新亚市场部的工作手册fpy.docx

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1、 前 言新亚各位同同仁：新亚市场部部于20004年年9月正正式启动动，其职职能定位位于新亚亚市场宏宏观管理理和信息息情报部部门，工工作包括括以下五五个模块块：内部部信息整整理分析析；情报报搜集；客户关关系管理理；营销销方案策策划与执执行和日日常的客客户查询询、物价价管理等等工作。其其中，信信息情报报搜集、市市场调研研报告制制定是市市场部工工作的重重点和核核心。新亚市场场部工作作手册（以以下简称称手册册）以以制度和和方案的的形式诠诠释了市市场部的的工作思思想、流流程及操操作规则则，是市市场部今今后工作作的指南南。手手册依依据工作作流程分分成五大大部分，分分别为总总纲、发发现问题题、分析析问题、解

2、解决问题题、Suunyees品牌牌战略。主主要内容容有：市市场部工工作职责责及中长长期规划划；SLLD产品品、代理理产品、贸贸易产品品营销方方案；新新亚市场场部信息息情报工工作制度度及相关关模板；新亚标标准交易易流程、物物价管理理和区域域管理制制度；市市场部相相关制度度的管理理细则；新亚品品牌传播播战略等等。新亚市场场部工作作手册界界定了市市场部的的工作范范畴，今今后，市市场部将将以手手册为为纲领和和指南，深深入实践践，加强强与公司司各部门门的沟通通与配合合，将市市场部打打造成新新亚的战战略中心心、情报报资讯中中心和客客户关系系管理中中心。推推动新亚亚销售体体系持续续稳定发发展，创创造更加加辉

3、煌业业绩。新亚工具连连锁店有有限公司司总经理：_2005年年01月月新亚市场部部工作流流程发 现 问 题SLD产品代理产品贸易产品分 析 问 题CRM系统情报系统信息系统解 决 问 题1、制定方案2、严格执行策划案（目的与目标、制度、方案、指引）总 结 推 广监督系统（记分卡）目 录录第一部份总总纲4一、新亚市市场部工工作职责责与分工工4二、新亚市市场部中中长期发发展规划划（20005年年20010年年）7第二部份发发现问题题12一、20005年SLDD产品销销售目标标与目标标分解112二、专项代代理产品品营销方方案188三、新亚贸贸易商品品营销方方案255四、客户关关系管理理系统CCRM运运

4、营方案案（略）27第三部份分分析问题题28一、新亚市市场部信信息中心心工作制制度288二、新亚市市场情报报体系工工作制度度351、新亚市市场环境境季度报报告模板板422、竞争对对手资料料库模板板493、新亚竞竞争对手手监测系系统季度度报告模模板5224、新亚分分公司兼兼职情报报专员随随报表制制度与随随报表555第四部份解解决问题题：1、制定定方案 2、严严格执行行63一、新亚标标准交易易流程及及要求663二、新亚市市场划分分与区域域管理制制度644三、新亚物物价管理理与报价价权限设设置722四、新亚物物价信息息反馈制制度777第五部分（Sunnyess品牌战战略）880一、新亚品品牌传播播方案

5、880公司名称深圳市新亚亚工具连连锁店有有限公司司版次第一版文件类别新亚总部市市场部手手册编号DM-WBB(20005)第一部份 总纲纲一、新亚市市场部工工作职责责与分工工1、目的1.1、深深入挖掘掘新亚现现有资源源，通过过专业市市场分析析，为各各分公司司销售提提供相关关信息和和策略，推推动公司司业绩的的增长。1.2、通通过对新新亚资源源的整合合，为新新亚的战战略方向向、市场场策略提提供有价价值的信信息，辅辅助决策策，当好好参谋。2、目标2.1、通通过建立立信息情情报运作作体系，为为新亚销销售、渠渠道流通通、技术术支援及及服务支支持提供供有价值值的信息息，以集集中整合合并提炼炼公司资资源，为为

6、总经理理决策提提供有价价值的参参考信息息。2.2、收收集竞争争对手的的相关信信息，为为公司的的销售“歼灭战战”提供信信息。2.3、渠渠道、广广泛收集集新亚行行业资讯讯及相关关信息，结结合新亚亚重要客客户资料料，进行行有针对对性的“个案分分析” ，提提炼有价价值的信信息供决决策参考考。2.4、针针对销售售中的问问题或市市场中的的重要动动态，进进行有针针对性的的专项调调研，形形成建议议书，供供决策层层参考。2.5、通通过客户户关系管管理系统统的运作作，对新新亚的客客户资源源进行整整合和利利用，同同时优化化业务流流程，推推动公司司销售往往精细化化方向发发展。3、职责3.1、信信息收集集3.2、情情报

