中国新生代管理人的突围25566.docx

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1、管理突围：中国新生代管理人的网上家园！ LAOJI.COMEvaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.目 录第1章100期特别奉献-10大思想1第1节德鲁克的思想1第2节波波特的思思想3第3节哈哈默尔的的思想4第4节克克里斯坦坦森的思思想5第5节彼彼得斯的的思想6第6节明明茨伯格格的思想想7第7节柯柯林斯的的思想8第8节汉汉默的思思想9第9节科科特勒的的思想10第10节科特的的思想11第2章1100期期特别奉奉献-10大大理念13第1节灵灵捷式竞竞争13第2节顾顾客份额额15第3节顾顾客满意意度16第

2、4节“数一数数二”17第5节快快鱼吃慢慢鱼18第6节互互动19第7节学学习型组组织20第8节战战略联盟盟21第9节企企业智慧慧资本22第10节80/20效效率法则则23第3章1100期期特别奉奉献-8大规规避危26第1节危危机管理理26第2节自自我诊断断28第3节公公司治理理结构30第4节接接班人计计划31第5节生生命周期期32第6节内内部控制制33第7节财财务分析析34第8节变变革管理理35第4章1100期期特别奉奉献-10大大策略37第1节66西格玛玛37第2节协协同商务务39第3节组组织扁平平化40第4节数数位神经经系统41第5节企企业文化化42第6节高高效团队队43第7节创创新44第8

3、节流流程再造造45第9节电电子化46第10节电子商商务47第5章1100期期特别奉奉献-12大大营销49第1节体体验式营营销49第2节一一对一营营销50第3节全全球地方方化营销销52第4节关关系营销销53第5节连连锁54第6节品品牌营销销54第7节深深度营销销55第8节网网络营销销57第9节整整合营销销58第10节直销59第11节数据库库营销60第12节文化营营销61第6章1100期期特别奉奉献-8大捕捕捉机63第1节商商业计划划书63第2节市市场调研研64第3节商商业模式式分析65第4节SSWOTT分析66第5节麦麦肯锡“七步分分析法”67第6节市市场定位位69第7节价价值链分分析70第8节

4、向向顾客学学习71第7章1100期期特别奉奉献-10大大生涯73第1节企企业教练练技术73第2节职职业规划划74第3节沟沟通力75第4节领领导力76第5节薪薪酬管理理77第6节猎猎头78第7节理理财79第8节创创业80第9节测测评81第10节MBAA82第8章1100期期特别奉奉献-10大大自我83第1节时时间管理理83第2节团团队精神神85第3节潜潜能开发发86第4节健健康管理理87第5节学学习力88第6节情情商管理理89第7节授授权90第8节PPDCAAR91第9节效效率与快快速反应应92第10节习惯管管理93第9章1100期期特别奉奉献-9大应应对挑战战工具 (20002.11)94第1

5、节资资产重组组95第2节多多元化96第3节高高可靠性性组织97第4节并并购98第5节人人才国际际化99第6节服服务型公公司1000第7节业业务外包包1011第8节执执行力1022第9节风风险投资资1033第10章1000期特别别奉献-144大管理理1055第1节现现金流量量管理1055第2节客客户关系系管理1066第3节知知识管理理1088第4节目目标管理理1099第5节平平衡计分分卡1100第6节EERP1111第7节JJIT即即时制管管理1122第8节项项目管理理1133第9节看看板管理理1144第10节供应链链管理1155第11节行业结结构分析析1155第12节全面质质量管理理1177第

6、13节信息管管理1188第14节绩效管管理1199190第1章 100期特特别奉献献-110大思思想文/周文祥祥大师级的管管理专家家绝非徒徒有其名名，他们们总会开开启一个个新的管管理视角角，让你你发现你你的盲点点和误区区，提供供给你一一种崭新新的思维维工具，掌掌握了这这些工具具，你会会感到自自己进入入了一个个新的境境界。这里，我们们选出了了10位位管理大大师，选选择的标标准是他他们所取取得的国国际公认认的成就就。思想想工具是是更高层层次和意意义上的的工具，或或者说它它是为了了制造一一般工具具的“工具”。这使使它很难难被掌握握，但一一旦掌握握，你就就会感到到心手相相应，游游刃有余余。第1节 德鲁

