2022产品销售策划书.docx

《2022产品销售策划书.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022产品销售策划书.docx（123页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2022产品销售策划书产品销售策划书时光在流逝，从不来停歇，一段时间的工作已经告一段落，我们又将接触新的知识，学习新的技能，迎来新的工作目标，我们要好好制定今后的工作方法，写一份策划书了。那么我们该怎么去写策划书呢？以下是我帮大家整理的产品销售策划书，欢迎大家分享。产品销售策划书1一、销售运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实

2、行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。二、销售产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。4、按市场价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。三、网络系统建立对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向

3、市场推进。1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度；对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖

4、励二级客户。4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。四、市场资源的利用1、配置送货车辆，制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。五、产品利益分配和销售费用（一）、产品利润分配合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种

5、形式对经销商进行嘉奖。2、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。（二）、营销费用的管理；1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇采取底薪提成奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。（二）、直销工作的步；计直销操作办法（一品一策）；2、公开招聘业务人员，进行短期培

6、训，安排具体岗位；3、制定直销产品上市造势活动方案；通过直销运营可以有效的对市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场打下坚实的基础。产品销售策划书2一、公司定位和品牌的定位xx公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。xx科技已提供和将提供的本产品和解决方案是构筑互联网的基础本产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。品牌定位A.在电信和数据通信本产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。B.挤身一流的网络本产品生产商及供应商。C.以系统集成项目带动整个网络本产品的销售和发展。二、销售策略指导和行

7、业目标1.采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商 是我们的重点发展目标。2.强调两个重点;大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。3.重点发展以下行业：(1) 住宅(智能小区)(2) 医院(3) 教育，政府，金融等行业。1.采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。2.用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的本产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线本产品的销售。3.遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。大小互动：以网络本产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络本产品的销售。4.实际的出货

8、量决定本产品的知名度，每一个本产品都是一个强有力广告。5.大力发展OEM厂商，迅速促进本产品的销量及营业额的提高。三、市场行销近期目标1.目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身本产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平本产品的一部分市场，与国外本产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。2.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。四、营销基本理念和基本规则1.营销团队的基本理念;A.开放心胸：B.战胜自我：C.专业精神;2.营销基本规则：A.分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销

9、客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。B.每一个员工都不要认为他是一个新品牌。C.竞争对手是国内同类本产品的厂商。D.分销市场上目标客户的基本特征(1) 市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。(2) 在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。(3) 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。五、市场营销模式1.渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用：注册登记表传真，本产品定单，正式代理协议)B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售

10、和市场支持跟上。C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。2.给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)A. 客户的分类：地区的一级代理商(A)，地区的二级代理商(AA)，系统集成商(AAA)B. A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。C. A级的信用等级评定标准：1) 签定了正式的授权营销协议，并在ml

11、公司进行了完整的备案。2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。4)积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。5)没有违反授权行销协议中规定内容。六、价格策略1.高品质，高价格，高利润空间为原则!2.制订较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最底价。3.制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。4.严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。七、渠道销售的策略1.市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培

12、养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成45项样板工程。到年底为止，完成自己的营销定额。2.短渠道策略：分四种客户：A,AA,系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。3.业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。4.以专业的精神来销售本产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。5.条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。八、售后服务体系1.可以与分销商(A)签定授权维修中心

13、协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。2. 以前三个月营销额的1%来提供维修备件。3. 建立专门的授权维修中心，支付一定费用。4.售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS.九、培训工作的开展1. 认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。2. 培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。3. 做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。4. 作出授权培训中心协议，合作办学。5.网上培训，考试，发结业证书。十、专业网络站点1.公司形象，本产品介绍，手册

14、，驱动程序下载。解答。新闻。2.电子化服务。如资料，图片。3.电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。十一、内部人员的报告制度和销售决策1.每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为：A.本周完成销售数B.本周渠道开发的进展C.下周工作计划和销售预测。D.困难。E.月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。2.价格控制A. 统一的价格和折扣制度。B. 价格的审批制度3. 工作单制度4.做好销售支持工作;一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名5.编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。十二、附属文件1.授权

15、营销的协议2.授权营销商的季度返点表3.授权营销商注册登记表4.销售情况预测表5.本产品定单和销售合同6.信用等级评定办法7.授权维修中心协议文件8.授权培训中心协议文件9.授权培训中心评定政策10.备件库的建立和管理办法11.发展计划一览表12.20xx年市场营销计划13.业务经理周工作报告14.行业经理周工作报告15.部门工作交接单16.本产品价格表17.返点确认单18.销售业绩统计表19.业务人员销售业绩统计表产品销售策划书3第一部分项目分析一、项目优势分析1.位置优越、交通便利项目位于沙湾东华大道，地处沙湾镇商住新区，旺中带静，距市桥仅10分钟车程，公共汽车直达小区，交通极其便利。2.

