2023年市场营销策划案例经典大全资料.doc

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1、序言SWOT是一种分析方法，用来拟定公司自身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的拟定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。 SWOT分析的环节： 1、罗列公司的优势和劣势，也许的机会与威胁。 2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、ST、WO、WT策略。 3、对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择，拟定公司目前应当采用的具体战略与策略。 SWOT矩阵： 优势 劣势 机会 so战略（增长性战

2、略） wo战略（扭转型战略） 威胁 st战略（多种经营战略） wt战略（防御型战略） 竞争优势（S）是指一个公司超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西。例如，当两个公司处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，假如其中一个公司有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个公司比此外一个公司更具有竞争优势。 竞争优势可以是以下几个方面： 技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能 有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资

3、源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息 无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化 人力资源优势：关键领域拥有专长的职工，积极上进的职工，很强的组织学习能力，丰富的经验 组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力 竞争能力优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反映，市场份额的领导地位 竞争劣势（W）是指某种公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处在劣势的条件。 也许导致内部弱势的因素有： 缺少具有竞争意义的技能技术 缺少有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产

4、关键领域里的竞争能力正在丧失 公司面临的潜在机会(O)： 市场机会是影响公司战略的重大因素。公司管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。 潜在的发展机会也许是： 客户群的扩大趋势或产品细分市场 技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务 前向或后向整合 市场进入壁垒减少 获得购并竞争对手的能力 市场需求增长强劲，可快速扩张 出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会 危及公司的外部威胁(T)： 在公司的外部环境中，总是存在某些对公司的赚钱能力和市场地位构成威胁的因素。公司管理者应当及时确认危及公司

5、未来利益的威胁，做出评价并采用相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。 公司的外部威胁也许是： 出现将进入市场的强大的新竞争对手 替代品抢占公司销售额 重要产品市场增长率下降 汇率和外贸政策的不利变动 人口特性，社会消费方式的不利变动 客户或供应商的谈判能力提高 市场需求减少 容易受到经济萧条和业务周期的冲击 由于公司的整体性和竞争优势来源的广泛性，在做优劣势分析时，必须从整个价值链的每个环节上，将公司与竞争对手做具体的对比。如产品是否新奇，制造工艺是否复杂，销售渠道是否畅通，价格是否具有竞争性等。 假如一个公司在某一方面或几个方面的优势正是该行业公司应具有的关键成功因素，那么，该公司的综

6、合竞争优势也许就强一些。需要指出的是，衡量一个公司及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在公司的角度上。 公司在维持竞争优势过程中，必须深刻结识自身的资源和能力，采用适当的措施。由于一个公司一旦在某一方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。一般地说，公司通过一段时期的努力，建立起某种竞争优势；然后就处在维持这种竞争优势的态势，竞争对手开始逐渐做出反映；而后，假如竞争对手直接进攻公司的优势所在，或采用其它更为有力的策略，就会使这种优势受到削弱。所以，公司应保证其资源的持久竞争优势。 资源的持久竞争优势受到两方面因素的影响：公司资源的竞争性价值和竞争优势的连续时间。

7、 评价公司资源的竞争性价值必须进行四项测试： 1、这项资源是否容易被复制？一项资源的模仿成本和难度越大，它的潜在竞争价值就越大。 2、这项资源可以连续多久？资源连续的时间越长，其价值越大。 3、这项资源是否可以真正在竞争中保持上乘价值？在竞争中，一项资源应当能为公司发明竞争优势。 4、这项资源是否会被竞争对手的其他资源或能力所抵消？ 影响公司竞争优势连续时间的重要因素有三点： （1）建立这种优势要多长时间？ （2）可以获得的优势有多大？ （3）竞争对手做出有力反映需要多长时间？ 假如公司分析清楚了这三个因素，就可以明确自己在建立和维持竞争优势中的地位。 当然，SWOT分析法不是仅仅列出四项清单