7、克的思思想为了准确地地了解“现代管管理之父父”彼得德鲁克克（Peeterr Drruckker）在在过去660余年年中对世世界的贡贡献，我我愿意和和读者一一起分享享20000年99月我在在美国德德鲁克档档案馆发发现的彼彼得德鲁克克关于我我认为我我最重要要的贡献献是什么么？一一文。这这篇定论论性文章章的原件件打印在在德鲁克克的私人人信笺上上，并有有他的亲亲笔签名名。我认为我最最重要的的贡献是是什么？早在660年前前，我就就认识到到管理已已经成为为组织社社会的基基本器官官和功能能； 管理不不仅是“企业管管理”，而且且是所有有现代社社会机构构的管理理器官，尽尽管管理理一开始始将注意意力放在在企业；

8、我创建建了管理理这门学学科； 我围绕绕着人与与权力、价价值观、结结构和方方式来研研究这一一学科；尤其是是围绕着着责任。管管理学科科是把管管理当作作一门真真正的综综合艺术术。 彼得德鲁鲁克1999年年1月118日作为一种实实践和一一个思考考与研究究的领域域，管理理已经有有了很长长的历史史，其根根源几乎乎可以追追溯到2200年年以前。但但管理作作为一个个学科，其其开创的的年代应应是19954年年，彼得得德鲁克克所著管管理实践践的问问世，标标志着管管理学的的诞生。彼彼得德鲁克克创建了了管理这这门学科科，并精精辟地阐阐述了管管理的本本质：“管理是是一种实实践，其其本质不不在于知而在于于行；其验验证不在

9、在于逻辑辑，而在在于成果果；其唯唯一权威威就是成成就。” 德鲁克对“责任”、管理理人员的的“责任”、员工工的“责任”以及企企业的“责任”谈得很很多。119733年，德德鲁克将将自己几几十年的的知识经经验与思思考浓缩缩到一本本书中。这这本共达达8399页的浩浩瀚巨著著以其简简洁而浓浓缩的书书名道出出了管理理学的真真谛管理理：任务务、责任任、实践践。据据此，我我们可以以把管理理诠释为为：管理理任务、承承担责任任、勇于于实践。令令人惊奇奇的是，当当我在这这本书中中搜索“责任”这一词词条时，发发现该书书索引中中有多达达36处处谈到“责任”，而竟竟无一处处谈到“权力”。“权力和职职权是两两回事。管管理当

10、局局并没有有权力，而而只有责责任。它它需要而而且必须须有职权权来完成成其责任任但除除此之外外，决不不能再多多要一点点。”在德鲁鲁克看来来，管理理当局只只有在它它进行工工作时才才有职权权（auuthooritty），而而并没有有什么所所谓的“权力”（poowerr）。德鲁克反复复强调，认认真负责责的员工工确实会会对经理理人提出出很高的的要求，要要求他们们真正能能胜任工工作，要要求他们们认真地地对待自自己的工工作，要要求他们们对自己己的任务务和成绩绩负起责责任来。责任是一个个严厉的的主人。如如果只对对别人提提出要求求而并不不对自己己提出要要求，那那是没有有用的，而而且也是是不负责责任的。如如果员工

11、工不能肯肯定自己己的公司司是认真真的、负负责的、有有能力的的，他们们就不会会为自己己的工作作、团队队和所在在单位的的事务承承担起责责任来。要使员工承承担起责责任和有有所成就就，必须须由实现现工作目目标的人人员同其其上级一一起为每每一项工工作制定定目标。此此外，确确保自己己的目标标与整个个团体的的目标一一致，也也是所有有成员的的责任。必必须使工工作富有有活力，以以便员工工能通过过工作使使自己有有所成就就。而员员工则需需要有他他们承担担责任而而引起的的要求、纪纪律和激激励。因因此，进进入德鲁鲁克管理理世界的的捷径就就是从认认识管理理人员的的责任、员员工的责责任和企企业的责责任开始始。文/那国毅毅教

12、授（北北京光华华管理研研修中心心）第2节 波特的思想想作为哈佛商商学院的的教授和和竞争战战略方面面公认的的权威，迈迈克尔波特（MMichhaell E. Poorteer）可可称作“可能是是世界上上最有影影响力的的商学院院教授”。事实实也是如如此，在在20002年55月埃森森哲公司司对当代代最顶尖尖50位位管理学学者的排排名中，迈迈克尔波特位位居第一一，可谓谓声名赫赫赫。迈克尔波波特对于于管理理理论的主主要贡献献，是在在产业经经济学与与管理学学之间架架起了一一座桥梁梁。在其其经典著著作竞竞争战略略中，他他提出了了行业结结构分析析模型，即即所谓的的“五力模模型”，认为为:行业业现有的的竞争状状况

