2022年酒店年度营销计划方案范文.docx

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1、2022年酒店年度营销计划方案范文目标市场分析预测1、市场分析预测近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使 得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现 在中抵挡酒店市场日益饱和，高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可 以从中采用各种应对措施稳定客源。2、竞争对手分析对于每一个酒店来说，每一个同档次的酒店都是自己的竞争对手, 甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看， 在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的几家连锁酒 店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实 际情况定位。3、本酒店竞争能力分析本酒店的优势:本酒店属于自创

2、酒店使用自己的模式和定位，可根 据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式 赋予定价，可根据当地的实际情况(淡、旺季)随时推出活动，打造几 间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。4、销售模型制定(1)、为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展 模型，对顾客进行销售前研究，以采集并预测顾客愿望，分析其销售 潜能。(2)、探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围。依据市场现状，结合自身实际，充分发挥饭店各项优势，发展团 体消费和中、高端散客消费，一年我们仍将饭店目标客户群定位在以 政务、商务接待和宴席接待为主，中、高端散客消费为辅。其具

3、体细分为：1、政务、商务团队:延续一年发展态势，将政务接待收入控制在 饭店总收入%之间。2、宴席接待:多方面加强饭店宴席销售，力争达到饭店总收入的 %o3、旅游团队:加大与旅行社合作和做好饭店市外宣传力争达到饭 店总收入的%4、散客接待:力争达到饭店总收入的%第三章营销方案一年的销售，我们将立足本地市场，加大饭店宣传、提高饭店社 会品牌形象;加强客户开辟，不断扩充客户群;融洽客店关系，着力稳 固客户群;开展阶段性销售活动，提高饭店收入;细节量化营业指标，调 动员工积极性。全方位、立体化做好销售工作。一、加大饭店宣传、提升饭店社会品牌形象城酒店业的领导者就应是大众耳熟能详，代表形象，具有 强烈社

4、会责任感的企业。因此，我们要做到：1、拓展受观注面:在日报或者电视台报开辟一个美食栏， 展示恒丰精致菜品。拓展饭店在市的受观注面。2、扩大饭店宣传区域:我们要将宣传区域不仅限于行政区划分 内可在目前已开通的高速、铁路沿线设置平面宣传栏，以提升 饭店在外地来消费者群中的影响。3、加强网络宣传:一是与政府一些门户网站协作进行宣传，二是加强与商务预订网站合作加强宣传。二、加强客户开辟、不断扩充客户群酒店客户总是沿潜在一开辟一合作一发展一休眠或者消亡这一路 线运行。在保持或者要超过原总体客户量的前提下，我们惟独不断 地开辟新客户来进行补充，面对今日之市场我们主要从以面入手：1、加强与市、区、县级行政单

5、位的开辟。我们应将行政单位的政 务接待作为饭店经济增长和社会形象提升的一个重要组成部份。每一 次高级别的政务接待所带来的经济、社会正面影响是不可估计的。我 们要在原销售代表按市级领导分管行业划分区域不变的情况下，深入 挖掘潜在客户，要达到市委、市府一个部门及其直属单位均为饭店协 议合作单位，同时要全面覆盖其下属区、县一级单位。2、加强旅游客户开辟:加大饭店在市外的宣传力度;更要加强 与旅行社的合作力度，与巴和周边城市（、 等城市）的大型旅行社建立合作关系;另一方面加强与114等网络订房机 构加强合作，借助其强大的销售平台，实现散客消费的提升。3、加强个体客户开辟力度:随着耒城经济发展的提速，诸

6、多行业涌出越来越多的实力派高消费者。其中以房地产、医院、奢靡品销售 和保险业为代表。年我们将定专人负责此行业的个体客户开辟，主 要采取会员卡销售形式并辅以指定合作单位形式或者俱乐部形式4、加强商务客人的开辟:与周边城市（一等城市）的主流酒店形成 协作关系，客户资源共享;同时与商会、商会等一些沟通，加I强与外地籍成功人士的合作，以加强商务客人开辟。三、融洽客店关系，稳客户群在工作中我们应坚持视客人为朋友，从细节着手，急客人所急、 服务于客人所需，以情留客、以心留客。一是加强跟办力度，对每一 个会议或者团队，负责跟办的销售代表要以酒店助手的身份为客服务, 加强客店沟通从宾客预订安排到配合落实到迎客