8、，最重要的是通过评价公司的强势、弱势、机会、威胁，最终得出以下结论：（1）在公司现有的内外部环境下，如何最优的运用自己的资源；（2）如何建立公司的未来资源。 68回答者： 爱 目 录第一章市场营销：发明顾客价值和满意1案例一、时新商场对折销售何以成功1案例二、顾客永远是对的的2案例三、新型捕鼠器缘何没市场？3案例四、“百事”与“可口”一进一退说明了什么？3案例五、爱尔琴失去竞争优势的因素何在？4案例六、通用公司门前冷落5案例七、美国花生酱打入俄罗斯6案例八、海尔洗衣机“无所不洗” 7第二章公司战略计划和市场营销过程10案例一、联想涉足互联网10案例二、北京全聚德集团的发展战略13案例三、摩托罗

9、拉在中国的战略模式:思考全球化、行动本土化18案例四、海尔：从国际化到全球化30案例五、“雀巢”：模块组合营销的妙用39案例六、全球之星：联系每个地方的每个人42案例七、史密斯家庭食品公司：把食物送到家45第三章市场营销环境51案例一、入境还得先问俗51案例二、漠视的后果52案例三、营销从静态走向动态53案例四、用环境优势造市场氛围53案例五、产品跟着习惯走54案例六、可口可乐的中国化54案例七、默多克集团之中国攻略56第四章分析消费者市场和购买行为60案例一、需求在于引导，市场在于发明60案例二、“丽卡娃娃”的营销术60案例三、把握营销时机61案例四、“10-1=0”的启示61案例五、藏在“

10、深闺”人亦知62案例六、聘请专家搞推销63案例七、让顾客“自作自受” 64案例八、蚕豆与冷饮64案例九、醉翁之意不在酒65案例十、反季节猪与反季节菜65案例十一、市民生活二则67第五章分析组织市场和购买行为69案例一、两则政府招标采购案例69案例二、戴尔如何采购72案例三、中电电气集团74第六章市场营销调研及信息系统77案例一、处处留心皆信息，吃透信息找财路77案例二、黄金与水79案例三、依靠信息开拓市场79案例四、英国疯牛与地雷81案例五、生意不负有心人82案例六、旧床单里的大市场82案例七、大出预料83案例八、美乐电冰箱市场调查方案83案例九、XX市居民住宅消费需求调查方案84案例十、郑州

11、市鹅产品及其密切替代品市场调查方案86案例十一、餐厅形象调查表89案例十二、郑州饮料市场供应情况调查表91案例十三、郑州饮料市场消费情况调查问卷92案例十四、美乐电冰箱市场调查问卷94案例十五、郑州市饮料市场的调查报告96案例十六、商场市场营销环境调查报告100 案例十七、惠泉的下一步105 第七章市场细分、目的市场选择和市场定位113案例一、抓住空白点113案例二、林昌横的“量力而营”术113案例三、“小说旅馆”生意兴隆114案例四、把功夫下在“小处” 115案例五、丢下西瓜捡芝麻115案例六、“黑货”商店生意兴116案例七、“万圣”书店的生意经116案例八、降档增效益117案例九、娃哈哈的

12、成功秘诀118案例十、产品跟着顾客走119案例十一、“芝麻开门” 120案例十二、在“夹缝”里寻生路120案例十三、营销巨人 P&G 启示录121案例十四、可口可乐细分新市场123第八章产品策略：管理产品组合、品牌和包装126案例一、为顾客设计形象126案例二、沉默的推销员126案例三、经销与“人情味” 127案例四、东方不亮西方亮128案例五、“雨伞袋”带来的温馨128案例六、树立大质量观念129案例七、单一品牌策略能成功吗？130案例八、创了名牌以后131案例九、多品牌策略能成功吗？132案例十、销售服务“一、二、三” 133案例十一、网络思维与商战133案例十二、普拉斯公司的“文具组合”

