项目实施九阴真经68826.docx

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1、项目实施九阴真经1 前言661 前言662 如何做做业务调调研？772.1调调研工作作如何组组织？772.2 调调研准备备阶段容容易犯哪哪些错误误？(上)82.2.11 第一一个容易易犯的错错误：不不清楚调调研的的的目的882.2.22 第二二个容易易犯的错错误：计计划不够够细致992.3 调调研准备备阶段容容易犯哪哪些错误误？(中)102.3.11 第三三个容易易犯的错错误：计计划没有有在内部部沟通1102.3.22 第四四个容易易犯的错错误：计计划没有有得到用用户确认认122.4 调调研准备备阶段容容易犯哪哪些错误误？(下)122.4.11 第五五个容易易犯的错错误：没没有认真真进行准准备

2、1222.5 现现场调研研阶段容容易犯哪哪些错误误？(一)142.5.11 常见见错误一一：立即即进入调调研状态态142.5.22 常见见错误二二：匆忙忙地进入入调研状状态1662.6 现现场调研研阶段容容易犯哪哪些错误误？(二)172.6.11 常见见错误三三：不断断地问问问题，唱唱独角戏戏172.6.22 常见见错误四四：不注注意收集集异常的的事实，挖挖掘背后后的需求求182.7 现现场调研研阶段容容易犯哪哪些错误误？(三)192.7.11 常见见错误五五：每天天调研工工作时间间太长1192.7.22 常见见错误六六：聆听听，而不不是提供供解决方方案2002.8 现现场调研研阶段容容易犯哪

3、哪些错误误？(四)202.8.11 常见见错误七七：没有有开业务务分析会会202.9 现现场调研研阶段容容易犯哪哪些错误误？(五)212.9.11 常见见错误八八：只重重视正式式沟通，不不重视非非正式沟沟通2112.9.22 常见见错误九九：关键键业务只只询问了了个别人人意见2222.9.33 常见见错误十十：调研研时有选选择问问问题2222.10现现场调研研阶段容容易犯哪哪些错误误？(六)232.10.1 常常见错误误十一：一次调调研就企企图锁定定需求2232.10.2 常常见错误误十二：调研工工作表现现不职业业242.11 调研工工作方法法推荐2242.11.1每日日调研流流程2442.1

4、1.2 访访谈成功功的九个个要点2252.11.3 良良好的结结构化调调研顺序序252.11.4 售售前和售售后调研研的不同同252.11.5 如如何写调调研日志志262.11.6 如如何写调调研备忘忘录2662.12 接口调调研背景景知识(上)262.12.1 接接口技术术实现方方式2772.13 接口调调研背景景知识(下)292.13.1 接接口内容容292.13.2接接口数据据一致性性握手方方式2992.14 调研后后续工作作落实阶阶段3002.14.1 如如何写业业务调研研报告3302.14.2 业业务调研研报告完完成后续续工作3303. 如何何写解决决方案？313.1解解决方案案难写

5、在在哪里？313.1.11 第一一种是没没有体系系313.1.22 第二二种是没没有思路路323.1.33 第三三种是没没有素材材323.1.44 第四四种是没没有层次次323.2 坏坏的解决决方案有有哪些特特征？(上)333.2.11 第一一个容易易犯的错错误：只只有论点点，没有有论证3333.2.22 第二二个容易易犯的错错误：业业务解决决方案成成为功能能列表3343.3 坏坏的解决决方案有有哪些特特征？(中)343.3.11 第三三个容易易犯的错错误：结结构不清清晰3443.4 坏坏的解决决方案有有哪些特特征？(下)383.4.11 第四四个容易易犯的错错误：口口语书面面语混杂杂，遣词词

6、造句不不严谨。383.4.22 第五五个容易易犯的错错误：没没有认真真检查，存存在大量量硬伤。393.4.33 第六六个容易易犯的错错误：过过于突出出自我4403.4.44 第七七个容易易犯的错错误：没没有评审审。4003.5 写写好方案案心得(上)413.5.11 动笔笔前先打打一个电电话4113.5.22 一定定要努力力按业务务逻辑去去写。4413.5.33 按标标准套路路写方案案413.5.44 先构构思提纲纲，经过过讨论，最最后动笔笔413.5.55 找一一个安静静的地方方和完整整的时间间段开始始423.6 写写好方案案心得(下)423.6.11 认真真准备阅阅读提示示和摘要要423.