7、分析析3.3、市市场策划划生效日期第（0）次次修订日日期：220055.011.011页次95/04420050101公司名称深圳市新亚亚工具连连锁店有有限公司司版次第一版文件类别新亚总部市市场部手手册编号DM-WBB(20005)第一部份 总纲纲3.4、客客户关系系管理4、分工4.1、市市场部经经理工作作4.1.11主持市市场部全全面工作作；4.1.22负责市市场部部部门规划划和日常常管理、人人员配备备、考核核与培养养；4.1.33拟定部部门工作作计划和和方案，任任务分派派和督导导；4.1.44市场部部与其他他部门的的协调与与沟通。4.2、 策划专专员工作作4.2.11根据市市场分析析制定策

8、策划草案案；4.2.22完成市市场部各各种文案案撰写工工作；4.2.33分公司司信息联联络员的的管理。4.3、信信息专员员工作4.3.11POSS系统客客户查询询；4.3.22内部资资料数据据统计分分析；4.3.22客户来来电咨询询的答复复；4.4、新新亚物价价管理工工作。4.4.11客户专专员工作作；4.4.22负责新新亚连锁锁各分公公司上CCRM系系统；4.4.33公司CCRM系系统使用用的管理理和指导导；4.4.44公司CCRM的的日常维维护和推推进；4.4.55客户分分析报告告和相关关执行措措施的制制定。生效日期第（0）次次修订日日期：220055.011.011页次95/055200

9、50101公司名称深圳市新亚亚工具连连锁店有有限公司司版次第一版文件类别新亚总部市市场部手手册编号DM-WBB(20005)第一部份 总纲纲4.5、情情报专员员工作4.5.11新亚情情报体系系的建立立和管理理；4.5.22市场调调研，包包括竞争争对手调调查和市市场环境境调查。5、组织架架构图市场部经理信息中心情报中心客户中心策划中心客户分析客户管理生效日期第（0）次次修订日日期：220055.011.011页次95/06620050101公司名称深圳市新亚亚工具连连锁店有有限公司司版次第一版文件类别新亚总部市市场部手手册编号DM-WBB(20005)第一部份 总纲纲二、新亚市市场部中中长期发发

10、展规划划（20005年年20010年年）1、新亚市市场部现现状新亚市场部部从20004年年9月成成立并开开始正式式运作，其其职能定定位于专专业的市市场管理理及策略略部门，工工作内容容主要为为情报信信息及市市场策划划，分别别由情报报专员和和市场专专员负责责，市场场部经理理负责整整体协调调和规划划。部门门结构图图如下：市场部经理信息情报工作策划工作这是市场部部的一个个雏形，该该结构明明确了市市场部工工作的方方向，市市场部开开始承担担新亚总总部信息息收集和和文案策策划的任任务。该该段时期期市场部部工作特特点是“在探索索中前进进”，工作作内容相相对分散散，没有有形成固固定的流流程和制制度，表表现为工工

11、作的临临时性强强，计划划性不够够。如何何突破这这一点，在在整体思思路下找找到工作作的落脚脚点，将将方案形形成具体体的措施施和行动动办法，成成为了220055年和今今后市场场部面临临的重要要课题。2、20005年市市场部规规划2005年年是新亚亚的创新新年、转转型年，由由“大而全全”向“专而精精”的转变变，由“粗放型型”向“专业型型”的转变变，由“重销售售”到“销售与与市场并并重”的转型型；同时时，市场场开拓步步伐加快快，由华华南市场场向全国国市场发发展。因因此，受受大环境境影响，220055年对于于市场部部而言，将将是极其其重要的的一年，围围绕着新新亚的整整体发展展方向，市市场部的的责任和和工