13、134第九章产品策略：开发新产品和管理产品生命周期策略136案例一、“西瓜变方”的启示136案例二、有个性才有市场136案例三、独具匠心拓市场137案例四、“机不可失” 138案例五、老板杯为什么滞销138案例六、商品里的文化味139案例七、摩托罗拉V998/V8088的产品策略139第十章定价策略142案例一、十五家大公司的定价目的142案例二、醉翁之意143案例三、“一元水果”顾客爱买143案例四、巧算帐诚服顾客144案例五、低价不好销，高价反抢手144案例六、自动降价，顾客盈门145案例七、让利销售146案例八、大受欢迎的昂贵礼物146案例九、“嘉陵”与“太姆”的成功秘诀147案例十、一

14、贱惹得众人爱148案例十一、别克凯越 Excelle 轿车的价格策略148第十一章 分销策略151案例一、销售联网通四海151案例二、丰田公司的销售网151案例三、天津开元阀门总厂起死回生152案例四、一级行动诉讼案153案例五、“爱维”公司如何走出销售困境154案例六、渠道开通货易销155案例七、芭蕾珍珠膏的“失宠” 157案例八、TCL 集团：构建深广兼容的分销渠道158第十二章 促销策略160案例一、雨伞请自由取用160案例二、广告与天安门广场160案例三、“寻人启事”的启示162案例四、独树一帜的广告162案例五、借冕播誉163案例六、借船出海163案例七、绝妙的反证策略164案例八、

15、喝酒名家的评酒会164案例九、成也广告，败也广告165案例十、家丑外扬，益在其中166案例十一、汽车回“娘家” 167案例十二、现场示范，以形服人167案例十三、饿慌的市场更抢食168案例十四、想买，没了169案例十五、与狼共舞170案例十六、把握公关促销之机170案例十七、英雄泪与老人宴171案例十八、“飞鸽”车厂借美国总统扬名171第十三章 竞争战略与策略173案例一、二十万元“买”信誉173案例二、稳定价格开拓市场173案例三、乡音留客174案例四、“百万”与“彩虹”的滞与俏175案例五、可口可乐与百事可乐的争霸之战176案例六、心诚则灵，质优则盛178案例七、柯达富士之争179第十四章

16、 市场营销策划183案例一、请劳模来开业183案例二、开业先签“文明公约” 183案例三、无人参与的聚会184案例四、“划拳”与促销185案例五、老道失算 弄巧成拙185案例六、“摔酒瓶”也能促销吗？186案例七、“鲨鱼进入新疆” 187案例八、“浪之夜”与“总理来电” 187案例九、是锦囊计还是馊主意？188案例十、百事可乐与战斗机188案例十一、冬凌草药品市场调查与营销策划方案（摘录）189案例十二、ABC药品上市整合营销策划方案195案例十三、ABC口服液西南市场营销方案202案例十四、ABC浓缩精华素整合营销策划方案214案例十五、AA洗洁精的广告策划219案例十六、达华宾馆 1999

17、 年度市场营销策划书223案例十七、中住公司乐屋地板营销策划233案例十八、龙柏饭店婚宴组合策划书254案例十九、河洛园鹅肉产品郑州市场营销策划书262第一章 市场营销：发明顾客价值和满意案例一、时新商场对折销售何以成功湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。近几年来，由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，生意比较平淡。特别是大批的鞋类积压，使商场举步维艰。其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。为了摆脱被动局面，1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。该店在十堰市最具影响的车城文化报上宣称：此举措是以加速资金周转，盘活资金为目的，商场将亏损十万元。当这个消息传播出去以后，该店鞋

18、柜天天顾客熙熙攘攘，鞋柜前里三层外三层，这种情况连续了十五天，该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋（40）、普通鞋（60），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定价也只有70元。这些鞋所有销售一空。结果，该店不仅没有亏损，反而赚了5万元。试析时新商场经营成功的因素。分析现代经营学是从买主出发，将市场看作重要是卖方的活动，认为市场是实现现实和潜在互换的一切活动。市场=人口+购买力+购买意向，也就是说市场是人口、购买力和购买意向的集合。由此可见，看一种商品有没有市场，或者说市场是否已经形成，就要看是否具有这三个要素，三要素缺一，就不能形成市场，只有三者具有，这个市场才有经营取胜的也许。十堰市时新商场经营旅游鞋之所

