第9章食品营销价格策略ppt课件.ppt

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1、严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。第第9章食品营销价格策略章食品营销价格策略严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。第九章第九章 食品营销价格策略食品营销价格策略严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。本章要求本章要求 n 通过本章学习，你应该理解：通过本章学习，你应该理解：n 影响定价的基本因素和定价的基本程序；影响定价的基本因素和定价的基本程序；n 价格是决定企业竞争能力

2、的重要因素，要运用好价格价格是决定企业竞争能力的重要因素，要运用好价格策略来提升企业的竞争力；策略来提升企业的竞争力；n 企业要随着环境的变化，对产品价格作相应的调整。企业要随着环境的变化，对产品价格作相应的调整。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。本章重点本章重点 应掌握的基本内容应掌握的基本内容 定价目标定价目标 价格需求弹性价格需求弹性 价格制定程序价格制定程序 定价方法定价方法 定价策略定价策略 价格调整价格调整严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为

3、或突发事件。1.影响定价的因素影响定价的因素2.企业定价的基本程序企业定价的基本程序9.1 定价目标和定价程序定价目标和定价程序严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。定定 价价目目 标标产品线上的其产品线上的其他产品的价格他产品的价格价格灵活性价格灵活性市场需求市场需求价格制定价格制定折扣与折让折扣与折让成本因素成本因素法律环境法律环境地理定价条款地理定价条款竞争因素竞争因素渠道中的渠道中的加成链加成链1.影响定价的因素影响定价的因素严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理

4、各类违纪行为或突发事件。(1)(1)消费者心理消费者心理(2)(2)政府和行业组织干预政府和行业组织干预 价格法价格法 反不正当竞争法反不正当竞争法 明码标价法明码标价法 制止牟取暴利的暂行规定制止牟取暴利的暂行规定 价格违反行为行政处罚规定价格违反行为行政处罚规定 关于制止低价倾销行为的规定关于制止低价倾销行为的规定(1)定价目标定价目标(2)产品成本产品成本(3)市场供求状况市场供求状况(4)商品需求特性商品需求特性(5)竞争状况竞争状况(6)其他因素其他因素 1.影响定价的因素影响定价的因素(1)(1)维持生存维持生存(2)(2)短期利润最大化短期利润最大化(3)(3)合理的长期利润合理

5、的长期利润(4)(4)市场占有率最大化市场占有率最大化(5)(5)争取高端客户争取高端客户(6)(6)产品质量领先产品质量领先(1)(1)固定成本（固定成本（FC）(2)(2)变动成本（变动成本（VC）(3)(3)总成本总成本 （TC）(4)(4)平均成本（平均成本（AC）(5)(5)边际成本（边际成本（MC）(6)(6)机会成本（机会成本（OC）降价压力的传递降价压力的传递降价压力的传递降价压力的传递消费者购买更谨慎消费者购买更谨慎零售商降低售价零售商降低售价制造商降低售价制造商降低售价竞争氛围竞争氛围竞争氛围竞争氛围严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制

6、止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。需求的价格弹性需求的价格弹性：指价格变动引起需求量变化：指价格变动引起需求量变化 的程度。它反映需求对价格变动反映的灵敏度。的程度。它反映需求对价格变动反映的灵敏度。P1P2Q1 Q2（弹性单一）（弹性单一）Ep=1P1P2Q1 Q2（弹性充足）（弹性充足）Ep1P1P2Q1 Q2（弹性不足）（弹性不足）Ep1 Ep1单一弹性单一弹性 Ep=1 Ep=1非弹性需求非弹性需求 Ep1 Ep1降价的影响降价的影响涨价的影响涨价的影响定价策略定价策略价格价格 弹性弹性定价策略定价策略总收入增加总收入增加总收入减少总收入减少适当降价适当降价总收入不变总收入不变总收

