企业家可以从《梦华录》中吸取哪些经验教训？.docx

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1、企业家可以从梦华录中吸取哪些经验教训？在追完梦华录后，我在朋友圈用十六个字形容了自己的感悟：顾盼生辉，人间值得。美人如玉，岁月如歌。本来只想作为一名“吃瓜群众”和“资深文青”入坑梦华录，不料编辑老师发现后要求我对剧中的市场营销策略稍加评点。中欧市场营销系的各位俊男靓女教授竟然无人追剧，我只好恭敬不如从命，越俎代庖，班门弄斧，妄言一二，希望不要贻笑大方。经历了欺骗与背叛的赵盼儿、孙三娘和宋引章，她们的人生之路都并不平坦，但越是跌宕起伏的人生，就越能激发起她们的斗志。从钱塘决然来到东京，从半遮面到永安楼，三姐妹的创业之路更是历经艰难险阻。在这个过程中，三人经历了不同的情感之路和人生选择，但所幸一切

2、风暴过去后，才明白自立方显人生本色。三人在创业之路上经历的种种，也让她们得以实现真正的成长。宛如一首歌，随着时间的流逝，沉淀下来的就是最动听的曲调。01初到东京，三姐妹只做对了这一件事三姐妹从钱塘来到“富贵迷人眼”的东京，并下定决心要留在东京当“京漂”。要想留在大城市，就要想办法赚钱养活自己，而三姐妹最初对于开茶坊的大方向选择是正确的。首先，赵盼儿在钱塘时开过茶坊，对店铺的运营有一定的经验；其次，就三人当时的财力而言，投入相较酒楼而言较小的茶坊也是上乘之选；最后，盼儿擅长茶艺，三娘会做果子，引章弹得一手好琵琶，三个人的特长对于茶坊来说是完美结合。而除了这个开茶坊的决定是正确的，三姐妹接下来犯了

3、一系列错误，这可以说是一个优秀的商学院案例。错误1三个人的决策过程过于着急。诚然，三姐妹迫切想要通过开茶坊自立并证明自己，但从有了开茶坊的念头到付诸实践不过短短三天。决策的过程很大程度上受到了其他因素的影响，而这正是商家的大忌。即使有其他因素迫使你在短时间内做决定，也一定要把该做的事情做好。所以说，三姐妹之所以会犯一系列的错误，和过于急促地做决策有很大的关系。错误2选址错误。开茶坊之初，三娘提出将地点定在马行街，并给出了貌似合理的三条理由：马行街人来人往，该街巷没有茶坊，位置离三姐妹住的地方很近。客流量大、没有竞争对手、生活方便，听起来是完美选项，但现实却非常残酷。聚集是餐饮业一个很自然的特点

4、，正如剧中的茶坊都开在茶汤巷，现实中的肯德基和麦当劳总是挨在一起。博弈论中最经典的例子就是：如果有两个人在一段海滩上卖冰淇淋，并让他们自行选择位置，无论他们一开始在哪儿，最终两个人肯定都会向中点靠拢，也就是客源最多的地方。至此，卖家A和卖家B就达到了“纳什均衡”。（编者注：“纳什均衡”由著名数学家、诺贝尔经济学奖得主、博弈论之父约翰纳什提出，指的是参与人在该策略组合上，任何参与人单独改变策略都不会得到好处。）错误3没有进行市场调研。三姐妹选址时看到人来人往就以为这条街的客流量不错，但后来证明这条街是马行街，街上的人都是马商这类贩夫走卒，没有品茶的雅致。而茶坊开业第一天效益很好，除了有开业折扣和

5、托儿之外，最关键的是当天是佛诞日，因为附近有观音院所以香客众多。此后没有了往来的香客，这条街上偶尔有光顾茶坊的客人，目的也只是解渴，散茶用开水一冲，喝完就走，这与赵盼儿需要时间和闲情雅致欣赏的点茶特长格格不入。所以说，无论是开业之前还是开业之初，系统而详实的市场调研都是必不可少的。错误4过于依赖历史经验。因为赵盼儿和孙三娘在钱塘开茶坊卖果子，有成功的历史经验，所以她们到了东京后还是沿用了茶坊在钱塘的名称“赵氏茶坊”。然而，无论“赵氏茶坊”在钱塘有多成功，其在东京没有任何知名度，这个名字对茶坊也就没有任何帮助。所以对于三姐妹来说，初来乍到，除了开茶坊的决策正确，其他决策几乎都是错误的。这也就造成

