宝洁营销体系全套管理文件7651.docx

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1、前 言分销商一一体化经经营系统统（IDDS）是是宝洁公公司分销销商生意意运作的的标准运运作系统统。而全全球分销销商核心心运作流流程正是是宝洁公公司分销销商进行行有效生生意运作作的最佳佳方式，同同时为分分销商一一体化经经营系统统（IDDS）的的发展奠奠定基础础。为使使分销商商更符合合全球分分销商核核心运作作流程（CCWP）的的标准，我我们特制制作此手手册。本手册分分为两个个部分，第第一部分分为IDDS各核核心运作作流程的的介绍；第二部部分是支支持各核核心运作作流程的的支持性性文件，从从而真正正帮助中中国的分分销商以以最容易易的方法法来运用用IDSS。通过学习习本手册册，使用用者将会会熟悉分分销商

2、核核心运作作流程，理理解流程程要素，找找出分销销商生意意运作与与全球核核心运作作流程的的差距，并并制定相相应的行行动计划划消除差差距，以以达到真真正的高高效运作作。中国IDDS小组组P2目录1 简介 32 20055年分销销商覆盖盖模式55分销商商标准组组织结构构77小店货货车销售售标准模模式177C店销销售标准准模式277分销商商覆盖服服务费333协议588运作手手册911销售代代表招聘聘1005CSRR日常培培训手册册1115 分销商向向新模式式转变步步骤12333 客户服务务核心运运作流程程11354 支持性文文件11695 财务会计计核心运运作流程程11996 财务会计计核心运运作流程

3、程支持性性文件2233分销商组组织结构构图总经理分销商运运作经理理销售主管管人事主管管财务主管管系统主管管后勤主管管销售组长长财务人员员出纳员系统操作作员仓管人员员销售代表表*注：11.一个个分销商商人员可可能因实实际情况况从事多多于一个个岗位。 2对于一一个分销销商只有有一个分分销商经经理. 3.每个销销售主管管至少要要管理335个销销售组长长。 4每个销销售组长长至少要要管理8810个个销售代代表。P8职称： 分销商商运作经经理部门： 分销商商总体工作作目标：分销商运运作经理理负责分分销商整整体生意意的运作作，以实实现分销销商总体体生意目目标（销销量，利利润等）及及在所覆覆盖范围围内各渠渠

4、道良好好的客户户服务和和店同表表现，同同时还负负责分销销商组织织结构及及运作系系统的构构架、提提高和完完善，以以实现长长期可持持续发展展。工作范围围：工作对象象级别4内部外部直接下下属数量量4-5上级管理理层零售和和批发客客户汇报给给总经理部门经理理宝洁客客户经理理销售部部宝洁区区域经理理人事部部财务部部系统部部储运部部要求： 高高中及高高中以上上文化程程度教育程度度： 丰富富的分销销商运作作经验经验：其他要求求（知识识，技能能，态度度）：出色的领领导才干干，解决决问题能能力，思思考分析析能力，和和他人有有效工作作能力，沟沟通能力力及高度度的职业业道德，正正直品性性。职责：负责实实现分销销商年

5、度度和季度度生意目目标。（销销量，利利润和季季度生意意促销计计划等）负责实实现所覆覆盖范围围内各渠渠道良好好的客户户服务及及店内表表现。负责年年度和季季度生意意计划和和部署。负责与与战略性性零售客客户及大大批发商商谈判/签订付付款协议议。负责人人员培训训和发展展。负责人人员奖励励和评估估。负责宝宝洁专用用货车的的统一管管理，确确保车量量的运作作不影响响宝洁货货车销售售计划运运作。发展良良好的客客户关系系。负责所所在区域域的长期期可持续续发展。 a）人人员配置置/招聘聘/客户户的筛选选。 b）制制定有效效的策略略和计划划发展生生意。 c）跨跨部门有有效的沟沟通。结构图：总经理分销商运作经理理销售

