用行动去赢得顾客忠诚(2).ppt

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1、用行动去赢得顾客满意让我们做得更好1、服务人员的五项修炼 说、听、看、笑、动 2、与客户沟通的原则与技巧服务技巧训练课程服务技巧训练课程如果服务员换了你，你会怎样做？（情景练习）1.你进店之后，隔多久才有服务员接触你？2.服务员如何和你打招呼？他们说了些什么？3.服务员有没有试图与你谈话？如果有是用什么方法？4.服务员有没有说什么赞美你的话，让你感觉良好？如果有，是什么？5.服务员有没有说什么令你觉得相信他了解你的需要？如果有，是什么？6.服务员的态度是否令你感觉舒适？为什么？当时情形/你的感受服务技巧训练课程服务技巧训练课程应对技巧n引领顾客，表示你知道客户的存在n打开话题，了解他的需要n展

2、现自己专业的形象用行动去赢得顾客满意了解自己该做些什么？了解自己该做些什么？如果一个人不会用言语伤人，又能够控制自己的躯体，他如果一个人不会用言语伤人，又能够控制自己的躯体，他则无异于完美之人。则无异于完美之人。圣经圣经任何的行为都会向顾客传递意义，信息的接受者任何的行为都会向顾客传递意义，信息的接受者（顾客）决定了其信息的意义。（顾客）决定了其信息的意义。服务技巧训练课程服务技巧训练课程利用个性行为来超出顾客期望值利用个性行为来超出顾客期望值说的技巧1、像对客人一样问候顾客（1）即时交谈）即时交谈（2）说话清楚响亮）说话清楚响亮（3）向顾客承诺）向顾客承诺不向顾客打招呼会给顾客造成心理不适不

3、向顾客打招呼会给顾客造成心理不适服务技巧训练课程服务技巧训练课程利用个性行为来超出顾客期望值利用个性行为来超出顾客期望值说的技巧2、善于打破僵局（1）赞扬）赞扬（2）谈论天气或趣事）谈论天气或趣事（3）小话题）小话题（4）大家熟悉的话题）大家熟悉的话题要打破僵局，不同的顾客得用不同的话语。要打破僵局，不同的顾客得用不同的话语。服务技巧训练课程服务技巧训练课程利用个性行为来超出顾客期望值利用个性行为来超出顾客期望值说的技巧3.坦诚的赞扬不要吝啬你的不要吝啬你的“高帽子高帽子”（1）人性最深切的渴望就是拥有他人的赞赏，这就是人）人性最深切的渴望就是拥有他人的赞赏，这就是人类有别于其他动物的地方；类

4、有别于其他动物的地方；（2）经常给客人戴一戴）经常给客人戴一戴“高帽高帽”，也许你就会改变一个，也许你就会改变一个人的观点；人的观点；（3）用这种办法，可以进一步发挥人的潜能，使戴高帽）用这种办法，可以进一步发挥人的潜能，使戴高帽人有被重视的感觉。人有被重视的感觉。服务技巧训练课程服务技巧训练课程利用个性行为来超出顾客期望值利用个性行为来超出顾客期望值说的技巧3.坦诚的赞扬（1）他的外表、身上的物品、衣服或装饰）他的外表、身上的物品、衣服或装饰（2）他们的孩子）他们的孩子（3）他们的行为）他们的行为（4）他所拥有的某件东西、得到的荣誉或头衔）他所拥有的某件东西、得到的荣誉或头衔 不少人不好意思

5、赞美他人。人都喜欢听到不少人不好意思赞美他人。人都喜欢听到别人真诚的赞美。要养成赞美他人的习惯。别人真诚的赞美。要养成赞美他人的习惯。服务技巧训练课程服务技巧训练课程利用个性行为来超出顾客期望值利用个性行为来超出顾客期望值说的技巧4.用姓氏称呼（1）请教别人的姓氏）请教别人的姓氏（2）记住别人的姓氏：）记住别人的姓氏：可以让人感到愉快且能有一种受可以让人感到愉快且能有一种受重视的满足感，这在沟通交往中是一项非常有用的重视的满足感，这在沟通交往中是一项非常有用的法宝；法宝；（3）亲切呼唤别人的姓氏：）亲切呼唤别人的姓氏：比任何亲切的言语起作用，比任何亲切的言语起作用，更能打动对方的心。更能打动对