7、到店到店内协助到离 店欢送一一落实到位，提升顾客的满意度和扩展销售人际关系。二是 每天上午8:009:00,派出一位销售代表到总台协助总台工作，既可 以提高总台工作效率，又能采集宾客意见。三是每次大型宴席，派出 销售代表进行现场客户满意度调查。四是加强定期客户回访和不定期 客户拜访或者问候，定期主要是指每一个季度对所有协议单位进行一 次面对面拜访，采集客户意见和加深酒店印象;不定期客户拜访主要 是指每次重要接待后由跟办的销售代表进行表格可客户满意度调查和 每一个月份对上月份消费量减少的客户进行面对面拜访;不定期间 候是指节、假日对客户的短信或者电话问候。城酒店业营业高峰期主要是年初工作安排团队

8、（2月份）， 年中工作小结和上级检查团队（7月份），年终工作总结和上级检 查团队（一月至次年一月份）、学宴高峰期（8月份）、婚宴高峰期 （3月份、月份至次年月份）、黄金周（“五.一”、“六.一”、 “一节”）等等。我们应密切这些阶段性旺季、详细计划、认真执行、 努力开展好各阶段销售工作，努力提高饭店收入。五、细节量化营业指标、调动员工积极性一年，我们将加大营业指标量化工作。首先将营业总额分为协议 单位万元，个体类客户消费一万元，总台散客收入一万元，餐饮宴席或者散客消费一万元，然后将各项任务额分至相应销售人员。按 每天为单位进行月统计、季分析、年总结的方式进行。员工绩效工资部 份彻底按任务额完成

9、情况兑现，超出任务额部份按照超额任务% 兑现充分调动员工积极性。第四章每月营销工作计划 根据淡旺季不同月份，各黄金周及本地市场特性，制定各月份工作重点。月份：1、做好“五、一”销售情况统计和市场专题调查。2、年度第二次协议客户定期拜访，主要了解客户消费客户消费倾 向。3、“五、一”节短信问候客户。4、年学宴策划。5、发展新客户家。6、与城周边城市同行业佼佼者联系建立合作关系。7、与协议旅行社加大沟通力度推销旅行社用房。8、协约单位月收入实现一万元。_月份：1、与各单位加强联系，挖掘半年工作总结消费机会。2、两次客户问候。3、学宴的宣传和促销工作。4、发展新客户家。5、协约单位月收入实现万元。月

10、份:1、二季度经营情况分析。2、第二次饭店内部质量调查，协议单位接待意见采集和消费倾向调查核实。3、两次周末短信问候。4、年度第三次协议客户定期拜访，主要了解客户党消费倾向。5、策划慰问客户。6、发展新客户 家。7、协约单位月收入实现万元。月份:1、搞好“学宴”销售，力争突破一万。2、年度第三次市场调查。3、策划“中秋”节客户拜访和销售方案 4、一次短信客户问候。5、发展新客户家。6、加强个体客户、旅行社、酒店同行联系。7、协约单位月收入实现万元。月份:1、第二次员工培训，主要针对星级饭店复查工作，对各岗位工作标准、防查规范、对照部门存在的问题进一步规范、整改。2、两次短信问候客户。3、教师节

11、对教育系统客户问候。4、实施中秋销售和拜访。5、制定“十一”黄金周及节的销售方案。6、协约单位月收入实现一万元。_月份：1、三季度经营情况分析。2、密切“十一”黄金周及节的预订、入住率和房价情况。3、年度第四次客户定期拜访。4、联系重阳节活动。5、开辟新客户家。6、协约单位月收入实现一万元。一月份：1、第三次饭店内部质量调查。2、圣诞节和元旦节策划。3、协约单位月收入实现一万元。_月份：1、加强年终工作总结会议2、年度第四次客户定期拜访。3、春节销售策划。4、年终工作总结和下年度工作计划。5、季度经营情况分析。6、向所有客户短信或者电话问候“元旦”。7、协约单位月收入实现万元。酒店年度营销计划