13、;供供应商的的议价能能力;客客户的议议价能力力;替代代产品或或服务的的威胁 ;新进进入者的的威胁这这五大竞竞争驱动动力，决决定了企企业的盈盈利能力力，并指指出公司司战略的的核心，应应在于选选择正确确的行业业，以及及行业中中最具有有吸引力力的竞争争位置。相应地，迈迈克尔波特也也提出了了“三种通通用战略略”，包括括成本领领先、差差异化和和专注化化，并说说明由于于企业资资源的限限制，往往往难以以同时追追求一个个以上的的战略目目标。中国企业家家已经非非常善于于以低成成本的方方式进行行竞争。按按照大摩摩中国首首席经济济学家谢谢国忠的的说法，中中国企业业在成本本方面的的固有优优势和以以低成本本方式为为主的

14、竞竞争手段段，已使使得在某某些行业业中国内内的产品品价格决决定了其其在全球球的价格格。正如如波特指指出的那那样，成成本领先先战略的的主要风风险之一一就来自自于后来来者的模模仿。而而出于种种种原因因，中国国企业目目前大多多处在全全球产业业价值链链中附加加价值比比较低的的制造环环节，企企业的模模仿者过过多，产产品与服服务过于于同质化化，从而而形成无无奈的竞竞争格局局。成本竞争的的苦果使使很多企企业家认认识到需需要新的的竞争方方式，如如产品、技技术或者者经营模模式创新新来提高高盈利能能力与水水平。波波特为这这类战略略提供了了系统化化的思考考方式，阐阐述了企企业应该该在哪些些点上建建立竞争争力，对对于

15、经营营实践具具有非常常好的指指导作用用。对于于中国的的管理实实践者而而言，波波特战略略理论的的意义更更多在于于阐明了了企业战战略性思思考的重重要性。企企业经营营并不是是具有杰杰克韦尔奇奇所说的的勇气就就已足够够，中国国企业家家缺的不不是勇气气，而是是大胆决决策前的的谨慎思思考，怎怎样选择择最有利利的战场场、时机机和方式式进行出出击。波特战略理理论被视视为800年度主主流的战战略理论论，而商商业社会会日新月月异的变变化使得得其理论论在某些些方面已已经不太太适合当当今管理理实践的的需求。如如他的战战略观念念将现有有的产业业结构视视为既定定，较少少考虑产产业变革革以及相相应如何何建立长长期竞争争优势

16、方方面没有有论述。也正因为他他假设的的产业结结构是比比较确定定的，“五力模模型”很难用用来分析析迅速变变化或前前景不确确定的某某些行业业。电信信是一个个典型的的例子，技技术的迅迅速发展展、标准准的不断断变化、政政府管制制政策的的调整，使使得产业业充满不不确定性性，很难难用波特特的框架架预测行行业的竞竞争格局局。文/樊应斌斌经理（毕毕博管理理咨询公公司）第3节 哈默尔的思思想加里哈默默尔（GGaryy Haamell）是 Strrateegoss 公司司的董事事长暨创创办人，也也是前伦伦敦商学学院战略略及国际际管理教授授。他是是战略研研究的最最前沿大大师，被被经济济学家誉誉为“世界一一流的战战略

17、大师师”。1990年年，加里里哈默尔尔和普哈哈拉（CC. KK. PPrahhalaad）在在哈佛佛商业评评论上上发表企企业的核核心能力力。他他认为和和顾客所所需要的的最终产产品不同同，核心心产品是是企业最最基本的的核心零零部件，而而核心竞竞争力实实际上是是隐含在在核心产产品中的的知识和和技能。从从这个意意义上说说，企业业的核心心竞争力力实际上上是企业业保持竞竞争优势势的源泉泉，但是是如何将将这种核核心竞争争力转化化为竞争争优势，需需要一定定的条件件。在两人合著著的竞竞争大未未来中中，哈默默尔指出出，企业业必须打打破旧有有的思想想框架，以以积极开开放的胸胸怀去思思考、接接受不同同的经营营架构，

18、把把握未来来趋势、建建立战略略架构、组组织核心心能力，从从而在创创新中掌掌握竞争争优势。在在另一本本著名的的著作引引导革命命中，哈哈默尔提提出企业业的创新新不是传传统上所所认为的的开发新新产品或或采用新新技术，而而是要产产生“新概念念”。因此此企业要要积极开开发新的的概念，并并将概念念转为现现实的企企业核心心竞争优优势。哈默尔的主主要战略略思想在在于积极极建立并并发挥企企业的核核心竞争争力，中中国企业业尤其要要重视这这方面的的学习。WTO之后后，中国国的企业业面临巨巨大的竞竞争压力力，从更更深的层层次上说说，这实实际上是是一种核核心竞争争力的竞竞争，如如何定位位企业的的核心竞竞争力，是是企业创