19、以成功，从市场概念来看，重要是该店根据当时形成市场的三要素同时具有的情况大胆开拓市场，采用了灵活的营销方式。第一，人口是形成市场的首要的也是最重要的因素。人口的多少，在一定限度上决定了市场的大小。因此，看某一商品是否有销路，一方面要看可以接受这种商品的消费者有多少。十堰市属中小型城市，人口是足够多的，不成问题的。第二，购买力。有了人口，不一定就能形成一定的市场，还要看这些人口有无购买力，有购买力的人口有多少。十堰市旅游鞋销售困难，其重要因素是价格贵，超过了大多数消费者的货币支付能力。时新商场针对这种情况，果断地运用了对折降价售卖的招数，立即吸引了成千上万的顾客，由于符合市场购买力状况，形成了抢

20、购热潮。第三，从购买意向来看，旅游鞋具有舒适耐穿、容易清洁、品质高级、式样高雅，并且冬天穿者保暖的特点。人人都希望拥有旅游鞋，只是价格太高，有些顾客只能望鞋兴叹，而时新商场价格对折，正好迎合顾客之需，符合消费者的购买意向。总之，从现代市场概念来看，时新商场抓住了形成市场的三个要素，看准了市场，大胆开拓，终于取得了成功。案例二、顾客永远是对的的旧上海有一家永安公司，以经营百货著称。老板郭乐的经营宗旨是：在商品的花色品种上迎合市场的需要，在售货方式上千方百计地使顾客满意。商场的显眼处用霓虹灯制成英文标语：Customers are always right!（顾客永远是对的！）作为每个营业员必须格

21、守的准则。为了拢住一批常客，公司实行了这样一些服务方式：一是把为重点顾客送货上门订为一条制度，使得一些富翁成了永安公司的老主顾。二是公司鼓励营业员争取顾客的信任，密切与顾客的关系，对那些“拉”得主顾客的营业员特别器重，不惜酬以重薪和高额奖金。三是公司针对有钱人喜欢讲排场、比阔气、爱虚荣的心理，采用一种凭“折子”购货的赊销方式，顾客到永安公司来购物，不用付现款，只需到存折上记上账。四是争取把一般市民顾客吸引到商店里来。如此四策的实行，使永安公司成为这样一家特殊商店：无论上流社会和一般市民，只要光顾这里，都能满意而归。整个商场整天挤得水泄不通，生意格外红火。日本著名的大仓饭店，是世界上独具一格的高

22、级饭店，是真正的“家外之家”，大仓饭店有一条不成文的信条，“顾客永远是对的的。”大仓饭店的职工受到严格的训练，必须诚心诚意地接受每个顾客的意见和建议，使顾客的规定尽也许得到满足，成为名副其实的“顾客之家”。试析“顾客是永远对的的”这个观点对不对？你是如何理解的？分析这个观点是对的的。它符合公司营销活动必须以顾客为中心，以消费者需求作为营销出发点的观点。作为经营者，必须时刻牢记“顾客永远是对的的”这条黄金法则。一般人咋听起来，似乎颇感“顾客永远是对的的”这句话太绝对了。人无完人，金无足赤，顾客不对的地方多着呢。但从本质上理解，它隐含的意思是“顾客的需要就是公司的奋斗目的”。在解决与顾客的关系时，

23、公司应站在顾客的立场上，想顾客之所想，急顾客之所急，并能虚心接受或听取顾客的意见或建议，对自己的产品或服务提出更高的规定，以更好地满足顾客只需。事实上顾客的利益和公司自身的利益是一致的，公司越能满足顾客的利益，就越能拥有顾客，从而更能发展自己。但顾客与公司并非没有矛盾，特别是当公司与顾客发生冲突时，这条法则更应显灵，更需遵守。当顾客的确受到损害，比如买到的是低质高价假冒伪劣商品，服务不够周到，甚至花钱买气受，违反消费者利益等等。此时，即使顾客采用了粗暴无礼的态度，或者向上申诉，都是无可非议的；当顾客利益并未受到损害，比如顾客自身情绪不好，工作或生活碰到不顺心的事，抑或顾客故意寻衅闹事。此时，公

