市场部应知应会培训材料.ppt

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1、市场销售部市场销售部二二一三年八月一三年八月市场部应知应会培训材料市场部应知应会培训材料1移动业务促销政策讲解移动业务促销政策讲解信用度知识及停机规则信用度知识及停机规则经分常见指标说明及方法简谈经分常见指标说明及方法简谈目目 录录移动业务佣金政策讲解移动业务佣金政策讲解2移动业务促销政策讲解移动业务促销政策讲解基础业务基础业务基础业务基础业务（一）（一）3G3G单卡业务：单卡业务：*注意：注意：“存存1 1得得7 7”在在“赠送活动受理赠送活动受理”、“存存1 1得得4 4”在在“预存活动受理预存活动受理”。3移动业务促销政策讲解移动业务促销政策讲解基础业务基础业务基础业务基础业务存存1 1

2、得得4 4、存、存1 1得得7 7说明：说明：3G3G入网免费赠送流量说明：入网免费赠送流量说明：*注意：入网三月判定，从入网当月算第一个月。注意：入网三月判定，从入网当月算第一个月。4移动业务促销政策讲解移动业务促销政策讲解基础业务基础业务基础业务基础业务（二）（二）2/3G2/3G融合业务：融合业务：大众市场大众市场包括订购包、包括订购包、3G3G省内套餐省内套餐5移动业务促销政策讲解移动业务促销政策讲解基础业务基础业务基础业务基础业务（二）（二）2/3G2/3G融合业务：融合业务：校园校园套餐套餐 月租月租 赠送赠送 必选必选3G3G省内省内流量包流量包本地语音资费本地语音资费漫游资费漫

3、游资费 其他资费其他资费 沃派校园套餐（36元）6元 100分钟通话100条短信来电显示手机邮箱30元包500M（超量自动优惠至100元包2.5G）校内主叫0.1元/分钟；校外主叫0.2元/分钟；本地被叫免费（含可视电话）1月/2月/7月/8月国内漫游接听免费，拨打归属地及漫游地电话0.25元/分钟，其余按标准收费 1月/2月/7月/8月套餐内省内流量升级为国内流量可视电话国内主叫0.6元/分钟，流量0.001元/KB;短信0.1元/条 注：长途优惠不含IP拨打套餐套餐 月租月租 赠送赠送 必选必选3G3G省内省内流量包流量包本地语音资费本地语音资费漫游资费漫游资费 其他资费其他资费 沃派校园

4、套餐（16元）6元 100条短信；来电显示；手机邮箱10元包100M（超量自动优惠至50元包1G）校内主叫0.1元/分钟；校外主叫0.2元/分钟；本地被叫免费（含可视电话）1月/2月/7月/8月国内漫游接听免费，拨打归属地及漫游地电话0.25元/分钟，其余按标准收费1月/2月/7月/8月套餐内省内流量升级为国内流量 可视电话国内主叫0.6元/分钟，流量0.001元/KB;短信0.1元/条 注：长途优惠不含IP拨打*注意：注意：1 1为本年高中校园市场主推、为本年高中校园市场主推、2 2为本年大学市场主推。为本年大学市场主推。（2020元元/月月*48*48月，向下赠送）月，向下赠送）6移动业务

5、促销政策讲解移动业务促销政策讲解基础业务基础业务基础业务基础业务（三）上网卡业务（三）上网卡业务:*注意：注意：1、本地上网卡采用成卡预配号并绑定套餐，所以合作厅领卡时注意在卡上标记套餐方便自己开户时选择套餐。本地上网卡可续费。本地上网卡采用成卡预配号并绑定套餐，所以合作厅领卡时注意在卡上标记套餐方便自己开户时选择套餐。本地上网卡可续费。2、省内上网卡和国内上网卡、省内上网卡和国内上网卡“无线上网卡无线上网卡3GB半年套餐半年套餐”、“无线上网卡无线上网卡6GB包年套餐包年套餐”合作厅可自行开户。前提条件是柳丹已将卡号绑定关联合作厅可自行开户。前提条件是柳丹已将卡号绑定关联套餐并下发到合作厅。

