某酒业集团员工行为手册qpc.docx

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1、河南汉白明月酒厂咨询报告北京普汇创创展企业业管理咨咨询有限限公司河南汉白明明月酒厂厂咨询报告 中中长期发发展战略略说明本报告系内内部管理理诊断报报告，包包括企业业管理问问题发现现和概括括性建议议可操性的建建议将在在后续相相关报告告内提出出研究方法深度访谈谈二手资料料搜集管理模型型综合应应用企业成长长盈利模模型财务指标标分析报告目录综述组织结构构和人力力资源管管理营销管理理生产、采采供、财财务管理理和融资资附件一：汉白明明月员工工手册二：汉白明明月职位位描述三：薪酬管管理制度度四：年薪制制度综述汉白明月经经过122年的艰艰苦创业业，自身身确实有有很大发发展，业业已形成成一个年年生产能能力1000

2、0吨吨，销售售收入33一五66万元，利利税5000多万万元的乡乡镇骨干干企业。秉秉承丰厚厚的文化化底蕴和和精良工工艺传统统，用小小粘米纯纯粮酿造造，调和和中药秘秘方生产产的汉白白明月系系列酒，药药曲相随随，醇香香、脂香香、药香香浑然一一体，富富含人体体所需的的一五种种氨基酸酸和多种种微量元元素，成成为超低低度、健健康、营营养型白白酒的先先驱，赋赋予了历历史悠久久的黄河河酒文化化新的内内涵，开开辟了传传统白酒酒在211世纪崇崇尚自然然、健康康、安全全的消费费观念下下新的生生存增长长空间。被中国酒文化研究会评定确认国内首创超低度、营养型白酒；首届中国医药保健科技博览会金奖；巴拿马国际博览会金奖等十

3、几项荣誉。但目前尚未确立自己行业地位，甚至远未构建起自己的营销和管理平台，由于厂部地处偏僻的豫东乡镇，虽然在北京、杭州、深圳、郑州等资讯、人才比较发达的地区设立了分公司或办事处，但由于资金与人才的局限并未能真正运作，同时也容易造成严重的短期经济行为。公司对企业的中长期规划缺乏足够重视，从而失去许多发展机会。（资料来源源:汉白明明月宣传传资料与与现场访访谈）一、企业营营销平台台的构建22度营养养型汉白白明月酒酒、赢酒酒，养春春，壮元元保健药药酒是汉白明明月系列列的几个主要要产品，自自投放市市场以来来，销量量持续增增长。其其市场主主要在当当地和东东南沿海海地区。项项目组总总结劲酒酒厂在小小城市取取

4、得营销销突破的的经验，深深入企业业内部进进行全面面调研后后，认为为汉白明明月酒厂厂发展的的关键在在于真正正实现市市场导向向的改革革，为此此，必须须确定营营销战略略，在这这一基础础上进行行了营销销体制的的改革。经经过诊断断，我们们认为，酒酒厂的营营销工作作存在如如下问题题：1. 营销队伍规规模太小小。全厂职工2200余余人，营营销人员员仅6名。2.没有营营销培训训。包括上岗前前的初级级培训和和轮训。3.营销的的职能管管理几乎乎是空白白。全厂的营销销信息全全部集中中在董事事长和一一位副厂厂长手中中，没有有厂一级级营销管管理机构构，东南南、华东东、华中中三个大大区市场场部，均均无固定定的办公公或联络

5、络机构。4.营销的的基础工工作薄弱弱，未构建起起完善的的营销管管理平台台。5产品定定位不准准从产品本身身来讲, 小粘粘米酒和和通常的的白酒香香型,口口感都有有较大区区别, 所以难难以打入入一般(或叫传传统)白白酒消费费市场. 现在存在多多个概念念: 低低度白酒酒, 老老年保健健食品(保健功功效不清清楚), 营养养品, 绿色农农业, 壮元养养春, 医圣张张仲景, 河南南商丘等等这些概念之之间关系系不清楚楚, 甚甚至有冲冲突, 相互削削弱, 造成形形象混乱乱低度酒的概概念已经经不独特特, 难难以与其其他品牌牌区分开开来;保健酒, 市场上上已有很很多, 包括劲劲酒, 五加皮皮, 夜夜郎春, 宁夏夏杞

