汽车经销商市场活动策划关键要素及实施操作要素.ppt

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1、类型关键要素操作要素促销活动促销活动公关活动推广活动展示活动其他活动公关活动（PR）事件活动（Event）赞助活动（Sponsor）店头活动外展活动国际性（大型）车展省会城市车展区域地方车展媒体车展二手车置换活动精品活动服务维修活动品牌整体公关活动区域市场公关活动品牌事件活动产品事件活动专营店事件活动品牌赞助活动专营店赞助活动新车上市发表会专营店周年庆节庆促销活动假日促销活动展厅试乘试驾活动车主培训讲座车主联欢活动商场展示小区展示景点展示车主自驾游.VIP大客户团体外展联合展示活动厂家（全国性）专营店（地方性）人保有客户意向客户（B级以上）、VIP客户新闻媒体人士区域知名社会人士或主管机关领导

2、（可由总经理出面邀约）保有客户意向客户（B级以上）媒体记者社会人士或主管机关领导（可由总经理出面邀约）保有客户意向客户潜在目标客户群媒体安排保有客户意向客户潜在目标客户群媒体安排保有客户意向客户潜在目标客户群新闻媒体大客户政府采购负责人试乘试驾人员安排现有车主及其亲友可邀约意向客户参加讲师安排现有车主及其亲友意向客户目标客户群：所有潜在客户商场管理人员目标客户群：所有潜在客户小区物业管理人员目标客户群：所有潜在客户景点管理维护人员现有车主及其亲友VIP客户新闻媒体人士意向大客户集团（政府机构、大型企事业单位）主要接洽对口（关键人物安排）基盘客户意向客户潜在目标客户群联合对方主洽人员安排、协商目

3、标客户群：所有潜在客户关键人：全国性及省会城市主流媒体记者及相关人员国际性主办单位：通常由厂家市场部主导策划目标客户群：所有潜在客户关键人：全国性及省会城市主流媒体记者及相关人员省会城市相关举办单位：由大区市场部联合专营店共同推动区域市场内潜在客户及意向客户地方主流媒体安排专营店自行策划安排地方性推广主要关注媒体相关人员注意分级、分类目标客群：想要以旧换新的准客户关键人：专业评估师（国家级）二手车专员岗位设立已购车保有客户及已订购车准客户关键人：精品供应商及相关供应商精品专责人员设立目标客户群为全国品牌保有客户群体关键人：厂家服务部专营店区域内自销及他销保有客户专营店服务经理维修站的所有岗位人

4、员目标对象-社会公众群体（消费者）-政府机关内-财团（集团企业）-媒体-委外公关公司关键人：厂家及专营店均应成立公关部门或由专职公关专员推动公关事项目标客户群：社会大众群体关键人选择-公众性人物-体育明星-影视、娱乐名人-媒体人物-学术、文化名人-争议性人物目标客户群：社会大众群体关键人选择社会弱势（残疾人）、团体绩优贫困学子、家庭学术、艺术名人（作家、音乐家）体育竞赛运动员事节目流程明确强化产品介绍强力宣传与活动造势造成媒体、大众的轰动效应吸引目标客户群观赏新车并参与活动以庆祝专营店周年庆为宣传主题，带动具有特色的活动内容（创意），吸引保有及意向客户参与店庆活动以反馈答谢客户为主思路，创造话

5、题，体现专营店感恩、负责的服务热忱及态度配合节庆或假日主题，吸引客户参与活动，增进客户的关注与兴趣借助产品宣传与客户亲身体验，增强客户购车意愿，提升销量注意借软文及媒体公关能力扩大宣传试乘试驾是产品介绍的延伸，能让客户充分感受拥有车辆的场景与体验，在试乘试驾中体验产品的好处，以促成其购买决定试乘试驾路线安排，并必须有预备路线以深入的专业知识增强客户信心更注重与客户的感情交流培训内容可包括：车型性能介绍、实车驾驶培训（针对驾驶新手）、维修保养常识、省油宝典、保险常识、怎样正确选择及鉴别汽车精品装饰车主联欢活动（主题活动、节假日活动）俱乐部形式的车友会、车主联谊会。作为俱乐部的会员可以在很多方面得

6、到专营店的有效帮助，享受优惠服务开展具有延续意义的系列活动，可提高车主的积极性，培养其品牌忠诚度属客户开发活动，可扩大与意向客户的接触面集车辆展示与销售活动于一体进行展示活动的场所必须人流量大，目标客户群出没频率相对较高的地点与展场合作事宜安排、接洽展场大小面积安排展场位置安排组织车主、VIP客户进行自驾游活动可与公益性活动相结合邀约媒体记者参与面向大客户团体的展示活动，如新产品的试销活动形式可包括：产品展示、产品介绍、试乘试驾联展扩大效应的广宣投放安排两家或两家以上企业在市场资源共享、互惠互利的基础上，共同运用某一种或几种促销手段进行销售，以达到在竞争激烈的市场环境中优势互补，调节冲突，降低