19、创造竞争争优势的的前提；在合理理定位核核心竞争争力之后后，则是是如何发发挥这种种核心竞竞争力，在在实践中中充分发发挥竞争争优势。这这需要一一种大的的战略眼眼光，哈哈默尔的的战略思思想无疑疑很有指指导意义义：在具具体的战战略选择择上，人人们多关关注技术术上的创创新，哈哈默尔则则认为，概概念上的的创新要要优先于于技术上上的创新新，概念念创新可可能更有有效果。这这就提供供了一个个全新的的思路。文/林嵩博博士（清清华大学学经济管管理学院院）第4节 克里斯坦森森的思想想克莱顿克克里斯坦坦森（CClayytonn Chhrisstennsenn）是哈哈佛商学学院的工工商管理理教授，他他不仅是是个杰出出的管

20、理理学者，而而且是身身体力行行的管理理实践者者。克里斯坦森森在研究究中发现现，许多多优秀的的企业曾经经被人们们崇拜并并竭力效效仿最终却却在市场场和技术术发生突突破性变变化时，丧丧失了行行业领先先地位。而而导致这这些领先先企业衰衰败的决决策，都都是在它它们被普普遍视为为世界上上最好的的企业的的时候做做出的。克里斯坦森森指出，良良好的管管理是导导致这些些企业衰衰败的原原因。这这一结论论出人意意料，但但却非常常合理。这这些企业业被顾客客的意志志所左右右，勇于于投资新新技术，用用这些技技术向其其顾客提提供更多多他们所所想要的的那种更更好的产产品；它它们认真真研究市市场的趋趋势，系系统地将将资本投投向那

21、些些可以保保证最佳佳回报的的创新上上面。在在这样的的原则下下，积极极投资于于突破性性创新不不是这些些企业的的理智的的财务决决策，所所以绩优优企业反反而难以以应对突突破性创创新。克里斯坦森森提出了了一套突突破性创创新原则则，主要要内容是是：创建一个围围绕突破破性技术术的新的的独立事事业部门门，不受受主流客客户的左左右，而而把自己己融入那那些需要要突破性性技术的的产品的的客户中中。把实现突破破性技术术商业化化的责任任，下放放给规模模恰好与与目标市市场相匹匹配的一一个小一一点的组组织，从从而更容容易对小小型市场场上出现现的成长长机会做做出反应应。 既定的思维维模式和和已有的的知识不不足以支支持对突突

22、破性变变化进行行判断，因因此要有有计划地地学习所所需要了了解的东东西。组织潜能（组组织运行行程序和和价值观观）的可可塑性是是有限的的。分析析组织现现有的潜潜能和缺缺陷，并并创造一一种新的的潜能来来解决新新的问题题。密切关注市市场趋势势，了解解主流客客户如何何使用产产品，才才能在所所服务的的市场上上抓住竞竞争基础础变动的的关键环环节。这一管理思思想对中中国经理理人有三三个主要要意义：1 突破性性创新是是宏观经经济增长长中的核核心个体体经济动动力。2 被广为为接受的的良好的的管理原原则，实实际上是是因时而而异的。克克里斯坦坦森的思思想可以以帮助经经理人员员判断，什什么时候候应该遵遵从那些些广为接接

23、受的优优秀管理理原则，什什么时候候采用其其他原则则更合适适。3 在突破破性创新新原则的的指导下下，企业业管理者者可以同同时做好好两件事事情，一一方面保保证企业业近期内内的健康康运行，同同时动员员足够多多的资源源，关注注那些最最终可能能导致企企业走下下坡路的的突破性性技术。文/邱琼（清清华大学学经济管管理学院院）第5节 彼得斯的思思想“市场变得得像时装装、流行行色一样样不可捉捉摸，产产品更新新必须跟跟上这个个毫微秒秒时代。”被财财富和和经济济学家誉誉为“管理学学大师的的大师”的斯坦坦福大学学企业管管理学博博士汤姆姆彼得斯斯（Toom PPeteers）如如是说。彼得斯认为为：成功功的企业业各具特

24、特色，但但其成功功经验却却都浅显显平常，人人人皆知知，没有有什么“新式武武器”。他主主张面向向市场、面面向顾客客。企业业的所有有活动都都要围着着市场和和顾客转转，而且且要把顾顾客当成成有血有有肉的人人，热爱爱顾客，满满足顾客客越来越越特色化化的特定定需求，对对顾客偏偏好的变变化迅速速做出反反应，一一切以顾顾客的感感觉为依依归。客户服务的的思想已已经在中中国企业业中受到到重视，这这一思想想也将成成为中国国企业生生产销售售的主导导思想。中国的市场场已不再再是过去去的需求求单一的的市场。顾顾客需求求的多样样性要求求企业在在进行所所有经营营活动时时，从顾顾客角度度出发，秉秉承顾客客至上的的信念进进行决