7、入不变总收入不变针对不同情况针对不同情况 涨价或降价涨价或降价总收入减少总收入减少总收入增加总收入增加适当涨价适当涨价严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。定价依据定价依据在这个价格在这个价格 上不可上不可 能获利能获利成本成本竞争者的价格竞争者的价格和代用品价格和代用品价格顾客评估顾客评估 独特的独特的产品特点产品特点低价格低价格高价格高价格在这个价格在这个价格上不可上不可能有需求能有需求严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。2.企业定价的基本程

8、序企业定价的基本程序严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。一、定价目标一、定价目标产品定价时，定价目标是定价策略和定价方法的依产品定价时，定价目标是定价策略和定价方法的依据，定价目标必须与公司目标和营销目标一致，与市场据，定价目标必须与公司目标和营销目标一致，与市场营销的其他手段协调一致，在符合社会总体利益的原则营销的其他手段协调一致，在符合社会总体利益的原则下，取得尽可能多的利润。下，取得尽可能多的利润。1.维持生存的定价目标；维持生存的定价目标；2.最大利益的定价目标；最大利益的定价目标；3.市场占有率的定价目标；市

9、场占有率的定价目标；4.预期收益的定价目标；预期收益的定价目标；5.稳定价格的定价目标；稳定价格的定价目标；6.防止竞争的定价目标防止竞争的定价目标严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。二、测算需求二、测算需求影响产品定价的因素包括需求，成本，竞争者，政影响产品定价的因素包括需求，成本，竞争者，政策等。测算需求包括调查市场的结构情况，了解不同价策等。测算需求包括调查市场的结构情况，了解不同价格水平消费者可能购买的数量，分析需求的价格弹性，格水平消费者可能购买的数量，分析需求的价格弹性，确保食品企业实现最大的利润。确保食品

10、企业实现最大的利润。需求的价格弹性又称需求弹性，是因价格与收入的需求的价格弹性又称需求弹性，是因价格与收入的因素而引起需求的相应变动率，是衡量价格变动的比例因素而引起需求的相应变动率，是衡量价格变动的比例所引起的需求量变动的比例。需求弹性分为：所引起的需求量变动的比例。需求弹性分为：（1）需求价格弹性）需求价格弹性（2）需求收入弹性）需求收入弹性（3）需求交叉弹性。）需求交叉弹性。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。三、估算成本三、估算成本四、分析竞争因素四、分析竞争因素五、营销策略组合五、营销策略组合六、定价方法选择

11、六、定价方法选择七、最终定价七、最终定价严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(1)(1)成本加成定价法成本加成定价法(2)(2)目标投资收益率定价法目标投资收益率定价法(3)(3)边际利润边际利润定价法定价法(4)(4)损益平衡定价法损益平衡定价法（1）成本导向定价法）成本导向定价法（2）需求导向定价法）需求导向定价法（3）竞争导向定价法）竞争导向定价法9.2 定价方法定价方法(1)(1)随行就市定价法随行就市定价法(2)(2)产品差别定价法产品差别定价法(3)(3)密封投标定价法密封投标定价法(1)(1)感受价值定价

12、法感受价值定价法(2)(2)需求差异定价法需求差异定价法(3)(3)逆向定价法逆向定价法 严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。1.成本导向定价法成本导向定价法 含义：含义：按照单位完全成本加上一定百分比的加成来按照单位完全成本加上一定百分比的加成来 制定产品销售价格的方法。制定产品销售价格的方法。公式：公式：产品价格产品价格单位产品的完全成本单位产品的完全成本（1+成本加成率）成本加成率）关键：关键：确定加成率。确定加成率。(1)(1)成本加成定价法成本加成定价法严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度