6、部人事部财务部系统部后勤部P9分销商标标准组织织结构目录1分销销商组织织结构图图882分销商商覆盖人人员工作作职责99运作经经理99销售主主管110销售组组长111大店销销售代表表112大店助助销员115 小店货车车销售代代表166P7每日发货货报告仓库名： 仓管管员： 日日期： 单据号码码客户代码码备注单据号码码客户代码码备注注意：仓仓管员需需将要将将每日发发生的出出仓/移移仓/退退货/报报残等所所有有关关库存变变化的情情况准确确记录在在此报告告中。P 1994职称： 分销商商销售主主管部门： 销售部部总体工作作目标：销售主管管负责销销售部的的日常计计划和运运作，并并通过高高效经济济的途径径

7、实现销销售目标标。负责责部门计计划的贯贯彻、实实施，以以达到所所覆盖渠渠道内良良好的客客户服务务及店内内表现，同同时还负负责有效效指导、激激发、监监控部门门员工以以达到所所规定的的要求。销销售主管管向分销销商运作作经理汇汇报。工作范围围：工作对象象级别3内部外部直接下下属数量量3-5分销商商运作经经理宝洁主主要客户户经理/区域经经理销售代代表/组组长零售及及批发客客户后勤部部财务部部系统部部要求：教育程度度： 高中及及高中以以上文化化程度工作经验验： 销售组组长其他要求求（知识识，技能能，态度度）：具备较强强的领导导才干，口口头和书书面沟通通能力，解解决问题题能力及及为人诚诚实正直直。职责：负

8、责分分销商整整个销售售部的覆覆盖、分分销、助助销、促促销、销销量及收收款目标标的完成成。负责销销售人员员的招聘聘、培训训和发展展。负责销销售代表表/组长长的招聘聘和筛选选。根据销销售人员员不同需需求制定定培训计计划并组组织高质质量的培培训。负责销销售人员员的工作作及发展展计划以以确保他他们取得得良好的的工作表表现。管理和和培训销销售人员员履行工工作职责责。设定销销售人员员的目标标及发展展方向。制定促促销活动动计划。制定各各执行货货车管理理计划。执行定定期的检检查。监控费费用支出出。保证销销售队伍伍的高效效经济的的运作。实地销销售报告告的汇总总,总结结。其他分分销商运运作经理理,宝洁洁销售经经理

9、布置置的工作作。结构图：分销商运运作经理理销售主管管销售组长长职称： 分分销商销销售组长长部门： 销销售部总体工作作目标：销售组长长负责所所管理小小组总体体销售目目标（分分销、助助销、促促销、销销量等）的的实现，以以及和所所覆盖范范围客户户建立良良好的合合作关系系。销售售组长同同时负责责销售代代表的基基本技能能的培训训，工作作表现的的跟踪和和评估。销销售组长长向销售售主管汇汇报。工作范围围：工作对象象级别直接下下属数量量28100内部销售主主管销售代代表后勤人人员财务人人员系统操操作员外部宝洁主主要客户户经理/区域经经理客户要求：教育程度度： 高中中以上及及高以上上文化程程度工作经验验： 销售

10、售代表其他要求求：（经经验/知知识，技技能，态态度）：一定的领领导能力力，口头头和书面面沟通能能力，解解决问题题能力，为为人诚实实正直。工作经验验：掌握覆盖盖计划制制定，基基本访问问程序运运用，沟沟通技巧巧运用，说说服性推推销运用用，客户户库存和和应收帐帐管理，基基本培训训技能等等。职责：负责所所管进销销售小组组的销量量，收款款，分销销，助销销及促销销总体目目标的实实现。参与销销售代表表的招聘聘和筛选选。管理和和培训销销售代表表掌握基基本工作作技能，履履行工作作职责。设定销销售代表表的工作作目标。参与制制定促销销活动计计划。执行定定期的检检查。保证销销售小组组的高效效经济的的运作。实地销销售报