16、周边配套、设施完善项目毗邻各式商铺、食肆、戏院、银行相关配套设施一应俱全，休闲、购物无所不便。3.环境优美、绿化率高项目区内住宅与绿化环境设计比例协调，适合当今住宅市场的新潮流，区内绿意盎然，住宅小区均采用港式设计，独有首层私家花园，附设大型地下车库，带给住客优美的居住环境及清新的空气。二、目劣势分析1.市场竞争激烈镇内聚合了荷景花园、雅荷居等众多大型楼盘，上述楼盘无论在规模、位置、价格上都各有优势，而目标顾客有趋向性，从而分薄了部分客源，令各个项目之间的竞争日趋激烈。2.由于社会趋势，分工更加明细，各专业知识得以更充分的发挥。经我公司人员现场调查，了解到贵公司现在根本没有专业的售楼人员，更无

17、销售工作的统筹，在楼盘销上已打上8成折扣。第二部分项目推广一、项目市场定位本项目地处沙湾商住中心，周边生活设施齐全，商场、食肆、银行、市场等应有尽有，根据沙湾一带市场情况以及项目自身规模，建议项目档次定位于中档，但包装策划成较高档次，利用周边完善的生活设施加上自身优美的绿化及小区环境，附加新颖先进的智能化社区管理系统，营造一个独具品位，充满时代气息的二十一世纪都市新住宅小区。二、项目形象定位1.附加先进的智能化社区管理系统项目倡导的二十一世纪家居生活注重个性的发挥，“以人为本”的思想贯空其中，围绕人为中心可以大方面进行发挥，一是将现代智能化信息引入家居生活，让人在说笑间完成各种生活工作事务，又

18、可“秀才不出门，精通天下事”，同时将现代建筑和大自然的绿化环境融为一体，令人舒适惬意，悠然自得。为此需具备以下几方面素质：a.高度社会化二十一世纪是一个社会分工更深入、更广泛、更细微的世纪。假如说二十世纪的社会分工主要体现在人类的劳动方面的话，二十一世纪的社会分工则更多的渗透至人类生活的各个方面。人们逐渐感觉到以往必须躬亲的“家务活”变得越来越不必要，“购买服务”越来越成为新的时尚;与此同时，人们有可能，也必须将更多的精力投入到各自专注的领域，否则其就可能遭到被淘汰的危险。这个趋势对家居生活的影响主要体现在两方面：一是小区物业管理将会越来越普遍，服务也更加全面与完善;二是家政服务的日趋盛行，家

19、庭内的清洁、护理及厨艺等“家务”由各种专业公司的服务来替代。b.高度信息化二十一世纪是信息世纪。信息不仅成为社会生产的重要资源，决定人们事业的成功与否，而且信息特长的应用也成为人们日常生活的一部分。信息化对家居模式的影响一方面体现在楼宇的硬件设施上，大量的电子设备被装配进家居，楼盘“智能化”将是大势所趋;另一方面，信息消费成为时尚，信息服务极大地丰富着人们的生活内容。2.追求和谐与自然也许是对现代都市喧嚣、繁忙、紧张化的一种逆动，追求和谐与自然已经成为一种时尚，未来的二十一世纪这种趋势将会更加明显。体现在小区环境方面，人们将越来越追求建筑风格与绿化、小区环境的配合，越来越追求与绿色自然的贴近和

20、回归。典雅风格的七层复式，草地、热带树木、庭台，和谐的社区文化，融洽的人与人之间的关系，将使翠怡轩成为都市中的绿洲，红尘中的乐土。3.旺中带静，舒适惬意翠怡轩位处番禺市桥旁边，周边生活配套齐全，饮食、娱乐、商场、市场、银行配套齐全。小区稍离主干道，无车马喧嚣，真正居家宝地。4.卖点分析：a.主卖点位处商业中心，旺中带静绿化环境，独立私家花园b.辅卖点智能化家居管理系统和谐、人性化的社区文化三、项目目标客户定位根据项目周边楼盘目标消费的调查分析，结合项目的地段、环境、规划、建筑风格及目前对象消费心理的分析，建议本项目的目标客户群定位于中档收入人士，具体分为：1.工薪阶层中的白领一族此类买家多为工