6、(枸枸杞), 郑州州雄夫, 蚁力力神等多多个品牌牌. 相相比于竞竞争品牌牌, 汉汉白明月月在保健健效果上上没有优优势(药药比小米米更保健健, 这这是一般般消费者者接受的的概念)营养品, 非酒类类的营养养品保健健品很多多, 如如脑白金金等, 都有大大量的广广告和促促销支持持.绿色食品, 在品品牌认定定上难以以令一般般消费者者认同(因为假假货太多多), 且价格格普遍较较贵.壮元养春, 这个个概念的的酒和其其他保健健品有非非常多, 因为为政策和和社会道道德限制制不允许许做高调调宣传, 难以以作为主主打概念念突出. 医圣张仲仲景, 对医药药和酒业业的关系系难以做做出令消消费者信信服的解解释. 同样以历

7、历史为卖卖点, 孔府家家酒有更更好更长长的历史史为依托托, 而而泸州老老窖, 水井坊坊则有酿酿酒本身身的历史史文物, 最具具说服力力. 而而汉白明明月更多多是依靠靠想象.6. 目标标群体模模糊:一方面强调调历史, “汉代医医神佳酿酿”, 挖挖掘整理理, 古古方复出出. 这这个定位位目标客客户应该该为对历历史了解解信服的的人群, 以老老年人为为主, 特别在在二/三三线城市市;另一方面, 强调调现代, “洋酒的的品质”, 可可加冰加加水任意意调制, 并向向海外推推广, 这个目目标定位位应该是是时尚的的青年和和中青年年人, 主要在在一线城城市.加水加冰是是洋酒的的特点, 且作作为文化化已被广广大消费

8、费者接受受. 而而将白酒酒定位于于此, 既难以以得到青青年人的的认同, 又反反而会失失去传统统的白酒酒消费者者. 7、 品牌牌过于杂杂乱汉白明月旗旗下多个个子品牌牌, 如如春,壮壮元, 赢, 贺喜等等, 品品牌过多多造成推推广的成成本加大大, 生生产成本本加大, 且品品牌之间间不同概概念有冲冲突.8. 宣传传方式套套路老旧旧不利于在一一线市场场. 初初步感觉觉是重产产品轻市市场, 重渠道道轻品牌牌.传播方式上上以非主主流报纸纸的软文文宣传为为主, 而没有有投入有有效的广广告宣传传, 如如户外媒媒体, 主流报报纸等，也也没有做做过有影影响力的的公关宣宣传和活活动，没没有利用用整合传传播的方方式推

9、广广企业和和品牌。网网络是目目前具影影响力甚甚至是青青年人首首选的媒媒体, 但在各各个搜索索引擎上上都很少少看到”汉白明明月酒”的内容容.虽然然得到很很多奖杯杯, 但但这些奖奖杯影响响力都有有限, 有些甚甚至有副副作用. 宣传传战略上上也没有有整合各各个资源源.9. 回款款与产销销脱节生产, 销销售离不不开现金金流的支支持, 目前的的状况是是酒拉出出去了，货货款却不不能及时时到位，产产能的推推进也感感觉不到到是销售售的拉动动,感觉觉不到相相互之间间的协同同作用.针对酒厂以以上的具具体情况况，建议议：1.明确酒酒厂的关关键问题题是市场场导向型型的企业业建设没有有完成，应应把加强强营销能能力作为为

10、全厂工工作的中中心。2.营销队队伍严重重偏小，已已无法适适应企业业参与市市场竞争争的需要要。应从厂内职职工中筛筛选或招招聘营销销人员充充实到市市场一线线，积极极招聘外外地营销销人员。使使营销队队伍扩大大5倍。3.针对营营销人员员作初级级培训。4.改革营营销体制制、加强强营销管管理：设设立营销销总部，作作为保健健酒市场场和营销销工作的的信息中中心。企企业应组建营营销总部部，地点点设立在在北京或或上海，建议营销总部作为职能管理部门，有一定管理权限。5.营销管管理部门门会同咨咨询机构构共同研研究，制制订品牌牌战略，并并由管理理部门切切实贯彻彻实施。6.研究回回款管理理对酒厂厂良性发发展的意意义，制制

11、订回款款管理的的具体措措施。二、企业管管理体制制建设市场经济下下的企业业面临着着强化市市场意识识和内部部管理挖挖潜的双双重挑战战，建立立和完善善了以市市场为导导向的职职能管理理体系。酒厂现在的的组织结结构和职职能，还还是传统统的生产产导向型型企业的的特点。厂厂长直接接面对众众多的科科室；同同时设置置多个副副厂长。这这样的组组织结构构导致了了副厂级级领导过过多，成成了典型型的非正正式组织织，部门门责权不不清、职职能管理理的专业业化水平平不高、缺缺乏协调调和综合合能力等等弊端，妨碍企企业的生生存和发发展。在市场经济济条件下下，厂长长不再是是一个单单纯的生生产管理理者，更更多的是是一位战战略管理理者

