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1、市场营销培训市场营销培训http:/http:/第 1 页终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。目目 录录概概 论：终端拦截营销模式的意义；论：终端拦截营销模式的意义；第一讲：终端拦截营销模式的原理；第一讲：终端拦截营销模式的原理；第二讲：终端拦截营销模式的表现形式；第二讲：终端拦截营销模式的表现形式；终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯

2、凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。目目 录录撰策撰策撰策撰策 牛雪峰牛雪峰牛雪峰牛雪峰第三讲：终端拦截营销模式的建设：第三讲：终端拦截营销模式的建设：A.A.平台建设；平台建设；B.B.二八店法则；二八店法则；第四讲：终端拦截营销模式的维护：第四讲：终端拦截营销模式的维护：A.A.五种人法则；五种人法则；B.B.单点提升单点提升三店法则；三店法则；C.C.单店评估法单店评估法 D.D.红灯停、绿灯行；红灯停、绿灯行；终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运

3、行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。目目 录录第五讲：建设亚新模式辅助平台；第五讲：建设亚新模式辅助平台；第六讲：终端拦截营销模式亚新平台的表现形式；第六讲：终端拦截营销模式亚新平台的表现形式；第七讲：终端拦截营销模式亚新平台的原理；第七讲：终端拦截营销模式亚新平台的原理；A.A.亚新平台的八大功能亚新平台的八大功能 B.B.接触点转移；接触点转移；第八讲：终端拦截营销模式亚新平台的建设；第八讲：终端拦截营销模式亚新平台的建设；A.A.建设技巧建设技巧 推拉模式推拉模式、三到法则三到法则；

4、B.B.管理系统管理系统 请入店请入店策略；策略；D.D.营运技巧营运技巧 回路营销回路营销：顾咨管理；：顾咨管理；终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。第一讲：终端拦截的意义第一讲：终端拦截的意义终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标

5、准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的意义终端拦截营销模式的意义终端拦截营销模式的意义终端拦截营销模式的意义案例：舒蕾的终端拦截案例：舒蕾的终端拦截案例：舒蕾的终端拦截案例：舒蕾的终端拦截P&G的飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒。当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。这是最典型的终端拦截战术这是最典型的终端拦截战术这是最典型的终端拦截战术这是最典型的终端拦截战

6、术终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的意义终端拦截营销模式的意义终端拦截营销模式的意义终端拦截营销模式的意义终端拦截营销模式的益处：终端拦截营销模式的益处：终端拦截营销模式的益处：终端拦截营销模式的益处：风险性小风险性小机动性强机动性强监控性高监控性高适合于小成本风险投入、启动市场适合于小成本风险投入、启动市场终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于

7、已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。第二讲：终端拦截的原理第二讲：终端拦截的原理终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理环节致胜环节致胜环节致胜环节致胜从“产品出厂 代理商 批发商 零售商”的这个销售链条

8、上，终端拦截则是在最末梢环节，进行销售推进工作。其核心意义是“一通百通”的销售原理。终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理互动致胜互动致胜互动致胜互动致胜终端拦截营销模式，是一个典型的互动式营销。她包括了“促销员导购”、“促销活动”等形式，采用了人与人的其核心意义是 的销售原理。一对一营销一对一营销一对一营销一对一营销

9、多对一营销多对一营销多对一营销多对一营销应对说服应对说服应对说服应对说服递进说服递进说服递进说服递进说服死宣传打不过活促销死宣传打不过活促销死宣传打不过活促销死宣传打不过活促销终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理深度致胜深度致胜深度致胜深度致胜终端拦截营销模式最大的一个优势就是，能够与消费者之间进行深度宣传及沟通。她

10、深度宣传的优势表现为：个性化促销个性化促销个性化促销个性化促销服务型促销服务型促销服务型促销服务型促销死宣传打不过活促销死宣传打不过活促销死宣传打不过活促销死宣传打不过活促销解疑式促销解疑式促销解疑式促销解疑式促销终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理自主致胜自主致胜自主致胜自主致胜终端拦截营销模式不同于媒体广告促销，