21、薪阶层中收入较丰的白领一族，且以青年买家居多，其较喜欢新潮时尚的居住生活环境，购房主要用作自住。2.外来高收入人士此类买家多在番禺工作或从商多年，有稳定的收入，渴望购房安家落户番禺，本项目对这类外来市民而言存在最大魅力。3.部分港澳人士四、项目价格建议针对目前楼市竞争激烈、周边楼盘竞相降价的情况，初步建议本项目在淡市中以吸引人的价格和付款方式作为促销的最直接手段。建议项目销售价格以“低开高走”的形式陆续出现，即首次公开发售以“超低价”吸引买家，促成发展商的资金迅速回拢，帮助完善项目配套及资金滚动，然后视市场反映，在不同阶段适当加价，并在后期高价位阶段予以优惠，从面营造楼盘的抢购热潮。第三部分品

22、牌形象及广告传播初步策略一、品牌策略概述翠怡轩要取得良好的销售业绩，就必须建立独特的品牌形象，从项目现有状况，建筑设计项目推广策划出发，品牌策略的思路是形象同中求异，独特鲜明的卖点，个性化的小区文化。二、广告诉求策略1.理性诉求a.位处沙湾最成熟的生活社区b.智能化家居管理，带来完美生活境界c.价格、收费恰到好处2.形象诉求a.草木亭台，绿地假山，私家花园b.尊贵典雅的建筑设计3.情感诉求a.翠怡轩天人合一b.融洽的人际关系c.和谐的小区文化三、广告风格自信、自豪而不自负，优美、优雅而不矫饰，既具有时代感，又充满人情味四、广告受众定位翠怡轩广告的目标受众，是既追求都市的繁华舒适，又懂得享受宁静

23、和谐，既追求卓越的生活品质，又富有人情味的，收入较高的番禺生活、工作的本地及外来人士。五、小区现场包装小区优美的绿化环境和有宣传效力的现场包装是促进销售的重要手段。1.售楼部建议售楼部的建筑风格、用料以及色调等，与整个项目相一致，给买家一种真实、直接的感受。2.样板房建造两房两厅、三房两厅两个样板房，配置家私、电器、摆设、厨具等，使买家对楼盘有更具体、生动的了解。3.指示牌建议在楼盘附近的中华大道处设立一块楼盘指示牌，既具交通指引作用，又反映楼盘的地段优势及其他卖点。4.围墙建议建造小区围墙，既可标示楼盘，又可反映楼盘的形象与卖点，给予公众良好的第一印象，增加楼盘的内涵，在围墙上书写项目名称、

24、推广卖点，绘画宣传图案，重要区段加以灯光照明，昼夜宣传，提升楼盘档次。5.彩旗、横幅、竖幅、吊旗的制作布置，既可营造热烈的销售气氛，又可宣传楼盘。六、销及公关活动配合促销方面可采取多重折扣，买楼送契税，送管理费，抽奖送家私，送装修等常用形式。公关方面可举办翠怡轩儿童书画大赛，番禺环城长跑等类似吸引公众注意力的活动。在楼盘公开发售前及销售高峰期，配以系列的软性宣传文章，营造立体式的销售宣传效果。产品销售策划书4一、背景TCL集团是以电话机发家的企业，TCL通讯则是国内最大的电话机产销公司，自1990年代初以来，TCL电话连续十年销量全国第一，成为中国名符其实的“电话机大王”。进入*年，电话市场发

25、生了变化，TCL通讯面临着新的形势。一方面，由邮电渠道发号配装电话逐渐取消，消费者自主购机市场快速成长，而TCL向来对邮电渠道依赖过重；一方面，无绳电话机销量增长迅猛，前景可观，TCL传统强项却在于有绳机产品；还有新兴的无绳电话机消费被看好，竞争激烈，后起之秀步步高已在新产品市场上取得了领先。对国内市场深入研究，并参照国外市场发展进行分析，TCL通讯确认，无绳电话产品会是将来的主流，为了在未来市场获取主导优势，企业从今天起，需要加强对无绳电话机的推广。TCL期望，通过不多的数年时间，能够凭公司整体资源在无绳机话机市场赶超对手，重返领导地位。特别重要的是，TCL通讯当时的思路非常明确，新市场的推

