联想电话销售内部讲义.ppt

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1、Inside&Outside 的配合如何成为一名优秀IS的回顾IS&OS配合IS&OS&渠道：三方合作现况/实况Q&A回顾回顾-1+1真能真能2吗吗?即便这种黄金搭档组合也有可能使 1+12回顾回顾-OS/IS合作模式合作模式销量双量双计OS&IS：销量任量任务配合配合OS：锁定重点定重点项目，目，奠定奠定坚实基基础。IS：锁定中小定中小订单，实现增量。增量。OS：目目标：实现70销量量保保证：专注重点注重点项目目销量双量双计OS&IS：客：客户维护，挖掘配合，挖掘配合OS：侧重重RD重点客重点客户实现巩固巩固维护IS：侧重其他重其他AP客客户实现挖掘挖掘筛选珠珠联璧合：璧合：协同同销售，共享

2、客售，共享客户及信息及信息IS：目目标：实现30销量量覆盖：覆盖：辅助助OS重点，重点，专注增量注增量项目目销量双量双计 成熟的成熟的OS/IS搭档，搭档，IS维系系R类客客户关系关系（OS定期拜访确认客户关系的稳定）OS重心重心转向向D类客客户（加速D类客户往R发展）回顾回顾-Inside技能要求技能要求Competency 技能技能Professional telephone selling skills专业的电话销售技巧专业的电话销售技巧Ability to convey benefits of Lenovo culture and product over phone能够通过电话来销售

3、联想文化及产品的优越之能够通过电话来销售联想文化及产品的优越之处处Conversant in detailed product features and benefits熟悉产品的特征及优点熟悉产品的特征及优点 Ability to“hunt”for new business能够能够“猎取猎取”新的生意新的生意Ability to sell and close order over phone with or without outside sales involvement能够独立或与客户经理或相关销售人员合作能够独立或与客户经理或相关销售人员合作,通通过电话销售赢得订单过电话销售赢得订单回

4、顾回顾-Inside技能要求技能要求Competency-continued 技能技能Ability to establish and maintained business relationship with retained customers能够与现有客户能够与现有客户(R1和和R2)建立并维持生意关建立并维持生意关系系 Familiarity of internal processes(credit policy,contracts,logistics,service coverage ect.)熟悉内部流程熟悉内部流程(商务政策商务政策,合同合同,运输运输,服务范服务范围规定等围规定

5、等)回顾回顾-Inside工作职责工作职责Job scope 工作职责工作职责Achieve quota(the job),over achieve(the responsibility)达到销售指标达到销售指标(工作工作),超越销售指标超越销售指标(责任责任)Primary day to day contact for customer for all sales issues就所有销售事宜与客户进行日常联系就所有销售事宜与客户进行日常联系 Achieve call metrics(#of inbound/outbound calls,average call time etc)达到电话管理

6、指标达到电话管理指标(打入打入/打出电话数量打出电话数量,平均通平均通话时间等话时间等)Working with assigned outside partner in a team environment,providing pricing,quotations,product information,material availability和外部销售伙伴团队合作和外部销售伙伴团队合作,提供价格提供价格,报价单报价单,产产品信息品信息,材料供应等情况材料供应等情况Manage order processing tasks,ensure adherence of internal downl

7、oad policy and processes(chopped quotation,contacts,credit clearance)管理订单处理流程管理订单处理流程,确实执行内部政及程序确实执行内部政及程序(客户客户签章的报价单签章的报价单,合同合同,客户付款纪录良好客户付款纪录良好)20%助理性工作助理性工作回顾回顾-Inside工作职责工作职责Job scope-continued 工作职责工作职责Handling of inbound calls from customers 处理客户来电处理客户来电Up sell to improve margins通过通过“促销促销”手段来提高

8、利润手段来提高利润Manage relationship with R&D customers,with involvement from outside sales 与外部销售人员一起管理和现有客户与外部销售人员一起管理和现有客户(R和和D)的的关系关系Penetrate into A&P customers by telephone 通过电话独立挖掘通过电话独立挖掘(A&P)客户客户Daily communication with outside sales partner每日与外部销售伙伴沟通每日与外部销售伙伴沟通Joint one/one review with outside sal