7、消耗，最大限度利用销售资源为企业赢得更高利益的市场推广模式注意到合作双方品牌形象及条件的搭配整体活动预算安排媒体广宣安排公关事务安排车展商品安排展示活动制作物安排人员分工编组协作安排人员教育训练安排现场礼仪小姐或模特走秀安排必须准备好各项与媒体的关联事项，如：软文、新闻稿安排、现场礼品、茶点专业评估的技能及经验二手车查定技能训练二手车经营流程的熟悉与掌握区域市场内二手车市场状态掌握二手车商品知识训练二手车法规知识训练精品与新车配套的技巧与安排供应商资质选择安排精品销售目标制定精品市场信息收集精品知识的提供与转训精品销售奖励制度建立服务体系专业策划大、中型全国服务维修活动策划推动各类服务维修活动

8、计划制定各类免费健诊活动推广（服务类）各类服务维修讲座或课程推广（结合VIP俱乐部）各类增加营收的服务套餐计划推广厂家或专营店年度公关预算制定厂家或专营店年度公关计划制定推动关注-公共报导-文化、学术活动-相关产业，科研参观、考察-慈善活动-刊物发行（免费）-车主俱乐部推广计划策略事件活动环境保护事件活动公益赞助事件活动社会反馈事件活动公害防治事件活动消费权益事件活动特殊竞赛参赛事件活动独特技术获奖事件活动针对企业形象建立事件活动针对企业特殊地方服务绩效事件活动针对地方社会反馈服务事件活动针对客户权益事件活动全国性学术项目科研项目慈善项目艺术项目运动项目娱乐项目以地方性为主适当的项目（主要是预

9、算时新车上市当日考虑工作日及双休日来店人潮以周年庆（店庆）为主轴的前后一个月为活动的主要举办时间注意时效的区间变化，适时调整（延长或缩短）重要节日：元旦、春节、情人节、劳动节、端午节、中秋节、国庆节、圣诞节其他节日：教师节、儿童节等周末（双休日）春节长假五一、十一黄金周依专营店内部年度计划分季度、月推动依据厂家在全国、专营店当地的促销计划与时间新车上市后的延续推广（持续上市的宣传热潮）招标采购前后可以是定期的，也可以是临时安排的定时定期的讲座活动，不能随意更改或取消临时讲座不要安排在客户工作或繁忙的时段系统、持续、周期性地进行节假日、双休日厂家品牌、专营店周年庆双休日节假日特定主题日双休日节假

10、日双休日节假日旅游旺季周末、节假日特定日关注年度内不同阶段的招标信息、时间，结合专营店实际情况安排依市场竞争变化，视需要推动依品牌厂家及区域内市场需求（同品牌专营店联合）依照汽车集团内部需求（同集团不同品牌4S店联合）为提升地段人气，带动人潮进行造势（临近不同品牌经销商联合）为共同的消费群体或特定的目的（关联行业联合）活动期间，预热期、展会期、延续期、广宣时间策划与安排参展时间节点确认与掌握时间点不宜过长，通常以一天紧凑完善为主，最多不宜超过二天全年度营业时间汽车销售旺季年度、季度计划推动策划考虑年度中淡季活动推广（增加营收）考虑季节时令活动推广考虑特殊节日（315）推广依年度计划分季度、月推

11、动依重大节庆、假日、特殊日（315）推动依厂家品牌、专营店、周年庆等推动依市场竞争变化，视需要推动时效性为Event事件活动最关键的要素通常关键时间节点为-新车上市预热期-新车上市期-新车上市热潮延续期在销售淡、旺季，好的具冲击性的事件活动能引起较大的关注，但必须具备炒作的技巧与能力中长期年度赞助计划推动短期月度赞助推动地专营店展厅内可搭配户外车展活动（或试乘试驾活动）扩大接触面结合产品不同定位及客户，设计安排不同的地点场合专营店展厅内为主办主体活动的场所可搭配户外小型试乘试驾活动扩大接触面专营店展厅内为主办主体活动及接待的场所户外试乘试驾场地专业并经过勘察设计的试乘试驾路线（场地）专营店会议