13、。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。1.成本导向定价法成本导向定价法 (2)(2)目标利润目标利润定价法定价法 含义：含义：根据企业的总成本和计划的总销售量，在此基础根据企业的总成本和计划的总销售量，在此基础 上加上按上加上按成本利润率成本利润率确定的目标利润额作为产品售价。确定的目标利润额作为产品售价。缺陷：缺陷：估计的销售量求价格，而价格又是影响销售的估计的销售量求价格，而价格又是影响销售的 重要因素。重要因素。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。1.成本导向定价法成本导向定价法 (3)(3)边

14、际利润边际利润定价法定价法 n含义：边际利润定价法也称为边际成本定价法和变动成含义：边际利润定价法也称为边际成本定价法和变动成本定价法，即仅计算边际成本，在边际成本的基础上加本定价法，即仅计算边际成本，在边际成本的基础上加上预期的边际贡献上预期的边际贡献。n边际贡献边际贡献是指预计的营销收入减去变动成本后的收益，是指预计的营销收入减去变动成本后的收益，用来弥补固定资本的支出。用来弥补固定资本的支出。n边际成本边际成本是增加一单位产品的生产所需要增加的成本，是增加一单位产品的生产所需要增加的成本，一般情况下与单位变动成本相当一般情况下与单位变动成本相当 优点优点：易于各产品之间合理分摊可变成本，

15、易于各产品之间合理分摊可变成本，采用这采用这一方法定价可以很好的解决固定成本的分摊事先很难确一方法定价可以很好的解决固定成本的分摊事先很难确定的难题，定的难题，根据各种产品边际利润的大小，安排企业根据各种产品边际利润的大小，安排企业的产品线，易于实现最佳产品组合。的产品线，易于实现最佳产品组合。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。1.成本导向定价法成本导向定价法 (4)(4)损益平衡损益平衡定价法定价法 含义：含义：损益平衡定价法又称收支平衡定价法，这是以盈损益平衡定价法又称收支平衡定价法，这是以盈亏平衡即企业总成本与

16、销售收入保持平衡为原则制定价格亏平衡即企业总成本与销售收入保持平衡为原则制定价格的一种方法的一种方法。优点优点：方法比较简便，单位产品的平均成本即为价格，方法比较简便，单位产品的平均成本即为价格，能保证总成本的实现，其侧重于保本经营，在市场不景能保证总成本的实现，其侧重于保本经营，在市场不景气的条件下，保本经营总比停业的损失要小的多。气的条件下，保本经营总比停业的损失要小的多。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。2需求导向定价法需求导向定价法(1)感受价值定价法感受价值定价法 含义：含义：是根据是根据消费者对商品价值的

17、理解程度消费者对商品价值的理解程度，也就是，也就是 以消费者可接受的价格水平为依据的定价方法。以消费者可接受的价格水平为依据的定价方法。关键：关键：在于准确地把握消费者对在于准确地把握消费者对“产品价值产品价值”的认知的认知 程度。程度。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。2需求导向定价法需求导向定价法(2)需求差异定价法需求差异定价法 含义：含义：就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用 的比例差异的价格销售某种产品和劳务。属于的比例差异的价格销售某种产品和劳务。属于价格歧价格

18、歧 视定价视定价。主要形式：主要形式：顾客差别定价；顾客差别定价；产品形式差别定价；产品形式差别定价；产品部位差别定价；产品部位差别定价；销售时间差别定价。销售时间差别定价。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(3)逆向定价法逆向定价法 含义：含义：是指企业依据是指企业依据消费者消费者能够接受的最终销售价格能够接受的最终销售价格,计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品 的批发价和零售价。的批发价和零售价。2需求导向定价法需求导向定价法严格执行突发事件上报制度、校外活

19、动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。3竞争导向定价法竞争导向定价法 (1)随行就市定价法随行就市定价法 含义含义：指企业按照行业的：指企业按照行业的平均现行平均现行价格水平来定价。价格水平来定价。原因：原因：难以估算成本；打算与同行和平相处；如果难以估算成本；打算与同行和平相处；如果 另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价 格的反应。格的反应。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。3竞争导向定价法竞争导向定价法 (2)产品差别定