11、告告的汇总总，总结结。其他分分销商经经理，宝宝洁销售售经理布布置工作作。结构图：分销商运运作经理理销售主管管销售组长长 PP11职称： 分分销商销销售代表表C店（非非货车销销售）部门： 销销售部总体工作作目标：分销商CC店销售售代表（DDSR）负负责卖进进分销、助助销、促促销等到到所覆盖盖C店以以达到相相应的零零售标准准及销量量、收款款目标，并并和所覆覆盖客户户建立良良好的合合作关系系。分销销商C店店销售向向销售组组长汇报报。工作范围围：工作对象象级别直接下下属数量量汇报给给10销售组长长内部销售组长长、主管管出纳财务人员员系统操作作员仓管人员员外部宝洁销销售经理理C店要求：教育程度度： 高中

12、中及高中中以上文文化程度度经验： 三个月月（或以以上）的的小店工工作经验验其他要求求（经验验/知识识，技能能，态度度）：掌握覆盖盖计划的的制定，基基本访问问程序的的执行，说说报性推推销技能能的应用用，客户户库存及及应收收收帐管理理。职责：1 通过拜访访客户，卖卖进分销销，助销销，和促促销等，实实现零售售标准及及销量、收收款目标标。2 加强客户户渗透，发发展良好好客户关关系。3 按要求准准确、及及时填写写客户存存补货记记录、每每日访问问报告、竞竞争对手手活动报报告等，并并按时上上交。职责衡量1 覆盖2 分销3 助销 - 货货架外陈陈列 - 货货架4 促销5 销量/收收款每日多于于6个拜拜访（市市

13、内）或或4个拜拜访（市市外）。每每个C类类商店每每周拜访访1-22次。100%所覆盖盖客户达达到相应应分销标标准。达到每月月设定的的目标。位于最佳佳位置，并并获得超超过市场场份额的的货架份份额。实现每月月促销目目标。实现每月月销量/收款目目标。结构图：销售主管管销售组长长销售代表表P12职称： 分分销商销销售代表表C店货货车销售售代表VVSR部门： 销销售部总体工作作目标：分销商销销售代表表负责卖卖进分销销、助销销、促销销等到所所覆盖客客户以达达到相应应的零售售标准及及销量、收收款目标标，并和和所覆盖盖客户建建立良好好的合作作关系。分分销商销销售代表表向销售售组长汇汇报。工作范围围：工作对象象

14、级别直接下下属数量量汇报给给10销售组长长内部销售组长长、主管管出纳财务人员员系统操作作员仓管人员员VSA外部宝洁销销售经理理客户要求：教育程度度： 高中中及高中中以上文文化程度度经验： 三个月月（或以以上）的的小店工工作经验验其他要求求（经验验/知识识，技能能，态度度）：掌握覆盖盖计划的的制定，基基本访问问程序的的执行，说说服性推推销技能能的应用用，客户户库存及及应收帐帐管理。职责：1 通过拜访访客户，卖卖进分销销，助销销，和促促销等，实实现零售售标准及及销量、收收款目标标。2 制定高效效的拜访访路线，实实现商店店有效拜拜访数量量目标。3 加强客户户渗透，发发展良好好客户关关系。4 按要求准

15、准确、及及时填写写客户存存补货记记录、每每日访问问报告、竞竞争对手手活动报报告等，并并按时上上交。职责衡量1 覆盖2 分销3 助销 - 货货架外陈陈列 - 货货架4 促销5 销量/收收款每日多于于15个个拜访（市市内）或或10个个拜访（市市外）。90%以以上所覆覆盖客户户达到相相应分销销标准。达到每月月设定的的目标。位于最佳佳位置，并并获得超超过市场场份额的的货架份份额。实现每月月促销目目标。实现每月月销量/收款目目标。结构图：销售主管管销售组长长销售代表表P13职称： 分分销商销销售代表表C店货货车销售售助理（VVSA）部门： 销销售部总体销售售目标：分销商销销售助理理负责配配合和协协助货车