12、，他他需要处处理采购购、生产产、营销销、人力力资源培培育等各各项决策策，面对对更高层层次的决决策风险险，需要要更专业业的、更更符合市市场经济济的职能能管理部部门。战略管理者的四种能力EPE：适应动荡环境，创造新方向并敢欲承担风险的企业家素质和能力A：计划、组织、控制战略活动的管理技能P：提供产品和劳务的生产技术能力I：调整、平衡、统一集团活动与目标间关系的综合才能管理者能力AI侧重点企业状况特点1。一个人能够具备EAPI四种能力的可能性很小，所以应在管理班子中寻求这种组合2。EAPI四种能力的合适比例应因时而异企业家能力（E）新开张的企业生产技术能力（P）企业步入正规管理技能（A）企业发展阶段

13、综合才能（I）企业已形成规模图1-1：各级领领导层只只有进行行合理组组合才能能形成稳稳定的队队伍，方方可保证证企业长长治久安安认识到这些些问题后后，酒厂厂应进行大大幅度的的结构和和职能的的调整。对对一个企企业来说说，其内内部最主主要和最最基础的的职能是是：市场场营销、人人力资源源、生产产、财务务、技术术和行政政。企业业为这六六大职能能设立了了相应的的总部和和总部负负责人，改改革或重重组了原原有职能能部门，逐逐步建立立与完善善了企业业的六大大职能管管理系统统 ，建议：设置营销总总部，完完善营销销组织 设置行政总总部，重重组行政政管理职职能 设立财务、采采购总部部，强化化财务、采采购职能能管理 设

14、立人力资资源总部部，建立立人力资资源管理理职能 设立技术总总部，健健全技术术管理职职能 设立生产总总部，实实现生产产管理职职能的现现代化 三、产权制制度改革革汉白明月酒酒厂原属属于柘城城县第二二人民医医院的附附属企业业，后改改制为民民营企业业，改制制后在董董事长李李广义的的艰苦经经营下，该该厂获得得了进一一步的壮壮大。但但并未真真正确立立股份制制，建立立现代企企业制度度、实现现向现代代酿酒公公司转型型的战略略选择。根据资料显显示, 20002年99月河南南越众集集团郭俊俊峰以110000万元收收购了河河南汉白白明月酒酒业有限限公司,且公司司总部位位于郑州州(xhhbmyyjx), 董董事长郭郭

15、正伟.而厂方方提供的的资料显显示, 河南汉汉白明月月酒厂位位于河南南省商丘丘市柘(ZHEE)城县县, 总总经理李李广义. 企业业产权, 商标标等无形形资产等等权益到到底属于于哪一方方?企业业产权不不清晰，会会严重制制约企业业的发展展，不利利于融资资，更容容易造成成经营者者的短期期行为，影影响企业业生命力力。酒厂厂数次融融资，多多为无果果而终，根根子上的的原因就就在于此此。因此此，我们们建议对对现有产产权进行行规范的的股份制制改造，吸吸收社会会资本进进入，实实行管理理层收购购（MBBO）和和员工持持股计划划，这样样即可提提高员工工的责任任心和工工作积极极性，又又可以获获得企业业发展的的必要资资金

16、，解解决燃眉眉之急 。改制工作需需要谨慎慎稳妥的的推进，不不可操之之过急，最最好有咨咨询公司司项目组组成员与与酒厂核核心领导导层共同同工作，征征求酒厂厂部分中中层干部部和员工工的意见见，需反复讨讨论、酝酝酿、磋磋商，最最后制订订出汉白白明月酒酒厂建立立现代企企业制度度改革方方案。企业战略目目标定位位：汉白明月酒酒厂将通通过加大大企业市市场导向向型改革革的力度度、实施施名牌战战略，扩扩大科学学技术和和无形资资产投入入、倡导导以人为为中心的的管理，加加强人力力资源的的投资和和开发、建建立适应应市场竞竞争的学学习型组组织等手手段，走走内涵式式增长和和外延式式增长并并重，以以内涵式式增长为为主的持持续