25、策策，最大大程度地地满足顾顾客需求求，实现现企业增增长。竞争的白热热化。愈愈演愈烈烈的竞争争中，产产品差别别将不再再是竞争争的主要要焦点。客客户服务务质量将将成为竞竞争的关关键，企企业的客客户服务务做得越越好，越越有可能能在激烈烈的竞争争中占上上风。全新销售时时代的到到来。传传统的销销售战略略强调的的更多是是“我们的的产品与与竞争对对手不同同”，而未未来销售售时代将将是与顾顾客合作作的时代代，要合合作，就就要和顾顾客站在在一起，为为了顾客客的利益益销售，达达成统一一的目标标，统一一的战略略，共同同分享回回报。文/闫立罡罡博士（清清华大学学经济管管理学院院）第6节 明茨伯格的的思想亨利明茨茨伯格

26、（HHenrry MMinzzberrg）是是加拿大大著名管管理学家家，其管管理思想想也主要要体现在在组织管管理和战战略管理理方面。组织管理学学方面，明明茨伯格格的主要要贡献是是对于经经理工作作的分析析，经经理工作作的性质质是他他这方面面的代表表作之一一。明茨茨伯格强强调经理理工作对对组织的的巨大作作用，指指出经理理在工作作中担任任的100种角色色：挂名领导、联联络者、领领导者、监监听者、传传播者、发发言人、企企业家、故故障排除除者、资资源分配配者和谈谈判者。明茨伯格第第一次从从实证角角度分析析经理的的活动，并并在此基基础上将将经理的的类型分分为：联联系人、政政治经理理、企业业家、内内当家、实

27、实时经理理、协调调经理、专专家经理理、新经经理。目前，中国国职业经经理人队队伍还处处在初创创期，职职业经理理人对企企业的作作用逐步步被认同同。这种种背景下下，明茨茨伯格关关于经理理工作对对组织作作用的分分析，非非常有助助于职业业经理人人认清自自己的价价值。同同时职业业经理人人应依据据自己的的工作特特点，准准确定位位自己的的类型。随随着信息息技术的的发展和和在企业业管理中中的应用用，经理理在信息息方面的的角色发发生了较较大的变变化，监监听者、传传播者、发发言人的的工作占占用的时时间少了了。文/徐非（北北京大学学光华管管理学院院）第7节 柯林斯的思思想詹姆斯柯柯林斯（JJamees CC.Cool

28、liins）曾曾获斯坦坦福大学学商学院院杰出教教学奖，先先后任职职于麦肯肯锡公司司和惠普普公司。与与杰里.I.波波勒斯合合著了基基业长青青一书书。书中中提出了了他的主主要管理理思想。“造钟，而而不是造造时”。柯林林斯指出出，“伟大的的公司的的创办人人通常都都是制造造时钟的的人，而而不是报报时的人人。他们们主要致致力于建建立一个个时钟，而而不只是是找对时时机，用用一种高高瞻远瞩瞩的产品品打入市市场；他他们并非非致力于于高瞻远远瞩领袖袖的人格格特质，而而是致力力于构建建高瞻远远瞩公司司的组织织特质，他他们最大大的创造造物是公公司本身身及其代代表的一一切。”大多数数中国企企业的领领导人在在“造钟”上

29、都不不成功。“造钟”就是建立一种机制，使得公司能靠组织的力量在市场中生存与发展，而不必依靠某个人、产品或机会等偶然的东西。随着市场的进一步完善与规范，企业必须越来越依靠一个好的机制，包括好的组织结构、好的评价考核体系、好的战略管理等。“利润之上上的追求求”与“教派般般的文化化”。所有有伟大的的公司都都是“务实的的理想主主义者”，基基业长青青中写写到，“利润是是生存的的必要条条件，而而且是达达成更重重要目的的的手段段，但对对很多高高瞻远瞩瞩的公司司而言，利利润不是是目的，利利润就像像人体需需要的氧氧气、食食物、水水和血液液一样，这这些东西西不是生生命的目目的。但但是，没没有它们们，就没没有生命命