12、室、培训室地点或地区的选择考虑为被动因素，主要是依活动计划安排商场定点（广场、中庭）小区定点旅游景点客户热选景区市郊周边城市与活动主题相关的地区及城市客户处视客户需求及具体情况而定地点或地区的选择考虑为被动因素，主要是依活动计划安排能举办国际车展的场地如中国北京、上海、广州，国外各国际级展场以沿海省会城市为核心，近年亦向内陆地区扩张，如成都、西安等各专营店均可在区域市场内适宜场地接洽或安排各类不同规模车展通常以新车上市，或车款改型上市为主，以专营店为主场地专营店、二手车展示区二手车销售服务区专营店精品展示区设置全国特定专案活动全国各专营店区域专营店维修站外展定点简易检查全国重点城市或特区推动各

13、类型场合、场所（商会、年会、发布会）依区域市场内需推动各类型场合、场所（商会、年会、发布会）地点或地区的选择考虑为被动因素，主要是按Event事件计划安排全国推动国际性推动（如世界杯赞助）地方性推动物广宣物品制作配合媒体安排（地方主报、电台、区域网络）礼品、赠品制作配合各项活动准备物品策划制作配合（邀请函、场地布置物、车辆安排等）车辆型录广宣物品制作配合符合周年庆媒体安排（地方主报、电台、区域网络）礼品、赠品制作配合各项活动准备物品策划制作配合（邀请函、车辆安排、造势印刷品、宣传单等）广宣物品制作配合礼品、赠品制作配合各项活动准备物品的策划、制作配合（邀请函、场地布置物、车辆安排等）邀请函、广

14、宣物品试乘试驾车辆准备试乘试驾场地及路线准备试乘试驾安全协议文件及安全措施礼品赠品试乘试驾客户反馈意见表通知邀请函教室教具及辅助道具客户登记表小礼品讲座内容小手册或相关资料车主联谊手册最新汽车信息技术资料（车主刊物）奖品、礼品、赠品准备现场茶点准备品牌简介（各项资料）专营店背景资料准备东风日产商品资料准备现场场地及布置物品安排布置展示车辆整备安排礼品准备销售人员名片安排从定点展示地区到展厅的专车，以便于有购车意向的客户到展厅看车路线规划行程组织食宿安排安全措施品牌简介（各项资料）专营店背景资料准备东风日产商品资料准备展示车辆销售人员名片品牌简介（各项资料）专营店背景资料准备东风日产商品资料准备

15、展示车辆整备安排礼品准备现场茶点准备宣传品、布置物安排各主流媒体广宣投放展会期间宣传印刷品制作现场礼品（小赠品）制作准备展示车辆整备安排现场茶点、准备物安排邀请函、新车产品目录、简介等物品媒体礼品、礼金安排二手车收购、整备、销售、服务精品展示架（框、柜）精品陈列精品配套宣传品厂家原厂零备件供应专营店各类服务维修方案准备物品（零件备料、精品等）维修知识手册品牌简介（各项资料）代言性礼品准备（车模）专营店商介资料准备企业背景资料准备Event事件活动的物品准备应完全依照计划安排、准备赞助内容通常为赞助金汽车业亦经常以车辆提供为赞助品（如体育赛事活动等）其他关键要素充分了解东风日产新车上市策划根据产

16、品目标客户群定位，设计东风日产各车型及其目标客户群相互匹配的营销计划（以新车型上市带动老车型的销售）准备集客名单，设定好发放集客通知的时间配合东风日产组织新车上市促销活动发布新车上市消息发表会当日卖车不是重点，而要以接待客户，争取客户留档为主要目标和主要工作内容上市活动结束后，做好客户跟踪计划，邀请客户来展厅，做好店头活动注意广宣媒体的选择与搭配搭配各类型促销活动内容（含服务维修），务必使活动热闹，客户积极参与准备集客名单，设定好发放集客通知的时间准备好客户留档机制活动结束后，做好客户跟踪计划注意邀请主流媒体，运用媒体报道扩大宣传效应必须完善活动现场接待工作及布置细节现场活动安排：活动现场布置

17、和流程、横幅制作、海报制作、活动现场主持人邀请、现场音响设备安排公司内部沟通：各部门内容通传、撰写活动总结注意必须安排制作活动时间表、节目表，并应事先进行排演、预演搭配具有创意及丰富热闹的活动，使客户能对全过程的体验感到满意试乘试驾活动应围绕产品突出性能特点设计。在试车过程中，指导用户如何规范驾驶操作，在不同的路况上如何体验车辆的优异性能注意试乘试驾过程中对客户进行演示应对话术与技巧的训练参与试乘试驾人员必须严格遵守流程，禁止擅自更改路线或其他不规范的动作必须关注到试乘试驾活动中的人、车安全培训对象要有针对性培训内容要有针对性，实用，适合车主需求注意展厅促销活动的配合，在讲座结尾时可以进行宣传