20、价法产品差别定价法 含义含义：属于一种进攻性的定价方法。在有能力抵御价格：属于一种进攻性的定价方法。在有能力抵御价格 报复的条件下，企业为维持或提高市场占有率，迅速扩报复的条件下，企业为维持或提高市场占有率，迅速扩 大产品销售量，会把价格定在低于竞争对手的水平；而大产品销售量，会把价格定在低于竞争对手的水平；而 为了谋取高利润，企业会通过不同的营销努力，使同种为了谋取高利润，企业会通过不同的营销努力，使同种 同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进 而选取高于竞争者的价格作为本企业产品价格。而选取高于竞争者的价格作为本企业产品价格。严格执

21、行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。3竞争导向定价法竞争导向定价法 (3)投标定价法投标定价法 这是企业自己不预先制定价格，而是引导顾客竞争，这是企业自己不预先制定价格，而是引导顾客竞争，以中选其有利价格成交的方法。以中选其有利价格成交的方法。一般说来，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而一般说来，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而 投标方有多个，处于相互竞争地位。投标方有多个，处于相互竞争地位。所有投标者中通常报价最低者中标，它的报价就是承所有投标者中通常报价最低者中标，它的报价就是承 包价格。包价格。国内外许多大型成套

22、设备、建筑工程项目承包、政府国内外许多大型成套设备、建筑工程项目承包、政府 大宗采购等，通常用这种方法定价。大宗采购等，通常用这种方法定价。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。含义：含义：是指企业为实现其定价目标在定价方面采取的是指企业为实现其定价目标在定价方面采取的谋略和措施。谋略和措施。意义：意义：是指导企业正确定价的一个行动准则，也是直是指导企业正确定价的一个行动准则，也是直接为实现定价目标服务的。接为实现定价目标服务的。要求要求：由于企业生产经营的产品和销售渠道以及所处：由于企业生产经营的产品和销售渠道以及所处

23、的市场状况等条件各不相同，应采取不同的定价策略。的市场状况等条件各不相同，应采取不同的定价策略。种类种类：介绍：介绍7类定价策略类定价策略9.3 定价策略定价策略严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。二、定价策略二、定价策略1.新产品定价策略新产品定价策略2.产品组合定价策略产品组合定价策略 3.心理定价策略心理定价策略4.折扣定价策略折扣定价策略5.地区定价策略地区定价策略6.差别定价策略差别定价策略7.产品市场生命周期定价策略产品市场生命周期定价策略严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发

24、现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。1.新产品定价策略新产品定价策略 撇脂定价撇脂定价 渗透定价渗透定价 温和式定价温和式定价严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(1)撇脂定价撇脂定价 含义：含义：实施实施高价高价策略，在短期内获得尽可能多的利润。策略，在短期内获得尽可能多的利润。随着销量扩大，成本下降，竞争对手增多，再逐步降随着销量扩大，成本下降，竞争对手增多，再逐步降 低价格。低价格。条件：条件：一是产品必须一是产品必须新颖新颖，具有质量、性能优势，并，具有质量、性能优势，并 有较大的市场需求量；二是产品必

25、须具有有较大的市场需求量；二是产品必须具有特色特色，在短，在短 期内竞争者无法仿制或推出类似产品。三是对产品的期内竞争者无法仿制或推出类似产品。三是对产品的 市场需求要有准确的市场需求要有准确的预测预测。优点：优点：在短期内获得高额利润，尽快收回投资，并掌在短期内获得高额利润，尽快收回投资，并掌 握降低价格的主动权。握降低价格的主动权。缺点：缺点：风险大，容易吸引竞争者加入，若产品不为消风险大，容易吸引竞争者加入，若产品不为消 费者所接受，会导致产品积压，造成亏损。费者所接受，会导致产品积压，造成亏损。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类