16、车销售代代表卖进进分销、助助销、促促销等到到所覆盖盖客户以以达到相相应的零零售标准准及销量量、收款款目标，并并和所覆覆盖客户户建立良良好的合合作关系系。分销销商销售售助理向向销售组组长主管管汇报。工作范围围：工作对象象级别直接下下属数量量汇报给给10销售组长长内部销售组长长、主管管货车销售售代表VVSA出纳财务人员员系统操作作员仓管人员员外部宝洁销销售经理理客户要求：教育程度度： 高中及及高中以以上文化化程度，有有驾照经验： 无无其他要求求（经验验/知识识，技能能，态度度）：掌握覆盖盖计划的的制定，基基本访问问程序的的执行，说说服性推推销技能能的运用用，客户户库存管管理等。职责：1 执行货车车

17、的管理理维护计计划，负负责车上上货物的的装运及及管理。2 协助VSSR制定定高效的的拜访路路线。3 协助VSSR进行行陈列和和助销工工作职责衡量1 覆盖2 助销 -货货架外陈陈列 -货货架3 货车维护护每日多于于15个个拜访（市市内）或或20个个拜访（市市外）。达到每月月设定的的目标位于最佳佳位置,并获得得超过市市场份额额的货架架份额。计划执行行结构图：销售主管管销售组长长货车销售售助理 P114职称： 分分销商销销售代表表大店理理货员部门： 销销售部总体工作作目标：分销商大大店理货货员负责责所覆盖盖商店日日常补货货、整理理货架（助助销）、摆摆放堆头头、陈列列（促销销）等工工作以达达到相应应的

18、零售售标准，并并和所覆覆盖大店店建立良良好的合合作关系系。分销销商大店店理货向向销售组组长汇报报，并同同时接收收宝洁公公司大店店主管管管理。工作范围围：工作对象象级别直接下下属数量量汇报给给10销售组长长内部销售组长长、主管管出纳财务人员员系统操作作员仓管人员员外部宝洁公公司大店店主管商店要求：教育程度度： 高中中及高中中以上文文化程度度经验： 三个月月（或以以上）的的小店工工作经验验其他要求求（经验验/知识识，技能能，态度度）：掌握覆盖盖计划的的制定，基基本访问问程序的的执行，说说服性推推销技能能的运用用，客户户库存管管理等。职责：1 通过拜访访客户，做做日常补补货、助助销，和和促销工工作等

19、以以实现零零售标准准。2 加强客户户渗透，发发展良好好客户关关系。3 按要求准准确、及及时填写写客户存存补货记记录、每每日访问问报告、竞竞争对手手活动报报告等，并并按时上上交。职责衡量1 覆盖2 分销3 助销 -货架架外陈列列 -货架架4 促销每日多于于六个拜拜访（市市内）或或四个拜拜访（市市外）。每每个商店店每周拜拜访23次。100%所覆盖盖客户达达到相应应分销标标准。达到每月月设定的的目标。位于最佳佳位置，并并获得超超过市场场份额的的货架份份额。实现每月月促销目目标。结构图：销售主管管销售组长长销售代表表P15职称： 分销销商销售售代表小店货货车销售售代表（VVSR）部门： 销售售部总体工

20、作作目标：分销商销销售代表表负责卖卖进分销销、助销销、促销销等到所所覆盖客客户以达达到相应应的零售售标准及及销量、收收款目标标，并和和所覆盖盖客户建建立良好好的合作作关系。分分销商销销售代表表向销售售组长汇汇报。工作范围围：工作对象象级别直接下下属数量量汇报给给10销售组长长内部销售组长长、主管管出纳财务人员员系统操作作员仓管人员员外部宝洁销销售经理理客户要求：教育程度度： 高中及及高中以以上文化化程度，有有驾驶执执照经验： 无无其他要求求（知识识，技能能，态度度）： 达到招招聘标准准 职责：1 通过拜访访客户，卖卖进分销销，助销销，和促促销等，实实现零售售标准及及销量、收收款目标标。2 制定