18、，以吸引客户到展厅参观注意时间安排，必须以客户方便的时间为主车主联欢活动是俱乐部形式活动的一种（俱乐部营销能够提高专营店的营销竞争力，培养车主的品牌忠诚度，但是相对来说，回报慢、费用高、效果难预测，因此应设定清晰的目标及所能提供的服务项目和费用预算，同时系统、持续、周期性地与会员进行沟通交流，将会员团结在身边）各类型活动均可以举办、带动客户参与，尤其是现在竞争日趋激烈的环境，必须不断推动与车主关系的维系、以关怀客户为主的活动活动必须不断创新，使客户永远有新鲜感、有追求感、有乐趣活动前的宣传：短信编辑、报纸广宣、媒体沟通、网站宣传、派发活动宣传单张活动前后注意公司内部沟通：各部门内容通传、内部工

19、作分派、撰写活动总结活动时注意客户名单的收集，活动后将客户名单建档并进行跟踪小区展示应事先做好小区属性及居民经济能力、文化素养调查与分析外展活动应全面考虑人、车安全，准备物品要完善齐备车主自驾游也是俱乐部车主活动的一种形式行程规划要紧凑注意搭配具有特色的创意活动，与客户同乐注意媒体邀约，可以扩大活动及宣传效应注意与集团大客户的关系维护，推动日常工作的执行与开展新产品的试销应首先在大客户之间进行充分调动大客户中一切与销售相关的积极因素（关系、渠道）根据大客户不同的情况，设计定制促销或优惠方案大客户开发专职人员的训练与培养可以是同品牌专营店之间联合（同行联合）可以是同集团的汽车集团内部不同品牌专营

20、店的联合（同行联合）可以是不同品牌、不同集团的汽车经销商之间的联合（同行联合）可以是同一目标消费群体的跨行业联合，如：行业协会、政府职能部门、新闻媒体、银行、培训机构、俱乐部、驾校、租赁公司等（关联联合）注意到结合合作联展后的双赢利益点注意到联展双方广宣效应的最大化注意到活动接待细节及客户信息留档突发性事件应变安排展示宣传品备份安排展示现场机电设备及维修人员安排注意活动流程的控制注意车展活动客户留档的能力媒体参会来回路途接送等事宜安排媒体报道追踪注意国家二手车法规规定，或未来修改内容注意观察客户对精品需求喜好并作分析注意精品包装的技巧与创意精品供应商资源整合及运用的能力关注整体市场动态，随时举

21、办全国体系服务活动注意市场竞争品牌动态，适时推动各类服务维修活动PR活动主要建立于平日与各目标关系建立及维护的基础上注意与媒体间的PR必须做到分级建立（如：记者、编辑、总编、社长等）注意地区政府机关的PR维护，尤其会影响到日常工作推动与执行注意与汽车行业相关联的单位建立良好的公共关系，以利作业（如：车管所、银行、保险公司、零件供应商）Event事件活动推广必须具备一定市场策划经验，好的事件活动极具冲击性及渲染性，且可以节省大量广宣费用，但本质仍存在一定的风险及危机，必须谨慎策划，建议多由厂家进行品牌推动策划必须精细，全方位手段必须具有冲击性Sponsor赞助活动主要是参与具特殊意义的活动，并藉

22、此提升品牌与企业形象，同时创造知名度专营店是可以做赞助活动的，活动的效果效应均能提升企业形象，唯一要考虑的是预算费用活动目的延续新车上市效应，扩大宣传，强化市场知名度塑造新车特质品位，获得目标客户的认同，提升产品的市场地位拓展与消费市场的接触面，扩大客户群，提升销量以专营店周年庆为宣传主题，将客户带回展厅吸引人潮扩大专营店的影响力创造交流沟通的机会，巩固与客户之间的关系提升品牌和专营店知名度，吸引人潮配合节庆主题，吸引客户进入展厅，参与活动，增进客户的关注与兴趣借助产品宣传与客户亲身体验，增强客户购车意愿，提升销量吸引人潮配合活动主题，吸引客户进入展厅，参与活动，增进客户的关注与兴趣借助产品宣

23、传与客户亲身体验，增强客户购车意愿，提升销量吸引人潮以驾驶体验影响客户，深入实际了解产品，加速成交展现产品动态优势增进与客户的交流，与客户成为长久的朋友，提升客户的忠诚度强化、巩固老客户，增进与客户的交流，与客户成为长久的朋友，提升客户的忠诚度激发老客户继续消费购买利用老客户的口碑影响力，吸引新客户客户开发活动，集车辆展示与销售活动于一体提升品牌和专营店的知名度吸引顾客试乘试驾，并能在之后进入展厅加强专营店与车主的情感交流，强化巩固老客户，扩大口碑宣传提升东风日产品牌的知名度，引起市场关注大客户开发，吸引客户方的使用者试乘试驾，抢占竞争对手的顾客源（若逢新车上市），则优先让保有大客户团体体验新