12、作将将进一步步扩大。可可以说，220055年是市市场部的的“成长年年”和“实践年年”。首先先，要迅迅速地改改进20004年年工作中中存在生效日期第（0）次次修订日日期：220055.011.011页次95/07720050101公司名称深圳市新亚亚工具连连锁店有有限公司司版次第一版文件类别新亚总部市市场部手手册编号DM-WBB(20005)第一部份 总纲纲的不足，将将思路转转化成具具体的行行动计划划；其次次，部门门功能和和实际发发挥的效效用方面面要进一一步的细细化，形形成操作作的流程程和指引引，通过过不断实实践实现现成长。2.1、220055年市场场部组织织架构2005年年，根据据实际工工作的

13、需需要，将将增加专专职的情情报人员员形成情情报中心心，增加加两名客客户管理理人员和和引进专专业的客客户关系系管理系系统即CCRM形形成客户户管理中中心。结结构图如如下：市场部经理物价信息中心情报中心客户中心策划中心客户分析客户管理2.2、220055年市场场部主要要工作及及组织结结构简单单说明（1）信息息中心：其主要要工作为为物价管管理、区区域管理理和内部部数据收收集整理理。随着着新亚在在全国市市场的进进一步发发展，产产品价格格和区域域市场内内部竞争争的复杂杂性将加加大，很很有必要要在一定定程度内内进行规规范和指指导。具具体工作作涉及到到三个方方面：配合采采购部、工工厂对代代理产品品、贸易易产

14、品和和SLDD产品进进行价格格调整；建立、调调整新亚亚物价管管理制度度、报价价权限，管管理、监监督分公公司物价价实施情情况并对对其进行行相应的的处罚；新亚销销售体系系内部数数据统计计、整理理和分析析工作。（2）情报报中心：即情报报信息收收集与分分析工作作，这是是市场部部的核心心和重点点。具体体可以分分成三个个方面：市场环环境监测测系统，如如电子产产业技术术资讯、区区域发展展动态、国国家相关关宏观政政策、重重大电子子企业的的动向等等，所有有这些都都将对我我司的销销售形成成影响；竞争对对手监测测系统；专项课课题调研研。生效日期第（0）次次修订日日期：220055.011.011页次95/08820

15、050101公司名称深圳市新亚亚工具连连锁店有有限公司司版次第一版文件类别新亚总部市市场部手手册编号DM-WBB(20005)第一部份 总纲纲（3）策划划中心：策划是是对信息息和资源源的处理理，将信信息形成成策略和和方案，以以制度的的形式推推动销售售，其着着落点是是客户和和产品。产产品方面面，20005年年的思路路是根据据有利于于销售拓拓展的标标准对产产品进行行细分，如如可以分分成SLLD产品品、代理理产品和和贸易产产品，对对其建立立不同的的营销方方案。客客户方面面，与客客户关系系管理组组合作，对对客户进进行细分分和统筹筹。（4）客户户中心：客户中中心是220055年拟新新设立的的机构，这这是

16、新亚亚打造核核心竞争争力的重重要举措措，其职职责是通通过对CCRM系系统的管管理与维维护，实实现客户户的管理理与销售售流程的的管理。下下设客户户管理人人员和分分析员，其其中分析析员最初初可由策策划中心心人员担担任。客客户关系系管理人人员的主主要工作作有：负责新新亚连锁锁各分公公司上CCRM系系统；分公司司CRMM系统使使用的管管理和指指导；CRMM的日常常维护和和推进；客户分分析报告告和相关关执行措措施的制制定。最最终，将将形成两两个作用用，在信信息层面面，让总总部清楚楚分公司司的销售售和业务务动态；在操作作层面，形形成临时时决议，指指导分公公司“打枪”。（5）客户户查询及及客户来来电回复复工

17、作在在客户关关系管理理系统引引进之前前由物价价数据中中心负责责，引进进客户关关系管理理系统之之后则由由客户中中心专门门负责。3、20006220100的远景景规划未来的五年年，是新新亚的高高速发展展期，新新亚的销销售额以以5亿元元每年的的速度增增长，到到20110年新新亚体系系实现销销售额330个亿亿。市场场瞬息万万变，充充满机遇遇和挑战战。根据据集团及及新亚的的总体发发展目标标和要求求，这几几年将是是市场部部的“成熟年年”和“专业年年”，成熟熟即市场场部运作作的完全全独立性性，运作作规范，所所起的作作用越来来越明显显。专业业及业务务操作水水平往专专业方向向发展，其其形成的的市场方方案和报报告