7、6.22 注意意排版4433.6.33 注意意积累素素材4333.7 方方案分类类及用途途443.7.11 方案案的种类类443.7.22 方案案的基本本结构4443.7.33 方案案的针对对性5004.如何做做产品演演示？5504.1 什什么是演演示？5504.2演演示的目目的：5514.2.11 售前前演示的的目的5514.2.22 售后后演示的的目的5514.3 售售前演示示为什么么效果不不好？5524.3.11 第一一是演示示没有整整体策划划。5224.3.22 第二二是演示示没有套套路。5534.4 售售前演示示为什么么效果不不好？(下)534.4.11 第三三是套话话理念太太多。5

8、534.4.22 第四四是演示示时机不不好。5544.4.33 第五五是演示示人员能能力不足足。5444.4.44 第六六是演示示准备周周期太长长544.5 售售前演示示工作应应如何组组织？(上)554.5.11 和客客户建立立比较紧紧密的商商务联系系554.5.22 申请请有能力力的人进进行业务务调研5564.5.33 进行行内部沟沟通5664.6 售售前演示示工作应应如何组组织？(下)574.6.11 编制制演示方方案5774.6.22 反复复排练5584.6.33 约好好演示时时机和用用户5994.7 如如何准备备标准演演示套路路？(上)604.7.11 售前前演示工工作要不不要标准准化

9、？6604.8 如如何准备备标准演演示套路路？(下)614.8.11 如何何准备标标准演示示？6114.8.22 不断断结合实实际情况况总结演演示套路路624.9 如如何进行行现场演演示(一)624.9.11 建立立演示心心态：6624.9.22 准备备演示环环境和检检查设备备634.10 如何进进行现场场演示(二)644.10.1 演演示时要要注意的的一些细细节6444.10.2 演演讲开始始时紧张张什么办办？6664.11 如何进进行现场场演示(三)664.11.1 演演示过程程中听众众感觉厌厌烦或注注意力不不集中怎怎么办？664.11.2 演演示过程程气氛不不积极怎怎么办？674.12

10、如何进进行现场场演示(四)684.12.1 投投影仪连连不上什什么办6684.12.2 演演示中客客户的主主要负责责人总接接电话怎怎么办？684.12.3 多多个公司司连续演演示，你你排在后后面，此此时客户户已经开开始听觉觉疲劳怎怎么办？694.12.4 演演讲过程程准备好好的配置置突然死死机或者者不能出出来怎么么办？6694.12.5 演演示时有有人打叉叉怎么办办？6994.12.6 演演示时用用户临时时表示时时间不够够怎么办办？7004.13 如何进进行现场场演示(五)704.13.1 演演示过程程用户要要求改变变主题怎怎么办？704.13.2 演演示过程程如何答答辩？7704.14 如何

11、组组织演示示后工作作724.14.1 争争取约见见重要领领导7224.14.2 提提供备忘忘，后续续跟进7724.14.3 总总结演示示得失，形形成反馈馈文档7724.14.4 一一流演示示的效益益734.14.5 失失败演示示的特征征734.14.6 一一流演示示人员应应有哪些些素质7734.15 演示方方案准备备经常考考虑的问问题7444.15.1 听听众分析析744.15.2 根根据听众众人数，调调整演讲讲方法7754.15.3 演演讲的结结构类型型与材料料相适应应764.15.4 使使用叙述述法7664.15.5 编编制简化化提纲7764.15.6 设设计开场场白7664.15.7 听

12、听众注意意力的持持续时间间774.15.8 设设计过渡渡词7774.15.9 运运用重复复774.15.10 难忘的的结尾7774.15.11 强调观观点7774.15.12 撰写口口语化讲讲稿7774.15.13 将演讲讲方案浓浓缩为提提示卡7784.15.14 注明演演讲的节节奏7885 如何做做用户考考察？7785.1 前前言(连载三三十六)785.2 典典型用户户有什么么意义？785.3 典典型用户户应如何何管理(上)795.3.11 典型型用户确确认7995.3.22 典型型用户分分级，确确定服务务模式8805.4 典典型用户户应如何何管理(下)815.4.11 宣传传模式规规划81