11、在宣传及沟通过程中，没有诸多约束，可以进行多种形式的自主宣传：举例法：病例宣传举例法：病例宣传举例法：病例宣传举例法：病例宣传原理法：机理功效、成份等原理法：机理功效、成份等原理法：机理功效、成份等原理法：机理功效、成份等死宣传打不过活促销死宣传打不过活促销死宣传打不过活促销死宣传打不过活促销比喻法比喻法比喻法比喻法对比法：成份比较对比法：成份比较对比法：成份比较对比法：成份比较终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，

12、并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理无险致胜无险致胜无险致胜无险致胜一般情况下，营销需要两个必须元素，即“宣传渠道”，而通常宣传成本要远远高于渠道成本。而终端拦截营销模式的宣传元素与渠道元素是复合性的，换言之是不需要另外的宣传元素投入的：宣传成本：渠道成本宣传成本：渠道成本宣传成本：渠道成本宣传成本：渠道成本10101010：2 2 2 2终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循

13、环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理基础致胜基础致胜基础致胜基础致胜终端拦截营销模式是一种基础性模式，可以与目前任何传统营销模式相互嫁接，是一个基本功模式，有利于企业做任何模式的转型或对接。终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理平台

14、致胜平台致胜平台致胜平台致胜终端拦截营销模式同时也是一个营销平台，她不同于传统创建型营销模式，对增加的产品品类不但没有巨大的新增费用，而且还可以进一步摊派营销平台的建设成本，达到节省费用、减少风险的效率。终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截从企业经营的角度上看，是一项战略性规划工作，而非战术性应对工作。案例案

15、例案例案例预警预警预警预警赢周刊赢周刊赢周刊赢周刊企业诊所企业诊所企业诊所企业诊所：彭经理的烦恼彭经理的烦恼彭经理的烦恼彭经理的烦恼终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理彭经理是一家代理日化品10年的代理商，与当地的超市的客情关系也非常好。但他目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派促销员上阵，超市出现竞争对手的促

16、销员，自己不派好象就吃了亏，派也只起到个防御作用。另外，他也代理一些利润比较高的小品牌，但这些小品牌厂家没有派促销员过来，自己请促销员的话，全市这么多超市，成本就会高居不下。现在应该如何对付竞品的终端拦截呢？案例案例案例案例预警预警预警预警赢周刊赢周刊企业诊所企业诊所：彭经理的烦恼彭经理的烦恼终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营

17、销模式的原理这是一个比较典型的案例，说明了彭经理只是将终端拦截做为一种战术，来应对竞争中出现的一系列问题。而作为一种营销模式，终端拦截是需要进行系统性的规划。案例案例案例案例分析分析分析分析促销效率与促销功能混为一谈促销效率与促销功能混为一谈 对终端拦截缺乏系统规划对终端拦截缺乏系统规划从人云亦云到东施效颦从人云亦云到东施效颦 终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的

18、原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理营销模式的重要元素营销模式的重要元素营销模式的重要元素营销模式的重要元素 宣传宣传宣传宣传问题一：医药保健品，卖的是什么？问题一：医药保健品，卖的是什么？问题一：医药保健品，卖的是什么？问题一：医药保健品，卖的是什么？1.1.疗效？疗效？2.2.含量？含量？3.3.质量？质量？4.4.价格？价格？终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终

19、端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理营销模式的重要元素营销模式的重要元素营销模式的重要元素营销模式的重要元素 宣传宣传宣传宣传问题一：医药保健品，卖的是什么？问题一：医药保健品，卖的是什么？问题一：医药保健品，卖的是什么？问题一：医药保健品，卖的是什么？医药保健品卖的就是一张医药保健品卖的就是一张医药保健品卖的就是一张医药保健品卖的就是一张“嘴嘴嘴嘴”终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，

20、并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理营销模式的重要元素营销模式的重要元素营销模式的重要元素营销模式的重要元素 宣传宣传宣传宣传买方市场消费意识及观念不成型买方市场消费意识及观念不成型买方市场消费意识及观念不成型买方市场消费意识及观念不成型潜在市场潜在市场潜在市场潜在市场“引导引导引导引导”之前需要先之前需要先之前需要先之前需要先“拉动拉动拉动拉动”终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以