24、车的驾驶感受，巩固客户关系吸引人潮，提升品牌及专营店的知名度借力，多赢，优势互补，调节冲突，降低消耗，最大限度利用销售资源品牌厂家年度新车展示高科技研发技术展现全球化发展策略展现品牌新车发布会大中型城市巡展特殊活动车展意向客户开发新车上市延续造势车展不定期SP促销车展意向客户开发新车上市预热安排，媒体参与特殊性SP活动安排，媒体参与品牌厂家特殊策略安排，媒体参与为客户一条龙服务，二手车置换工作增加满意度，快速完成新车交付运用精品配合新车销售，提供刺激诱因，加速完成新车购买创造服务收益提升服务力提升客户满意度建立品牌（厂家）竞争市场中权威形象及地位建立品牌（厂家）与全国性主流媒体的良好关系与互动

25、建立品牌（厂家）在全国各政府机关大型集团企业良好社会关系建立专营店在区域市场中核心领导形象地位建立专营店在区域市场中与主流媒体良好互动关系建立专营店在区域市场中与各级企事业单位、集团大客户良好的互动关系创造市场议题，炒作造势，达到引起市场兴趣及关注，扩大知名度新产品上市常用事件活动来创造话题，引起所有媒体关注进而全面渲染报告提升区域市场内专营店企业形象及知名度提升品牌厂家的形象及知名度藉赞助活动获得消费者对品牌、厂家及企业的认同提升专营店在区域环境内的企业形象及知名度活动主题确定活动主题，包装活动主题：淡化活动的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者活动主题应师出有名、符合客户利益、满

26、足客户感性诉求确定活动主题，包装活动主题：淡化活动的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者活动主题应师出有名、符合客户利益、满足客户感性诉求强调驾乘体验安全驾驶爱车养护依不同活动时间、目的设定相应的主题（如圣诞聚餐会、中秋赏月会等）主题应与温馨、关怀、关爱相关确定活动主题，包装活动主题：淡化活动的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者活动主题应师出有名、符合客户利益、满足客户感性诉求依各类不同活动目的设定主题，原则上主题必须明确简洁、强而有力，强调温情、关爱，或提倡公益性车辆静态展示试乘试驾有奖问答依各类不同活动目的设定主题淡化活动的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费

27、者活动主题应符合客户利益、满足客户感性诉求、让人产生兴趣年度新车发布会特殊科技研发项目说明会新车上市区域SP促销车展专营店集客活动车展配合性联合车展新车上市专项媒体试乘试驾以“为客户服务”处理二手车置换的内容为主题精品大礼包，配合新车促销或结合促销车精品折价案运用精品配套优势或特殊稀有精品刺激客户购买免费空调健诊等以服务维修为内容的主题，招揽吸引客户进厂，创造收益依各类不同活动目的设定主题，原则上主题必须明确简洁、强而有力具创造性、煽动性、刺激性、话题性、渲染性、传达性具感性、传达性、告知性、认同性针对社会公益、慈善捐助、扶贫帮困、爱心捐献等各种不同类型的赞助，创造具影响力的主题内容活动形式文

28、艺节目表演有奖竞猜（新车产品知识）游戏活动赏车活动试乘试驾文艺节目表演有奖竞猜（汽车知识）游戏活动花展、画展、艺术珍品展车辆装饰比赛包元宵、包粽子竞赛（元宵节、端午节）亲子活动（父亲节、母亲节、儿童节）儿童拼图绘画活动（儿童节）有奖竞猜（汽车知识）试乘试驾来店送礼幸运抽奖举办超值试乘试驾体验活动车型性能介绍 实车驾驶培训（针对驾驶新手）维修保养常识省油宝典保险常识 怎样正确选择汽车精品装饰及鉴别 节目表演幸运抽奖聚餐赏车会员积分增倍等车辆静态展示试乘试驾有奖问答节目表演车辆静态展示试乘试驾有奖问答车辆静态展示试乘试驾有奖问答节目表演自驾游联欢活动公益活动车辆静态展示产品介绍有奖问答试乘试驾车辆

29、静态展示有奖竞猜节目表演幸运抽奖试乘试驾开幕剪彩会首演式首发式年度国际车展省会城市车展大型发布会（策略、技术）各类型厅内、厅外中、小型车展新车发布会新车试乘试驾体验会配合新车销售的各种不同二手车置换服务活动，如：“置换交给我，新车你开走”的活动来店现场网上预约专营店内配合展车销售精品型录、精美彩页、宣传单制作、散发精品区设置规划展示各项精品配套方案推动各类服务、维修套餐推广各类免费爱车检查活动VIP客户招揽全国性发表会、说明会媒体活动会所（VIP俱乐部）活动新车上市发布会全国性大型公益活动PR公关活动也有突发性活动，可依实际需求安排参与地方性发表会、说明会地方媒体活动专营店各类SP促销活动地方