18、价值值性强，由由此形成成的决策策能够为为公司带带来丰厚厚的利润润。3.1、市市场部的的远景目目标（1）成为为新亚总总部的战战略中心心。为公公司制定定中长期期战略规规划和下下年度的的实施计计划提供供全面的的策略根根据。每每年进行行一次为为期35天的的战略规规划会议议，每位位分公司司经理及及新亚高高层生效日期第（0）次次修订日日期：220055.011.011页次95/09920050101公司名称深圳市新亚亚工具连连锁店有有限公司司版次第一版文件类别新亚总部市市场部手手册编号DM-WBB(20005)第一部份 总纲纲管理人员都都要参加加，这样样年复一一年形成成“滚动式式规划”，我们们对市场场的把

19、握握就越来来越清晰晰。（2）成为为公司产产品结构构规划的的主导部部门。这这是市场场部发展展的一个个重点方方向，借借助信息息优势为为集团研研发中心心、采购购中心、惠惠州工厂厂提供产产品策略略或建议议。（3）成为为公司重重点客户户资源库库，能够够根据“二八”原则对对客户进进行分析析，对分分公司的的客户跟跟进流程程进行宏宏观调控控，实现现新亚客客户资源源的整合合和充分分利用。（4）成为为公司市市场环境境如竞争争对手、业业界动态态、技术术潮流的的监测机机构，能能够采取取有效工工具把握握市场行行情和动动态，发发现市场场机会，赢赢得商机机。（5）成为为公司的的销售实实战的规规划、指指导和支支持部门门，能够

20、够为分公公司提供供销售培培训，销销售过程程中所需需的各种种资源。（6）成为为公司销销售信息息的提供供部门，能能够快速速、准确确、主动动地为上上层决策策提供具具参考价价值地的的信息。生效日期第（0）次次修订日日期：220055.011.011页次95/10020050101公司名称深圳市新亚亚工具连连锁店有有限公司司版次第一版文件类别新亚总部市市场部手手册编号DM-WBB(20005)第一部份 总纲纲3.2、组组织结构构图设想想物价管理市场部经理产品管理组客户管理组情报信息组策划推广组SLD化 工仪 器 等客户分析客户管理内部数据竞争对手市场环境战 略战 术文 员分公司市场专员经理助理说明：（1

21、）以上上组织结结构图所所反映的的职能是是对20005年年工作的的细化和和发展，产产品管理理按照不不同产品品设置专专员，负负责跟进进产品的的价格、生生命周期期、结构构、销售售策略方方面的工工作，使使产品细细分更加加细致到到位，保保持着新新亚产品品整体结结构上的的竞争力力；情报报信息分分为内部部数据、竞竞争对手手和市场场环境。增增设文员员专门处处理文档档工作。（2）产品品、客户户与情报报、策划划之间的的关系。产产品、客客户是市市场部工工作的对对象和着着落点，所所有工作作归根到到底就是是要对产产品和客客户相关关属性进进行调整整；而情情报与策策划是市市场部工工作的手手段和表表现形式式。它们们相互交交融

22、，但但各有侧侧重。市市场部各各组之间间的业务务关系可可以建立立成类似似广告公公司的操操作模式式，以加加强团队队的活力力。（3）在分分公司设设立市场场专员，类类似于人人事部的的人事专专员，专专门从事事市场信信息收集集与分析析整理，以以加强对对信息收收集的力力度。生效日期第（0）次次修订日日期：220055.011.011页次95/11120050101公司名称深圳市新亚亚工具连连锁店有有限公司司版次第一版文件类别新亚总部市市场部手手册编号DM-WBB(20005)第二部份 发现现问题一、20005年SSLD产产品销售售目标与与目标分分解一、目的对比、分析析SLDD产品销销售现状状，设定定新亚各各

23、分公司司20005年SSLD产产品销售售目标。二、目标1、在销售售毛利基基本不变变的前提提下，220055年SLLD产品品总销售售额比220044年增长长30。2、明确各各分公司司20005年销销售目标标任务，根根据实际际销售情情况对分分公司的的各级销销售相关关人员进进行奖罚罚。三、20003年、220044年SLLD产品品销售对对比与现现状分析析表一、20003与与20004年新新亚各分分公司SSLD产产品销售售对比情情况（220044年数据据截至112月115日）生效日期第（0）次次修订日日期：220055.011.011页次95/12220050101公司名称深圳市新亚亚工具连连锁店有有