24、司当事人应体谅顾客之心，给与耐心和企的解释，晓之以理，动之以情，导之以行，做到有理有节，既忍辱负重又坚持原则，一般情况下，顾客是会“报之以李”的。即使对蛮不讲理的人，营业人员最佳也不要与之顶撞，应送保安部门解决。日本大仓饭店的这种公司精神，充足体现该店高度重视顾客利益，把顾客放到至高无上的位置，是“顾客就是上帝”的又一体现。公司经营者应当记住：尊重顾客就是尊重自己，尊重顾客就是获取利润。案例三、新型捕鼠器缘何没市场？美国一家制造捕鼠器的公司，为了试制一种适宜于老鼠生活习性的捕鼠器，组织力量花了若干年时间研究了老鼠的吃、活动和休息等各方面的特性，终于制造出了受老鼠“欢迎”的一种新型捕鼠器。新产品

25、完毕后，屡经实验，捕鼠效果的确不错，捕鼠率百分之百，同时与老式捕鼠器相比，新型捕鼠器尚有以下优点：外观大方，造型优美；捕鼠器顶端有按钮，捕到老鼠后只要一按按钮，死鼠就会掉落；可终日置于室内，不必夜间投器，白天收拾，绝对安全，也不会伤害儿童；可反复使用，一个新型捕鼠器可抵好几个老式捕鼠器。新型捕鼠器上市伊始深受消费者的青睐，但好景不长，市场迅速萎缩了。是何因素致使这么好的东西却没有达成预计的销售业绩呢？后来查明，其致命因素是：第一，购买该新型捕鼠器的买主一般是家庭中的男性。他们天天就寝前安装好捕鼠器，次日起床后因急于上班，便把清理捕鼠器的任务留给了家庭主妇。主妇们见死鼠就胆怯、恶心，同时又紧张捕

26、鼠器不安全，会伤害到人。结果许多家庭主妇只好将死鼠连同捕鼠器一块丢弃，由此消费者感到代价太大，因此主妇们不希望自己的丈夫再买这种捕鼠器。第二，由于该捕鼠器造型美观，价格自然较高，所以中、低收入的家庭购买一个便反复多次使用，况且家中老鼠在捕获几只后就可以“休息”一段时间，反复购买因而减少，销量自然下降。高收入的家庭，虽然可以多买几个，但是用后解决很伤脑筋，老式捕鼠器捉到一只老鼠后，可以与老鼠一起扔进垃圾箱，而新型捕鼠器有些舍不得，留下来吧又该放在哪儿呢？此外留得捕鼠器的存在，又容易引起有关老鼠的可怕念头。试析结合本案例，说明美国这家制造新型捕鼠器的公司失败的主线因素是什么？分析该捕鼠器公司以生产

27、观念为指导，不考虑消费者的需求，自认为是，闭门造车是导致其失败的主线因素，对的的做法应是以消费者为中心，以市场需求为导向，在市场调查的基础上，考虑消费者的愿望和需要，搞清楚消费者是希望更好的捕鼠器呢或是他们更希望的是一个解决老鼠问的办法呢？比如用化学药品代替捕鼠器，同时还要搞清楚究竟有多少消费者需要新型捕鼠器，然后再作相应的产品策略和拟定一定的生产量。 案例四、“百事”与“可口”一进一退说明了什么？八十年代，由于印度国内软饮料公司反跨国公司议员们的极力反对，可口可乐公司被迫从印度市场撤离。与此同时，百事可乐就开始琢磨如何打入印度市场，百事可乐明白：要想占领印度市场就必须消除本地政治力量的对抗情