12、篇三一、科学决策，齐心协力，酒店年创四点业绩酒店总经理班子根据中心的要求，年初制定了全年工作计划，提 出了指导各项工作开展的总体工作思路，一是努力实现“三创目标”, 二是齐心蓄积“三方优势”等。总体思路决定着科学决策，指导着全年 各项工作的开展。加之“三标一体”认证评审工作的促进，以及各项演 出活动的实操，特别卜半年一届中全会强劲东风的激励，酒店总经理班子带领各部门经理及主管、领班，团结全体员工， 上下一致，齐心协力，在创收、仓利、创优、创稳定方面作出了一定 的贡献，取得了颇为可观的业绩。1、经营创收。酒店通过调整销售人员、拓宽销售渠道、推出房提 奖励、餐饮绩效挂钩等相关经营措施，增加了营业收

13、入。酒店全年完 成营收为一万元，比去年超额一万元，超幅为;其中客房收入为 万元，写字间收入为一万元，餐厅收入一万元，其它收入共 万元。全年客房平均出租率为%,年均房价一元/间夜。酒店客房 出租率和平均房价，皆高于全市四星级酒店的平均值。2、管理创利。酒店通过狠抓管理，深挖潜力，节流节支，合理用 工等，在人工成本、能源费用、物料消耗、采购库管等方面，倡导节 约，从严控制。酒店全年经营利润为一万元，经营利润率为%, 比去年分别增加一万元和%0其中，人工成本为一万元，能源 费用为一万元，物料消耗为一万元，分别占酒店总收入的、 %、%O比年初预定指标分别降低了 、%o3、服务创优。酒店通过引进品牌管理

14、，强化员工待客基本行为 准则关于“仪表、微笑、问候”等字内容的培训，加强管理人员 的现场督导和质量检查，逐步完善前台待客部门及岗位的窗口形象， 不断提高员工的优质服务水准。于是，今年一月份由市旅游局每年一 次对星级饭店明查暗访的打分评比，我店仅扣一分，获得优质服 务较高分值，在本地区同星级饭店中名列前茅。此外，在大型活动的 接待服务中，我店销售、前厅、客房、物业、餐厅等部门或者岗位， 分别收到了来自活动组委的表扬信，信中皆赞扬道:“酒店员工热情周 到的服务，给我们的日常生活提供了必要的后勤保障，使我们能够圆满 地完成此次活动。”4、安全创稳定。酒店通过制定“大型活动安保方案”等项安全预 案，做

15、到了日常的防火、防盗等“六防”，全年几乎未发生一件意外安 全事故。在酒店总经理的关心指导下，店级领导每天召开部门经理反 馈会，通报情况提出要求。保安部安排干部员工加岗加时，勤于巡逻, 严密防控。在相关部门的配合下，群防群控，确保了各项活动万无一 失和酒店忙而不乱的安全稳定。酒店保安部警卫班也因此而被评为先 进班组。二、与时俱进，提升发展，酒店突显改观酒店总经理班子率先垂范，指导党员干部及全体员工，认真学 习领略一届中全会精神。结合酒店经营、管理、服务等实际情 况，与时俱进，提升素质，转变观念。在市场竞争的浪潮中求生存， 使整个酒店范围下半年度突显了可喜的改观。主要表现在干部员工精 神状态积极向

16、上。酒店总经理大会、小会反复强调，干部员工要有紧 迫感，应具上进心，培养“精气神”。酒店的管理服务不是高科技，没 有什么深奥的学问。关键是人的主观能动性，是人的精神状态，是对 酒店的忠诚度和敬业精神，是对管理与服务内涵真谛的理解及其运用。 店级领导还通过对部门经理、主管、领班及员工的各项培训交流, 启示引导大家拓宽视野，学习进取，团结协作。在完成酒店经营指标、 管理目标和接待任务的过程中实现自身价值，并感受人生乐 趣。于 是，部门经理之间相互推委和讥贬的现象少了，则代之以互通信息、 互为补台、互相尊重;酒店每月两次夜间例行安检和每周一次质量检查 请假、缺席的人少了，则代之以主动关心参加、检查子

