百货销售分析(6页).doc

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1、-百货销售分析-第 6 页国内零售百货业的ERP怎么了？-谁可以实现零售企业信息化从业务层到决策层的最后一公里?作为国内零售业的百货公司，如果在高度信息化的今天，你还完全依赖于ERPEnterprise Resource Planning企业资源计划系统，那我们不得不说，你已经OUT了！回顾众多国内百货企业的信息化历程，在ERP建设时都没少吃苦头，可以说都是买进来容易用起来难，林林总总的报表、密密麻麻的数字，使使用者陷入极度困惑从而导致企业对目前ERP应用的满意程度普遍不高。在市场研究公司针对ERP系统应用的专项客户满意度调查中，获得的结果是令人惊愕的。其中，不满意的比例竟然占到72%，很不满

2、意的占15%.更令人费解的是，纵观这些ERP品牌，虽然有一些是小厂商的产品，但其中也确实不乏一些很有实力厂商开发的产品，并已具有一定的业内知名度。那么，我们不得不问：国内零售业百货的ERP，你们究竟怎么了？当业内众多零售企业和百货公司纷纷大力声讨这些ERP产品和厂商的进候，我很想站出来为这些产品和厂商正正名。当然，我们确实无法否认的是，目前国内零售百货业ERP产品领域出现了一个怪圈，为提升其产品的所谓附加价值，进而为了与同类产品进行更有力的竞争，众厂商都在不遗余力、尽其所能地全力扩展着其产品的应用范畴与展现能力，而这正是让使用者困惑的症结所在，是那些永远看不懂、看不完也不愿意看的制式报表产生的

3、原因所在。但鉴于此，我不得不说，这虽然是有利益驱使使然，但不能忽视的是，导致这一误区的最关键因素来源于百货业用户的需求误导，用户本着科学管理的目标向这些ERP产品要方法、要效益，而孰不知，真正能为百货企业解决这些管理过程中遭遇的问题与瓶颈的，并不是这些ERP产品，而是凌驾于ERP这一基本业务管理信息平台之上的数据分析系统，那就是作为新一代管理工具已在其他行业被广泛认知、而在国内零售百货业尚属萌芽期的BI-商务智能。下面我将从ERP产品在零售百货企业管理中所能够实现的应用角度，为大家具体阐述一下BI是什么？BI与ERP有什么不同？BI能为企业带来什么？ERP目前在国内零售百货业已是耳闻能详，众所

4、周知，它是将企业所有资源进行整合集成管理，简单的说是将企业的三大流：物流、资金流和信息流进行全面一体化管理的管理信息系统。让我们以下面几个典型的零售百货业ERP系统功能模块为例：1销售分析：销售是零售企业价值得以实现的过程，企业销售管理中的各类问题都可以通过剖析销售数据得以展现。基于ERP系统的销售分析主要是通过查询分析功能来实现一个由条件推导结果的过程，基于BI分析系统的销售分析则是从结果着手，通过层层剖析，探询并暴露问题的过程。基于BI分析系统的销售分析，其分析的主要指标有销售额、销售量、毛利率、毛利额、坪效、同比分析、环比分析、贡献度、客单价、客单数、客品数等；分析的主要维度有零售业态、

5、零售渠道、组织结构、类别划分、品牌结构、供应商结构、人员结构、日期时间等；分析的数据源主要来自POS、MIS、CALL-CENTER、WEB等各子系统。另外，基于BI分析系统的销售分析，还可以包括如下： 某段时间内的产品销售流向情况分析 某产品在某段时间内的可答合同情况分析 同一种产品如何根据不同情况制定不同的价格策略 产品退货情况分析，何种退货最多？ 产品销售收入及获利情况分析，何种产品在给定的分析条件下的销售量最大？ 哪种产品被哪个客户订购多少？ 哪种产品哪类客户购买的最多？ 销售员销售绩效分析，销售员收回款分析 仓库某一批产品销售给哪些客户？ 多角度分析销售成绩基于BI分析系统的销售分析

6、主要是根据企业需要解决的问题，帮助企业建立相应的销售分析主题和销售分析指标，从业务系统的基础数据库中抽取需要的数据，按预先建立的业务模型进行销售分析决策，分析结果显示直观、形象。决策者只需要简单地点取操作，便可以从BI分析系统强大的销售分析工具中获得所需的决策信息。2、商品分析商品是零售企业最重要的管理对象，是实现经营理想的载体，对商品的评价和分析必须基于对目标消费群的认识和了解，这也是利用BI分析系统对商品的分析不同于ERP系统对商品分析的地方，BI分析系统的数据来源不仅限于ERP这一业务系统，其还可以从CRM等系统中抽取相关数据，因此数据既有来自于企业内部的，又有来自市场、竞争者及行业分析