13、15.5 用用户现场场考察应应如何组组织？(上)835.5.11 第一一是公司司层面8835.5.22 第二二是客户户经理层层面8335.6 用用户现场场考察应应如何组组织？(中)855.6.11 第三三是考察察顾问层层面8555.6.11.1 考察顾顾问应该该注意的的三个环环节8555.6.11.2 现场考考察三原原则8665.7 用用户现场场考察应应如何组组织？(下)865.7.11 现场场考察介介绍技巧巧865.7.22 饭桌桌上再烧烧一把火火886 如何做做公司介介绍？8886.1 前前言(连载四四十二)886.2 哪哪些情况况下需要要公司介介绍8886.3 正正式陈述述时常见见错误？

14、896.3.11反复介介绍原来来介绍过过的内容容896.3.22 介绍绍速度过过快8996.3.33 一些些细节用用时过多多896.3.44资料无无更新9906.3.55 介绍绍定位过过于自恋恋906.3.66 没有有激情9906.3.77 采用用危险的的表达9906.3.88 没有有专人管管理正式式材料9916.3.99 着装装随意，不不统一9916.3.110 随随时练习习916.4 口口头和会会面介绍绍时常见见技巧9916.4.11 不知知道型9926.4.22 反感感型9226.4.33 我知知道型9926.4.44领导型型：9226.5 在在客户处处进行公公司介绍绍三个要要点9226

15、.6 如如何对在在公司考考察客户户做介绍绍936.7 做做好总部部公司介介绍的三三个决窍窍946.8 公公司总部部接待考考察客户户要注意意的细节节947 培训工工作9557.1 培培训工作作在项目目实施中中作用(上)957.1.11 培训训工作的的目的9957.2 培培训工作作在项目目实施中中作用(中)967.2.11 用户户能不能能培养成成替代者者？9667.3 培培训工作作在项目目实施中中作用(下)987.3.11 培训训工作为为什么质质量不高高？9887.4 培培训工作作应如何何组织？997.4.11 培训训内容策策划9997.4.22 培训训计划11007.4.33 培训训组织1100

16、7.4.44 培训训考核和和反馈11017.4.55 好的的培训行行为习惯惯10227.5 培培训注意意事项11027.6总总部培训训10337.6.11 为什什么要考考虑到总总部安排排培训？10337.6.22 总部部培训经经验10038 如何做做现场推推广?10448.1 现现场推广广工作可可进行条条件？11048.2现现场推广广工作为为什么进进展慢？10558.2.11 软件件总是出出问题11058.2.22要推广广的业务务流不完完整10068.2.33 和用用户就推推广实施施方案没没有达成成一致11078.2.44 没有有激发用用户的主主动性11088.2.55 光打打雷不下下雨，缺缺

17、少高管管支持11098.2.66 边界界总在变变更11108.2.77 做人人不好11118.3 现现场推广广工作如如何才能能做好？11118.3.11 第一一要组织织高质量量的业务务调研11128.3.22 第二二要对关关键用户户组织成成功的培培训11128.3.33 第三三要提前前做充分分的内部部业务验验证11128.3.44 第四四要做现现场验证证。11138.3.55 选择择适当的的推广边边界11138.3.66 建立立和用户户的个人人友情11139 如何做做项目验验收?11449.1 验验收工作作应如何何组织？11449.1.11 项目目验收的的条件11149.1.22 确定定里程碑

18、碑11559.1.33 主动动沟通11169.1.44 写好好备忘录录11779.1.55 精心心准备一一次成功功的汇报报11889.1.66 平时时做人的的积累11189.2如如何催款款？111910 如何何做项目目团队管管理122010.1 前言122010.2 好的项项目团队队构建要要求122110.3 好团队队的两个个特征112210.4 如何看看待项目目经理在在团队中中作用112410.5 团队建建设心得得和误区区125510.5.1 加加强沟通通保持一一致122510.5.2 参参与和顾顾问式领领导方式式126610.5.3 控控制过程程还是目目标管理理126610.5.4 信信任

19、团队队成员112710.5.5 建建立向上上的团队队文化11281 前言1 前言在ITT行业，特特别是管管理软件件实施行行业能够够成为一一个成功功的项目目经理是是非常困困难的一一件事情情，一个个成功的的IT经经理，被被要求熟熟悉计算算机软硬硬件知识识，具备备企业业业务背景景，拥有有良好的的沟通技技巧和说说服能力力，当然然在项目目团队中中还必须须具有威威信和执执行力，这这样的人人才简直直是完人人。一般人人即使努努力也不不可能达达到这样样的一个个完美的的项目经经理的境境界，如如果相信信自己努努力就可可以做到到可能是是受哪些些成功书书籍的毒毒害太深深。根据我我个人的的经验，这这样的项项目经理理是很少