6、注意开户时就必须在预存款里填上金额，千万不能先开户后交费，因为这些上网卡是不能续费的。本地上网卡及省内上网套餐并下发到合作厅。注意开户时就必须在预存款里填上金额，千万不能先开户后交费，因为这些上网卡是不能续费的。本地上网卡及省内上网卡开户操作流程见附件。卡开户操作流程见附件。3、后付费上网卡（、后付费上网卡（80元包元包1G自动升档）只能自有营业厅自动升档）只能自有营业厅ESS开户，通过自有营业员录入合作厅推荐人核发合作厅佣金。开户，通过自有营业员录入合作厅推荐人核发合作厅佣金。业务类型业务类型协议期协议期销售价格销售价格 终端设备终端设备佣金政策佣金政策营销人群营销人群本地上网本地上网卡卡(

7、60元包元包5G产品包产品包装而成装而成)200200元包元包15G本地流本地流量季卡量季卡每月每月5G（不后延）（不后延），共，共3个月个月360360另购另购108（30%预存预存款）款）1、有本地无线上网需求的异网用户、双卡双待手机用户、宽带无覆盖3G有覆盖区域的电脑用户（由于本地流量采用由于本地流量采用基站绑定形式界定，有边界漫游的区域推广要谨慎，只能基站绑定形式界定，有边界漫游的区域推广要谨慎，只能用于用于3G网络网络）。2、为“市州（不含武汉）本地60元流量包5G月卡”包装产品，20元实现代理商佣金坐扣（若用户询问账实不符，可统一解释为卡费20元）。3、可续费。720720元包元包

8、60G本地流本地流量年卡（预存量年卡（预存600元元送送120元）元）每月每月5G（不后延）（不后延），共，共12个月个月720720送上网卡送上网卡240（40%预存预存款）款）省内上网省内上网卡卡600元包20G省内流量半年卡180天600另购1801、有省内无线上网需求的用户。2、不可续费1200元包50G省内流量年卡360天1200送上网卡3601800元包100G省内流量年卡360天1800送上网卡5403G省内自动升级小流量卡（10元包100M）1月50/201、适合在省内有语音需求、有3G上网需求的用户有省内无线上网需求的双卡双待手机用户、平板电脑上网用户、使用WCDMA终端有3

9、G上网需求的异网用户；2、可续费国内上网国内上网卡卡无线上网卡3GB半年套餐180300另购901、有国内无线上网需求的用户无线上网卡6GB包年套餐360600另购180后付费上网卡（80元包1G自动升档）960送上网卡2887（四）（四）2G2G业务业务:套餐套餐入网金入网金额额(元元)赠送礼品赠送礼品操作方式操作方式所有2G在售套餐50无现金缴费50元现到*注意：注意：1 1、2G2G在产品上已基本固定，不会再出新的资费。在产品上已基本固定，不会再出新的资费。2G2G用户发展的方式是扩大规用户发展的方式是扩大规模及用户价值的提升。模及用户价值的提升。移动业务促销政策讲解移动业务促销政策讲解

10、基础业务基础业务基础业务基础业务8问题：问题：1 1、现行的、现行的3G 3G 单卡政策包括：单卡政策包括：、存存1 1得得3 3 ；2 2、存、存1 1得得7 7，在，在 BSSBSS？ESSESS？上操作，选择？上操作，选择 活动受理；活动受理；3 3、融合产品开户在、融合产品开户在BSSBSS？ESSESS？，目前大众市场主推的融合套餐产品是？，目前大众市场主推的融合套餐产品是？4 4、融合产品开户号段选择非、融合产品开户号段选择非 186186、185185号段。号段。5 5、现行的本地上网卡分为半年卡和年卡、现行的本地上网卡分为半年卡和年卡 ，由，由本地本地6060元流量月卡元流量月

11、卡产品包装而成。产品包装而成。6 6、2G2G业务发展方向为扩大用户规模和业务发展方向为扩大用户规模和？移动业务促销政策讲解移动业务促销政策讲解基础业务基础业务基础业务基础业务9移动业务促销政策讲解移动业务促销政策讲解终端促销活动终端促销活动终端促销活动终端促销活动一、终端促销业务分类：一、终端促销业务分类：1 1、一般分为：、一般分为：ESSESS总部合约、总部合约、BSSBSS本地合约两大类。本地合约两大类。2 2、ESSESS终端合约又包括：存费送机合约、购机赠费合约，仅针对终端合约又包括：存费送机合约、购机赠费合约，仅针对定制终端定制终端，办理办理3G3G套餐套餐。终端串号由系统自动识