30、性公益活动PR公关活动也有突发性活动，可依实际需求安排参与活动形式手法很多，如-特殊广宣（悬疑性）-街头活动-竞猜活动-命名活动赞助会（全国性、区域地方性）慈善会（全国性、区域地方性）各类公益活动（全国性、区域地方性）大中型社会具影响力或号召力，不同品牌产品结合策动，如：体育赞助、学术讨论、艺术创意（电影、音乐会）、希望工程赞助等活动时间新车上市当日店庆日前后一个月内节庆日当日双休日双休日节假日新车上市后一个月内定期举行（双休日）根据活动计划安排必须排出活动时间表并事先排练注意整体时段的安排与衔接，不可以有冷场按计划而定（如双休日、节假日、特定主题日）按计划而定（如双休日、节假日）注意考虑时间

31、段（早、中、晚）按计划而定（如双休日、节假日、旅游旺季）不定时，依策划及需求活动时间通常以1-2日为主不定时，依策划及需求新车上市期注意考虑客户工作或休息时间节点依照活动计划进行注意联展活动时间表的设计与控制每年固定国际车展时间约为一周全国各省会城市均有年度计划安排时间大约为一周（展期）不定时，依策划及需求时间亦为一周或数日特定的展会时间（较短）12天左右依企划方案制定，时间性不定，长、中、短期规划均具可行性，但必须注意方案的吸引力及包装刺激诱因的条件全国性厂家应制定（年度、季度、月度）PR公关计划，依计划推动公关活动时间通常依不同类型而有长短，但大部分均为短时间操作，或日或周为主地方性专营店

32、应由总经理领导市场部分级制定不同公关活动计划公关活动时间通常依不同类型而有长短，但大部分均为短时间操作，或日或周为主通常事件活动时间较短，以突发性为主时间安排以短期如一二日，一周或最多数周为主不论是品牌厂家或区域专营店，均可考虑中长期赞助项目（长时间积累，加深及认同品牌或企业）短期或个案赞助活动也完全可以推广，主要看赞助活动的性质活动地点专营店专营店专营店专营店专营店专营店专营店注意考虑场地大小目标客户商场区注意选择商场的形象与定位档次，必须符合品牌形象各小区住户分析，结合定位相同的产品展示目标客户住区景点人潮、休闲场所，如：高尔夫球场、大型休闲游乐区、度假中心市郊周边城市与活动主题相关的地区

33、及城市客户处客户聚集区适当地点（如科技园区广场）专营店或配合展会安排国际车展固定的展场（中国一年在北京，次年在上海）通常为省会城市A级展览馆依类型不同，在不同地点（如大型商场广场、高级会场、广场）专营店展厅内依需要选择不同适当地点以专营店为主营活动地点可以推动二手车展会（外展）以专营店厅内为主要活动地点合宜的户外地点、策划完善的方案亦可推动，如：小区精品车展以专营店维修站内为主要地点可尝试户外适合地点推动简易现场爱车诊断服务全国性各大城市依活动内容安排地点以媒体活动地点为主区域性专营店所在城市依活动安排地点以媒体活动地点为主依事件活动企划为主，无固定的地点全国各地区城市专营店所在区域地方品牌事

34、件活动通常为全面性，扩及全国专营店事件活动一般以地方性为主刺激诱因价格、配备精品、服务、奖品、赠品、体验（节目、参与、接待）价格、配备精品、服务、奖品、赠品、体验（节目、参与、接待）驾乘体验新车驾驶驾车技巧车辆保养知识小礼品活动创意奖品、赠品、体验（节目、参与、接待）优惠，价格折扣抽奖赠品（印有东风日产LOGO）有奖问答体验（产品、服务、试乘试驾）奖品、赠品车主交流，认识更多朋友体验优先的试驾体验奖品、赠品优惠折扣奖品、赠品、优惠折扣年度新车展示新技术展现品牌多、规模大新车礼品促销优惠政策新车上市来店礼品促销内容新车发表礼品（金）新政策发布专业二手车经营保固二手车置换的完整性及服务流程是否完善