20、少的，更更多的项项目经理理是拥有有岗位并并非拥有有岗位技技能，但但可笑的的是，往往往是一一个人刚刚刚被发发现具备备这样的的潜质就就会没有有多少机机会实施施项目，而而是陷入入另一种种疲于奔奔命的状状态。因为一一个具有有丰富实实战经验验的人对对企业最最有价值值的场合合不是深深入实施施某个具具体的项项目，而而是进入入售前。管理软软件销售售是最合合适顾问问式销售售技术，但但很难想想象一个个没有实实际实施施项目经经验的顾顾问可以以有效把把握企业业需求和和打动对对软件供应应商本质质上都保保持狐疑疑的潜在在客户，这这些都只只有通过过经验丰丰富的项项目经理理才可以以做到。如果一一家软件件公司的的问题还还是生存

21、存的问题题，这样样优秀的的实施顾顾问最合合理的选选择就是是售前咨咨询顾问问。很多多用户往往往在合合作后感感觉到售售前和售售后交流流时存在在巨大落落差，就就是因为为售前你你看到的的是已经经证明过过自己的的顾问，售售后你看看到的就就是还需需要证明明自己的的顾问。笔者自自己也是是走过了了这么一一条路，所所以现在在想一想想，做项项目经理理难，做做管理软软件的项项目经理理尤其难难，五年年下来，忙忙得不亦亦乐乎。常常常笑言言自己是是职业“三三陪”，陪陪客户交交流，陪陪客户考考察，陪陪客户吃吃饭。不过和和大量客客户交流流也的确确从另一一个角度度丰富了了本人的的阅历，也也对整个个管理信信息化事事业的建建设从另

22、另一个角角度(售售前)增增加了新新的认识识，在本本文本人人将自己己售前售售后一些些工作心心得分为为九种技技能(业业务调研研，解决决方案，产产品演示示，用户户考察，公公司介绍绍，用户户培训，现现场推广广，项目目验收，团团队管理理)，分分别整理理成文，希希望能给给在这个个行业内内拼搏的的同道一一些启发发。2 如何做做业务调调研？2.1调调研工作作如何组组织？很多人人认为调调研工作作极难，水水平最高高的人才才能做好好一次调调研，软软件工程程中也强强调需求求获取是是最难的的事情。有有的人要要么认为为不过如如此，甚甚至是一一个普通通技术支支持都可可以做的的工作。现在有有很多企企业上管管理软件件之前都都希

23、望软软件公司司派人来来了解情情况，提提出针对对性建议议。这其其实给很很多软件件公司销销售经理理出了个个难题，自自己亲自自上企业业不信任任，而且且也不专专业，请请公司派派咨询顾顾问过来来资源难难以协调调，响应应不及时时用户也也不满意意，而且且贻误商商机，随随便来一一个技术术支持又又不能保保证调研研质量，在在后续工工作中也也难以让让用户信信服。其实难难和不难难，在于于是否用用正确的的方法做做事，经经常用正正确的方方法做事事人，眼眼里是没没有难事事的。虽然说说调研工工作质量量和调研研个人能能力是直直接相关关的，有有丰富经经验的人人在很短短时间内内就可以以完成高高质量的的调研，取取得被调调研用户户的认

24、可可，没经经验的人人花费大大量时间间在现场场了解情情况可能能还是给给用户一一个不懂懂行的印印象。但最有有经验的的人也不不可能了了解所有有的行业业，他们们对于一一些陌生生的行业业一样可可以将调调研工作作完成得得很好，我我发现有有经验的的调研人人员和没没有经验验调研人人员最大大的区别别是他们们是否按按照正确确的过程程组织调调研工作作，按照照正确的的方式做做事自然然会更容容易取得得成功，有有无其它它行业经经验只是是成功调调研的一一个积极极因素而而已。在一个个有调研研经验的的业务人人员眼里里，调研研决不是是现场调调研这么么简单，无无论是售售前还是是售后调调研工作作本身都都可以分分为三个个阶段。第一个个