26、广必须“先有定位再做广告”，这为无绳电话机的实效推广，奠定了基础。二、定位策略无绳电话机市场已经启动，且有不少竞争者加入，要为TCL无绳电话确立合适的定位，得进行深入的研究。其中“定位三角研究”是较为通常的做法，可以探寻在消费者心智中，有哪些富含价值的位置尚未被竞争对手占据，而且真正适合自己。定位三角研究从消费者方面发现，人们已普遍知道了无绳电话机产品，但对它的认识却并不深入。一者，往往只是被无绳电话机“无绳”的方便性所吸引，对进一步如何评价，选择这种产品认识不多；二者，大家普遍关注基本的产品质量问题，特别是“无绳”带来的通话质量，而较少有更高的要求；第三，几乎所有的人都倾向于购买知名品牌，以

27、求品质保证，但真正熟知的无绳电话机品牌只有“步步高”。从竞争方面来看，市场颇为热闹，真正强势的品牌也只有步步高。步步高第一个以“方便”的概念吸引普通电话机的购买者，大力开拓品类市场，其他品牌也类似地跟进，没有独特的定位性推广。回看TCL自身，企业认为自己的整体实力、产品品质及技术力量应该强过主要对手，而且TCL的另一个产品彩电非常出名。因此品牌有一定的影响力。综合研究的结果，TCL通讯首先明确，步步高已在消费者心智中抢先占据了“无绳电话”品类定位，自己应该避免与其争夺同一位置，而要通过关联、攻挤步步高，或寻找其他特性阶梯，来树立自己的定位。度量到步步高没有突出的特点或弱点，难以让人关联和攻挤，

28、则探寻有价值特性概念，成为TCL无绳电话的定位方向。深入分析知道，既然电话的主要作用是用来通话，那么“声音清晰”应该是可以评估的重要特性，回到定位三角研究事实显示，消费者正是非常关心声音清晰问题，而且其他竞争者也没有类似的主题推广，企业认为，TCL产品的品质能够支持“清晰”概念，于是确认：TCL应该去抢占无绳电话中“声音清晰”的特性阶梯，定位于“清晰”。考虑到“TCL”品牌虽然有一定的影响度，但它“彩电”的联想其实并不适宜无绳电话产品，新定位最好要配有一个更吻合的名字，TCL通讯重新为自己的无绳电话进行了命名。称为“TCL美之声”。企业希望，通过有章的推广，“美之声”可以尽快地抢得无绳机市场第

29、二的地位，以后再等待时机，一举超越领导品牌步步高。假以时日，“声音清晰”的美之声，有可能象“防止蛀牙”的高露洁、“安全”的富豪，成为个性鲜明、价值独特的品牌。三、实效的推广有了明确的定位之后，该如何有效地推广美之声品牌？有什么主题可以统帅企业所有的传播行动，整合大家用力的方向？一个比较好的技巧，是将定位概念当成熟品类去推广，这样会让所有人（包括企业和顾客）有一个明晰的印象。TCL美之声的行动主题，应该是：在中国推广“清晰型”无绳电话！定位的前提研究已经证实，消费者对无绳产品已广泛晓得，但还不够深入，普遍关注通话质量问题，那么进一步引导人们购买“清晰型”无绳电话。理当是不错的策略。美之声可以通过

30、推广清晰型无绳电话产品，建立起自己的定位。依正常的传播步骤，美之声的推广拟定了三波推广计划。第一波，告知“清晰型无绳电话”面世，着意向业界、媒体传播新品牌的“身份”，同时引发消费者的关注；第二波，以“清晰型”的身份，去唤起和迎应消费者对无绳电话“声音清晰”的需求，推广品牌；第三波，如若“清晰型”产品出现跟进者，美之声将加强清晰技术方面的诉求，维护领先地位。计划已定，待到TCL通讯调整、改进好产品，推广便拉开序幕。1、告知“清晰型无绳电话”面世宣传新概念最有效的方法，是充分利用新概念的“新闻性”，张场它的冲击力，从而给人以深刻印象。美之声清晰型无绳电话的上市，就综合了新闻、公关、促销、广告等多样