21、高效效的客户户拜访路路线，加加强客户户渗透，发发展良好好客户关关系。3 按要求准准确、及及时填写写客户存存补货记记录、每每日访问问报告等等，并按按时上交交。职责衡量1 覆盖2 分销3 助销-助销材材料-货架4 促销5 销量每日多于于25个个拜访，每每个小店店每两周周拜访一一次。80%以以上所覆覆盖客户户达到相相应分销销标准。达到零售售标准要要求实现每月月促销目目标。实现每月月销量目目标。结构图：销售主管管销售组长长小店货车车销售代代表P16小店货车车销售标标准模式式目 录标准覆盖盖运作流流程188货车销销售每日日工作时时间表188小店每每日标准准工作流流程199小店选选择标准准及访问问路线制制

22、定200货车销销售管理理细节（供供参考）21小店标标准工作作报表222货车销销售跟踪踪表222每月覆覆盖计划划224小店零零售标准准225P17标准工作作流程目标：最最大化每每次拜访访的销量量及销售售代表的的销售时时间。以以达到每每辆车每每日拜访访50个个店，有有效拜访访超过440个店店的目标标。小店货车车销售标标准配置置：每辆辆货车两两名销售售代表，其其中一名名兼任司司机。每每到一处处，两个个分头拜拜访不同同的小店店，平均均每人每每天拜访访25家家小店。拜拜访频率率为两周周一次，每每辆车每每月拜访访5000家小店店。小店货车车销售每每日工作作流程及及时间表表08：330-009：000 出发

23、前前准备工工作09：000-112000 拜访访商店 12：000-117000 午餐餐时间13：000-117：000 拜访商商店17：000-117：330 回到公公司，清清点库存存、货款款，将库库存定点点存放，交交款回顾顾并完成成报表，下下货车补补货订单单，清洁洁货车 17：330 结束束工作任务时间内容负责一 装货、准准备 08：330-009：0001 VSR重重温拜访访计划2 VSR准准备相关关拜访材材料3 VSR检检查电脑脑订单后后交给仓仓管员4 仓管员准准备货物物5 VSR将将货物装装上车并并有序摆摆放6 检查车辆辆，准备备出发VSRVSRVSR仓管员VSRVSR二销售售时间0

24、9：000-117：00050个个访问/车，12分分钟/访访问VSR三访问问结束后后的工作作17：000-117：3301 回分销商商办公室室2 清点货物物，上次次货款给给财务3 填写每日日访问报报告，分分析当日日工作4 设定次日日目标，下下货车补补货订单单，交给给IDSSS5 检查和清清洁货车车6 结束一天天工作VSAVSR/财务VSRVSRVSRVSR四IDDS产生生订单17：330-118：000整理并打打印货车车订单IDSSS 时间间分配： 1小小时非销销售时间间，1小小时午餐餐时间7小小时销售售时间 P188小店每日日标准工工作流程程一、 每日访问问前的准准备1重温温当日访访问的覆覆

25、盖、销销量、分分销、助助销及促促销目标标。2根据据当日访访问目标标，准备备合理的的助销材材料。3根据据当日访访问目标标，准备备好访问问手册（每每日访问问报告、商商店存补补货记录录、销售售介绍材材料等） 及及相关销销售工具具（样品品、笔、小小刀等）。4向电电脑操作作员拿提提货单后后到仓库库提货装装车，货货物做到到有序摆摆放。5检查查货车，出出发二、 小店拜访访五步曲曲1 商店检查查（022分钟）-检查前前，应先先重温当当日访问问目标，并并向店主主问好。-用小店店存货记记录，参参照小店店每周平平均进货货量，结结合促销销、季节节等因素素的影响响，检查查分销/库存状状况，并并使用标标准记录录符号。“/

26、”表示这这个产品品规格库库存充足足，并且且在下一一次拜访访前还不不会造成成脱销。此此时建议议订单为为“0”。“/”表示这这个产品品规格有有一定库库存，但但是估计计在下一一次拜访访前会出出现脱销销。此时时建议订订单为“两周平平均订货货量”。“0”表示这这个产品品规格已已经脱销销。此时时，建议议订单为为“两周平平均订货货量”的2倍倍。-用小店店存补货货记录快快速检查查助销及及促销状状况。2 销售介绍绍（055分钟）-和店主主就建议议订单达达成一致致、并达达到小店店分销标标准.-使用销销售手册册及样品品卖进新新产品及及促销-运用说说服性推推销模式式。3 交货与收收款（022分钟）-填写订订货收款款单