26、违纪行为或突发事件。(2)渗透定价渗透定价 含义：含义：采用采用低价低价策略，在新产品上市初期，给消费者以策略，在新产品上市初期，给消费者以 物美价廉的感觉，借此打开销路，占领市场。物美价廉的感觉，借此打开销路，占领市场。条件：条件：适用于资金实力适用于资金实力雄厚雄厚、生产能力强的企业，或者、生产能力强的企业，或者 新技术已经公开，竞争者纷纷仿效生产和需求弹性较大新技术已经公开，竞争者纷纷仿效生产和需求弹性较大,市场上已有代用品的中、高档消费品。市场上已有代用品的中、高档消费品。优点：优点：有利于吸引顾客，增强产品的竞争能力，有利于有利于吸引顾客，增强产品的竞争能力，有利于 迅速打开产品销路

27、，开拓市场。迅速打开产品销路，开拓市场。缺点：缺点：价低利微，收回投资时间较长，在产品生命周期价低利微，收回投资时间较长，在产品生命周期 和需求弹性预测不准的条件下，具有一定的风险性。和需求弹性预测不准的条件下，具有一定的风险性。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(3)满意定价满意定价 含义：含义：采用采用中价中价策略，在新产品刚进入市场的阶段，将策略，在新产品刚进入市场的阶段，将价格定在介于高价和低价之间，力求使买卖双方均感满意。价格定在介于高价和低价之间，力求使买卖双方均感满意。条件：条件：适用于需求适用于需求价

28、格弹性较小价格弹性较小的日用生活必需品和主的日用生活必需品和主要的生产资料。要的生产资料。优点：优点：可避免取脂定价因价高而带来的市场风险，又可可避免取脂定价因价高而带来的市场风险，又可消除渗透定价因价低而引起企业生产经营困难，既能使企业消除渗透定价因价低而引起企业生产经营困难，既能使企业获取适当的平均利润，又能兼顾消费者利益。获取适当的平均利润，又能兼顾消费者利益。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。2.产品组合定价策略产品组合定价策略 产品线定价产品线定价 相关品定价相关品定价 附属品定价附属品定价n 分部定价分部

29、定价n 副产品定价副产品定价n 产品组合定价产品组合定价严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(1)产品线定价产品线定价 具体运用：具体运用：对产品线内的不同产品，要根据不同的质量对产品线内的不同产品，要根据不同的质量 和档次，顾客的不同需求及竞争者产品的情况，确定不和档次，顾客的不同需求及竞争者产品的情况，确定不 同的价格。同的价格。不同品种不同价格。不同品种不同价格。不同需求不同价格。不同需求不同价格。不同档次不同价格。不同档次不同价格。注意：注意：产品线中不同产品的价差要适应顾客的心理要求，产品线中不同产品的价差要

30、适应顾客的心理要求，价差过大，会诱导顾客趋向于某一种低价产品上，价差价差过大，会诱导顾客趋向于某一种低价产品上，价差 过小，会使顾客无法确定选购目标。过小，会使顾客无法确定选购目标。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(2)相关品定价相关品定价 含义：含义：是指对有连带互补关系，必须配套使用的产品。是指对有连带互补关系，必须配套使用的产品。顾客一旦购买了主体产品以后，还须购买附带产品，企业顾客一旦购买了主体产品以后，还须购买附带产品，企业可以通过提高附带产品的价格来弥补主体产品低价造成的可以通过提高附带产品的价格来弥补

31、主体产品低价造成的损失，并获取长期的利益。损失，并获取长期的利益。具体运用：具体运用：两种相关产品同时生产的企业，一般将主体两种相关产品同时生产的企业，一般将主体产品价格定得较低，以吸引顾客购买，而将附带产品的价产品价格定得较低，以吸引顾客购买，而将附带产品的价格定得较高。格定得较高。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(3)附属品定价附属品定价 含义：含义：是指依附主要产品销售的产品。是指依附主要产品销售的产品。具体运用：具体运用：主产品吸引顾客，连带突出依附产品获利。主产品吸引顾客，连带突出依附产品获利。严格执行突