31、形式，来为“清晰型”新概念开路，以求获得人们最大的关注。整个“告知清晰型无绳电话面世”的推广活动，以“TCL创新出品美之声：清晰型无绳电话上市”新闻发布会领衔，围绕一个免费换机的事件活动展开，大张旗鼓地宣告清晰型无绳电话的诞生，鼓动消费者购买新型产品。由于TCL集团的良好影响，以及TCL通讯高层对推广的重视，新闻发布会举行得颇为成功，“清晰型无绳电话”在业界与媒体有了一定认识，为后续的宣传确立了基础。重头戏事件活动，是一次甚具规模的“免费换机大行动”，主题为“无绳电话不清晰，免费换成清晰型”，全国展开。活动时间内，任何无绳电话的使用者，只要觉得电话通话质量欠佳，就可以到商场免费换领一台崭新的T

32、CL美之声清晰型无绳电话。这种破无荒的好事，令“TCL美之声”及“清晰型无绳电话”迅即成名。活动表面上针对已经购买无绳电话的消费者，实际上更大程度也吸引了正在打算购机的人群，直接激起了人们对“无绳”机通话质量欠佳的关心，使众多人通过产品比较，转向了“清晰型”产品的购买，（当然在产品上市期，TCL有相应的优惠促销。）第一波的广告运动，完全配合全国免费换机活动展开，电视广告作为重点。TCL美之声最广为人知的第一条广告片，描述了一个坐在马桶上打电话的人，由于通话不清晰带来尴尬和无奈，终于说出了自己的心里话：无绳电话不清晰，方便有什么用呢？最后，广告建议人们选用TCL创新出品的美之声清晰型无绳电话。这

33、个广告让不少人联想到了步步高的广告片，以为美之声是在质责“方便千万家”的步步高不够清晰，应该改用新型产品美之声。这种“对台戏”广告引发了不少争议，但对美之声品牌及产品的知名度而言，显然得到了大大提高。（影视广告）美之声的其他广告，则又配合影视广告展开。报纸广告延续了对通话不清晰的针砭，同时作为平面媒体，亦承担了告知免费换机活动细则的功能，广告投放基本上集中在活动期间，很好地加强了宣传声势。美之声的售点建设，为换机活动配置了焕然一新的POP物料，更着力提供有关清晰型产品的宣传资料以期在一线争取更多的潜在顾客，甚至是直接的购机者。（报纸广告）“无绳电话不清晰，免费换成清晰型”的活动，激起了人们极大

34、的兴趣，加之有效的广告配合，令众多消费者注意到了“清晰型无绳电话”的面世，并吸引不少的购买者，开始转向考虑选择新品牌“美之声”的产品。2、唤醒“清晰”需求借助事件活动初步告知清晰型无绳电话面世之后，新产品与美之声品牌受到了人们较好的关注。TCL通讯在此基础上，继续唤起消费者对无绳电话“声音清晰”的需求，乘胜追击。首先是加强向渠道的推广，和完善售点人员促销。在中国市场，一个品牌被经销商接受非常重要，他们既是销售参与者，亦是产品他们的看法会慢慢渗透到市场，最终影响及消费者。TCL针对渠道关系人员，沟通了企业对无绳电话项目的看法，提出了对新产品销售的政策激励，取得了渠道方面的支持。在此基础上，TCL

35、通讯组织了全国销售人员的学习，了解清晰型无绳电话的推广计划，特别强化了一线促销人员的培训，让大家在售点能更好地激发消费者的“清晰”需求。广告上，美之声转向了新产品带来“声音清晰”好处的诉求，承诺美之声具有优良的通话品质。电视广告，描述一个母亲通过电话唱摇篮曲，催宝宝睡眠，但她轻微地打呃声掩饰不住，惊动了宝宝，非常生动地传达了美之声无绳电话“再细微的声音也能清晰传递”的特点。（）报纸及平面广告，以饶有趣味的绕口令来表现，突出美之声“只要你说得清，就能听得明”的传话性能。由于广告单一、明确地诉求“清晰”，切中人们对无绳电话普遍的关心点，美之声温罄、有趣的广告很容易地让大家会心接受，从而赢得了人们芳

