培训电子周刊05期(销售成交技巧专刊)[67页].docx
《培训电子周刊05期(销售成交技巧专刊)[67页].docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《培训电子周刊05期(销售成交技巧专刊)[67页].docx(67页珍藏版)》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、最新资料推荐第五期销售成交技巧专刊目 录如何逼单-促进客户签单技巧3如何加快销售进程5业务员应如何根据顾客的反应促进销售7如何加快你的成交速度11促成订单的八种技巧12十种强效的成交技巧14客户产生抗拒时,如何推进销售?23促成你拿到订单的8大技巧27销售 用第三只眼对抗“拒绝”29促进客户成交的24种技巧31看我如何“逼”客户下单!36如何捕捉顾客购买信号促进成交37如何逼单39电话销售中的成交技巧45电话销售的18种成交技巧46成交十法52成交前的重要销售话术和关键销售技巧56成交的八种方法62客户说暂时不下单的几种应对技巧66如何逼单-促进客户签单技巧 我认为逼单是整个业务过程中最重要的
2、一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。 我们来探讨以下如何逼单? 1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题! 2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你?你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前
3、。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是CE不了解、不信任、没有电脑,没人管理等等各种理由,我不怕,我要遇佛拜佛,遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡,方法总比困难多。不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。视死如归,正义凛然。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,好哇!我就是喜欢挑战,很有意思吗,生活充满了乐趣,就像一场游戏。 4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急,你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中,你就是导演。你的思想一定要积极,譬如太忙?为什么?就是因为有些事情可以用
4、网络去作,可你却偏偏跑腿,发个伊妹儿不就行了吗!你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题,帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受CE的服务,温暖。 7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神,这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,让上帝流泪,“哭泣”,说:唉,小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。 8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法,是我们做单常用的方法之一。先让
5、他来参加一下我们的会员服务,先帮助他拍拍照片,等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。 10、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 11、神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面”,不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 12、画一个大饼,让客户想想网络给他带来的各种好处,让他“想入非非