32、发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(4)分部定价分部定价 含义：含义：服务行业通常将服务费分为固定费用和可变的使服务行业通常将服务费分为固定费用和可变的使用费，这种策略叫两部分定价用费，这种策略叫两部分定价。具体运用：具体运用：固定费用可定低价，目的是吸引很多人来使固定费用可定低价，目的是吸引很多人来使用其服务，然后从可变使用费用中获得利润。用其服务，然后从可变使用费用中获得利润。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(5)副产品定价副产品定价 含义：含

33、义：在某些行业的产品生产过程中，会有副产品在某些行业的产品生产过程中，会有副产品产生。产生。具体运用：具体运用：如果副产品价值低廉而处理费用高，则会影如果副产品价值低廉而处理费用高，则会影响到主产品的定价。副产品价格必须能够弥补其处理费用，响到主产品的定价。副产品价格必须能够弥补其处理费用，而且应积极发掘副产品的市场，只要价格高于储存与运输而且应积极发掘副产品的市场，只要价格高于储存与运输成本就可以出售。成本就可以出售。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(6)产品组合定价产品组合定价 含义：含义：为了促进销售，企业往

34、往把一组产品连在一起出售。为了促进销售，企业往往把一组产品连在一起出售。如影剧院和体育场馆出售联票、月票，图书经销商将整套书如影剧院和体育场馆出售联票、月票，图书经销商将整套书籍销售，其价格比单独购买要低得多。籍销售，其价格比单独购买要低得多。运用：运用：采用这种策略，必须使价格优惠到有足够的吸引力，采用这种策略，必须使价格优惠到有足够的吸引力，否则就不会有人乐于购买。否则就不会有人乐于购买。注意：注意：防止出现引起顾客反感的硬性搭配。防止出现引起顾客反感的硬性搭配。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。3.心理定价策略

35、心理定价策略 尾数定价尾数定价 整数定价整数定价 声望定价声望定价 小计量单位定价小计量单位定价 招徕定价招徕定价严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。感悟营销感悟营销 价格越高为何卖得越快 某钻石商店，新进一批高质量特色钻石，为尽快某钻石商店，新进一批高质量特色钻石，为尽快销出销出,定出较低价位，但销量很平淡，商店一营销人员定出较低价位，但销量很平淡，商店一营销人员建议，将该钻石价格上调一倍，钻石很快售出。建议，将该钻石价格上调一倍，钻石很快售出。请你分析这是为什么请你分析这是为什么?严格执行突发事件上报制度、校外活动

36、报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(1)尾数定价尾数定价 含义含义：利用消费者数字认知的某种心理，给产品定一个：利用消费者数字认知的某种心理，给产品定一个 零头数结尾的非整数价格。零头数结尾的非整数价格。运用运用：大多数消费者在购买日用消费品时乐于接受尾数价格。大多数消费者在购买日用消费品时乐于接受尾数价格。消费者认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏。消费者认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏。价格给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心价格给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心 理愿望。理愿望。这种策略通常适用于基本生活用品。这种策略通常

37、适用于基本生活用品。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(2)整数定价整数定价 含义含义：有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定：有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定 质量。质量。运用运用：多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不：多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不 太了解的产品，顾客往往把价格高低作为衡量产品质量太了解的产品，顾客往往把价格高低作为衡量产品质量 的标准之一，容易产生的标准之一，容易产生“一分价钱一分货一分价钱一分货”的感觉，有的感觉，有 利于销售。利于销售。严格执行突发事件上报制度

38、、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(3)声望定价声望定价 含义含义：针对消费者：针对消费者“便宜无好货、价高质必优便宜无好货、价高质必优”的心理的心理,对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品 制定高价。制定高价。运用运用：高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中 享有极高的声望价值。享有极高的声望价值。购买这些产品的人，最关心的是产品能否显示