27、，准准确，迅迅速计4 助销（022分钟）5 记录与报报告（011分钟）三、 每日访问问结束后后的工作作1清点点货车库库存及货货款，将将库存定定点存放放，并递递交货款款给财务务。2将当当日生意意结果记记录在每每日访问问报告上上，将当当日生意意结果对对比目标标进行总总结回顾顾。3参照照上一轮轮拜访结结果，结结合本周周工作重重点，制制定次日日访问的的覆盖、销销量、分分销、助助销及促促销目标标。4下次次日货车车补订单单并递交交给IDDSS5检查查和清洁洁货车6结束束一天工工作P19小店选择择标准及及访问路路线制定定小店选择择标准有销售宝宝洁产品品或相同同品类产产品的小小型商店店（包括括杂货店店、食品品

28、店及部部分小型型百货超超市 ）；宝洁产产品平均均月销量量可达1100元元以上，在在10000元以以上；小小店货车车能够有有效的进进行覆盖盖。访问路线线制定-找到所所有有卖卖我们品品类产品品的小店店-建立所所有小店店的档案案-选出每每辆小店店货车覆覆盖区域域的前5500家家小店（建建议选择择标准：宝洁产产品每月月销量大大于1000元）-建立所所覆盖商商店的档档案及每每日访问问路线表表-跟踪访访问路线线执行情情况并及及更新档档案及路路线优化访问问路线-跟踪访访问路线线执行情情况，根根据以下下原则对对路线进进行调整整：1 在获得区区域经理理批准的的情况下下，舍弃弃对低效效率、低低产出商商店的拜拜访；

29、2 确保每日日拜访目目标（拜拜访，有有效拜访访，销量量等）的的实现。货车无法法到达区区哉的商商店拜访访-对开货货车无法法到达的的商店密密集街区区，可将将车停在在最靠近近的地方方，然后后用以下下程序进进行拜访访：1 销售工作作前将样样品及PPOP带带入小店店2 商店检查查3 销售介绍绍4 订单及计计算货款款5 拜访其它它商店6 结束此街街区的销销售工作作7 回到货车车按订单单取货8 用手推车车运载货货物到达达商店并并收款，张张贴POOP9 到达另一一街区-对于其其它货车车无法到到达且以以上方法法进行拜拜访效率率低的区区域，可可经区域域经理批批准后放放弃拜访访。附件小店货车车销售财财务分析析（供参

30、参考）车辆一次次性费用用=555，0000元元/车（包包括所有有初始费费用）宝洁公司司投入112，0000元元/车，分分销商投投入433，0000元/车使用年限限：5年年每年折旧旧=8，6600元元每年使用用费用约约为122，0000元/车其中宝洁洁公司投投入50000元元/车，分分销商投投入70000元元/车每辆车每每年预计计销量=75，0000元元/月*12=9000，0000元（平均每每个小店店销量1150元元/月，一一辆车覆覆盖5000家小小店）平均毛利利率=33%平均毛利利=9000，0000元元3%=270000元元分销商每每年纯利利=277，0000-88，6000-77，0000=111，4400元元分销商年年纯利润润率=111，4400/9000，0000=11.2%分销商若若提高货货车销量量、毛利利率或降降低车辆辆使用费费用就能能获得更更高利润润。P20小店货车车销售管管理细节节（供参参考）货物领领取及货货款结算算方法：-销售代代表支付付一定保保证金（例例如：110000元）后后，由分分销商提提供一定定信用额额（例：40000元），销销售代表表可在信信用额限限度内自自由提货货；超过过信用额额的，需需要得到到分销商商经理的的批准。-每日拜拜访结束束后，销销售代表表必须回回办公室室上交销销售货款款。货物及及货款管管理：