6、了只有第一天的生意很好，后面店铺门可罗雀的现象。02从半遮面到永安楼，只有产品好是不够的三姐妹在商场中的自我救赎，也可以称得上是经典范例。在梦华录中从头到尾，赵盼儿的茶和孙三娘的果子，好品质是不曾变化的。但只有产品好是远远不够的，没有做好市场调查，进行合理的市场定位，也不太可能获得令人满意的收益。首要问题是弄清楚市场情况：茶坊针对的是什么样的客户人群？现在茶坊所处的位置到底有什么先天不足？怎么办？在意识到选址问题后，三姐妹也曾讨论过是否要把店铺搬到茶汤巷去，但搬迁的成本过高。选择留在客流非目标客群的马行街，三姐妹要怎么做？在剧中，三人也商量过，迎合所在街巷受众的喜好，改卖散茶。如果改为纯卖散茶

7、，茶坊也许能维持下去，但生意肯定做不大，也赚不到钱，还浪费了三个人的才艺。那到底要怎么转型呢？转型的首要目标是创造差异化，另辟蹊径走高端路线。既然茶坊处在远离消费群体的位置，就要想办法把客人吸引过来，而想要客人专程到店里消费，就一定要提供与众不同的消费体验。茶坊的目标受众是文人雅士，店铺的定位就是小而精，而此时要想快速吸引顾客打开知名度，茶坊的核心竞争力并非茶或果子，而是引章“江南第一琵琶手”“教坊司教头”的头衔。随后，茶坊的名字从“赵氏茶坊”改为了“半遮面”，取自“犹抱琵琶半遮面”，依旧与其核心竞争力密切相关。通过琵琶让人口口相传，随后把精品高端路线做到极致。“春水生”“笑春风”“晚更红”“

8、紫苏引子”除了点茶外，茶坊里的果子和香饮子品类充分，名字雅致；盛茶的容器也都精致上乘，茶坊中还藏有宫中所爱的九色名瓷；装修讲究，但又不失闲情野趣之感，这在东京这样的大城市中非常独特，也符合文人雅士的诉求改造后的半遮面能够提供给顾客全方位的体验，让人觉得专程到这儿来品茶、吃果、赏琵琶是值得的。最初转型之时，三姐妹还曾设想过在茶坊中一半卖散茶，一半卖点茶，但剧中并没有展现。其实，在现实中，这样“一半一半”的操作，反而不利于茶坊的长远发展。茶坊的空间很小，若是按照这样的方式经营，让贩夫走卒和文人墨客汇聚一堂，相当于把不同的客群混在一起，体验反而大打折扣。而整体走高端路线，还为顶级VIP提供额外服务的

9、路线，对于半遮面来说正合适。到了空间足够大的永安楼阶段，经营方式则发生了变化，也实现了半遮面难以完成的雅俗共赏。永安楼是一个大型的不夜城娱乐场所，就是现在的餐饮娱乐城，里面划分为三个区：“一元阁”是超级VIP区，专门接待贵客；“千山阁”是高级消费区，雅俗共赏；“万水阁”则是大众消费区。考虑到大部分顾客聚集在大众消费区，所以“万水阁”中准备了一个大型娱乐项目“瓦子”，其中包括了杂货零卖及酒食之处，更有相扑、影戏、杂剧等表演。所以说，永安楼不只是吃饭喝酒的地方，更是一个娱乐休闲场所，并且照顾到了高、中、低端不同消费群体，实现了赵盼儿口中的“有美酒、有美食、有轻歌、有雅乐，也有俗乐、有人欲”。而从半