28、绪。百事可乐公司认为要解决这个问题就必须向印度政府提出一项是该政府难以拒绝的援助。百事可乐表达要帮助印度出口一定数量的农产品以填补印度进口浓缩软饮料的开销；百事可乐公司还提出了帮助印度发展农村经济转让食品加工、包装和水解决技术，从而赢得了印度政府的支持，迅速占领了印度软饮料市场。试析百事可乐成功的关键因素是什么？反映了什么营销观念？分析显然，百事可乐成功的关键不在于产品口味比可口可乐好，也不在于广告技术比可口可乐高超，而是在于它在“政治战”与“公众舆论战”上比可口可乐要胜一筹。毫无疑问，政治与公共关系已成为市场营销中心出现的两个考虑要点。针对上述状况，美国营销专家菲利浦?科特勒提出了大市场营销

29、观念，即现代市场营销已突破了以产品、价格、促销与销售渠道(4PS)为主体的旧营销格局，现代营销观念在4PS基础上还应加上两个P，即“政治力量”（political power）和公共关系（public relations）。科特勒认为：在贸易保护主义重新昂首和政府干预经济力量加强的情况下，即使公司的产品适销对路，价格、销售渠道和促销都适当，这种产品还是未必能卖出去。例如，日本大米生产成本至少是美国的7倍，然而美国大米却迟迟打不开日本市场，因素是日本通过一整套复杂的法律和行政壁垒来排斥美国大米的进口；美国建筑行业是世界上最有竞争力的，但由于同样的因素在日本建筑项目投标中屡屡失败。因此，重视大市场

30、营销观念势在必行。大市场营销观念虽然有美国人提出并最先付诸实践，但做得最佳的却是日本人。如：日本汽车厂商对美国政治、法律的影响力就比福特、克莱斯勒、通用汽车公司三巨头的影响力要强大得多。1990年，日本共有140个政府机构和公司在美国雇佣了院外活动和宣传活动的代理机构。日本通过金钱收买等方式把一大批美国的政府高级官员聘为自己的国外代理人，并通过他们来左右美国的贸易政策。这些日本聘用的“说客”中有总统特别助理、总统顾问、白宫副新闻秘书、副总统办公厅主任、美国国际贸易委员会主席等要人。通过他们，日本产品源源不断打入美国市场并获得大量优惠，如日本汽车厂商通过对美国政府的影响而避免了向美国缴纳每年5亿

31、美元的进口税。1987年，日本东芝公司对苏联及捷克等国出售美国规定的“受控产品”，涉及潜艇推动器及计算机芯片等，美国本拟对其进行制裁，美国的制裁将使东芝公司每年减少30亿美元销售收入，东芝公司通过其“政治营销”摆脱了制裁。事实上，历来没有纯粹的政治也历来没有纯粹的经济，政治活动与经济活动总是交织在一起互相作用的。大市场营销观念充足考虑了政治影响与公众舆论，使公司化被动为积极。因此种种营销观念在国外盛行就局限性为奇了。案例五、爱尔琴失去竞争优势的因素何在？美国爱尔琴钟表公司自1864年创建到本世纪50年代中期，一直是美国最佳的钟表制造商之一，享有盛誉。该公司长期以来在市场营销中强调生产高级产品，

32、树立优质产品形象，并通过第一流的珠宝店和百货公司组成庞大的销售网推销产品。1958年以前，销售额一直是上升的，但此后销售额和市场占有率开始直线下降，使其在市场中的优势地位开始动摇。爱尔琴公司优势地位受到损害的因素是什么？第一，在消费者方面，这时消费者对手表必须走时十分准确、必须是名牌，必须保用一辈子的观念已经变化，消费者希望能买到走时基本准确、造型优美、价格适中的手表，即越来越多的消费者追求手表的方便性（全自动手表）、耐用性（防水防震手表）和经济性（便宜手表）。第二，在竞争者方面，许多同行业的制造商迎合消费者需要，纷纷增长产品生产线或延长产品生产线大量生产中低档手表。第三，在销售渠道方面，不少