21、及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理营销模式的重要元素营销模式的重要元素营销模式的重要元素营销模式的重要元素 宣传宣传宣传宣传每种成功的产品，都有一种独特的宣传方式或内容每种成功的产品，都有一种独特的宣传方式或内容每种成功的产品，都有一种独特的宣传方式或内容每种成功的产品，都有一种独特的宣传方式或内容亏损的产品，亏损的产品，亏损的产品，亏损的产品，80%80%80%80%的原因是没有解决好产品的宣传方式的原因是没有解决好产品的宣传方式的原因是没有解决好产品的宣传方式的原因是没有解决好产品的宣传方式终

22、端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理营销模式的重要元素营销模式的重要元素营销模式的重要元素营销模式的重要元素 宣传宣传宣传宣传产品宣传有三个销售作用：一百法则：终端拦截营销模式的宣传方向一百法则：终端拦截营销模式的宣传方向一百法则：终端拦截营销模式的宣传方向一百法则：终端拦截营销模式的宣传方向1.1.1.1.促进经销商

23、代理促进经销商代理促进经销商代理促进经销商代理2.2.2.2.促进零售商进货促进零售商进货促进零售商进货促进零售商进货3.3.3.3.促进消费者购买促进消费者购买促进消费者购买促进消费者购买终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理宣传的元素宣传的元素宣传的元素宣传的元素 媒体、信息、受众媒体、信息、受众媒体、信息、受众媒

24、体、信息、受众终端拦截的宣传元素是：终端拦截的宣传元素是：1.1.1.1.媒体：终端店媒体：终端店媒体：终端店媒体：终端店2.2.2.2.信息：促销内容信息：促销内容信息：促销内容信息：促销内容3.3.3.3.受众：目标消费者受众：目标消费者受众：目标消费者受众：目标消费者1.广告产品的消费者2.竞争产品的消费者3.所在药店的客流量终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模

25、式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理宣传的原理宣传的原理宣传的原理宣传的原理广告产品拦截广告产品拦截广告产品拦截广告产品拦截广广广广告告告告产产产产品品品品拦拦拦拦截截截截示示示示意意意意图图图图终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。宣传的原理宣传的原理宣传的原理宣传的原理广告产品被拦截广告产品被拦截广告产品被拦截广告产品被拦截终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模

26、式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理宣传的原理宣传的原理宣传的原理宣传的原理竞争产品拦截竞争产品拦截竞争产品拦截竞争产品拦截竞竞竞竞争争争争产产产产品品品品拦拦拦拦截截截截示示示示意意意意图图图图终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉

27、以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理原理总结原理总结原理总结原理总结终端拦截模式的终端拦截模式的终端拦截模式的终端拦截模式的终通法则终通法则终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理原理总结原理总结原理总结原理总结终端拦截模式

28、的终端拦截模式的终端拦截模式的终端拦截模式的终通法则终通法则终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理终端拦截营销模式的原理彭经理是一家代理日化品10年的代理商，与当地的超市的客情关系也非常好。但他目前遇到了一个麻烦，现在超市里面不同厂家都派促销员上阵，超市出现竞争对手的促销员，自己不派好象就吃了亏，派也只起到个防御作用。另外，他也代理一些利润

29、比较高的小品牌，但这些小品牌厂家没有派促销员过来，自己请促销员的话，全市这么多超市，成本就会高居不下。现在应该如何对付竞品的终端拦截呢？案例案例案例案例预警预警预警预警赢周刊赢周刊企业诊所企业诊所：彭经理的烦恼彭经理的烦恼终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。第二讲：终端拦截的表现形式第二讲：终端拦截的表现形式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力