6、”,让他梦想成真。 13、给客户一些好处,我是说促销费,也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。 14、学会放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。 如何加快销售进程如何加快销售进程? 这是一个难题,对每一个销售人员都是大的挑战。譬如,根据经验,这个案子的跟单周期需要两个半月,怎样才能让时间缩短成一个月? 我们先来谈“不可能”。 说不可能是因为我们都遵循现有的规律,譬如, 学好琴,需要天天练,每天练一会儿,日积月累而非几天猛练;锻炼身体,需记住酸加疼减麻不练,每日运动量不能一下子
7、很大,渐进地加量;循序渐进,量变到质变。 跟单也一样,今天打电话,四天后联络一下,过两天面谈,花一星期讨论合同。一步步走向签单。 你一天打十个电话也一样,死盯客户会起反作用,引起他人反感。 所以我们说,与客户打交道就像谈恋爱,有时候需要“艺术地”扔仍甩甩。 两分钟电话沟通,一天可以关怀一摞子客户。 定期地关怀,水到渠成。这是大家都明白的理。 我们现在谈挑战,如何缩短跟单周期? Compelling Event! 强制性事件! 强制性事件强制驱动客户采取行动。 非典迫使企业加强网络营销,规避单一传统营销的风险。非典对企业开展网络营销是强制性事件。所以,启洋科技的业务在非典时期有明显上升。 这是天
8、然的强制性事件。非典的发生不因我们的意志而改变,我们遇到天赐良缘。我们面临的难度是早期预知和及时把握。 除了天然的强制性事件,更聪明的做法是, 人为地制造一个个“天然的强制性事件”,并“自然地”一个个把握!有了一个个“天然的强制性事件”,客户一次次局促,加快进程与我们合作。 怎样造一个个在客户看来为“天然的强制性事件”? Case by case,每个case,每个客户,每个时期,每个“天然的强制性事件”会不同,这确有难度。 从此,我们不仅要抓住天然的强制性事件,更应有意识,为加快销售进程,去制造一个又一个“天然的强制性事件”。 每当案子难以推进的时候,静下来想想Compelling Even
9、t!针对一个客户“做”一两个Compelling Event,你已经很了不起了。 举个例子, “王老五,我今天在Google上突然发现您的死对头赵老六,他们的关键词排名在第四,这下他们访问量会增加很多”。 我肯定,王老五听完汗毛全都竖起来,他今天饭吃不下觉睡不好,被逼得非要有动作。当真这样,我们都变成一个个“很有境界的销售高手”。业务员应如何根据顾客的反应促进销售 销售是一个互动的过程,销售员应该根据顾客的反应进行恰当的反馈。因此,作为一个销售人员,必须清楚顾客可能的反应,以及我们应该采取的沟通措施。下文将结合保健品直销案例,谈谈销售过程中客户反应的类型及其应对措施。 首先,顾客的反应有以下几
10、种类型: 一、即时决定型 顾客对产品满意且有购买实力及决策权,即时决定购买,此类顾客虽属少数,但一般经济实力较强,不会在价格问题上太过纠缠,但对服务质量要求较高,一次服务到位可成为长期的顾客,所以对此类顾客的服务要格外小心,一般分以下几步: A、问清顾客需求: 对此类顾客最忌繁琐,要尽快问清顾客所需型号、数量、交货地点及时间,并立即交货。 B、进一步促成购买: 顾客问答所购数量后,应进一步跟进并建议:比如顾客说先要5台,可以试探性的问:5台够吗?或建议性的问:要不要给每个领导先配一个?或:需不需要给上级单位或客户送几台?或:咱们有多少人?其实给工作人员作福利或劳保也是不错的。或:离退休人员有没
11、有考虑?多一点向顾客建议就多一分机会,但且不可对顾客的情况说的过多,以至于交浅言深,失去顾客。且不可提及价格,不要以多买可以优惠来吸引顾客,否则有可能进入价格争议。可以说买十台送一台或其它礼品,来刺激顾客的购买欲。 C、愉快地答应顾客的要求: 顾客要求清楚后,应爽快地答复:好的,下午就给您送过去。或:好,就按您说的做,谢谢您! 二、断然拒绝型 顾客听到业务员的电话后,立即回答:不好,你来取回去吧。此类顾客拒绝的原因有多种,切不可就此放弃,应按以下步骤进行: A、了解顾客拒绝的原因: 可以直接问顾客拒绝的原因,如顾客提出产品、价格时机等各方面异议,则进入异议处理阶段,顾客的所讲的问题未必真正的原