30、。”利润之之上的追追求在伟伟大的公公司里，更更是被“教派般般的文化化”灌输。对对于中国国企业来来说，“利润之之上的追追求”不明确确、不具具体，动动辄就是是空洞的的大口号号。大部部分的中中国企业业没有意意识到企企业文化化的重要要作用。“教派般的文化”指的是伟大公司必须有很强的共同价值观，这是中国企业成为伟大公司的最大挑战。“自家长成成的经理理人”。柯林林斯经过过研究后后发现，“18家伟大的公司在总共长达1700年的历史中，只有四位CEO来自于外部”。“自家长成”的经理人熟悉了解公司文化，更易带领公司进行变革。从国内一些企业的经验来看，内部经理人容易接班，相反“空降兵”即外部经理人接班都不通畅。中

31、国企业应在如何建立内部晋升的机制、如何进行人员培养等方面投入更多的精力，使得“自家的经理人能成长起来”。文/陈刚（中中国科技技大学商商学院）第8节 汉默的思想想1993年年，美国国管理学学家迈克克尔汉默（MMichhaell Haammeer）与与詹姆斯斯钱皮（JJamees CChammpy）在在公司司重组：企业革革命宣言言中定定义企业业业务流流程重组组(Buusinnesss Prroceess Reeengiineeerinng，简简称BPPR)：对企业业的业务务流程作作根本性性的思考考和彻底底重建，目目的是在在成本、质质量、服服务和速速度等方方面取得得显著的的改善，使使企业能能最大限限

32、度地适适应以顾顾客、竞竞争、变变化为特特征的现现代企业业经营环环境。相对“劳动动分工原原理”和“制度化化管理理理论”等传统统管理思思想，BBPR强强调企业业内充分分发展与与合作。核核心内容容可归结结为：“重组”：实行横横向集成成，实行行团队工工作方式式，纵向向压缩组组织，使使组织扁扁平化，授授权员工工自行做做出决定定，推行行并行工工程。强调顾客导导向：以以顾客为为中心考考虑经营营目标和和战略导导向，根根据顾客客需求考考虑应设设置哪些些经营过过程。BPR在中中国企业业实施，必必须首先先具备三三个主要要条件：1 管理者者和员工工素质必必须提高高。领导导者要勇勇于革新新，有强强烈的市市场竞争争意识，

33、能能与公司司内外进进行有效效沟通，深深入领悟悟 BPPR的内内涵。在在实施 BPRR后，员员工拥有有更多决决策机会会，必须须有相应应的高素素质。2 技术层层次必须须提高。目目前，我我国大多多数企业业信息技技术应用用层次低低，生产产技术落落后。而而BPRR应用于于现代企企业管理理，也有有赖于信信息技术术的支持持。3 企业文文化和经经营理念念的营造造。BPPR也在在转变企企业的经经营理念念，进而而要求营营造适宜宜的企业业文化。文/涂俊博博士（清清华大学学经济管管理学院院）第9节 科特勒的思思想菲利普科科特勒（PPhillip Kottlerr）是现现代营销销的集大大成者，被被誉为“现代营营销学之之

34、父”。他几几乎成了了营销学学的同义义词其经典典著作营营销管理理一书书已经成成为包括括中国在在内的全全球各国国商学院院首选的的营销教教材，其其本人也也被公认认为“20世世纪500位最佳佳管理大大师之一一”。科特勒致力力于营销销战略与与规划、营营销组织织、国际际市场营营销及社社会营销销的研究究，其最最新研究究领域包包括高科科技市场场营销，城城市、地地区及国国家竞争争优势研研究等。科特勒大约约在100年前推推出的营营销大未未来（原原名社社会营销销）一一书将营营销理念念从生产产观念、产产品观念念、营销销观念最最终推进进到“社会营营销”阶段。在在经济日日益全球球化、世世界更趋趋多极化化、知识识经济初初露

35、端倪倪的200世纪末末和今天天，人们们看到的的是这样样一副景景象：环环境严重重恶化、资资源日益益短缺、人人口急剧剧增长、全全球经济济紧缩、社社会达尔尔文主义义盛行、公公共服务务水平下下降、艾艾滋病蔓蔓延、电电子垃圾圾花样百百出，等等等，所所有这些些都是社社会营销销学面临临的课题题。科特特勒提出出的“社会营营销”观念，将将营销推推进到了了一个更更高的层层次。在中国市场场全面向向买方市市场过渡渡的情况况下，科科特勒的的营销理理论对推推动营销销普及和和企业营营销水准准的提升升发挥了了重大作作用。如如今，顾顾客需求求、顾客客价值、顾顾客忠诚诚、整合合营销、营营销定位位、全球球营销等等概念在在国内已已经