24、限公司司版次第一版文件类别新亚总部市市场部手手册编号DM-WBB(20005)第二部份 发现现问题销售单位销售额毛利额毛利率增长额增长率200320042003200420032004销售 增长额毛利 增长额销售 增长率毛利增长率苏州新亚430092085153462738066522347463.66%61.34%4214426248540897.99%90.77%深圳新亚505715153879352842535232875456.21%43.22%330784-5137816.54%-18.07%赛格华强189146831009091066137180733456.37%58.28%12

25、0944174119763.94%69.52%雁田清溪24385902226709135550979449055.59%35.68%-211881-561019-8.69%-41.39%惠州新亚10261471918426567237105586355.28%55.04%89227948862686.95%86.14%浦东新亚378065617536472399236111137863.46%63.38%-2027009-1287858-53.62%-53.68%西乡新亚18314561589932108175895763659.07%60.23%-241524-124122-13.19%-1

26、1.47%中山新亚1469070140331995917197989465.29%69.83%-6575120723-4.48%2.16%东莞新亚1262865130287674469084050658.97%64.51%40011958163.17%12.87%常平新亚803711124769741099565240251.14%52.29%44398624140755.24%58.74%长安新亚1501149107961397232570715564.77%65.50%-421536-265170-28.08%-27.27%沙井新亚138474881775990957449932765.6

27、9%61.06%-566989-410247-40.95%-45.10%大连新亚87272377464056608952027264.86%67.16%-98083-45817-11.24%-8.09%广州新亚75629460616137732138597249.89%63.67%-1501338651-19.85%2.29%石龙新亚46220275564026538346656357.42%61.74%29343820118063.49%75.81%昆山新亚052241003445940.00%65.96%5224103445940.00%0.00%松江新亚030551202089010.0

28、0%68.38%3055122089010.00%0.00%合计2883915033308531172560261888451559.84%56.70%4469381162848915.50%9.44%根据表一的的数据，我我们可以以得到以以下结论论：SLD产产品的总总体销售售额与毛毛利额的的增长率率缓慢，分分别为115.550%和和9.444%，在在今年华华东地区区增加昆昆山、松松江两家家分公司司的情况况下，销销售额和和毛利额额分别增增长446万万元和1162万万元。毛利率依依然较高高，今年年为566.700%，但但低于去去年的559.884%。20044年销售售额与毛毛利额均均超过百百万的分

29、分公司有有苏州、深深圳、赛赛格、惠惠州、浦浦东等55家单位位，20003年年有深圳圳、苏州州、浦东东、赛格格、雁田田、西乡乡等6家家单位，两两年中销销售额与与毛利均均超百万万的有苏苏州、深深圳、赛赛格、浦浦东等44家单位位。20044年有88家分公公司销售售额出现现负增长长，其中中最为突突出的有有浦东、沙沙井、长长安等33家，其其增长率率分别为为-533.622%、-400.955%、-288.088%。生效日期第（0）次次修订日日期：220055.011.011页次95/13320050101公司名称深圳市新亚亚工具连连锁店有有限公司司版次第一版文件类别新亚总部市市场部手手册编号DM-WBB

30、(20005)第二部份 发现现问题20044年销售售额增长长率超过过50的有苏苏州、赛赛格、惠惠州、常常平、石石龙等55家单位位。四、销售拓拓展方案案4.1、SSLD产产品专项项销售管管理部门门将于20005年成成立SLLD产品品专项销销售部门门，对SSLD产产品销售售进行专专门的管管理，使使SLDD产品销销售更加加有序合合理。如如下为组组织架构构图。新亚各分公司经理新亚市场部SLD商务经理新亚各分公司SLD销售专员新亚各分公司销售人员新亚总经理根据上面的的组织架架构图，市市场部将将新设立立一位专专职的SSLD商商务经理理，对SSLD产产品的销销售进行行统一管管理，起起到承上上启下的的作用，各

31、各分公司司经理对对所在分分公司SSLD产产品销售售工作负负总责。此外，新亚亚各分公公司将从从各自的的销售人人员中选选拔一人人担任SSLD销销售专员员负责SSLD产产品销售售的日常常工作，总总部将定定期对其其进行销销售方面面的培训训，促进进SLDD产品的的销售。4.2、实实施SLLD产品品整体提提升营销销方案根据SLDD产品的的销售现现状，220055年新亚亚市场部部将从以以下5个个方面切切入，整整体提高高SLDD产品的的销售。A、调整SSLD产产品售价价，提高高其性价价比，促促进销售售。B、加大SSLD产产品广告告宣传力力度，提提升其知知名度。生效日期第（0）次次修订日日期：220055.01