12、因, 要积极了解顾客的真正不满之处。例如,曾经有顾客坚决地说产品不好,不愿购买,通过业务人员工作,了解到顾客真正的原因是价格问题,最终顾客购买了产品。所以要准确的分析顾客的真正意图。 B、为面谈作好准备: 由于还要去和顾客见面,应保留与顾客进一步沟通的机会。一般应说:X主席,电话里说不方便,我去了以后在面谈好吗?你明天上午在不在?不可让顾客把话说死,要保留一份可能性。 C、二次面谈: 此次面谈可以以征求意见开始:X主席,你觉得这个产品有哪些方面的问题?我们在其它几个(相关)单位都用过,反映都挺好。我们有产品也需要不断改进,您也为我们的职工买过不少产品,在市场方面也是专家,还请您多指教!以谦虚的
13、态度对待顾客,便于进行沟通。在顾客问题提出后再进行解释,力争逐步化解。 D、向顾客推荐其它产品: 如产品不能满足顾客的需要或异议无法化解,则应推荐其它产品,例如:李主席,我们还有另外一个产品,比较适合您的需要,我给您带过来看一下好吗? E、要求顾客介绍其它顾客: 如顾客暂无购买意向,则可以请顾客谈一下本系统或相关单位的情况及联系人,最好请顾客直接向关系单位打电话联系。 F.保持关系,待以后联系: 告别前,可以向顾客表明自己服务的优势,争取下一次合作。例如:X主席,认识您很高兴,希望下次您有什么活动,能给我一次机会,谢谢您。 以后逢节假日,都可向顾客问候,保持联系。 三、提出异议型 这一类型的顾
14、客是最常见的类型,顾客对产品、服务等各方面会提出一些疑义,如果这些问题能够得到妥善的回答,顾客就可能成为产品的消费者,并能够建立长期的合作关系;反之,则可能失去顾客。所以要求业务人员对各种异议有一个全面的认识和回答,这是促进销售的关键。常见的异议有以下类型: A、价格异议: 这是最常见的反映,除少数顾客以外,大多数顾客在准备购买前都会对价格提出异议,这是消费者普遍存在的心理因素。同时,顾客对价格提出异议,也表明顾客对产品有一定的认可程度,也是一个好的方面。顾客一般提出价格异议有以下几种方法: 1)对比法:顾客会说某产品在商场的价格是多少,或某品牌的价格是多少,或同样的价格可以买到其它什么产品,
15、等等。 2)性价比法:顾客会说产品还是不错的,但以产品的性能来看,似乎不应该达到这样的价位。 3)成本分析法:有的顾客比较专业,或对消费市场较为了解,会提出该产品的成本应该在某个水平,从而售价应该在某个水平;或从经销渠道来看,我们的成本应该在某个水平,从而来压低价格。 B、对需求的异议: 由于保健按摩器材料是一种新型的产品,也可以说属于提高生活质量的产品,所以顾客也常常提出:我们需要吗?我们买这类产品合适吗?等等。 C、对购买时间的异议: 顾客对产品满意以后,会对即时购买产生异议,例如:现在没有什么活动,也不是什么节日,买这类产品合适吗?或者目前资金暂时没有到位,需推迟一段时间,等等。 D、对
16、决策权的异议: 顾客会说产品还是不错的,但购买要单位的决策人来拍板,或要征求多数人的意见,或内部还要再商讨一下,自己一时不能做出决定,请业务人员等待时机。 对提出异议的顾客,只要能对异议有一个完满的回答,成交的概率是很大的,所以异议的处理过程就是产品促销的过程,要认真进行分析并处理。对不同的异议,应采用以下方法: A、价格异议的处理: 价格异议的处理大概按以下几种说法来处理: 1)对比法: 可拿本产品与商场的产品进行价格对比,如商场的价格是1080元,我们的直销价是780,其中的商业利润已经被挤掉,消费者获得的是厂家直销的价格。 也可与其它产品进行对比,以已之长克其之短,如某品牌某产品是多少钱
17、,而我们的同类产品只是其一半等。 2)成本分析法: 可以同样对顾客进行成本分析以打动顾客:如该产品有六个直进式电机,全部采用进口元件,每个的成本就在90元左右,六个电机就要540元,所以我们这个价格是几乎没有利润的,只是进行宣传。 3)细化分析法: 向顾客介绍该产品可能带来的利益与投入相比是巨大的,如该产品780元,最少可以使用5年,平均每天只需不到5毛钱,只需付出5毛钱您就可以得到一个家庭按摩师,为您的健康服务,难道不值得吗? 、需求异议的处理: 顾客对产品的接受程度还不够,没有充分认识到产品能够带来的巨大作用,可以用以下方法说服: 1)针对法: 这种产品是专为您这一类人开发的,最适合您使用
