对方不知道，果你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的强大。那么你就比你想象的强大。4熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，而不是利

35、用这种支而不是利用这种支配力来打败对方。配力来打败对方。5经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，会详思再三，会详思再三，意识到一起意识到一起共事的必要性，共事的必要性，会使对方都增加谈判信心。会使对方都增加谈判信心。6谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。12/28/202230制定谈判策略制定谈判策略o制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分，制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分，其重点如下：其重点如下：1第一次会面时，第一次会面时，我们应当提哪些问题？我们应当提哪

36、些问题？2对方可能会提哪些问题？对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？我们应如何回答这些问题？3我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，如果没有，应增加哪些信息？应增加哪些信息？4我们应当采取什么样的谈判风格？我们应当采取什么样的谈判风格？5选择谈判地点、时间；选择谈判地点、时间；6如何开局？如何开局？7以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？8谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？o五团体间谈判还应作哪些准备五团体间谈判还应作哪些准备

37、o1由谁来主谈？由谁来主谈？2由谁来确认理解程度？由谁来确认理解程度？3由谁来提问？由谁来提问？提什么样的问题？提什么样的问题？4由谁来回答对方的问题？由谁来回答对方的问题？5.由谁来缓和紧张气氛，由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心？表示对他人的关心？12/28/202231第四节第四节谈判时间与环境准备谈判时间与环境准备一、谈判时间的选择在在选选择择和和安安排排谈谈判判时时间间时时要要尽尽量量选选择择对对己己方方有有利利的的时间。时间。（一）要有充足的时间去交涉在在谈谈判判活活动动中中，哪哪一一方方有有充充足足的的时时间间，哪哪一一方方往往往往可可能能就就拥拥有有谈谈判判的的成成功功。哪哪

38、一一方方时时间间欠欠缺缺，则则往往往往会会导致失误。导致失误。（二）身心低潮、心情紧张状态下不宜进行谈判人人的的精精神神和和体体力力总总是是表表现现出出高高潮潮与与低低潮潮。在在高高潮潮期期间间，人人的的体体力力充充沛沛、思思维维敏敏捷捷；在在低低潮潮期期间间，人人的的体体力力则则不不支支，精精力力会会减减退退。因因此此，谈谈判判人人员员要要尽尽量量选选择择高潮期去谈判，避免低潮期进行谈判活动。高潮期去谈判，避免低潮期进行谈判活动。12/28/202232第四节第四节谈判时间与环境准备谈判时间与环境准备在在人人疲疲劳劳甚甚至至身身心心不不适适时时，人人的的思思想想、情情感感、情情绪绪往往往往比

39、比较较零零乱乱，人人的的观观察察能能力力、思思维维能能力力、想想象象能能力力和辨别能力则会减弱，难以控制自己意识与行为。和辨别能力则会减弱，难以控制自己意识与行为。人人在在紧紧张张状状态态下下，对对于于自自己己的的思思想想、决决策策和和行行为为也往往会出现在正常状态下不可能有的失误。也往往会出现在正常状态下不可能有的失误。在在谈谈判判过过程程中中，自自己己出出现现疲疲劳劳或或紧紧张张状状况况，要要采采取相应策略防止对方乘虚而人。取相应策略防止对方乘虚而人。（三）明确谈判死线谈判中的谈判中的“死线死线”（DEADLINE）是指谈判的最终是指谈判的最终截止时间。截止时间。12/28/202233第

40、四节第四节谈判时间与环境准备谈判时间与环境准备二、谈判地点的选择二、谈判地点的选择谈判是在特定的时间和特定空间环境中进行的。谈判是在特定的时间和特定空间环境中进行的。谈判的地点与环境对于谈判人员的心境有很大影响。谈判的地点与环境对于谈判人员的心境有很大影响。（一）谈判地点的选择 将谈判地点尽量选择在己方。将谈判地点尽量选择在己方。将谈判地点放一个中立方。将谈判地点放一个中立方。（二）谈判环境良好的谈判环境有助于谈判的顺利进行。良好的谈判环境有助于谈判的顺利进行。恶劣的环境往往会有助于谈判尽快结束。恶劣的环境往往会有助于谈判尽快结束。要注意对谈判座次位序的安排。在安排座次位置时注意要注意对谈判座次位序的安排。在安排座次位置时注意桌形，谈判桌形一般有圆桌、椭圆桌和长方桌三大类。桌形，谈判桌形一般有圆桌、椭圆桌和长方桌三大类。12/28/202234