17、发展展道路，发发展成以以保健酒酒为主导导产品、以以现代科科技和现现代管理理手段为为依托，以以倡导绿绿色、营营养、健健康酒文文化为特特色理念念的专业业化现代代酿酒公公司。为了实现企企业战略略目标，企业今后后要做到到的七个个转变：从生产导向向型企业业向经营营导向型型企业转转变；从粗放式的的初级加加工生产产方式向向以提高高技术含含量和水水平为导导向的现现代加工工生产方方式转变变；增加无形资资产投资资的比重重，从产产品经营营向以无无形资产产为核心心的资产产经营方方式转变变；建立学习型型的企业业组织，使使企业管管理从以以协调人人际关系系为主向向按、程程序办事事为主并并不断创创新转变变；从小型企业业向中型

18、型企业转转变，向向现代企企业制度度转变；在企业与员员工关系系上，从从“小而而全”的的旧模式式向社会会化管理理的现代代社会生生活模式式转变；从传统的工工厂向现现代酿酒酒公司转变变。走专专业化道道路，建建立轻型型结构，通通过合同同、契约约等方式式，以无无形资产产扩大酒酒厂支配配资源的的质量、数数量和范范围。公司20005-220066年度的的目标已已基本明明确，实实现销售售收入550000万，年年产白酒酒20000吨，利利税10000万万。但要要实现这这一目标标，目前前来看挑挑战是巨巨大的。虽然汉白明明月面临临巨大的的挑战, 但董董事长李李广义老老骥伏枥枥，志在在千里，是一位有着丰富的管理经验和很

19、强的决策判断力的企业家，新任领导班子年轻、精干、知识化，给企业带来了活力和希望。企业领导班子能够意识到、并接受咨询顾问的建议，为企业的长足发展做出了正确决策，进行大刀阔斧的变革，使企业保持快速稳步发展的势头，构建现代企业的基本框架，实现传统企业向现代公司的转变组织结构构和人力力资源管管理目录组织设置非正式组织织人力资源管管理组织结构和和人力资资源概况况性建议议汉白明月公公司组织织结构图图公司组织设设计的指指导原则则任务目标原则企业 组织的设计必须为实现企业的战略任务和经营目标服务精干高效原则在完成目标的前提下，应当力求作到，机构最精干，人员最少，管理效率最高专业分工协作原则设置不同的专业科室，

20、有利于把管理工作搞得更深更细，提高各项专业管理效率，迅速培养一批专业化管理人才管理体制和机构设置应当保证行政命令和生产经营指挥的集中统一，这是现代化大生产的客观要求指挥统一原则有效管理幅度原则一名领导人能够有效领导的下级人数是有限度的，超过一定限度，就不可能做具体、有效的领导责权利相结合原则建立岗位责任制，明确权力和责任，有利于加强管理人员的责任感，有利于建立和健全正常的管理秩序集权分权相结合原则这是处理企业内部上下级分工关系的中心问题，集权和分权是辨证的统一，两者不可偏废企业管理中的执行性机构和监督性机构应当分开设置，才能保证监督机构起到应有的监督作用执行和监督分设原则稳定性适应性结合原则企

21、业的组织结构应保持相对的稳定性，同时又能适应内外部环境变化，作出相应的调整权利和责任任不一致致是部门门的主要要问题责任如：瓶盖事件责权一致采供部有责无权影响领导人和管理人员的积极性，主动性，使其不可能真正负起应有的责任，导致责任制形同虚设大有权无责助长滥用权力和瞎指挥的官僚主义销售公司小小大权力地方人际关系复杂，“人情”大于“法制”非正式组织正式组织感情逻辑效率逻辑平衡点汉白明月公司内、外部人际关系复杂，很多地方政府办事机构人员在公司工作或干涉企业事务，形成许多非正式组织。非正式组织以感情逻辑为其行为准则，与正式组织的效率 原则经常 发生冲突，并且往往占到上风，使公司许多规章制度的落实异常困难

22、，无法实现科学有效的管理。现代人力资资源管理理模型内部环境因素l 企业发展战略l 企业目标l 组织文化l 领导者的风格和经验外部环境因素l 劳动法l 宏观经济环境l 同行业国内外的竞争激烈程度l 劳动力的供给l 本企业所在地区的经济发展状况人力资源管理过程薪资福利工资奖金福利绩效考评和激励绩效考评激励培训和能力开发入职培训在职培训职业生涯计划规划和招聘人力资源规划工作分析职位设计招聘和筛选以人为本, 注重结果增加社会认同感； 提高竞争力（加强竞争意识和服务意识）只有采用现现代人力力资源管管理才能能与汉白白明月的的发展战战略相适适应人力资源管理与劳动人事管理汉白明月公司人力资源部的职责:4、负责