10、遮面到永安楼，赵盼儿都把饥饿营销运用得淋漓尽致。在半遮面时期，很多人是冲着琵琶来茶坊的，但琵琶一天只演3场，一场只有10位消费到一定金额的客人能近距离欣赏；一天只卖10套“九九归元茶”，还有每人限购1盒的果子。这和现在的一些网红奶茶店的营销方式大同小异，就是建立产品的紧缺性，调控供求关系，制造供不应求的“假象”，以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率。永安楼中的花月宴则让饥饿营销更上了一层楼。花月宴设置在“一元阁”雅间，首邀十二位东京城里最受尊敬的文人雅士，用极好食材打造。花月宴每次只邀12人，10天才有一次。到了最后，能拿到花月宴的花月笺，成了一种身份象征。03擅用4P理论的赵盼儿有人说赵

11、盼儿熟用了营销4P理论，才获得了生意上的成功。营销4P理论中的4P分别是指产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和推广（Promotion）。通过将这四项结合并协调发展，提高企业在市场中的份额，以达到最终获利的目的。无论是半遮面还是永安楼，最核心的要素都是保证了较高的产品质量。在渠道和推广中，半遮面一开始找到了合作伙伴花魁娘子张好好，张好好接触的高端人群和茶坊想吸引的客群完全吻合，赵盼儿也能够拿出来合作的诚意：一方面提供与引章琵琶合作的机会，另一方面每天提供市面上很难买到的果子。双方强强联手，实现了很强的协同效应。半遮面中80文一壶的桂花饮，300文一盒的“笑春风”“晚

12、更红”“桃夭”“春水生”4粒桂花茶果和250文一套还限量的九九归元茶，已不算是平价定位；到了永安楼里50贯一次的花月宴，无论是在50贯可以租半年宅子的东京，还是据说可换算为35000元的当下，都可谓是超奢侈的消费。最初，孙三娘、宋引章和葛招娣顾虑50贯的花月宴定价太高，恐怕会失去客源。赵盼儿知道新店引客流难，但不能走茶坊减价的老路，足够贵才能吊足全城的胃口。所以她决定邀请东京的十二位名流，借此传出名声。亦如赵盼儿所料，普通老百姓津津乐道，上层名流都在翘首以盼，浊石先生收到花月笺，自然是乐不可支，也让茶友袁屯田羡慕不已。一方面，价格本身就是可以被大家口口相传的谈资，可以造成市场的扩散；另一方面，

13、对于商家来说，敢于标出高昂的价格，在造成市场上的稀缺性的同时，产品也必须给客人物有所值之感。正如花月宴致力于打造一个完整的全方位体验，顾客从进去的第一分钟就可以开始欣赏舞蹈，能看到捣练图簪花仕女图的还原，还有搭配着诗词介绍的精致可口的菜品，大家的反应都是这50贯花得值。虽然现实中多数商品是根据成本定价，但在市场中商家定出的价格完全可以和沉没成本没有关系，而是由市场来决定。成本再高也不意味着商品就能够定一个高价；反之，哪怕没有成本，只要有市场需求，商品依然可以定一个天价。以近日的三亚为例。往年暑期前的三亚，因为阳光毒辣，空气燥热，是一年中的旅游淡季。但今年，三亚率先放宽了对上海游客的防疫措施，有

14、新闻称，为了迎接暴涨的客流，吉祥航空上海到三亚的HO1177次航班由此前的A321中型机换成了波音787-9大型机，上海航空公司的FM9517次航班也由此前的波音737-800中型机换成了A330大型机。几乎与机型变化同步的是，这两个近期较为稳定执飞的航班经济舱票价基本为全价，并且机票很快售罄。被上海游客活生生地从淡季炒成旺季的6月的三亚，随着机票一起涨价的还有酒店价格。三亚近期的网红五星级酒店价格已直追春节档，而哪怕价格高昂，几家最热门酒店的房间也要靠“抢”。梦华录中的半遮面和永安楼，凝结着三姐妹的心血与热情，它们的成功也都有其根源。而无论是在宋朝还是当下，在充分了解市场的前提下，运用合适的方法进行决策和营销都至关重要。日月既往，不可复追，千年的时光流逝，唯有企业家和创业者的初心和策略不移。28