6、方的心。一个人的名字是他或她最喜欢听的声音。称一个人的名字是他或她最喜欢听的声音。称呼顾客的名字，这样可以建立良好顾客关系。呼顾客的名字，这样可以建立良好顾客关系。服务技巧训练课程服务技巧训练课程利用个性行为来超出顾客期望值利用个性行为来超出顾客期望值说的技巧（见服务语言技巧）服务技巧训练课程服务技巧训练课程利用个性行为来超出顾客期望值利用个性行为来超出顾客期望值动的技巧身体语言人类的全部信息表人类的全部信息表达达=7%语言语言+38%语语气气+55%体态语体态语 服务技巧训练课程服务技巧训练课程身体语言身体语言n面对顾客的投诉：你的眼睛会转动吗？你会皱眉瞪眼吗？你会恰当的微笑吗？你是否无精打

7、采？你在说完一句话时语调上升吗？服务技巧训练课程服务技巧训练课程仪表、体态仪表、体态“4秒钟”内决定第一印象 体态表达信息的一半 服务技巧训练课程服务技巧训练课程个人仪表显示职业化的外表显示职业化的外表创创造造积积极极的的第第一一印印象象“4秒钟”内决定第一印象1.着装整齐干净2.鞋袜搭配合理3.装备佩带正统4.面部、头发、手指要整洁5.站姿标准服务技巧训练课程服务技巧训练课程利用个性行为来超出顾客期望值利用个性行为来超出顾客期望值看的技巧用眼神与顾客交流 通过眼神接触，你可以传达你愿意为他们通过眼神接触，你可以传达你愿意为他们提供服务的信息。提供服务的信息。目光接触或不接触都可以传递重要信息

8、。目光接触或不接触都可以传递重要信息。服务技巧训练课程服务技巧训练课程目光接触的技巧目光接触的技巧 视视 线线 向向下下 表表 现现权权 威威 感感和和 优优 越越感，感，视视 线线 向向上上 表表 现现服服 从从 与与任任 人人 摆摆布。布。视视 线线 水水平平 表表 现现客客 观观 和和理智。理智。服务技巧训练课程服务技巧训练课程不熟悉：大三角不熟悉：大三角较熟悉：小三角较熟悉：小三角很熟悉：倒三角很熟悉：倒三角目光注视分三种目光注视分三种服务技巧训练课程服务技巧训练课程利用个性行为来超出顾客期望值利用个性行为来超出顾客期望值6.顾全客人的面子顾全客人的面子（1）要要想想说说服服客客人人，

9、你你就就应应该该顾顾全全别别人人的的面面子子，不不要一语点破。要给客人有下台阶的机会；要一语点破。要给客人有下台阶的机会；（2）顾全客人的面子，客人才能会给你面子；）顾全客人的面子，客人才能会给你面子；（3）顾顾全全客客人人的的面面子子，对对我我们们来来说说并并不不是是一一件件难难事事，只要你稍微注意一下你的态度。只要你稍微注意一下你的态度。服务技巧训练课程服务技巧训练课程利用个性行为来超出顾客期望值利用个性行为来超出顾客期望值7.多听取顾客的意见 判断顾客所讲的内容，而不是计较他们说法判断顾客所讲的内容，而不是计较他们说法的方式的方式沉住气沉住气学会听（听的技巧）学会听（听的技巧）防止干挠防

10、止干挠让顾客阐明情况让顾客阐明情况利用个性行为来超出顾客期望值利用个性行为来超出顾客期望值8.说：“请”和“谢谢”利用个性行为来超出顾客期望值利用个性行为来超出顾客期望值9.微笑没有面带微笑，就不能说有完整的工作着装。没有面带微笑，就不能说有完整的工作着装。服务技巧训练课程服务技巧训练课程利用个性行为来超出顾客期望值利用个性行为来超出顾客期望值10、学会、学会“听听”的技巧的技巧（1）在沟通中你要充分重视）在沟通中你要充分重视“听听”的重要性，你能善于表达出你的的重要性，你能善于表达出你的观点与看法，抓住客户的心，使客人接受你的观点与看法。这观点与看法，抓住客户的心，使客人接受你的观点与看法。

11、这只是你沟通成功的一半。那成功的另一半就是善于听客人的倾只是你沟通成功的一半。那成功的另一半就是善于听客人的倾诉。诉。（2）会不会听是一个人会不会与人沟通，能不能与人达到真正沟通）会不会听是一个人会不会与人沟通，能不能与人达到真正沟通的重要标志，做一名忠实的听众，同时，让客人知道你在听，的重要标志，做一名忠实的听众，同时，让客人知道你在听，不管是赞扬还是抱怨，你都得认真对待。不管是赞扬还是抱怨，你都得认真对待。服务技巧训练课程服务技巧训练课程利用个性行为来超出顾客期望值利用个性行为来超出顾客期望值11、抓住客户的心抓住客户的心（1）摸透对方的心理，是与人沟通良好的前提。只有）摸透对方的心理，是