23、企业员工、中层干部的招聘、考察、选拔、培训及管理工作人事管理人力资源管理视人为成本视人为资源管理视角1、负责公司劳动力的管理和调配；劳动保险、劳动保护工作简单丰富管理内容多为被动反应多为主动开发管理活动处于执行层管理地位处于决策层参与公司决策制订非生产效益部门生产效益部门部门性质2、负责公司劳动纪律和工资基金管理工作3、工伤鉴定、在职员工伤、病、残、死亡丧葬的处理制定并组织实施本公司经济责任制考核方案缺乏人力资源长期规划导致某些专业人才缺位缺乏对人才市场的了解和对公司内部人力资源状况的分析预测，导致人力资源规划的不完善、不科学。人力资源规划确保组织和部门在需要的时间和岗位上获得所需的合格人才现

24、有的人力资源政策和措施仍然难以吸引企业所急需的高素质的管理、营销和法律人才，一段时期内人才短缺的状况将无法缓解在组织目标和个人目标最大一致的情况下使人力资源的供给和需求达到平衡分析组织在环境变化时的人力资源需求，并制订必要的政策和措施加以满足没有将员工工培训与与企业发发展有效效结合起起来将员工自身能力和潜质与职业发展相结合进行有针对性的培训，做到将员工的发展同企业的发展结合起来。配合员工职业发展有针对性的持续不断培训制订员工培训的战略目标，要求一线工人两年内达到中专水平。基层管理干部三年内达到大专水平，中层干部五年内完成研究生课程进修。高层领导五年内达到硕士研究生水平。专业知识,技能培训配合个

25、人发展的短期培训在职培训和自学制订职工培训实施细则采取学历培训和专业技能培训两种方式进行。企业文化培训厂史教育、酒文化教育、安全，纪律教育员工入职培训中层骨干培培养严重重不足中层干部在企业的作用非常重要，内部管理的实施、监督、控制以及上下级的沟通交流都依赖于中层干部。因此中层干部的素质不容忽视。高层领导中层干部普通员工普通员工普通员工中层干部培训存在问题 中层干部事务性繁忙 意识不到培训的重要性 中层干部培训计划不细致周到，造成不必要的损失，如个别骨干分子跳槽。 企业没有进行培训效果评估激励机制不不足公平评价角色概念满足绩效激励奖励与制裁努力技术与能力普通员工的绩效评估由各分公司负责，中层干部

26、的经济指标考核由发展部负责，但是目前的绩效考评只能落实到部门而不能落实到个人，而且职能部门的考评标准难以量化，给绩效考评带来巨大困难，工作绩效和分配是紧密相连的，公平决不意味着吃大锅饭，公平理论假设的是分配上的公正性，是以人们的贡献与其所获相当为基础的。而泸州老窖内部的分配平均主义严重，在销售公司内部表现尤其突出一、 项目综述绩效考评机制缺乏，分配吃大锅饭导致员工积极性差二、 调研报告三、 解决方案组织结构和和人力资资源管理理概括性性建议根据公司战略任务和经营目标，建立高效精干的组织架构，确定恰当的管理层次、部门规模及其结构。根据各项管理的各项职能设立相关部门，做到“因事设人”，明确岗位职责，

27、以便于对各部门的绩效进行考评。明确各部门的权力和责任，根据权责利一致的原则，使部门权力和责任对等。建立现代人力资源管理部门，树立以人为本的人力资源管理理念。逐步建立完善绩效评估体系。建立和完善员工培训体系，根据员工自身特点和兴趣进行有助于其自身发展的培训，并将员工的个人发展与企业发展紧密结合起来。营销管理理营销咨询的的方法首先明确营营销的概概念,找找出目标标市场,发现客客户需求求;其次次分析自自己在营营销及相相关方面面存在的的问题,并提出出解决的的方法;第三分分析外部部环境,特别是是分析竞竞争对手手的情况况;最后后,从营营销战略略,品牌牌建立,渠道发发展,团团队管理理等方面面全面地地提出营营销

28、解决决方案.具体说,营营销咨询询做的事事情是:1、 根根据产品品的周期期性的市市场变化化因素找找准企业业应该采采用的策策略2、 根根据市场场的产品品需求状状况的变变化设计计产品策策略方式式3、 设设计产品品的概念念、卖点点、诉求求、包装装、价格格、渠道道、服务务、促销销等具体体的应用方式4、 设设计企业业在当时时当地的的状况下下应该采采用的推推广策略略和方式式5、 设设计企业业在不同同的市场场条件的的渠道利利用、政政策、管管理、畅畅通的策策略和方方式6、 设设计产品品的卖场场、终端端、渠道道末端等等各个环环节的流流程方式式，达成成方式、促促进方式等7、 顺顺利实现现企业的的产品上上市，并并保证