18、,比如对方是政府官员,可以说这类产品是专门为办公室工作的人员开发的,最适合于您使用。 2)举例法: 向对方列举已经购买的该产品的其它类似单位,比如市委已经买的,市政府是不是也考虑买一批等等。或上级单位已经买了,下级也可以购买等等。 C、购买时间的异议处理: 购买时间是顾客推辞的一种常见方法,顾客对产品已经无话可说,只能以时间来进行推辞,对这样的顾客,如果可以判断顾客确有购买的诚意,确实只是时间问题,则要耐心跟踪。如果只是推辞,则要及时解决,否则沓沓无期。可以向顾客阐明现在购买的好处,比如说现在公司有某某活动,顾客可以获得更高的折扣或可获赠礼品等,活动结束后就没有这样的机会,从而促成即时购买。
19、D、决策权异议的处理方法: 顾客提出决策权的问题,可以分为两种情况,一种是自己确实没有决策权,需要进一步请示;另一种是本人即是决策人,但不想匆忙下结论,于是找借口推托。不论是哪一种情况,切不可对当事人有任何轻视之举,因为这个人很可能就是决策人,或是对决策有重大影响的人。这时也不宜立即追问决策人的情况,还应以当前接触的人为主要工作对象,比如可以说:张主任,这件事情还要拜托您多操心,我们共同把这件事情做成,也是为大家办一件好事。事后在多了解高层决策人的情况,如需进一步工作,则可有针对性进行。 如何加快你的成交速度 对很多业务员来说,最大的挑战不是如何找到潜在客户,而是如何缩短销售周期,签下订单。特
20、别是(企业对企业)的业务人员,销售周期动辄一年半载。长期悬宕的结果是,公司大量资源耗费,人员士气也容易低落。 销售周期事实上是可以设法缩短的,只是需要突破传统的策略和做法。最新一期的公司杂志(Inc.)就举了不同产业的例子,印证这个看法。 泰勒葛夫希尔(TelegraphHill)是专门为提供Spa服务的顶级饭店生产浴袍的公司。十年前,公司成立的时候,它的销售周期是两年。二五年,斯波拉克(MariaSpurlock)好不容易设法将周期减为六个月,但是他还是觉得太久。 勒葛夫希尔的客户多数是很大的饭店,浴袍成交之前都要经过两道看法南辕北辙的关卡,其一是饭店总经理;其二是客房领班。斯波拉克想到另一
21、个销售管道,就是销售给在建造中的饭店。这些饭店没有总经理也没有领班,主要决定权在室内设计师。设计师通常比较容易接纳斯波拉克的看法。 一家饭店要开幕之前六到八个月是其试卖期间,泰勒葛夫希尔便与其设计师联系。这段期间,饭店大约需要四的浴袍,只要浴袍符合饭店的颜色、材质与饭店标志,斯波拉克很容易取得订单。 与设计师交涉后,斯波拉克将销售周期降低到三个月以下。去年的收入成长三八,销售有三分之一来自新盖或重新翻新的饭店。 微科技(MicroTek)是一家为企业规划教育训练的公司。二五年,其业务副总裁休斯(KevinHughes)接手时,许多企业开始愿意花钱投入教育训练。但是,微科技的销售人员还是得花一年
22、的时间,才能成交一个案子。 休斯发现微科技内十三名业务人员,都是在大型训练课程开始前,才开始与潜在客户联络。但是,负责训练的主管在那个时候已被安排训练的事情弄得焦头烂额,对于这样的电话一定更为恼怒。于是,休斯要其业务人员在训练的六到九个月前,就要询问企业下一个教育训练的需求,同时邀请对方来参观微科技的设备。有些人在参观的过程中,可看到其它人办教育训练的样子,于是可以预先看到可能的结果。微科技更提供零风险解约条款,于是有一些客户在参观的当下就下订单了。 休斯称这个方式为轻松、对焦。原因在于提供参观的策略,无形中就筛掉一些客户,因为这些客户通常会有自己设备,所以不会想要参观。结果微科技的销售周期降
23、到三个月,销售额也从二四年的二百六十万美元,提高到去年的四百二十万美元。促成订单的八种技巧1、假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。2、帮助准顾客挑选:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 67页 培训 电子 周刊 05 销售 成交 技巧 专刊 67
限制150内