17、细认真 等。在一些大型活动中，在店级领导的模范作用下，部门经理带领着 主管、领班及其员工，加班加点，任劳任怨，工作延长虽很疲惫却始 终保持振作的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光采。三、品牌管理，酒店主抓八大工作在今年抓“三标一体”6S管理的推行认证过程中，酒店召开了多次 专题会，安排了不同内容的培训课，了一些验审预检等。这些极 大促进并指导了酒店管理工作更规范地开展。同时，酒店引进国内外 先进酒店成功经验，结合年初制定的管理目标和工作计划，酒店及各 部门全年主要抓了八大工作。（一）以效益为目标，抓好销售工作1、人员调整。酒店销售部划开前台等岗位，仅销售人员上半年就 有一名，是同规模星级酒店的

18、一倍多。酒店总经理班子分析原因， 关键是人，是主要管理人员的责任。因此，酒店果断地调整了销售部 经理，并将人员减至一名，增强了留下人员竞争上岗意识和主动促销 的工作责任心。2、渠道拓宽。销售部原来分解指标因人而定，缺少科学依据。酒 店下达的经营指标却难如期完成。针对上半年浮现的缺少市场调研、 合理定位、渠道划分种种问题，总经理班子在调整了部门经理后，研 究通过了下半年度的“销售方案”。其中在原有协议公司、网络订房、 上门散客仅三条自然销售渠道的基础上，拓展增加了会展、团 队、 同行、会员卡等渠道，设渠道主管专人负责，并按各渠道客源应占酒 店总客源的比例，相应地按比例分解指标。这样，一是划分渠道

19、科学, 二为分解指标合理，三能激励大家的工作责任心和促销的主动性，四 可逐步再次减员增效，五则明显促进了销售业绩的提升。(3)、制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同。(4)实施具体策略营销，尝试添加满足或者超越顾客需求的增值产 品或者服务。(5)、随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化。(6)、了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大火伴关 系。5、全年本酒店客源预测全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护 新客户。全年市场定位和目标确定。1、全年酒店目标全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散 客、商务会议、)，旅游市场为辅。商务市

20、场的开辟，我们必须着力拓 展商务会议团队，非但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他 县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务 品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月 份工作重点和目标。_月和一月份：(1)、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预 订。(2)、加强会务促销。(3)、加强商务促销和协议签订。3、房提奖励。根据本酒店市场定位为商务型特色酒店，以接待协 议公司商务客人和上门散客为主，以网络订房、会展团队等为辅的营 销策略，总经理班子参照同行酒店“房提”的一些成功经验，制定了对 销售部前台接

21、待人员按高出协议公司价售房后予以一定比例提成的奖 励。这一房提奖励政策，极大地调动了前台接待员促销热情和服务态 度，使酒店上门散客收入由上半年万元升至下半年万元，升幅 约为% 04、窗口形象。销售部前厅除充分利用酒店赋予的房提政策，加大 促销力度外，还特殊重视塑造酒店的窗口形象。其一，合理销控房 间，保证酒店利益最大化。例如，在今年的车展、房展期间，合理的 运作，保证客人的满意，也保证了酒店的最大利益，连续多天出租率 超过%,而平均房价也有明显的提高。其二，完善工作流程，确立 各种检查制度。加强对前厅在接待结帐、交接班等工作流程上的修订 完善，特别是结帐时采用了“宾客结算帐单”，减少了客人等待

22、结帐的 时间，改变了结帐的繁琐易错。加强主管的现场督导。通过增加主管 去前台的站台时间，及时解决了客人的各种疑难问题，并对员工的微 笑服务方面起到了检查督导作用。加强主管和领班的双检查工作。要 求主管和领班对每天每班的户籍登记等检查并签字，增强主管、领班 的责任心。今年户籍登记、会客登记、上网发送等无发生一起错登漏 登现象。总之，前厅部在总经理的带领下，层层把关，狠抓落实，把握契 机，高效推销，为酒店创下了一个又一个记录，上门散客由原来占客 房总收入的提高到%,最高日创收为一元，最高日平均房价 为一元;全年接待宾客万人次，接待外宾一万人次。5、投诉处理。销售部特别前厅岗位，是酒店的门面岗位，也