29、原原点在当当时、当当地的有有效性和和未来发发展的前瞻性8、 帮帮助企业业的品牌牌概念生生成、塑塑造策略略的整理理及操作作过程的的完善9、 帮帮助企业业达成利利润最大大化的目目标和实实现途径径设计的的合理性性什么是营销销?关于这个问问题有很很多的解解释, 也存在在一些争争论, 但是基基本的观观点是一一致的. 国际际营销界界权威,美国西西北大学学凯洛格格商学院院的菲利利普.科科特勒教教授在营营销管理理一书书中给营营销的定定义是：市场场营销就就是在适适当的时时间；适适当的地地方以适适当的价价格；适适当的信信息沟通通和促销销手段，向向适当的的消费者者提供适适当的产产品和服服务的过过程。这个定义义里面强

30、强调了适当，提到到了时间间、地点点、价格格、沟沟通、促促销、产产品、消消费者、服服务这些些营销基基本概念念。可以以看出这这个定义义是站在在第三者者的角度度来说的的，描述述的营销销过程非非常全面面，4PP(产品品, 地地点, 价格, 促销销) 隐隐含其中中，但到到底哪个个概念最最重要，什什么是营营销的核核心，没没有说得得很通俗俗, 透透彻。其实, 营营销和销销售的核核心区别别就是在在于销售售是把已已经有的的产品卖卖给客户户, 是是先有产产品然后后才有客客户, 在制造造产品的的时候没没有进行行市场细细分和客客户需求求的调查查和分析析; 而而营销, 则是是首先要要了解客客户的需需求, 根据客客户的需

31、需求来组组织生产产.站在企业和和客户的的角度上上可以这这样理解解营销:1、 站站在企业业的角度度看客户户：企业业所有的的行为，企企业所有有的资源源，无非非是要满满足客户户的需求求。具体体说, 营销管管理要满满足五种种需求，即企业要满足投资者的需求, 消费者的需求、终端的需求、经销商的需求、销售代表的需求等需求，只有这样，企业的需求-长久地赚钱才能得到满足。因此需求是企业研究营销问题的核心！研究任何营销问题都不能离开需求两个字。2、 站站在客户户的角度度看企业业：我为为什么和和这个企企业合作作呢？他他用什么么来满足足我的需需求呢？客户这这时看到到的是价价值！就就象老板板看员工工一样，我我为什么么

32、用这个个人，就就是因为为这个人人能给我我创造价价值。我我付出的的工资是是成本，最最后获得得的价值值大于付付出的成成本，同同时大于于边际际成本，所以以我要用用这个人人。这样样这个人人的营营销就就成功了了。企业业和客户户的关系系也是这这样，这这时客户户是老板板，企业业变成员员工的角角色。企企业提供供产品、售售后服务务、培训训支持、促促销、价价格管理理，销售售代表频频繁拜访访，对客客户来说说都是价价值。企企业管理理就是不不断创造造价值，提提升价值值的过程程。所以简单点点来看市市场营销销，就是是企业用用价值不不断来满满足客户户需求的的过程。营营销管理理中要研研究的44P、策策略等课课题都可可以从这这两

33、个概概念的相相互关系系中引导导出来。比比如：11、企业业的价值值是什么么，这是是企业的的核心竞竞争力问问题。22、怎么么准确把把握需求求，需求求是什么么，这是是消费者者研究问问题。33、在满满足需求求的过程程中，企企业要知知道在什什么地方方满足需需求，用用什么价价格可以以满足需求，需需求的产产品和服服务是什什么，这这是4PP问题44、我要要用价值值来满足足客户需需求，别别人也要要用价值值来满足足客户需需求，我我的策略略是什么，这是是竞争战战略和营营销战略略的问题题。5、怎怎样让满满足需求求过程的的成本最最低，这这是怎样样CRMM问题。企业营销管理者面临的所有营销问题，都可以用这个模型引导出来。

34、在管理实践中，管管理者在在做决策策时，要要时刻把把握需求求和价值值两个词词，因为为它们营营销的核心，就就象男人人和女人人结合，组组成世界界一样，他他们的结结合组成成营销的的世界。这里, 如如何有效效且准确确地了解解客户的的需求, 是解解决营销销问题的的关键.需求和需要要的概念念不一样样.需要要是一个个客户由由于某中中产品或或服务能能够满足足其在功功能上或或心理上上的要求求,这种种要求是是自然的的,是不不考虑可可行性的的;而需需求则不不同,需需求是充充分考虑虑到可行行性和购购买能力力的情况况下,产产生的要要求.简简单说,客户的的需求就就是客户户有对某某中产品品或服务务的需要要并且有有购买这这种需