36、流传传很广，并并逐步深深入人心心，许多多企业已已经或正正在向“顾客导导向型”企业转转变，一一批优秀秀的企业业在全面面提升营营销能力力后已经经成功走走向了国国际市场场。文/芮新国国（MBBA，麦麦肯特企企业顾问问公司高高级营销销顾问）第10节 科特的思想想约翰科特特（Joohn P. Kottterr）是世世界领导导与变革革领域的的权威，哈哈佛商学学院终身身教授。科科特最重重要的思思想有下下列两项项：1 领导和和管理是是两个截截然不同同的概念念，管理理者的工工作是计计划与预预算、组组织及配配置人员员、控制制并解决决问题，其其目的是是建立秩秩序；领领导者的的工作是是确定方方向、整整合相关关者、激激

37、励和鼓鼓舞员工工，其目目的是产产生变革革。2 企业文文化对长长期经营营绩效有有巨大的的正相关关性，文文化变革革是耗时时且极端端复杂的的八步骤骤流程，包包括：AA.建立立更强的的紧迫感感； BB.成立立指导联联盟； C.形形成远景景和战略略；D.传播变变革远景景；E.授权员员工行动动； FF.创造造近期成成果； G.巩巩固成果果并推行行更多的的变革； H.深植变变革于文文化中以上88个步骤骤必须依依顺序执执行，否否则成功功机会非非常微小小。中国企业管管理者一一向对“领导”和“管理”区分不不清，大大家口中中的“我的领领导”或“本公司司领导”，其实实指的都都是管理理者，对对于名词词认识不不清，自自然

38、扮演演不好对对应的内内涵。中国企业少少有长久久的企业业文化，当当强人退退休后，企企业随之之走向败败亡之路路，“富不过过三代”。科特特有大量量数据支支持企业业文化与与经营绩绩效之间间关系，值值得我们们深思反反省。大多数职业业经理人人对变革革的认识识仅停留留在谁谁动了我我的奶酪酪程度度，远远远不足以以真正推推动变革革，科特特提出的的变革的的八个步步骤是我我们必须须了解的的。文/周文祥祥总经理理（麦肯肯特企业业顾问公公司产品品部）第2章 100期特特别奉献献-110大理理念文/张 冬冬管理理念影影响本土土企业的的现代化化、全球球化的方方向和进进程。当当前的全全球化浪浪潮对企企业管理理理念的的冲击已已

39、是一个个不争的的事实。这这种冲击击既有正正面效应应，也有有负面效效应。对对于中国国企业而而言，也也正面临临着管理理理念创创新的新新课题。我们总结了了近5年年来所出出现的管管理理念念，以下下这100大理念念对中国国企业来来说是迫迫切需要要的，这这是一组组让你抢抢占先机机的理念念工具。第1节 灵捷式竞争争灵捷竞争是是关于企企业如何何积极创创造新的的顾客机机会和快快速响应应未曾预预料的机机会，在在一个动动荡的、竞竞争激烈烈的经营营环境中中获得利利润的战战略过程程。企业业转向“灵捷”经营，实实际上是是对迅速速变化、不不断细分分、高质质量、高高性能的的顾客订订制产品品和服务务型的全全球市场场的经营营挑战

40、作作出的全全面反应应。一个企业要要适应灵灵捷竞争争，必须须在以下下各层面面具备灵灵捷性的的特点，以以形成一一个全新新的经营营实体：在营销层面面上，以以顾客价价值为中中心，丰丰富顾客客价值，生生产个性性化产品品和服务务组合的的特点。灵灵捷时代代的营销销产品是是“实体、信信息、服服务”的统一一体，而而“出售解解决方案案”，“专门化化设计”，“大众化化商品特特殊化”等等是是灵捷营营销的主主要战略略。 在生产层面面上，照照顾客定定单，任任意批量量制造产产品和提提供服务务的能力力。这需需要通过过改进生生产设备备、工作作流程及及管理方方式，以以实现更更小规模模和更低低成本的的生产。 在组织层面面上，能能够

41、整合合企业内内部和外外部与生生产经营营过程相相关的各各种资源源，通过过与供应应商和顾顾客的互互动合作作，创造造和发挥挥资源杠杠杆的竞竞争优势势。 在管理层面面上，灵灵捷企业业最基本本的管理理目标必必须是： 保证证人力资资源队伍伍是由一一支有知知识、有有技能、善善创新的的员工队队伍组成成； 为为员工提提供他们们所需的的资源，以以应付变变化的市市场机会会及个别别顾客的的要求； 适时时变革组组织的“壁垒墙墙”，因为为这些“墙”有可能能限定企企业的资资源分配配，同时时也限定定了控制制权与优优先权的的分配。 企业在经营营中如何何实施灵灵捷竞争争？从战战略的角角度主要要有以下下选择：1 发展“丰富顾顾客价