32、1.011页次95/14420050101公司名称深圳市新亚亚工具连连锁店有有限公司司版次第一版文件类别新亚总部市市场部手手册编号DM-WBB(20005)第二部份 发现现问题C、有计划划对各分分公司销销售人员员培训SSLD产产品知识识和销售售技巧。D、依托新新亚内部部情报系系统，及及时反馈馈SLDD产品信信息，并并做出及及时反应应。E、加强售售前售中中售后服服务。五、目标值值设定虽然SLDD产品的的总体销销售额与与毛利额额的增长长率缓慢慢，分别别为155.500%和9.444%，但但依然有有5家单单位的销销售额增增长率超超过了550，所所以将220055年各单单位的销销售总额额定在比比200

33、04年增增长300的目目标，销销售毛利利原则上上也以此此类推，上上浮300。 20055年各分分公司的的目标值值将以220044年销售售总额为为依据，销销售毛利利为参照照标准。各各分公司司20005年销销售目标标值如下下表所示示。序号销售单位2004年销售情况2005年目标任务销售总额销售毛利销售总额销售毛利1苏州新亚851534652234741106995067905162深圳新亚53879352328754700431630273803赛格华强31009091807334403118223495344雁田清溪2226709794490289472210328375惠州新亚19184261

34、055863249395413726226浦东新亚17536471111378227974114447917西乡新亚1589932957636206691212449278中山新亚1403319979894182431512738629东莞新亚13028768405061693739109265810常平新亚1247697652402162200684812311长安新亚1079613707155140349791930212沙井新亚817759499327106308764912513大连新亚774640520272100703267635414广州新亚6061613773217880094

35、9051715石龙新亚75564046656398233260653216昆山新亚522410344594679133447972生效日期第（0）次次修订日日期：220055.011.011页次95/15520050101公司名称深圳市新亚亚工具连连锁店有有限公司司版次第一版文件类别新亚总部市市场部手手册编号DM-WBB(20005)第二部份 发现现问题序号销售单位2004年销售情况2005年目标任务销售总额销售毛利销售总额销售毛利17松江新亚305512208901397166271571总计33308531188758644330109024538623六、奖罚措措施（另另行设定定）生效日

36、期第（0）次次修订日日期：220055.011.011页次95/16620050101公司名称深圳市新亚亚工具连连锁店有有限公司司版次第一版文件类别新亚总部市市场部手手册编号DM-WBB(20005)第二部份 发现现问题SLD产品品销售管管理扣分分卡细则则1、 销售中可以以用SLLD产品品进行替替代销售售因疏忽忽大意而而没有做做到的，每每次扣除除该责任人1个个黄分。2、 影响SLDD产品销销售的重重大问题题发生时时因疏忽忽而误报报、漏报报而给公公司造成成直接经经济损失5万万元以下下，每次次扣除责责任人11个黄分分；给公公司造成成重大负负面影响响或直接接经济损失100万元以以下的，每每次扣除除2

37、个黄黄分。给给公司造造成重大大负面影影响或直直接经济济损失10万元元以上的的，每次次扣除33个黄分分。生效日期第（0）次次修订日日期：220055.011.011页次95/17720050101公司名称深圳市新亚亚工具连连锁店有有限公司司版次第一版文件类别新亚总部市市场部手手册编号DM-WBB(20005)第二部份 发现现问题二、专项代代理产品品营销方方案乐泰、摩帝帝可、道道康宁、GGE、磨磨沥可、阿阿隆发、三三丰、固固纬等系系列产品品的销售售由新力力达集团团新亚配配件商场场统一管管理，为为正确引引导各分分店的销销售，规规范市场场，确保保代理品品牌的正正常运作作，特制制订以下下条例：1、价格管