35、要要的支付付能力.汉白明月月营销存存在的七七大问题题营销问题一一: 未建建立完善善的销售售渠道网网略和营营销信息息收集分分析系统统产品只限于于投放大大的地区区由于人手不不够，时时间紧迫迫，信息息收集，处处理工作作没有真真正开展展，仅为为时点信信息营销问题二二:新品开开发主观观判断居居多,无明确确流程没有多部门门联合开开发的机机制,新产品品开发主主要由总总经理提提出并负负责，总总经理直直接管理理几十号号人马，那那么多事事，不拍拍脑袋怎怎么办？只要提提出的产产品，技技术人员员都能开开发，但但他们不不了解市市场需求求，工作作很盲目目。成功的知名名品牌在在新产品品开发中中，大多多是销售售员与开开发人员

36、员紧密配配合，营销问题三三:品牌管管理混乱乱，内部部自相残残杀对品牌缺乏乏明确定定位、没没有主导导产品、白白酒、药药酒都叫叫汉白明明月，但但又都不不是汉白白明月，如如22度度汉白明明月属于于超低度度白酒的的代表，但但38度度赢酒却却又算不不上超低低度，如如养春、壮壮元口感感、香型型、功效效一样，只只是同一一种酒装装到不同同的瓶子子里，这这样各个个品牌不不仅没有有起到补补充和促促进的作作用，反反而在不不同程度度上抵消消了主导导产品的的市场认认知，蚕蚕食主导导产品市市场占有有率。营销问题四四:广告促促销与销销售脱节节，缺乏乏沟通和和配合广告促销做做得轰轰轰烈烈时时，由于于铺货率率没有跟跟上，消消费

37、者并并不一定定能买到到产品。销售人员需需要广告告促销时时，往往往又不能能得到及及时有效效的支持持。宣传往往只只注重费费用的控控制而忽忽视销售售人员所所上报营营销计划划的效果果，花了了很多冤冤枉钱。营销问题五五：对目目标市场场和经销销渠道没没有细分分，不能能主动应应对市场场和渠道道的变化化营销问题六六：经销销商管理理粗放，不不利于及及时准确确地了解解消费者者。业务人员每每年只能能拜访几几次经销销商，这这样对经经销商的的情况不不可能很很了解，对对其经销销网络的的掌握也也很有限限，很难难贴近目目标市场场和消费费群体，不不利于了了解客观观情况的的变化，也也不利于于销售和和生产政政策的制制订。营销问题七

38、七：缺乏乏全面的的绩效评评估体系系，没有有有效的的激励机机制没有建立健健全的内内部评价价体系没有足够的的压力，对对市场的的开拓缺缺乏动力力销售额的制制定不科科学，而而且完成成销售额额的销售售员比没没有完成成的只多多拿二，三三百元。资料来源：内部访访谈资料料分析竞争对手初初步分析析:1、低度酒酒市场: 四川广安”邓府酒酒”在20002年年开发出出25度度白酒, 以名名人为卖卖点; “贵州醇醇” 则以以35度度主打市市场, 也欲向向下延伸伸.2、文化品品牌:目前市场存存在的主主要是今今世缘, 仰韶韶, 诸诸葛亮演演义等.历史和文化化并重的的大品牌牌: 五五粮液, 泸州州老窖, 水井井坊, 国窖一一

39、五811等3、香型:白酒传统上上分为浓浓香, 酱香, 清香香和米香香四种类类型, 浓香以以五粮液液, 泸泸州老窖窖为代表表, 采采用混蒸蒸续渣工工艺, 老窖发发酵而成成; 酱酱香以茅茅台为代代表, 采用超超高温制制曲, 石窖或或泥窖发发酵; 清香以以山西汾汾酒为代代表, 采用清清蒸清渣渣工艺, 地缸缸发酵为为主; 米香型型多用大大米, 属小曲曲香型. 在国国内, 普遍受受到欢迎迎的是前前两种, 特别别是浓香香型最为为流行.保健酒的营营销策略略分析现在市场营营销学已已经从44P转向向了4CC，毫无无疑问，保保健酒的的营销策策略也应应根据消消费者的的行为倾倾向来制制定；那那么现行行消费者者在购买买