25、阶段叫叫调研准准备阶段段，这个个阶段要要完成调调研计划划的确认认，调研研背景资资料的准准备两方方面的工工作。这这个阶段段工作质质量将对对能否顺顺利开展展调研工工作起到到关键保保障作用用。第二个个阶段就就是现场场调研阶阶段，根根据调研研计划完完成各项项调研工工作，并并取得用用户认同同。第三个个阶段就就是调研研后续工工作落实实阶段，调调研结束束后往往往要准备备产品演演示，技技术交流流，解决决方案等等工作，所所以调研研结束后后一定要要趁热打打铁，把把后续工工作落实实到一定定程度才才能再做做其它工工作，此此时调研研工作才才能算结结束。这是很很多人忽忽视的一一点，以以为调研研成功事事情就结结束了，其其实

26、调研研工作和和后续工工作往往往不是同同一个人人准备，高高质量调调研信息息如果不不能及时时有效完完整传递递到后续续工作者者头脑中中，调研研工作实实际上是是更大的的机会成成本丧失失。从商务务的角度度来讲，售售前调研研还存在在一个时时机问题题，调研研本身应应该是商商务策划划中的一一个环节节。很多商商务人员员和用户户接触以以后，技技术讲不不清楚，业业务谈不不清楚，只只好给一一个模板板化的方方案给用用户，结结果这种种方案又又没有说说服力，大大家的方方案高度度雷同，用用户无法法鉴别，往往往提出出一个请请求：是是否请安安排贵公公司业务务人员做做一个调调研，然然后再提提供一个个针对性性方案？有经验验的销售售人

27、员还还应该明明白，调调研是一一个适当当实际要要去做的的工作，不不应该被被用户牵牵着走，应应该是整整个商务务策划中中的一部部分，不不过这不不是本文文阐述重重点，本本文将重重点介绍绍业务调调研需要要的技能能。2.2 调调研准备备阶段容容易犯哪哪些错误误？(上上)一般接到一一个调研研工作任任务后，大大家都会会去编制制一个调调研工作作现场工工作计划划，同时时进行一一些调研研准备工工作。根据我我的观察察，在调调研准备备阶段大大家常常常存在这这么几个个错误。2.2.11 第一一个容易易犯的错错误：不不清楚调调研的的的目的很多人人编制计计划，写写本次现现场工作作目的时时往往是是这样写写的：“完完成项目目现场

28、调调研工作作”。其实完完成现场场调研工工作不是是计划本本次活动动的目的的，而恰恰恰是完完成本次次调研目目的的有有效手段段。那么调调研的目目的到底底是什么么呢？真正的的调研目目的有三三条：对用户户：让用用户认为为调研者者已经非非常了解解或者有有足够能能力了解解企业现现有业务务流程。对竞争争对手：如果是是售前调调研，还还要随时时制造给给竞争对对手的门门槛，了了解竞争争对手给给我们设设计的门门槛。对公司司：调研研获得信信息足够够让后续续者进入入下一阶阶段工作作。我们很很多人认认为调研研时一定定要搞清清楚企业业业务，可可是一定定要切记记，能够够评价你你是否了了解企业业业务的的人不是是你公司司的成员员，

29、而是是用户。如果用用户都认认为调研研者非常常或者有有能力了了解他们们的业务务，他们们自然也也比较相相信这个个调研者者的后续续的解决决方案或或产品演演示。如果用用户都认认为调研研者非常常或者有有能力了了解他们们的业务务，调研研者说服服或者高高质量帮帮助公司司的同事事进行后后续工作作自然不不在话下下。明白这这个目的的的人，在在调研阶阶段就会会设计大大量的机机会不断断强化用用户对调调研者的的认同感感。如果果最终用用户认同同了调研研者，或或者大量量的用户户认同了了调研者者，无论论是对售售前打单单还是售售后实施施就开始始取得了了最广泛泛的支持持，项目目成功的的机会就就在不断断的增加加。有的企企业业务务非

30、常复复杂，企企业用户户自己都都可能搞搞不太清清楚，不不太可能能在短期期内了解解全部业业务细节节，特别别是售前前调研阶阶段，用用户不太太可能有有积极性性花费大大量时间间配合进进行调研研工作，这这个时候候调研工工作目的的就是要要能让用用户充分分信服调调研者所所在公司司或团队队是有能能力了解解企业业业务。有有了这个个信任基基础，后后面很多多工作也也容易推推进。有的项项目用户户同时安安排几家家供应商商在同一一时间段段，或者者在很紧紧凑的一一个时间间段安排排几家供供应商都都用两三三天的时时间做一一个调研研，此时时所有供供应商恐恐怕都很很难立即即对项目目情况有有一个完完备的了了解，这这个时候候与其说说调研