7、和研究的，通过对比分析，不仅能了解企业经营的实际指标，还能帮助管理者观察与其它企业存在的差距。基于BI分析系统的商品分析主要包含定性与定量两方面：定性分析主要考查商品的成长性、商品的价格竞争力、商品的市场占有率、商品的质量与价值、顾客投诉率、物流与促销支持度等内容。定量分析主要是考查商品的类别结构、价格带分布、品牌结构、毛利结构、周转率等，结合对商品的销售额、销售量、贡献度、点击率、流动性等指标的分析，从而调整和优化商品的深度与宽度，准确、科学地定义商品的重要程度，基于消费者的体验和企业运营目标，不断优化各品类商品的组成及其价格带分布。通过这一综合分析，实现动态地评价商品的流动性和盈利能力，从

8、而科学制定品牌与商品的导入及替换计划，指导经营者有区别地对待商品，有目的地策划营销活动。3、供应商分析当前，零售企业之间的竞争已经不再是企业和企业之间的竞争，而是企业联盟与企业联盟之间的竞争，供应商是企业联盟中的重要组成部分，面对最终消费者，双方有共同的利益诉求，因此，零售商、供应商之间应当建立竞争和合作的良性关系。基于BI分析系统的供应商分析主要指标包含订货量、进货量、库存、退换量、销售额、毛利率、周转率、送货及时率、贡献度等，通过这些指标的综合分析，对供应商进行更精确的识别和分类。4、顾客分析基于BI分析系统的顾客分析主要包含顾客结构、客单价、客流量、客品数、顾客购物频度，在此基础上，还可

9、结合时间、金额等不同维度，构建顾客危险度分析、顾客忠诚度分析、顾客四象限分析等模型。危险度分析模型：应用于重点顾客的分析，主要参数有考察期间、平均购物金额、购物次数、毛利贡献度、最后消费日等，据此分析顾客流失趋势，开展挽留高端客户行动。顾客忠诚度分析：主要参数有考察期间、顾客类型、集中购物品类、购物次数分布、累计购物金额、平均购物金额等。顾客四象限分析模型主要考察购物次数及购物金额，据此，把所有顾客分成知已型（购物次数、购物金额都达标）、蝴蝶型（购物次数不达标、购物金额达标）、藤葫型（购物次数达标、购物金额不达标）、过客型（两者都不达标），通过商品品类、品牌、价格的配置，引导顾客的消费心理，协

10、调顾客消费行为，为实现企业经营目标运筹帷幄。5、财务分析：基于BI分析系统的财务分析满足企业领导对各业务部门费用支出情况查询的要求，并实现了对应收款、应付款的决策分析。企业决策层通过使用这一功能，进一步提高从现金流量、资产负债、资金回收率等角度决策企业运营的科学化水平。可具体包括如下功能： 各部门费用支出情况分析，辅助决策进一步的预算 多角度，多层次，多条件立体帐务查询 跨科目级别明细帐务查询 财务历史数据查询 客户欠款时间及细节查询 欠款的时间段分析 客户购货金额及付款情况查询 客户现金折扣分析 多条件，多角度查询收款及欠款情况 客户信用等级分析 企业对供应商欠款时间及细节查询 企业对供应商

11、欠款的时间段分析 从各供应商采购情况分析 多条件，多角度查询付款及欠款情况6人力资源分析：国内ERP系统受大环境的影响，人力资源模块加入到ERP系统较之其它三个功能模块最晚，大多现行的ERP系统人力资源模块是由于便于与企业外部交往的记录而存在的，真正能实现企业内部人力资源管理与系统的集成的很少。而基于BI分析系统的人力资源分析，是在企业详实的人力资源数据基础之上，完成决策者多视角的人力资源统计分析，并通过对现有的人力资源的使用状况，能预测劳动满员和紧缺，分析超时和工作量，鉴别无效的工作和优秀的的雇员，计算出某段时间内劳动的收益率等，使劳动资源得到最大的利用。具体功能包括： 按部门，职称，专业，

12、学历，性别等的员工统计和查询 从职称，学历，工作量等方面进行人才能力综合评介 多角度员工工资查询，按不同视角进行员工工资统计分析 实际完成工作量和工时对比分析 人力工作量负荷分析 分析各类员工所获奖利、惩罚等个人特性与共性之间的关系。综上所述，零售百货业要想真正提升自身的管理水平，必须采用先进的BI分析系统对其经营和管理中产生的数据进行有效管理与分析，它能带给用户的将是真正的效益！而这种效能，是任何价位、任何品牌的ERP产品都无法提供和涵盖的。作为基本业务系统的ERP产品和凌驾于基础业务管理之上的BI分析系统，在纷繁的零售百货企业的经营过程中各自扮演着不同的角色。而对于那些真正想要突破目前所面临的管理瓶颈的零售企业来讲，可能是时候该用心研究一下强大的BI分析系统了