12、与人沟通良好的前提。只有了解掌握对方心理和需求，才可以在沟通过程中了解掌握对方心理和需求，才可以在沟通过程中收放自如；收放自如；（2）可以适当的投其所好，对方可能会视你为他的知）可以适当的投其所好，对方可能会视你为他的知己，那问题可能会较好的解决或起码你已成功一己，那问题可能会较好的解决或起码你已成功一半。半。服务技巧训练课程服务技巧训练课程利用个性行为来超出顾客期望值利用个性行为来超出顾客期望值n注意时间安排注意时间安排n能解决问题马上解决能解决问题马上解决n及时请示上级意见及时请示上级意见n及时回复和跟进及时回复和跟进服务技巧训练课程服务技巧训练课程利用个性行为来超出顾客期望值利用个性行为

13、来超出顾客期望值13.不要太不要太“卖弄卖弄”你的专业术语你的专业术语（1）千千万万要要记记住住，平平时时接接触触的的人人当当中中，他他们们可可能能对对你你的的专业根本不懂；专业根本不懂；（2）在在向向客客户户说说明明专专业业性性用用语语时时，最最好好的的办办法法就就是是用用简简单的例子来比较，让客户容易了解接受；单的例子来比较，让客户容易了解接受；（3）在与客人沟通时，不要老以为自己高人一等。）在与客人沟通时，不要老以为自己高人一等。服务技巧训练课程服务技巧训练课程利用个性行为来超出顾客期望值利用个性行为来超出顾客期望值14.欣赏他人，及人与人之间多样性欣赏他人，及人与人之间多样性到什么山上

14、唱什么歌到什么山上唱什么歌（1）不同的沟通场合需要不同的沟通方式；）不同的沟通场合需要不同的沟通方式；（2）对不同人也需要采取不同的沟通方法。）对不同人也需要采取不同的沟通方法。服务技巧训练课程服务技巧训练课程利用个性行为来超出顾客期望值利用个性行为来超出顾客期望值15.保持积极的服务态度保持积极的服务态度（1）只有你具有良好的态度，才能让客人接受你，了）只有你具有良好的态度，才能让客人接受你，了解你；解你；（2）在沟通时，要投入你的热情；）在沟通时，要投入你的热情；（3）在沟通时，你要像对待的朋友一样对待你客户。）在沟通时，你要像对待的朋友一样对待你客户。服务技巧训练课程服务技巧训练课程个人

15、卓越服务关键心到口到身到服务技巧训练课程服务技巧训练课程细节服务要点1、记住熟悉的业主生日，届时一条祝福的手机短信。2、永远是真诚地微笑面对业主。3、绝对不在业主面前抽烟，不在公共区域游动抽烟，绝对不说粗俗的言语和做不雅的动作。4、任何时候、任何地点遇见业主，都应主动打招呼、问候。5、不忘随时赞誉业主（衣着、容貌、精神、物品、家人和小孩）。服务技巧训练课程服务技巧训练课程细节服务要点6、永远不直接面对业主说：“我不知道”、“这是某某的事”。7、电话铃响三声之内必须接听，只有业主先挂断电话才能放下话筒。8、接待大厅任何时候都必须保持整洁，台面、桌面、座椅永远不许有灰尘、杂物。9、事先知道业主家有

16、红白喜事，立即报主任安排礼节事宜。服务技巧训练课程服务技巧训练课程细节服务要点11、业主以及他们的家人有重大疾病发生或家有不幸，应有主管带人上门探视问候。12、任何地点看到杂物（废纸、烟盒、塑料袋等）必须随手捡起送至垃圾箱。13、雨及大风的天气下，检查业主家阳台状况（晾晒物、窗户窗帘、阳台易坠物），有问题及对通知业主。状况严重的附书面通知。服务技巧训练课程服务技巧训练课程细节服务要点15、尊重业主的隐私权、在无业主授意情况下，不得泄露关于业主的任何信息。16、关注业主各类信息变化，与业主建立良性互动关系，及时宣传物业公司新举措，征求业主意见，适时送上问候或祝福。17、通过对讲机沟通时注意规范用语，不得带口头禅、讲笑等，或攻击、议论业主。