9、es partner 与外部销售伙伴一起制定客户销售计划并进行与外部销售伙伴一起制定客户销售计划并进行销售预测销售预测80%纯销售工作售工作 IS&OS配合 准备篇准备工作准备工作 客户：优质老客户RD？开拓新客户AP？去年/上个季度Top20产单客户？NB Top贡献客户？区域特征？渠道：核心渠道？合作关系？实力与势能？忠诚度？区域：市场占有率？竞争对手占有率？原因？行动：如何配合与分工？如何共同指定计划与目标？怎样沟通频率？具体沟通时间？IS&OS配合客户管理分工与配合核心事项IS&OS配合 之 客户管理0100300500R3R2D2R1R010%50%D3D1D0A3A2A1A0P3P

10、2P1P0SOW“占有率”或“钱包份额”Annual BP“年度采购力”IS&OS配合 之 客户管理二什么是客户的“RAD”分类？用“Share of Wallet”（缩写为：SOW，译为：“占有率”或“钱包份额”的大小将KAB客户分类为R、D、A、P四类客户。详细定义如下：SOW=Rev.（Revenue）/BP（Annual Buying Power）R（Retainable，“可保有的”）类：SOW50%D（Developable，“可经营的”）类：10%SOW50%A（Acquirable，“可获取的”）类：SOW10%P（Potential，“潜在的”）类：SOW0IS&OS配合 之

11、 分工与配合目标客户产出10%30-50%OS现场IS电话30%20-40%60%30%IS电话OS现场Inside Sales渠道Sales目标客户IS&OS配合 之 分工与配合二老客老客户户（RDRD）AEAE主主导导；ISIS辅辅助：关助：关怀怀、事、事务务性性处处理理渠道上渠道上报报客客户户ISIS跟跟进进，得到第一手信息；，得到第一手信息；AEAE拜拜访访，了解客，了解客户实户实情情新客新客户户（APAP）ISIS开开发发、挖掘、挖掘商机商机大、大、长长商机：重要商机：重要环节环节AEAE面面谈谈，ISIS持持续续跟跟进进配合配合小、短商机：小、短商机：ISIS持持续续跟跟进进，或渠

12、道或渠道SalesSales配合配合IS&OS配合 之 核心事项多向你的OS请教迅速建立双方的信任注意信息共享和同步信息共享（两个层面）：面对彼此、共对客户信息共享（两个层面）：面对彼此、共对客户二李晓 联想在线 内部销售经理 行业（西部）处 成都/企业 Tel:010-5883-8330(占线烦请留言)TollFree:800-810-6619-8330电 邮:地 址:北京市海淀区上地创业路6号 邮 编:100085 邮 箱:北京8688信箱 我的搭档陈弢（外部客户经理）联想（中国）成都分区大客户处TEL:028-85335978/13708099720 E-mail:.地址:成都市天府大道

13、南延线高新孵化园4号楼A座 主 页:http:/ 程咫琦（内部销售经理）联想（北京）行业客户处TEL:800-810-6619 分机：8117（占线烦请留言）010-58838117 13581500117EMAIL:兰晨（外部客户经理）联想（中国）川渝分区大客户处TEL:13983265608EMAIL:.IS&OS&渠道:三方合作游戏规则建立势能关注渠道发展渠道也是我们的客户谁抓住购买者，谁就有发言权渠道和联想是双赢的合作关系IS&OS&渠道 之 游戏规则我/IS和OS具有相同/同等决策权请了解并尊重我们的工作内容和时间IS&OS&渠道 之 建立势能OSOS代理商总经理、对应部门经理代理商

14、总经理、对应部门经理代理商总经理、对应部门经理代理商总经理、对应部门经理发展方向规划、产品和销售培训发展方向规划、产品和销售培训发展方向规划、产品和销售培训发展方向规划、产品和销售培训ISIS代理商对应部门经理代理商对应部门经理代理商对应部门经理代理商对应部门经理、销售销售销售销售运作探讨、产品和销售培训运作探讨、产品和销售培训运作探讨、产品和销售培训运作探讨、产品和销售培训信信信信息息息息备备备备份份份份信信信信息息息息备备备备份份份份IS&OS&渠道 之 关注渠道发展IS&OS&渠道配合关系OSIS渠渠道道AP客户：1、商机、订单传递2、项目配合客户分工项目互通RD客户：1、客户维护2、项目配合请相信自己请相信：一分耕耘，一分收获思考是人类最大的财富和力量我们有丰富的资源，请抓住他、她、它们赠言