31、目目的是搞搞完全清清楚企业业业务流流程，不不如说是是让用户户认为我我们在这这个领域域最有经经验，最最有可能能搞清楚楚企业业业务流程程，进而而给竞争争对手制制造进入入门槛。所以在在调研工工作中要要通过规规范的业业务程序序让用户户感觉到到我们作作为一家家大公司司的风范范，通过过业务交交流让用用户认可可我们在在这个领领域的专专业知识识和技能能，通过过业务需需求确认认突出我我们强项项，给竞竞争对手手制造压压力，同同时了解解竞争对对手给我我们制造造了哪些些门槛，灵灵活化解解，或者者为后续续技术交交流工作作提供可可利用的的信息。我们调调研工作作质量越越高，认认同程度度越高，对对手压力力就越大大。一般般对手

32、在在压力下下出错的的机会就就越多，我我们了解解充分准准备也容容易充分分，这样样我们项项目成功功的概率率就越大大。调研一一旦结束束，调研研者还要要清楚一一个环节节，调研研后要做做什么？是做解解决方案案还是做做技术交交流，还还是做产产品演示示，还是是做实施施方案？不不管进行行什么工工作，特特别是在在后续工工作是公公司其它它同事配配合完成成的情况况下，调调研者有有责任有有义务确确认自己己调研工工作信息息明确被被需要获获知这些些信息的的同事收收到并理理解，并并能很好好开展后后续工作作。做到这这一点，调调研工作作才能算算结束，否否则调研研者个人人认为其其调研工工作质量量很高，后后续者如如果对调调研情况况

33、不认同同或者对对调研业业务报告告不理解解，后续续工作质质量还是是没有保保障，这这个时候候调研工工作并没没有发挥挥作用，所所以调研研者就是是从尊重重自己工工作的角角度而言言，也要要安排时时间让后后续人员员认同和和理解自自己的业业务调研研内容。实际上上有效的的团队在在调研过过程中会会随时收收集团队队成员对对调研记记录的意意见，不不断动态态调整调调研过程程，而不不是在最最后调研研结束时时一骨脑脑让团队队成员吸吸收大量量信息。同同样有经经验的人人员在规规划一个个项目时时也一定定会考虑虑调研工工作和后后续工作作的协同同，提前前要求各各个阶段段人员及及时沟通通和配合合。2.2.22第二个个容易犯犯的错误误

34、：计划划不够细细致很多人人调研计计划落实实具体活活动的时时候，往往往只有有这么简简要的几几句，某某年某月月某日，在在某地某某部门进进行业务务调研。这样写写计划要要么是不不清楚调调研从哪哪里下手手，只好好先这样样写着，到到现场再再走一步步看一步步，要么么就是自自以为有有一些调调研经验验，知道道如何处处理，所所以在写写计划时时为了糊糊弄内部部分管领领导，好好歹也写写了，质质量上偷偷工减料料。实际上上我们写写一个计计划写给给谁看？计划是是我们给给用户分分管领导导确认的的，用户户领导对对你的工工作内容容了解越越清楚，他他帮助你你安排工工作就越越方便。用户领领导或者者有时候候是用户户协调人人也一定定希望

35、我我们在现现场的工工作紧凑凑合理，不不浪费彼彼此的时时间。但但用户并并不清楚楚如何做做这种调调研，他他们能做做的就是是按照我我们意见见尽量安安排合适适人员配配合。如果你你的调研研是某几几天要来来你们这这里调研研的话语语，实际际上用户户领导可可能会回回答，拿拿你们先先来，来来了再说说。结果果现场大大部分时时间都在在协调调调研资源源和等待待上，大大量时间间都无价价值的浪浪费掉。所以一一份好的的计划应应该是可可操作，可可执行的的，也可可以让用用户看明明白的。我个人人建议计计划不妨妨细化到到每天的的上午下下午分别别调研哪哪个部门门，需要要怎样资资历人员员配合，需需要配合合多长时时间，将将了解哪哪些方面