23、是客 人咨问询题、反映情况、提出建议、投诉不满等较为集中的地方。本 着“宾客至上、服务第一”和“让客人彻底满意”的宗旨，从部门经理到 主管、领班，直至前台接待人员，除了能做到礼貌待客、热情服务外, 还能化解矛盾，妥善处理极大小小的客人投诉。一年来，销售部共接 待并处理宾客投诉约一起，为酒店减少经济损失约元，争取了较 多的酒店回头客。止匕外，销售部按酒店总经理班子的要求，开始从被动销售到主动 销售、从无序工作到有序工作、从低效谈判到中效谈判、从无市场调 研分析等无基础管理到每月一次市场调研分析和客户送房排名等等， 直接赢得了销售业绩的显着回升。下半年共创收一万元，比上半年增 额一万元，增幅约为%

24、o2022年酒店年度计划书范文一、工程部今年的总体工作工程部要确保酒店动力正常运行，要进一步加强设备的维护运行 管理，加强计划检修保养，设备巡检，保证好热泵，电梯，配电，中央空调，供水系 统，厨房设施等正常运行，特殊要提高客房，餐厅，娱乐部设施的完 好率和舒适度。进一步加大能源管理力度，加强成本意识，完善物耗 材料管理，设施备件定置管理，大力抓好挖潜和修旧利废工作。加强人员培训，服务意识培训，服务技能培训，争取人员一专多 能，充分利用人力资源，控制人员总数，实施末位淘汰，改善服务， 改善后台形象，促使工作质量更阶。二、工程部重点抓好如下工作1、狠抓工程部员工的培训考核工作，从礼节礼貌、仪容仪表

25、、服 务意识、服务程序、服务质量等方面入手，到提高工作技能，提高工 作效率，改善工作形象，做到一专多能，培养和招聘综合型技工，如 电工一定要从强电维修到配电，电梯等方面技术综合化。对工程部技 工实行优胜劣汰，技能比武考核。留用优秀骨干员工，针对有的老员 工疲沓情绪，注入新活力，人员任用上不搞一潭，引入竞争和淘汰 机制，常言道：户枢不蠹，流水不腐。惟独在人员聘用上采取能者勤 者留用，惰者、庸者淘汰的办法，才干使整个团体随时有竞争，有活 力。希翼通过培训、考核，使工程部后勤员工都以满怀热情，去创建 舒适的硬件环境，为客人提供舒适的服务产品，要彻底改变游击队， 救火队，油子兵形象，使后务也充满浓郁的

26、酒店氛围。2、改进工作服务程序，加强主动性，协调性，协调好与各部门之 间特殊先后台部门间，班组之间，上、下级之间的工作及时性，有效 性，不推委，多做事。每一个班组加强对设在线施的日常巡检，按标 准路线巡查，责任分区，责任到人。并且由维修班组定期对前线使用 人员讲述使用保养知识，杜绝野蛮操作。3、按照检修保养制度，抓好对大型关键设备的计划检修保养，做 好电梯、中央空调、热泵、配电、供水系统的换季检修，日常维护， 特殊是对中央空调主机及其配套冷却塔、水泵，末端风机盘管、风柜 的清洗保养，精心调试，确保中央空调顺利运转安全度夏。加强对客 房、卡拉ok包房内电器、装饰、水暖等各种设施，厨房设备、餐厅设

27、 备的周期保养巡检。保养必须经使用部门确认到位与否，作为对各班 组考核的依据。4、树立成本经济概念，发挥利润中心作用，健全并按照能源、物 料、修旧利废管理制度和办法，控制降低物耗，能耗成本，加强修旧 利废，争取降低万元收入电费比，控制万元收入水费比，降低万元 收入物耗比。(1)把握工程配件质量关，对重大配件材料挂牌登记使用日期，跟 踪使用质量和寿命。加强对配件价格的市场调查，包括对用于装修改 造的装饰工程材料的价格调查控制。(2)修旧利废加强考核统计，每月检查通报每一个班组的修旧利废 情况，工作优秀者可赋予适当奖励，坚决杜绝只管更换不管精心维修 的不良工作作风。(3)合理调控设备经济运行，杜绝