36、心。（影视广告）第二波的推广表现得很平实，在渠道与售点做足功夫之后，直接地去点激和满足消费者潜在的需求。但正因如此，TCL美之声的推广简明有力，颇为奏效。3、诉求“清晰”技术这是一波有备无患的推广运动，准备有竞争者跟进“清晰”概念，用来强调美之声的领先优势。小家电产品的营销有一个特点，消费者在深入了解一个品牌，特别是将两个品牌相互比照时，可能会关心它们的“技术先进度”，虽然不一定详细弄清，但总要有大致的印象。基于此种情况，TCL美之声一早就提出了“六重清晰技术，四重清晰品质检验”的口号，意指自己采用了多项技术，使通话质量更清晰，并且产品出厂要经过关检验，确保清晰品质。这一方面使品牌在推广“清晰

37、”概念初期能获得消费者信赖，别一方面也为将来的推广作出了铺设。由于技术的叙述比较理性与复杂，TCL美之声对“6+4”清晰技术的传播主要集中在平面广告及宣传品上，特别是售点的物料。TCL设想，消费者买电话机，不会象购买大宗商品那样事先研究太多，而往往到售点进行比较选购，适当的技术性能介绍，有助于消费者现场作出选择。TCL最终的打算，企业要大力发展清晰型产品，技术研发应该往通话清晰技术方面侧重，一旦有新的突破，即刻和消费者的“清晰”需求对接起来，策动新的技术形象宣传。现有“6+4”技术伴随产品面世，又待新成果来张扬品牌，TCL美之声“清晰”定位的推广，当可在未来立于不败之地。四、效果评估美之声先有

38、定位再做广告，而且传播活动直指消费者明确的需求，总体上是一个富有实效的推广案例。从销售与市场来看，TCL通讯的无绳电话销量比上一年增长30%，而新品牌“美之声”数月内成为第二品牌，成绩喜人。从竞争反应来看，美之声“无绳电话不清晰，方便又有什么用”的广告，曾经引发了对手的抗议。这里按营销大师杰克？特劳特与艾？里斯的说法，衡量策略是否有效，可以看它是否刺痛了竞争对手。从品牌建设角度看，美之声“声音清晰”的定位，代表着无绳电话最重要的特性，至今发展良好。只要TCL愿意维持，美之声有可能成为明日市场主流品牌。产品销售策划书5合理的时机大部分日化店的老板喜欢把促销放在节假期期间，当然这肯定没错，不过在节

39、假日期间，做活动的商家非常多，这导致了客源的分流。并且大部分消费者都是走马观花式地在看，所以促销的效果可能并不好。在这样的情况下，可以考虑把促销的日期选择节假日之前或之后，这样的话部分在节假日期间外出旅游或者加班的人们就会成为你的潜在客户。并且，除了在节假日促销以外，平时也可以适当做一些促销活动。比如每个周末在一些小区或者学校里面，把促销活动搬到客户的家门口。促销现场的互动1.员工的专业形象促销活动中统一着装，并且使用自己的品牌的化妆品化上淡妆，后续介绍产品时更有说服力。2.分工明确活动现场必须要给顾客一个很有秩序，不慌不乱的感觉。这就要求每一个员工都有自己的明确任务，比如派单、引导、营造气氛

40、、化妆、产品销售等等，视现场员工数量可以对某些环节进行合并，但一定不能出现脱节的情况，把顾客凉在一边没人管。3.送礼的时机促销时一般有产品的免费赠送，但何时赠送是很关键的。如果顾客一进店就送，可能顾客拿了就走，效果并不好。所以，可以考虑要让顾客走到店里某个柜台才送，或者现场试用之后再送，这样的赠品效果才更好。4.结伴的顾客需要拆开促销时经常出现的现象是，在销售要成功的时候，往往由于同行人的一句话而最终以失败告终。所以，如果遇到结伴而来的顾客，一定想办法拆开他们，分别销售，加大销售成功的几率。产品销售策划4一、活动时间20xx年12月9日至20xx年12月25日二、活动对象农行信用卡持卡人(商务