12、别是否为定制终端。终端串号由系统自动识别是否为定制终端。3 3、BSSBSS本地合约包括：非定制终端购机赠费（办理本地合约包括：非定制终端购机赠费（办理3G3G套餐）、超低端购机赠套餐）、超低端购机赠费（办理费（办理2626元省内套餐）。终端串号由本地录入系统。元省内套餐）。终端串号由本地录入系统。*注意：注意：1、定制终端、非定制终端如何区分！、定制终端、非定制终端如何区分！国行：厂家指定代理商发货为国行；国行：厂家指定代理商发货为国行；串行：国行拆包，串号不能进串行：国行拆包，串号不能进ESS系统；系统；水货：走货、二手翻新，无一年保修，不能享受售后。水货：走货、二手翻新，无一年保修，不能

13、享受售后。10移动业务促销政策讲解移动业务促销政策讲解终端促销活动终端促销活动终端促销活动终端促销活动二、终端政策内容：二、终端政策内容：1 1、ESSESS存费送机合约内容存费送机合约内容以每月更新合约表为准；以每月更新合约表为准；2 2、ESSESS购机赠费合约内容：购机赠费合约内容：套餐月费（元）466696126156186226286386586886预存款（元）200入网返还金额（元）200赠款总额（元）40060090012001200180018002800280058005800月赠款（元）16253750507575116116241241 3 3、BSSBSS非定制终端购

14、机赠费：非定制终端购机赠费：11移动业务促销政策讲解移动业务促销政策讲解信用度知识及停机规则信用度知识及停机规则经分常见指标说明及方法简谈经分常见指标说明及方法简谈目目 录录移动业务佣金政策讲解移动业务佣金政策讲解12移动业务佣金政策讲解移动业务佣金政策讲解一、一、3G3G佣金政策优化佣金政策优化13移动业务佣金政策讲解移动业务佣金政策讲解佣金核发标准：佣金核发标准：1 1、维系佣金：入网三个月内有通话行为，并续费、维系佣金：入网三个月内有通话行为，并续费5050元，第四个月状态正常，元，第四个月状态正常，核发当月核发当月3G3G发展有效率发展有效率80%80%，核发，核发3030元元/号维系

15、佣金。号维系佣金。2 2、单卡新入网用户当月无手机营业厅登陆核扣、单卡新入网用户当月无手机营业厅登陆核扣1010元佣金。（此次单卡酬金标元佣金。（此次单卡酬金标准高于前期）；终端合约用户当月必须有准高于前期）；终端合约用户当月必须有“手机营业厅手机营业厅”及及“沃看湖北沃看湖北”登陆记登陆记录，任一项未登陆扣录，任一项未登陆扣1010元，两项都有登陆记录则奖励元，两项都有登陆记录则奖励1010元。（登陆情况由信息化元。（登陆情况由信息化核发佣金前通报各厅）核发佣金前通报各厅）3 3、自入网第四月考核用户的消费行为，对出现三无、极低、机卡拆分、未出、自入网第四月考核用户的消费行为，对出现三无、极

16、低、机卡拆分、未出账的用户数，单卡按账的用户数，单卡按2020元元/户、终端按户、终端按5050元元/户扣回佣金。户扣回佣金。注意注意（1 1）发展有效率口径；（发展有效率口径；（2 2）三无、极低、机卡分拆、未出账的定义。）三无、极低、机卡分拆、未出账的定义。14移动业务佣金政策讲解移动业务佣金政策讲解问题：问题：1 1、3G3G维系拥挤核发标准，要求维系拥挤核发标准，要求3G3G发展有效率达到发展有效率达到？2 2、存费送机佣金包括、存费送机佣金包括：分成佣金：分成佣金 、达量佣金达量佣金 、流量佣金流量佣金 、维系佣金维系佣金 。3 3、如何计算代理商自采终端收益！差价、如何计算代理商自

17、采终端收益！差价+佣金。佣金。15移动业务促销政策讲解移动业务促销政策讲解关于终端及调账常见问题说明关于终端及调账常见问题说明经分常见指标说明及方法简谈经分常见指标说明及方法简谈目目 录录移动业务佣金政策讲解移动业务佣金政策讲解16（一）终端常见问题（一）终端常见问题1 1、售后问题必备：、售后问题必备：保卡、联系电话、问题说明。保卡、联系电话、问题说明。3 3、代理商自采提货问题：、代理商自采提货问题：流程：代理商可联系姜攀提货，打钱到指定渠道即可，可协商货后打款。流程：代理商可联系姜攀提货，打钱到指定渠道即可，可协商货后打款。2 2、以票的款问题、以票的款问题发票：一般纳税人资格的合作厅，