28、跑冒滴漏现象。(4)贯彻落实能源管理办法，加强对各点水、电能源使用检查，每 天抄水电表并进行对照，水电表计量的使用量每月通报各使用部门， 便于使用部门成本控制。(5)加强材料，设备配件定置管理。建立好设备备件台帐，详细各 配件材料价格，便于控制。(6)严格控制外委项目，水、电能自行解决者自行设备维修严格控制外委，尽量控制维修成本。5、工程部员工要增强美学美感意识，学习掌握星级新标准，为酒 店创建和谐的漂亮环境。总之，事情无论大小，要干就干最好，我们也相信，没有最好， 惟独更好，惟独我们不断自我加压，寻觅工作的兴奋点，对事业充满 ,对工作充满热情，对企业倾注深情，对顾客满怀亲情，对社会奉 献真情

29、，一个舒适的酒店必然成为顾客宾至如归的家园。月份：(1)、加强会务，商务客人促销。(2)、“五一”黄金周客房销售一月份完成促销及接待方案。_月份：(1)、加强会务，商务客人促销。(2)、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、 散预订。_月份：(1)、加强旅游促销(2)、加强商务促销。_月份：(1)、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动(2)、加强商务促销。七、八、月份(1)、7、8、月属于住宿业旺季(2)、加强宣传力度_月工作重点：(1)、加强会议促销。(2)、加强商务促销和协议签订月、月份：(1)、加强对春节市场调查。(2)、加强会务促销。(3)、加强商务促销和协议签订

30、。全年营销应对策略一年是本酒店站稳脚根、营造知名品牌、保持在本市的地位进行 攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销计划就显得至关重要， 现从酒店的实际出发，制定年度营销计划。1、价格策略实施“酒店VIP”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和 稳定酒店的整体收入VIP营销是一种会员制营销方式，它以建立会员 制为发展导向。、在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放 在首位；目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。(2)、在运作策略上，彻底以顾客需求为中心，从充分利用好信息 资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色。强化酒 店品牌效应，完善激励机制的

31、促销战略;进而通过控制有力、行之有效 的电话营销系统，匡助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群 体，也就是为酒店创造利润的的忠诚客户。营销特色策略：降低房价，免费提供停车场，免费接等;与“酒店VIP”计划相结合, 采用会员积分制，价格暗降，给与一定的让利。2、销售策略以内部营销为本：酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人 的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在 追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。(1)、教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投 诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。(2)、员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了

32、让客人 高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。(3)、在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据 员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。(4)、细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和 满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决 不做多而全的没有重点的抢客工作。(5)、在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：a、优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合。b、“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客 人从胜利、心理撒谎能够都得到满足。c、追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。直接销售策略：要求每一

33、个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的 身份，从而加大对顾客的把握度。在实际操作中，如果预定员预定 了一位客人决定入住了，我们就给这位预定员奖励，不管这个客人 住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。营销危机补救1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一 小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究 好对策。2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可 以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全 观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使

34、营 销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。营销预算全年，工资福利，办公用品，其它，促销及广告，交际费，制 服，培训，其它总费用市场营销费用总额。评估控制.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售 分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率 的分析来衡量计划实现的质量。1 .获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道 及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或者亏损情况。2 .战略性控制：由营销主管及酒店特派员负责，通过核对营销清单来检查酒店是 否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活

35、动情况。酒店年度营销计划篇二年，饭店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争，销售 工作要依据饭店高速发展的战略决策，遵循高层指挥，密切联系饭店 内外部关系，坚持以“市场为导向，以销售为龙头”的销售工作方 针, 结合饭店创四星级旅游饭店的战略部署，抓服务质量提升，抓产品创 新，大力拓展和稳定客户群，努力提高饭店收益和社会品牌形象。第一章目标任务作为城星级饭店的领军者，我们应将提高经济效益和提升社会 品牌形象，作为同等重要的工作对待，充分运用这二者相互依存、相 互作用提高的特性，实现饭店年饭店各项目标任务。1、经济任务:一年饭店营业目标任务为一万元，其中客房营业 收入万元，餐饮营业收入一万元，康