36、面的业务务问题，需需要准备备哪些相相关资料料。这样样也便于于用户领领导配合合安排。而且一一份详细细的计划划做为开开始，正正是恰到到好处的的体现了了我们的的专业背背景和职职业素养养。还有有什么比比这更划划算的呢呢？我们们只需要要做一份份合理的的模板，每每次多写写几个字字，就可可以换来来一个好好的印象象。还有一一点必须须要明确确的是，写写一份详详细的计计划并非非一定要要让计划划时间变变得很长长。任何何调研工工作都不不可能把把所有情情况搞清清楚，调调研并不不是一次次就可以以结束的的事情。实际上上在一个个项目中中要随时时有调研研的意识识，一旦旦发现新新的事实实和历史史调研不不符合，我我们马上上可以重重

37、新完善善我们的的调研结结论，进进行相关关调整。所以知知道这一一点我们们每次调调研都有有一个成成本的概概念，调调研的目目的对内内只是获获得可以以进入下下一阶段段工作的的足够质质量信息息即可。有时候候一两天天的调研研也可以以达到这这个目的的，调研研同样可可以结束束。即使是是一天的的调研计计划同样样可以认认真细致致地准备备。2.3 调调研准备备阶段容容易犯哪哪些错误误？(中中)2.3.11 第三三个容易易犯的错错误：计计划没有有在内部部沟通很多人人接到调调研任务务，将计计划写好好，立即即就开始始和用户户沟通，工工作精神神很好，是是不折不不扣的行行动派。但是前前面已经经强调过过，调研研工作不不是一个个

38、单独的的业务行行为，调调研是承承上启下下的一个个工作。所所以我们们的调研研计划一一定要征征求客户户经理，参参与过调调研其它它人员意意见，一一些重点点项目甚甚至是公公司高管管的意见见，看看看是否还还值得推推敲。最关键键的是，内内部沟通通计划的的过程是是和其它它部门约约定后续续工作配配合的过过程，通通过内部部沟通在在完善调调研合理理性基础础上实际际上确定定如果调调研工作作结束，如如何将我我的工作作移交给给其它人人，便于于其安排排后续工工作。调研者者不要匆匆匆忙忙忙搞完一一个调研研，提交交一份文文档，就就投入另另外一个个项目。然然后客户户经理过过了一段段时间又又要求演演示，然然后演示示准备者者看着业

39、业务调研研报告云云里雾里里的时候候，又无无法和调调研者当当面深入入沟通一一下业务务，无法法高质量量开展工工作。所以做做内部沟沟通的时时候实际际上也是是调研者者的一个个自我保保护，和和别人约约定阶段段工作的的输入输输出文档档和质量量要求，那那么做完完这份工工作，后后续同事事也就能能够独立立开展工工作，而而是是纠纠缠不清清。例如有有的项目目在调研研阶段就就要同步步准备演演示方案案，那么么调研者者最好在在调研阶阶段就清清楚谁负负责这个个演示配配置，并并在调研研期间约约定和其其有效沟沟通方式式，便于于在调研研进行时时可以考考虑如何何准备。如果很很明确要要进行这这类工作作，但又又没有安安排演示示准备人人

40、员。调调研者作作为一个个职业人人员，我我们至少少要尽到到提醒客客户经理理去申请请资源提提前准备备的责任任。帮助自自己团队队成员少少犯低级级错误也也是一个个成熟职职业经理理人的心心态，不不管你的的工作岗岗位有多多么重要要或者不不重要。此外在在内部沟沟通时，如如果是售售前项目目，要考考虑和客客户经理理沟通一一个很重重要的问问题：调调研的切切入时机机。一般情情况下不不要轻易易的做第第一个调调研者，做做第一个个调研者者一定要要安排能能力强的的人，在在用户关关系不错错的情况况下，经经过调研研做好工工作，给给后续对对手制造造压力。因为用用户如果果发现后后续者能能力不强强或者不不够职业业会加强强对第一一个调

41、研研者的认认同感。但是如如果你派派的人能能力不足足，那就就给对手手超越的的机会此此时再次次安排调调研，已已经很难难挽回第第一印象象分。不做第第一个调调研者除除了规避避这方面面的风险险之外，还还有一个个比较大大的好处处：不做做栽树人人，要做做栽果子子的人。很多用用户往往往并不清清楚他们们要购买买的软件件到底是是什么东东西，所所以第一一批调研研者很多多精力要要花费在在灌输概概念的工工作上，如如果基本本概念不不清楚，用用户往往往不能提提出有价价值的需需求，调调研时往往往没有有边际。第二个个调研者者再进行行调研时时用户就就会清楚楚很多事事情，回回答问题题质量就就比较高高，同时时我们也也可以有有机会了了