41、卡、准贷记卡除外)三、活动内容20xx年12月9日至20xx年12月25日，持农行信用卡(商务卡、准贷记卡除外)在宾馆、餐饮、百货三类商户累计消费金额排名前10名，即可获得“20xx海南日月湾国际冲浪节”农行大礼包获邀于20xx年1月免费观赏海南首届国际冲浪比赛、入住艾美酒店，欢享奢华与狂欢，体验不凡人生!四、活动细则(一)“20xx国际冲浪节”农行大礼包包含内容：获奖持卡人可携一名同伴免费获取双人往返机票、免费观赏比赛、游非诚勿扰拍摄地、免费入住酒店四天三晚。大礼包不可转让，不可折现;(二)活动按持卡人主卡刷卡消费金额排名(附属卡交易加入主卡合并计算)，当金额相同时按消费笔数排名;(三)活动

42、共排名产生10名获奖持卡人，若同一持卡人持有多张卡，且均满足奖励条件，仅能获得一个大礼包;(四)宾馆、餐饮、百货类商户的认定以中国农业银行系统设置为准;(五)刷卡消费时间以系统入账时间为准;(六)美元消费按1：8的比率折算成人民币计算;(七)持卡人如有下述任何一种情况，其参加本次活动的资格将被取消，包含但不限于：进行虚假交易或者违法交易、当前账户出现欠款逾期、账户状态不正常、违反中国农业银行金穗贷记卡章程和中国农业银行金穗贷记卡领用合约(个人卡)及其他相关规定;(八)中国农业银行将于活动结束后公布获奖持卡人名单并通知持卡人相关兑奖事宜;(九)中国农业银行在法律许可的范围内保留对本活动内容的最终

43、解释权。产品销售策划书6第一部分项目分析一、项目优势分析1、位置优越、交通便利项目位于沙湾东华大道，地处沙湾镇商住新区，旺中带静，距市桥仅10分钟车程，公共汽车直达小区，交通极其便利。2、周边配套、设施完善项目毗邻各式商铺、食肆、戏院、银行相关配套设施一应俱全，休闲、购物无所不便。3、环境优美、绿化率高项目区内住宅与绿化环境设计比例协调，适合当今住宅市场新潮流，区内绿意盎然，住宅小区均采用港式设计，独有首层私家花园，附设大型地下车库，带给住客优美居住环境及清新空气。二、目劣势分析1、市场竞争激烈镇内聚合荷景花园、雅荷居等众多大型楼盘，上述楼盘无论在规模、位置、价格上都各有优势，而目标顾客有趋向

44、性，从而分薄部分客源，令各个项目之间竞争日趋激烈。2、由于社会趋势，分工更加明细，各专业知识得以更充分发挥。经我公司人员现场调查，解到贵公司现在根本没有专业售楼人员，更无销售工作统筹，在楼盘销上已打上8成折扣。第二部分项目推广一、项目市场定位本项目地处沙湾商住中心，周边生活设施齐全，商场、食肆、银行、市场等应有尽有，根据沙湾一带市场情况以及项目自身规模，建议项目档次定位于中档，但包装策划成较高档次，利用周边完善生活设施加上自身优美绿化及小区环境，附加新颖先进智能化社区管理系统，营造一个独具品位，充满时代气息二十一世纪都市新住宅小区。二、项目形象定位1、附加先进智能化社区管理系统项目倡导二十一世

45、纪家居生活注重个性发挥，“以人为本”思想贯空其中，围绕人为中心可以大方面进行发挥，一是将现代智能化信息引入家居生活，让人在说笑间完成各种生活工作事务，又可“秀才不出门，精通天下事”，同时将现代建筑和大自然绿化环境融为一体，令人舒适惬意，悠然自得。为此需具备以下几方面素质：a。高度社会化二十一世纪是一个社会分工更深入、更广泛、更细微世纪。假如说二十世纪社会分工主要体现在人类劳动方面话，二十一世纪社会分工则更多渗透至人类生活各个方面。人们逐渐感觉到以往必须躬亲“家务活”变得越来越不必要，“购买服务”越来越成为新时尚；与此同时，人们有可能，必须将更多精力投入到各自专注领域，否则其就可能遭到被淘汰危险。这个趋势对家居生活影响主要体现在两方面：一是小区物业管理将会越来越普遍，服务更加全面与完善；二是家政服务日趋盛行，家庭内清洁、护理及厨艺等“家务”由各种专业公司服务来替代。b。高度信息化二十一世纪是信息世纪。信息不仅成为社会生产重要资源，决定人们事业成功与否，而且信息特长应用成为人们日常生活一部分。信息化对家居模式影响一方面体现在楼宇硬件设施上，大量电子设备被装配进家居，楼盘“智能化”将是大势所趋；另