30、发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的表现形式终端拦截营销的表现形式终端拦截营销的表现形式终端拦截营销的表现形式终端拦截的三种表现类型终端拦截的三种表现类型终端拦截的三种表现类型终端拦截的三种表现类型1.1.派员驻店促销派员驻店促销促销员导购；促销员导购；2.2.营销政策促销营销政策促销低价、赠品、奖品、抵值等；低价、赠品、奖品、抵值等；3.3.活动举措促销活动举措促销抽奖、义诊、检测、体验、服务、加值等；抽奖、义诊、检测、体验、服务、加值等；终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营

31、销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的表现形式终端拦截营销的表现形式终端拦截营销的表现形式终端拦截营销的表现形式终端拦截的详细种类及评价终端拦截的详细种类及评价终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。第三讲：终端拦截的建设第三讲：终端拦截的建设终

32、端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截的平台建设终端拦截的平台建设1.1.终端店网络；终端店网络；2.2.队伍建设；队伍建设；3.3.拦截策略；拦截策略；终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、

33、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截的平台建设终端拦截的平台建设1.1.终端店网络终端店网络终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设1.1.终端店网络终端店网络三情建设店情：销售利润的关键店情：销售利润的关键客情：销售成效的关键客情：销售成

34、效的关键敌情：店内生存的关键敌情：店内生存的关键终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设1.1.终端店网络终端店网络店情建设日常终端管理：划区划片划区划片责任到人责任到人业代管理法业代管理法业代的职能是：理货、联络、补货、拜访；店情建设职能：价格谈判、约定、促销申请等通常的业代不具备强势的店情建设素质通常的业代不具备强势的店情建设素质终

35、端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设1.1.终端店网络终端店网络店情建设入店价格、陈列费、POP宣传费、回款帐期，都涉及到了成本及效率的问题。举例：小王负责A店新品入店，小张负责B店新品入店，而AB两个店是同级别的，我们来算一笔账：终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯

36、凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设1.1.终端店网络终端店网络店情建设小王在A店的店情建设状况：终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设1.1.终端店网络终端店网络店情建设小

37、王在A店的店情建设状况：终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设1.1.终端店网络终端店网络店情建设小张在B店的店情建设状况：终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准

38、执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设1.1.终端店网络终端店网络店情建设小张在B店的店情建设状况：终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设1.1.终端店网络终端店网络店情建设假设A、B店每月销售零售价为100元的新品60盒，小张及小王的费率差及月度费用差为：560元/月、400元/月

39、。小王：小王：600025%600025%600075%2%600075%2%600075%1%600075%1%15001500元元小张：小张：600030%600030%600070%5%600070%5%600070%5%600070%5%22202220元元按照这样的结果，一年的费率差就是11520元。而十个店、百个店的费率差就更是一个巨大的数额了。终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营

40、销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设1.1.终端店网络终端店网络店情建设一般情况下，新品入市、老品派员或建设终端拦截模式的过程中，都会涉及到“店情建设”。而“店情建设”工作，也是终端拦截平台建设事半功倍的基础性工作。地基的坚实度，决定了大厦的高度。地基的坚实度，决定了大厦的高度。终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营

41、销的建设1.1.终端店网络终端店网络建设策略A.A.派遣专员法派遣专员法B.B.集中培训法集中培训法C.C.遣前备后法遣前备后法终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设1.1.终端店网络终端店网络建设策略A.A.派遣专员法派遣专员法对于大多数的业代而言，店情建设的谈判是有难度的。我们所说的难度并不是“能否入店”，而是“能否争取到更有利的

42、销售条件”。实践经验证明，对业代施加苛刻的任务条件会影响终端拦截平台建设的进度及数量。所以，我们最好能派遣事先培训的入店谈判专员，去协同业代完成重点店的谈判事务，在谈判过程中对业代进行示范，达到工作中传帮带，有利于业代对一些非重点店的谈判。终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设1.1.终端店网络终端店网络建设策略如果在全国市场范围展开

43、“店情建设”工作，那么派遣专员的策略会影响建设进度，则需要对各级地区市场的主要责任人进行集中性的培训。并相应的制定出地区市场的费率指标，超出费率指标则要进行经济处罚。如此，有利于主要责任人监督地级市场的“店情建设”，又充当了专员的角色。B.B.集中培训法集中培训法终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设1.1.终端店网络终端店网络建设策