42、值值”的核心心能力。顾顾客的需需求和购购买，越越来越从从“产品功功效”转向“产品、信信息、服服务”的价值值享受。 2 通过“内外合合作”提高竞竞争力。其其目的在在于以尽尽可能低低的“费用效用比比”，极大大地缩短短“观念现金”的时间间，将灵灵捷产品品投向市市场。3 建立“适应或或征服变变化”的组织织。4 发挥“人员和和信息”的杠杆杆作用。在在一个灵灵活多变变的竞争争环境里里，企业业之间的的差异正正是存在在于有知知识、有有技能、有有创造力力的人员员和具有有独特价价值的信信息上。事实上，对对中国企企业而言言，灵捷捷竞争给给我们创创造了发发展的新新机会。因因为大量量生产的的规模优优势，我我们许多多企业

43、不不可能在在短时间间里具备备，特别别是与国国际上的的一些大大企业相相比这更更是我们们的劣势势。但是是，一方方面由于于市场的的迅速变变化和消消费者需需求的不不断改变变，使我我们规模模虽然不不是很大大但却灵灵捷的企企业有可可能抢占占商机；另一方方面，我我们现在在正在不不断做大大的企业业有机会会同时做做“灵”，正如如GE公公司前董董事长韦韦尔奇曾曾实施的的战略：“在大公公司中注注入小公公司的灵灵魂。”灵捷竞争发发展的未未来经营营方式：不再是是顾客告告诉企业业需要什什么，而而是企业业与顾客客一道工工作，共共同确定定最能服服务顾客客和实现现企业价价值的可可选择的的产品组组合，使使企业和和顾客创创造与实实

44、现价值值融为一一体。这这样的经经营方式式不仅要要求企业业实现最最大的灵灵捷，而而且使企企业的竞竞争优势势能够更更持久地地保持和和延伸。文/孙选中中（中国国政法大大学商学学院常务务副院长长、教授授）第2节 顾客份额所谓“顾客客份额”，就是是指一家家企业的的产品或或服务在在一个顾顾客该类类消费中中所占的的比重，还还可以更更贴切地地称之为为顾客的的钱袋份份额。初初看起来来似乎没没有什么么特别之之处，实实际上这这是与传传统的市市场份额额概念有有着本质质不同的的思想。代代表传统统营销理理念的市市场份额额是将顾顾客看作作没有个个性的群群体，其其着眼点点站在企企业一边边，是“以产品品为中心心”，而采采用“顾

45、客份份额”思路的的企业则则把顾客客视为不不同的个个体对待待。因此此，以顾顾客份额额为核心心的企业业可以向向较少数数量的顾顾客销售售更多的的产品或或服务，从从而更加加具有成成本效益益。市场场份额的的观念必必然导致致企业不不断地去去获取更更多的顾顾客，其其结果却却常常类类似与狗狗熊掰棒棒子，抓抓取的多多留下的的少。顾客份额经经营理念念的实践践可以通通过四个个紧密相相连的步步骤来进进行：首首先经理理人要通通过各种种不同的的途径收收集顾客客的资料料，“识别”自己的的顾客；其次要要对这些些顾客进进行“区分”，将其其按照对对于企业业的价值值贡献分分为最有有价值顾顾客、最最具增长长性顾客客以及负负值顾客客，

46、其中中的负值值顾客就就是只会会消耗企企业资源源而不能能给企业业带来任任何价值值的顾客客，前段段时间纷纷纷扬扬扬的花旗旗银行收收费事件件正是反反映出其其采取顾顾客份额额经营的的表现形形式；接接下来经经理人要要与顾客客进行“互动”，深入入了解最最有价值值顾客和和最具增增长性顾顾客的需需求；最最后通过过“定制”来满足足顾客的的实际需需求。简简而言之之，就是是保持住住最有价价值顾客客，尽力力将最具具增长性性顾客转转化为最最有价值值顾客，同同时摆脱脱掉负值值顾客。所所以顾客客是上帝帝的传统统说法如如今要更更改为“顾客不不全是上上帝”。任何一种新新的管理理理念的的成功实实施，最最重要的的是经理理人思想想观念上上的转化化。现在在有一种种流行已已久的误误区，企企业往往往以为只只要简单单地导入入某种管管理软件件，先进进的管理理理念就就会大功功告成，这这或许是是技术发发展所带带来的严严重副作作用。对对于顾客客份额的的片面理理解则不不会收到到实效。北北京民生生等几家家银行为为了对其其最有价价值的顾顾客区别别对待，设设立了类类似于股股市的大大户室，结结果没有有人买帐帐，于是是抱怨说说中国人人不露富富的国情情