42、解对手手的牌，进进行针对对性准备备，后发发制人。当然何何时切入入调研应应该更多多程度上上是客户户经理考考虑的工工作，我我们调研研者至少少要知道道客户经经理对这这个问题题是如何何考虑的的。此外外调研一一般要客客户经理理到现场场配合，所所以调研研计划行行程安排排也一定定要得到到客户经经理确认认，防止止出现意意外变化化。不过说说实话在在这个行行业内，基基本上客客户经理理是很幼幼稚的，调调研工作作往往是是盲目启启动，草草草收尾尾。2.3.22 第四四个容易易犯的错错误：计计划没有有得到用用户确认认我们有有的人把把调研计计划做好好，告诉诉用户形形成，就就准备按按计划去去现场了了，这样样的调研研者不及及格

43、。有的人人会提前前发邮件件或传真真给用户户，然后后电话确确认收到到，然后后确认时时间无问问题，然然后再去去，这样样的调研研者600分。有的人人不但会会确认计计划时间间，还会会认真了了解计划划内容是是否认同同和有相相关业务务人员配配合，得得到肯定定承诺后后再去，这这样的人人80分分。有的人人还会准准备一些些前期调调研文卷卷和资料料准备清清单，让让客户经经理配合合落实后后再去调调研，这这样的人人1000分。我们至至少要做做到800分！计划发发给用户户后用户户一般是是不会认认真看和和落实的的，这是是中国人人做事的的习惯，特特别是一一些地位位不高的的联系人人，可能能连为这这个事找找领导这这个协调调的胆

44、都都没有。所以打打电话确确认的时时候一定定要请用用户确认认是否可可以按计计划进行行，得到到肯定答答复后再再出发，这这样第一一计划执执行保障障性会高高一些，第第二也给给别人留留下一个个认真的的印象。这个计计划落实实的工作作也可以以和客户户经理沟沟通后，请请其利用用其在企企业的人人脉落实实。最近我我有一个个同事就就犯了一一个这样样的错误误，代理理在合同同签订后后非常着着急催促促我们去去现场落落实调研研工作，这这位同事事就立即即制定计计划，并并发送给给代理，同同时电话话确认收收到计划划，然后后就立即即按计划划动身。结果到到了现场场，代理理说用户户还没有有准备好好，你怎怎么就来来了？我我们的同同事也很

45、很郁闷，计计划上说说如果有有问题就就打电话话，没有有问题就就不用打打电话，既既然没有有打电话话反对当当然是按按计划执执行。结结果双方方的开始始很不愉愉快，这这就是不不了解中中国人的的办事特特点造成成的，中中国人是是预期性性的事情情一定要要口头沟沟通确认认，担责责任的事事情一定定要书面面沟通确确认。2.4 调调研准备备阶段容容易犯哪哪些错误误？(下下)2.4.11 第五五个容易易犯的错错误：没没有认真真进行准准备调研要要认真准准备，但但说来容容易做来来难，很很多人调调研前的的准备工工作其实实都是很很随意的的。没有经经过认真真准备的的调研，到到了现场场很可能能对各种种突发情情况措手手不及。从应付付

46、各种用用户刁专专古怪的的问题的的角度而而言，调调研准备备永无止止境。好的调调研准备备工作可可以包括括这么118个方方面：1、如如果有的的话，一一定要认认真阅读读商务合合同和技技术协议议。2、阅阅读前期期技术方方案和各各类备忘忘录。此点非非常重要要，不仅仅仅要阅阅读，还还要保证证自己工工作质量量和规范范和前期期保持一一致，一一个行为为高度一一致性的的公司是是核心竞竞争力很很强的公公司。此处有有一个很很重要的的工作一一定要向向前期参参加工作作人员了了解是否否已经收收集了一一些资料料，并想想办法获获得，已已经搜集集的资料料和问题题尽量避避免重复复询问，这这对用户户会造成成巨大不不满。如如果万一一前期资资料不能能获得，也也要另外外提前准准备好说说法避免免这种情情况出现现。3、和和项目前前期人员员(咨询询顾问、客客户经理理和平台台主管)充分沟沟通。听取他他们的建建议，使使自己调调研更有有针对性性。4、熟熟悉公司司已实施施的相近近项目的的情况。他们企企业业务务调研报报告和解解决方案案将对我我们现在在工作很很有帮助助，甚至至在调研研过程中中给我