35、二手车置换的体现及价格是否健全、有优势专营店服务热忱精品配套的选择及包装是否具有刺激性（吸引力）是否是客户喜欢、需要的精品设置价格包装以客户满意为主轴的各项活动，目前多数是以各项服务套餐为吸引的诱因，但必须有创意负责展示热忱服务理念，也可作为感性诉求的诱因PR公关活动同样与SP促销不同，PR公关活动更加侧重于平日关系建立与维护，为品牌及专营店中、长期不论是全国性或地方性均不可不重视的战略性关系活动事件活动与SP促销不同，一般并非包装或整合促销内容传达，而是运用特殊手段及媒体舆论来创造话题，引起注意进而达到宣传或告知的目的赞助活动主要为品牌及专营店建立长期形象及口碑重点在于投入策划、赞助活动的类

36、型及规模是否能直接带动品牌或企业的正面效应活动场地布置展厅布置应以东风日产月、季度布置要求为标准遵循东风日产新车上市布置标准，并以厂家要求的宣传布置物为主轴注意厅内主展示区（展示台）的塑造展厅布置应以东风日产月、季度布置要求为标准突出“周年庆”主题，配合周年庆应有的展厅布置为塑造专营店周年庆热闹、喜气洋洋的氛围，整体色调上可以比较鲜艳、丰富布置物：展厅内外均可有各类型吊旗、刀旗展厅布置应以东风日产月、季度布置要求为标准配合节庆、假日、双休日店头集客，以塑造“活泼”、“温馨”、“家庭”、“亲子”的氛围为主各类型的展厅布置物、总体色调应明快、鲜亮，并配合主题创意对于布置物原则上不应该设限，各类型均

37、可，但忌过度夸张，与展厅整体布置不协调展厅布置应以东风日产月、季度布置要求为标准试乘试驾区的指示牌、地标应明显易见明确试乘试驾车的摆放位置试驾区周围的布置应简单、明确，突显专区位置展厅布置以平日主题为主，但一定要有试乘试驾周或月的主题展现强化试乘试驾区环境整洁维护及布置展厅布置应以东风日产月、季度布置要求为标准展厅内应有车主讲座活动告示牌讲座教室布置应简洁、大方，可布置一些汽车相关挂图或照片，营造氛围展厅布置应以东风日产月、季度布置要求为标准应在展厅内设有车主联欢活动的告示牌活动主题区布置现场色彩应明亮舒适布置氛围展现温馨、和乐、有趣味注意背景音乐的搭配等展厅布置应以东风日产月、季度布置要求为

38、标准外展活动虽在展厅外发生，但展厅内的布置仍需完备（因为外展的目的是将客户吸引入展厅），尤其是要求设定外展告示牌，以便其他来店客户可以明白告知其他朋友参加外展活动外展场地布置应依活动主题、设立主题背景板，主展台及其他布置物品展厅布置应以东风日产月、季度布置要求为标准应在展厅内设车主自驾游活动告示牌，吸引其他来店客户关注活动内容随自驾游活动配合的制作物应包括：活动车队贴纸、三角旗、车队旗、活动主题旗、其他物品展厅布置应以东风日产月、季度布置要求为标准展厅内设大客户外展告示牌，吸引并宣传活动内容外展布置物应与各大客户属性结合，以简洁、大方为主注意外展产品宣传工具必须齐备展厅布置（活动场地布置）应以

39、东风日产月、季度布置要求为标准展厅内（或主展场）应有联合展示品牌简介看板，介绍品牌背景及优势主展区布置应突出主题特色，并能充分展现展品（展车）特色依配合联展品牌的特性来塑造搭配现场布置的风格（如高雅、风尚、时尚、年轻、流行）布置物设计布置应具有创意，并能体现联展活动特色展示现场色调应配合联展主题变化设计应以东风日产月、季度布置要求为标准国际车展布置应依据厂家策划设计而制作突显品牌特色应以东风日产月、季度布置要求为标准专营店展厅布置应考虑与主题展示的搭配以主展产品定位及产品条件来设计布置物注重现场细节设计应以东风日产月、季度布置要求为标准媒体车展应注重展会现场风格突显主展产品区展厅布置应以东风日

40、产月、季度布置要求为标准展厅内必须有二手车活动信息告示牌（或告示板）二手车通常会置于展厅外，因此布置方法应考虑空拉三角旗帜、立式旗，二手车展区应明确展厅布置应以东风日产月、季度布置要求为标准展厅内应有精品展示区，但建议简洁、符合品牌特色（非汽车百货式的展示方式）宣传印刷物布置准备注意精品展示区标示明显展厅布置应以东风日产月、季度布置要求为标准维修接待区应有活动告示牌客户休息区应简洁、舒适、便利，布置物以突显活动主题即可维修车间可拉横幅，突显活动主题展厅布置应以东风日产月、季度布置要求为标准展厅内布置以平日布置为主设置公共活动主题墙或看板形式，凸显活动主题公关活动宣传印刷品制作公关活动媒体报道，