18、国税票。发票：一般纳税人资格的合作厅，国税票。款项：退款为营业款，为进货价。款项：退款为营业款，为进货价。手机款：一手机款：一essess系统第二次（最终出）的手机款为准。系统第二次（最终出）的手机款为准。关于终端及调账的常见问题关于终端及调账的常见问题17（二）调账问题（二）调账问题关于终端及调账的常见问题关于终端及调账的常见问题3 3、宽带调账查询方式：、宽带调账查询方式：计费账务计费账务账务管理账务管理务管理信息查询务管理信息查询日志查询日志查询账前调账日志查询处，按号码，账前调账日志查询处，按号码，按起始时间就能查询到每月调账金额和剩余金额按起始时间就能查询到每月调账金额和剩余金额2

19、2、合约用户再参与的送费，是用现金赠送方式实现的。一般可以在缴费历史查询处、合约用户再参与的送费，是用现金赠送方式实现的。一般可以在缴费历史查询处就能查询到。到账时间为月中下旬。就能查询到。到账时间为月中下旬。1 1、一般单卡入网都是用的自动赠送方案，在自动赠送活动取消处可以查询到具体、一般单卡入网都是用的自动赠送方案，在自动赠送活动取消处可以查询到具体的起始时间、结转、剩余金额，到账时间是月头的起始时间、结转、剩余金额，到账时间是月头1-21-2日。日。4 4、日常工作中，各位在日常工作中，各位在OAOA中发起的业务申请单需要赠费处理的号码一般在三个工作中发起的业务申请单需要赠费处理的号码一

20、般在三个工作日完成，处理的原则是所有日完成，处理的原则是所有2G2G及固网用户都采用帐前调账的方式到账及固网用户都采用帐前调账的方式到账，查询：，查询：“ocsocs业务业务”-“调账日志查询调账日志查询”，“账务信息账务信息”“账前调整查询账前调整查询”18信用度知识及停机规则讲解信用度知识及停机规则讲解注意：经过二次信用度调整工作，目前注意：经过二次信用度调整工作，目前20122012年年8 8月之前入网的用户及所有合约计划用户都为套餐一倍；月之前入网的用户及所有合约计划用户都为套餐一倍；20122012年年8 8月月-2013-2013年年2 2月的月的单卡用户信用度为单卡用户信用度为5

21、050元，元，3 3月开始单卡用户的信用度为月开始单卡用户的信用度为0 0；2 2、用户如果做了帐户合并，信用度会自动变更到、用户如果做了帐户合并，信用度会自动变更到0 0，请操作并帐的同事，请操作并帐的同事在操作完并帐后及时将号码报到客服部汪瑶处将信用度恢复，以免用户停机影响感知。在操作完并帐后及时将号码报到客服部汪瑶处将信用度恢复，以免用户停机影响感知。（三）公司现行信用度规则（三）公司现行信用度规则19移动业务促销政策讲解移动业务促销政策讲解关于终端及调账常见问题说明关于终端及调账常见问题说明经分常见指标说明及方法简谈经分常见指标说明及方法简谈目目 录录移动业务佣金政策讲解移动业务佣金政

22、策讲解20经分常见指标说明及方法简谈经分常见指标说明及方法简谈一、经分常见指标：一、经分常见指标：1.11.1 发展用户数发展用户数 定义：新开户用户数定义：新开户用户数(对于对于OCSOCS用户，不以入网时间来判断，而是取正式激活后的用户用户，不以入网时间来判断，而是取正式激活后的用户)。1.21.2 新增用户数新增用户数 定定义义：对对于于2G和固网用和固网用户户来来说说，=发发展用展用户户数；数；对对于于3G用用户户(3G手机手机+3G上网卡上网卡)来来说说=发发展用展用户户数数+2G转转3G用用户户在没有特在没有特别说别说明的情况下，明的情况下，3G新增用新增用户户就会含就会含2G转转