39、其身份购买这些产品的人，最关心的是产品能否显示其身份 和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(4)小计量单位定价小计量单位定价 含义含义：用小计量单位计价来吸引消费者。：用小计量单位计价来吸引消费者。运用运用：对昂贵的商品，其标价一般都是克、两等小计量对昂贵的商品，其标价一般都是克、两等小计量 单位的价格单位的价格 一般适用于量少价值大的产品。一般适用于量少价值大的产品。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发

40、现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(5)招徕定价招徕定价 含义：含义：是零售商利用顾客求廉心理，将某些商品定低价是零售商利用顾客求廉心理，将某些商品定低价 以吸引顾客。以吸引顾客。运用运用：适应消费者适应消费者“求廉求廉”的心理，将产品价格定得低于一的心理，将产品价格定得低于一 般市价般市价,个别的甚至低于成本，以吸引顾客、扩大销个别的甚至低于成本，以吸引顾客、扩大销 售的一种定价策略。售的一种定价策略。采用这种策略不赚钱，甚至亏本，但从总的经济效益采用这种策略不赚钱，甚至亏本，但从总的经济效益 看，由于低价产品带动了产品的销售，企业可以薄利看，由于低价产品带动了产品的销售，企业可以

41、薄利 多销，获取利润。多销，获取利润。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。4.折扣定价策略折扣定价策略 现金折扣现金折扣 数量折扣数量折扣 功能折扣功能折扣 季节折扣季节折扣 价格折让价格折让严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(1)现金折扣现金折扣 含义含义：也称：也称付款期限折扣付款期限折扣，即对现金交易或按约定日期，即对现金交易或按约定日期提前付款的顾客给予的价格折扣。提前付款的顾客给予的价格折扣。作用：作用：它是为鼓励买方提前付清货款而

42、采用的一种减价它是为鼓励买方提前付清货款而采用的一种减价策略，目的是为了加速资金周转，降低销售费用和经营风策略，目的是为了加速资金周转，降低销售费用和经营风险。险。运用：运用：折扣率的高低，一般由买方提前付款期间利息率折扣率的高低，一般由买方提前付款期间利息率的多少、提前付款期限的长短和经营风险的大小来决定。的多少、提前付款期限的长短和经营风险的大小来决定。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(2)数量折扣数量折扣 含义含义：根据购买数量多少而给予不同程度的价格：根据购买数量多少而给予不同程度的价格 折扣。折扣。作用：

43、作用：是为鼓励买方大批量购买而采用的一种减是为鼓励买方大批量购买而采用的一种减 价策略。价策略。形式：形式：一次折扣；累计折扣。一次折扣；累计折扣。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。含义：含义：也称也称交易折扣交易折扣，是指企业根据交易对象在产品，是指企业根据交易对象在产品 流通中的不同地位和功能，以及承担的职责给予不同流通中的不同地位和功能，以及承担的职责给予不同 的价格优惠。的价格优惠。运用：运用：对代理商、批发商、零售商在产品流通中发挥对代理商、批发商、零售商在产品流通中发挥 不种作用给予不同的交易折扣。不种作

44、用给予不同的交易折扣。目的目的:是为鼓励各类经营企业的积极性，各种折扣差是为鼓励各类经营企业的积极性，各种折扣差 价应补偿其必要的流通费用，并提供合理利润。价应补偿其必要的流通费用，并提供合理利润。(3)功能折扣功能折扣严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(4)季节折扣季节折扣 含义含义：指企业对于购买非应季产品或劳务的用户的一种：指企业对于购买非应季产品或劳务的用户的一种价格优惠。价格优惠。运用运用：一些产品常年生产、季节消费，宜采用此策略。：一些产品常年生产、季节消费，宜采用此策略。作用作用：目的在于鼓励买方在淡季