41、照片等（张贴于主题墙）展厅布置应以东风日产月、季度布置要求为标准无论哪类事件活动，展厅内应设活动看板或告示牌提供事件活动报道资料或宣传单活动场地布置应按照东风日产的标准要求，并突现活动主题其他关键要素客户邀约（目标客户）广告宣传（预热及当日造势）注意各活动前的预热创造注意各活动后的造势延续，乘胜追击专营店分工、编组、活动安排车辆准备（PDI、清洁、保险）人员技能加强（竞品分析、话术提炼、卖点强化）物品准备（各项宣传物、赠品等）注意活动的创意收集意向客户信息注意客户建档追踪试乘试驾路线是否完善及有备份试乘试驾流程试乘试驾安全（人、车安全）保持场地的卫生、空气通畅、灯光充足、座椅舒适营造与讲座内容

42、相符的氛围鼓励客户参与演示适时与展厅内的促销活动结合制作培训或专业知识小手册注意客户邀约的方法，短信发送（客户、车主）邀请、登记报名客户的资料内部接待技巧强化节目活动排演及活动细节的安排物品准备充分完备可设计令客户意想不到的活动内容（如：惊喜现场生日蛋糕或其他）展示活动的性质/目标展示场所（地）的选择设定集客目标广告宣传与集客行动展车与展示场地的安排布置活动准备与任务分工活动预算与效益评估活动设计以“安全”、“乐趣”、“客户满意”为设计原则在活动过程中要以“安全第一”为前提确保所有参与者能充分享受活动乐趣，并最终达成客户满意注意现场搭配安排各种不同趣味游戏或其他节目，务必做到热闹多样，有创意活

43、动准备与任务分工活动预算与效益评估展示活动的流程与现场管理接待介绍与试车安排赠品的提供与管理活动效益的跟踪评估各产品促销方案的制定各类大客户报价方案的准备媒介传播效益考量准备与任务分工活动预算与效益评估公关手段的配合与联合展示品牌共同策划配合（尤其是细节工作）联合品牌必须“门当户对”，与东风日产品牌形象及定位吻合活动的流程与现场管理客户接待、产品介绍与试车安排客户信息的收集赠品的提供与管理活动后续的客户留档跟踪机制活动效益的跟踪评估因规模大，并且是品牌厂家科技研发实力展现，故参展费用、广宣投入巨大（专营店应积极参与支持配合，扩大宣传效应）主要在于支持配合人员的应对能力与技巧通常由大区内数家专营

44、店联合举办，由厂家支持应考虑区域内多家专营店联合举办专营店必须具备策划地方车展的能力展厅内外车展具不同效果，专营店必须把握活动执行要点，全心投入，达到预期效果不论品牌厂家、专营店及媒体车展或其他相关活动，均需谨慎仔细，务必追求效果及与媒体关系的互动注意任何展会对媒体都必须事先专场安排销售人员专业培训（专业知识，流程）二手车市场行情收集、分析二手车置换为刺激购买新车很好的手段，但经营人员必须具备专业知识、技巧及经验，且二手车置换买卖必须投入大量资金，未来市场空间巨大，但仍需谨慎专业经营精品促销是汽车经营最常见的手段，但必须注意：精品本身是否具备吸引力（对客户的需求及利益）精品的品质要求，否则会增

45、加客户使用后的抱怨甚至于投诉精品供应商的资源整合及运用时盈利的关键，必须用经验来掌控服务维修体系为未来专营店获利的最主要来源，当保有客户数增加后，维修站经营必然获利，但仍有一定的经营条件限制及学问，因此，经营课题在于经营能力及多样化的活动推广、刺激、招揽客户服务销售技能提升注意销售淡季时一定要策划服务维修活动，增加营收仅做客户建档管理是不足的，必须不断升级、推动活动，来提升客户关怀及满意度PR公关活动的推动与执行战略策划层面意义更大，尤其是现阶段品牌与品牌之间、专营店相互之间的竞争，除品牌必须策划安排深度PR公关活动计划外，专营店在区域地方上更应积极分级专责专职地落实做好PR公关活动（如报纸媒体的记者、商务承办、编辑、总编辑、社长等）及关系维护事件活动策划必须具备一定的市场营销经验，不像一般广宣或店头集客活动事件活动存在一定的风险危机，因此建议多由品牌厂家策划执行，专营店配合专营店亦可以在区域市场内策划，但策划案一定得经过厂家审核目前许多品牌都在积极参与赞助活动（例：形象代言人、赞助、运动明星等），费用不低，因此多数是以品牌厂家策划为主市市 场场 活活 动动 策策 划划 关关 键键 要要 素素 及及 实实 施施 操操 作作 要要 素素