23、3G用用户户，否，否则则，指，指标标名称一般会用名称一般会用发发展用展用户户来描述来描述1.3 1.3 通话用户数通话用户数 定义：在某时间段内，用户若发生过定义：在某时间段内，用户若发生过1 1次或多次通话行为，则被认定是通话用户；次或多次通话行为，则被认定是通话用户；通话包括主叫或被叫或呼叫转移等行为；用户多次通话也仅被认作是通话包括主叫或被叫或呼叫转移等行为；用户多次通话也仅被认作是1 1户。户。1.41.4 出账用户数出账用户数 定义：出账金额定义：出账金额00的用户。的用户。(和用户是否在网无关和用户是否在网无关)1.5 1.5 净增出账用户数净增出账用户数 口径：当月出账用户数口径

24、：当月出账用户数 上月出账用户数上月出账用户数1.6 1.6 流失用户数流失用户数 定义：上月有出账但本月无出账的用户定义：上月有出账但本月无出账的用户每人都应会一点经营分析每人都应会一点经营分析21经分常见指标说明及方法简谈经分常见指标说明及方法简谈二、经分常见分析方法：通过数据反应相互之间的关系，对现有经营情况进行终结，指导下步发展策略。二、经分常见分析方法：通过数据反应相互之间的关系，对现有经营情况进行终结，指导下步发展策略。误区：不是简单的数据呈现误区：不是简单的数据呈现,例如这次各办事的半年总结会要求分析渠道佣金增长情况。例如这次各办事的半年总结会要求分析渠道佣金增长情况。1 1、平

25、均数、平均数我们在日常生活中提到的平均数，一般是指算术平均数，就是一组数据的算术平均值，即全部数据累加后除我们在日常生活中提到的平均数，一般是指算术平均数，就是一组数据的算术平均值，即全部数据累加后除以数据个数。算术平均数是非常重要的基础性指标，它的特点是将总体内各单位的数量差异抽象化，代表总以数据个数。算术平均数是非常重要的基础性指标，它的特点是将总体内各单位的数量差异抽象化，代表总体的一般水平。体的一般水平。例如：例如：户均流量。户均流量。2 2、百分比与百分点、百分比与百分点百分比表示一个数是另一个数的百分之几，也称百分率或百分数。百分比通常采用百分号（百分比表示一个数是另一个数的百分之

26、几，也称百分率或百分数。百分比通常采用百分号（%）来表示，如）来表示，如8%8%，50%50%，168%168%等。由于百分比的分母等。由于百分比的分母都是都是100100，也就是都以，也就是都以1%1%作为度量单位（如图作为度量单位（如图1-91-9所示），因此便于比所示），因此便于比较，在数据分析中的应用非常广泛。较，在数据分析中的应用非常广泛。例如：例如：2G2G户均户均10M10M用户占比用户占比=22经分常见指标说明及方法简谈经分常见指标说明及方法简谈3 3、频数与频率、频数与频率频数是指一组数据中个别数据重复出现的次数。主要用户通过现有数据预测下一步可能出现的频数是指一组数据中个别

27、数据重复出现的次数。主要用户通过现有数据预测下一步可能出现的情况，例如：情况，例如：4 4、倍数与番数倍数与番数倍数与番数同样属于相对数，但使用时容易混淆。倍数是一个数除以另一个数倍数与番数同样属于相对数，但使用时容易混淆。倍数是一个数除以另一个数所得的商。比如所得的商。比如ABABC C，就是说，就是说A A是是B B的的C C倍。需要注意的是，倍数一般是表示数量的增倍。需要注意的是，倍数一般是表示数量的增长或上升幅度，而不适用于表示数量的减少或下降。长或上升幅度，而不适用于表示数量的减少或下降。番数是指原来数量的番数是指原来数量的2 2的的N N次方倍。比如翻一番为原来数量的次方倍。比如翻一番为原来数量的2 2倍（倍（2121），翻两番为），翻两番为4 4倍（倍（2222）。）。5 5、同比与环比同比与环比Mr.Mr.林：同比是指与历史同时期进行比较得到的数值，该指标主要反映的是事物发展的林：同比是指与历史同时期进行比较得到的数值，该指标主要反映的是事物发展的相对情况。例如相对情况。例如20102010年年1212月与月与20092009年年1212月相比，如图月相比，如图1-141-14左图所示。左图所示。232323谢谢谢谢！