44、略 很多时候，我们在入店时都会遇到一些难题或拒绝。但是，我们要明白自己的工作就是与店方的拒绝打交道。我们要知难而上，不能回避拒绝，更重要的是，我们要找出店方的拒绝原因来，解决这些原因就可以变拒绝为接受。我们要在入店过程中，多了解一下店方的拒绝理由，不要回避拒绝，而要进一步找出拒绝理由的真正背景，并加以解决，现场不能马上解决的，要回去考虑清楚再答复，主任不能解决的要让经理做决策，经理也不能解决的，请总部拿主意。C.C.遣前备后法遣前备后法终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和

45、评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设1.1.终端店网络终端店网络建设策略在店情建设的过程中，实践证明了“渠前备后法”的可行性及有效性。往往店方对任何入店要求及申请都抱以“见面砍三分”的习惯，无论你提出的要求是否合理。而你如果是主要谈判人，最好在对重点店进行谈判之前，先派遣一个人“驱前”，把“见面砍三分”的回绝理由带回来，下次前往谈判时，你拿着问题解决方案或理由，有备而谈才会获得成功。C.C.遣前备后法遣前备后法终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投

46、入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设1.1.终端店网络终端店网络建设策略韩林峰找了一个谈判素质较高的促销员来，并嘱咐其“多问深询多问深询”：要在了解店方拒绝理由的过程中，多进行更深度的询问，比方说面对店方的“我们不想再上美容减肥类产品”了。这个不能代表店方的拒绝理由，我们要更深入询问：“为什么”“怎么啦”“只有拒绝进场这一种方法能解决这个问题吗”“还有什么问题导致您不想再经营美容减肥类产品呢”。“边问边记边问边

47、记”：一边询问一边现场认真的做笔记。这样更有利于营造一个专心想解决问题的印象，并表示对店方意见的关注，也能促使对方愿意更深入的谈下去。案例：案例：塘厦办主任韩林峰的入店谈判塘厦办主任韩林峰的入店谈判 终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设1.1.终端店网络终端店网络建设策略韩林峰派促销员去摸底询问时，自己就在楼下等打前阵的促销员，如果

48、打前阵的促销员出来以后，有些拒绝理由调查得不是很清楚，韩主任可以马上列出几个更深入的问题，让打前阵的人再回去请教清楚。而店方人员也很大程度的乐意回答打前阵人员遗漏的问题。并留下一个负责的印象。案例：案例：塘厦办主任韩林峰的入店谈判塘厦办主任韩林峰的入店谈判 终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设1.1.终端店网络终端店网络建设策略韩主

49、任通过促销员彻底了解店方的拒绝理由，事先准备好解决拒绝理由的方案。第二天让促销员领着他一起去与店方谈。促销员向店方介绍：“这是我们公司的韩经理，专门来解决您上一次提到的那些问题的”。这个时候，韩主任的姿态比较高，而且对方感觉到公司能够另外派一个经理来解决问题，也是对他们的尊重，会在情绪上、语气上、态度上收敛很多，也为谈判营造了一个更有力的氛围。再加上韩主任已经提前有了解决方案，两个方面加起来会水到渠成的完成谈判，改变对方的拒绝态度。案例：案例：塘厦办主任韩林峰的入店谈判塘厦办主任韩林峰的入店谈判 终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式终端拦截营销模式本标准适用于已投入商业运行的火力发

50、电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设终端拦截营销的建设1.1.终端店网络终端店网络建设策略如果这次谈判不是先派上一个人去谈的话，反反复复就是韩主任一个人在谈判，今天这个条件不答应、明天考虑了一下又答应了；今天这个要求不能解决，明天又就这个要求提出新的想法。这样会让店方产生一种拖拉、纠缠、水分很大的感觉，容易产生不耐烦、厌恶的心理，而且越往后谈条件越苛刻，不利于解决问题，反而会产生更多的新问题。案例：案例：塘厦办主任韩林峰的入店谈判塘厦办主任韩林峰