38、管理1.1、定定价：所所有产品品的销售售指导价价由新力力达新亚亚配件商商场统一一制订，原原则上在在集团采采购的基基础上须须加上55后销销售给各各分公司司，各分分店在销销售时以以此价格格为依据据，原则则上不随随意降价价销售，已已成交的的客户仍仍按原成成交价格格销售。1.2、询询价：新新客户询询价时各各分店化化工辅料料项目负负责人，按按新亚配配件商场场的规范范表格填填写后提提交，由由新亚配配件商场场按此表表2个工工作内回回复。1.3、降降价：指指成交量量较大的的重点客客户，如如遇成本本控制或或竞争对对手压价价挤占市市场、抢抢单时，必必须提交交新亚配配件商场场，由新新亚配件件商场、上上游供应应商共同

39、同制订新新的价格格指引，原原则上不不随意降降价销售售。1.4、特特价：指指客户使使用竞争争对手产产品，用用量较大大但仍考考虑同新新亚合作作时，价价格成为为主要障障碍。此此类客户户由各分分店提交交新亚配配件商场场，由新新亚配件件商场根根据真实实情况向向上游供供应商申申请特价价政策支支持，各各分店不不得随意意向客户户做出特特价承诺诺。由此此引起的的后果由由各分店店自行承承担。2、商务流流程2.1、客客户报备备流程生效日期第（0）次次修订日日期：220055.011.011页次95/18820050101公司名称深圳市新亚亚工具连连锁店有有限公司司版次第一版文件类别新亚总部市市场部手手册编号DM-W

40、BB(20005)第二部份 发现现问题2.1.11、分店店化工负负责人填填写报表表上报新新亚配件件商场乐泰品牌牌：填写写ADRR报表道康宁品品牌：填填写道康康宁专用用询价单单格式阿隆发、GGE品牌牌：新亚亚配件商商场规定定表格2.1.22、新亚亚配件商商场将分分店上报报之报表表集中上上报上游游供应商商。2.1.33、新亚亚配件商商场回复复分店化化工负责责人客户户能否开开发。2.2、询询价流程程2.2.11、分店店化工负负责人FFAX或或E-MMaill询价单单乐泰品牌：填写AADR报报表道康宁品牌牌：填写写道康宁宁专用询询价单格格式阿隆发、GGE品牌牌：填写写新亚配配件商场场规定询询价单格格式

41、2.2.22、新亚亚配件商商场书面面报价化化工负责责人。2.2.33、新亚亚配件商商场跟踪踪报价单单。2.3、样样板申请请流程2.3.11、分店店化工负负责人写写样板申申请单乐泰样板板申请要要填写AADR报报表，且且普通常常用乐泰泰产品无无样板提提供。道康宁样样板申请请一定是是道康宁宁回复可可做之产产品，常常用之产产品无样样板提供供（如EEM系列列润滑油油）。阿隆发可可提供22g包装装之样板板。GE无样样板。凡是申请之之样板只只能免费费提供一一次，再再次申请请则需采采购。2.4、特特价申请请流程生效日期第（0）次次修订日日期：220055.011.011页次95/19920050101公司名称

42、深圳市新亚亚工具连连锁店有有限公司司版次第一版文件类别新亚总部市市场部手手册编号DM-WBB(20005)第二部份 发现现问题2.4.11、分店店化工负负责人写写特价申申请报告告（一定定要达到到一定的的数量才才能申请请）到新新亚配件件商场。2.4.22、新亚亚配件商商场根据据调查结结果上报报上游供供应商。2.4.33、新亚亚配件商商场上报报上游供供应商之之结果反反馈各分分店化工工负责人人。申请特价时时，各分分店一定定要知道道客户的的市场指指引价之之后再报报价，并并且报价价单一定定要由我我部门的的签名。2.5、物物流流程程2.5.11、分店店要货按按新亚配配件商场场规定之之采购单单格式下下采购单单，并附附上新亚亚配件商商场报价价及客户户PO单单。2.5.22、新亚亚配件商商场根据据分店要要求发货货至各分分店。2.5.33、售后后跟踪客户上月月销售本本月未销销售之产产品，进进行全面面分析。了解客户户使用产产品情况况。对客户进进行更深深层次挖挖掘。为安全库库存设置置提供依依据。3、市场管管理3.1、零零售市场场：原则则上零售售市场价价格各卖卖场不能能随意降降价销售售。3.2、中中间商：各分店店只直接接对终端端客户，不不得私自自发展中中间商，其其危害后后果是明明显的造造成市场场混乱，损损害自身身利益，尤尤其是各各分店附