36、乐营业收入一万元。2、品牌形象:营造热情、温馨、高贵的高星级旅游饭店形象，实 现饭店品牌形象由三星向四星的转变和提高。第二章经营分析一、经营现状兵家言“知己知彼，百战不殆”，面对今日竞争之激烈现状， 我们更应认清自身情况，扬长避短、创新提高，才干赢得市场主导地 位，赢得客户满意。1、年营业情况:全饭店一年实现主营业务收入一万元，其中 客房出租间，平均入住率%,平均房价一元，总收入一万元； 餐饮总收入约万元，大型宴席收入约占一半;康乐总收入一万余Lo2、产品情况：目前饭店能提供的产品有客房、餐饮、康乐和会 议，能够满足政务接待，商务接待和散客预订。3、虽然目前产品的组合也为饭店创造了较好的效益，

37、但我们应当 正视目前我们产品的缺陷。、硬件部份:一是目前会议设施极差，大型会场设施陈旧，配套 设施不全面，严重影响会务接待。由于此情况导致年饭店大型会议 接待仅一次;二是客房设施陈旧，无高级房型;三是餐饮设施陈旧，配 套不全，影响接待。、服务部份：目前饭店服务人员主动服务意识不强，不能急客人 之急，千方百计为客服务;服务水平不高，不能接待贵宾级客户;服务 流程不畅，造成宾客满意度无法提高。二、市场分析我们猜测一年酒店市场将延续一年的良好发展态势，约上升 %至%o其主要原因:一是近年，国家政策向好，来视察和 调研的领导极大增多，估计年此类政务接待量将增加约一,消 费额上升约一万元。二是社会经济水

38、平提高，消费者消费理念转变， 极大提高了到酒店消费的欲望和能力，估计年此类客源增加约% ，消费额上升约一万元。三是随着交通的大提速，到投资、 旅游的客人大量增多，投资企业会议增多，“黄金周”和“节”旅游散 客增多，估计年此类客源增加约%,消费额上升约一万元。三、竞争对手情况随着消费市场情况的看好，城酒店业的同行数量也在急剧增 加，目前耒城共有星级宾馆家（其中三星级家，二星级家）。 具备二星接待能力的有一家。由此可见城酒店竞争之激烈，其中 与我饭店接待设施、客源构成大致相同的酒店有宾馆、饭店、宾馆等。宾馆:三星级饭店;服务项目全面，装修豪华，最近刚进行过改 造，设施设备较好，拥有余间（套）客房、

39、目前全市最好的大型会场、豪华餐厅;酒店品牌形象好湘有丰富的，较稳定的政务接待客源 和高端商务客源。饭店:二星级饭店;服务项目较全面，最近刚进行过部份改造, 设施设备普通;酒店品牌形象普通;拥有一定的政务接待客源和中端商 务客源（主要是一下辖三县区）。宾馆:二星级饭店;服务项目较全 面，最近刚进行过改造，设施设备普通;酒店品牌形象普通湘有一定 的政务接待客源和中端商务客源（主要是一下辖三县区）。、优、劣势分析通过对本饭店、市场情况、竞争对手情况综合分析，我饭店一年 的经营和市场竞争的优、劣势主要表现在：优势：1、三星级饭店背景、知名度较高、晒位置较好。2、客房、餐饮、康乐三大主要营业场所功能较全、容积量大。劣势：1、客房部份:无高档套房，现有客房配套不完备、舒适度较差、 不能体现豪华。2、餐饮部份:高档包间设施不能体现豪华，且部份餐用具极其 陈旧。3、会议服务:无豪华会议室，现用会议室一是容积小，二是设施 郎修。4、服务水平:整体服务水平不高，无贵宾级客户接待经经验，服 务随意性大、服务流程较乱。五、销售市场定位