45、提前订购和储存产品，：目的在于鼓励买方在淡季提前订购和储存产品，使企业生产保持相对稳定，减少企业因存货所造成的资使企业生产保持相对稳定，减少企业因存货所造成的资金占用负担和仓储费用。金占用负担和仓储费用。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(5)价格折让价格折让 含义含义：又称为推广津贴，是企业为扩大产品销路向中间：又称为推广津贴，是企业为扩大产品销路向中间 商提供促销津贴的价格补偿形式。商提供促销津贴的价格补偿形式。运用运用：以旧换新折让；促销折让；免费服务折让；特约：以旧换新折让；促销折让；免费服务折让；特约 优惠

46、折让。优惠折让。作用作用：有利于鼓励中间商和顾客多购买和多消费企业的：有利于鼓励中间商和顾客多购买和多消费企业的 产品，从而促进产品销售。产品，从而促进产品销售。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。5.地区定价策略地区定价策略 产地定价产地定价 目的地定价目的地定价 基点定价基点定价 分区定价分区定价严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(1)产地定价产地定价 含义含义：卖方按出厂价格交货或将货物送到买方指定的：卖方按出厂价格交货或将货物送到买方

47、指定的 某种运输工具上交货的价格。某种运输工具上交货的价格。运用运用：产地交货价格对卖方来说较为便利，费用最省，：产地交货价格对卖方来说较为便利，费用最省，风险最小，但对扩大销售有一定影响。风险最小，但对扩大销售有一定影响。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(2)目的地定价目的地定价 含义含义：即在买主所在地交货的价格。：即在买主所在地交货的价格。运用运用：在这种策略下，商品的价格根据目的地买方的要求在这种策略下，商品的价格根据目的地买方的要求 不同而不同。不同而不同。常见的有买方所在地船上交货价格、买方所在码头常见

48、的有买方所在地船上交货价格、买方所在码头 交货价格、指定地点交货价格等。交货价格、指定地点交货价格等。该策略，对于买方来说减少了提货的麻烦，对于卖该策略，对于买方来说减少了提货的麻烦，对于卖 方来说则增加了运送货物的风险。方来说则增加了运送货物的风险。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(3)基点定价基点定价 含义含义：是企业选定某些城市作为定价基点，然后按一定：是企业选定某些城市作为定价基点，然后按一定 的厂价加以基点城市到顾客所在地的运费定价。的厂价加以基点城市到顾客所在地的运费定价。运用运用：产品运费成本所占比重

49、较大。产品运费成本所占比重较大。企业产品市场范围大，许多地方有生产点生产。企业产品市场范围大，许多地方有生产点生产。产品的价格弹性较小。产品的价格弹性较小。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。(4)分区定价分区定价 含义含义：卖方根据顾客所在地区距离的远近，将产品覆盖：卖方根据顾客所在地区距离的远近，将产品覆盖的整个市场分成若干个区域，在每个区域内实行统一价格。的整个市场分成若干个区域，在每个区域内实行统一价格。运用运用：处于同一价格区域内的顾客，就得不到来自卖方的价格处于同一价格区域内的顾客，就得不到来自卖方的价格优

50、惠；优惠；处于两个价格区域交界地的顾客之间就得承受不同的价处于两个价格区域交界地的顾客之间就得承受不同的价格负担。格负担。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。同样的眼镜两个定价同样的眼镜两个定价 一位同学的母亲在某连锁眼镜店做店长，她给我讲了那天一位同学的母亲在某连锁眼镜店做店长，她给我讲了那天卖出的两副眼镜。她说卖出的两副眼镜。她说:同样的眼镜，前后两个同学分别以不同样的眼镜，前后两个同学分别以不同的价位买走了，并且都很满意。同的价位买走了，并且都很满意。”我问她什么意思。她解释我问她什么意思。她解释说：说：“先进店