40、保健酒酒的消费费行为是是怎样的的？根据据其消费费行为特特征又该该制定如如何的营营销策略略呢？一、从消费费行为看看保健酒酒的产品品策略保健酒应该该是卖酒酒，还是是卖保健健功能？这是保保健酒产产品首先先必须做做出的最最重要的的选择。从从消费者者选择保保健酒的的行为来来看，效效果是排排在第一一位的，品品牌知名名度位列列第二，其其次再是是口味，由由此可见见，保健健酒被消消费者选选择首先先是因为为它的功功能与功功效，其其次再是是其口味味，因此此，保健健酒首先先应当卖卖的是功功能保健功功能，而而不是酒酒；其次次，在卖卖功效的的同时，不不应当忘忘记保健健酒的酒酒形态，应应兼顾酒酒的口味味。保健健酒企业业应当

41、在在产品的的研发上上充分体体现出产产品的功功效，兼兼顾产品品的口味味，迅速速扩大产产品的知知名度，并并在诉求求上突出出产品的的功能与与功效，从从而能有有效的提提高产品品的销售售。从消费者一一次购买买保健酒酒的数量量来看, 厂家家可以推推出二瓶瓶捆绑装装，以方方面消费费者选购购，从而而能有效效扩大产产品的销销售。二、从消费费行为看看保健酒酒的分销销策略消费者倾向向于在超超级市场场购买保保健酒，尤尤其注意意的是消消费者在在大卖场场购买保保健酒呈呈现出下下降的趋趋势。从消费者选选择购买买地点的的原因来来看，消消费者首首先注重重的是方方便，其其次是购购买放心心和价格格便宜，这这又进一一步说明明了消费费

42、者为何何会将自自己的购购买地点点更多的的选择在在超级市市场。因此，各个个厂家在在制定分分销策略略的时候候，应当当注意加加强对超超级市场场的重视视程度，同同时不要要将过多多的精力力集中于于大卖场场。三、从消费费行为看看保健酒酒的促销销策略从消费者购购买保健健酒的购购买目的的来看，从从20002年与与20001年对对比来看看，馈赠赠亲友的的比例下下降了一一五%，为为父母购购买的比比例的下下降了112%，而而自己服服用的比比例增加加了166个百分分点，所所以尽管管现在的的保健酒酒市场仍仍以礼品品市场为为主，但但从总体体发展趋趋来看，保保健酒的的自服人人群在增增加，礼礼品市场场在弱化化；因此此，保健健

43、酒的沟沟通策略略应适当当减少礼礼品市场场的塑造造，加强强对日常常饮用人人群的培培养与抢抢占。从消费者的的品牌购购买意识识来看，现现在约770%的的消费者者在去购购买之前前就已经经确定了了想要购购买的品品牌并按按预想购购买；仅仅有7.3%的的会根据据卖场的的情况而而更改自自己的选选择；另另有233.6%的消费费者是到到了购买买地点之之后才决决定购买买哪一种种品牌，因因此，总总体说来来，卖场场的氛围围营造尽尽管理很很重要（影影响约330%的的消费者者的购买买行为），但但不能超超到决定定性的作作用，厂厂家更应应扩大自自己品牌牌的影响响力，尤尤其应从从品牌知知名度与与效果两两个方面面入手。从消费者多多

44、长时间间购买一一次保健健酒和一一次购买买多少数数量来看看，可以以看出，现现在的保保健酒的的消费仍仍然是少少批量购购买的产产品，定定期服用用的量还还不够大大，企业业要想将将市场做做大，仍仍然需要要持续不不断的教教育消费费者。保健酒面临临的主要要问题和和行业领领导者分分析 A、定位不不清：保保健酒的的诉求卖卖点到底底是具有有明显针针对性的的保健品品或是能能够带来来饮用乐乐趣的酒酒类产品品？几乎乎所有的的保健酒酒都没有有一个清清晰的定定位，于于是整个个保健酒酒产品陷陷入了既既不是保保健品又又不是酒酒类产品品的阴阳阳怪气的的尴尬境境地。一一个整个个都定位位不清的的行业，怎怎能会有有趋之若若鹜的规规模消费费者？所所以目前前中国保保健酒销销量前三三个品牌牌（劲酒酒、椰岛岛鹿龟酒酒和致中中和酒）的的年总销销量即达达不到白白酒品牌牌金六福福一个品品牌的年年总销量量也没有有超过保保健品脑脑白金一一个品牌牌的年总总销量。 B、功能能相近：80%的保健健酒所诉诉