33、美国人都想避开珠宝店的高额加成，并且在看到便宜手表时经常会产生冲动性购买。因此众多的手表制造商开始通过大众销售渠道超级市场、便宜商店、折扣商店、方便店、甚至地摊大力推销。试析分析五十年代后该公司产品在市场上受挫的主线因素何在？分析爱尔琴公司产品在市场上受挫的主线因素在于公司迷恋于生产精美、优质而式样陈旧的手表，并仍用传统的渠道推销产品，以至于主线没有注意到手表市场上发生的各种重大变化。在复杂多变、竞争剧烈的市场环境下，爱尔琴公司“理应朝着窗外眺，却只对着镜子照”，目光短浅、鼠目寸光是其遭受挫折的主线因素。案例六、通用公司门前冷落自动洗碗机是一种先进的家庭厨房用品。当电冰箱、洗衣机大量进入寻常百

34、姓家，市场饱和后，制造商揣摸消费者心理，推出洗碗机，旨在减轻人们的家务劳动承担，适应现代人的快节奏。然而，当美国通用电气公司率先将自动洗碗机投向市场时，等待他们的并不是蜂拥而至的消费者，“门前冷落鞍马稀”的局面真是出人意料。尔后，公司的营销策划专家寄希望于广告媒体，实行心理上的轮番“轰炸”，消费者总会结识到自动洗碗机的价值的。于是，该电器公司在各种报纸、杂志、广播和电视上反复广而告之，“洗碗机比用手洗更卫生，由于可以用高温水来杀死细菌”。该电器公司甚至细菌越小，消费者产生的恐惊就越大。他们就发明性地用电视画面放大细菌的丑恶现象，使消费者产生恐惊。该电器公司还宣传自动洗碗机清洗餐具的能力，在电视

35、广告里示范表演了清洗因烘烤食品而被弄得一塌糊涂的盘子的过程。努力后的结果如何呢？“高招”用尽，市场依旧，消费者对洗碗机仍是敬而远之。从商业渠道反馈来的信息极为不妙，新上市的洗碗机很有也许在其试销期内夭折。自动洗碗机的设计构思和生产质量都是无可挑剔的，但为什么一上市就遭此冷遇呢？消费者究竟是如何想的呢？第一，传统价值观念的作祟，消费者对新东西的偏见，技术上的无知，消费者的风险和消费能力的差距，使自动洗碗机难以成为畅销产品。持传统观念的消费者认为，男人和十几岁的孩子都能洗碗，自动洗碗机在家庭中几乎没有什么用处，即使使用它也不见得比手工洗得好。家庭主妇则认为，自动洗碗机这种华而不实的“玩意儿”有损“

36、勤劳能干的家庭主妇”的形象。在现实生活中，大多数家庭之三、四口人，吃顿饭但是洗七、八个碗和盘子而已，你让他花上千元买台耗电数百瓦的洗碗机去省那点举手之劳，消费者怎么算怎么划不来。第二，有些追赶潮流的消费者倒是乐意买洗碗机以换取生活方便，但机器洗碗事先要做许多准备工作，这样费时费事又增添了不少麻烦，到最后还不如手工洗来得快。家庭厨房窄小，安装困难也使消费者望“机”兴叹！一些消费者虽然欣赏洗碗机，但认为它的价值难以接受。第三，自动洗碗机单一的功能、复杂的结构、较多的耗电量和较高的价值也是它不能市场化、大众化的因素之一。试析结合通用公司自动洗碗机在市场上遭冷遇的因素，谈谈对公司营销的启示。分析通用公司自动洗碗机在市场上遭冷遇给我们的启示如下：公司的营销必须要以满足消费者的需要为前提，公司的一切活动都必须以消费者为中心。唯有能满足消费者需要的公司，才干获得消费者的支持，才干实现公司的目的。也许许多患有“近视症”的营销者执迷不悟，仍目光短浅的认为只要生产出好产品，绝对不怕没有销路。奉劝执迷不悟者